商业地产招商计划书

商业地产招商计划书商业地产招商计划书 第一章第一章 商业定位商业定位 前言前言 经过近两个月的客户积累 赛特电子港于 12 月 8 日召开了 IT 卖场 区 的招商说明会 当天成交客户一层完成 90 以上 二层完成 60 以上 实现 了招商工作的开门红 为 12 月 9 日的开盘奠定了基础 招商说明会之后 招商部对商户资源做了充分的分类 2 号楼 1 层部分集 中做品牌电脑 2 号楼 2 层集中做电脑耗材 经过近半个月的努力 目前 2 号 楼已经完成 95 下定 其中 预留 4 个商铺作为机动调铺之用 目前正在做 正式合同签订工作 IT 卖场区的热卖和知名度的提高 为 1 号楼的招商提供了充分的准备 针 对 1 号楼的商业定位 我们充分考虑市场支撑力和永川 3C 市场基础上 本着 市场空白点和错位经营的原则 制定 1 号楼商业定位 一 定位建议一 定位建议 商业地产的崇尚价值在于商业功能的发挥 为了促进商业地产的销售 商 业定位是必须的工作 一个良好的商业定位 充分的挖掘出项目商业前景 通 过商业价值的提升带动整盘品牌形象的形成和销售的促进 基于赛特电子港 2 号楼的的成功招商 1 号楼向 3C 业种延伸 一 形象定位 一 形象定位 1 1 综合定位 综合定位 永川地区唯一 3C MALL 辐射整个渝西 IT 市场 案案 名名 赛特电子港赛特电子港 数码通信区数码通信区 2 2 分类形象 分类形象 项目高度项目高度 填补永川 3C 专业市场空白 促进永川 IT 市场发展 产品类别产品类别 集数码 通信 餐饮和电脑培训于一体的 IT MALL 产品价值产品价值 永川唯一数码通信城 极度珍稀的投资机会 非常稳妥的创富格局 极 具升值潜力的专业市场 二 业态定位 二 业态定位 1 1 定位原则 定位原则 1 地段原则 1 号楼位于永川开发区主要干道旁 交通便利 2 互补原则 由于 2 号楼 IT 一块的招商比较成功 在永川市场有一定的知名度 为与周遍的项目定位错位经营 且与 2 号楼 IT 业态相融合 作为其 延伸业态 2 2 业态布局 业态布局 将本项目分为五大区块 1 餐饮 2 数码 3 手机 4 电脑培训学校 3 3 业种组合 业种组合 业种规划业种规划 业态业态业种业种楼层楼层 餐饮特色小吃 快餐 茶吧 网吧 1 1 2 2 3 3 4F4F 数码 数码相机 MP4 1F1F 手机 行货 水货 二 手 1F1F 小超市永川本地连锁小 超市 1F1F 电脑培训学校淘金电脑培训学 校 手机维修等 2F2F 如此业态划分 我部门充分地考虑了三个层面的因素 第一 与其 2 号楼业态的融合与过渡 第二 消费者的消费行为与习惯 保证项目人气的需要 第三 客户的忠诚度和后续经营的需求 三 三 目标群体定位 目标群体定位 1 1 目标投资客户群体定位 目标投资客户群体定位 主要目标客户主要目标客户 专业经营客户 餐饮业 通过招商部对外的客户开发 手机 数码业 利用赛特电子港品牌影响 组织永川本地经商户和重 庆手机客户进场 数码业由于本地市场已被挖掘得差不多 所以需要从 周边县城去挖掘 超市 以永川本地的连锁超市为目标客户 主要以小型连锁超市为主 以及对超市经营有兴趣的投资者 客户投资心理客户投资心理 投资回报是最主要考虑因素 看重片区未来的发展前景 注重商区物业的营商环境 注重物业的经营理念和服务水准 1 1 群体定位群体定位 消费群体消费群体 主要消费群体主要消费群体 a 永川城区居民 b 永川职教城内教师和学生 c 永川周边消费群体 消费心理 d 看重商家品牌 注重消费环境 e 商圈的包容性 产品的丰富性 f 