房地产谈判如何压价

房地产谈判如何压价房地产谈判如何压价 优秀的房产经纪人都有自己的一套谈判原则 做销售的都 要懂得心理战术 抓住用户的心理 实施相应的战术策略 下 面整理了房地产谈判压价技巧 供你阅读参考 房地产谈判压价技巧 01 报价篇 价格决定成交 报价决定价格 如何报价是每个销售人员 最为考验能力的工作 1 1 报价有三种 报价有三种 报高价 在业主挂牌价基础上把价格报高 报平价 按业主的挂牌价直接报给客户 报低价 为吸引客户兴趣 在估计业主大约心理价格后 比挂牌价还低的价格报给客户 2 2 什么时候报高价 什么时候报高价 如果我们带看的房屋性价比较高 业主可控性较强 最好 是公司独家代理房源 我们可以在原价格基础上报高 5 万到 10 万是正常的 报高价也是为了满足客户还价占便宜的心理 2 12 1 报高价注意事项报高价注意事项 很多时候 我们报了个高价 但客户也许并不是只找我们 了解该房产真实价格 所以价格报高后 客户如果通过其他途 径了解到业主真实价格 就会对我们产生不信任 导致一个可 能成交的客户流失 所以我们报高价一定要注意如下几点 和业主配合 价格报出去了 带看前一定要和业主沟通好 告诉业主 因为这个客户比较喜欢还价格 所以我们给他报了个比较高的 价格 这也是为您着想 希望一会带看的时候 如果客户当面 问您价格 您还请配合下我们 最好不要直接告诉客户您的底 价 让他们和我们谈 这样我能更好的为您争取利益 带看前 给客户打预防针 告诉客户 这价格是业主在我司挂牌的价格 我和业主聊 过 他不太喜欢人家当他面还价格 如果一会您看中房子 还 请不要直接和业主砍价格 如果您直接砍价 业主可能会觉得 您很想买这套房子 从而不肯降价 最好您哪怕真看中了 也 不要表露出来 等回来我一定想法帮您把价格谈下来 如果同行报出底价或低价 或客户通过网络看到更低价 格 告诉我们的客户 中介竞争很激烈 网络的信息大多不可 靠 他们通过报低价的方式来吸引客户 然后给客户推荐其他 高价的房子 或是为了让客户从他们那购买 而故意把价格报 低 而实际上这价格根本不可能买到 当您真的要买的时候 他们就会说是业主跳价了 从而让您放弃购买这套房 转而买 其他的房产 所以您不可以轻易相信他们的报价 从而错失一 套很好的房子 告诉我们的业主 这客户房子看的很满意 但 他可能会通过其他中介来探您的底价 希望您能配合我们 如 果有其他中介来问您价格 您按我们给客户报的价格来 不要 轻易放价给客户 我们会帮您争取更大的利益的 2 22 2 适合报高价的客户适合报高价的客户 喜好砍价的客户 这类客户比较热衷砍价 不论你报的 什么价格 都喜欢砍一刀再说 上门客户 这类客户平常比较忙 没有太多时间上网了 解价格 所以找不到对比 我们利用信息的不对称 报高价格 并劝说其先看房 有利于成交 但要注意这类客户可能当天会 多走几家中介 所以针对这类客户要懂的适时放价 当客户看 中房子 但对价格太高表示一定要回去商量考虑的时候就要适 时放价 告诉他这价格是业主的挂牌价 如果真的会考虑 给 我们一个合理的价格 我们会帮他去争取 非常信任我们的客户 这类客户通过我们的长期维护 已经建立起信任感了 但大家不要觉得这客户信任我们 我们 就不要报高价 信任归信任 价格归价格 在客户佣金没付以 前 所有的客户都不会因为和你的关系好就一定在你手上成交 人都是追求利益的 之所以客户愿意信任你就是希望通过你给 他争取利益 而房产的利益在于业主的让价及中介的折佣 所 以为了不损害我们的利益 这类客户的报价一定要掌控好 既 不让客户失去对我们的信任感 也不让我们的利益蒙受损失 3 3 什么时候报平价 什么时候报平价 当我们所带看的房产在市场上已经挂牌了很长时间 基本 上所有中介都知道这价格 且业主出售意愿强烈 性价比不是 太高的房子 业主有降价空间的 可以报平价 平价就是直接 按业主挂牌的价格报给客户 来获取客户对我们的信任感 并 且我们已经获知了业主的底价 可控性强的业主 3 13 1 