市场开发计划书

1 / 54市场开发计划书市场开发计划书2016 中京嘉信物流市场开发计划书序言孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。以北京为首、天津、河北为辅的京津冀,位于中国东部,是中国最具经济实力和活力的三角带地区,物流运输经济总量占全国经济总量的1/8,高科技的应用领跑中国物流领域。第一部分市场分析石家庄市物流主要集中在南边与北边，南边以瑞丰物流园最大，也是规划最好的。有商户七、八百家，物流园的配套设施比较完善，还有专门的配送车队，比北京的一些物流园都要正规。石家庄市物流园里炒货的不像北京那么多，大部分物流公司都有场地和仓库；南边其他的物流园大部分都是依托瑞2 / 54丰物流园发展起来的。在瑞丰物流园的东北边有一个华明物流园全是炒货的，这里聚集了全国各地的车，信息部林立，南方的小黑板在这里也出现了。北边物流园以批发市场南三条为依托发展起来的。七四二零物流园是北边最大的，物流货场，联诚物流园都在这一块。石家庄市使用的物流信息网以佳信物流信息网为主。这一块的物流刊物不多，最常见的就是两种刊物：东方快车与物流资讯。塘沽市物流主要集中在东边与北边，东边以天津宝湾国际物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。盖世理天津物流园区物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。天津市内物流主要在天津分两个主要位置，一个是赵沽里的振东物流园，另一个是西青道延伸线不到杨柳青的奥森物流园，两个超大规模的物流园发往全国各地的大量货物，因天津是港口城市，很多进港货物通过两个超大物流园再3 / 54发送出去，市场商户超过几十万家，尤其奥森物流园完全体现了一个新生电子化物流园区。第二部分市场状况物流园配货站对掌中宝需求还是不错的，百分之五十的配货站认为会需要，如果信息量能达到他们心中的期望值，这个价格不是问题。物流园里的车不太接受，因为他们长期与配货站的老板合作，配货站老板给他们提供货源并做担保，使他们拉货更方便省心，这部分人认为不需要。所以线路稳定、货源稳定的司机不需要掌中宝，路线不确定、货源不稳定的客户对掌中宝有需求。掌中宝最大的客户群是跑城市周边短途的大小车、厢车。也就是没有稳定货源司机最需要，而且这些车辆送货的路途都比较近，一般不需要担保。第三部分市场问题掌中宝在外地发展面临的问题：1. 信息问题有没有足够的即时货源信息吸引他们4 / 542. 掌中宝的配套落地问题当地有没有我们合作的物流企业3掌中宝信息是否产生竞争4掌中宝的信号是否稳定5GPS 定位准确性、导航功能6掌中宝是否能查询证件7加入联盟的好处与利益第四部分市场实施掌中宝要想在外地发展，必须与当地的物流企业或配货站的机构合作，物流专线联盟就是一个很好的切入方式。专线联盟的构建提高物流行业加强与沟通，使其事半功倍。代理、加盟是目前解决问题的做好办法，及解决市场销售、信息发布、提高货运站品质、提高公司知名度。5 / 541，目标客户群要以当地的个体司机为主，他们活动区域为城市周边和邻近县市。 2，针对货站代理，我公司必须出台管理先期以发展当地代售点为主，同时派业务员驻点协助调查开发市场。派驻业务员，帮助代理店制定销售策略，解决机器使用和硬件问题；同时不断加强市场调查，调整完善当地销售策略。当地市场具有初步规模后，建立分公司或者区域代理。3，代理网点根据公司要求统一着装、门头、语言。可以给代理网点统一门面，提供宣传彩页和司机相关产品，以辅助代理店的销售工作。4，掌中宝用户体验5，车身置换广告6，媒体广告7，研讨会、座谈会、互动会。公司与客户、客户与客户的面对面交流6 / 54可以与当地物流协会，组织机构，或者有影响力的物流公司合作，我们搭平台，他们邀约，我们定期搞搞座谈交流会，加强同行间互动，把握行业趋势，积极开拓进取。同时展示了我们公司的实力，团结物流同行，扩大公司影响力，促进销售。8客服与市场部人员定期回访客户9赠送小礼品给终端用户2016 中京嘉信物流市场预算计划书以石家庄物流市场开发为标的，以三个月为一个周期。差旅费用 5000 元物流协会合作赞助费用，会宴邀请的费用 2 万前期可以先不做宣传彩页，广告，媒体广告费用 5000 元7 / 54机器的发送，返修费用 1000 元车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定以天津、塘沽、廊坊物流市场开发为标的，以每个月或者一季度为一个周期。