我的培训团队资料团队建设重于销售技巧

团队团队建建设设重于重于销销售技巧的培养售技巧的培养 前言前言 团队团队和群体的区和群体的区别别 群体的概念 群体的概念 两个以上相互作用又相互依两个以上相互作用又相互依赖赖的个体 的个体 为为了了实实 现现某些特定目某些特定目标标而而结结合在一起 群体成合在一起 群体成员员共享信共享信 息 作出决策 帮助每个成息 作出决策 帮助每个成员员更好地担更好地担负负起自己起自己 的的责责任 任 团队团队和群体的差异和群体的差异 团队团队和群体和群体经经常容易被混常容易被混为为一一谈谈 但它 但它们们之之间间有根本性有根本性 的区的区别别 汇总为汇总为六点 六点 图图 1 1 团队团队和群体的比和群体的比较较 1 在在领导领导方面 作方面 作为为群体群体应该应该有明确的有明确的领导领导人 人 团队团队可能可能 就不一就不一样样 尤其 尤其团队发团队发展到成熟展到成熟阶阶段 成段 成员员共享决策共享决策权权 一 一 般不是集般不是集权权式管理 式管理 可以 可以对对公司作出合理公司作出合理话话的建的建议议 并且受 并且受 到公司的采到公司的采纳纳 2 目目标标方面 群体的目方面 群体的目标标必必须须跟跟组织组织保持一致 但保持一致 但团队团队中中 除了除了这这点之外 点之外 还还可以可以产产生自己的目生自己的目标标 3 协协作方面 作方面 协协作性是群体和作性是群体和团队团队最根本的差异 群体的最根本的差异 群体的 协协作性可能是中等程度的 有作性可能是中等程度的 有时时成成员还员还有些消极 有些有些消极 有些对对立 立 但但团队团队中是一种中是一种齐齐心心协协力的气氛 力的气氛 4 责责任方面 群体的任方面 群体的领导领导者要者要负负很大很大责责任 而任 而团队团队中除了中除了 领导领导者要者要负责负责之外 每一个之外 每一个团队团队的成的成员员也要也要负责负责 甚至要一 甚至要一 起相互作用 共同起相互作用 共同负责负责 5 技能方面 群体成技能方面 群体成员员的技能可能是不同的 也可能是相的技能可能是不同的 也可能是相 同的 而同的 而团队团队成成员员的技能是相互的技能是相互补补充的 把不同知充的 把不同知识识 技能 技能 和和经验经验的人的人综综合在一起 形成角色互合在一起 形成角色互补补 从而达到整个 从而达到整个团队团队 的有效的有效组组合 合 6 结结果方面 群体的果方面 群体的绩绩效是每一个个体的效是每一个个体的绩绩效相加之和 效相加之和 团队团队的的结结果或果或绩绩效是由大家共同合作完成的效是由大家共同合作完成的产产品 品 群体和群体和团队团队的的实实例区分例区分 1 举举例例 下面四个下面四个类类型 哪些是群体型 哪些是群体 哪些是哪些是团队团队 龙龙舟舟队队 旅行旅行团团 足球足球队队 候机旅客候机旅客 实际实际上 上 龙龙舟舟队队和足球和足球队队是真正意是真正意义义上的上的团队团队 而旅行 而旅行团团 是由来自五湖四海的人是由来自五湖四海的人组组成的 它只是一个群体 候机室的成的 它只是一个群体 候机室的 旅客也只能是一个群体 旅客也只能是一个群体 2 举举例例 NBA 在每在每赛赛季季结结束后都要束后都要组组成一个明星成一个明星队队 由来自各个 由来自各个 队队伍中不同的球伍中不同的球员组员组成一支成一支篮篮球球队队 跟冠 跟冠军队军队比比赛赛 这这个明个明 星星队队是是团队还团队还是群体 或其它是群体 或其它组织组织 明星明星队队是是团队还团队还是群体 有一些争是群体 有一些争议议 这这里的看法是 明里的看法是 明 星星队队至少不是真正意至少不是真正意义义上的上的团队团队 只能 只能说说是一个潜在的是一个潜在的团队团队 因因为为最关最关键键的一点是成的一点是成员员之之间间的的协协作性作性还还没有那么熟没有那么熟练练 还还 没有形成一个整体的合力 当然从个人技能上来没有形成一个整体的合力 当然从个人技能上来说说也也许许明星明星 