目的型消费场所 g 渴望物美价廉 第二章第二章 招商执行方案招商执行方案 一 招商原则一 招商原则 统一规划 统一招商 统一管理 局部带动整体 二 招商策略二 招商策略 1 整体项目功能区划按照各种业态的经营互动原则 进行局部科学规 律整合 2 以易吸引人气和忠诚度高的业态为先导 通过该类客户的成功入驻 带动整体的人气 3 数码手机区采取全柜台式租赁 降低商户进场经营门槛 减少商户 经营风险 以便为招商信息宣传创造悬念卖点 三 产品修正三 产品修正 1 在 4 号铺位和 32 号铺位之间的通道两头采用卷闸门封好 这样可以 将整个通道隔出来 作为经营区 2 在 1 层内部人流动线需要进行一定的修改 可增加柜台数量 并对 人流进行更准确的引导 四 招商目标四 招商目标 07 年 2 月 15 日 基本完成一层 70 手机和 70 数码区块的招商 07 年 2 月 17 日 基本完成网络会所和计算机培训学校的招商 07 年 2 月 17 日 基本完成 1 号楼商业面积 80 的招商 五 招商启动时间与周期五 招商启动时间与周期 按照 1 号楼的规模 根本目前招商部积累的商户资源和后续拓展商户的能 力 在 2 月份实现招商目标具有十足把握 预计 2007 年 3 月完成 1 2007 年 1 月为招商准备期 并召开数码区招商说明会 2 2007 年 2 月完成商户签约工作 招商结束 六 招商人员配置六 招商人员配置 按照本项目的体量 对此招商人员编制定为 6 名较为合适 具体人员工 作按排如下 招商部长 魏瀛峰 负责统管全局 大客户洽谈 制定招商方案和进 度 安排招商人员的总体工作 招商经理 2 人 安排具体的招商工作 招商助理 4 人 招商执行 七 招商团队的组织七 招商团队的组织 我们的招商团队 按照全员招商的理念划分成三种类型 1 本地市场招商组 招商部全体人员 2 现场客户接待小组 3 短期外围小组 派驻外地招商人员 八 招商部职责八 招商部职责 一 市场调查 信息收集 需求分析 1 建立厂商 总代理资料数据库 2 建立同协会 各个市场的良好关系 3 进行定期市场调研 收集市场信息 分析市场动向和变化趋势 4 通过广泛客户接触等方式确定客户的租赁意向 租赁需求和条件 5 分阶段进行统计分析 确定市场抗性数据 及目标客户的区域及属性 二 招商策略 计划安排 1 适时组织大意向客户同公司领导交流 以便领导了解情况 2 制定详细的招商计划和分阶段实施方法 确定招商目标 3 将招商信息及时反馈给上级部门 4 根据市场的变化 不断修改并完善招商计划和策略 5 协同策划部共同制定广告策略 三 招商工作管理实施 1 制定招商案场的管理制度 工作程序并监督实施 2 招商队伍的管理 培训和考核 3 数据的统计分析 阶段性工作计划调整 4 与公司其他部门的沟通的协作 四 岗位职责 公司员工遵守公司各项规章制度 招商总监 招商方案制订 工作安排 1 同相关部门的协会 商会 展会公司的关系处理 2 招商信息的收集指导 市场动向的分析判断 3 同销售 策划部 公司领导的工作协调和信息互动 4 大客户的谈判 5 人员调度 培训 考核 6 招商资料制作 7 公司决议 制度的传达 招商经理 案场的管理和工作安排 1 现场工作的安排 管理 监督 2 案场资料和表单的制作 3 负责招商合约及销控系统的建立和管理工作 4 来人来电客户资料的统计分析 5 招商信息资料的收集统计 6 每天召开招商人员会议 7 协助招商总监进行客户谈判及外部关系处理 8 协助人员培训 专案经验 技巧的传授 招商助理 1 熟练掌握楼盘的各种属性 针对客户提出的问题统一说词 2 客户开发 