典型电商模式分析及发展趋势

典型电商模式分析及发展趋势典型电商模式分析及发展趋势 摘要摘要 在互联网的飞速发展的大背景下 以交易双方为主体 以电子支付为手段 以交易事务为 依托的商务模式 电子商务应运而生 B2B C2C B2C 是三种典型的电子商务业务模式 的代表 网络的深入发展和网络信用体系的建立使得电子商务这一全新的商业模式得到了 长足的发展 本文从这三种典型模式分析入手 通过对各自模式的代表性的网站的分析调 查 并从它们的经营方式分析其业务模式的成功之处 藉此对电子商务商业模式进行总结 并进一步探讨电子商务新的商业模式的发展 前言前言 电子商务 Electronic Commerce 通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中 在因特 网开放的网络环境下 基于浏览器 服务器应用方式 买卖双方不谋面地进行各种商贸活动 实现消费者的网上购物 商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动 交易活 动 金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式 从狭义上讲是指政府 企业和个人利用现代电子计算机与网络技术实现商业交换和行政管理的全过程 从广义上说 是指建立一种全社会的 网络计算环境 或 数字化神经系统 以实现信息资源在国民经济和 大众生活中的全方位应用 中国网络营销网 Tinlu 相关文章指出 电子商务涵盖的范围很 广 一般可分为企业对企业 Business to Business 或企业对消费者 Business to Consumer 还有消费者对消费者 Consumer to Consumer 这种大步增长的模式 随着国内 Internet 使用 人口之增加 利用 Internet 进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已渐流行 市场份额 也在快速增长 电子商务网站也层出不穷 随着计算机和因特网及网上服务技术正在使商 业信息的传递以几何数的速度增长 网络成为消费市场上有史以来最大 最新 最有潜力市 场 为每一个公司或个人提供最稳妥与最便捷的赚钱商机 微软公司总裁比尔 盖茨宣称 我 们要全力拥抱并拓展互联网络 一 电子商务模式的分类一 电子商务模式的分类 关于电子商务模式的分类 有几种不同的分类方式 1 基于价值链的分类 1 网上商店 2 网上采购 3 网上商城 4 网上拍卖 5 虚拟社区 6 协助平台 7 第三方市场 8 信息中介 9 信用服务中介 10 价值链整合商 11 价值链服务供应商 2 基于收益方式的分类 1 经纪模式 2 广告模式 3 批发商模式 4 制造商模式 5 会员模式 6 社区模式 7 订阅模式 3 基于商务功能和服务对象的分类 1 B2B 模式 B2B Business To Business 是指一个互联网市场领域的一种 是企业对企业之间的营销关 系 它将企业内部网 通过 B2B 网站与客户紧密结合起来 通过网络的快速反应 为客户 提供更好的服务 从而促进企业的业务发展 Business Development 近年来 B2B 发展 B2B Development Directindustry B2B 势头迅猛 趋于成熟 B2B 按服务对象可分为外贸 B2B 及内贸 B2B 按行业性质可分为综合 B2B 和垂直 B2B B2B 模式三要素模式三要素 买卖 B2B 网站平台为消费者提供质优价廉的商品 吸引消费者购买的同时促使更多商 家的入驻 合作 与物流公司建立合作关系 为消费者的购买行为提供最终保障 这是 B2B 平台硬 性条件之一 服务 物流主要是为消费者提供购买服务 从而实现再一次的交易 知名网站知名网站 1 阿里巴巴 马云带领的阿里巴巴 国内消费品行业第一 工业品行业第二 连续五年被评为全球最大 B2B 网站 阿里巴巴优势明显 用户覆盖数和访问量指数都远超其他几个电子商务网站 不愧为中国电子商务行业中的 老大 但因为阿里市场的饱和与国内贸易的竞争 近几年 来阿里巴巴的趋势没有继续增长 增长趋势为负 2 Hc360 中文简称 慧聪网 慧聪网是国内贸易行业第二大的中文 b2b 网站 作为国内工业品行业排名第一工艺品行业 第二的慧聪 目前有服务 200 万家会员的经历 在内贸方面 慧聪网是国内惟一一家可以 和阿里巴巴竞争的内贸网站 慧聪网对于域名保护意识性很强 早在 2003 年就已经在香港 成功上市 是国内首家网络贸易上市企业 2011 年市场份额增长率达到百分之八十的数据 让人看到了慧聪新的形象 3 