队队个人技能要高一些 所以个人技能要高一些 所以认为认为它是一个潜在的它是一个潜在的团队团队 在国 在国 外也有人叫它外也有人叫它伪团队伪团队 群体向群体向团队团队的的过过渡渡 从群体从群体发发展到真正的展到真正的团队团队需要一个需要一个过过程 需要一定的程 需要一定的时时 间间磨磨练练 这这个个过过程分程分为为以下几个以下几个阶阶段 段 团队对团队对个体的影响个体的影响 团队对团队对个人会个人会产产生哪些影响生哪些影响 团队对团队对个人的影响体个人的影响体现现在四个方面 在四个方面 1 团队团队的社会助的社会助长长作用 有作用 有团队团队的其他成的其他成员员在在场场 个体的 个体的 工作工作动动机会被激机会被激发发得更得更强强 效率比 效率比单单独工作的独工作的时时候可能更高 候可能更高 有人有人说说 跟 跟别别人一起工作消除了人一起工作消除了单调单调的情的情节节 提高了 提高了 工作的工作的热热情 情 也有人也有人说说 有 有别别人在人在场场 谁谁也不想落后 得暗中使也不想落后 得暗中使劲劲 还还有人有人说说 有 有别别人在人在场场 无 无论论如何面子上得如何面子上得过过得去 得去 图图 2 1 团队对团队对个人的影响个人的影响 这这就是社会助就是社会助长长作用 有作用 有别别人在的人在的时时候候团队团队的成的成员员会比会比 单单独工作更努力 也更有效率 当然独工作更努力 也更有效率 当然绩绩效可能也就更大 效可能也就更大 2 团队团队的社会的社会标标准化准化倾倾向 人向 人们们在在单单独情境下个体差异独情境下个体差异 很大 而在很大 而在团队团队中成中成员员通通过过相互作用和影响 如模仿 暗示相互作用和影响 如模仿 暗示 和和顺顺从 久而久之会从 久而久之会产产生近乎一致的行生近乎一致的行为为和和态态度 度 对对事物有事物有 大体一致的看法 大体一致的看法 对对工作有一定的工作有一定的标标准 准 这这就是社会就是社会标标准 准 并逐并逐渐渐在生活和工作中在生活和工作中趋趋同或遵守同或遵守这这一一标标准 整个准 整个过过程就是程就是 社会社会标标准化准化倾倾向 向 3 团队压团队压力 当力 当团队团队中个体与多数人意中个体与多数人意见见不一致不一致时时 团队团队 会会对对个体施加阻止力量 使个体个体施加阻止力量 使个体产产生一种生一种压压迫 迫 压压抑感 抑感 团团 队压队压力是行力是行为为个体的一种心理感受 当个人的行个体的一种心理感受 当个人的行为为跟跟团队团队的的 目目标标距离越来越距离越来越远远的的时时候 候 团队团队的的压压力会增大 如果个体心力会增大 如果个体心 理的承受力比理的承受力比较较弱 弱 对团队压对团队压力的感受就会很力的感受就会很强强烈 相反越烈 相反越 是不在意 是不在意 这这种种压压力可能就越小 力可能就越小 团队对团队对个体个体压压力的几个力的几个阶阶段 段 图图 2 2 团队对团队对个体的个体的压压力力 理性理性说说服服阶阶段表示 当某一个人跟段表示 当某一个人跟团队团队意意见见不同的不同的时时 候 候 团队对团队对他友好他友好劝说劝说 希望个体放弃不同的意 希望个体放弃不同的意见见 此 此时压时压 力不会太大 力不会太大 情感引情感引导阶导阶段表示 段表示 说说服不行就好言相服不行就好言相劝劝 采取一种 采取一种亲亲 近的策略 澄明利害关系 提醒个体改弦易近的策略 澄明利害关系 提醒个体改弦易辙辙 直接攻直接攻击阶击阶段表示 理性段表示 理性说说服和情感引服和情感引导导都不能使个都不能使个 体放弃个人意体放弃个人意见见 于是采取直接攻 于是采取直接攻击击的方式 所以会当面的方式 所以会当面讽讽 刺 挖苦 刺 挖苦 顶顶撞 力撞 力图图使背离者使背离者归顺归顺 到了开除到了开除阶阶段 个体仍然一意孤行 群体中多数成段 个体仍然一意孤行 群体中多数成员员失失 去了耐心 开始采取一种孤立的政策 去了耐心 开始采取一种孤立的政策 对对他不理不睬 