第三部分：营销培训

河南天人健生物科技有限公司 1 1 营销培训营销培训 一 沟通一 沟通 一 沟通技巧 1 如何谈判 谈判是一个业务人员综合能力的体现 在实际沟通谈判过程中应掌握好几个方面 用规范 标准 严谨 的礼仪来征服客人 客人的第一印象是很重要的 所以我们的沟通谈判应从接待客户的礼仪开始 当然 在沟通过程中的礼仪同样重要 礼仪是贯穿整个沟通 谈判的全过程 客户资料的搜集与共情在谈判中 起着很重要的作用 是我们谈判的一个重要环节 1 良好 融洽的共情可以迅速拉近心与心之间的距离 有效消除对方的戒备心理 2 有效的客户资料收集 能让我们在 5 分钟之内对客户做出明确的判断和分析 判断其属于准客户还 是代理商或者是朋友 如果属于准客户 又属于客户中的哪一类 一般客户 潜在客户还是重点客户 3 通过客户资料的搜集与共情 从而发现客户的最大需求点和切入点 为客户的顺畅沟通及促单打下 基础 不同的客户类型一定有不同的沟通话术 专业的业务知识与良好的沟通谈判技巧也是成功促单的 一个重要组成部分 专业的业务知识包括 干细胞基础知识 业务人员的礼仪培训 电话营销 沟通谈 判技巧 客户跟踪 分析培训等 二 沟通谈判与借力 1 在沟通中 恰当的案例运用会起到事半功倍的效果 针对不同疾病的患者 可以用真实的患者病 例来验证真实性 对代理商目标客户来说 可以用眼前利益 公司的代理商奖励制度及其在公司所能得 到的价值等 与长远利益 公司发展的远景及产业平台等方面 相结合的沟通技巧 也可以借助其他做 得好的代理商的案例给与激励 2 在沟通中 恰当的 巧妙的借力 可以起到事半功倍的效果 可以借助领导人的力量与客户进行简 短的沟通 具有很强的说服力 对客户的签约起到很好的促进作用 3 与客户的沟通过程中 语言情感的表达与肢体语言的表达也是沟通过程中的一个组成部分 良好的 情感与肢体语言的表达在共情过程中起到催化作用 三 电话营销 电话营销是公司招商工作的一个重要组成部分 所以对电话营销的技巧培训是非常重要的 1 准备工作 接电话的技巧 设计独特且有吸引力的开场白 是电话销售不被拒绝 让客户能够继续听下去的重要部分 三十秒原理 客户愿意听你说话的理由 以问题对问题 吸引客户的注意力 这个问题应是具有 一定的影响力并且是客户比较关注的 塑造产品的价值 让客户产生强烈需求的理由 塑造产品的价值是电话营销过程中 客户为什么要 听你讲的关键 一是产品的介绍 价格 作用 功能 细节等 二是强调果约的重要性 并塑造约访的 价值最大化 接电话前的准备工作 物料 常用物品及常用资料 如双色铅笔 计算器 便笺线 电话记录本 客户资料 备忘录等 心态 有良好的心态 一定要处于微笑状态 才能和客户更好的沟通 电话铃声 电话响两声后接起电话 接电话注意事项 使用标准的专业文明用语 面带微笑及训练有素的语音 语速和语调 微笑是一种有意识地放松 友好和礼貌的举止 通过电话传 达给对方 让其能够感觉到你的真诚和可信度 增加客户在电话交流时的愉悦感 产生乐意与你沟通下 去的愿望 河南天人健生物科技有限公司 2 2 具有良好的语言沟通能力 有效的沟通的能力需要经过学习 组合 运用各方面的能力互相支援互补 其中最重要的能力是倾听能力 良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求 通过了解客户需求 以达 到共情和价值最大化的切入点 养成良好的工作习惯 随时在手边放有纸和笔 记下你所接听或拨打的每一通电话信息和客户沟通信息 积极的工作心态 电话营销时 具备积极自信的心态尤其重要 因为电话对方的顾客没有机会用自己的 眼睛看到电话营销员 而只能通过他的言谈勾画出对方的形象 电话营销员对自己的信心 往往也是顾 客对他们的信心 如果电话营销员把自己看作重要人物 电话对方的客户也会那么看 同样做电话营销 