国际贸易实务操作ppt课件.ppt

国际贸易实务模拟操作 制作人 1 国际贸易实务模拟操作第一步骤与客户建立业务关系第二步骤对外报价与还价核算第三步骤与客户磋商交易第四步骤达成协议签订合同第五步骤审核修改信用证第六步骤出口备货第七步骤托运装船第八步骤制单审单第九步骤交单议付业务善后第十步骤进口接货第十一步骤外汇核销与出口退税 2 第一步骤与客户建立业务关系 教学目的与要求 掌握与客户联系的基本沟通方法 能够撰写业务通信教学重点 建立业务关系的通信内容教学难点 英文通信中的常见用语内容提要 1建立业务关系实务2实际操作案例时间分配 2课时教学方法 演示与讲授法结合 3 一 建立业务关系实务 一 目的 有效传递商务信息 取得对方良好的反应 为日后达成交易做好准备 二 方式 信函 电报 电话 传真 电子邮件 使用率最高 三 函件要求 简练的语言 有序的结构 完整的内容 成熟的业务思维 四 函件内容 英文函电 4 1 怎样得知对方公司名称和地址的WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet OurmarketsurveyshowedthatyouarethelargestimporterofcasesandbagsinCanada 2 表明建立业务关系的愿望Wewishtoestablishfriendlybusinessrelationswithyoutoenjoyashareofmutuallyprofitablebusiness Wearewillingtoenterintobusinessrelationswithyourfirmonthebasisofequality mutualbenefitandexchangingwhatonehasforwhatoneneeds 5 3 本公司简介 公司性质 业务范围 相对优势 拟与对方合作的方式 Wearealeadingcompanywith30yearsexperienceinChemicalLaboratoryEquipment Acrediblesalesnetworkhasbeensetupandwehaveourregularclientsfromover100countriesandregionsworldwide 6 4 销售的商品及有关条件 需求明确 则具体介绍 否则 笼统介绍 ArtNo JD102isournewlylaunchedonewithexcellentquality fashionabledesignandcompetitiveprice Togiveyouageneralideaofourproductsweareenclosingourcatalogueforyoureference 7 5 介绍一下市场状况 市场供需情况 客户购买意向 购买力等 Thepresentpricefluctuationintheworldmarkethasnecessitatedtheadjustmentoftheprice Owingtotheveryheavydemandandorderswearebookingeveryday wecanacceptordersonlyforshipmentduringApril May 8 6 告知对方向何处了解写信人的信用情况Astoourcreditstanding pleaserefertothefollowingbank TheBankofTokyo OsakaBranch address Forourbusinessandfinancialstanding wemayreferyoutoourbankers BankofChinaHongKongBranch 9 7 激励对方回应的结尾Wetrustthatyourinitialorderwillbeplacedwithuswithoutdelay Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbereallyappreciated 注意 对客户来函来电 要认真及时答复 树立良好的贸易形象 10 二 实际操作案例 2003年1月9日我方给巴林客户去电 传真 建立业务关系To HassanEbrahimBukamal SonsW L L Attn Mr JehadBukamalDate Jan9 2003DearSirs WehaveobtainedyournameandaddressfromtheCommercialCounsellorofyourEmbassyinBeijingandnowwritingyoufortheestablishmentofbusinessrelations 11 Wespecializeintheexportationoflightindustrialproducts whichhaveenjoyedgreatpopularityinworldmarkets suchasbootsandshoes sewingmachine partsporcelainware soapandtoilet stationery officeapplianceetc 12 