差旅费用 3000 元/每人/每月与客户座谈 1000 元前期可以先不做宣传彩页，广告，媒体广告费用 6000 元车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定宣传广告8 / 54便签纸9*13cm封皮 200 克胶版纸彩色印刷，内页 100 克胶版纸黑白印刷每本 50 张2000 本计算 1 元/本台历 250 克纸光铜印刷自己的内容1000 个尺寸 210*140 250 克纸 6 元一本1000 个尺寸 230*150 250 克纸 元一本已经印好的烫字元/本9 / 54鼠标垫丝网印刷的话 1000 个 元/个另一种印刷，印刷的图案比较耐磨起订 5000 个价格可达到元/个，制作数量减少单价有所上浮车身广告喷漆形式每瓶喷漆平米可喷 3 遍普通漆 612 元/瓶荧光漆 30-40 元/瓶贴纸形式可保一年不掉不退色的，45 元/平米招商会根据以往的经验，一般邀请 20 名来宾参加的招商会初步预10 / 54算都在 1 万元左右，所以建议先开通招商专线，逐一接待。只需要支付 30005000 元的推广费用便可启动此项目。 你在杂志那里给添加一项东方快车杂志它是免费向市场投放，如果想在杂志上做广告的话彩色整版 600 半版的为 300黑白整版 400 半版的为 200封面 2400 封底 1600市场开发报告一， 自我介绍： 1981 年出生， 自 02 年始从事饲料及相关工作近十年。学历：毕业于吉林大学 畜牧兽医，本科。职称：执业兽医师。11 / 54工作经历：2002-XX 正大永吉 市场开发组 组长XX-XX 长春希望 经理助理2016-2016 舒兰兴华 技术经理现在长春通威任职二， 市场与行业分析：饲料属重工业，重复消费品。更多的是理性消费。 2016 年的生猪行情经过 2016 年的过山车，11 年猪价曾向十元/市斤冲刺，并有所突破。11年的年末猪价下跌，并维持平稳，价格是市场供求关系的体现。也预示来年的的生猪价格行情不能够太理想，但值的欣慰的是，今年种猪的淘汰不是很广泛，也就说明年的生猪存栏量不会有太多的蒌缩。但值的关注的是，养殖的主流群体发生了改变。以前主流是 20-50 头左右的养殖户，现在的主流是 100-300 头的养殖户。而更多的是，没有过养殖经验的人，开始投身牲猪养殖，而以前养猪的小客户渐渐的淡出了养殖业。所以，以后做市场的思路要发生很大的变化。这种客户的群体需求点也是发生了变化，他们对产品的要求高，要求生长性能较高，安全较高的产品。12 / 54同时对技术服务的要求也比较高。吉林有 50%以上的市场份额被辽宁的公司占据，从运距和原料上分析辽宁的公司并没有什么优势，但为什么可以做到经销商心里更加喜欢辽宁饲料“难道是远来的禾尚会念经？”目前，东北的饲料公司林立，如正大，希望，普瑞纳，大成，大北农，青禾，爱普罗斯，金新农，方圆，唐人神，双胞胎，大龙，英联，希杰。大农友，映山红，青禾，艾特杰。 这些企业之所以发展迅速，成绩斐然，他们都有一个突出的产品，和一个营销运行模式。如双胞胎最突出的是“仔猪奶粉” ，并利用开发团队大力推广仔猪奶粉，并以产品新颖，高成活率在市场中站稳脚根。又如大成的 h805，大成以此产品在东北的饲料行业，在千万个养殖户中的心里，曾经有着无法超越的品牌，它的营销团队以村级为主要布点，进行开发。又如大北农是最近以营销取胜的饲料企业，广泛从大专院校招聘人才，灌输企业文化，刚出学校的学生可塑造性强，对企业的忠诚度高，每个员工都谒尽全力，勤奋度是饲料行业中最高13 / 54的，同时配合合理的促销，村屯布点，在一个时期没有人把他当做竞争对手，当你发现他是对手是，他也就长大了，你想超越他已是一件比较困难的事了。禽料：分蛋鸡料与肉鸡料，目前肉鸡料以各的肉鸡放养公司或者小龙头，再次为各地经销商。这些地方养殖量集中，对企业的依赖性要比猪、蛋鸡、肉牛、鱼料都要小。对肉鸡肉鸭的市场要主要依靠经销商，对于这样的销售群体，我公司的整体利润就会相应的下降。蛋鸡料市场主要集中在本公司地理位置 100 公里销售半径。在这些区域里有知名的在集团大公司，也有当地以此为生的小企业，小公司。这些蛋鸡的饲养户都 集中在各地县城周边和乡镇的集中区。以长春德惠为例，在本销量最大的不是知名的企业，不是正大、希望、禾丰面是当地企业:华兴,德升。三， 市场规划：猪料市场，首先将市场进行分类14 / 54A 类市场：榆树，农安，公主岭，梨树，蛟河B 类市场：德惠 九台，双阳 伊通，磐石 桦甸，舒兰 永吉 吉林市，杜丹江C 类市场：延吉地区，白城地区，松原地区，通化地区。辽源地区。A 类市场，养殖密集，市场总容量大，都是生猪存栏达百万，也就是高峰时猪料具有万吨的市场份额。