商务谈判与推销技巧第二章谈判理论ppt课件.ppt

商务谈判与推销技巧 第二章NeoLee September09 本章学习内容 博弈论公平理论 黑箱 理论信息论 何谓博弈论 GAMETHEORY 冯诺依曼 博弈论是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略 达到取胜的意义 博弈的要素 博弈的类型 夏普利值 SharplyValue 思考 a b c 投票决定如何分配100万 他们分别拥有50 40 10 的权力 规则规定 当超过50 的票认可了某种方案时才能通过 那么如何分配才是合理的呢 夏普利值 SharplyValue 概念在各种可能的联盟次序下 参与者对联盟的边际贡献之和除以各种可能的联盟组合 次序abcacbbacbcacabcba关键加入者abcacbbacbcacabcba结论abc的夏普利值分别是 4 6 1 6 1 6a b c应该分的100万的 智猪博弈 pig splayoffs 猪圈里有两头猪 一头大猪 一头小猪 猪圈的一边有个踏板 每踩一下踏板 在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物 如果有一只猪去踩踏板 另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物 当小猪踩动踏板时 大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物 若是大猪踩动了踏板 则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽 争吃到另一半残羹 两只猪的策略应该是什么 智猪博弈之改变方案 方案一 投食减半你认为策略是什么 方案二 投食加倍你认为策略是什么 方案三 减量加移位你认为策略是什么 哪一个方案最好 囚徒的困境 警方给出的政策如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行 交出了赃物 于是证据确凿 两人都被判有罪 各被判刑8年 如果只有一个犯罪嫌疑人坦白 另一个人没有坦白而是抵赖 则以妨碍公务罪 因已有证据表明其有罪 再加刑2年 而坦白者有功被减刑8年 立即释放 如果两人都抵赖 则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪 但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年 价格战和工业污染 请讨论为什么WTO和各国政府要加强反垄断 为什么政府要加强污染管制 其它博弈的问题 枪手博弈酒吧博弈猎鹿博弈警察与小偷的博弈斗鸡博弈鹰鸽博弈脏脸博弈 博弈建立的谈判程序 公平理论 概念动机的激发过程实际上是人与人进行比较 做出公平与否的判断 并据以指导行为的过程 公式0p ip oc ic其中 op 自己对所获报酬的感觉oc 自己对他人所获报酬的感觉ip 自己对个人所作投入的感觉ic 自己对他人所作投入的感觉 消除不公平感的方法 方法一扩大O 减小P方法二改变参照对象方法三退出 黑箱理论 概念 黑箱 就是指那些既不能打开 又不能从外部直接观察其内部状态的系统 如果我们能设计出一个系统 在同样的输入作用下 它的输出和所模拟的对象的输出相同或相似 就可以确认实现了模拟的目标 关联因素 黑箱 关联因素 输入 输出 信息论 信息传递模型 主客关系 四种主客关系高信誉 高赞同高信誉 低赞同低信誉 高赞同低信誉 低赞同 信息的作用 信息的需缺程度 需缺信息对于谈判者的价值较大 获取信息的代价 价值大的信息获取的代价大 信息源发布状况 价值大的信息获取难度大 信息