市场营销简答题及答案

07 四 简答题 本大题共 5 小题 每小题 5 分 共 25 分 31 简述市场营销和推销的区别 答 1 起点不同 营销 市场 推销 工厂或产业园 2 中心不同 营销 顾客需求 推销 产品 3 手段不同 营销 营销活动 推销 促销 4 终点不同 营销 以满足顾客的需求获得利润 推销 销售产品获得利润 32 简述影响选择目标市场策略的因素 答 1 企业特点因素 2 产品特点因素 3 市场特点因素 4 产品所处生命周期的阶段 5 竞争对手的市场策略 33 简述影响广告预算制定的因素 答 1 产品生命周期 2 目标市场的范围和潜力的大小 3 市场竞争状况 4 销售目标 5 企业财务条件 34 简述企业形象策划的功能 答 1 制定一部企业内部的 宪法 2 把企业的品牌和其他同类产品区分开来 3 把区域分散 独立经营的分支支构联合起来 成形一股实力强大的竞争群体 4 使企业的商标有足够的应变能力 5 保证传播信息的一致性 并使传播更经济有效 35 品牌命名的原则有哪些 答 1 视觉独占 图形专用 2 听觉独占 发音专用 3 感觉独占 含义专用 37 试述心理定价策略 答 1 尾数定价 2 整数定价 3 声望定价 4 招徕定价 5 习惯定价 38 试述市场营销部门的组织形式 答 1 地区型组织 2 产品型组织 3 功能型组织 4 市场型组织 5 产品 市场型组织 31 简述市场营销策划的作用 答 1 可以强化市场营销目的 2 可以加强市场营销活动的针对性 3 可以提高市场营销活动的计划性 4 可以降低销售成本 32 市场细分的基本步骤有哪些 答 1 确定产品市场的范围 2 列举潜在顾客的基本需要 3 分析潜在顾客的不同需要 4 删去顾客的共同需要 5 为产品的细分市场暂命名 6 进一步识别各细分市场的特点 33 简述服务的三重营销 答 1 外部营销 2 内部营销 3 交叉营销 34 简述具体竞争者分析的主要内容 答 1 识别企业竞争者 2 确认竞争者的目标 3 分析竞争者策略 4 估计竞争者的优势和劣势 5 判断竞争者的反应模式 6 选择企业对策 35 赠送样品作为一种销售促进方式具有哪些特点 37 试述品牌延伸对品牌资产的利弊与品牌延伸的步骤 答 有利方面 1 品牌延伸有利于新产品的市场认知率 2 品牌延伸有利于新产品的市场定位 3 有效的品牌延伸有利于扩大原有品牌的影响和知名度 不利方面 1 品牌延伸是以放弃开创新的品牌为昂贵代价的 2 品牌延伸有可能淡化 损害原有品牌的形象 弱化其竞争地位 步骤 38 试述处于衰退期产品的市场策略 33 简述企业为了使订单处理更为有效而应重视的相关问题 34 简述目前经常采用的包装策略 答 1 类似品包装策略 2 等级包装策略 3 再使用包装策略 4 附赠品包装策略 5 配套包装策略 35 简述市场营销信息的特征 答 1 营销信息来源广泛 2 信息内容复杂 3 具有时效性 4 具有经济效益性 5 具有目的性 36 简述消费者购买决策过程的基本步骤 答 1 需求确认 2 搜集资料 3 购前评估 4 购买决策 5 购后行动 38 试述新产品定价策略 答 1 撇脂定价策略 2 渗透定价策略 3 满意定价策略 33 简述在新兴行业中企业制定市场竞争战略需要考虑的问题 答 1 选择打算进行的行业 2 确定目标用户 3 进入新兴行业时机的选择 4 如何对待后进者 5 促使行业结购向有利于企业方向发展 34 简述消费者购买行为的特点 答 1 购买的广泛性 2 需求的差异性 3 非专业性 4 需求波动较大 35 简述谈判准备工作的主要内容 答 1 选择谈判的对手 2 了解谈判对手的情况 3 对自己企业作出正确的评估 4 确定谈判的目标 5 商定谈判的程序 36 简述确定企业使命的依据 答 1 企业的历史 2 股东和管理者的意图 3 环境因素 4 企业资源 5 企业相对优势等 37 简述市场跟随者的战略 答 1 紧密跟随 2 有选择跟随 3 