b2b 中文简称 铭万 铭万成立于 2004 年 4 月 27 日 短短六年的时间 已经拥有 40 多间分公司 3000 多人的 服务团队 为中小企业提供面对面 顾问式 服务 获得了超过 20 万家中小企业客户认可 并与 IBM 联想等世界五百强企业达成合作 现为中国最大的中小企业信息化服务商 铭 万网已更名为必途 4 勤加缘网 致力于向企业提供精确高效的电子商务服务 以极高效执行力的公司团队 有效的管理和宣 传机制成为行业领先的 B2B 电子商务服务提供商 通过为中小企业提供免费宣传推广的大 型商务平台连接各地的买家和卖家 形成一个拥有上千万名注册用户的商友社区 5 Makepolo 中文简称 马可波罗网 紧跟慧聪网其后的马可波罗网的用户覆盖数不足 2000 创意类域名引人关注 马可波罗英 文名字为 Marco Polo 是一个享誉中外历史的商人 Make 是马可拼音 域名是由 Marco Polo 延伸变化 马可波罗网已持有一整套域名 6 企汇网 2009 年由锐之旗集团创办 河南省唯一一个通过中国电子商务诚信评价中心认证的诚信服 务平台 国内领先的企业信息化及 B2B 电子商务平台 致力于为各中小型企业朋友提供网 站服务 信息化管理 电子商务应用等一体化服务 7 同徽公司 2008 年成立 专注于提供 B2B 电子商务产品和技术服务 深圳华为 浙商银行 商务部诚 商网 农业部电子商务平台 宝钢集团等 B2B 平台等都是使用同徽 B2B 搭建而成 2 B2C 模式 B2C 是英文 Business to Customer 商家对顾客 的缩写 而其中文简称为 商对客 商对客 是电子商务的一种模式 也就是通常说的商业零售 直接面向消费者销售产品和服务 这 种形式的电子商务一般以网络零售业为主 主要借助于互联网开展在线销售活动 B2C 即 企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境 网上商店 消费者通过网络在网上 购物 在网上支付 由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间 大大提高了交易效率 特别对于工作忙碌的上班族 这种模式可以为其节省宝贵的时间 B2C 的典型有卡当网 当当网 卓越网等 B2C 电子商务的付款方式是货到付款与网上支付相结合 而大多数企业的配送选择物流外 包方式以节约运营成本 随着用户消费习惯的改变以及优秀企业示范效应的促进 网上购 物的用户不断增长 此外 一些大型考试如公务员考试也开始实行 B2C 模式 其基本需求 包括用户管理需求 客户需求和销售商的需求 用户管理需求 用户注册及其用户信息管理 客户需求 提供电子目录 帮助用户搜索 发现需要的商品 进行同类产品比较 帮助用户 进行购买决策 商品的评价 购物车 为购买产品下订单 撤销和修改订单 能够通过网络付款 对订单的状态进行跟踪 销售商的需求 检查客户的注册信息 处理客户订单 完成客户选购产品的结算 处理客户付 款 能够进行电子拍卖 能够进行商品信息发布 能够发布和管理网络广告 商品库存管理 能够 跟踪产品销售情况 能够和物流配送系统建立接口 与银行之间建立接口 实现客户关系管理 售后服务 目前国内市场上的主流 B2C 电商品牌当属天猫 京东和凡客了 过去的一年当中 天猫经 历了淘宝分拆 十月围城 更名天猫 京东经历了 C 轮融资 15 亿美元 组建大物流体系 大战各电商巨头 凡客经历了凡客体广告狂欢 产品种类扩张 公司巨额亏损 每次有这三 家公司传出上市的消息时都得到了行业的激烈讨论 因为这三家巨头代表着三种 B2C 电商 模式 这三种 B2C 电商模式各有优势 天猫天猫 为人服务做平台为人服务做平台 虽然名字改了 但是天猫在 B2C 行业的领先地位还是无人能敌 天猫商城的模式是做网络 销售平台 卖家可以通过这个平台卖各种商品 这种模式类似于现实生活中的购物商场 主要是提供商家卖东西的平台 天猫商城不直接参与卖任何商品 但是商家在做生意的时 候要遵守天猫商城的规定 不能违规 否则他会处罚你 如果这家网络 购物商场 想赚更 多的钱了 他就会加你租金 你不交他就会把你赶到 淘宝 集市上摆摊 而一些不服管制 的业主就会拉大旗 耍大刀的跟这个商场的负责人理论 这就是天猫商城 与我们现实生 活中的购物商场类似 这种模式的优势是他的平台足够大 想卖什么就卖什么 前提是没有违法违规 商城负责 维护这个平台的建立 而商户只管做自己的生意 盈亏要自负 与商城没有关系 不过不 管你生意如何你都要交一定的场地费 如果想做推广你可以在商城内做做广告 搞搞促销 活动 这些都是商户自愿的经营行为 商城负责竖立好自己的形象 