那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人 四 电话沟通技巧 掌握客户的心理 要在电话沟通过程中时刻注意客户的反应 知道他对什么感兴趣 才能更深一步的 找到他的需求点 进行更好的沟通 声音技巧 1 恰当的语速 最好与客户的语速相一致 2 有感情 3 热诚的态度 开场白的技巧 1 要引起客户的注意的兴趣 2 敢于介绍自己的公司 表明自己的身份 3 不要总是问客户是否有兴趣 要帮助客户决定 引导客户的思维 d 面对客户的拒绝不要立刻退缩 放弃 4 在电话里说话的声音要比平时大些 营造出很好的通话气氛 5 简单明了 不要引起顾客的反感 激发客户购买欲望的技巧 1 应用客观的人的影响力和社会压力 2 用他的观点 3 在乎客户的每一句话 在乎他在乎的人 事 物 4 用媒体及社会舆论对公司的影响力 二 答疑解惑二 答疑解惑 1 你们是什么项目 2 这是什么产品 3 什么是超临界 4 为什么要买你的产品 5 具体购买流程 6 购买后的服务 7 这个生意的优势是什么 8 为什么要和你合作生意 有什么保障 9 具体操作 如何卖货 10 详细内容办法 11 合作流程 12 合作要求 三 业务员的培训三 业务员的培训 河南天人健生物科技有限公司 3 3 1 员工的激励培训 包括高端食用油产业的远景 健康食用油产业的发展现状及未来的发展趋势 人 类消费意识的转变等 公司发展的价值远景 发展前景 股份制改造 股票上市及打造事业平台等 自身在公司的价值体现 将来自己在公司的上升渠道等 另外可以适当的进行其他方面的激励培训 2 业务培训 包括 业务人员的礼仪培训 电话营销 专业知识 沟通谈判技巧 客户跟踪 分析培 训等 3 业务人员对兼职人员的跟踪培训 对兼职人员的日常跟踪 回访 培训是工作中组成的重要部分 人 员会前对兼职人员的跟踪 邀约 协助兼职人员进行客户分析 并与参会客户进行电话沟通或面对面的 交流 4 员工的 传 帮 带 传 传授业务人员的专业知识 电话营销技巧 沟通谈判技巧 对客户跟踪 分析 对兼职人员的跟 踪分析等 帮 帮助业务人员沟通谈判 帮 帮助他们进行客户深入的分析 帮助发现问题并找出解决问题的方法 骨干一对一的帮助他们提 高综合能力 帮助他们实现自身价值等 带 带领业务人员参与实战性的工作 实战性的沟通谈判 实战性的促单 5 业务人员的监督 管理 业务人员要详细的填写工作日志 每日的工作要分解 量化到每个人头上 并监督落实 对业务人员跟踪的客户进行分析 找出下次跟踪的策略与话术 对其跟踪的兼职团队人员进行监督 分析 6 会议现场如何促单 会议现场促单要做好以下几个方面 重要因素 会前 会中对重点客户充分的沟通 分析 解疑答惑 把客户的一切疑问都解决在会场签 单之前 基于前期 会前 会中 与客户良好的沟通 在促单中要敢于替客户做决定 如 老师既然您 认可了我们干细胞植入给您带来的好处 可以在今天把预定金交了 或者 老师 医生 如果您 没什么疑问的话 就把预定金交了吧 在这个过程中当我们跟踪的重点客户将要缴纳预定金时 引入危机意识 我们常用的就是加送细胞份数 比如现在我们所宣导的 3 9 万一份细胞 今天缴纳预 定金 公司有活动可加送一份细胞 活动结束后恢复 3 9 万一份细胞 当然还可以采取其他的营销策略 会议现场氛围的把握和调动 四 四 6 6 分析分析 一 会前分析 我们在会议前要做好以下几步 40 的准客户 30 的潜在客户 20 的一般客户 10 的宣传客户 40 的客户是事先通过兼职业务员详细了解过我们公司的项目 通过电话沟通过的 我们要对我们的准 客户在会议前做好分析找出他们的需求点 以便于我们在会议中能够快速促单 分析表格如下 附表 一 二 签单后分析 客户交完预定金后 并不代表他就一定会合作 因为有很多客户后期还会产生反复 所以签完单后我们 要对客户进行深入的分析 快速让他打余款 