澳洲RosaFruity果汁葡萄酒品牌营销策划方案.ppt

RosaFruity葡萄酒营销策划方案 目录 调研方案 营销策略 营销战略 SWOT分析 目前葡萄酒市场状况 一 目前葡萄酒市场状况 零售商消费者个体批发商零售商消费者一级批发商二级批发商零售商消费者 分销状况 国内葡萄酒 进口葡萄酒 一 目前葡萄酒市场状况 一 目前葡萄酒市场状况 6 SWOT分析 机会 劣势 优势 W T S O SWOT 优势strength 机会opportunity 弱势weakness 威胁threatness 澳洲优良的葡萄产地 澳洲出色的酿酒技术 关税壁垒逐步趋缓和 国内葡萄酒市场日益规范 居民收入水平的提高 市场上存在50 100元的中高档甜型葡萄酒的空缺 消费者饮酒更加注重健康 低度酒逐渐形成市场 缺乏丰富的产品线 品种太少 产品价位稍显偏高 新品牌知名度低 成本较国内企业有弱势 红酒市场竞争激烈 品牌越来越多 张裕 王朝 长城等老品牌正在力推新品 其产品及价格体系趋于完善 藏秘 新天 印象等新品牌正在大规模的市场扩张 他们在资金 产品 营销等方面也各有优势 国外葡萄酒品牌的竞争 二 SWOT分析 年龄 25 40岁的 月收入 在5000元以上 行为 注重健康 注重生活品质 职业 公司中高层管理者 年轻白领 公务员 IT从业者 律师医生会计师咨询师等独立从业者 中高级 产品定位 中高档 价格在80 150 低酒精度 4 5度 含果汁 甜型葡萄酒 品牌定位健康清新 品位高雅 三 营销战略 目标市场 定位 产品策略 产品名称 Rosafruitwine Rosa果汁葡萄酒 产品原料 澳洲南部的舍拉子shiraz葡萄品种 产品特点 是一种含有果汁成分的低度甜型葡萄酒 酒精度4 5度 口感柔顺 微甜 口味更加丰富饱满 充满水果芳香 生产工艺 采摘 破碎 除梗 发酵 浸渍 加入脱糖果汁 调配 醇化 澄清 沉淀 分离 精滤陈酿 产品利益 功能性利益情感性利益 四 营销策略 产品系列 蓝莓 黑莓 草莓 产品策略 品牌概念演绎 品牌传播策划篇 源自果汁的清新是自然积淀的记忆轻轻浅浅一如露珠的痕迹只在风清清扬起的刹那细腻的感动再一次回味曾经或依然的美好 每一天自然清新亲近自然 品位美好品位精致人生 风清扬 以产品感知定价和同档产品参考定价为主 价格策略 传播策略 广告 葡萄酒工业旅游 公关活动 公共宣传 e Marketing E CRM e Marketplace SCM 经销商 经销商 经销商 经销商 渠道选择 渠道管理 渠道控制 渠道评估 渠道策略 省级总代理一线城市主攻一线市场 酒楼饭店酒吧高级商务会所高级娱乐场所高档健身所 渠道策略 红酒庄园运输装瓶 高级商务会所 高档娱乐场所 高档健身所 现代渠道 经销商 公司 传统渠道 酒楼 饭店 酒吧 经销体系规划 25 40岁的人群 25 40岁的人群 办公室中高级白领收入稳定或丰裕易接受新鲜事物时尚资讯比较关注注重生活品质 市场调研设计 消费者饮酒习惯购买行为果汁葡萄酒的利益点消费者的动机需求 明确消费人群特征对果汁葡萄酒的偏好价格接受承受度最喜欢的购买渠道宣传方式 定性探索 结果量化 渠道选择 经销商的规模经营方式 经营理念运作模式对果汁葡萄酒的理解代理意愿 经销商深度访谈 定量问卷调查 定性深度访谈 Thanksforyourattention 高质量 高品味高价位 Back 媒体选择 网络营销 楼宇广告 平面广告为主 辅之以节假日电视广告投放 Back 传播策略 广告 Back 传播策略 公关 Back 传播策略 工业旅游 关于葡萄酒知识的网站 与社会团体合作 