有距离的跟随 4 名牌货的模仿者 六 论述题 本大题共六 论述题 本大题共 2 小题 每小题小题 每小题 10 分 共分 共 20 分 分 38 试述分销渠道冲突的类型及其解决途径 答 31 简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略 答 1 正面进攻 2 侧翼进攻 3 迂回进攻 4 包围进攻 5 游击进攻 32 简述消费者购买决策过程的步骤 答 产生需求 搜集资料 购前评估 购买决策 购后行为 33 简述广告设计的一般要求 答 主题性 真实性 创新性 艺术性 简明性 34 简述消费者市场细分的标准 答 地理细分 行为细分 心理细分 人口细分 35 简述建立合理产品结构的基本原则 答 满足需求原则 利润原则 竞争原则 资源利用原则 37 试述市场机会的本质 一般特征及在寻找和识别市场机会过程中应当注意的方面 答 市场机会的本质是 市场上存在的尚未完全满足的显性或隐性的需求 38 试述产品品牌化带来的好处 答 1 有利于卖者进行订货管理 2 有利于企业品牌或商标受到法律的保护 3 为企业带来更多的品牌忠诚者和有利于公司顾客 引起顾客的重复购买 4 有利于市场的细分和定位 取代只推销一种产品 5 良好的品牌有利于树立企业的形象 起到宣传企业的质量和规模的作用 31 企业如何识别企业的竞争者 答 1 从行业方面进行识别 企业要想在同行业中有立足之地 就必须对行业内竞争对手进行识别 2 从市场方面进行识别 从市场方面进行识别比从行业方面进行识别更具有远见 能更好地制定企业长远的策略 33 简述品牌的属性 答 1 品牌就是产品 2 品牌就是企业 3 品牌就是人格 4 品牌就是形象 34 简述确定推销队伍规模的主要方法 答 1 工作量法 2 下分法 3 边际利润法 6 结合实际阐述市场营销策划对企业营销活动的主要作用 答 1 市场营销策划对企业营销活动更具有目的性 2 更具有针对性 3 更具有计划性 4 可以降低营销成本 31 企业如何开发潜伏在现有产品和现有产品类别中的市场机会 答 1 进行市场渗透 通过各种方式增加产品的销量 2 开发产品 在现在市场提供更多的新产品或改进新产品 3 开发市场 在新市场扩大产品的销量 32 企业如何进行产品线延伸 答 1 向上延伸 2 向下延伸 3 双向延伸 33 简述营业推广的市场目标的主要类型 答 1 针对消费者的营业推广 2 针对零售商的 3 针对推销员的 34 简述生产者市场细分的标准 答 1 地理细分 2 人口细分 3 心理细分 4 行为细分 35 企业在什么情况下必须考虑削价 答 1 生产能力过剩 需要扩大销售 2 在竞争压力下 企业的市场份额下降 3 企业成本降低 通过削价来提高市场占有率 五 论述题五 论述题 本大题共本大题共 1 小题 小题 15 分分 36 论述企业选择分销渠道应考虑的主要因素 答 1 企业因素 2 产品因素 3 环境因素 4 顾客因素 5 竞争因素 6 中间商因素 31 简述显性市场机会与隐性市场机会 答 1 显性市场指 在市场机会中 有些是明显未被满足需求称之为 隐性市场机会 在市场机会中 那些隐藏在某利需求背后未被满足的市场需求 32 简述品牌资产的含义 答 1 从财务的角度上看 品牌资产指品牌的市场价值和财务价值 2 从品牌资产的成长和扩张看 品牌资产的价值体现在品牌自身的成长和扩张能力上 3 从品牌资产的消费者角者上看 品牌资产的实现通过消费者的忠诚度和购买行为体现出来 33 简述市场营销的控制过程 答 34 依据波特的企业竞争理论 简述企业获得竞争优势的三个主要策略 答 1 成本最低策略 2 产品差异化策略 3 集中策略 35 简述企业定价目标的几种类型 答 1 以企业获得利润为目标 2 以维持或提高市场占为率有目标 3 以应付和防止竞争为目标 37 试述市场营销执行的基本模式 答 1 指令型模式 2 合作型 3 转化型 4 文化型 5 增长型 31 