XX花园商场2003年销售总结报告

活活饰饰生生香香 佳佳信信花花园园商商场场 2 20 00 03 3 年年销销售售总总结结报报告告 20042004 年元月年元月 一 销售概况一 销售概况 时间 时间 1010 月 24 日 12 月 31 日 地点 地点 活饰生香 佳信花园商场 现场售楼部 人力资源配置 人力资源配置 销售部 7 人 长驻人员 4 人 策划部 2 人 销售业绩 销售业绩 10 月 24 日至 12 月 31 日 成交量成交量 日日 期期媒体投放媒体投放 临街铺临街铺小区铺小区铺二层商铺二层商铺 10 月 24 日 10 月 26 日 广州日报 1 3 套红 1141 10 月 27 日 11 月 2 日 广州日报 1 3 软文 广州日报 1 3 套红 14 11 月 3 日 11 月 9 日 广州日报 1 3 软文 羊城晚报 1 3 软文 广州日报 1 3 套红 13 11 月 10 日 11 月 16 日 广州日报 1 3 软文 广州日报 1 3 套红 121 11 月 17 日 11 月 23 日 广州日报 1 3 套红 羊城晚报 1 3 套红 广州日报 1 3 套红 11 月 24 日 11 月 30 日 南方都市报 全版彩 稿 2 12 月 1 日 12 月 7 日 广州日报 1 3 套红 广州日报 1 2 彩稿 12 月 8 日 12 月 14 日 广州日报 1 3 套红 南方都市报 全版彩 稿 12 月 15 日 12 月 21 日 羊城晚报 1 2 彩稿4 12 月 22 日 12 月 28 日 12 月 29 日 12 月 31 日 广州日报 1 3 套红 南方都市报 全版彩 稿 小小 计计 9322 二 平均每月数据分析二 平均每月数据分析 1 来电统计来电统计 日期 10 24 11 211 3 11 30 12 1 12 31合计比例 广日 41794216255 羊晚 117186 南都 57124 其他 38333210335 合计 7912888295100 比例 27 43 30 100 咨询重点 1 项目的详细地理位置 2 租赁 销售价格 3 商铺的间隔 面积大小 4 带租约发售的概念及操作方式 5 项目与会展的关系 如距离 来客等 6 项目可经营范围 主要针对首层而言 41 38 79 11 5 33 42 77 32 0 8 16 24 32 40 48 56 64 72 80 10 24 11 211 3 11 3012 1 12 31 广日 羊晚 南都 其他 分析 本项目于 10 月 25 日正式公开发售 主要宣传媒体是广州日报 羊城晚报 南方都市报 宣传单张等 由图表可见 广州日报的宣传效应办其他媒体的效 应强 而羊城晚报与南方都市报并不作为主要宣传媒体 因此在宣传的系统性 方面并不理想 可吸引的客户量较少 其他的途径主要包括客人途经 宣传单 张的吸引 亲友介绍等 2 2 来客统计分析来客统计分析 来客数量统计 日期 10 24 11 211 3 11 3012 1 12 31 合计比例 广日 47783015537 羊晚 6172 南都 111 介绍 162664811 途经 49976521149 合计 112208102422100 比例 27 59 24 100 47 00 16 49 78 6 1 26 97 30 10 6 65 0 45 90 135 180 10 24 11 211 3 11 3012 1 12 31 广日 羊晚 南都 介绍 途经 分析 项目于 10 月 24 日正式公开发售 由于项目是海珠区目前在售商业项 目 因此在开盘之初便通过报纸 途经等方式吸引了不少客人前来参观 一直持续到 12 月终 基本上每个周来客量维持在 40 组左右 区域统计 区域东山天河越秀荔湾海珠其它合计比例 10 24 11 27711660 21 11227 11 3 11 301015137133 30 20850 12 1 12 3131752502510223 合计 2039291524376422100 比例 5 9 7 4 57 18 100 分析 项目自正式公开发售 刊登宣传广告以来 所接待的客人主要来自海珠区 并 以项目周边 即赤岗 琶洲板块 的投资客人为主 由此可见 海珠区 主要指 项目周边 的投资客户蕴藏较雄厚的资金实力和投资潜力 同时亦说明项目周边的 投资客人对本项目的经营前景和投资前景比较了解 而来自 其他 区域的客户亦 成为第二主要客户来源 区域包括番禺 中山 珠海等地 来自外地的客户主要是 通过 广州日报 广告或到会展中心途经项目而前来咨询 3 客户选择商铺类型 户型临街商铺临街商铺小区街铺小区街铺二层商铺二层商铺其他其他合计合计 数量 1911138434422 比例 45 27 20 8 100 分析 大部分客人在咨询了解初期主要的询问重点是首层临街商铺 但由于首层 临街商铺的间隔与面积偏大 总价较高 与客人的预算不符合 而项目小区在 售价 面积 小区消费力等方面较适合客人的预算 因此客人在商场首层街铺 得不到需求满足之时转而咨询小区商铺 二层商铺虽以投资为主 可获得一次 五年租金回报 但消费者对区域内二层商铺的经营前景普遍不看好 因此二层 的问询者较街铺问询者少 咨询 其他 