接洽 接待 谈判 签约 售后服务工作 3 客户信息的填写及录入 4 负责招商报表的收集 录入 统计工作 5 及时反映客户开发至签约过程中所出现的问题 6 定期进行市场调研 了解市场动向 发现目标客户群 7 根据公司要求 完成招商指标 8 服从部门负责人的工作安排 九九 招商中存在的主要问题及规避方法招商中存在的主要问题及规避方法 问 题 一 招商时间紧迫 任务量较大 如前面所述 项目的整个招商时间只剩下约 4 个月左右的时间 期间 还要除去 1 个月左右的春节 因此时间非常紧迫 任务巨大 解决方法 尽快确定整体招商执行方案 招商部门投入工作并从招商渠解决方法 尽快确定整体招商执行方案 招商部门投入工作并从招商渠 道上要多管齐下 道上要多管齐下 问 题 二 已买商铺的业主要求自营或自行转租 可先前没有签定相关 协议 对其难以制约 解决方法 建议提前与小业主一对一的交流 对于自营的小业主须按照解决方法 建议提前与小业主一对一的交流 对于自营的小业主须按照 我们业态划分的前提下经招商部书面认可后可以自行经营 对于没有经我们业态划分的前提下经招商部书面认可后可以自行经营 对于没有经 验又想自营的小业主招商部提供货源及品牌加盟的服务 对于顽固的分验又想自营的小业主招商部提供货源及品牌加盟的服务 对于顽固的分 子 在市场设立集中的公告栏 禁止小业主在门口玻璃上随意张贴出租子 在市场设立集中的公告栏 禁止小业主在门口玻璃上随意张贴出租 或转让广告 协助开发商做好业主方面的种种工作 以保证项目能如期或转让广告 协助开发商做好业主方面的种种工作 以保证项目能如期 开业 针对未售出商铺的招商 开业 针对未售出商铺的招商 0707 年年 1 1 月月 1 1 日后购买商铺的业主 无日后购买商铺的业主 无 条件选择委托租赁 在签定正式合同的同时制定相关政策签定委托租赁条件选择委托租赁 在签定正式合同的同时制定相关政策签定委托租赁 协议 协议 问 题 三 引入大型或知名品牌租赁户后 可能导致租金价格过低 业主不同意 引入大型主力店 知名品牌客户 由于面积需求较大或品牌带动效应大 处于强势地位 其租赁条件较为苛刻 租金的承租水平相对较低 但引入 本行业的龙头客户不仅需要面积相对大 而且这些客户的进驻会形成示 范效用 吸引中小客户进驻 从而缩短整个招商周期 保证如期开业 解决方法 强调统一的商业运营 保证步行街的永续发展 要求小业主解决方法 强调统一的商业运营 保证步行街的永续发展 要求小业主 与经营管理公司签定委托租赁协议 与经营管理公司签定委托租赁协议 十十 招商政策建议方案招商政策建议方案 一 租金和押金支付方式 每次签约时间为 1 年 租金是每次付一个月 押 金为两个月租金 二 经营管理费按实际租赁面积计算 为 2 5 元 平米 对外不公布 操作时计 入租赁租金内 三 开发商在税收上向政府争取一定的优惠政策 已落实 十一十一 一号楼整体招商工作推进表一号楼整体招商工作推进表 一号楼招商工作推进表一号楼招商工作推进表 类别类别项目项目描述描述负责人负责人完成日期完成日期 商业业态及招商 租赁市场调研已经开始工作魏瀛锋 12 月 25 日 12 月 30 日 确定功能分区 确定招商平面图 及面积 在新分割方案确定的前提下制作魏瀛锋1 月 5 日之前 制定具体的招商项目明细 项目分类 目标客户的定位 招 商区域地点魏瀛锋1 月 5 日之前 制定宣传推广计划及开支预算廖瑞臻1 月 5 日之前 制定各种招商项目的租金费用 编 制租金表 魏瀛锋1 月 5 日之前 前期前期 工作工作 印制招商海报 简章 价目表 开发商制作 招商公司出文字稿及确 定配图虞冲1 