直至他不理不睬 直至 把把这这个成个成员员开除掉 开除掉 团队团队的的这这种种压压力有的力有的时时候能候能够够保保证团队证团队成成员员走到跟大部走到跟大部 分成分成员员一致的方向 一致的方向 对对于于团队团队在某些方面是有帮助的 当然在某些方面是有帮助的 当然 有有时这时这种种压压力也会力也会导导致致团队团队成成员产员产生不好的感受 影响士气 生不好的感受 影响士气 4 从众从众压压力 力 团队团队成成员员迫于某种迫于某种压压力 不知不力 不知不觉觉在意在意见见判判 断 行断 行为为上跟大部分成上跟大部分成员员保持一致 保持一致 这这种种现现象就叫做从众行象就叫做从众行 为为 图图 2 3 从众行从众行为为的的实验实验 有一个有一个实验实验 让让被被实验实验者比者比较较 A B C 三条三条线线的的长长短 接短 接 正当情况判断 正当情况判断 A 和和 B 是相等的 但因是相等的 但因为团队为团队中中绝绝大部分成大部分成 员员被暗示被暗示 你要你要说说的是的是 A 和和 C 相等 前面大家都相等 前面大家都这这么么说说 其其实实 A 和和 C 有一定的差距 有一定的差距 A 和和 B 才是相等 但大多数人才是相等 但大多数人选选 择择了了 A 和和 C 相等相等 这这就是从众行就是从众行为为所所带带来了一种来了一种压压力 力 现实现实生活中从众行生活中从众行为为是大量存在的 它有是大量存在的 它有积积极的一面 极的一面 积积极方面 极方面 有些从众有些从众识识大体 大体 顾顾大局 保大局 保证团队证团队成成员统员统一一认识认识和和统统 一行一行为为 提高 提高团队团队活活动动的良好秩序和效率 的良好秩序和效率 有的从众是在个体无法确定自己的想法是否正确有的从众是在个体无法确定自己的想法是否正确时时 只能参照只能参照别别人的意人的意见见 这时这时个体的内心会有一种安全感 增个体的内心会有一种安全感 增 强强自信心 自信心 消极方面 消极方面 小活小活动动 逆而运逆而运营营 可能会可能会带带来不好的来不好的结结果 果 别别人人错错 自己也 自己也 跟着跟着错错 认识认识你真好你真好 在在组组建建团队团队的初期不妨的初期不妨试试一个活一个活动动 名称是 名称是 认识认识你真你真 好好 如果每一个 如果每一个团队团队成成员员都通都通过过彼此的彼此的认识认识 形成一种印象 形成一种印象 和感和感觉觉的的话话 那么就已 那么就已经经初步建立了一种比初步建立了一种比较较融洽的气氛 融洽的气氛 为为后面后面团队团队精神的培养 合作气氛的精神的培养 合作气氛的营营建奠定基建奠定基础础 这这个活个活 动动分成五步 分成五步 第一 第一 团队团队成成员组员组合在一起 交叉合在一起 交叉进进行分行分组练习组练习 每五个 每五个 成成员员一起 最多不要超一起 最多不要超过过 5 个 个 第二 每个成第二 每个成员员介介绍绍自己有代表性的三件事情 其中有两自己有代表性的三件事情 其中有两 件真的 一件假的 比如我曾件真的 一件假的 比如我曾经经做做过过两年的培两年的培训经训经理 理 这这是是 一个一个经历经历 让让大家猜大家猜测测一下是不是真的 一下是不是真的 岁岁以前一直生活以前一直生活 贫贫困 困 这这段段经历对经历对我以后的工作很有帮助等等 我以后的工作很有帮助等等 第三 其他成第三 其他成员员来猜来猜测测 到底哪一个是真的 哪一个是假 到底哪一个是真的 哪一个是假 的 并的 并说说出理由 出理由 第四 由第四 由陈陈述者介述者介绍绍一下 哪个真哪个假 依次一下 哪个真哪个假 依次进进行 行 第五 提供足第五 提供足够够的的时间时间 让让大家相互大家相互认识认识 除了 除了这这三件事三件事 之外 可以就广泛的之外 可以就广泛的问题进问题进行沟通 以便加深彼此的了解 行沟通 以便加深彼此的了解 一一 优优秀的秀的销销售售业绩业绩一定是一定是优优秀的秀的团队创团队创造出来的造出来的 CAV 