附表二 三 会议未签单分析 会后我们要对未签单的客户进行分析 电话回访进行沟通和了解对他们进行三种分析并对他们进行转化 分析如下 详细分析和转化方式见三分析内容 直接加盟 代理商 对项目感兴趣 河南天人健生物科技有限公司 4 4 朋友 对于没有时间做代理商或没有能力的 可以和他们成为朋友 作为我们的宣传客户 也可通过交朋友的 方式转变为代理商 五 代理商建设五 代理商建设 一 如何发展代理商 1 沟通 通过对客户不断地沟通了解和联系 已经和我们成为了朋友 帮助他们关心他们 来为他们实现心 里的愿望 根据他的需求 给他建立理想和信心 如果他对发展我们的事业很有兴趣 可以帮助他来做 工作 让它成为我们的代理商 2 用利益制度来刺激 通过这些方式以后 代理商就会每场会都带过来几个人 几个人当中通过我们帮助他们做工作就有成单 的客户 那他既拿到了提成又实现了自己的价值 何乐而不为呢 我们要用 钱 来调动和鼓励他们 如 我们有个代理商刘老师工作一直做得很好 发展了好几个市场 也想让他身边的朋友和他一样能够 在这个行业发展的很好 每场会他都会带几个朋友过 让他们了解 每个月下来 提成都有十万左右 他不但自己赚钱 还带着朋友一起做 给朋友也提供了一项赚钱的机会 3 帮助打造团队 如果代理商愿意持续发展 我们就帮助他们把团队建立起来 帮助他们去沟通他们的客户 帮助他们发 展代理商 打造他们的团队 帮助他们组织会议 每次会议前帮助他们分析客户 会中促成客户 每场 会后要把代理商 组织开会对营销话述 技术分析 业务培训 成功案例分析 帮助他们赚钱 打造他 们的凝聚利给他们一个美好的前景 二 代理商的发展 跟踪 鼓励 1 发展 代理商一般都是从我们参会的人员当中挑选出来的 要从前期收集资料过程中了解每一位客户 分析每 位客户 我们在会前 会中的感情沟通很主要 要在这期间不要谈工作 只谈感情 寻找一些认可我们 喜欢我们行业的人 有一定人脉关系的人成就你第二项产业 不用你做任何事情只要把人带到我们公司 就可以帮你发展你的第二份事业 您带一个客户来我们公司 只需带一个人过来合作成功你就赚钱 如 果你身边还有你这样的人 你还可以把他们带到公司来 我们再帮助你组建一个团队 让你赚到更多的 钱 2 跟踪 每月两次代理商会议 会议的时间为我们招商会的前 5 天 会议的内容为成功案例分析 大家发现 问题解答 奖金的发放 潜在客户的分析 客户的筛选 代理商也要有任务限制 如果兼职业务人员以前是做销售的而且还正在做 那就需要每天带来 2 位客 户 每场会必须有 10 位沟通过的客户来参会 没有做过直销的代理商 需要他把人带到公司来帮助他 们谈 帮助他们赚钱 代理商 每天晚一次电话联系 帮助他们分析客户 了解一天的工作情况 感情沟通 我们每场会必须让每位代理商都赚到钱 先不要想我们能签多少单 而要想代理商能赚多少钱 3 鼓励 代理商每个人的需求点不同 我们要保持 1 天或 2 天与代理商做一次感情沟通关心一下他们个人生活情 况 按照不同时期的需求点来帮助他们 不断地去激励他们 帮他们规划事业 现在当公务员一个月才 拿多少工资 最好的也就五六千 而你每个月完成一个业绩 就比公务员的收入还高 而你要把他当成 事业去做 收入就更理想了 只要有人类 健康事业是永远都存在的 通过不断的对他们的鼓励和激励 让他对公司更有更强的凝聚力 八 礼仪八 礼仪 一 举止礼仪 河南天人健生物科技有限公司 5 5 一 仪表端庄 仪容整洁 1 无论男 女职员 上班时应着统一的职业装 职员装干净整齐 纽扣齐全 2 男职员 不留胡须 不留长发 头发不盖过耳部 后不触及后衣领 穿黑色皮鞋 3 女职员 不宜穿太暴露 过透 太紧身的服装或超短裙 头发不过乱 不遮住脸部 前面刘海不过 眉 二 言语友善 举止优雅 1 言语 1 话语谦和 声音要轻 2 不能在办公室区域大声呼唤同事 3 说话不要刻薄 与 同事开玩笑要适度 