望江农商银行客户经理外拓营销实施方案[1]

望农商银 2016 138 号 望江农商银行客户经理外拓营销实施方案望江农商银行客户经理外拓营销实施方案 各支行 各部门 中心 为积极转变营销理念和营销模式 全面提升金融服务质量 实行 金融服务家家到 拓宽客户群体 实现业务持续增长 望江 农商银行与德恩银行研究院建立合作关系 将在德恩银行研究院 的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组 展开持续的市场营 销活动 并特制定以下实施方案 1 外拓营销组织架构 为保证外拓营销工作的顺利开展 望江农商银行专门成立了 外拓营销 领导小组 后勤支持小组和外拓营销工作小组 负责 制定外拓方案 后勤支持 组织实施及考评 通报营销成果 表彰 奖励等 一 一 领导领导小小组组 组 长 章光辉 副组长 章轶 徐文杰 刘学祥 成 员 曹吉林 常皓天 许秀 甘加林 领导小组办公室设在业务管理部 负责制定外拓营销方案 监督营销过程 评估营销效果 统计营销数据和实施目标考核等 二 后勤支持小 二 后勤支持小组组 组长 章轶 成员 常皓天 许秀 后勤支持小组办公室设在办公室 负责宣传资料 营销礼品 等准备 人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等 三 外拓 三 外拓营销营销工作小工作小组组 外拓营销 工作小组 由部门负责人 支行行长 含主持工作 的支行副行长 分理处主任 会计主管 电子银行协管员 客户 经理和部分信贷员组成 负责外拓营销的具体实施工作 2 外拓营销目的 通过外拓营销 有效搜集客户需求 分析客户需要 挖掘潜在 价值 营销业务产品 建立客户档案 努力发挥望江农商银行的客 户市场优势 与客户建立多样化的业务合作关系 创新合作形式 有效稳住老客户 吸引新客户 促进望江农商银行业务持续发展 3 外拓营销准备 此次外拓营销活动时间定在 4 月 19 日至 4 月 23 日 由后勤 支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备 1 人人员员配置准配置准备备 由后勤支持小组依据各支行网点 部室基本情况 在保证各 项基础业务工作正常运行的前提下于 4 月 10 日前确立最终人员 分组名单 确定好大组长和组员 3 人一小组 10 人左右一大组 可根据参训人员多少调整 打印好分组片区通讯录 二 二 营销资营销资料准料准备备 由后勤支持小组根据德恩公司提供的 物料清单及说明 所 列举的物料 各项营销礼品由后勤支持小组参照德恩公司建议决 定 于 4 月 10 日前完成各项营销资料的准备工作 四 外拓营销形式及内容 外拓营销要形成长效机制 集中综合营销与分散特定营销相 结合 做到外拓营销的互补与良好后续跟踪 具体形式和内容由 德恩公司依据外拓情况最终给出建议 总行商讨后确定 1 集中集中综综合合营销营销 集中综合营销由总行统一组织策划 要求每年不低于两次 建议 主要根据特定目标市场确立营销模式和重点推介产品 一是一是针对针对商圈商圈 要对商户和批发市场进行扫荡式营销 集中宣讲 重点推介 POS 机 社区 e 银行 信贷类等产品 二是二是针对针对社区 社区 采 取摆摊营销和开展社区居民活动等形式 强化定期存款和电子银 行等产品的营销 三是三是针对农针对农区 区 通过走访重点养殖户或召集村 民开户的形式进行集中宣讲 重点推介定期存款 家庭账户 农户 贷款等产品 四是四是针对针对工工业业园区 园区 通过了解分析企业的供应链 上 下游企业情况 搜集企业发展需求 提出科学合理的金融服务方 案 重点推介代发工资 抵押循环贷款等产品 五是五是针对县针对县直机关直机关 单单位 位 通过走进学校 医院 党政机关 挖掘合作机会 提供批量 金融服务方案 重点推介消费贷 公职人员的针对性产品 集中综合营销以搜集业务办理和业务合作意向为前提 根据 不同行业背景创新提出金融服务方案或业务合作方案 短期以建 立良好关系为目的 长期以提升业务指标数据为目的 二 分散特定 二 分散特定营销营销 分散特定营销是指根据集中综合营销的结果着重对特定价 值目标客户进行后续跟进 或在非集中综合营销阶段由各网点自 主进行的外拓营销 是对集中综合营销的有效补充 