同时在金锣、雨润、双汇、华正，佳龙，四海等公司的拉动，养殖的规模还在不断扩大。竞争对手也相对集中，街面上的经销商对来往的业务人员所带来的产品已经产生了“审美疲劳” 。对于没有新意的公司，没有优秀的产品，没有好的营销方案无法吸引他们的眼球。总是与你的攀谈中来探测饲料公司的底价，与其竞争对手及场家的情况，内心并不想合作，最终无法达成共识。他们也不是不想与其它饲料公司产生合作，只是没有更好的切入点。比如说双胞胎 就是一个比较好的案例，双胞胎在广泛寻找有潜力的经销商，选择经销商，对经销商的条件要求苛刻，他们要专销，要向双胞胎公司交纳 3000 元的专营保证金。而经销商也乐意满足公司的要求。同样的产品，同样的营销方式，只是不同15 / 54的公司名称，不同的销售人员，开发市场的难度确是一样的。经销商对公司的要求就是谁的价更低廉，谁的促销力度更大，谁对市场的扶持力量更强，哪家公司就会占有市场的一定份额。就是这样的市场也有它别人无法比的优点，养殖密集，因市场总容量大，运输及销售成本低，一旦有市场占有一席之地羊群效应也就突显出了来了。值得一提的是这样的市场，村屯的经销商实力同乡镇客户一样都比较强。这样的地区业务人员必须有车，但车辆规格不限。要团队营销为主导，配有专业知识强的技术服务人员做后期维护。C 类市场：养殖量在以往的饲料公司总是以为量不大。其实不然，大成在敦化的月销量有一百吨，爱特杰一百五拾吨，这样的市场竞争对手单一，突破点易寻找，养殖分散，市场总容量虽大但运距远，且一个养殖的集中区域到下一个养殖集中区域需要大量时间与销售成本，这种地方往往养殖条件落后，技术力量薄弱。更为甚者还有地方存在养年猪的现象，并且极为普遍对于这样的市场开发和维护的方式也要发生调整和改变，这样的 C 类市场不适宜团队作战，往往团队运作成本过高，市场收益率不能支持这种高成本运营模式。实证在当该区域影响半径要小于 a b 类市场，这种实证的投放不再以经销商为单位，要以市场合理布局16 / 54有根据，适时适量使用实证，减少实证的投放量不是因为实证本身没有作用，而是很规范的实证以经能够达到其目的，同时会议的使用量要加大，之 所以这样做是因为许多的饲料公司未将此区域作为重点的区域，所以投放的力量相对薄弱，养殖户对于会议的需求大，同时会议营销在此区域的作用要高于 a b 类市场，促销是巩固经销商与公司合作关系的必备手段。爱特杰就是以上这样的公司他之所以在本地的占有比例高，就是因为能够抓的住经销商，在此区域经销商比养殖户更为主要，所以公司的侧重点也要为之而变化。业务人员最好有交通工具，业务员要有两年以上的工作经验，认同企业文化，工作努力。专业知识一般无要求。人员最好从开发团队中选拔，B 类市场：养殖相对折中，或者集中在相对固定的区域，它结合了 AC 两类市场的优缺点，所以市场开发难度也就大，之所以这样的区域要先由开发团队先行做市场调查，选择养殖相对集中，养殖量相对成形的区域，并找到与公司合理匹配的经销商。并由此开发团队，进行市场运作。达到完美销量。蛋鸡料市场：以公司所在地 100 公司为销售斗径，以县为单位，每个县放一名业务人员17 / 54四， 业务人员工资与费用：人员编制：千篇一律的营销模式，与千篇一律的团队组建，无法在将来的市场中突显优势。饲料行业有许多做的比较好的公司都有与众不同的地方，经过市场调查以下列方式组建团队猪料部划分：市场开发团队 15 人，主要市场经销商的寻找与开发，不负责经销商的帮扶与后期维护。要求每月一至两个合格的经销商，出差 22 天。以资金强，能赊销，有车送货为准。工资 1500-1800 出差补助 90 每天。提层 30 元/吨，提此客户前六个月。之后 10 元/吨。此团队是一个先期团队，人员流动性可能大，主要用其社会关系，开发客户，并让客户牢牢的掌握在公司的手里，而不是业务员。业务员的走与留对公司对经销商要做到没有任何影响。18 / 54由于开发成本，先期 6-8 人，中期 15 人，运做两年之后只保留 3-9 人配置。市场服务团队 30 人，工作任务是开发团队的后续。主要是与经销商一起开发终端，以利用实证过程与效果，兽医服务，掌控上下游资源，特别是公司对牲猪市场的回收切入点。对市场进行开发。合理利用促销，此团队为中长期团队，先期 10 人，中期 30 人，运做两年之后控制在 20 人左右。工资在 1300-1600 元左右，出差补助 70元每天。提层为当区市场 30 元/吨，以往服务过的市场 10元/吨售后服务 4 人这是一个长期团队，由始至终存在。是一个贯穿中后期市场运做。在开发团队与市场服务团队结束工作以后。先期与服务团队一起开发终端客户，主要工作是后其维护。