Wenowencloseacopyofourcatalogueforyourreferenceandhopethatyouwouldcontactusifanyitemisofinteresttoyou Forourbusinessandfinancialstanding wemayreferyoutoourbankers BankofChinaChangchunBranch Inaddition wouldyoupleaseletushaveyourbankreference Wearelookingforwardtoyourfavorablereply Yourstruly ExportdepartmentLianghaoran Mr 13 2003年1月15日巴林客户来电 传真 询盘磋商程序To JilinProvincialLightIndustrialProductsImport ExportCorporationAttn Mr lianghaoranDate Jan15 2003DearSirs WearepleasedtoreceiveyourfaxofJan9andyourcatalogue Weareoneofthelargestimportersofbootsandshoesinourcityandwishtoexpandourpresentrangewithmoreexcellentboots webelievethereisapromisingmarkethereformoderatelypricedproducts 14 Afterstudyingbootsonyourcatalogue weareparticularlyinterestedinthefollowingitems SafetyBootsArtNo JL6O8TSfullcontainerload FCL 整箱货andRangerBootsArtNo JL803TSlessthancontainerload LCL 拼箱货 PleasequoteusCIFBahrain Itwouldbehelpfulifyoucouldsupplyrelevantsamples pleaseadviseusthecostofthesesamplesincludingpostalchargessothatwecouldremittoyou 15 Ourbankinformationisasfollows BANKOFBAHRAINANDKUWAITB S C P O BOX597 MANAMA STATEOFBAHRAIN Wehopetohearfromyousoon Yourssincerely JehadBukamalHassanEbrahimBukamal sonsW L L 这实际上是一封询价函 16 课堂作业 1 johncheaandson公司是巴哈马一家很有信誉的中间商 专营劳工鞋产品 具有较为广阔的销售渠道 本公司决定去信与其建立经常的业务联系 同时介绍本公司的发展情况并了解当地的市场信息 顺便向其推荐钻石牌劳工鞋 diamondbrandworkingboots 寄出最新样本 请参照上述要求完成操作 时间 03 6 8 17 2 经曼彻斯特海外贸易有限公司 TheOverseasTradingCo Ltd Manchester 介绍 得知英国一家日用品经销商 DailyNecessitiesCorp NorthStreet P O Box985Manchester U K 有意采购中国产各类手工制人造革手套 hand madeartificialleathergloves 并得到有关产品的详细资料 包括尺码 颜色 价格等 根据以上情况 请以河北省工业品进出口公司 HebeiProvincialIndustrialProductsI ECorp 业务员身份草拟一封建立业务关系的信函 并附寄产品说明书 向对方推荐公司产品 时间 2003年12月16日 18 第二步骤对外报价与还价核算 教学目的与要求 学会核算出口价格并对外报价 根据客户反应情况 结合自己的销售意图 对外进行还价核算教学重点 成本 费用 利润的核算教学难点 整合价格的主要因素 准确报价与还价内容提要 1出口价格构成及表述方法2价格核算3发盘4还盘 19 一 出口价格构成及表述方法1 价格的构成 成本 费用和利润 2 常用价格术语 FOB装运港主要价格CIF目的港CFR目的港3 出口价格的表述方法 USD75 00perpieceFOBShanghai 计价货币 单价金额 计量单位 贸易术语贸易术语 思考判断 见教材72页 46页 71页 20 二 价格核算接到巴林客户一月十五日回电之后 根据进货价格核算 以便对外报价 一 成本核算出口商品的成本 cost 包括生产成本 加工成本和进货成本 对于从事出口业务的商人来说 主要是进货成本 在出口价格中 成本占的比重最大 一般情况下 出厂价格中都含有增值税 通常为17 我们在核算成本时 应将含税进货成本中的增值税按照出口退税比率予以扣除 得出实际成本 21 实际操作案例 续 根据巴林客户要求 吉林省轻工业品进出口公司与供货厂商九台市皮鞋厂联系得知 货号JL608TS 六英寸安全皮靴 进货价128元 双 纸箱包装 每箱12双装纸箱尺寸 50 x35x78厘米 