通络生骨2005计划

通络生骨胶囊通络生骨胶囊 2005 2005 年营销计划年营销计划 通络生骨胶囊 产品自 2004 年 6 月 26 日正式上市销售以 到目前为止 我们已经完成了包括广东 福建 浙江 北京 河北 山东 黑龙江 吉林 山西等九个省份的市场开发工作 已经完成 14330 盒通络生骨胶囊的销售量 同时 我们已经在上述省份开始建设 10 家治疗中心 通过前一阶段的营销工作的开展 我们认为股骨头坏死的市场环境很不理 想 利用传统药品的医院推广模式很难实现通络生骨胶囊产品的销售 这是因 为在股骨头坏死治疗方法中 中医中药很难被西医骨科医生所接受 同时 中 医医院的股骨头坏死治疗又都采用院内制剂 因此通络生骨胶囊的市场环境很 不理想 只有成功推广以通络生骨胶囊为核心的治疗方法才能解决医生的临床 用药问题 我们计划通过对目前营销工作的统整 在 2005 年实现 20 万盒 通络生骨 胶囊 的销售 本计划详细阐述了通过加强人力资源的投入 采用以患者医疗 服务的服务营销推广模式来实现销售目标 本计划详细阐述了如何建立患者医 疗服务体系和增加人力资源的投入来实现这一营销目标 二 二 20042004 年营销工作回顾年营销工作回顾 1 1 产品销售状况回顾产品销售状况回顾 通络生骨胶囊 产品自 2004 年 6 月 26 日正式上市以来 目前已经完成 14330 盒的销售量 其中 北京 广州市场实现了 7440 盒的销售量 通过招聘 代理经销商实现了 4560 盒的销售量 北京 杭州咨询中心实现了 630 盒的销售 量 2 2 市场开发状况回顾市场开发状况回顾 目前我们已经开发了哈尔滨 吉林 山东烟台 湖州 福州 石家庄 秦 皇岛 唐山等地区的代理商 我们已经建立北京东直门医院临床治疗基地 广州中医药大学第一附属医 院临床治疗基地正在完善中 3 3 竞争状况回顾竞争状况回顾 我们的竞争主要来自三个方面 医院制剂 目前我们最大的竞争是全国各地的股骨头坏死治疗专科医院 中的医院制剂 他们利用广告宣传吸引了大批的患者就诊 同时 在临 床治疗中推广的都是医院制剂 医院制剂目前占股骨头坏死治疗市场 50 以上的市场份额 手术治疗 包括 股骨头关节置换治疗和微创手术 目前国内主要西医 骨科基本上都在采取这种治疗方法 由于手术费用比较高 对病人伤害 大 绝大多数患者不接受这种治疗方法 目前接受手术治疗的患者不足 10 而由于手术费用较高 各类手术治疗占股骨头坏死治疗市场 25 左右的市场份额 股骨头坏死治疗药物 目前市场上的主要产品有 骨王牌恒古骨伤愈合 剂 丹郁骨康丸 健骨生 仙灵骨葆等几种药物 这些产品占股骨头坏 死治疗市场 25 左右的市场份额 A A 股骨头坏死病治疗方法的患者比例 股骨头坏死病治疗方法的患者比例 医院制剂 70 手术治疗 10 药物 20 B B 股骨头坏死治疗市场份额 股骨头坏死治疗市场份额 医院制剂 手术治疗 药物治疗 未治疗或不知 病情 4 4 市场趋势 市场趋势 中医中药治疗股骨头坏死病 在短期内很难被西医骨科接受 因此目前不 适合做大量的医院渠道推广 而应该在学术上多做一些推广工作 目前全国的骨坏死专科医院的医院制剂的销售是依托广告宣传吸引病人就 诊的方式实现制剂销售 而且整体销售量很大 因此 只有保持对专科医 院市场压力 才可能拓展通络生骨胶囊产品的目标患者 由于股骨头坏死病的治疗需要整体的医疗服务 包括病情诊断 治疗方案 制订 治疗的临床观察以及开展微创手术治疗等 因此 建立股骨头坏死 治疗服务中心是产品推广的基础 建立股骨头患者数据库 通过全面医疗服务拉动产品销售是目前市场市场 环境下通络生骨胶囊营销工作基础 三 患者分析三 患者分析 1 1 总体容量 总体容量 根据相关统计数据国内市场股骨头坏死病人在 400 万人左右 在治疗病人 有 150 万人以上 市场总体容量每年在 150 亿元人民币左右 2 2 消费者描述 消费者描述 生理需求上 由于股骨头坏死是骨科常见的疑难病症之一 会导致患者髋 关节功能丧失而致残 直接影响患者的生存质量 因此患者治病的迫切性 非常强烈 尤其是患病初期 消费心理上 