股票软件电话销售技巧.ppt

如何让你成为最优秀的销售人员 1 营销中心思想 我个人认为软件电话营销中心思想是 制造欲望 需求 满足欲望 满足需求 卖出一种感觉 四句经典名言 诱之以利胁之以灾动之以情晓之以理 2 一 销售的流程 1 了解问题 充分了解 姓名操股时间收益是否满意股票买入价及数量仓位投资思路是否合作对我们这种公司的态度以及工作家庭背景社会地位待遇在家谁说了算有没有车房等等 2 强化问题 让他认识自己亏欠的根本原因让他明白自己解决不了随之危险 3 解决问题 产品可以针对解决问题解决亏钱的原因介绍栏目 亏钱的根本原因是 思路不对称和四大不对称正确的思路 主力思路 宏观导向判断 大势 制定投资策略 通过 政策 消息找出 行业 跟踪 资金 技术分析与基本面 选出 个股 再者分析个股基本面 操盘手与控盘比 跟风盘 人气 有没有拉升的契机 技术上是否有反弹的欲望 3 二 四大不对称 1政策消息不对称2资金不对称3投资分析能力不对称4时间不对称 4 三 销售关键卖点 1 个人人格魅力2 产品研发背景 数据消息渠道老师 3 公司背景4 服务理念5 操作选股思路6 战绩 5 一 如何成为优秀的电话营销员 大家来此的目的都是为了赚钱 速度是21世纪的货币 竞争是快鱼吃慢鱼游戏 我们每个人都是一部印钞机 是一个未开发的宝藏 顶尖销售员的共性1 心态 微笑 赞美 拒绝没关系 又让我有一次锻炼的机会 乐观 积极的面对 永远怀着一颗感恩的心 简单 细小的事情重复做 懂得珍惜每一通电话 懂得精耕细作 2 形象 兴趣 敬业 世界上不劳而获的东西 只有坐以待毙的贫穷 把工作视为乐趣 人生就充满乐趣 把工作视为义务 人生就成为工作的奴隶 只要我决心成功 就没有任何人能阻挡我 击败我 3 自信 经验 坚持 用心自信 喜欢自己 敌人帮助成长 危机提醒你警觉 困境刺激思维 逆境帮助生存 只要持之以恒 你一定要 你就一定做到 检讨 总结是成功之母 6 如何成为优秀的电话营销员 4 诚信 专业 创造 客户开发上一定记住 抓热线 放冷线 开新线 电话行销要点 一般顾客反对意见不会超过6个 A 时间B 钱C 决策人D 有效E 不了解F 不需要 我们要根据客户的不同意见 给予客户专业的回复 调理好客户归类 及时有效的对有意向的客户进行追踪 A类客户 对公司 对你认可 还有点点问题的B类客户 对你认可 对公司对产品不了解C类客户 想了解产品 但是有很多问题D类客户 不是很强烈5 目标 计划 行动做这份工作的目的 缩短人生的奋斗历程 用一两年的时间到人生三年的财富 目标写在钢板上 计划写在沙滩上 我们时时都要给自己确定勇争第一的目标 每通电话挂断时一定要确定下通电话的时间 为下通电话的跟踪回访做好铺垫 7 如何成为优秀的电话营销员 人生四悲四喜四喜 久旱逢甘雨 他乡遇故知 洞房花烛夜 金榜提名时 四悲 少年丧父母中年丧配偶老年丧独子少无良师各种职业人群都面临着自己的压力职业的压力 1 矿工2 警察3 飞机驾驶员4 演员5 经理6 公车司机7 军人8 会计员9 银行人10 图书馆面对压力 1 各种苦悲哀乐的危险2 修身养性3 饮食4 运动 8 二 电话销售技巧 很多营销人员往往喜欢讲自己想说的话 例如自己认为自己的产品与众不同之处 自己认为自己的产品能给客户带来的利益等 但客户不想听这些 所以在我们拿起电话之前 就要考虑自己讲的话客户是否喜欢听 