0 1365立方米每箱毛净重 27kgs 21 6kgs 22 货号JL803TS 八英寸骑兵靴 进货价149元 双 纸箱包装 每箱12双装纸箱尺寸 56x35x78厘米 0 1529立方米每箱毛净重29kgs 23 6kgs安全皮靴和骑兵靴的出口退税率是11 生产周期 月产10000双交货期 收到订单后2个月交货最低起定量 1008双 23 根据下列公式 先将实际成本计算出来 实际成本 进货成本 退税金额退税金额 进货成本 1 增值税率 x出口退税率六英寸安全靴 退税金额 128 1 17 x11 12 0342元 双实际成本 128 12 0342 115 9658元八英寸骑兵靴 退税金额 149 1 17 x11 14 0086元 双实际成本 149 14 0086 134 9915元 双 24 二 费用核算出口业务中通常会发生的主要费用有国内费用 捐税 海运费 保险费 客户佣金 国外银行费用等 1国内费用核算费用核算有两钟方法 一是费用相加法 二是以进货成本的一定百分比计算的费用定额率 通常是3 18 不等 可根据企业经营状况来定 国内费用一般包括包装费 仓储费 国内运输费 港区港杂费 商检费 报关费 国内银行利息及费用 业务费用等 25 实际操作案例 续 根据商品的特点及客户要求的数量 安全靴整箱装 骑兵靴拼箱装 20英尺货柜 最少184箱 2208双 拼箱最少84箱 1008双 情况 初步测算费用开支 费用相加法 如下 货号JL608TS 整箱 货号JL803TS 拼箱 包装费5520元包装费3024元运杂费3000元运杂费3050元出口手续费600元出口手续费600元银行利息费用1696元银行利息费用1788元业务费用4100元业务费用4500元共计14916元左右合计12962元左右费用定额率 货号JL608TS5 28 货号JL803TS8 63 26 2出口海运费核算出口业务中一般采用海运方式 其中使用班轮运输更为常见 运费等级共有20个级别 最高的运费等级是20级 1 常运商品等级表和相关航线的运价表 74页 93页 27 常运商品等级表货名CommodityW M干 蓄电池Batteries dry storage8啤酒Beer7自行车及零件Bicycles Parts9毛毯Blandets Woollen12蜡烛Candle6糖果Confectionery9手套Gloves9鞋Footwear Leather11木筷子WoodenChopasticks5餐具TableWare10 28 洗衣粉Detergent7笔记本Diaries9电灯泡ElectricBulbs10电风扇ElectricFans10家具Furniture10花生果GroundnutswithShell5手工艺品Handicrafts20小五金及工具Hardware Tools10蜂蜜Honey Bee9冰棍棒IceCreamStick5缝纫机SewingMachine Parts9手表Watches15 29 药品Medicines Drugs12矿泉水MineralWater7汽车及零件MotorCars Trucks Parts Accessories9玩具Toys8纸Paper onbales reels pallets Woodenclamps 5陶瓷器PorcelainWare8电冰箱Refrigerator10香皂Soap Toilet11体育用品SportGoods 10文具Stationery9皮箱Suitcases leather12 30 在班轮运输中根据托运货物是否装入集装箱运输 分为件杂货物和集装箱货物两种 2 件杂货运费核算 运费构成 基本运费和附加费基本运费计费标准 7种 重量法 体积法 从价法 选择法 综合法 按件法 议价法 例 体积法 M 105美元 立方米重量法 W 58美元 吨 选择法 W M 85美元 运费吨 31 究竟采用体积法还是重量法 可以根据积载系数来定 积载系数是确定货物属于轻货还是重货的标准 一般轻货采用体积法 重货采用重量法 积载系数 体积 重量如结果大于1则为轻货 小于1则为重货 在体积和重量两者之间 船公司一定选取较大数量者 32 实际操作案例 续 根据巴林客户来电要求 核算一下20英尺货柜整箱所装皮靴数量 安全靴的积载系数 体积 重量 0 1365 0 027 5 05 积载系数大于1 属于轻货骑兵靴的积载系数 体积 重量 0 1529 0 029 5 27积载系数大于1 属于轻货 客户不要求整箱货 故略 按体积法计算 20英尺货柜可装数量为货柜总体积 单位包装尺寸25立方米 0 1365立方米 183 15箱 即184箱 计184x12 2208双 最少能装 33 波斯湾 卡拉奇航线香转集装箱费率 1994年10月中国对外贸易运输总公司运价表 基本港 Bahrain Dammam Dubai Karachi PortSultanQaboos 米纳卡布斯 Muscat Sharjah 加沙 波斯湾卡拉奇等级LCL W M FCL 20 40 LCL W M FCL 20 40 上海其他港口上海其他港口1 795 002000 380094 001800 34202060 39148 1398 002050 389596 001850 35152100 399014 