从营销的角度 简述企业新产品的类型 答 1 全新产品 2 换代新产品 3 改良新产品 4 成本降低新产品 5 重新定位新产品 6 仿制新产品 32 简述企业选择分销渠道应当考虑的因素 答 1 企业因素 2 产品因素 3 顾客因素 4 中间商因素 5 环境因素 6 竞争者因素 33 简述企业在进行品牌延伸时可采用的方式 答 1 不同产品类别的品牌延伸 2 新口味 新配方 新容量 3 搭配使用相关产品 4 相同顾客群的品牌延伸 5 专业技术 34 简述市场营销调研的一般要求 答 1 针对性 2 规范性 3 客观性 4 科学性 35 简述市场营销预测主要包括的步骤 答 1 确定预测目标 2 收集资料 3 选择预测方法 4 计算预测值 5 评估和修正预测值 6 编制预测报告 37 试述企业的一般竞争战略 答 38 试述定价策略中的差价策略 答 1 地理差价策略 2 时间差价策略 3 用途差价策略 4 质量差价策略 31 企业分销渠道设计的基本目标有哪些 答 1 经济目标 2 控制目标 3 适应目标 4 声誉目标 32 简述市场细分应该遵循的基本原则 答 1 可进入性原则 2 差异性原则 3 可衡量性原则 4 效益性原则 33 组织市场的特点有哪些 答 1 购买者少 2 交易的地理位置相对集中 3 供求双方关系密切 4 派生需求 5 购买数量大 6 需求缺乏弹 性 7 过程复杂 34 简述市场营销控制的类型 答 1 全面与分类控制 2 集中与分散控制 3 事前与事后控制 4 跟踪与基准控制 5 回避与直接控制 35 简述推销人员培训的方式 答 1 课堂教学 2 模拟实验 3 会议讨论 4 现场训练 5 案例分析 37 试述成熟行业企业制定竞争战略必须考虑的问题 答 1 生产规模的确定 2 产品结构的调整 3 工艺和制造方法的改进 4 用户的选择 5 开发国际市场 6 退出 或实行多角化经营 7 购买廉价资产 1 产业购买行为分析 P75 P79 答 答 产业购买行为的类型包括 进接购买 修正购买 新购 影响产业购买决策的主要因素有 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 产业购买决策的过程包括 认识需要 确定需要 说明需要 物色供应商 征求意见 选择供应商 签订合同 检查合同履行情况 2 中间商市场和购买行为分析 P79 P81 答 答 中间商市场的购买类型有 新产品采购 最佳供应商选择 改善交易条件的采购 直接重购 中商商市场购买过程参与者的多少与商店的规模和类型有关 影响中间商购买行为的因素有 环境因素 组织因 素 人际因素 个人因素以及采购者个人的购买风格 忠实的采购者 随机型采购者 最佳交易采购者 创造性 采购者 追求广告支持的采购者 斤斤计较的采购者 琐碎的采购者 3 非盈利组织购买行为分析 P81 P84 答 非营利组织是指不以营利分配为目的的组织 1 其特点有 有服务大众的宗旨 不以营利为目的的组织结构 有一个不致令任何个人利己营私的管理制度 本身有合法的免税地位 具有为捐助人提供减免税的合法地位 2 非营利组织的类型为 公益性组织 互益性组织 服务性组织 3 非营利组织的购买特点 限定总额 价格低廉 保证质量 受到控制 程序复杂 4 非营利组织的购买方式有 公开招标选购 议价合约选购 日常性采购 4 影响政府购买行为的主要因素 P84 p85 答 1 受社会公众的监督 国家权力机关和政治协商会议 行政管理和预算办公室 传播媒体 公民和民间团体 2 受国际国内政治形势的影响 3 受国际国内经济形势的影响 4 受自然因素的影响 5 具体竞争者分析 P89 P93 答 1 识别企业的竞争者 从行业方面进行识别 从市场方面进行识别 2 确认竞争者的目标 3 分析竞争者的策略 4 估计竞争者的优势和劣势 5 判断竞争者的反应模式 从容不迫型 选择型 强烈型 随机型 6 选择企业对策 6 增长型企业竞争战略 p103 P104 