装饰业务员培训资料~笔记

1 制定个人目标体系 a 反推目标法 一个月若是要签单 3 个 就必须量房 15 个 就必须接触 75 个客户 就必须 2 天量一个房 2 建立楼盘信息网 a 搜楼盘 信息要快人一步 b 每个小区要调查了解下面各项信息 地理位置 交通路线 小区名称 楼盘栋数 楼盘户数 房屋起价 均价 户型数量 户型面积种类 有 无团购房 是否单位盖房 开发商名称 物业公司名称 交房日期 验 房日期 室内构造 室内配置 c 在调查楼盘的同时 将各种户型图都画出来 3 人际关系网 a 售楼员 b 保安 c 物业公司工作人员 d 相关行业业务员 比方说橱柜公司 地板公司 洁具公司业务人员 相互推荐业务 e 其它客户 已经装修的客户 4 记录下新朋友的所有信息 5 对名单上的朋友进行一下分类管理 6 朋友是需要进行维护的 7 新朋友最好当天回去以后就进行跟进 以求迅速拉近彼此的关系 8 新朋友要在一个月内多联系几次 把新朋友迅速变为老朋友 9 无论新老朋友 每半个月左右就要联系一次 打电话 发短信都可以 10 逢年过节不要忘了给他们发送祝福短信哦 11 在朋友生病 心情不愉快 有困难时 一定要伸出友爱之手 去看他一 下 帮他 12 不要平时不联系光是要利用他时才想起联系他 那样他是不会真心帮你 的 13 客户资源网 14 简单地讲 要把业务做好 每天就要做好 找客户 交朋友 学知识 这三件事 15 讲解业务 a 公司的优势 我们的规模怎样 我们的设计怎样 我们的材料怎样 我 们的工程质量怎样 我们如何做公司管理和工程管理 我们如何保证售 后服务 b 重点介绍近期促销信息 c 利用工具讲解 i 如户型解读 设计图册 业务讲解图册等 同时 也要善于将这些 工具递给客户看 d 要详细把小区的具体位置和交通路线图搞清楚 不要临时还要向客户打 听 那会显得你极其不专业 也弄清自己所在楼号和单元及房号 16 有耐心有策略地跟进 经常性到客户家里现场看一看 确保客户没有装 修时就一直跟进下去 17 自己联系的客户 要在当晚或第二天就和客户联系 以免时间长了 客 户早已忘了你的个人形象 及时跟进体现出你对客户的重视 18 跟进时不能急躁 并要有一些策略性 如 当晚跟进时应当以电话形 式 询问客户有没有电子邮箱或者 QQ 号码 这样你就以给客户发送一些家 装参考资料为由 进一步取得客户的其它联系方式 第二次跟进可以问客户 有没有收到你发的资料 最近工作忙不忙等等 也可以直接进行量房邀约 如果客户连续拒绝你多次 那么再跟进时 就可以采用短信或邮件方式 为 双方留下一个缓冲空间 19 在跟进时 也可以最近的促销 优惠活动为由 先生您好 我是 装饰 公司的小 最近我们公司推出一项 优惠措施 具体如下 不知您今天 下午能不能上我们公司来具体了解呢 20 如果最终客户没有与公司签单 也要从侧面了解客户为什么没有签单 21 签单以后 业务员最好去参加开工仪式 22 施工过程中 业务员要经常上工地看看 并在工地的楼上楼下多跑跑 最好能借工地开工有样板间的机会 多联系附近的客户 23 施工期间 业务员也要与客户继续保持紧密的关系 并动员客户为你介 绍更多的客户 一般在施工期间 客户的介绍能力是最强的 24 业务员跟进客户的目的要十分明确 就是不断与客户保持联系 通过客 户的关系资源 为你带来后期的持续的新客户资源 25 售后服务的跟进 前期可以频繁一些 一个月或半个月就联系一次 后 期则可以时间长一些再联系 这是由于长期积累了很多客户 每一个客户都 很频繁地联系 会耽误大量的时间 所以时间间隔可以长一些 但一般不要 超过三个月 中间也可以通过短信 电子邮件等形式 保持着联络 26 逢年过节 业务员要提前给客户发去短信问候 27 跟进客户时 可以直接邀请客户为自己介绍新客户 不要不好意思开口 28 其实我们每个人 在考虑家庭装修时 无外乎都十分关心三个问题 即 a 怎样装修 i 要解决设计问题 投资问题以及最终的装修效果问题 b 找谁装修 i 找到一个能充分实现我们上述装修计划的最合适的装修单位 c 何时装修 29 新居一旦装修好了 在五年以内 甚至在 10 年以内 我们都不会去重新 装修一次 30 装修 准确地说 就是在规划我们整个家庭今后 5 到 10 年的生活 如果 设计不科学 今后住起来会很不舒服 31 用清新的绿色作为餐厅的背景 它能使我们吃的欲望降低 能使我们联 想到多吃蔬菜水果 