20102 002130 404798 001900 36102300 42371 20 FAK 1800 3300冷冻货4000 72803800 72204350 7500一般化工品98 001900 35002050 389596 001850 35152100 3990危险品2600 49402700 51302800 5320 34 1 波斯湾航线非基本港口转船附加费 LCL PERF T 20 40 AUBDHABI SHARJAH4 50100180BANDARABBAS40 009001800DOHA7 50150270KUWAIT7 50150300RIYADH10 00200360 35 2 下列港口加收集装箱支线附加费 大连 新港 青岛USD50 20 USD90 40 USD3 00 FT LCL 3 以CFS CFS条款承运之下列港口的货物 需加收接货费 DAMMAMUSD25 FTRIYADAHUSD22 50 FTBANDARABBASUSD16 50 FT4 DAMMAM港需加收港口附加费USD160 00 20 USD240 40 USD8 00 FT LCL 另加收托盘费USD13 50 FT 36 总运费 基本运费 附加运费 基本费率x货运量 附加运费如按体积计收 总运费 基本运费x单件包装尺寸x总件数例 98x0 1365x184 2461 37美元如按重量计收 总运费 基本运费x单件包装毛重x总件数计算毛重时 先把计量单位公斤换算成吨 再计算 例 98x0 027x184 486 864美元如果有附加费 另行加上 附加运费有两种表示方法 例 港口附加费 3美元 运费吨 FT 每公吨或每立方米 燃油附加费 基本运费的25 78页 79页 37 3 集装箱运费核算 集装箱概况种类 主要是20英尺和40英尺内径尺寸 20英尺 238x235x590cm 40英尺 238x235x1203cm 重量与容积 20英尺 至少17 5吨 25立方米 40英尺 至少24 5吨 55立方米 装箱方式 整箱货 FCL 和拼箱货 LCL 38页 93页 38 集装箱运费计算整箱货运费 包箱费率 附加费例 2050美元 50美元 20 CY CY 拼箱货运费 基本运费 附加费例 98美元 3美元 CFS CFS 117美元 117x25 注 25 是基本运费的一定百分比 39 课堂作业 1采用实务操作案例中的数据 计算40英尺货柜的装箱数量 2我方准备按CFRSYDNEY价格条件向澳大利亚出口格尺5200打 该货纸箱包装 每箱20打 即260箱 箱的尺寸为33x39x28cm 请根据费率表计算该批货物的运费 40 实际操作案例 续 根据客户的询价 从上述运价表中可以找出安全靴和骑兵靴的运费等级是11级 从而可以计算出该批货物的单位运费 客户要求货号JL803TS 拼箱货 查得 大连 巴林港98美元 立方米 3美元 立方米 附加费 拼箱货运费 0 1529M3x 98 3 15 44美元 箱 15 44 12 1 29美元 双客户要求货号JL608TS 整箱货 查得 大连 巴林港20 整箱货包箱费率 2050美元 支线附加费50美元合计海运费为2100美元海运费 2100 2208 0 9511美元 双 41 3出口保险费核算 1 保险费计算公式保险费 保险金额x保险费率保险金额 CIF货价 或发票金额 x 1 保险加成率 CFRCIF 1 1 保险加成率 x保险费率保险金额是保险公司赔付损失的最高金额 这个公式是如何得出来的呢 116页 119页 42 公式的产生 CIF CFR I CFR CIFx 1 保险加成率 x保险费率 移项 CIF CIFx 1 保险加成率 x保险费率 CFRCIFx 1 1 保险加成率 x保险费率 CFRCFRCIF 1 1 保险加成率 x保险费率 43 2 保险费率表亚洲港澳台 日本 南朝鲜平安险水渍险一切险0 080 120 25 约旦 黎巴嫩 巴林 阿拉伯联合酋长国 菲律宾0 150 201 00巴基斯坦 印度 孟加拉 马来西亚0 150 201 50尼泊尔 阿富汗 也门0 150 202 50泰国 新加坡等其他国0 150 200 60 44 欧洲 美国 加拿大 大洋洲平安险水渍险一切险0 150 200 50中 南美洲0 150 251 50非洲0 200 302 5 3 5 1 陆运港澳从广东起0 050 20从其他省起0 070 30世界各地0 120 45 45 港澳台日本南朝鲜0 070 25世界各地0 120 35邮包港澳台日本南朝鲜0 100 25世界各地0 150 40战争险暂按0 30办理 如果出现险情 或战争多发区 成倍加收保险费率 46 实际操作案例 续 业务中通常按照一切险加战争险进行投保 保险加成率一般为10 根据上述保险费率表 结合实际操作案例得知 去巴林国的货物 一切险保险费率为1 战争险费率为0 30 共计1 3 保险费 报价x 1 10 x1 3 47 4客户佣金核算佣金是因中间商代买代卖而获得的酬金 佣金 含佣价x佣金率一般按照出口报价的一定百分比计算 巴林客户暂时无此要求 我们不妨设佣金率为报价的5 如果设出口含佣价为X 则佣金 5 X净价含佣价 1 佣金率 59 60页 48 5出口税收核算出口货物应纳关税 