的客人主要是要求承租商铺的客户 如超市 餐厅等客户 5 诚意度统计 注 A 类 有购买商铺意向 并于短期内下定的客户 包括已认购客户 B 类 有购买意向 但在一定条件方面需时考虑的客户 C 类 可跟踪的客户 D 类 无诚意客户 类别 ABCD 合计 10 24 10 2633243124112 11 3 11 3030667042208 12 1 12 3110383717102 合计 7312813883422 比例 17 30 33 20 100 分析 属于 A 类客户中占 39 组是已经成功认购商铺 其中有几组客户是认购多 间铺位作投资及自营用途 而其余客人主要因为商场未能提供详细的商铺尺 寸 或因给排水工程费用等原因而暂未下定认购 而其他类型的客人主要因为项目的商铺间隔 面积 给排水工程费用 商铺售价等因素影响其购买意欲 该部分客人表示若项目能改善商铺的间隔 状况 价格调整等可立即认购 三 成交客户分析三 成交客户分析 1 成交明细 首层临街铺首层临街铺 序号序号日期日期 成成 交交 单单 元元 面积面积 成交成交 价价 元 元 单价单价 元 元 1 10 月 25 日 B10 99 91 81 26718 2 10 月 28 日 B5 79 92 77 27455 3 11 月 11 日 B18 102 3 978 22216 4 11 月 25 日 B7 154 6 120 21420 5 11 月 25 日 B8 140 0 902 21420 6 12 月 18 日B3 152 74 95 24320 7 12 月 18 日B15153 60 07 24320 8 12 月 18 日B16158 77 78 24320 9 12 月 18 日B1718 982 2 24320 临街铺合计临街铺合计 9 9 套套 1061 056 2407024070 二层商铺二层商铺 1 10 月 25 日 S39 11 72 13000 2 10 月 26 日 S50 21 54 9240 3 11 月 15 日 S26 30 56 9800 二层商铺合计二层商铺合计 2 2 套套 52 1 95699569 备注 S39 已挞 小区街铺小区街铺 1 10 月 25 日 B24 22 412 9 5916 2 10 月 25 日 B27 18 043 7 5795 3 10 月 25 日 B28 18 043 7 6762 4 10 月 25 日 B29 18 043 7 6625 5 10 月 25 日 B30 19 818 7 6623 6 10 月 25 日 B35 16 916 3 10000 7 10 月 25 B36 17 154 8 11000 日 8 10 月 25 日 B37 17 155 1 9486 9 10 月 25 日 B38 22 122 0 9486 10 10 月 26 日 B25 23 731 9 7000 11 10 月 26 日 B46 18 871 8 10000 12 10 月 26 日 B47 18 102 8 10000 13 10 月 26 日 B48 18 041 6 10000 14 10 月 26 日 B33 27 801 8 9000 15 10 月 27 日 B4423 072 2 9350 16 10 月 27 日 B4523 663 7 9350 17 10 月 28 日 B4918 045 5 7650 18 10 月 30 日 B5418 160 5 8000 19 11 月 6 日 B55 18 869 3 872334623 20 11 月 7 日 B5625 793 5 4717 21 11 月 8 日 B3121 295 2 7650 22 11 月 8 日 B3224 844 1 7650 23 11 月 8 日 B3923 071 3 11050 24 11 月 8 B4023 072 9 11050 日 25 11 月 8 日 B4118 339 4 10200 26 11 月 8 日 B4217 156 1 10200 27 11 月 9 日 B5123 368 0 7920 28 11 月 9 日 B2627 805 3 6160 29 11 月 9 日 B3416 857 6 8800 30 11 月 8 日 B5223 368 0 9000 31 11 月 12 日 B53 18 284 2 862474717 32 11 月 13 日 B5727 164 5 4717 33 12 月 23 日 B4327 100 7 9680 小区街铺合计小区街铺合计 3232 套套 667 7667 7 875875 99949994 备注 B26 已挞 商铺成交合计 商铺成交合计 成交总数 成交总数 43 套商铺 成交总金额 成交总金额 元 成交总面积 成交总面积 1780 9435 成交均价 成交均价 18368 元 2 成交客户区域 区域东山天河越秀荔湾海珠白云其它合计 合计 22241543 比例 5 5 55 35 100 东山 5 天河 5 海珠 55 其它 35 分析 项目成交以海珠区为主 其中海珠区成交的客户主要集中在项目周边 由此说明项目周边的投资客户是具有较雄厚资金实力的一批投资商家 