股骨头坏死病人绝大多数不会直接采用手术治疗方法 一般 会采取保守疗法 费用承担能力在 RMB1000 月元左右 消费习惯上 初诊患者通常到大医院就诊 确诊 因无有效的治疗方案 患者会自行寻找专科医院或门诊进行治疗 如 3 4 年无明显疗效 最终会 选择手术治疗 3 3 消费者形态分析 消费者形态分析 目前 股骨头坏死病由于发病原因造成在区域市场的分布不均匀 病人主 要集中在东北 山东 西南 河南 华南等地区 这是因为股骨头坏死病 的病因有三种 第一种是酒精引起的 即患者由长期饮酒使或者短时间内 大量饮酒 第二种是外伤原因造成的 由于外伤导致骨股部位供血障碍引 发股骨头坏死 第三种情况是激素原因造成 由于病人有过激素治疗疾病 史引起股骨头坏死 目前 股骨头坏死病的发病率正在逐年提升 市场总体容量相对于骨科其 他疾病 总量人数并不是很大 但是由于疾病治疗的原因 一般病人需要 2 4 年左右的治疗时间 所以 通络生骨胶囊 产品的市场总量相当可观 四 产品分析四 产品分析 1 1 产品的功能产品的功能 补肾健骨的作用 活血化淤的作用 消肿止痛的作用 2 2 产品的功效产品的功效 治疗股骨头坏死 对股骨头内的血管再生 改善股骨头内的血运功能有很强的作用 对骨性关节炎有很好的治疗作用 对抗激素的作用 安全无毒 3 3 产品作用机理产品作用机理 促进股骨头内的新血管的生长 疏通股骨头内的血管的栓塞 通过改善股 骨头内部的血运使股骨头内的营养供应正常 促进股骨头内破骨细胞的吸收和 新骨细胞的生成 减缓股骨头坏死的疼痛 4 4 产品特点 产品特点 中药制剂 无毒副作用 20 年临床应用 治疗效果好 由 6000 多例病人 靶向性强 尤其是促进股骨头内部新血管的生成能力 采用现代制药工艺 药性稳定 5 5 包装风格 包装风格 现有包装应该说在包装色彩应用和设计上充分体现了中药产品的特点 但 是在产品功效和产品特性上体现得不够明确 因此应加强产品包装的设计 现有胶囊颜色完全使用西药胶囊的风格 没有体现出中药的特色 应该采 用红色 6 产品规格产品规格股骨头坏死病的治疗周期比较长 患者需要长期服药 如果包装规 格应采用一周装和月装 同时增加疗程装 在疗程装中配治疗光盘 患者手册 五 五 SWOTSWOT 分析分析 1 1 问题点与劣势 问题点与劣势 中医中药在西医骨科的股骨头坏死病的临床推广中面临很大的阻力 常规医院渠道开发的时间长 费用投入很大 专科医院在区域市场上广告投放方面具有优势 通络生骨胶囊为处方药 国家禁止此类产品进行广告宣传 2 2 机会点与优势 机会点与优势 产品的功效优势 市场竞争环境 没有强势品牌 医疗资源优势 主要竞争产品健骨生 丹郁骨康丸由于 GMP 生产认证的原因 暂时不能在 市场中销售 产品定位 n 目标市场定位 n 主要目标市场 30 岁 60 岁的三期内股骨头坏死病人 60 岁以上不愿意采取股骨头置换手术的病人 进行股骨头置换手术的术前 术后调养的病人 n 产品的包装风格 规格 n 产品包装风格 n 产品规格 n 价格策略 n 产品最大目标人群的最大利润化 n176 00 元 瓶 60 粒 n1056 00 元 盒 360 粒 三瓶 n 渠道策略 渠道策略 n 通过建立股骨头坏死中西医结合治疗中心 n 建立患者数据库 通过服务性营销模式实现产品销售 广告与促销 n 广告策略 n 通过对治疗中心的宣传突破对产品宣传的瓶颈 n 以医代药 n 通过专业学术推广树立通络生骨胶囊 n 广告计划 n 促销策略 n 促销计划 n 费用预算 营销计划 销售策略 销售目标 四 四 20032003 年市场开发计划年市场开发计划 1 1 开发原则开发原则 1 深度分销 对于我公司较为成熟的市场 河南 河北 山东 山西 陕西 黑龙江 辽宁 通过深度分销的方式 将重点推广产品渗透 至乡镇级市场 2 主渠道 对于开发较晚并且较为规范的市场 江苏 浙江 上海 重庆 广东 坚持主渠道原则 通过主流经销商覆盖连锁药店及大 型独立药店 3 非目标医院 各地区选择中心城市 在有符合标准的渠道覆盖的前 提下 有选择的开发非目标医院 原则上覆盖每个中心城市的商业 单位不多于 2 