的成功之路 的成功之路 二二 自我价自我价值值只有在只有在优优秀的秀的团队团队中才能得到中才能得到实现实现 深圳 深圳 CAV 的案例 的案例 三三 帮助你的伙伴就是在帮助你自己帮助你的伙伴就是在帮助你自己 四四 不要抱怨老板不要抱怨老板给给你的太少 只有整体你的太少 只有整体赢赢利 才可能利 才可能 让让老板愿意付出更多 你一个人老板愿意付出更多 你一个人给给到老板的利益也只是杯水到老板的利益也只是杯水 车车薪 要靠大家薪 要靠大家带带来的利益才能使老板的利益已几何来的利益才能使老板的利益已几何态势态势增增 大 大 五五 没有没有压压力 就没有高薪力 就没有高薪 海海尔尔管理中有一条叫做三工并存 管理中有一条叫做三工并存 动态转换动态转换 也就是 也就是对对于于 海海尔尔所有的所有的员员工在工作工在工作岗岗位上都位上都处处在一个在一个动态转换动态转换的的过过程程 中 中 员员工有工有试试用用员员工 合格工 合格员员工和工和优优秀秀员员工三种 作工三种 作为为一名一名 班班组长组长 就有 就有试试用班用班组长组长 合格班 合格班组长组长和和优优秀班秀班组长组长 这这个个 动态转换让动态转换让任何一个工位上或者任何一个工位上或者岗岗位上的人 都有一种非常位上的人 都有一种非常 强强烈的烈的紧紧迫感和迫感和竞竞争意争意识识 也就是你在一个 也就是你在一个试试用用岗岗位上 如位上 如 果考核果考核时间时间是三个月 是三个月 业绩业绩达到达到规规定的定的评评价指价指标标 三个月之 三个月之 后就会正常晋升到合格后就会正常晋升到合格员员工 合格班工 合格班组长组长 合格主管 但如 合格主管 但如 果合格的果合格的员员工在考核的工在考核的时间时间段内没有达段内没有达标标 就 就变为见习员变为见习员工 工 在在见习员见习员工上如果仍然没有达工上如果仍然没有达标标 那就要被解聘 再如海 那就要被解聘 再如海尔尔 只有只有创业创业没有守没有守业业 高 高标标准 精准 精细细化 零缺陷 化 零缺陷 优优秀的秀的产产品是品是 优优秀的人干出来的等秀的人干出来的等这这都是海都是海尔尔的道德的道德规规范 范 六六 要想要想实现实现自我突破就一定要有更高的目自我突破就一定要有更高的目标标 小知小知识识 自然界中有一种昆虫很喜自然界中有一种昆虫很喜欢欢吃三叶草吃三叶草 也叫也叫鸡鸡公叶公叶 这这种种 昆虫在吃食物的昆虫在吃食物的时时候都是成群候都是成群结队结队的 第一个的 第一个趴趴在第二个的在第二个的 身上 第二个身上 第二个趴趴在第三个的身上 由一只昆虫在第三个的身上 由一只昆虫带队带队去去寻寻找食找食 物 物 这这些昆虫些昆虫连连接起来就像一接起来就像一节节一一节节的火的火车车车车箱 管理学家箱 管理学家 做了一个做了一个实验实验 把 把这这些像火些像火车车车车箱一箱一样样的昆虫的昆虫连连在一起 在一起 组组 成一个成一个圆圆圈 然后在圈 然后在圆圆圈中放了它圈中放了它们们喜喜欢欢吃的三叶草 吃的三叶草 结结果果 它它们们爬得精疲力竭也吃不到爬得精疲力竭也吃不到这这些草 些草 这这个例子个例子说说明在明在团队团队中失去目中失去目标标后 后 团队团队成成员员就不知道就不知道 上何上何处处去 最后的去 最后的结结果可能是果可能是饿饿死 死 这这个个团队团队存在的价存在的价值值可可 能就要打折扣 能就要打折扣 团队团队的目的目标标必必须须跟跟组织组织的目的目标标一致 此外一致 此外还还可以把大目可以把大目 标标分成小目分成小目标标具体分到各个具体分到各个团队团队成成员员身上 大家合力身上 大家合力实现这实现这 个共同的目个共同的目标标 同 同时时 目 目标还应该标还应该有效地向大众有效地向大众传传播 播 让团让团 队队内外的成内外的成员员都知道都知道这这些目些目标标 有 有时时甚至可以把目甚至可以把目标贴标贴在在团团 队队成成员员的的办办公桌上 会公桌上 会议议室里 以此激励所有的人室里 以此激励所有的人为这为这个目个目 