32 吃得很香 很有食欲吗 选择用橙色作为餐厅的背景色 33 新居的设计 应该体现出一种主题 a 家庭和睦 i 夫妻恩爱调谐 主题卧房设计 情调 感觉随心所动 ii 老人健康快乐 主题老人房设计 安全 保障 怀旧 乐趣 iii 儿女成长成才 成长儿童房设计 个性 情趣 情商全面照顾 b 健康快乐 i 家庭健身系统 在家也能锻炼身体 解决孩子懒的问题 ii 家庭情景系统 什么叫氛围 灯光 音乐 感觉自然来 iii 家庭文化系统 向往书香门第 没有书房 帮你塑造一个你从不 敢想象的家庭文化生活 34 家庭装修 也不能用最少的钱 装修出最好的效果 只能说用相对少的 钱 装修出相对理想的效果 也就是说 要追求最理想的性价比 在质量不 变的情况下 用更少的钱 在投资不变的情况下 装修出更好的效果 35 家装质量方程式一 a 好装修 合理规划 设计周到 节省投资 优质施工 省心省力 保修最低 36 把品牌看成公司的生命 所以 他们为兑现承诺往往会不惜一切代价 37 发展装饰公司不走低价竞争的道路 所以他们的工程质量才更可靠 38 良好装修服务实现的基础 a 引导正确家装消费观 b 挖掘并能实现消费者的全部需求 c 优秀的人才资源 d 好装修是管理出来的 i 详尽的规章制度 ii 施工现场的精心管理 iii 客户档案的建立健全 iv 全公司服务品质的监督机制 39 公司自有一套 a 1 本 企业经营管理理念手册 人手一份 长期培训 b 1 次施工现场管理会议 邀请业主参加一次周末管理会议 c 1 套 工作服务手册 d 市场部 设计部 工程部 客户服务部 每个部门都有细致的 工作服 务手册 40 好企业的标准 a 拥有科学的长期发展规划 b 不断建立完善企业管理体系 c 实施积极的人才战略 41 家装质量方程式二 a 好装修 性价比合理 优秀全程管理 人性化设计 优质施工管理 完善的 售后服务 42 团购装修 真正省钱的科学方法 a 自己联合其他同事 朋友 邻居共同签单 达到 3 户 就享受三星级待 遇 达到 5 户 就享受五星级待遇 达到 10 户以上 就享受巨星级待 遇 b 单独签单的客户 在五日内同一小区若有客户在我家签单的 我家公司 将自动组织并单 达到三户就可享受三星级待遇 达到五户就可享受五 星级待遇 依此类推 团购签单的 在签单后三日内 如有其他团购或 单独签单的 也将自动并购 使团购客户还能享受到更大的优惠 43 售后阶段 a 我们对所有承包工程 均建立工程终身档案 实行二年保修 定期维护 终身维修 b 保修期内 客服人员分阶段电话跟踪回访 c 质量投诉 24 小时内 派专人赴现场查看 48 小时内解决问题 44 如何寻找客户 a 跑小区 b 电话销售 c 团购信息 45 跑小区业务 a 与物业经理或保安队长建立良好的合作关系 b 准备相关资料 包括宣传资料 本小区的户型解读 本小区部分户型设 计方案 为了达到最好的宣传效果 公司应该提前派人前来量房 将所 有户型都量出来 做出详细的解读 并可针对每一套户型 做出相应的 预算方案 最好是以小区套餐形式 推出几种基本的家装套餐 也可以 提前设计好几种户型的方案 c 想尽办法在小区交房以前 签下一个或两个单 价格低一些也没有关系 因为这是样板间工程 d 可以利用公司已经开工的工地 发展客户资源 主要方法就是以公司新 开工工地为中心 经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼 栋去寻找客户 一旦发现客户以后 就可以领着他们到施工工地去参观 大部分客户为稳妥装修起见 都会主动去左邻右舍参观学习 e 装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方 f 针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况 我们可以到客户的单位 或老小区 单位宿舍 去做宣传 关键就是一定要想办法与小区人员打 成一片 不要让保安把你赶走 造成小区居民的反感 g 拿到客户电话后 尽量在新小区交房前一两个月与客户联系 售楼部拿 物业拿 h 搜集电话号码的渠道就是同行共享 与橱柜公司 地板公司 地砖公司 等所有与你无竞争关系的家装同行合作 彼此共享 46 家装团购的准备工作 a 准备设计方案 至少每种户型要推出两至三套比较经典的方案 b 准备预算或套餐 