创维活动方案

营销总部市场部2013年11月03日,开启千万台“以旧换新”工程,创维发动4K普及风暴,紧急通知：响应国家节能减排 补贴高达400元/台,一,活动背景,随着国家节能惠民政策的宣传、城镇化进程的深入，在洗衣机刚需销售来临之际，农村市场的冰箱、洗衣机更新换代需要被进一步激活，借助创维自产洗衣机批量供应市场和2013年创维冰箱的产品切换，进一步扩大创维白电的农村市场影响力。,农村市场是创维大后方，贡献大量规模与利润；自彩电市场进入后节能补贴时代，城市市场合资反扑，国产混战，我司需抢夺农村市场，打响旺季市场争夺战的第一枪。,将城市市场4K极清推广的优势和胜势扩展至广袤农村市场、率先在农村市场树立行业4K标准，强化创维健康品牌形象、实现旺季规模效益双丰收。天赐产品为下半年产品策略的重中之重，需要一款天赐产品打透农村市场纵深。同时，彩电市场进入“大世之争”，城市市场已经发动4K大板战役；农村市场畅销尺寸势必提升一个等级，42吋-50吋将成为农村市场畅销尺寸段.,（三）冰箱、洗衣机更新换代需求被激活,（一）开拓农村市场实现量利双收,（二）4K、天赐、大板打透农村市场纵深,数据显示，中国整体彩电保有量为5.7亿台，其中4亿台CRT电视，平板1.7亿台。彩电更换的潜在需求巨大，以旧换新的潜在市场仍然巨大。 同时，平均1台CRT电视比LED电视耗电150W，假设中国家庭每天看电视时间为6小时，则4亿台CRT比LED电视每天多耗电6H150W4亿/1000W=3.6亿度；平均电费=0.5元/度；则每年浪费价值3.6亿0.5元365天=656亿元。2013年玉米平均1.11元/斤，则可折算为玉米656亿/1.11元/斤=592亿斤。玉米平均亩产1200斤/亩，则需要种植592亿/1200=49333334亩地=329万公顷田。相当于整个湖北省的耕地面积。所以，继续使用CRT电视是对国家资源的巨大浪费，电视“以旧换新”工程势在必行。,（四）中国仍有近4亿台CRT电视，平均每年浪费电能价值达600亿,（旧电视=玉米）,二,CRT电视/旧冰箱三大隐患,（一）CRT电视三大隐患图表详解,附件：三大隐患策略KT板,（三）冰箱更新换代的理由：,三,活动主题及战役节奏,创维发动4K普及风暴 开启千万台“以旧换新”工程 紧急通知：响应国家节能减排 补贴高达400元/台,（一）活动主题,（三）白电产品策略,备注：白电部分只是打出以旧换新的噱头，并不参与实质补贴，各办灵活操作。表格中的活动价是包装价，终端成交价是发票开出的价格。,策略二：创维洗衣机以特价为牵引，重点推动7.0KG以上大容量产品的销售。,策略一：透过主推包装216TSGB、199SGA两款在行业具有极强产品竞争力的超级节能产品，并配送价值68元的健康保鲜盒三件套，推动创维冰箱在农村市场的销售上量，确保秋季冰箱旺销，迎接11月新品上市。,五,“以旧换新”工程新闻发布会,总部：创维&格林美沈阳新闻发布会,1、会议名称：创维&格林美开启“以旧换新”新闻发布会2、会议时间：11月5日3、会议地点：沈阳4、参会人员：国家行业电子协会领导、创维集团相关领导、格林美公司领导、重点会员客户代表。5、会议目的：（1）邀请行业协会及格林美领导，增强公信力；（2）邀请重点会员客户代表现场见证；（3）邀请相关媒体持续报道，宣传造势。附件： “以旧换新”公信力视频,1、会议名称：秋季客户订货会暨“以旧换新”动员会2、会议时间：11月*日（自定）3、会议地点：*酒店（自定）4、参会人员：创维公司人员、会员及乡镇客户、媒体5、会议目的：（1）秋季客户订货会与动员会同时进行，促进客户订货；（3）“以旧换新”工程开启，农村会战运动战同步启动，现场组织动员会；（3）邀请相关媒体持续报道，宣传造势。通过两个会议提升活动公信力、通过会战模式进行活动组织。,分公司：分公司秋季客户会暨动员会,六,创维、客户、收旧公司合作模式,1、市区：当地回收公司上门拖旧，旧电视折价归办事处所有。与客户不产生交易关系。2、县城或乡镇：由客户收旧，电视集中在客户处。总部建议旧电视折价归创维所有。如果客户谈判难度大，可以根据实际情况灵活操作。,格林美覆盖区域,1、客户拖旧或顾客自行拖旧，旧电视集中。