出口货物完税价格x出口货物关税税率FOB完税价格 以FOB价格成交 1 出口税率CFR 运费完税价格 以CFR价格成交 1 出口税率CIF 运费 保险费完税价格 以CIF价格成交 1 出口税率现今社会各国都鼓励出口货物 因此只有很少一部分商品出口仍征收出口税 我国征收出口税的部分商品如下 鳗鱼苗 20 甲苯 40 铝条 杆 性材及 异性材 20 安全靴和骑兵靴不征收出口税 所以 此项核算省略 49 三 利润核算利润是出口商考察其经营情况好坏的重要指标 它的核算由商人自己决定 可用固定数额作为单位商品的利润 也可以用一定的百分比作为利润率来核算利润额 采用利润率核算利润时 应注意计算的基数 这个基数可以是出口成本 也可以是销售价格 注意 基数不同得到的价格和利润也不同 50 例 某商品的成本为75元 利润率为20 计算价格和利润额 A 以成本为基数价格 成本 利润额 成本 成本x利润率 成本x 1 利润率 75x 1 20 90 元 利润额 成本x利润率 75x20 15 元 51 B 以销售价格为基数价格 成本 利润额 成本 价格x利润率等式两边移项 价格 价格x利润率 成本价格x 1 利润率 成本成本75价格 93 75元1 利润率1 20 利润 价格x利润率 93 75x20 18 75元可见 计算利润的依据不同 价格和获取的利润额都不一样 根据巴林客户经销情况 我方决定按照出口报价的8 核算利润 设报价为X 则 利润 8 X 52 四 综合运算通过成本 费用和利润核算要点的学习 结合客户的要求和我方的销售意图 对报价进行综合运算如下 实际操作案例 续 1成本JL608TS进货价 128元 双 含增值税17 安全靴实际成本 115 9658元 双JL803TS进货价 149元 双 含增值税17 骑兵靴实际成本 134 9915元 双 53 2费用 1 国内费用 安全靴JL608TS 计14916元 6 7554元 双骑兵靴JL803TS 计12962元 12 8591元 双 2 海运费 JL608TS包箱费率 2100美元 20 折算成人民币 2100 x8 27 2208 7 8655元 双JL803TS拼箱货费 101x0 1529x84 1297 20美元折算成人民币 1297 20 x8 27 1008 10 6427元 双注 美元与人民币汇率折算为1 8 27 54 3 货运保险费 报价x 1 10 x1 3 4 佣金 报价x5 5 利润 报价x8 报价数量 整箱货2208双 拼箱货1008双 退税率 11 客户要求报出CIFBahrain 我们可以将各种价格都核算出来 备用 如 FOBCFRCIFCIFC5下面分别计算 单价法 55 FOB报价 实际成本 国内费用 利润JL608TS报价 115 9658 6 7554 报价x8 122 7212 报价x8 等式两边移项 报价 报价x8 122 7212报价x 1 8 122 7212122 7212报价 133 3926元 双0 92折成美元 133 3926 8 27 16 1297美元 双 63 65页 56 JL803TS报价 实际成本 国内费用 利润 134 9915 12 8591 报价x8 147 8506 报价x8 等式两边移项 报价 报价x8 147 8506报价x 1 8 147 8506147 8506报价 160 7072元 双0 92折成美元 160 7072 8 27 19 50美元 双 57 CFR价 FOB价 运费JL608TS报价 133 3926 7 8655 141 2581元 双折成美元 141 2581 8 27 17 0808美元 双JL803TS报价 FOB价 运费 160 7072 10 6427 171 3499元 双折成美元 171 3499 8 27 20 7195美元 双 58 CIF价 CFR 保险费JL608TS报价 141 2581 报价x 110 x1 3 等式两边移项 报价 报价x 110 x1 3 141 2581报价 1 110 x1 3 141 2581141 2581报价 143 3074元 双0 9857折成美元 143 3074 8 27 17 3286美元 双 59 JL803TS报价 CFR 保险费 171 3499 报价x 110 x1 3 等式两边移项 报价 报价x 110 x1 3 171 3499报价 1 110 x1 3 171 3499171 3499报价 173 8358元 双0 9857折成美元 173 8358 8 27 21 02美元 双 60 CIFC5价净价143 3074JL608TS含佣价 1 佣金率1 5 150 8499元 双折成美元 150 8499 8 27 18 2406美元 双净价173 8358JL803TS含佣价 1 佣金率1 5 182 9851元 双折成美元 182 9851 8 27 22 1264美元 双 61 CIFC5JL608TS报价 115 9658 6 7554 7 8655 报价x110 x1 3 报价x5 报价x8 130 5867 报价x 110 x1 3 5 8 130 5867 报价x0 1443等式两边移项 报价 报价x0 1443 130 5867报价x 1 0 1443 130 5867130 5867报价 