不然打电话是浪费时间和金钱 所以要学会把自己的每一句话都要说到对方的心坎上去 怎样才能把话说到客户的心坎去呢 那就是讲客户喜欢听的话呢 客户想听什么话呢 那就是客户感兴趣的并且对他有好处的话 9 电话销售技巧 一如何提搞收益 您作为一名投资者我相信你对投资收益的问题一定分成关心 是吗 不少投资者对于自己的收益问题伤透了脑筋 如果只要花x分钟就解决了这个问题 你愿意听吗 二如何提升股票的操作水平 如果我告诉你有种方法可以提升你的操作水平 您一定感兴趣 对吗 三如何节约时间 如果有个一平台可以让你在现在的基础上每天节约3个小时来选股 你一定想知道 四 如何提高选股命中率 目前很多投资者打电话告诉我 他们在股票的操作上很不理想 亏损比较大 主要是选股不好 我听了真的很难过 如今如何选好股票对每个投资者都很非常重要 您觉得呢 10 电话销售技巧 五 真诚的赞美 您的声音真的非常好听 您的声音真的非常有磁性 听您说话 就知道您是一个非常理性投资者 今天能和你沟通 真是太高兴 跟您说话觉得非常轻松 听你说话 就知道您是一位思想比较前卫投资者 六 客观看问题的态度 你说的非常有道理 毕竟股票市场是个高风险 高收益的地方 这里面确实没有谁能做到100 但我们可以提高我们的操作成功率 对吧 七 新颖的说话方式 猜猜看 这是一个小秘密 告诉您的事情是公司成立以来从没又过 11 电话销售技巧 八 对他的理解和尊重 您说的话很有道理 我非常理解您 如果我是您 我一定与您相同看法 谢谢您听我谈了这么多 以上这些话题都是客户感兴趣 但在与客户谈话时电话销售要养成提问的习惯 多提问引起客户的注意 再要积极的倾听 让客户尽量的更多说话 听出客户的兴趣点 这样才有机会说话道客户的心坎上去 从而让客户觉得我们理解尊重他 最终赢得客户对我们的信任 12 电话销售技巧 电话营销要善于引导一 如何掌握客户的信息二 如何运用顺其心转其意三 如何掌握客户的心理1 知己知彼2 贴近自尊心3 加强信心4 消除戒备心理四行销手法1 反客为主2 声东击西3 发现需要4 疲劳轰炸5 投其所好6 角色扮演7 打击对手8 创造遗憾9 编织梦想10 趁热打铁11 换位思考我个人认为 潜在客户不会在乎你懂多少 而在乎你有多关心他 在乎客户的每句话 关系客户所关心的事 技巧来源生活 技巧来源多打电话 多总结 多思考 13 如何打出第一通电话 第一通电话3 5分钟 你好 我是财经资讯客户中心xx为你服务 xx先 小姐 您在今天中午看湖北卫视后给我们编辑短信对吗 有什么可以为你服务的 先生怎么称呼你 很高兴为你服务 XX先生你在这方面做的怎么样 怎么会亏钱或者不挣钱呢 大盘从1664到现在3061涨到了80 多 大盘涨了这么多 您应该都赚钱才是啊 那您这段时间都做什么股票 怎么会选择这个票呢 那你是怎么选股的 先生您先别着急 我把你的股票拿到我们专家分析团队哪里请我们专家用财经资讯给你分析一下 分析好了再给你去电话 这样你心里就有底了 请你记住我的工号 我的工号是x哦 同时请你记下我的的号码 有事需要帮助 可以随时拨打电话 那先生我就不打拢你的工作了 很高兴为你服务 祝您工作愉快 再见 先生 14 第一通电话3 5分钟 备注 通过第一通电话就已经建立一定的信任关系 同样在我们的沟通时候 也体现出了公司别的公司不一样的地方 给公司建立一个良好的形象 