2、由格林美上门统一收旧并结算。旧电视归创维，与客户不产生交易关系。（主要是湖北、湖南、江西）3、回收折价协议见附件（办事处自选收旧公司可以以此为参考）。,非格林美覆盖区域,（二）客户与办事处之间关系A.客户垫付以旧换新补贴费用；B.客户根据以旧换新凭证在系统里详细录入顾客信息；C.客户回收好身份证、发票、以旧换新凭证经销商联复印件2份；D.业务每2周一次与客户进行核对，核对工具有以旧换新凭证公司联、零售数据、系统录入数据、复印件资料等，核对无误后拿回2份复印资料；E.办事处下月以返利形式把费用返给客户。,（一）顾客与客户之间关系A.顾客在以旧换新凭证上签字确认领取补贴；B,顾客将身份证、发票、以旧换新凭证公司联复印件在一张A4纸上留给客户；C.客户垫付顾客以旧换新补贴；,（一）回收公司上门拖旧模式操作梳理,（三）办事处与总部之间关系A.办事处工作人员资料核对无误后在系统里确认；B.办事处工作人员资料核对无误后，将一份邮寄总部市场部贺俊鹏便于核查，另一份留办事处；C.总部跟据系统数据及资料核对无误后以费用承担形式返还给办事处。D.总部在数据及资料提交1个月内将补贴发放到位。,（四）办事处与回收公司之间关系A.回收公司根据系统录入数据即消费者领取补贴份数与旧电视数量进行核对，若差别不大则证明不存在风险；若系统录入数据与旧电视数量存在较大偏差，则按照三个维度即回收公司收旧、终端收旧、预定点收旧进行逐一核对，由于单据齐全、且负责人姓名清晰，核对起来难度不大，可最终追踪到负责人。B.回收公司根据协议内容及标准将旧电视折价并支付给办事处；C.回收公司在数据及旧电视核对无误后1个月内将款项结算完毕。,每台电视的补贴按照总部：办事处：客户=2:3:5的比例进行承担。总部按补贴金额20%给予办事处费用，办事处按补贴金额50%给客户做返利（客户承担补贴金额的50%）。谈判时应说明创维：客户=1:1,（三）费用承担模式,（四）收旧协议及联系方式,见附件,如果是客户拖旧模式，前三种关系不变，最后办事处与客户的关系部分增加如下内容：客户自行找收旧公司处理结算，创维再单独对照系统数据与客户进行核算、将旧电视折价在返利中扣除（具体事宜，根据办事处情况操作）。,（二）客户上门拖旧/顾客自行拖旧模式操作梳理,（五）以旧换新凭证,一式四联：顾客、客户、回收公司、创维公司各一份，以便于核对审查。1、公司联销售顾问确认购买无误后签字确认2、顾客联领取补贴时签字确认已领取补贴3、经销商联发放补贴时盖章确认已发放补贴4、回收公司联回收人员拖旧时签字盖章确认拖旧销售顾问自行在以旧换新凭证上备注内容：顾客退货，退还补贴，旧机已拆不退。,顾客,六,顾客“以旧换新”流程,（一）顾客以旧换新方法,先拖旧再购机,先购机再拖旧,自行拖旧到门店,自行拖旧到预定点,1、消费者电话预约。留下顾客姓名、联系电话、旧机信息、拖旧地址等。,2、回收公司工作人员上门拖旧。（1）填写以旧换新凭证并盖章签字；（2）收回以旧换新凭证回收公司联、留下三联给顾客；（3）拖走旧机。,3、顾客购机并领取补贴。（1）顾客购机获得发票（收据），销售顾问留下以旧换新凭证公司联并签字确认；（2）顾客凭发票、身份证、以旧换新凭证领取补贴，客户盖章、顾客签字确认；（3）顾客将发票、身份证、以旧换新凭证（经销商联）在一张A4纸上复印2份，连同以旧换新凭证公司联留给客户。顾客拿走以旧换新凭证顾客联。,4、办事处负责人核对 办事处人员半个月一次核对无误后收回2份资料，一份寄回总部财务部，一份留在办事处。（以旧换新凭证经销商联留在经销商处，便于后期核对）,（二）先拖旧再购机,（二）先购机再拖旧,1、消费者购机获取发票。留下顾客姓名、联系电话、旧机信息、拖旧地址等。,2、回收公司工作人员上门拖旧。（1）填写以旧换新凭证并盖章签字；（2）收回以旧换新凭证回收公司联、留下三联给顾客；（3）拖走旧机。,3、顾客购机并领取补贴。（与前面流程一致）,4、办事处负责人核对（与前面流程一致）,1、消费者自行拖旧机到门店。消费者购机获取发票。,2、消费者在销售顾问指导下填写以旧换新凭证。（1）销售顾问代替回收公司工作人员签字确认，并额外做一份详细登记备案。