报平价注意事项报平价注意事项 再三确认业主价格是否有议价空间 平价指的是业主挂牌价格 一般来说 业主的挂牌价格都 会有一定的议价空间 有的业主比较精明 不肯轻易透露底价 大多要求带客户来看 看中后再谈 所以我们报平价后 和业 主的确认非常重要 这样不会导致万一客户看中 房东不但不 肯让价 反而要跳价的情况 向客户强调挂牌价格是底价 没有议价余地 一定要向客户强调业主所挂牌价格基本是底价 看中后议 价空间有限 防止客户看中后又大力砍价 并要和业主做好配 合 最好客户一旦问价格 要业主让客户和我们中介方谈 以 方便我们逼意向 对佣金有保障的客户 对佣金有保障的客户 比如是已经付了意向 已经确认这 个客户佣金不会打折 转意向过去的 且所出售房屋的已经有 其他中介和该客户推荐过的 客户已经知道这价格的情况下 报平价最主要是做好佣金保障性 不能让客户占了房东的便宜 还要占中介的便宜 3 23 2 什么样的房子和什么情况下适合报平价什么样的房子和什么情况下适合报平价 长期卖不出去的房子 业主心态不稳 有一定的议价空 间的 房屋缺点比较明显 业主价格比市场价略高的 业主出售意愿强烈 只要客户看中了 价格可以再商量 的 中介竞争激烈 性价比很高 但很多客户都知道这价格 并且这类房马上就能成交的 对我们信任度不高 同时找过多家中介公司了解价格及 和每家中介的销售员关系都很好的客户 购房意愿不太强烈或对价格看的很重 但不太善于砍价 的客户 能做主 并比较直爽型性格 同时对市场行情非常了解 喜欢在网上和到其他中介门店对比比较的客户 网络接的 并且开始看房时间较长 对中介行业了解及 有多个不同中介多次为其找房带看的客户 佣金已明确 不会折佣 有其他中介已经推荐过的客户 接到过别的中介推荐 因和我们关系较好 希望由我们 去带看或去谈的客户 4 4 什么时候报低价 什么时候报低价 低价是我们和同行竞争的手段 在一个客户有多家中介参与竞争同一套房的情况下使用 低价策略 在我们网络发布低价接到客户也需使用低价策略 在多中介竞争一套房的时候 为了逼客户下意向也可使 用低价策略 4 14 1 报低价注意事项报低价注意事项 和业主沟通好 不让双方当面谈价 和业主做好沟通 不可让业主和客户当面对价 以免双方 都得罪 业主会不让我们继续销售该房产 客户也可能不再信 任我们 从而双双流失 凡是报低价的 哪怕这价格也许就是 业主的真正底价 也不可让业主和买家当场谈及价格问题 事 前预防针工作必打 比如一套 100 万的房产 我们估计业主 98 万就可以出手 且很多中介都告诉客户 房东报的是 100 万的价 我们要争取 到这类型的客户和我们看房 采用低价策略 告诉这客户 房 东这心理价格应该是 98 万 上次有客户谈到过这价格 你只 要和我们看房 看中了 我去帮你谈到这价格 低价报出去 要做好把价格抬上来的策略 低价报出去 如何让客户把价格加上来是重点 否则不能 成交也等于白费 一般情况下需要我们做足状况 来给客户造 成不加价就谈不成的想法 同时让客户觉得即使加价也是值得 的 从而有利于我们成交 防止同行来搅局 有时候我们和客户报低价 其他中介知道后会不断的给我 们的客户反馈价格不正确 这时候如何让客户相信我们 告诉 我们的客户 我们不可能故意给他说个谈不下来的价格 因为 这对我们没好处 这价格我们肯定确认过的 并建议我们的客 户 和我们看的房子 我们报的价格不要告诉其他中介 以免 其他中介会和业主撬边 导致本来能谈成的价格 因为其他中 介的搅局 导致谈不成 5 5 报价组合 报价组合 5 15 1 高 平 低组合高 平 低组合 我们分别准备了 3 套房 1 套好点的 各方面比较适合客 户的做主推房 2 套做对比房来看 主推房 我们报了高价 2 套对比房其中比主推房略差的我们报个平价 最差的报个低 价 那么客户的心理能否感觉到占便宜呢 答案是否的 只是 让客户感觉到确实是什么样的房子卖什么样的价格 没能感受 到性价比所在 5 25 2 低 平 高组合低 平 高组合 