也了解到了客户的一些基本信息 包括股票的仓位等等 客服可根据自己和客户的情况来丰富语言 但决不能把第二通电话要说的给说了 希望明白 如果说要股票就说已经送完了 15 第一通电话3 5分钟 大哥我相信你发短信了并不是为了捡个便宜而来的你说是吗 况且世界上也没有免费的午餐你说是吗 选只好股虽然重要 但是一个好的选股方法应该更重要你说是吗 就像送你一条鱼一样 如果你不会捕鱼 吃完这条就没有了你说是吗 如果你会了了一个捕鱼的好方法 就不愁没有鱼吃了你说是吗 其实学习一个能选出好股的方法才是我们立足股市的根本 你说是吗 就算送你一个牛股 如果你不了解主力的动向不懂得该怎么根据个股在大盘的变化中来进行操作 再好的股票你买高了卖低了 谁也不能保证你赚多少钱 你说是吗 就算你买进了 那什么时候卖呢 一买进就调整你该怎么办 要是卖了立马就涨了 你不就错过了 你说是吗 要是上涨 你是涨几点该卖呢 俗话说的好 会买的是徒弟 会卖的是师傅 有好股没有的好的操作方法也不见得能赚多少钱 你说是吗 学习一个立足股市的方法 我相信才是你发短信的根本目的 是吗大哥 那是这样我就需要了解你的情况 16 第二通电话8 10分钟 您好 财经资讯客服中心xx为你服务 打搅您了吗 先生刚才把您的股票拿到我们专家分析团队哪里已经给你分析过了 我们专家分析认为 您的股票近期有主力存在 但是恐怕比不是很高 并且前期还有出货的迹象 而且这个股票也不是市场的热点 专家建议你适当的调仓换股 不是说您这个股票不行 不涨了 您这个股票后期肯定也会涨的只是现在可能还要调整一段时间 而且我们的专家也建议您调仓换股换一些市场热点的股票 这么好的行情您还操作的这样的股票 是比较浪费行情的 17 第二通电话8 10分钟 电视还是报纸看股评还是朋友介绍 那您这样选票不好的啊 这样选择一只股票太片面了 不管是你朋友也好 还是您自己选飞股票也好 主要是通过基本面 技术面或者小道消息来选的是吗 那您觉得这样选出的股票号码 其实先生您也别着急 您的这种选股方式还是比较片面的 作为一个真正的投资者不仅仅的看技术面和基本面 还有跟重要的政策面 资金面消息面 而您却忽略了这三个最重要的环节 为什么这么说呢 首先我们知道 中国是政策市场对吧 一个政策出来肯定对股市有影响 甚至直接影响到行业和个股 而您还得不到这样的政策消息 也就直接导致你选股失策 但是光知道政策还是不够的 还要知道这个股票近期是否有大量的资金流入 因为我们知道任何一支股票只有在资金推动下才会上涨 没有资金推动是涨不起来的 所以每个环节我们都要考虑好 也就是说我们中小投资者买进股票的时候一定要想到为什么要买这股票 买个股的理由是什么 是因为这股票受到政策的支持 还是资金的关注 还的利好的消息 如果我们连这个最基本都不清楚的话 也就直接导致我们做股票会亏钱所以说先生您今后选股一定要以机构投资者的眼光来选股 把握好政策动向 资金动向 消息动向 当然还有基本面和技术面 18 第二通电话8 10分钟 如果你把这个五大方法全部掌握了 我相信你肯定会选到一支好股票的 可是您目前就缺乏这方面的政策信息和资金数据 如果你是我们财经资讯的用户的话 您就可以第一时间得到我们的第一手政策消息和资金数据 棒吗 股市里赚到该赚到的钱这就是我们财经资讯能做到的 一句话 财经资讯就是市场一款通过政策信息锁主力资金动向的高端决策系统 那产品怎么卖 