推出旨在扩大目标消费群体和推广葡萄酒消费文化的活动 增强企业品牌的凝聚力为行业的健康发展做出积极的贡献 Back 传播策略 公共宣传 淡出自我形成一定传播效应 包厢选择 环境营造 包厢中的产品 辅助服务 包厢传播策略 Back Back 法国圣露斯葡萄酒品牌战略规划建议 360 品牌扫描 全方位分析品牌现状 3 3 4 3 2 法国葡萄酒是公认的最佳进口葡萄酒 产品源自法国 较为正宗 质量最优 知名度不高 此阶段急需提高品牌知名度 让受众产生认知 现有用户群小但是有一定忠诚 客户质量较优 潜在客户群大 需要开发挖掘 渠道方面 圣露斯依据股东原有积累的渠道资源 渠道建设开展较为完善 品牌特性不够差异化 需要进一步放大我们的差异化支撑点 产品认知度低 故法国葡萄酒的优势影响力没有发挥出来 我们需要植入消费者第一心智 扩大影响 4 品牌企图 市场目标 做中高档进口葡萄酒市场的最大份额拥有者两个决定性因素 渠道规模和消费者的选择 渠道增强行业内 消费者对圣露斯品牌的尊重 帮助企业进一步扩大渠道规模 实现占有市场的基础 形象明确品牌在市场中的地位 增强品牌与竞争对手的区隔性 形成独特且鲜明的品牌观点和主张 占领消费者认知第一心智和选择第一区间 同时进一步帮助扩大渠道规模 同时作用于市场 形成品牌合力 圣露斯品牌的建立 不仅仅是依靠在品类市场的销售状况 更多的是需要在消费者心智中建立认知 市场在变 消费者在变 需求层次也在发生变化 品牌形象定位推广也在不断发生改变 经历了三个时代 产品时代 形象时代和定位时代 在定位时代 如何使我们的产品在数以万计中脱颖而出 如何将我们的品牌快速植入到消费者的心智当中 如何建立认知 占领消费者心智 首先对销售渠道和人群进行分析 团购市场有身份有地位的达官贵人 社会上层人士 他们高职 高收 新富 驾驭流行 品位昂贵 他们是社会商务和政府部门的领导阶层或是中坚力量 重点专业客户讲究生活品质 注重艺术文化 对葡萄酒有着专业性的了解 他们执着葡萄酒产地 年份 酿造工艺 窖藏 口感等每一个细节 他们可能是高知 高收 多国际商务 有海外从业教育背景 外企高管的成功人士 潜力客户年轻有为 擅长交际 注重时尚 讲究品牌 关注文化 热爱冒险 他们是引领风骚 紧扣时代潮流的高收入社会精英人士 他们是注重养生保健 美容养颜的中老年以及年轻爱美女性 他们是讲究生活情调 经常朋友小聚 举办家庭宴会的寻常百姓 边缘客户 团购市场一对一营销公关渠道高档商场 重点专业客户自营店酒店高档商场 潜力客户餐厅商超 边缘客户商超 群体消费量大 个体消费量小 数量逐渐增加 团购市场 重点专业客户 潜力客户 边缘客户群 公关社交需要 消费档次和代表身份感的进口葡萄酒 且消费量大 追求最佳的口感和精神享受 必然选择进口葡萄酒 但是个人消费量较小 追求新鲜浪漫时尚的元素 逐渐从国产葡萄酒向进口葡萄酒消费转变 更多倾向于消费价格便宜的国产葡萄酒 以往的葡萄酒消费主要聚焦在国产三大品牌 张裕 长城 王朝 现阶段团购市场 重点专业客户逐渐开始消费进口葡萄酒 而潜力客户和边缘客户仍以消费国产葡萄酒为主 因此 以 团购为中心 零售为辅 的销售战略是符合目前品类市场状况的销售战略 对于葡萄酒目前的认知状况是 几乎所有消费者都认为进口葡萄酒100 优于国产葡萄酒 在两者价格相同的情况下 大多数消费者愿意选择尝试进口葡萄酒 然而 进口葡萄酒的来源是掌握在少数供应商的市场状况 决定了自身宣传推广很少 因为供应商代理的进口葡萄酒数量众多 不可能针对每一款产品做过多过深入的推广 因此 进口葡萄酒自身并没有很强的品牌概念 只是单纯的依靠渠道自然流通销售 随着产品同质化日趋严重 