能吸引足够多的消费 者就够了 收入稳定 而商家想卖什么都可以 不违法违规 盈亏自负 这种模式的优势 在于可以随着市场变动 商户自行对市场做出反应 不需要商城去担忧 市场自由 没有 太多条件限制 扩充性强 这种模式对于商城与商户都很稳定 除了一些管理上的纠纷 市场经营方面都是各顾各个的 不发生利益冲突 总的来说 这种模式优点在于收入稳定 市场灵活 商城不用花太多心思去管理各种产品的经营 而缺点在于盈利可能偏低 商城 的战略变动可能会有商城内部商户的抵制 内部纠纷会比较多 不过这种模式更被商户们 喜爱 因为他们可以在这个平台上获得利润 而京东的模式却是这些商户的敌人 与天猫商城类似的还有 QQ 商城 京东京东 自主经营卖产品自主经营卖产品 京东商城 2011 年 4 月 1 日宣布获得 15 亿美元的融资 从此京东商城变开始大手笔的烧 钱行动 花费巨资自建物流 重金砸广告 与行业竞争对手大打价格战 这些做法还是很 有收获的 京东的市场份额不断提升 并且利用资金优势重创了线上与线下的竞争对手 彻底的把国美和苏宁搞火了 使得苏宁做起自己的网络商城苏宁易购 国美自建国美网络 商城并收购库巴网来回击京东商城 京东商城的模式就类似于现实生活中沃尔玛 乐购 家乐福类的大型超市 引进各种货源 进行自主经营 京东先通过向各厂商进货 然后在自己的商城上销售 消费者可以在这里 一站式采购 京东自己负责经营这么庞大的网络商城 盈亏都看京东自己的经营能力 消 费者购买时出现问题 直接找京东解决 这种模式的优点在于他经营的产品多样 综合利润高 商城可以根据市场情况 根据企业 战略对自己销售的产品做出整体调整 商城握有经营权 内部竞争小 对外高度统一 缺 点在于内部机构庞大 市场反应较慢 竞争对手较多 产品种类扩充不灵活 容易与供货 商发生矛盾 与京东商城类似的还有当当网 凡客凡客 自产自销做品牌自产自销做品牌 凡客诚品 爱生活 爱自由 我是凡客 凡客经历了 2011 年上半年凡客体广告语红遍大街 小巷 产品种类快速扩充 再到 2011 年年底时候的巨额亏损 可以说 2011 年凡客坐了一 回过山车 凡客诚品的模式类似于现实生活中的美特斯邦威 特步等服装专卖店 主要是自产自销的 经营模式 凡客靠卖服装类产品起家 现在又陆续推出家居 化妆品等产品 凡客所销售 的这些产品基本上都是凡客自己生产 然后自己销售 整个从生产到销售的过程都是由凡 客自己说的算 这种模式的优势在于 产品的整个产业链都可控 公司的目标利润可以从产品生产时制定 没有供货商的货源限制 缺点在于公司品类扩张困难 与凡客诚品类似的还有珂兰钻石 梦芭莎等 3 C2C 模式 c2c 实际是电子商务的专业用语 是个人与个人之间的电子商务 c2c 即消费者间 因为 英文中的 2 的发音同 to 所以 c to c 简写为 c2c c 指的是消费者 因为消费者的英文单词 是 Customer Consumer 所以简写为 c 而 C2C 即 Customer Consumer to Customer Consumer C2C 是用户对用户的模式 C2C 商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台 使 卖方可以主动提供商品上网拍卖 而买方可以自行选择商品进行竞价 C2C 的典型是百度 C2C 淘宝网 拍拍网等 目前国内普遍接受的为基于商务功能和服务对象的分类方式 即 B2B B2C C2C 的三种商 业模式 二 每种模式的具体分析二 每种模式的具体分析 一 B2B 的电子商务交易模式 生产商直销式 第三方平台式 1 生产商直销式生产商直销式 大型企业自建 B2B 电子商务网站来开展电子商务 企业通过电子商务来 降低成本 提高销售量 如海尔 联想等推出的网上采购和网上分销 生产直销式 B2B 企业 海尔电子商务的模式分析 海尔从 2000 年开始搭建电子商务平台 海尔电子商务模式的核心能力为 拉动销售模式 海尔集团优化供应链取代本公司的部分制造业 变推动销售模式为拉动 销售模式 个性化服务 海尔电子商务最大的特点就是个性化 为了实现个性化服务 海尔集团在 其内部提出了与客户之间是零距离的这一理念 要做到与客户之间零距离 就要与商家之 间零距离 让商家代替客户来定制产品 海尔提出的用户定制理念是有限制的 不是让一 个普通的商家或消费者代替专家纯粹从零开始搞设计 而是用户在海尔提供的套餐或产品 组件中自行挑选 海尔的电子商务模式中最值得借鉴之处是他的物流配送系统 海尔的产业涉及家电 通讯 IT 家具 生物 软件 物流 金融 旅游 房地产等 在 1999 年 海尔集团将原来分散 的 28 个产品事业部的采购 原材料仓储配送 