1 对对特定价特定价值值客客户户的跟的跟进营销进营销 外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具有业务办理 意向或者业务合作意愿的客户进行有效的再次跟进营销 要根据 实际情况提出服务方案或措施 记录每次跟进营销的结果和下一 步处理事项 最终达成产品营销或业务合作的目标 市场拓展部 将根据集中综合营销材料 持续监督后续跟进服务进度 直至跟 进终止 2 支行 网点自主外拓支行 网点自主外拓营销营销 支行 网点自主外拓营销由各支行网点根据实际情况参照集 中综合营销模式自主决定外拓营销方式 营销对象和营销产品 要求各支行保证每月不低于 2 次的自主外拓营销 并按照集中综 合营销的记录和跟进要求 于每月底向市场部报送信息登记表和 其他资料 各网点要做好内外勤人员的合理搭配 尽量实现双人 外访 以保证外拓营销质量 五 外拓营销要求 1 统统一思想一思想 外拓营销是总行推进的长期性营销策略 是助推我行未来发 展的 重要举措 总行将建立严格的考核制度 全体职工必须意识到此 项工作的严肃性 纪律性和重要性 要服从大局规划 把外拓营销 及后续跟进营销努力做实 严禁弄虚作假 敷衍充数 2 规规范行范行动动 要求外拓营销工作小组要听取统一安排 外拓营销过程中必 须规范着装 佩戴工号牌 绶带 携带名片 记录表 笔 Logo 手 提袋等物品 详情见德恩公司提供的物料清单 严禁迟到 早退 消极怠慢或营销过程中擅自离岗等行为 3 认认真真总结总结 各外拓营销小组要认真总结外拓营销过程中的各种问题和 建议 根据每天统一在固定的时间 固定的地点分享营销经验 提 出改进建议 确定后续工作重点并统计有关营销数据 4 落落实实跟踪跟踪 各外拓营销小组要认真落实外拓跟进营销 对前期走访的有 业务办理或业务合作意向的客户进行跟进 采取有效措施最终促 成各方的互赢 5 强强化化监监督督 由业务管理部监督各外拓营销小组的营销行为 营销进度和 营销效果 搜集各小组营销数据 确立营销积分 评判考核结果 要对各个环节做到公平公正 事实求是的监督 严格执行考核制 度 通报工作懈怠的小组成员 六 外拓营销考核 外拓营销考核按照 基金保证 团队挂钩 积分定量 横向比 较 的思路 由各外拓人员每人缴纳 100 元激励基金和总行匹配 资金作为奖金池 采取正向加分和负向减分的积分定制原则 以 积分累加总量在各小组之间进行横向比较 各外拓小组成员的外 拓营销情况亦与所在网点员工绩效挂钩 具体考核方式如下 1 设设立激励基金立激励基金奖奖金池金池 激励基金奖金池由各外拓人员缴纳的 100 元激励基金和总 行匹配的资金 每人 300 元 构成 激励基金总和为 28000 元 二 考核二 考核标标准准 外拓营销考核按照积分制综合评定 具体评分标准见附件 各项业务的判真条件为 1 客户建档以客户身份证号 客户手机号和走访情况备注为 必要三要素 其他各要素要求尽量齐全 2 各项预约意向客户需在客户信息调研表上填写 并促成客 户签字为实 3 各项完成业务需提供客户办理单据 包括存款证明 手机 银行 网上银行等 4 贷款 POS 机等需要一定时日办理的产品 搜集全部相关 资 料及单据视为成功办理 单据或抵押资料不齐全视为意向 5 发工资或其他批量性业务 以收齐员工 企业信息为准 6 社区 e 银行 以 资料收齐 营业执照 法人身份证复印件 签订协议为准 7 个人开卡 以 开卡成功为准 8 易贷卡 以资料收齐 营业执照 法人身份证 结算账户复 印件 贷款申请书 为准 三 三 奖奖励励计计划划 综合评分优胜组激励计划 外拓营销结束后 根据业务管理部统 计的每组汇总得分和总得分情况 计发奖金 每组奖金 总奖金 额 28000 元 总分数 各组分数 七 培训纪律 1 遵守活动纪律 参加培训人员统一着装 提前培训地点 不得迟到 早退 特殊情况直接向董事长请假 擅自缺席 按旷工 处理 2 进入培训场所 保持安静 不得大声喧哗 随意走动 乱丢 垃圾 禁止吸烟 通讯工具关闭或调为震动状态 3 培训时应认真听课 注意力要集中 做好笔记 不得做与 培训无关的事 八 客户奖励活动标准 1 活动期间 每上门拜访一位客户 即送小礼品一份 2 活动期间 客户办理 5 万元以上 含 5 万元 定期存款 或 成功开