因为如果单独每户做预算 很可能就会因个人的需求 不一使团购中途夭折 或发生其它的意外 影响团购的质量 c 准备材料合作单位 d 准备一些家装 托 最好以单位比较有影响力的人物为 托 e 单位领导或较有影响力的人沟通 将团购信息做成 单位团购装修手册 每户一本 在团购现场发下去 最好不要提前发下去 以免夜长梦多 f 要做好两手准备 一旦大团购不成功 可以组织小团购 g 将所有的成员联系方式都记下来 以备团购不成功 再单户联系 h 要做好团购的保密工作 防止其它公司参与进去 也要防止团购单位与 其它公司暗中联系或勾结 使准备工作毁于一旦 i 要正确处理零单与团购的关系 不能专门做团购 那样你的业绩就没有 保证 应该以零单为主 团购为辅 零单是每个月业绩的保障 团购则 不错过每一个可能的机会 在平时做零单时 积累更多的家装专业知识 和与客户沟通 与领导打交道的学问 也逐步培养和建立自己更高的人 脉关系 为做好工程装修和单位团购进行长期的准备 团购装修和工程 装修需要前期长时间的积累 所谓厚积薄发 千万不能一门心思去做团 购 否则可能当月就完不成任务 甚至连正常的单也签不了 47 房地产交易会 房交会又分为普通房交会和二手房交易会 一般主办单 位是当地市政府或房管局 也有一些媒体主办的房交会 48 买房者又分买现房和买期房两种 49 建材展销会 参观对象则主要是家装客户 50 家装博览会 51 家装业务说明会 则是由单个家装公司主办的 部分公司会联合一些建材 经销商 目的是为了扩大影响力 家装说明会有小区性和不分小区性两种 52 网络 a 社交聚集地 i QQ 微博 微信 博客 b 专业网站 c 在各大门户网站上申请一个自己的家装博客 以传播家装知识 介绍家 装材料和流程 推广自己所代表的公司 介绍自己服务客户的特色 记 录自己服务客户的案例或经过 i 推广博客 在自己的名片上进行推广 建立一个帖吧 以所在城市 的名字加上 家装 装修 装饰 装璜 等字样 命 名自己的帖吧 比如 如果你是北京的 就可以创建一个 北京家 装指南 帖吧 d 在当地比较大的家装行业门户网站上 注册一个以你所代表的公司为名 字的服务机构 发一些设计图片 施工案例 服务案例等充实自己的网 页 e 在论坛发表帖子 f 在当地比较有名的聊天室里寻找机会 53 利用自己的亲朋好友关系 也可以利用老客户资源 通过这些人际关系 来获取客户信息 54 凡是由客户推荐过来的新客户 其成功率一般是相当高的 所以我们就 更应当发展自己的客户关系网 让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户 55 与自己的人脉保持不断的联系 总会有人为你介绍客户 56 广泛建立自己的业务渠道 第一步是对市内楼盘进行搜索 掌握各个小 区的交房信息 团购信息 第二步是建立自己的网络渠道 开通自己的家装 博客 并在百度和名片上进行推广 第三步是同时结交更多的朋友 在各个 小区建立联系人 第四步是对当月和最近的展会 集采等信息注意搜集 第 五步是随时结交更多的朋友 拓宽自己的人际关系网 最后就是到最近交房 的小区进行重点推广 57 定时更新渠道 58 小区拦截客户的技巧 59 勤奋 踏实 60 要想办法不战而胜 就是到没有竞争对手的地方去 61 通过自己的主观努力 营造出一个 没有竞争对手 或 少有竞争对手 的局面 62 提前营销 交房前一个月 更可将营销提前到买房时 63 营销要有狼性 不放过每个客户 64 有些做业务不是很成功的业务员 他们在跟进客户时 往往耐心不够 与客户联系一两次以后 客户一直没有明确的答复 他就不再及时联系 正 是因为跟进没有韧劲 所以他丧失了很多的准客户 65 营销界有一个拒绝极限次数研究 最后发现人们拒绝别人一般不会超过 7 次 所以 7 次就被称为 拒绝极限 66 我公司有什么特点 能给客户提供哪些优质的服务 67 我们公司价格是否比别人低 我们的家装服务是不是性价比最好的 68 我们公司的施工质量是否比别人好 我们公司有哪些保证施工质量的管 理法和措施 我们是否在设计上有自己的特点 我们是否有自己的设计展厅 我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册 69 我们公司有没有相应的配套产品或服务 70 我们的售后服务到底是怎么做的 有些什么自己独特的东西 我们如何 保证售后服务做到位