同样三套房 主推房报低价 好点的报平价 最差的报高 价 这样的组合 客户觉得占到便宜了 那么好的房子 价格 反而是最低的 那么差的房子 价格反而是最高的 有可能促 使客户下定 但同样的 加大了我们的谈判难度 导致有折佣 的可能 5 35 3 高 低 平组合高 低 平组合 目标房报高 较好些的报低 最差的报平价 客户心理 占不到什么便宜 反而对较好些的房产生兴趣 导致目标房推 荐失去兴趣 5 45 4 高 平 高组合高 平 高组合 这样的组合最有利于我们中介谈判的 三套房 主推房我 们报高价格 较好的房子报个比较平的价格 最差的房子报个 最高的价格 让客户感觉到占便宜了 我们也能从中掌握了价 格的头寸 为我们下一步的守价及逼定做好准备 当然 还有更多的组合方式 要做个有准备的带看 先要 从报价开始 大家要根据客户的不同情况和房产的不同情况来 研究客户的心理 判断客户的喜好及谈判的风格 从而快速理 出适合这客户的组合方式 从而达到成交的目的 房地产谈判压价技巧 02 一 守价阶段 1 要点 销售员没有对客户让价的权利 如 客户 房子的价格比较高 是不是可以低些啊 毕竟 这套房子的周边交通不是很方便 销售员 哦 陈先生 是这样的 对于房子的价格原则 上我们是没有主动权的 必须要和业主协商后 才可以答复您 您看这样行不行 您先告诉我您的上限是多少 掌握主动 了解客户的心理价格 注意 对于还价幅度太厉害的客户 业务员要保持心理上 的冷静和镇定 外表上的沉着和稳定 切不可退却或露出意外 紧张的表情 因为 这个价格是客户在试探这套房子的水分有 多大 如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话 客户会 再度大幅度杀价 所以 此时业务员必须果断 干脆的回答客 户 这个价格是不可能成交的 并告诉客户前些天有一个比他 上限高的价格都没能成交 同时 再次运用房子的优势或其它 有利条件驳回客户的试探 从客户手上取回谈判主动权 然后 要求客户对价格做出重新定位 2 在得到客户的第 2 个价格后 业务员要表现出勉为其 难的状态 并告诉客户 只能先和业主沟通一下 在自己于业 主沟通的时候 避免在客户的视线范围内沟通 要注意发挥团 队的作用 邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户 自己离 开谈判桌与业主沟通 3 15 分钟左右 回到谈判桌前 告诉客户 业主虽不接 受他的价格 但也做了些让步 给买房 购房 出一个高于客户上限的价格 让客户再次抉择 并试探客 户的价格底线 4 此时 谈判可能会陷入一种僵持阶段 客户有可能要 求与业主直接谈判 作为业务员 应果断阻止 告诉客户自主 谈价的缺点 如 你们双方如果自行谈价的话 在双方陷入 僵局的时候 如果为了面子问题或一些小事相互都不让步 甚 至有时为了一口气 弄得一方不买 一方不卖连回旋的余地都 没有 找到一套自己满意的房子本来就不容易 不要因为这些 小事弄得得不偿失 而我们作为第 3 方 不论怎样协商都代表 了双方的利益 且又经过专业的培训和许多的实战经验 配合 我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率 和效果要好的多 另外 还可以列举一些由于自主交易而产 生纠纷的案列取消对方的念头 同时 和客户共同设定一个比 较实际的成交价格 然后 安抚客户的情绪 告诉客户自己再 做努力与业主沟通 5 此时 谈判才真正进入关键阶段 业务员才可开始真 正和业主进行沟通 谈价 杀价 二 杀价阶段 原则 找出各种对自己有利的因素 引导业主下降价格 主要方法 1 市场因素 2 政策影响 3 客户的稀缺 4 客户还有第 2 选择 5 周边地区房源的充足和同等房源的性价比 6 告诉客户 把钱转起来 才能赚更多的钱 杀价第 1 步 告诉业主 现在有客户在公司谈价格 我们 做了许多工作 现在基本上已经达成了一致 但在价格上存在 比较大的分歧