先生你别着急 您对我们的产品还不了解 等了解我们产品之后看他适合您我们再说好吗 因为我们公司一直是抱着服务股民的理念 只把适合你的产品介绍给你 要是不适合你就算你交钱我们也是不会收的 况且公司的产品销售必须要经过领导审批名额 才能出售的 您看这样吧 先生 你看今天什么时候有空 我给您去电话详细介绍一下这个产品 看看这个产品是否对您有帮助 能为你在股市做好投资起到一个报价护航的作用 如果你上午有时间的话你先去网站看看 您看下午x点有时间 那行 到时给你去电话 那就不打扰你的工作了 我是财经资讯的xx 很高兴为你服务 祝您工作愉快 再见 先生 19 如何逼单及注意事项 一如何逼单逼单是整个业务过程中最重要的一个环节 如果逼单失败你的整个业务就会失败 其实整个业务过程就是一个 逼 字 逼要掌握技巧 不要操之过急 也不要慢条斯理 应该有张有弛有度 步步为营 要晓得 动之以情 晓之以理 胁之以灾 诱之以利 1 去思考一个问题 客户为什么一直没有跟签单 什么原因 很多业务员提出客户总在拖 我认为不是客户在拖 而是你不去改变 总是在等着客户改变 可能吗 做业务的从不强调客观理由 2 认清客户 了解目前客户的情况 有什么原因在阻碍你 你一定要坚信 每个跟你联系的客户早晚会跟你合作 这只是一个时间的问题 我们要做的工作就是把时间提前 再提前 原因 自己 意识不强烈 自己做的很好了不求进步 或者自己根本就没有对行业定位好 没有计划 赌博心理 家人反对 价格贵 担心上当 对你或是公司不了解 不信任 没有电脑 没有时间管理等等各种理由 不用怕任何人对接受新事物都有一段时间的了解 20 3 只要思想不滑坡 方法总不困难多 不要慌 不要乱 头脑清醒 思路清晰 有问题我们要去分析 解决 有问题是正常的 问题越多的人说明越有意向 我们就像是打战 只有清扫阻碍 下套设陷客户才能被你一网打尽 4 抓住客户的心理 想客户所想 急客户所急 你要知道他究竟在想什么 他担心什么 他还有什么忧虑 5 一切都在掌握中 你就是导演 你的思想一定要积极 比如太忙为什么啊 忙着工作的目的就是为了挣钱 辛苦一辈子省下的钱 在股市可能一眨眼回到解放前 工作也是白忙活 你怎么去引导客户将劣势变成优势 将不利因素变成有利因素 花点时间学会理财 比你拿死工资赚钱要多得多 6 为客户解决问题 帮助客户做一些事情 为客户认真负责 他亏钱替他难过 他挣钱替他高兴为客户办实事 办好事 让客户感觉到我们是帮助他 一如何逼单 21 一如何逼单 7 征服客户 发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神 这种精神不仅体现在工作时间里 还有业余时间里 一定要有耐心 锲而不舍 百折不饶 用你的执着感动客户 让上帝流眼泪 上帝 说小伙子我真服你了 你这重精神得到我公司的人来学习 过来跟我干吧 我高薪聘请 只要他接你电话 你都有说服他的理由 8 能解决的就解决 不能解决的就避重就轻 将问题淡化 避开 这要求你头脑一定灵活 9 假设成交法是我常用的方法之一 a 提高效率 你相信办好手续后我们每天开盘头回给你提供信息 你只有花三分钟时间看一下就可以啦知道怎么操作 把单挂着你该上班就上班 不用整天担心来看 b 如果短线 明天买进后天卖出你3 8个点着不是很爽 c 按照我们前期成功实例来看 你只要做上一把就可以把费用赚出来还有多 