个 2 2 行动方案行动方案 1 零售药店铺货计划 详见附件 1 2003 年 OTC 目标终端铺货计划 药店 2 深度分销方案 详见市场部计划 3 终端促销及包装方案 详见市场部计划 4 HX 媒体投放计划 详见市场部计划 5 非目标医院开发计划 详见附件 2 2003 年 OTC 目标终端铺货计划 非目标医院 五 五 OTCOTC 业务商业渠道选择原则及商业政策业务商业渠道选择原则及商业政策 见附件 3 六 六 20032003 年销售指标分解年销售指标分解 1 1 确定重点考核品种 确定重点考核品种 根据 2002 年各地区单品种销售数量比例 确定各地区重点考核品种 同 时考虑整体业务要求做适当调整 地 区 品种 北北 京京 河河 北北 河河 南南 山山 东东 山山 西西 陕陕 西西 黑黑 龙龙 江江 辽辽 宁宁 广广 东东 浙浙 江江 上上 海海 江江 苏苏 重重 庆庆 WFWF544258426500010 HXHX2534711344352011 GRGR1432614020804020 XQXQ53918512151020021 XSXS62323510181200084 XHXH52326610181310034 YNYN03420190210030030 JYJY047632492900000 CACA7173835311700036 QRQR45230229671050 LYLY85310110130310010 1 各办事处重点考核品种及销售额比例按以下原则确定和调整 考虑各地区业务线的平衡及成熟产品的上升空间 WF 销售量前二位的 地区应适当避免选择上述品种作为重点考核品种 OTC 部根据全国销售 指标进行调整 HX QR YN 为每个办事处必须考核的重点品种 各办事处应选择销售额相对较大的产品作为重点考核品种 每个办事处选择 5 个重点考核品种 销售指标细分至每个重点考核品 种 其余 OTC 产品可设计总指标 不再细分 各办事处的 5 个重点品种的销售总额应在地区总指标的 70 以上 非 重点考核品种的销量乘以 70 后计入销售指标 根据 2002 年 11 个 OTC 产品销售额比例 12 个 OTC 业务开发区域 调 整重点考核产品 HX 9 LY 3 QR 1 WF 71 XH 4 XQ 4 XS 8 YN 0 GR 0 JY 0 2 产品策略 从上图分析 WF 占业务量 71 的比例 其余依次为 HX XS XQ XH 等 为增加产品线的稳定性 应加大 WF 以外产品的销售额 从而使 WF 的比重相对降低 HX 有较大的利润空间 加之 2003 年媒体宣传的配合 应将 HX 的主 要增长点定位在城市的纯销市场 加大促销终端促销力度 XS XQ XH 所占比例较大 市场占有率较大 但价格低 缺少利润 空间进行终端维护 同时 XS XQ XH 主要针对低端市场 应对其加大 深度分销力度 增加对县乡级市场的覆盖 WF 在销量最大的河北 河南市场不作为重点考核品种 3 各办事处重点品种确定 北京 HX QR YN WF LY 河北 HX QR LY XQ XH QR 在河南地区的价格过于混乱 改为 GR 河南 HX QR CA LY YN 山东 HX QR WF XQ XS 山西 HX QR WF LY XH 陕西 HX QR WF YN XQ 黑龙江 HX QR WF CA LY 辽宁 HX QR WF LY GR 广东 HX QR XQ CA LY 浙江 HX QR CA LY YN 上海 HX QR YN 江苏 HX QR YN 重庆 HX QR YN 2 2 20032003 年销售指标设计及分解年销售指标设计及分解 1 根据 2002 年各地区销售总额 11 个 OTC 产品 比例调整指标 广东 6 河北 33 河南 17 黑龙江 5 江苏 2 辽宁 6 山东 8 山西 5 北京 6 陕西 8 重庆 2 上海 0 浙江 2 设 2003 年 7 12 月份 OTC 部销售指标为 1000 万元 结算价 在下达销 售指标时按 1200 万元分解 各地区指标为 万元 地 区 指标 北北 京京 河河 北北 