成品仓储配送进行职能整合 成立独立运作 的专业物流公司 整合了全球配送资源网络 创造了海尔物流的增值目标 海尔物流成功 应用世界最先进的 SAPR 3 系统和 SAPLES 物流执行系统 利用 SAP 物流管理系统搭建一个 面对供应商的 BBP 采购平台 能降低采购成本 优化分供方 为海尔创造新的利润源泉 海尔物流的不断创新和完善成为其成功发展电子商务的要素 海尔的电子商务平台将发展成为公用的平台 不仅可以销售海尔的产品 也将销售其他各 类的产品 不仅可以为海尔的自身的采购需求服务 也将为第三方采购和配送服务 2 第三方平台模式第三方平台模式 我国中小企业有 3000 多万 由于中小企业自身条件的限制 拥有网站 的只有 200 多万家 随着中小企业对 B2B 网站认知的不断提升 绝大部分中小企业要通过 第三方电子商务平台开展电子商务 进行网络营销 如通过第三方电子商务平台发布和查 询供求信息 与潜在客户进行在线交流和商务洽谈等 2 1 第三方电子商务平台的四种类型 综合类 行业垂直类 小额批发类 大宗营销类 2 1 1 综合类平台 指可服务于多个行业与领域的电子商务网站 如阿里巴巴 慧聪网 环 球 资源网 中国供应商等 这类网站针对几乎所有行业设置分频道 在广度上下功夫 覆 盖面极广 但在用户精准度 行业服务深度上存在一定不足 2 1 1 1 综合类 B2B 的优势 1 渠道丰富 综合资源能力强 2 产业链长 规模大 3 覆盖面广 流量大 2 1 1 2 综合类 B2B 的瓶颈 1 搜索引擎优化优势将被逐步削弱 搜索引擎是买家寻找潜在商品服务的主要渠道 对于大部分 B2B 企业而言 搜索引擎是其 获得买家流量的最重要来源 强大的搜索引擎优化能力是综合类 B2B 平台取得成功的最关 键因素 然而以下两方面的因素将导致综合类 B2B 平台在搜索引擎方面的优势将被削弱 一方面是从搜索引擎自身利益考虑 搜索引擎并不希望任何一个商业平台过于强大 而是 希望各类商业平台实力尽量均衡 Google 百度等搜索引擎很可难会通过自身算法的调整 下调阿里巴巴等平台在搜索引擎优化方面的表现 另一方面 现有大量在搜索引擎优化方面不占优势的 B2B 企业 以行业垂直类 B2B 网站为 主 意识到搜索引擎优化的重要性之后 将会在搜索引擎优化方面加大投入 而搜索引擎优 化本身是一个 零和游戏 这部分厂商将会竞争之前以阿里巴巴为代表的市场领先者的市 场份额 2 来自行业垂直类 B2B 平台的威胁 随着企业电子商务应用越来越深 企业在 B2B 营销推广方面的需求也必将越来越细分 这 些需求往往都非常个性化 但综合类 B2B 由于提供的服务往往都是标准化的服务 所以这 部分客户的需求也越来越难满足 在这个过程中 行业垂直类 B2B 恰恰能够比较好地满足客户的需求 研究预测 在未来的 一段时间内 行业垂直类 B2B 网站趋向于向整合营销类 B2B 服务商转型 以便更好地满 足企业多元化 细分化的各类需求 2 1 1 3 应对措施 1 优化平台信息质量拉大与搜索引擎之间的差异性 B2B 平台中 谁能更加客观真实地反映企业的经营状况 确保企业发布信息的真实性 时 效性等 则更能满足买家的需求 所以 对于综合类 B2B 而言 应该在这一点上继续强化 2 循序渐进涉足垂直行业 深入行业是整个 B2B 未来的发展趋势 深入行业能更好地为客户提供服务 并提高客户粘 性 综合类 B2B 平台可以循序渐进地涉足垂直细分行业 3 拓展线下展会等其它业务 B2B 网站确实使国际贸易的形态发生了质的改变 但传统的展览会带给人的那种面对面交 流和交易的体验是 B2B 网站无法替代的 它们之间可以相互补充 目前而言 B2B 网站与线下展会相结合 最成功的案例要数环球资源 环球资源是众多 B2B 企业中较早涉足线下展会业务 也是做的最成功得企业之一 环球资源每年都在上海 香港主办多场 环球资源中国采购系列交易会 在环球资源收入构成中 来源于展会业务 的收入已经占到其总收入的 30 左右 2 1 2 行业垂直类平台 指定位于某一特定专业领域的电子商务网站 在专业上更具权威 在商品和用户群上更加精确 如中国化工网 中国医药网 中国纺织网等 2 1 2 1 适用条件 与过程有关的流程成本高 一般超过总成本的 20 技术创新主导型行业 比如电脑或电子 业 供货链复杂 一些行业有很多的供货网和中间商 购买信息复杂 比如化学商品 成本支出压力较大 比如造纸行业 具有以上特征的商品通过 B2B 模式一般可以减少 5 一 35 的成本 2 1 2 2 行业垂直门户 B2B 的优势 内容垂直化 服务集中化 访问经常化 用户精准化 行业垂直类 B2B 网站针对性强 最了解企业的需求 