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文档简介

与客户面谈的一般步骤 1 分析清单 获取客户的信息 2 电话约访 A 打电话前的准备B 起草话术 确认对象 自我介绍 致电原因 约访 C 注意事项 姿势 语速 自信 激情 赞美 3 面见客户 1 面见前的准备 工具 笔 本 纸 设想见面后的场景 客户能够出的问题 见面的第一句话 见面的动作 注意事项 着装 精神面貌 激情 自信 专业 真诚赞美 欣赏环境 客户自身气质 着装 找出赞美点及和客户的共同志趣 态度 不卑不亢 彬彬有礼 根据在客户气质观察出自己的三视 定位 平 俯 仰视 忌 过于亲热 2 寒暄过程中 先自我介绍此行的目的 根据客户的态度 可选择介绍公司对售后服务的要求 3 选择座次若客户无意让进屋或让座 要反客为主 说公司要求的售后服务 主动坐下后 拿出满意度表或承诺书 报纸 或其它工具 笔 本等 注意摆放 尤其是客户不认可时 要拿出十二份的自信 镇定自若 4 要求客户找出保单 主动要求客户可令客户慌乱 也使自己更自信 了解客户详细资料 可摘录 询问其与业务员的关系 这一点很重要 知道与业务员的关系 奠定下面的谈话的内容 一边摘要一边赞保险设计合理 不管是否合理 讲解保险责任 可承诺多次服务 多次讲解 询问入保情况 引导客户说出家庭基本收入 人员及已投保情况 注 体检保单后可在醒目位置签上大名和电话 小结 通过以上步骤 就能根据情况决定是否能成为准客户 到此基本上可离 不要过长接触 要隐藏自己的欲望 即使客户有加保意愿也要住手 若客户认识好 谈兴浓 可进行下一步骤 建议以下步骤开放到下一次拜访中 5 讲风险身边发生的风险故事 风险越来越大的原因 使客户有危机感 有压力 6 讲保险的意义与功用 7 讲保险 国家监管今昔 社保与商业险的区别 由财险强制 人们自愿 引入寿险 让客户感到自己处在风险之中 8 总结一句话 保险很简单 存钱送保障 9 拒绝处理 交谈过程中 客户异议要记录 适当做答 1 整个过程中 要掌握主动权 牵着客户鼻子走在引起客户谈兴中 偏离主题 也要耐心听 在适当时不知不觉把客户在引入主题 2 自信 赞美要贯穿与整个过程中 注意事项 以上所谈仅是简单的流程 如何操作 因人 环境 及谈兴而不同 谈话要有激情 能感染客户 客户愿听 观察 自己兴奋愿讲 才能讲下去
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