业内竞争日益激烈的态势 必须跳出重围 开辟新的品类市场 明确产品的定位 这样才能植入消费者心智 占据该品类的第一位置 细分市场建立品牌阵地 在进口葡萄酒的认知区间 人们只是在潜意识中知道法国的是最好的 而在进口葡萄酒的认知区间 大众普遍认为法国的葡萄酒是最好的 法国葡萄酒就是进口葡萄酒的代名词 大众像认为最好的雪茄是古巴生产的一样 认为法国的葡萄酒就是最好的进口葡萄酒 但是对于某个雪茄的古巴具体产地却没有清晰的认知 同样的道理 大众对于具体的法国葡萄酒产地也是没有清晰的认知 在大众的意识中 葡萄酒的国家名称就等同于产地 圣露斯是法国葡萄酒最佳产地波尔多的产品 但是受众对法国具体产地没有普遍认知 因此告知大众一款法国的葡萄酒就已足够 至于产地波尔多 可以作为后续产品竞争力的一个支撑点 葡萄酒 国产葡萄酒 进口葡萄酒 新世界葡萄酒 旧世界葡萄酒 法国 在大众心目中 进口葡萄酒优于国产葡萄酒 而在进口葡萄酒中法国葡萄酒是佼佼者 对于法国葡萄酒 目前人们对某个具体产地还没有认知 因此 只需要占据法国葡萄酒区间 产地 波尔多 勃艮第 博若莱 香槟 阿尔萨斯 普罗旺斯等 庄园 拉斐庄 拉图庄 奥比昂庄 玛高庄 木桐庄 白马庄 奥松庄和翠柏庄等 圣露斯期望建立在消费者心智中的认知 法国葡萄酒的代表品牌 一提及法国葡萄酒第一联想品牌 圣露斯 从竞争格局 寻找我们的市场机会 葡萄酒 国内葡萄酒 进口葡萄酒 新世界葡萄酒 旧世界葡萄酒 法国为代表 意大利 西班牙 葡萄牙 德国 奥地利 匈牙利等 澳大利亚为代表 美国 南非 智利 阿根廷 新西兰等 产地 波尔多 勃艮第 博若莱 香槟 阿尔萨斯 普罗旺斯等 庄园 拉斐庄 拉图庄 奥比昂庄 玛高庄 木桐庄 白马庄 奥松庄和翠柏庄等 卡斯特圣露斯 赫柏湾亚兰尼斯 竞争品牌 目前 赫柏湾 卡斯特 亚兰尼斯等进口葡萄酒品牌有一定的品牌认知度 圣露斯的市场切入点是 圣露斯PK亚兰尼斯 赫柏湾亚兰尼斯主要销售渠道为夜场 在此区间 没有竞争交集 同时 赫柏湾和亚兰尼斯都是来自于澳洲的葡萄酒 属于新世界葡萄酒范畴 在葡萄种植方式 酿造工艺及历史 文化底蕴 口感风味上都远不及旧世界法国葡萄酒圣露斯 圣露斯PK卡斯特定位法国最正宗的葡萄酒 卡斯特 却受制于之前的推广 其推广策略是和国内张裕葡萄酒的联合 因此 在消费者的心目中对其诉求是法国正宗的葡萄酒存在认知阻碍 圣露斯品牌定位描述 圣露斯先前的 进口葡萄酒领军品牌 的定位 并没有令消费者清晰的感知到 圣露斯是纯正的法国佳酿 消费者对于法国葡萄酒的品牌认知度并不高 领军品牌 的身份与现阶段的圣露斯并不相符 因此 现阶段在界定圣露斯品牌角色时 最容易让消费者认知并产生认同的身份应该是法国葡萄酒的代表品牌 法国葡萄酒典范 法国葡萄酒典范 品牌定位 一个优秀的品牌提供的不仅仅是一款商品 更多承载的是与消费者相对应的价值观 品位 格调 时尚和生活方式 葡萄酒品牌不只是提供美味佳酿 承载的应该是更深层次的品牌文化和价值主张 品牌价值 物理属性 深层属性 法国葡萄酒文化 法国文化的推动者 将法国纯正的葡萄酒带到中国 价值主张 法国葡萄酒文化 法国文化的推动者品牌定位 法国葡萄酒典范 因此 要赋予品牌深刻而丰富的文化内涵 建立鲜明的品牌定位 并充分利用各种强有效的内外部传播途径和价值主张形成消费者对品牌在精神上的高度认同 创造品牌信仰 最终形成强烈的品牌忠诚 传播主张 地位 会对其典范身份有一定的认同 口感 要对葡萄酒的价值及使用属性有一定的品牌联想 调性 符合葡萄酒本身浪漫的特性 血统 来自于法国原瓶进口葡萄酒 角色 必须站在行业推动者的高度传播葡萄酒文化 元素 