更贴近市场和客户 行业化和精细化 的电子商务平台是直接实现行业用户价值的最好合作伙伴 2 1 2 3 行业垂直类 B2B 的核心瓶颈 渠道单一 资源分散 规模小 运营成本高 研发和创新能力有限 品牌积累差 产业链过短 容易造成产业链断裂 信息不对称 阻碍买卖双方的及时沟通 2 1 2 4 应对措施 1 合纵连横 资源共享 制造规模效应 通过整合优质的行业网站资源 打通各行业领域信息的人为屏障 顺应电子商务专业化的 发展趋势 打通各行业网站之间的搜索 信息发布平台 使垂直网站与客户之间建立直接 联系 从而让广大中小企业通过应用联盟的各项服务 能够更加便捷 高效地提升其在产 业链中的广泛曝光度 2 在行业间联合扩展生态系统 形成尽可能完整的产业链 借助联盟的作用 去跟一些公司谈合作 共同做认证 把运营成本降低 2 1 3 小额批发类平台 小额批发类 B2B 是一种能通过在线方式实现小宗商品批发零售的在 线交易平台 此类平台的定位介于传统 B2B 平台与淘宝 eBay 等在线零售平台之间 典 型代表 敦煌网 全球速卖通 1688 等等 小额批发类 B2B 目前主要集中在外贸领域内 针对国内市场的小额批发平台较少 典型代表为 但尚不成熟 所以下面主要针 对外贸类企业进行分析 2 1 3 1 适用条件 网络小额批发适用于单个商品价值相对较低 商品体积相对较小 便于 运输的行业 2 1 3 2 小额外贸 B2B 平台核心瓶颈 1 知识产权问题 从本质上讲 小额外贸 B2B 平台其实是与 eBay 等平台无本质差异的一种在线交易平台 只是平台的审核策略 交易流程等有很细小的差异 小额外贸 B2B 平台的审核相对宽松 部分在 eB 上无法上架的商品能比较顺利地在此类平台上出售 对于这类平台而言 假如放宽对平台上商品的审核 则交易量会大幅上升 但如果对平台上的商品加强审核 则交易量会大幅下滑 大量的卖家流失到其它平台 2 国际支付问题 小额外贸 B2B 平台是一种能够实现在线交易的贸易平台 卖家是中国的卖家 而买家是国 外的买家 买家支付的是美元 平台内部运转涉及到的费用支付需要用人民币 比如员工工 资 房租等费用 这样就涉及到一个资金回路的问题 平台需要每个月将大量的外汇收入 转移到国内 对此 企业一般都是通过设立美国 香港公司 以及内地设立外商独资企业 等方式 通过某些手段把资金转移到内地 但是这种资金处理方式存在一定的政策风险 3 供应商的管理问题 由于此类平台上的供应商 90 以上都是个人 或者由个人组成的小团体 所以供应商的质 量参差不齐 就这导致平台卖家难于管理 很多卖家用同一个身份在平台上注册多个账号 造成低质量的信息泛滥 所以 对于供应商的管理是一个比较难解决的问题 2 1 3 3 应对措施 1 提高供应商的研发力度 大力推广供应商自己的品牌 尽可能的避免知识产业的问题 2 借助 Paypal 支付工具 解决国际支付的问题 3 相应抬高供应商进入的门槛 确保供应商的质量和素质 同时加强对供应商的管理 2 1 4 大宗营销类平台 大宗商品在线交易 是指企业设立的以现货 仓单 为交易标的 交 易品种以大宗农产品和生产资料为主 采取集中竞价 匿名交易 电子撮合的交易方式 实行涨跌停板 每日无负债结算 强行平仓和保证金交易风险管理制度 可以做空和对冲 平仓 商品交割期限一般在一年内的市场 此类市场采取的这种交易方法和有关管理制度 与期货交易机制类似 改变了商贸流通属 性 具有金融性质 存在一定的风险隐患 由于此类交易是一种介于金融与商品贸易之间 特定的交易形式 在我国受到国家的严格管理 未经国家授权批准不得擅自开展仓单交易 大宗营销类 B2B 典型代表为金银岛网交所 浙江塑料城网上交易市场 2 1 4 1 适用条件 交易量大 标准化程度高 价格变化较快 但暂未有期货市场存在的行 业 2 1 4 2 核心瓶颈 1 适用范围问题 大宗商品电子商务交易模式适用对象主要集中在农产品以及大宗生产资料 比如粮食 塑 料 钢铁 化工 油品 天然气等相对狭窄的大宗商品领域 并不适用于国民经济各行业 中其它数亿万计的商品 因此 在交易产品的适用性与普及性方面有很大局限性 并不能 大规模地推广应用 2 政策风险问题 大宗电子商务平台所涉及的相关商品 都是事关国计民生的基础行业产品 受国家重点管 制 在行业政策存在很多不确定性 而政策的变化可能会直接影响到公司的发展 甚至公 司的生死存亡 因此该模式有较大风险 3 与期货之间的竞争问题 鉴于该模式与期货并无本质差异 模式趋同 因而其主要竞争对手是正规期货 这就导致 此商业模式存在个明显的问题 仓单交易往往只能是一个过渡市场 当市场规模较小时 盈利水平有限 但一旦市场规模足够大 正规期货往往会进入 