不能挖苦别人 4 不能在背后议论领导和同事 2 站姿 头正颈直 双眼平视前方 口微闭 面带微笑 下颚微收 挺胸 收腹 双臂自然下垂 五 指自然并拢 中指贴于裤缝 也可 女士右手握住左手四指 放在小腹前 男士双手背后交叉 左手握 右手手腕 双脚呈 V 字型 3 坐姿 入座时要轻要稳 动作不宜过大过猛 入座时头部端正微抬 面带微笑 双目平视 肩要平 挺胸立腰收腹 手臂自然下垂 双手放在膝上 掌心向下 双腿自然弯曲 双脚平落在地上 身体端正 不可前俯后仰 双手不要漫不经心的拍打扶手 坐入椅内三分之二为宜 坐入椅内不可翘二郎腿 4 行姿 体态轻盈 上身正直 头正双目平视 肩部放松端平 手指自然弯曲 双臂自然摆动 在工作区域内 工作人员应靠右侧行走 行走时如遇宾客 应自然注视客人 主动点头致意或问好 并 放慢行走速度 以示礼让 不要与客人抢道而行 如因急事需超越前面客人时 不可不声不响前行 应 先表示歉意 不可在客人中穿行 5 手势 四指伸直并拢 手心向上 以肘关节为轴 朝预指方向指示时 身体侧向客人 目光兼顾客 人和所指方向 直到客人清楚时 方可放下手臂 与别人递拿物品时 必须使用双手 不看用一个手指 指示 6 敲门 用中指骨关节敲门 每次敲 3 下 敲两次 养成进门敲门的习惯 进门后应先问好 特别注 意 当两个异性在办公室时尽量不要关门 更不允许把门锁上 7 举止 举止稳重自然 大方 有风度 不要慌慌张张 有人来访时 应点头或鞠躬致意 不能不理 不睬 工作期间不能吃东西 剪指甲 挖耳朵鼻孔 唱歌 化妆 与同事追追打打等 二 工作礼仪 1 准时上下班 应提前十分钟到达公司 下班时间如已经做完了工作 要像周围的同事和领导说一声 我先走了 再自行离去 下班之前 应将办公室上的文具和文件等放整齐 将椅子放回原位 2 服饰规范整洁 3 敢于承担责任 4 不让私事占用上班时间 如 办公时不能接私人电话 发信息 5 使用礼貌用语 早上好 下午好 是办公室最常用的礼貌用语 6 在办公室中 不要随便挪用别人的东西 即使是公司统一配发的用品 也属于个人私用 未经主人 许可 事后又不打招呼的做法 是不允许的 三 电话礼仪 1 要有喜悦的心情 2 声音清晰明朗 3 接听迅速准确 铃响三声接听 4 了解电话目的 5 挂电话前的礼貌 要结束电话时 一般应由打电话的一方提示 然后客气的道别 说一声 再见 再挂电话 6 通话时声音不宜过大 让对方听的清楚就可以 7 接起电话时 首先应自报 你好 河南天人健生物科技有限公司 6 6 8 当你正在通电话 又碰上客人来访时 原则上应招待来访客人 此时应尽快和通话对方致歉 得到 许可后挂断电话 如果电话内容很重要 而不能马上挂断时 仍先让来访的客人稍等 然后继续通话 9 在电话中传达事情时 应重复要点 对于数字 日期 时间等 应再次确认 以免出错 四 手机的使用礼仪 1 不要在公众场合大声的打手机 2 在出席任何会议以前都必须关闭手机或震动静音 3 保证手机的畅通 4 手机属于个人物品 不要随意借用别人的手机 不允许翻看别人的手机信息及通话记录 更不允许 未经别人允许接听别人的手机电话 5 不要当着客人的面翻看手机信息和编辑信息 6 不要编辑和转发不健康的信息 五 女性仪容礼仪 1 头发保持干净整洁 发型大方 文雅 得体 干净 前发不遮眼 遮脸 3 服饰端正 不要太薄 太透 太露 4 领口 袖口干净 5 公司标志佩戴显要位置 不要佩戴个人物品 6 衣袋中只放单张名片之类的物品 7 指甲精心修理过 不留长指甲 不染彩甲指甲缝内无污垢 8 鞋面洁净 款式大方简洁 鞋跟不要太高 职场女性礼仪十戒 1 打情骂俏 2 烫电话粥 3 取公为私 4 多角恋请 5 衣着夸张 6 浓妆艳抹 7 说三道四 8 谎话连篇 9 迟到早退 10 借口请假 六 名片礼仪 一 递交名片 1 应将名片放在容易拿出的地方 以便需要时迅速拿到 2 掌握