（2）销售顾问留下以旧换新凭证回收公司联及本公司联，分开保存。（3）回收公司人员半月一次上门拖旧，核点数量。销售顾问将回收公司联及旧电视给予回收公司，回收公司人员给予一份已拖旧确认单（一式两份）。,4、办事处负责人核对（与前面流程一致）,（三）消费者自行拖旧,3、顾客购机并领取补贴。（与前面流程一致）,（四）预定点拖旧,1、消费者自行拖旧机到预定点。,2、消费者获取以旧换新凭证。（1）预定点负责人代替回收公司工作人员签字确认，并注明是*预定点及姓名。（2）预定点负责人留下以旧换新凭证回收公司联及本公司联，分开保存。（3）回收公司人员定期上门拖旧，核点数量。预定点负责人将回收公司联及旧电视给予回收公司，回收公司人员给予一份已拖旧确认单（一式两份）。创维公司人员收回公司联。,4、办事处负责人核对（其他流程一致）,3、顾客购机并领取补贴。（其他流程一致）,1、预定点重点选择在报刊亭、小区超市、巷战门店、回收公司指定点。最大化方便消费者。2、每个预定点每天只给出5张以旧换新凭证，工作人员每天严格按照旧机数量进行核对，如果数量不够可以打电话给办事处进行派送。控制随意发放以旧换新凭证的风险行为。3、预定点摆放明显条幅、活动X展架、KT板、桌椅等策略物料，提升影响力。4、创维公司按照30元/台给予预定点负责人激励。备注：客户需设置专人和专门窗口负责以旧换新补贴发放及录入；办事处需设置专人定期进行核实审查。,预定点注意事项,八,“以旧换新”系统开发,方案完毕后由信息中心邓海讲解演示详细参见使用说明,（一）客户录入界面：,九,消费者组织模式,业务或推广到所辖乡镇农村，与客户一起进行村委会沟通，拿着红头文件，给村委会开会讲解活动，也可通过村委会家电惠赠项目，进行农村村委会内购。通过村委会的力量，使得活动信息在该农村深入传播。村民到村委会领取内购卡，享受相应利益点。,（一）全城皆以旧换新报名点,1、在全城选择报刊亭、小区超市、巷战门店、回收公司回收点作为“创维以旧换新”报名点和预定点；2、在预定点放置“一条条幅+一张KT板+N张海报+5张以旧换新凭证”；3、顾客可以在报刊亭预存50元，可获得一张预订卡，享受预存50抵100；4、顾客自行拖旧机到预定点还可获得以旧换新凭证，凭借凭证购机后可享受以旧换新补贴。,（二）到成熟的老社区去，精准挖掘顾客,1、筛选成熟的老社区，作为以旧换新重点爆破小区；2、进行小区推广，“拉条幅+贴海报+扫楼”；3、依托小区超市作为报名点，操作办法如上，接受小区预定。,（三）村委会内购，对农村进行逐一扫荡,1、消费者转发活动信息给20位好友，或使用微信群发助手分享活动信息即可获得抽奖券一张（必须是抽奖券，不允许是只赠送一瓶可乐等）。微信群发助手：在微信中选择我设置通用功能微信群发。2、消费者只有在转发信息给20位好友，或使用微信群发助手分享活动信息后方能获得购买特惠机型的资格。在预定充分放大部分特价信息，并告知消费者只有转发20条短信或微信群发助手群发后才能购买！4、在县城里人们的“圈子”非常固定，这样的信息裂变将带来惊人的效果。,（四）消费者裂变,各预定人数多的村落，公司派大巴车免费接送购机。,（五）外联：以旧换新直通车、公交公司内购（二选一即可）,1、以旧换新直通车无法操作村委会内购的地方，操作“以旧换新直通车”，由办事处、客户组成以旧换新直通车，直接开着卡车去农村。操作办法：（1）彩车下农村（配喇叭），在农村人流量集中地方停下，摆放旧家电若干。（2）按收旧公司标准收旧，现场发放“以旧换新凭证”，需严格登记。（3）活动当天，购机后可凭“以旧换新凭证”领取补贴。,2、公交公司内购执行要点（1）谈判，与当地公交公司进行谈判，按照最终销售效果给予提成奖励（参照渠道激励政策）。（2）开会，给公交司机及售票元开内购会，宣布执行要求及奖励机制。（3）执行要求：给每位售票员发放内购卡10张，让售票员在公交车上对顾客进行宣讲，交50元送100元订金券。内购卡售完后，向公交公司领导索要。所收取50元订金归售票员所有。（4）圈子营销：群发短信、微信朋友圈、qq状态、qq朋友圈发活动信息内容，进行圈子內购。,九,竞品打击及应对方法,竞品打击点及我品应对方法、工具,1、先买后补为真，直接降价为假