河河 南南 山山 东东 山山 西西 陕陕 西西 黑黑 龙龙 江江 辽辽 宁宁 广广 东东 浙浙 江江 上上 海海 江江 苏苏 重重 庆庆 20022002 年年 比例比例 6 33 17 8 5 8 5 6 6 2 02 2 20032003 年年 调整调整 比例比例 4 20 25 12 6 6 6 6 5 5 03 2 实际实际 指标指标 4020025012060606060505003020 下达下达 指标指标 4824030014472727272606003636 2 根据 2000 2002 年销售规律分解月度指标 结合各地区重点产品做适当调 整 万元 地 区 时间 北京北京 河河 北北 河河 南南 山东山东山西山西 陕陕 西西 黑龙黑龙 江江 辽辽 宁宁 广广 东东 浙浙 江江 江江 苏苏 重重 庆庆 合计合计 7 7 月月 8405020 67 6127 68313 169 8169 8 8 8 月月 10445521 69 6149 69812 192 8192 8 9 9 月月 10 8485022 6121211 610121199218218 1010 月月 8405024 4121212 4111391010211 8211 8 1111 月月 6385026 414 41014 41212899209 2209 2 1212 月月 5 2304528 416 41216 41012788198 4198 4 合计合计 48482402403003001441447272727272726060606060603636363612001200 3 根据产品销售的季节性 销售人员配置进度 由各办事处分解每一个重点 考核产品销售指标 六 六 20032003 年年 OTCOTC 部人力资源计划部人力资源计划 1 1 OTCOTC 部人力资源配置原则部人力资源配置原则 1 比例设计 男性 女性 1 2 大专学历 中专学历 1 2 成熟代表 毕 业生 1 2 属地化人员 外派人员 1 2 2 区域分布原则 为便于管理 促进城市市场纯销 加大县乡级市场的分 销 降低管理成本 中心城市尽量以外派的大中专毕业生为主 中心城 市以外市场以属地化男性员工为主 2 2 OTCOTC 部现有人员配置及人员需求部现有人员配置及人员需求 地地 区区 人员人员 北京北京河北河北河南河南山东山东山西山西陕西陕西 黑龙黑龙 江江 辽宁辽宁广东广东浙江浙江江苏江苏重庆重庆 OTCOTC 主管主管 省级 经理 暂缺 省级 主管 省级 经理 省级 经理 地区 主管 地区 主管 省级 主管 地区 主管 省级 经理 暂缺暂缺 到位到位 时间时间 6 30 6 306 30 现有现有 OTCOTC 代表代表 区域区域 分布分布 3 人 北京 市区 共 8 人 石家 庄 4 医院 1 保定 2 唐山 1 邯郸 邢 台 1 共 7 人 郑州 2 新乡 1 焦作 1 商丘 1 信阳 1 周口 1 共 5 人 聊城 1 济宁 1 烟台 1 淄博 1 临沂 1 共 2 人 太原 1 临汾 1 0 共 2 人 哈尔 滨 2 共 4 人 沈阳 2 大连 2 共 1 人 广州 1 共 7 人 杭州 3 宁波 2 温州 1 上海 1 0 0 计划计划 增加增加 代表代表 人数人数 医院 1 药店 3 衡水 1 廊坊 1 郑州 1 医院 1 济南 2 医院 1 太原 2 医院 1 西安 2 医院 1 医院 1 佳市 1 医院 1 锦州 1 医院 1 药店 5 医院 1 嘉兴 1 10 医院 1 药店 6 共 2 人 安阳 1 平顶 1 洛阳 1 驻马 1 共 6 人 青岛 2 潍坊 1 菏泽 1 共 6 人 大同 1 共 4 人 汉中 安康 商 洛 1 宝鸡 咸阳 1 共 5 人 齐市 1 大庆 1 共 4 人 辽西 1 辽阳 1 大连 1 共 5 人 共 6 人 台州 1 上海 2 共 5 人 共 7 人 到位到位 时间时间 6 306 306 306 306 306 306 306 306 306 308 308 30 人均人均 终端终端 数量数量 