月 5 日 招商手册虞冲1 月 5 日 租赁合同廖瑞臻1 月 10 日 物管文本物管部1 月 10 日 装修要求开发商1 月 15 日 制定详尽的广告创意 策略 诉求 及执行 控制方案虞冲1 月 15 日 招商招商 文本文本 确定媒体及发布计划虞冲1 月 15 日 确定新闻媒体操控方案虞冲1 月 15 日 整体形象推广方案虞冲1 月 15 日 全面开展招商工作魏瀛锋1 月 16 日 招商整体形象推广执行虞冲1 月 16 日 制定整体的以招商带动销售的计划虞冲1 月 16 日 招商招商 时间时间 节点节点 首轮招商结束 魏瀛锋2007 年 3 月 1 日 招商工作流程图 一 一 确定招商目标客户阶段确定招商目标客户阶段 二 二 确认目标客户意向阶段确认目标客户意向阶段 策划项目包装 答客问统一说词 一份吸引人的招 商手册及折页 策 划 部 招商目标 客户资料 收集 筛 选 分类 汇总工作 信 息 部招 商 部 招商目标客户 表 招商部落实对各个目 标客户的跟进招商人员 跟进招商人员二次联 络目标客户并收集意向 信息部继续收集各类 客户资料转交至招商部 意向客户资料 表 档案留档 客 户 意 向 N 收集各类厂商 资料初步联络 客户负责人并 取得联系方式 业态分割规划 制定招商工具 合作条件招商 招商管理表格 三 三 意向客户联络洽谈阶段意向客户联络洽谈阶段 四 四 客户合作条件洽谈阶段客户合作条件洽谈阶段 意向客 户跟进 联络洽 谈 筛 选 分 类汇总 工作 跟进人员发 送 DM 招商 书至意向客户 跟进人员联 系意向客户并 预约拜访时间 跟进人员上 门拜访意向客 户并介绍项目 跟进人员详 细了解意向客 户需求及想法 意向客户洽谈 表 招商部根据规划商讨 各意向客户的经营位 置及面积各合作条件 等并由跟进人员洽谈 洽谈表会议记 录 接下阶段 Y 重审合作条 件 档案留档 接下阶段 合 作 条 件 N Y 报价单以及意 向商铺申请单 五 五 审批及签订意向书审批及签订意向书 正式合同阶段正式合同阶段 十二十二 一号楼招商计划一号楼招商计划 截止时间完成整体招商率 意向客户经 营品牌 种类 档次等等审核 意向客户经 营区域 位置 面积等等审核 意向客户合 作条件 租金 优惠等等审核 意向客户进 场日期及装修 时间等等审核 意向客户 合作条件 审核 批 准 分类 汇总工作 签约客户资料 表 招商经理 审 批 跟进人员 重新洽谈 N Y 签 约 意向客户 客户最后条件 差距由双方协 商谈判解决 提供营业执照 复印件并支付 意向金或定金 招商经理汇总 并跟进所有意 向客户洽谈情 况 合约拟定 合同签订 2007 年 2 月 15 日 完成一号楼一楼部分的 80 招商 2007 年 2 月 10 日 基本完成超市和餐饮区的招商 2007 年 2 月 20 日 基本完成网络会所和计算机培训学校的招商 2007 年 2 月 20 日 基本完成 1 号楼二楼 50 的招商 十三十三 招商营销推广招商营销推广 本项目属三线城市 根据实际情况及业态需求和目标客户的投资习惯与辐 射力 在媒体组合上与大中城市的模式有所差异 十四十四 整体方案中的费用预算整体方案中的费用预算 项目明细费用预算 元备注 招商海报制作 2000 00 首次印 2000 份左右 客户通讯 1500 00 首次印 2000 份左右 招商成果发布会 2000 1 次 永川报纸杂志媒体 2000 00 招商推广费 重庆专业杂志媒体 1500 00 周边县城的出差开 发 2000 00 大足 江津 合川等 总计 11000 元 十五十五 招商前期准备操作程序的详细注解招商前期准备操作