工资在 2500-4000，出差补助 80，提层 10 元/吨，车费只报打印票业务人员前身不得从事饲料销售，文化水平在技校，中学，中专，不得高于大专。男女不限。 年龄在 22-40 之间。19 / 54车补：市场开发团队以每月计算，补助 1500 元，市场服务团队以每公里元，售后服务同开发团队。同时鼓励所有人员使用摩托车，车补 400 元每月。所有人员电话补助 100200 元每月。只限使用公司内部集团网络。并通过手机定位系统对业务人员进行 8：0017:00 的每天两次以上定位。奖勤罚懒。并由内勤每两日向销售经理通报。此方式只能是一种不可长期存在的运营团队，在运营三至五年之后，要逐步回到正常的经营方式中来，所以制定下一部业务人员工资与费用业务员工资 1400出差补助 100/天任务量为：50 吨。超任务奖 8 元/吨。未完成任务按完成百分比。车辆补助：每月 2000 元20 / 54业务员的成长，业务员工作半年以上，并且销量稳定在每月 300 吨以上。业务员自动晋升为业务主任业务主任工资 1500出差补助 110/天任务量为：300 吨。超任务奖 8 元/吨。未完成任务按完成百分比业务的成长，业务主任工作 1 年以上，并且销量稳定在 400吨以上。业务员自动晋升为地区经理地区经理工资 2500出差补助 120/天任务量为：400 吨。超任务奖 9 元/吨。未完成任务按完成百分比地区经理可下设业务员，归其统一管理。扶持业务员。当业务员成长为业务主任时，就脱离其管理。21 / 54五， 业务人员的管理：业务人员每天 8：0016：00 向销售部经理电话汇报工作。要求，要用当地的坐机。汇报时要将今日的工作情况向销售经理做陈述。发现弄虚作假扣除三日工资与出差补助。业务员请假扣除当日工资与出差补助。业务员报休和请假要在前一天汇报工作时通知销售部经理。无故旷工者发现一天扣三天工资与出差补助。发现弄虚作假和旷工多次，销售经理有权开除。如果业务员工作努力并且超越目标销量或新客户开发迅速增长快，销售经理有权给予 100-200元工作奖利。销售经理所安排的如：对比实证，公司报表，调查服务等工作根据业务员的完成优劣给予 200 元以内的奖惩。细微管理：业务员的情绪可以感染其他人。业务人员有不满情绪可找销售经理进行排解或在营销例会上释放。绝对不准私下进行宣扬。如被发现给予口头警告一次或 50 元罚款。屡教不改者开除。22 / 54业务员的手机不准在工作时间关机，停机或不在服务区不准超过 24 小时。违反扣一百元。业务员招聘：以在中小型饲料公司工作 2 年左右的业务人员为主。这样的人接受能力强。头脑没有形成固定思维。有利于公司的再培养。主要用于开发团队，在校生，应届生，高中学历。选择沟通能力强的，但要严格控制人数不能超过 2 人。其它类如：饲料经销商，司机首先要关注他的社交群体。这样的人往往起量更迅速，但后者往往有许多小问题，小毛病，不论何种出身只要能够带来销量的增长，不违背公司意图，不破坏客群关系，不违反公司制度，就可留用。但要通过合理的制度控制。公司财务，公司内勤及销售经理监督。实行末位淘汰制、保持 20%的流动。辞退连续 6 个月销量末位并不完成任务的业务人员。团队管理：不是所有优秀制度都能成就一个优秀的团队。但所有的优秀的团队都有一个优秀的制度。做为一支能征善战的队伍，不可能依靠所有的业务人员素质都是一流的，所有企业难免会混进这样或那样的人。这此人有的素质不高，滥芋充数的人，对于这样的人要及时发现，及时淘汰这些人往往为了能够保住工作，不断向同事与公司领导宣传虚假信息，为自己的消极怠工，工作业绩找到借口。其23 / 54次每企业务人员在市场上是处于特别孤独的状态， “单位即家庭，同事即手足”这句话虽说的有点考张，但业务人员需要家庭的温暖，需要公司的肯定，并认为自己是公司密不可分的一份子，所以公司的福利如：社保 医保 住房公积金等，要在业务人员工作一年以后并补齐到来公司的时间。业务人员在公司销量骤涨就要给予团队旅游的活动。利用团体活动增强队伍合作精神。再次业务团队每年要接受外公司或其它行业的培训，对整个团队的素质提高要有帮助。设定“两根高压线：一不准业务人员触碰货款，二不准业务人员做任何承诺”发现即开除，业务人员的管理要有包容之心，如其范有对公司无重大影响，无触范法分律，就要对其进行说服教育，使整个团队有素质有所提高。未叙述内容见附表一六，市场的导入和初期网络建设一） 销售管理主要由三大部分组成：1、产品管理：24 / 54收集市场先进的产品与运营模式，及时有效的开发客户需求的产品，与现有产品的改进。2、客户管理：培训客户的经营理念与公司经营理念相匹配，及时优化整合客户网络，建产稳固的市场布局，制定有效的市场定们，价格，促俏等政策，与客户长期保持合作共赢。