100857075859090901008090100 注 非目标医院的代表根据具体情况确定到为时间 七 七 20032003 年销售费用预算年销售费用预算 1 1 OTCOTC 业务成本类型业务成本类型 1 人工成本 销售人员工资及补贴 奖金 2 管理费用 仓储费 房屋租赁费 差旅费 办公费 大型零售店及 连锁店开户费 药检费 物价费 样品费 运费 财务费用 3 促销费 灯箱制作费 宣传品费用 分销推广会费用 店员教育费 等 店员培训会费 大中型区域促销活动费 产品陈列费 药店包 装费用 店员及消费者促销礼品费 促销场地费 临时促销员工资 4 交际费 用于与客户增进客情关系的礼品 用餐 多种形式的娱乐 活动所发生的费用 2 2 成本界定 成本界定 1 固定成本 销售人员工资及补贴 管理费用 2 可变成本 销售人员奖金 促销费 交际费 3 3 20032003 年年 OTCOTC 部费用预算共计 部费用预算共计 645645 万元万元 预算时间 2003 年 5 12 月 按 12 名 OTC 主管 平均月薪 3000 元计算 至 2003 年 8 月 31 日前 OTC 代 表将增至 103 人 按 80 人完成 7 个月的工作日 每个代表平均月薪按 1300 元 计算 1 人工成本 合计232 96232 96 万元万元 销售人员工资 OTC 主管 3000 7 12 252000 元 OTC 代表 1300 80 7 728000 元 销售人员津贴 移动电话费 OTC 主管 500 7 12 42000 元 OTC 代表 150 7 80 84000 元 交通补贴 OTC 主管 500 7 12 42000 元 OTC 代表 200 7 80 112000 元 误餐补贴 OTC 主管 400 7 12 33600 元 OTC 代表 400 7 80 224000 元 销售人员奖金 OTC 主管 3000 7 12 252000 元 OTC 代表 1000 7 80 560000 元 2 管理费用 合计99 2699 26 万元万元 房屋租赁费 按每个办事处每月房租 2000 元计算 2000 7 12 168000 元 差旅费 按每个办事处每月 5000 元 含津贴 计算 5000 7 12 420000 元 办公费 电话费及传真费 500 7 12 42000 元 办公用品及复印费 300 7 12 25200 元 邮寄费 300 7 12 25200 元 运费 300 7 12 25200 元 大型零售药店及连锁药店开户费 按每个办事处 30000 元计算 各办事处间可以根据具体情况调整 30000 7 210000 元 样品费 按每个办事处 3000 元计算 5000 7 35000 元 财务费 500 7 12 42000 元 3 促销费 合计238 4238 4 万元万元 灯箱制作费 按 10 的药店即 800 家药店需要制作灯箱 每家 1000 元计算 1000 800 800000 元 宣传品费用 10 万元 分销推广会费用 按每个办事处 30000 元计算 30000 7 210000 元 店员教育费 计入不可预计部分 店员培训会费 大中型店员培训会每地区 每季度 1 次 每次按 6000 元计算 6000 3 12 216000 元 小型店员培训会每个业务员按每月 3 次每次 150 元计算 150 3 7 80 252000 元 大中型区域促销活动费 大中型区域促销活动按每地区 每季度 1 次 每次按 5000 元计算 5000 3 12 180000 元 产品陈列费 产品陈列竞赛按平均每地区每月 1 次 每次按 1000 元计算 1000 7 12 84000 元 药店包装费 按 10 的药店即 800 家计划整体包装 每家按 500 元计算 500 800 400000 元 促销礼品费 10 万元 促销场地费及临时促销员工资 按平均每地区每月 500 元计算 500 7 12 42000 元 4 交际费 合计23 823 8 万元万元 OTC 主管 1500 7 12 126000 元 OTC 代表 200 7 80 112000 