店铺销售目标的合理制定.ppt

店铺销售目标的合理制定 目录 一 销售目标制定的意义 二 现阶段制定目标的误区 三 制定目标应当考虑的因素 四 如何合理制定销售目标五 每月目标制定流程附 目标制定表格 制定销售目标是销售管理者的一个重要工作 一个科学正确的目标会给团队和计划的执行带来莫大的好处 自然一个不合理的目标也会给团队带来极大的资源浪费 销售目标的确认 可以使每一个人找到冲刺的对象 也使其销售目标的跟踪有了基础 从而有利于销售目标的顺利达成 一 合理制定销售目标的意义 二 现阶段制定目标的误区 错误一 销量是唯一的销售目标 销量和利润是企业的最终销售目标 但销量不是唯一的销售目标 过分追求销量往往会造成 市场自杀 无论是销售人员还是管理人员 为了实现公司的销量目标 而往往会杀鸡取卵 表面上业绩增长迅速 但许多违规降价 赔本促销 串货等推广手段往往导致产品生命周期缩短 健全的销售目标除了销量和利润外 还需要一些辅助参数 比如销售管理状况 市场状况 人员状况等 可以根据自身状况 确定各考核因素的系数 进行综合考核 错误二 制定目标不合实际情况 许多企业制定月度 年度目标时很简单 在去年销售完成情况下 机械增加50 或者80 任务 而对实际完成能力自估过高 制定销售目标 好比给销售人员和区域主管头上挂甜饼 要让他们跳起来后能够得到 否则 他们会彻底放弃努力 员工认为每月奖金肯定没戏 工资的提成也非常低 就会由失望而没有动力或者转向跳槽 三 制定目标应当考虑的因素 首先 评估所处市场环境 根据行业环境 竞争对手和自身产品的市场处境进行综合评估 是制定月或者年销售目标的基础 首先 要看行业的发展趋势 比如服装行业每年25 的速度递增 而运动品牌处于略有下滑的趋势 休闲品牌处于略有上涨的趋势 其次 要看直接竞争对手下个月或者下年度的推广方案 新品开发等营销推广方式及力度 其次 参考往年销售数据 往年销售数据是年度决策的重要因素之一 尽量多参考几年的销售数据 而不能单看最近一年的销售数据 数据是参考依据 不是直接定目标的的基数 参考数据的目的是结合所处市场环境 找出数据的发展走势 第三 让基层员工参与到销售目标制定过程 一般在制定总体目标前时 都让各店铺上报下月的销售目标 直营部在结合公司计划基础上确定总体销售目标后 需要对月度销售目标进行分解 这样做的好处有 1 让每个基层员工都更有信心去冲自己订的目标 2 让每个基层员工都有被重视的感觉 3 所订的目标更趋近于合理 四 如何合理制定销售目标 1 根据上一年度同期 注意农历与阳历之间的差异 的销售数额 按照一定增长比例 比如10 或20 2 根据上月份的销售数额 按照一定增长比例 比如10 或20 综合考虑1 2内容 确定当前月份的销售目标 3 考虑下月份该是否有推广活动 评估推广活动的力度能产生的效果 并综合到销售目标中 五 每月目标制定流程 一 直营店铺 1 每月25日前 各店铺制定本店铺的目标 包括 销售目标 顾客资料目标 交于区域主管 店铺预计下月目标 本月旺日日均销售X下月旺日天数 本月淡日日均销售X下月淡日天数 X增长率说明 旺日考虑为 周末 节假日 促销活动日 增长率考虑为 自然增长率 促销活动因素 团购等 2 区域总管汇总店铺自订目标 并根据实际情况作修改 每月25日前上交于直营经理 3 直营经理汇总各区域目标 结合下月直营部总目标 对各店铺 区域的目标作调整 并与区域主管沟通目标修改结果和意见 4 直营经理在27日前须汇总整理好 并制定好OA审批流程 5 每月30日前 必须将目标发送至内