3、销售队伍管理：无论企业拥有何种优势，还是制定了何种销售策略。产品最终能否顺利销售出去，销售政策能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理。而在销售管理中，人是销售的核心力量，销售队伍的人员的背景要多员化，30%聘用专职做饲料业务 2 年两年左右者，不得超过 5 年 70%聘用应届毕业生、其它行业业务员、具有高中、中专、技校学历的年青恳干的农村人口。严进严出管理方式，减少人员流动所造成的损失，使业务人员以稳定的心态全心投入。4建立客户服务中心：25 / 54是一个服务平台，这个平台以服务客户为主旨，辅助市场开发。可以分三步建设，初步：公司建立一个实验室，建立一般性的诊断设备如显微镜等。投资在 6000-10000 元。还可以进些药品，自负赢亏。再次是建立一台流动诊疗车，将全部物品上车。之后随时随地为养殖户服务，扩大产品知名度。最后在养殖大县建立技术服务中心，做基层的服务体系。现在的养殖户关心的动物疾病要远远超过牲猪的行情走势与饲料的价格品质。这种虽说前期投入大，但对企业而言是他的做用不亚于一个市场开发团队的作用，他可以稳定客户，使他们长期跟上公司的脚步。其次，我们建立网战与论坛每周更新一次，主要内容为产品实证，流行疾病。生猪与玉米价格走势分析。都要以个人观点发布。增强品牌的知名度。要求内容新颖，言论大胆，吸引眼球。(来自: 海 达范文网:市场开发计划书) 市场开发策划书第一篇如何写好市场开发计划书 市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，一个好的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人员等诸多方面的支持，使26 / 54市场开发工作起到事半功倍效果。一、计划书要有明确目的 市场的开发也需要“师出有“明”，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么。对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。二、计划书要能清晰反映市场的特性不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，27 / 54第一、是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。 第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。三、计划书要客观反映市场情况找到市场的机会市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解刨和找到出市场的空28 / 54隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。四、计划书要清楚竞争对手的优势与劣势分析 不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手29 / 54手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。五、计划书要正视自身的优劣势 正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。六、计划书要阐明市场开发的策略 一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥30 / 54作用。七、计划书要写出市场开发的步骤市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。八、计划书要明确所需的支持 一个市场的开发必然会会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、31 / 54费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。九、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义市场开发计划书范文关键字：网站类市场开发计划书范文,市场定位及特点(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分，特定受众等.