元 5 不可预计 50 5850 58 万元万元 4 4 各项销售费用率 各项销售费用率 费用类型 销售收入 人工成本管理费用促销费用交际费不可预计 销售 毛利率 1000 万 元 23 00 9 93 23 84 2 38 5 06 35 50 35 50 1200 万 元 19 41 8 27 19 87 1 98 4 22 46 25 46 25 八 八 20032003 年年 OTCOTC 销售人员考核方案销售人员考核方案 1 1 考核原则 考核原则 1 因 OTC 业务开发进度有所增加 本年度考核方案一 方案二的适用时间 做适当调整 2 每位销售人员的考核者为其直接上级 不可越级考核 但高二级以上领 导可以随时抽查考核的真实性 3 双方确认原则 考核者必须将下月的考核指标于每月 25 日前向被考核者 做详细说明 并双方签字认可 考核者必须于每月 5 日前将上月的考核 结果向被考核者详细说明 并双方签字确认 缺少双方签字的考核指标 及结果 OTC 部可视为无效考核 将追究考核者的责任 并责令 3 日内完 成重新考核 重新考核的分数乘以 60 计入考核者的考核得分 4 OTC 主管对营销总部及 OTC 部下达的重要任务的执行负完全责任 故在 对 OTC 主管的考核中加入重要任务质量扣罚分 2 2 OTCOTC 代表考核方案一代表考核方案一 适用范围 1 凡 2003 年 5 月 1 日前到岗的 OTC 代表 5 6 月份采用本方案考核 2 凡 2003 年 5 月 1 日后到岗的 OTC 代表 自其上岗时日起 2 3 个月采用 方案二考核 考核项目项目定义及得分 70 0 分 低于或等于计划铺货终端数量的 70 铺货率 50 分 月度考 核 70 100 高于 70 铺货率时 得分为 铺货率 50 终端维 护 25 分 月度考 产品陈列 10 分 以下每有一条不达标准的即扣 1 分 扣完 10 分为 止 一 陈列位 W W 营业员的后方柜台 眼睛与 胸部之间的高度位置 营业员前方的柜台 小腿以 上的高度 柜台的上面的第一层 同类产品的正中 间的位置 柜台 消费者平视与肩膀之间高度 1 45 1 55 米 开架 第二陈列位 柜台上 货架尾 头转弯处柜台 走道边落地陈列 二 陈列面 M M 每一产品的陈列面应大于 3 个 陈列面应放置稳定 不易翻到 陈列面应 留有缺口 产品包装清洁 无缺损 产品包装 面正面朝外 如达成以下陈列 可加 0 5 分 J J 公司同系 列产品集中摆放 每一产品的陈列面超过 5 个 第二陈列在收银机前的位置 第二陈列在药店 入口的位置 面向消费者入店的路线方向 防止断货 3 分 出现 1 次断货现象扣 3 分 不设底线 例如抽查有 3 次断货现象 得分为 6 分 POP 张贴与维 护 2 分 好为 2 分 一般为 1 分 差为 0 分 核 店员首荐率 10 分 每有一名店员首先推荐我公司产品 加 5 分 直接 上级每月最少随机抽查 6 家 不设上线 如抽查中 有 5 名店员首荐我公司产品 得分为 25 分 报表填写 1 分 缺少规定报表 2 份次 扣 1 分 扣完为止 会议出勤 2 分 缺勤 1 次扣 1 分 扣完为止 店员培训 4 分 每月组织不限形式的店员培训活动 3 次 得 4 分 每少 1 次扣 2 分 扣完为止 日常工 作 15 分 月度考 核 日常拜访 4 分 根据计划抽查日常拜访 每次非计划行为 扣 2 分 不设底线 药店库存 4 分 月底应准确报出每家 A 级药店库存数量 每错 1 次 扣 1 分 扣完为止 演讲技巧 2 分 由其直接上级按演讲规则评分 个人能 力 6 分 月度考 核 产品知识 4 分 产品知识考试得分 百分制 4 正确使用促销 费用 2 分 出现一次违反费用管理制度的行为 扣 2 分 不设 底线 财务方 面 4 分 月度考 核 对预算作良好 控制 2 分 每超预算 1 次 扣 1 分 不设底线 3 3 OTCOTC 省级经理省级经理 省级主管省级主管 地区主管考核方案一地区主管考核方案一 适用范围 1 北京 河北 河南 山东 山西 陕西 黑龙江 辽宁 浙江 广州地区 的 