论述 答 有 9 个方面 1 市场渗透战略 2 产品发展战略 3 产品革新战略 4 产品发明战略 5 市场转移战略 6 市 场创新战略 7 全面创新战略 8 多元化经营战略 9 企业联营战略 7 市场营销信息的特征 P112 P113 答 1 市场营销信息来源广泛 2 市场营销信息内容复杂 3 市场营销信息具有目的性 4 市场营销信息具有时 效性 5 市场营销信息具有经济价值 8 市场营销信息系统 P117 P119 答 市场营销信息系统是一个由人员 机器设备和计算程序组成并相互作用的复合系统 由四个子系统组成 内部 报告系统 营销情报系统 营销调研系统 营销决策支持系统 9 市场营销调研的步骤 P120 P127 论述 答 1 确定问题 界定调研的范围 明确调研的主题 确定调研的目标 2 制订方案 确定资料来源 选择调研方法 设计调研手段 决定样本计划 确定联络方式 拟定实施计划 3 实地调研 调研人员的条件 实地访问形式 4 分析结果 数据资料的编辑 非正常因素的矫正 市场数据的推断 撰写调研报告 10 市场营销调研的方法 p127 答 1 实在调研法 2 案头调研法 3 观察调研法 4 询问调研法 5 实验调研法 11 市场营销预测的原则 P140 答 1 相关性原则 2 连惯性原则 3 类推性原则 4 综合性原则 12 市场机会的类型 P154 P156 答 1 环境市场机会与企业市场机会 2 显性市场机会与隐性市场机会 3 行业市场机会与边缘市场机会 4 目前市场机会与未来市场机会 5 全面市场机会与局部市场机会 13 消费者市场细分的标准 P160 P161 答 1 地理细分 包括国家 地区 城市 乡村等 2 人口细分 包括人的自然特征和社会特征 3 心理细分 包括生活方式 个性 购买动机 价值取向以及对商品和服务方式的感受偏爱 灵敏程度等 4 行为细分 包括购买动机 追求的利益 使用状况 使用频率 忠诚程度等 14 市场细分的方法 P164 答 1 单一变数法 2 综合变数法 3 系列变数法 4 多因素分析法 15 市场细分的步骤 P166 论述 答 1 确定产品市场范围 2 列举潜在顾客的基本需求 3 分析潜在顾客的不同需求 4 删除顾客的共同需求 5 为细分市场暂时命名 6 进一步识别各细分市场的特点 16 影响选择目标市场策略的因素 P170 论述 答 1 企业的特点 2 产品的特点 3 市场的特点 4 产品在生命周期中所处的阶段 5 竞争对手的目标市场策略 17 差异市场营销与企业成本分析 P174 答 一般来说 差异化市场营销或以使总销售量增加 但同时也会增加经营成本 需注意以下几方面 1 产品改 进成本 2 生产成本 3 管理成本 4 存货成本 5 促销成本 18 产品差异化分析 P176 答 1 产品实体差异化 2 服务差异化 3 人员差异化 4 形象差异化 19 市场定位的程序 P180 答 1 确定本企业的竞争优势 2 准确地选择本企业的相对优势 3 显示独特的竞争优势 20 包装的策略 P188 21 企业评价产品项目在市场上是否还有生命力常用的四种指标 P191 答 1 产品行业的销售增长率 2 企业产品市场占有率 3 企业产品市场相对占有率 4 利润率 22 引入期策略 P200 成长期策略 答 引入期 1 快速撇取策略 2 缓慢撇取策略 3 快速渗透策略 4 缓慢参透策略 成长期 1 改进产品质量 赋予产品新特色 改变产品款式 2 改为促销重点 开辟新的细分市场 增设销售机 构和网点 3 调整产品价格 吸引对价格敏感的消费者 成熟期 1 改进市场策略 2 改进产品策略 衰退期 1 维持策略 2 集中策略 3 收缩策略 4 果断放弃策略 5 转移策略 23 品牌策略的六个基本步骤 P217 P227 答 1 品牌化决策 品牌化带来的一系列好处 5 个方面 2 品牌归属决策 制造商品牌 中间商品牌 综合品牌 3 品牌数量决策 统一品牌 个别品牌