目录报告目录第一部分 摘要(整个计划的概括)32 / 54主要做一个电子电器行业市场、电视、冰箱、洗衣机、空调、热水器、小家电、等、以销售、售后、服务一体服务、主要供应筠连县及周边地区、共计 130 个批发网点、25 个乡镇连锁店、(文字在 2-3 页以内)一. 项目简单描述(目的、意义、内容、运作方式)所有乡镇及客户统一批发、购买产品、统一价格、统一管理行程专业的电器市场、以批发零售、连锁供应、等、在电子电器市场占优势、项目管理、售后服务、二. 市场目标概述、筠连县及周边地区 、高县、珙县、云南省盐井县、等等。零售、连锁销售、批发销售、共计 165 个家电销售网点、项目目标、各品牌、电视、冰箱、洗衣机、空调、等、家电共计 11 个项目、42 个厂家33 / 54三. 项目优势及特点简介.优势、各个项目都和厂家直接出货、减少中间环节、不会存在价格差异、等等、 特点、集中进出货、便于各个环节管理、给客户选择大、四. 利润来源简析利润、批发按 5%计算、零售按 15%结算、连锁供价按 3%方案 批发商 每年每个项目 30 万*5%*130(批发网点)零售 60 万*15%连锁 10 万*3%*25五. 投资和预算每个项目分、大中小大项目投资 90 万 中项目 30 万、小项目 15 万34 / 54每个大中项目平均纯利润按%除开销计算 小项目小家电六. 融资方案(资金筹措及投资方式)1 大中小项目共计 16 个 每个项目需投资 30 万、共计 480万资金筹措以每个项目负责人承担七. 财务分析(预算及投资报酬)项目预算 1 大项目投资 50 万、按月、50 万*%(除开销)获利万元 2 中项目投资 20 万 .按月、20 万*%获利万元 3 小项目投资 10 万.按月、10 万*%获利万 第二部分 综述此市场 16 个项目占地门面 16 间、面积 30 平方、每平方 25一平方每个项目每月开销(水+电+员工工资+其他费用)(租房费用)300+1500+500+750 共计 3050 元35 / 54第一章 项目背景一. 项目的提出原因市场的规则是：专业的东西不会存在贵这个词语。就是因为家电行业目前的市场现状比较混乱，很多游击商打的是各种口号都有，市场价格也就没有了标准，然而真正能够做到合理的市场定位寥寥无几，变着法子升价，收费的时候其实比正规家电销售价格高很多，从而让消费者觉得在当地购买家电比异地购买贵很多。而且不能正常运营整个家电行业销售，如果出了问题游击队是不负责的,只有算在消费者的头上，自认倒霉了。二. 项目环境背景三. 项目优势分析(资源、技术、人才、管理等方面)四. 项目运作的可行性五. 项目的独特与创新分析36 / 54第二章 项目介绍一. 网站建设宗旨二. 定位与总体目标三. 网站规划与建设进度四. 资源整合与系统设计五. 网站结构/栏目板块六. 主要栏目介绍七. 商业模式八. 技术功能九. 信息/资源来源十. 项目运作方式37 / 54十一. 网站优势(资源/内容/模式/技术/市场等)十二. 无形资产十三. 策略联盟十四. 网站版权十五. 收益来源概述十六. 项目经济寿命第三章. 市场分析一. 互联网市场状况及成长二. 商务模式的市场地位三. 目标市场的设定四. 传统行业市场状况(网站市场资源的基础)38 / 54五. 市场定位及特点(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分，特定受众等六. 市场成长(网站 PageView 与消费者市场)七. 本项目产品市场优势(对于特定人群的市场特点的省事、省时、省力、省钱等)八. 市场趋势预测和市场机会九. 行业政策第四章 竞争分析一. 有无行业垄断二. 从市场细分看竞争者市场份额三. 主要竞争对手情况第五章 商业实施方案39 / 54一. 商业模式实施方案总体规划介绍二. 营销策划三. 市场推广四. 销售方式与环节五. 作业流程六. 采购、销售政策的制定七. 价格方案八. 服务、投诉与退货九. 促销和市场渗透(方式及安排、预算)1. 主要促销方式2. 广告/公关策略、媒体评估40 / 543. 会员制等十. 获利分析十一. 销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。十二. 市场开发规划，销售目标(近期、中期)，销售预估(3-5 年)销售额、占有率及计算依据第六章 技术可行性分析一. 平台开发二. 数据库三. 系统开发四. 网页设计五. 安全技术41 / 54六. 内容设计七. 技术人员市场开拓计划书尊敬的 XX：您好！