152 6081元 双0 8557折成美元 152 608 8 27 18 4532美元 双 62 FOB大连JL608TSUSD16 1297美元JL803TSUSD19 50美元CFR巴林JL608TSUSD17 0808美元JL803TSUSD20 7195美元CIF巴林JL608TSUSD17 3286美元JL803TSUSD21 02美元CIFC5巴林JL608TSUSD18 2406美元JL803TSUSD22 1264美元 63 三 发盘 一 发盘的含义及方式发盘是交易一方向另一方提出一定交易条件 签订合同的一种肯定的表示 发盘方式 直接发盘和收到询盘后答复 价格核算完毕 应及时向客户发盘 实际操作案例 续 根据客户询盘要求及我方核算结果 2003年1月18日向客户发盘To HassanEbrahimBukamal sonsW L L Attn Mr JehadBukamalDate Jan18 2003 197 204页 64 Dearsirs WeareinreceiptofyourinquirydatedJan15 2003andhearyouareinterestedinoursafetybootsandrangerbootswithpleasure asrequested wehavesentyouthesamplesofbootswhicharefreeofcharge Wehopeitwillreachyouinduecourseandwillhelpyouinmakingyourselection Inordertostartaconcretetransactionbetweenus wetakepleasureinmakingyouaspecialoffer subjecttoourfinalconfirmation asfollows 65 SafetybootsArtNo JL608TSsize 39 45packing 12pairs carton184Ctns 2208prs 20 FCL USD17 50 pairCIFBahrain inwhitebox RangerbootsArtNo JL803TSsize 39 45packing 12pairs carton84Ctns 1008prs 20 LCL USD21 20 pairCIFBahrain inwhitebox Shipment tobeeffectedwithin60daysafterreceiptoftherelevantL C 66 Payment bysightL C Insurance for110 invoicevaluecoveringallrisksandwarrisk Thisofferisfirmsubjecttoyourimmediatereplywhichshouldreachusnotlaterthantheendofthismonth Thereislittlelikelihoodofthegoodsremainingunsoldoncethisparticularofferhaslapsed 67 Youmayrestassuredthatourgoodsisinexcellentqualityandinrightprice Lookingforwardtoyourfavorablereply Yourstruly Lianghaoran 68 二 发盘操作指南1 阐明主要交易条件 品名 规格 数量 包装 价格 装运 付款 保险等 2 注明发盘的有效期及其他约束条件 畅销货效期短 反之 较长 Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation 69 3 鼓励对方定货并保证供货满意Aswehavereceivingarushofordersnow wewouldadviseyoutoplaceyourorderassoonaspossiblewewillmeetyourneedsasrequested 4 报价时说明数量基础 70 课堂作业 FromDate July20 2003To YourfirmhasbeenrecommendedtousbyMr Liemsindie ManagerofJohnCheaAndSonCowithwhomwehavedonebusinessformanyyears 71 WeareStationeryand0fficeApplianceCompanyandnowinterestedinyourpencils WeshallbegladifyousendusacopyofyourcatalogueandyourbestquotationonCIFSydneyandFOBbasis LookingforwardGeorgeBarker 72 按5 的利润计算 货号509CIF价每罗18美圆 FOB价每罗15 5美圆 4罗一纸箱 货号112CIF价每罗17 5美圆 FOB价每罗15 2美圆 5罗一纸箱 初次交易 即期信用证方式付款 有现货 证到后两个月出运 投保一切险 发盘有效期5天 目录航空寄过去 请以上海红豆进出口公司外销员的身份 回复一份电子邮件 73 四 还盘 一 