仓单交易 很容易就会失去 竞争优势 所以对正规期货而言 仓单交易往往是一个市场培育的角色 2 1 4 3 应对措施 1 拓展互补性业务 围绕 大宗商品交易 平台运营商还可提供一些辅助性的产品与服务 以与核心业务形成 互补 并提升核心业务的竞争力 比如可以参考金银岛的做法 其在提供 大宗商品交易 的同时 还提供 内参资讯 与 供应链融资 服务 2 逐步向小宗 B2B 过渡 大宗商品的扩展限制较多 企业可以逐步向小宗业务靠拢 细化商品市场 3 加大增值服务的力度 三 第三方平台各种类型的典型案例三 第三方平台各种类型的典型案例 淘宝商城淘宝商城 1 淘宝商城概况 淘宝商城是亚洲最大购物网站淘宝网全新打造的 B2C 即企业对个人的购物平台 淘宝商 城整合数千家品牌商 生产商 为商家和消费者之间提供一站式解决方案 提供 100 品质 保证的商品 7 天无理由退货的售后服务 以及购物积分返现等优质服务 2 淘宝商城的优势 1 减少流通环节 节约生产商的成本 2 商品种类丰富 消费者选择空间大 3 品牌准入门槛高 提高品牌价值和品牌意识 4 与淘宝 C2C 平台共享用户资源 5 专业性增强 利于消费者搜索 6 供应链成本低 节约运行成本 3 淘宝商城存在的问题 1 由 C2C 的淘宝网扩展而来 易受淘宝网的影响 2 合作商家有限 不易迅速扩张规模 3 向卖家收取佣金 部分卖家难以负担较高的佣金费用 传统零售商网上销售模式的典型案例传统零售商网上销售模式的典型案例 国美国美 1 国美网上商城的概况 2003 年 1 月 国美推出网上商城 开通了包括香港在内的 42 个分站 覆盖了全国 90 多个 地区 经营产品除了实体门店的所有家电品种外 还包括一些新的 与地面店有差异的商 品 为了方便消费者网购 国美网上商城支持多种支付形式 如货到付款 银行转账 在 线支付 门店付款等 2009 年 国美宣布与第三方支付机构快钱网合作构建网上绿色购物通道 国美网上商城将 被建成集产品资讯和在线家电购物于一体的 中国家电第一门户网站 然而 网上商城的 销售额至今在国美全年总销售额中的比重十分微小 依据国美财报 从 2004 年至 2006 年 其销售额合计为 3 2 亿元 2007 年 销售额达到 3 亿元 而目前 其年销售额占国美全年销 售总额的份额还不足 1 2010 年 国美准备推出新的电子商务发展方案 解决其电子商 务的困境 2 国美网上商城的优势 1 物流优势 传统零售企业开展电子商务业务时 在物流方面具备着一定的先天性优势 高效整合传统 零售业务的物流体系 创新配送服务内容 则是国美成功解决电子商务 物流 瓶颈的关键 因素 2 价格优势 由于减少了流通环节 网上销售具备了更多的价格优势 以优惠的价格吸引消费者 3 品牌优势 作为传统电器零售商 国美多年的销售为其积累了强大品牌优势 为消费者提供了安全和 信用的保障 3 存在的问题 1 竞争激烈 苏宁的电子商务发展迅速 对国美产生直接的影响 与此同时 世纪电器网 京东商城和 新蛋商城等网络渠道商的兴起加剧了竞争的程度 2 渠道冲突 在线销售对线下零售商造成一定的影响 产生渠道冲突 阻碍了国美电子商务的发展 4 应对措施 产品差异化 在网上销售热门产品和其他可以补充传统门店不足的产品 以产品差异化的方式解决线上 线下的冲突 同时提供差异化的产品来应对市场激烈的竞争 综合性第三方电子商务平台的典型企业综合性第三方电子商务平台的典型企业 阿里巴巴网站成功模式分析 阿里巴巴网站成功模式分析 1 阿里巴巴网站运营模式的主要特点 1 专做信息流 汇聚大量的市场供求信息 阿里巴巴在充 分调研企业需求的基础上 将企业登录汇聚的信息整合分类 形成网站独具特色的栏目 使企业用户获得有效地信息和服务 2 采用本土化的网址建设方式 针对不同国家采用当地的 语言 简易可读 这种便利性和亲和力奖各国市场有机地融为一体 3 在起步阶段 放低会员准入门槛 以免费会员制吸引会 员注册 从而汇聚商流 活跃市场 会员在浏览信息的同时也带来了源源不断地信息流和 无线商机 阿里巴巴每月页面浏览量超过 4500 万 信息库存买卖类商业机会信息达 50 万 条 每天新增买卖信息超过 3000 条 每月有超过 30 万个询盘 平均每天买卖信息会得到 4 个反馈 4 通过增值服务为会员提供优越的市场服务 一方面加强 了网上交易市场的服务项目功能 另一方面增加了网站直接赢利的方式 阿里巴巴的主要 赢利方式为设企业站点 网站推广 诚信通 贸易通 2 阿里巴巴的成功之处主要体现在以下三方面 1 良好的定位 准确的定位于最初信息交流平台 绕开困难 充分发展 随后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝 占领先机 并为自 己的平台提供强有力的支撑 2 稳固的结构 美国商务部 日本经济产业省 欧洲中小企 业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴 传统渠道领域为阿里巴巴提供了 强有力的支持 3 优质的服务 阿里巴巴为中国优秀的出口型生产企业提供 在全球市场的专业推广服务 3 阿里巴巴的不足之处 虽然阿里巴巴是 B2B 市场中的典型成功企业 但是其业务模式 也存在不足的地方 1 缺少部分资源管理功能 阿里巴巴无法再网络平台上实现客户的完整业务模式 即客户 无法通过该平台实现管理自己的信息和资源 跟踪订单 安排整个营销计划这一完整的业 务架构 2 户精准度 行业服务深度上存在一定不足 由于阿里巴巴的战略是全国性的 全世界性 的 所以它没有足够的精力顾及全部会员的服务 没有能力照顾全部会员的需求 当阿里 巴巴不能满足会员的个性化需求的时候 就需要行业垂直类电子商务网站提供更加专业化 和个性化的服务 垂直类第三方电子商务平台典型企业垂直类第三方电子商务平台典型企业 中国化工网中国化工网 1 中国化工网的概况 中国化工网是由网盛科技创建并运营的中国化工网是国内第一 家专业化工网站 也是目前国内客户量最大 数据最丰富 访问量最高的化工网站 中国 化工网建有国内最大的化工专业数据库 内含 40 多个国家和地区的 2 万多个化工站点 含 25000 多家化工企业 20 多万条化工产品记录 建有包含行业内上百位权威专家的专家数据 库 每天新闻资讯更新量上千条 日访问量突破 1000 000 人次 是行业人士进行网络贸易 技术研发的首选平台 2006 年 12 月 15 日 网盛科技在深交所正式挂牌上市 股票代码 成为 国内互联网第一 股 创造了 A 股神话 公司创建并运营中国化工网 全球化工网 中国纺织网 国际 纺织网 www TexW 中国医药网等多个国内外知名的专业电子商务网站 以及国内 最大的专业化工搜索引擎 ChemIndex 形成了门户网站外的 第二阵线 被媒体誉为 业界奇迹 2 中国化工网的服务项目 1 专业的化工企业网站建设 2 化工企业网上推广 产品信息发布 3 网上化工贸易信息撮合 4 专业的化工资讯电子杂志订阅 5 专业及时的化工市场行情信息服务 6 专业的化工企业电子商务解决方案 7 享受 网上化工资源 的强力推广 3 中国化工网的优势 1 开创了 小门户 联盟 的电子商务新模式 公司成功推出行业网站联盟网站生意宝 联合国内众多的领先专业行业网站 在内容 技术 管理 资本等层面开展全方面的合作 共同推动综合 B2B 电子商务产业的发展 2 采用了 会员 广告 的商业模式 公司经营的专业化工网站创建之初 就采用了 会员 广告 的商业模式 通过提供专业信息 增值服务来吸纳入网会员 同时经营互联网广告业务 充分体现了互联网的信息提供和网 络媒体两大功能 该商业模式也逐渐被相当一部分商业网站所借鉴 3 优势互补的海外推广模式 通过海外行业会展 推广了网盛科技的产品品牌 加深了海外品牌认知度 同时也为国内 客户进行了海外推广 此外 网盛科技先后于 2005 年 5 月与印度最大的行业媒体 印度化工周刊 进行合作 于 2005 年 8 月与日本最大的化工传媒 日本化学工业日报社 进行了合作 通过相互的网络 和平面资源的互换 双方相互的业务代理等形式 逐步在当地推广产品和树立品牌 通过 这种合作模式的推进 将印度和日本的化工市场逐步打开 小额批发类第三方平台典型企业小额批发类第三方平台典型企业 敦煌网敦煌网 1 敦煌网现状 敦煌网的定位为 在线交易和供应链服务平台 这个平台可以让买卖双方免费注册 发布 产品信息 网站依靠双方实际交易额收取不同比例服务费 敦煌网提供的在线外贸交易的网站颇受欢迎 敦煌网每 6 秒就有一个订单生成 在过去三 年复合增长率接近 2000 现在 在线平台采购的注册买家不断增多 每天以超过 10 万的 数量涌入 预计 2010 年在线外贸市场将达到 100 亿元人民币的规模 在未来 3 年 该数 字有望膨胀至近百亿美元 在自身业务迅速发展的同时 敦煌网还先后得到了风投公司的资金支持 助推企业的进一 步发展 2006 年 2007 年和 2010 年 敦煌网分别获得凯鹏华盈 集富亚洲和美国华平三 家 VC 共计 3 亿元的投资 2 敦煌网的优势 1 盈利模式的创新 为成功付费 收取交易佣金是独特的赢利模式 这在全球来说都是创新的 它超越了单 纯的信息服务平台 使海外广大的中小采购商直接采购中国商品成为现实 作为新生代的 B2B 电子商务平台 它有别于传统的向国内卖家提供信息服务和推广服务的电子商务平台 