做上三五只就把你前期的亏损赚回来 等赚了钱每天都开心的回家把你媳妇卖点礼物 天天给惊喜 d 到时你赚了钱一定要来湖北请我吃饭 或者给我介绍的好姑娘或者大姐你不要像以前的客户一样跟我买n95啦 我已经有三个了 22 一如何逼单 客户在犹豫不定时 我们帮助他决定下来 这时你一定要给她信心 你的选择没错 你除了跟我们合作没有更好的办法 你把他的基本情况 姓名 身份证号 地址要过来下订单 能否马上去办理手续 你一定要大声 大气 自信 坚定地去感染客户 这样客户就会被你引入到你的思考中 不是考虑做不做 而是考虑怎么做 实际上就是同意了 10 逼单就是半推半就 就是强怕成交法 以气吞山河之势 一鼓作气将客户搞定 如果你不做的话你又不学习吸收经验的的话很难改变现在的亏损 那我到建议你把钱撤出不要做了 把钱存银行 有利息更安全 你亏了这么钱要是不做你了你心甘吗 输钱是小 输气难咽啊 况且行情又这么好 每次我们给你提示的版块及个股都可以让你收益 那你还有什么不大胆前进 抓紧时间办理好手续跟上我们的机构操作节奏啊 让客户感觉有种不可抗拒的力量 23 一如何逼单 11 神秘朦胧法 就是 犹抱琵琶半遮面 不要把公司产品的好处及产品的服务全部一股脑的告诉客户 而是神秘莫测 让客户产生浓厚的兴趣一定要审时度势 机敏灵慧 既要落落大方 振振有词 有要恰到好处 嘎然而止 美味不可多用 这招首先要对产品熟悉及能够有效捕捉人的心理12 画一个大饼 编织梦想让客户想想合作会带来的几种好处 最好画到生活的实物上 让他想入菲菲 让我感觉梦想成真 13 给客户一些好处 比如价格的降低 这也是杀手锏 但是一定要抓住客户的心理 怎么的降法 不是降价客户就会成交 而是降低合情理 让客户感觉捡了宝 14 学会放弃 当然只是暂时的以退为进 不要再一些 老顽固 身上浪费太多的时间 慢慢来 只要他不把你忘记就可以啦 24 二如何去逼单 a 善于观察 学会聆听 在与客户谈单时一定要学会听客户的心声 通过对客户的 声音 音量 心情 语速 语调 及环境 的观察 及时了解客户的心理变化 把障碍消灭在萌芽阶段 通过聆听了解客户的真正需要 这样就容易跟客户达成共识 b 机不可失 失不再来 与客户谈单时因为你的介绍已经一起了客户的欲望 这时就应该使用假设成交法 与客户沟通 c 抓住客户的弱点 临门一脚 在与客户谈单时 客户如果有意向想跟我公司合作 但又想考虑在比较一下 等我的电话 这时一定不要等 抓住客户的弱点 先奉承再逼单 大哥我相信你会跟我沟通肯定是会继续留在股市也想多赚点钱 既然要继续做股票 肯定需要消息 d 把自己当成债主 谈单时一定要有气势 有一种不到目的誓不罢休的姿态 抓住客户的心理随机应变 25 三把握签单的时机 人的思想是无法掩饰的 总会通过语言和行为表现出来 业务员在沟通时一定要留心观察 一般来说 以下所述为客户购买有欲望启动的时候 1 讨价还价 认为价格贵2 询问具体服务项目 使用的效果效益3 询问如果做到不好 万一 4 目前有多少客户使用 你们公司成立多长时间 我这里有没有你们的客户5 向自己表示同情 或话题达到最高潮时 有犹豫不决想跟家人朋友商量或提出系列要求时 26 四促单 促使客户做出最后决 当你与客户谈判进行到一定程度 遇到障碍时 要设法促成对方做出最后决定 一下方法 1 帮助客户挑选 一些客户即使有意做 也不喜欢迅速