OTC 主管的 5 6 月份考核按本方案执行 2 江苏 重庆或其他新开发地区的 OTC 主管到岗后 2 3 个月内 按其考核按 本方案执行 OTC 省级经理 省级主管 地区主管考核得分 下属 OTC 销售人员考核得分总和 下属人数 扣罚分数 下属人数 总部 任务扣分 注 营销总部及 OTC 部将对下达的比较重要的工作任务设置分值 由 OTC 总 监或市场部对各办事处主管完成工作的质量进行评分 得满分者不扣分 例 某项工作任务分值设置为 5 分 工作完成后某 OTC 主管质量得分为 3 分 则由 OTC 总监在其月度考核得分中扣除 2 分 分值设置采用 5 分制 从 1 分到 5 分分别是不重要 一般 重要 非常 重要 紧急 4 4 OTCOTC 代表考核方案二代表考核方案二 使用范围 1 凡 2003 年 5 月 1 日前到岗的 OTC 代表其自 7 月份起考核按本方案执行 2 凡 2003 年 5 月 1 日后到岗的 OTC 代表其到岗 2 3 月后的考核按本方案执 行 考核项目项目定义及得分 70 0 分 低于或等于销售指标 70 指标达成率 70 分 70 大于或等于销售指标 70 得分 指标达成率 70 分 80 0 分 低于或等于计划铺货终端数量的 80 铺货 10 分 80 100 高于 80 铺货率时 得分为 铺货率 10 店员培训 4 分 每月组织不限形式的店员培训活动 3 次 得 4 分 每少 1 次扣 2 分 扣完为止 店员首荐 0 分 每有一名店员首荐 加 2 分 不设上限 防止断货 3 分 每出现 1 次断货 扣 3 分 不设底线 日常工作 20 分 陈列 8 分 以下每有一条不达标准的即扣 0 5 分 扣完 8 分为止 二 陈列位 W W 营业员的后方柜台 眼睛与胸部之间的高度位置 营业员前方 的柜台 小腿以上的高度 柜台的上面的 第一层 同类产品的正中间的位置 柜台 消费者平视与肩膀之间高度 1 45 1 55 米 开架 第二陈列位 柜台上 货架 尾 头转弯处柜台 走道边落地陈列 三 陈列面 M M 每一产品的陈列面应 大于 3 个 陈列面应放置稳定 不易翻 到 陈列面应留有缺口 产品包装清 洁 无缺损 产品包装面正面朝外 如达成以下陈列 可加 0 5 分 J J 公司 同系列产品集中摆放 每一产品的陈列面超 过 5 个 第二陈列在收银机前的位置 第 二陈列在药店入口的位置 面向消费者入店的 路线方向 报表填写 1 分 缺少规定报表 2 份次 扣 1 分 扣完为止 日常拜访 2 分 根据计划抽查日常拜访 每次非计划行为 扣 1 分 扣完为止 财务管理 2 分 出现一次违反费用管理制度的行为 扣 2 分 不设底线 每超预算 1 次 扣 1 分 不设底线 5 5 OTCOTC 主管考核方案二主管考核方案二 适用范围 1 北京 河北 河南 山东 山西 陕西 黑龙江 辽宁 浙江 广州 地区的 OTC 主管的 7 月 1 日前考核按本方案执行 2 江苏 重庆或其他新开发地区 OTC 主管到岗后 2 3 个月后 其考核按 本方案执行 考核项目项目定义及得分 70 0 分 低于销售指标 70 指标达成率 80 分 季度考核 70 大于或等于销售指标 70 得分 指标达成率 70 分 80 0 分 低于或等于计划铺货终端数量的 80 铺货 10 分 月度考核 80 100 高于 80 铺货率时 得分为 铺货率 10 代表平均分 70 分 0 分 代表平均分小于 70 分 管理能力 10 分 月度考核 代表平均分 70 100 分 代表平均分大于或等于 70 分时 得分为 代表 平均分 10 计划性 3 分 在非特殊情况下 每发生 1 次计划外工作行为 扣 1 分 扣完 3 分为止 费用预算 3 分 在非特殊情况下 每发生 1 次周费用预算外费 用 扣 1 分 不设底线 对代表考核的 真实性 2 分 每发生 1 次考核失实行为 扣 2 分 不设底线 日常工作 报表的及时性 2 分 每发现 1 次报表未按规定时间上报 扣 1 分 扣完 2 分为止 完成总部 任务的质量 质量达标 及 时性 0 分 按工作任务的分值设置 得满分者不扣