选择的符号元素必须是法国所独有的 圣露斯品牌主张 在众多的元素中 香颂比较符合葡萄酒高雅的格调 较易让人产生对葡萄酒口味芬芳的联想 同时香颂在法国文化渊源悠久 已有了一定的文化沉淀 和音乐相关 与艺术衔接 同浪漫为伍 非常适合葡萄酒浓而不烈 香而不俗的贵族气息 品牌价值主张 杯中香颂法国传奇 在明确品牌定位和价值主张的情况下 我们需要在消费者心智中建立品牌认知 品牌塑造的方法 Knowledge知识 Esteem尊重 企业 品牌的实力 规模 荣誉等 消费者对产品 品牌的熟悉度 Differentiation区别性 来自产品的USP 来自品牌的独特主张 Relevance相关性 来自产品或品类的利益 与消费者生活形态或价值的连接 哪些因素会决定品牌的四个数值 品牌高度 尊重 知识 品牌强度 相关性 区别性 品牌导入期 品牌成长期 第一阶段 品牌导入期 传播目的 清晰的建立圣露斯是来自法国原瓶进口葡萄酒的品牌认知 第一阶段传播诉求 原瓶进口法国典范 传播策略 1 硬广直接呈现 建立认知 2 软文 专栏 文化手册 产品手册等丰满消费者对品牌的印象 进行葡萄酒文化推广 广告 高炮 站台 楼宇看板 硬广 专栏 更多进行葡萄酒文化普及 软文 进一步让品牌和消费者接触 硬广投放 自有网站的建立 区域经销商网站链接 网络媒体硬广投放 软性植入 户外广告画面设定及效果演示 报纸硬广画面设定及效果演示 报纸专栏及软文文字标题拟定 葡萄酒知识专栏关于葡萄酒的N种误解 如何挑选红酒的年份初识法国葡萄酒地图 法国葡萄酒产区一览等级森严的AOC制度 法国葡萄酒的等级划分完美的15 影响葡萄酒口感的几大因素新世界与旧世界的门户之争 葡萄酒的流派酿酒的葡萄是酸的 了解著名的法国酿酒葡萄品种小条码也有大奥妙 如何鉴别法国葡萄酒的真伪健康的守护神 浅谈葡萄酒与养生 圣露斯软文规划 标题 圣露斯葡萄酒 法国原瓶进口的经典之作 我们只是想给中国介绍一瓶好酒 老总访谈在中国喝到纯正法国葡萄酒的奥秘 恒温飘流圣露斯葡萄酒 法国波尔多地区首席酿酒师的得意之作源自1842年的酒庄 每一瓶圣露斯都是一个传奇严守旧世界酿造工艺 酿制纯正的法国口感 电台广播稿文字拟定 圣露斯红酒广播稿品鉴篇30秒背景音乐 舒缓的音乐 男声甲 猜测 丹宁细腻 酒体柔美 应该是来自著名葡萄产区 男声乙 猜对了 男声甲 猜测 应该是法国原瓶进口 而且是全程15度恒温运输 男声乙 当然 这是圣露斯葡萄酒 男声甲 肯定的 难怪 首席酿酒师加上法国传统酿造工艺 这绝对是一瓶原汁原味的法国原产地葡萄酒 旁白 圣露斯 法国葡萄酒典范 原瓶进口 经典值得拥有 标版 杯中香颂 法国传奇 圣露斯 圣露斯红酒广播稿品鉴篇30秒背景音乐 舒缓的音乐 女声 抒情 留于舌尖的醇香 邂逅纯粹的红酒经典 男声 浑厚 法国圣露斯 优选特级葡萄品种 历经大师级工艺精心酿造 品质无可挑剔 百分百原瓶进口 每一瓶都封存了法国原产地葡萄酒风味 坚持全程15度恒温运输 确保入口优雅美妙 旁白 圣露斯 法国葡萄酒典范 原瓶进口 经典值得拥有 标版 杯中香颂 法国传奇 圣露斯 网络广告硬广动画设定 促销 七夕节主题活动物料设定 其他节日促销主题设定 国庆主题家国共和谐 美酒庆佳节普天同庆共颂和谐 春节主题爆竹迎新春 美酒暖情谊共饮一杯团圆酒 圣诞 元旦主题一纸心意一杯浓情新年新气象好酒好祝福 情人节主题给爱一个浪漫的 礼 由浓情醇似酒醉爱法兰西 公关 借势 可以借助一些活动的举办 例如 借助中法文化年 2010世博会法国馆等活动的举办 开展公关活动 造势 邀请首席酿酒师作为嘉宾 主办高级人士品酒会 举办顶级定制 特制 桶装葡萄酒品鉴