并因对项目的认知程度较高 对其投资价值的评价较高 而来自海珠 区以外的投资客户主要通过海珠区的投资买家推介而前来认购商铺 另一主要成交客户的来源区域是 其他 区域 地区包括番禺 恩平 等地 由此再一次验证市外地区的投资者有较强的资金实力 且对本 区域的实际经营状况了解不详 可以通过对经营前景的炒作 投资价 值的肯定等方面吸引其认购 3 成交商铺类型统计 户型户型首层临街铺首层临街铺小区街铺小区街铺二层商铺二层商铺合计合计 数量数量 932243 比例比例 21 74 5 100 分析 小区街铺是最受投资买家欢迎的商铺类型 这是由于 1 小区商铺的面积较小 以 20 平方米为主要户型 2 售价偏低 均价 10000 元 总价不高于 30 万 3 项目小区内有 5000 消费群体 因此小区商铺对于不少中小型投资买家来说是最合适的投资型商铺 所售出临街商铺面积约 80 150 总售价 200 330 万 该售价亦有一定 投资买家可以承受 其余 4 套临街商铺是同一买家购买 虽然按揭付款折扣 优惠较低 但因商铺总价过高不得不采用按揭付款方式 而其它临街商铺虽 然询问者较多 但始终因商铺总价过高 间隔不佳等因素而令买家却步 同 时亦由于按揭折扣与一次性付款折扣相差太远 客户一方面不能一次性支付 三百多万的铺款 另一方面亦不愿支付更高的楼价认购商铺 二层商铺在本区域内一直是商场的痛症 即使项目采取五年投资回报亦 不能幸免 到目前为止共成交 3 套 其中一套已挞定 4 认知途径统计 途径途径途经途经介绍介绍广日广日羊晚羊晚南都南都其它其它合计合计 数量数量 61318643 所占比例所占比例 14 30 42 14 100 途经 14 介绍 30 广日 42 其它 14 分析 项目的宣传途经主要包括报纸媒体宣传 宣传单张的派发 旧业主或旧客 推介等 而从成交客户分析可见 大多数客户是通过阅读报纸广告而获得认知 另外亦包括旧业主或旧客推介项目等途经认知本项目 因此对于旧业主或旧客 推介是不可忽视的宣传途径之一 建议向旧业主提供一定的优惠政策或奖励措 施 使客户积极推介新客户前来认购 5 成交价格分析 价幅10000 以下 10000 1500015000 2000020000 25000 25000 以上合计 数量 23117 243 比例53 26 16 5 100 单位 元 分析 成交商铺主要是小区商铺 成交价均价约 10000 元 同时因售楼部 位置的小区商铺以一次性折让两年租金 单价 110 元 月 给买家 使 该部分商铺的成交单价不高于 5000 元 成交位置较佳的小区商铺和二层商铺 其成交单价可高于 10000 15000 元 二层商铺以一次性返还五年租金回报给买家 平均租 金约 80 元 月 因此出街面价为 16000 元 九套临街商铺的成交单价均高于 20000 元 6 新旧客到场及成交分析 类别新客旧客合计 数量 311243 所占比例 72 28 100 新客 72 旧客 28 分析 成交的客户以新客户为主 旧客户仅占新客户的 1 2 7 购买动机分析 投资投资自用自用合计合计 数量数量 152843 所占比例所占比例 35 65 100 投资 35 自营 65 分析 客户认购商铺以投资为主要目的的占 28 认购商铺类型是临街商铺 二 层商铺及部分小区商铺 而以自营为主要目的的业主所认购的商铺类型基本是 小区商铺 经营类别包括服装 士多 工艺品店 便利服务店等 四 未购买原因分析四 未购买原因分析 1 客户认为首层临街铺的门面与进深的比例较差 影响了铺位的装修 表 示不能接受 2 客户认为尽管首层街铺的实用率 83 但由于进深过长 实际上有一部 分面积是不能正常使用的 因此影响了商铺的使用 表示不能接受 3 客户认为商铺的平面图没有标尺 担心将来交楼时的实际间隔与现状不 符 要求发展商给予明确标尺 否则不能接受 4 客户认为首层临街商铺不能进行给排水 经营面过窄 表示不能接受 5 客户认为首层街铺的面积太大 总价过高 表示较难承受 6 客户认为项目交楼时间太长 对日后区域经济状况与商业经营环境信心 不足 表示需时观察 五 业主 客户关注问题五 业主 客户关注问题 1 客户认为首层临街商铺的整体质素不佳 表示希望能进行重新规划间隔 以及价格调整 2 已下订的客户以及签订认购书的客户表示要求明确签订 商品房买卖合 同 的时间 3 房产鉴证的时间 4 房产证能否如期取得 5 商铺的租金 六 销售情况总述六 销售情况总述 第一至第三季度 第一至第三季度 1月月1日至日至10月月23日 日 我司自今年 1 月份开始接触本项目 经过较长时期的市场调查 项目 定位分析 建议等多方面的工作 曾向发展商提供多份定位策划建议及营 销策划建议 在前期的策划报告建议中提出项目以 会展经济 作为整体市场形象 定位 同时以经营家居商品 石材 陶瓷等为主要类别 在与发展商沟通 的过程中 发展商基本同意项目以 会展 为市场定位 但对于项目的经 营类别始终未能获得通过 直到项目公开发售前 双方终于达成一致的意见 将项目以 家饰精 品 为主要经营类别 经营范围集中在二层商场 而首层分别间隔成临街 商铺及小区商铺进行销售 要求回笼资金达 1 1 亿元 第四季度 第四季度 10月月24日至日至12月月31