还盘的含义及其核算操作还盘是指受盘人接到发盘后 对发盘内容不同意或不完全同意 向发盘人提出修改建议的表示 实际操作案例 续 收到我方发盘后 巴林客户迅速做出反馈 2003年1月20日客户通过 E MAIL 还盘Attn Mr lianghaoranDate Jan20 2003DearSirs ThankyouforyourofferofJan18 2003 74 Basedonourevaluation werequestyoutoreviseyourpriceforJL608TSonthebasisofCIFC5onlyinsteadofCIF Regardingtheboots uponreceiptofyoursamplewewillselectthebesttoourmarket Expectingyourrevisionaryprice Yourssincerely JehadBukamal 75 根据巴林客户的要求 我们将核算出来的含佣价对外报出 静候音讯 2003年1月21日向客户报出含佣价To HassanEbrahimBukamal sonsW L L Attn Mr JehadBukamalDate Jan21 2003Dearsirs ThankyouforyourE mailofJan20 asrequestedwequoteyouourfavorablepriceUSD18 50CIFC5Bahrainfor20 FCL wehopeyouwillacceptit Lookingforwardtoyourearlyreply Yourssincerely Lianghaoran 76 接到我方的含佣报价 2003年1月28日客户还盘Attn Mr lianghaoranDate Jan28 2003DearSirs weacknowledgewiththanksreceiptofyourE mailandsamples weimmediatelycontactedourcustomersandtheyshowedagreatinterestbecausethereisagrowingdemandforsafetyboots 77 however thepricesyouquoted arefoundtoomuchonthehighside informationhereindicatesthatsafetybootsfromothersourcesinyourcountryaresoldabout8 lowerthanyours Wereallyappreciatethegoodworkmanshipandexcellentdesignsofyourproducts butyourpriceisoutoflinewiththeprevailingmarketlevel suchbeingthecase itisimpossibleforustopersuadeourcustomerstoacceptyourprice 78 Tosetuptraderelationswithyou shouldyoubepreparedtoreduceyourpricetoUSD17 00wemightcometoterms Asthemarketiskeencompetition weexpectyourimmediateacceptance Meantime wehadnotednosizenumberwasstatedonthesamplewereceived soinwhichpartofthebootyoustatethesizenumber Expectingyourearlypositivereplytoproceedwithourfirstdeal Yourssincerely JehadBukamal 79 二 还价操作指南1还价核算的意义一般情况下 很少碰上不还价的对手 讨价还价是交易磋商中的主旋律 因此 收到对方还价后 正确地进行还价核算就成了出口交易中的重要操作技能 我们知道 出口价格由成本 费用 利润构成 遭到对方还价意味着构成价格的各种要素可能会发生变化 80 通过还价核算可以获知价格降低之后 对出口商预期利润的影响程度 分析价格中哪些要素需要做一些调整 以保证自己应有的利益 2出口商的对策 1 说服客户接受原价 不做让步 2 减少利润满足降价要求 3 缩小费用开支 达到降价目的 4 降低进货成本 81 实际操作案例 续 1报价与还价资料 货号 JL608TS进货价格 128元 双 17 的增值税 出口退税率11 实际成本 115 9658元 双包装方式 12双 纸箱纸箱尺寸 50 x35x78cm汇率 1美元兑8 27元人民币 82 出口报价 USD18 50 双CIFC5BAHRAIN客户还价 USD17 00 双CIFC5BAHRAIN还价数量 2208双2还价核算 如果我方接受巴林客户还价 出口商是否可以获利 可能获利多少元人民币 利润率是多少 83 三 还价计算公式销售利润 销售收入 实际成本 各种费用 利润多少可作为出口商决定是否接受还价提供依据 实际成本 销售收入 销售利润 各种费用 成本多少可作为是否要求供货部门调价的依据 某项费用 销售收入 销售利润 其它费用 