2 供应链的整合 敦煌网将物流业务外包给专业的物流公司 为用户解决配送的难题 敦煌网后台的物流系 统与 UPS 对接 只要在敦煌网上下了订单 系统会自动通知 UPS 安排取货 并会自动显示 并安排出这张订单的货物可以在那个码头与谁的客户的集装箱进行拼箱 到岸后 又会有 客户已经指定的快递公司前来取货 敦煌网在物流方面最大的优势是拼单侃价 将大量的需求汇集起来去和供应商谈最低折扣 大量的订单让敦煌网有了很高的议价能力 DHL 联邦快递的费用至少下降了 50 这些 都成了客户无法离开敦煌网的关键 尽管在这个平台上交易需要支付佣金 但整体上敦 煌网能够帮客户省去更多的成本 3 提供小额贷款的增值服务 敦煌网推出了面向中小企业的小额贷款 解决中小企业融资难的问题 增强了用户的黏性 3 敦煌网的发展瓶颈 安全性 中国的很多中小企业主之所以依然停留在过去传统出口时代的思维 比如 OEM 接单生产 比如到处参加线下展会寻找大客户 非常大的原因 实际上还是在于对电子商务的信任度 不够 对于跨境电子商务的发展 安全性可能显得更加重要 要想成为海外网络直销的赢 家安全和诚信是重中之重 这两个因素已经成为制约亚洲地区电子商务发展的核心因素 4 破解安全性瓶颈 为了更好地解决支付诚信与标准化的环节流程 敦煌网借力 PayPal 帮助中小企业既高质 量又低成本地来解决安全性瓶颈 PayPal 完善的风险控制体系 确保了买卖双方免受欺诈 随着敦煌网和 PayPal 的合作深入 可能会带动更多的企业投身在线外贸市场 从而实现该 市场在未来三年的井喷式发展 大宗营销类第三方平台典型企业大宗营销类第三方平台典型企业 金银岛网交所金银岛网交所 1 金银岛网交所概况 金银岛是由金银岛 北京 网络科技有限公司搭建的中国大宗产品协同电子商务平台 通过 专业 协同的平台组件为客户提供网络营销 商务决策 交易及融资等电子商务全方位解 决方案 目前提供的产品包括内参资讯 交易管理 供应链融资 行业圈 行业会展等 金银岛网交所是由中国领先的电子商务服务商 北京网信在线网络科技有限公司集中优 势资源 联合了中国银行 中国工商银行 广发银行等金融机构 中国国际经济贸易仲裁 委员会 中铁快运 招商局物流等知名物流公司 以及 60 多家涉及石油 化工 机械等实 力型行业企业 共同打造的服务于行业企业的硬信用全程电子商务交易平台 金银岛网交 所是中国电子商务协会科学电子商务模式试点单位 其所特有的硬信用模式获国家十五重 大科技攻关成果奖 是中国电子商务发展的里程碑 目前拥有 30 万家企业客户 2 金银岛网交所的优势 1 仓单交易 创新的商业模式 突破了信用瓶颈 从金银岛的交易流程来看 它创建了物流和资金流同时交换 货款双向安全的机制 即为 硬信用交易机制 这种双向保全机制在提高效率降低成本之余 解决了大宗交易信用问 题 而在交易完成前 买卖双方都是匿名方式 从而避免跳过平台私自线下交易 金银岛 作为第三方平台 一方面通过仓库监管的方式 保证卖家提供现货 另一方面设计了 交易 资金银行监管系统 保证资金安全 这种 双管其下 的模式 正好解决了买卖双方存在的 信用风险 并降低了传统交易方式的 看货 成本 安全的信用机制是金银岛成功的关键因 素 也是企业发展 B2B 业务值得借鉴的成功之处 2 服务模式 阶段金银岛是提供给客户一个 金字塔 结构的服务模式 最底层是基数最大的基于行业信 息资讯提供的服务 中层为现货交易平台 提供匿名竞价 配套的监管及物流服务 从交易 额中收取佣金 塔尖的层次则是提供上述全部服务的全方位解决方案 这被视为方案提供商 的高收益突破点 3 盈利模式 除了收取会员费和提取佣金外 金银岛还为客户提供全方位现货贸易解决方案和供应链融 资的服务 实现多样化的盈利模式 3 该模式存在的问题 1 适用性分析 由于该 B2B 交易模式仅限于塑料 钢铁 化工 油品 天然气等相对狭窄的大宗商品领域 却并不适用于国民经济各行业其它数亿万计的商品 因此 在交易产品的适用性与普及性 方面有很大局限性 不适合其大规模的行业推广应用 2 风险性分析 金银岛赖以为生的几大类交易商品 都事关国计民生的基础行业产品 很多还是国家重点 管制的商品 因此 行业政策存在很多不确定性的非可控因素 而政策的变化可能会直接 会影响到金银岛的业务 同时 目前国内的在线交易市场环境还远没有成熟 尚需时间沉 淀 因此该模式带有较大风险性 3 竞争性分析 该模式的主要竞争对手是正规期货 因为两者的交易模式在本质上是相同的 此外 还有 来自诸多专业细分网站的激烈竞争 如钢铁网 化工网 塑料网等 所以存在较大竞争性 风险 4 未来的发展策略 搭建金银岛行业圈 SNS 平台