非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作：一、行业现状国内婴幼儿用品市场的潜力巨大，据有关人口资料显示2002 年，中国人口总量为亿，其中我们的目标消费人群中仅 03 岁的婴幼儿约占%,约 6900 多万人，加上 47 岁的年龄段幼儿，潜在消费人口总量超过 1 亿，市场潜力惊人。九十年代中后期，国内婴幼儿用品市场进入高速发展期，42 / 54平均每年递增 17%以上，远远高于同期社会商品的零售增幅，在未来 15 年内，国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示，如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出 A、B、C 三类城市的话，C 类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为 420 元，B 类城市为 590 元，A 类城市则高达 740 元。从市场资料提供的数据得知：我国城市新生儿用品家庭月平均消费达 900 元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过 1000 亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。二、竞争状况分析已有部分竞争者进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导企业。对于该产品来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。43 / 54在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕” “安奈儿” “傲滋” “御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点：1、产品：产品原材料采用了挪威鳕鱼、100%新西兰进口优质乳钙、纯天然的中药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。2、包装：贵公司采用的是铁罐包装，档次高。颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾客眼球。3、价位：大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围。四、营销目标44 / 541、一年内做强河南、山东市场，其次布点陕西市场。2、河南、山东、陕西代理商达到 39 家以上，第一年销售网点达到 200 家以上，第二年销售网点达到 400 家以上。五、营销队伍1、陕西区域经理 2 人2、河南区域经理 3 人3、山东区域经理 3 人六、渠道建设及推广渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，45 / 54可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。1、产品规划在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。46 / 54B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况。2.市场布局A、市场不能盲目开发应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场。47 / 54B、将陕西划分为两大区域，其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。C、将河南划分为三大区域，其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮阳为重点开发区域。D、将山东划分为三大区域其中以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重点开发区域。3、渠道规划A、主攻母婴渠道：据目前我掌握的资料，以上区域母婴店至少五百家以上，48 / 54可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。B、药店渠道：开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。C、医院渠道：针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略，推广品牌及产品，从源头上让消费者