实际成本 费用多少可作为经营者增减某项费用的依据 实际操作案例 续 84 外商还价总额 17 00 x2208 37536美元我方进货总额 128x2208 282624元实际成本 115 9658元 2208 256052 48元国内费用 14916元根据还价核算公式 得 利润总额 销售收入 实际成本 国内费用 出口运费 出口保险费 客户佣金 37536x8 27 256052 48 14916 2100 x8 27 37536x8 27x110 x1 3 37536x8 27x5 310422 72 256052 48 14916 17367 310422 72x0 0143 15521 136 54370 24 14916 17367 4439 0448 15521 136 39454 24 17367 4439 0448 15521 136 39454 24 37327 18 2127 06元利润率 利润 还价总额 2127 06 310422 72 0 685 根据计算结果 按照客户还价我们几乎无利可图 获利总额为2127 06元 考虑到该客户在当地市场还有一定的销售渠道 如果抓好是很有前途的 可以进一步与客户磋商价格 85 课堂练习 梧州日用化工股份有限公司 wuzhoudaily usechemicalco ltd 与孟加拉国客户orintradersdhakaBangladesh商洽出口1个20英尺集装箱奥绮丽牌海藻香皂到孟加拉国吉大港 包装为6打装一纸箱 纸箱的尺码为36x27 5x28厘米 毛重是12 5公斤 净重10 8公斤 86 海藻香皂进货成本为每打24元人民币 含17 增值税 出口退税率为13 梧州公司出口一个20英尺集装箱海藻香皂的国内包干费用总计为8400元人民币 40英尺集装箱国内包干费为9800元人民币 公司内部的经营管理费用是采购成本的3 如果客户出价每打CIFC3 ChittagongUSD3 20 试计算 87 1 按照客户出价 计算出口一个20英尺集装箱能够可否获利 2 若公司坚持5 的销售利润率 那么其能够接受的CIFC3 价格应为每打多少美元 3 如果汇率变化为1美元兑换8 30元人民币 出口商按客户价格成交共能获利多少元人民币 88 4 如果汇率不变 进口商增加订货至一个40英尺整箱 在出口退税率上调2个百分点的情况下 计算出口商的总利润额和出口利润率 5 若出口商5 的出口利润率不变 在题 4 条件下 梧州公司应向孟加拉客户提出的还价为每打多少美元 注 汇率 1美元兑换8 25元 运价 20英尺货柜为2280美元 40英尺货柜为4380美元 投保 按CIF报价的120 投保 费率0 96 89 还盘课堂练习参考答案11出口一个20英尺集装箱能够获利多少人民币 20英尺货柜 25立方米 至少 纸箱尺寸 26x27 5x28 0 02772立方米一个20英尺货柜装25 0 02772 902箱一个20英尺货柜至少装902x6 5412打40英尺货柜 55立方米 至少 55 0 02772 1984箱40英尺货柜至少装1984x6 11904打进货成本总额 24x5412 129888元 20 24x11904 285696元 40 90 实际成本 129888 129888 1 17 x13 115456 01元 20 实际成本 285696 285696 1 17 x13 293952 01元 40 销售收入 2 8x5412 15153 6x8 25 125017 2元 2 8x11904 33331 2x8 25 274982 4元利润 外汇收入 实际成本 经营管理费 国内费用 海运费 保险费 客户佣金 125017 2 115456 01 129888x3 8400 2280 x8 25 125017 2x120 x0 96 125017 2x3 9561 19 3896 64 8400 18810 1440 1981 3750 516 5664 55 8400 18810 1440 1981 3750 516 2735 45 18810 1440 1981 3750 516 26736 164 91 答 按照客户报价 我方损失26736 164元人民币 2我方坚持5 利润率 可以接受的CIFC3 价格是多少 CIFC3 实际成本 经营管理费 国内费用 海运费 保险费 佣金 利润 单价法计算 21 3333 24x3 8400 5412 2280 x8 25 5412 报价x120 x0 96 报价x3 报价x5 21 3333 0 72 1 5521 3 4756 报价x 120 x0 96 3 5 27 081 报价x0 09152等式两边移项27 08127 081报价 29 8091元1 0 091520 90848折成美元 29 8091 8 25 3 6132美元 CIFC3 92 答 坚持5 利润 能够接受的CIFC3报价是每打3 6132美元3按1 8 30折算 按客户报价能获利多少元人民币 利润 销售收入 实际成本 经营管理费 国内费用 海运费 保险费 佣金 2 8X8 3X5412 115455 81 24x5412x3 8400 2280 x8 3 1448 9265 3773 2464 125774 88 115455 81 3896 6