标标去工作去工作 七七 要想成功就一定要明白 没有最好只有更好 金牌要想成功就一定要明白 没有最好只有更好 金牌 原原则则 海海尔尔有成功的八大秘有成功的八大秘诀诀 其 其实实就是海就是海尔尔的的经营经营哲学 它包哲学 它包 括 括 1 要么不干 要干就要争第一 要么不干 要干就要争第一 这这是海是海尔尔追求卓越的一种追求卓越的一种 思想 在追求卓越的思想 在追求卓越的经营经营哲学的思想下 定出一系列的哲学的思想下 定出一系列的经营经营 目目标标 例如海 例如海尔尔在兼并其他企在兼并其他企业业的的时时候 定出一系列的候 定出一系列的标标准 准 必必须须要达到要达到这这些些标标准才去兼并 准才去兼并 为为什么呢 什么呢 张总张总裁裁说说 如果 如果 它不达到它不达到这这些目些目标标 你去兼并 看似企 你去兼并 看似企业规业规模模扩扩大 大 实际实际上上 最最终给终给企企业带业带来的是灾来的是灾难难 所以他有一句很著名的 所以他有一句很著名的话话叫叫东东方方 亮了再亮西方 在多元化亮了再亮西方 在多元化经营经营方面 很多企方面 很多企业业是是东东方不亮西方不亮西 方亮 但海方亮 但海尔尔在在这这要么不干 要干就干第一的要么不干 要干就干第一的经营经营理念指理念指导导 下 他下 他们们在兼并的在兼并的时时候始候始终坚终坚持持东东方亮了再亮西方 所以海方亮了再亮西方 所以海 尔尔从从 1995 年开始走了年开始走了这样这样一条兼并一条兼并扩张扩张的路 兼并的路 兼并 18 家企家企 业业 是家家成功 没有一家是不成功的 是家家成功 没有一家是不成功的 2 明天的目明天的目标标比今天要更高 比今天要更高 这这是海是海尔尔日清的原理 今天日清的原理 今天 的的结结果一定要比昨天好 叫日清日高 果一定要比昨天好 叫日清日高 这这是他的是他的经营经营信条 信条 也叫成功秘也叫成功秘诀诀的第二条 的第二条 3 人人是人才 人人是人才 赛马赛马不相不相马马 给给人一个公平 公正 公开人一个公平 公正 公开 的晋升制度 所有的人只要的晋升制度 所有的人只要时间时间充足 只要达到海充足 只要达到海尔尔集集团团的的 提升指提升指标标 都可以来 都可以来竞选竞选海海尔尔的的领导岗领导岗位 位 4 先先谋谋事再事再谋谋利 利 这这是海是海尔尔的品牌的品牌战战略 一直略 一直坚坚持十几年 持十几年 始始终终告告诫员诫员工做事情是先做人 先工做事情是先做人 先谋谋事 先事 先创创品牌 再品牌 再获获利 利 5 不断地否定自我 不断地开不断地否定自我 不断地开创创新的市新的市场场 以 以变变制制变变 海 海 尔尔能能够够始始终终在在产产品开品开发发上走到很前沿的位置 在市上走到很前沿的位置 在市场场的的竞竞争争 中 它核心的中 它核心的竞竞争力量是它的文化 是它的研争力量是它的文化 是它的研发发能力 是它能力 是它 的的创创新精神 在市新精神 在市场场中 海中 海尔尔有很多有很多产产品例如小小神童洗衣品例如小小神童洗衣 机 大地瓜洗衣机等等都是它机 大地瓜洗衣机等等都是它结结合市合市场场开开发发出来的非常新的出来的非常新的 产产品 品 6 先先卖卖信誉再信誉再卖产卖产品 品 这这是它的一种真是它的一种真诚诚服服务务 1997 年年 北京的夏天是很多年来最北京的夏天是很多年来最热热的一次 海的一次 海尔尔的空的空调调就承就承诺诺 24 小小时时安装到位 由于当安装到位 由于当时时北京天气特北京天气特别别地炎地炎热热 很多人集中 很多人集中 迅速地迅速地购买购买空空调调 安装的人 安装的人员员不不够够 怎么 怎么办办呢 海呢 海尔尔派了架派了架 专专机从青机从青岛岛送来了送来了 100 名安装工人 名安装工人 真真诚诚到永到永远远 是海是海尔尔 一句非常著名的广告一句非常著名的广告词词 7 内有文化 外有市内有文化 外有市场场 这这是海是海尔尔文化文化扩张扩张的一个理念 的一个理念 只要把内部的文化做好 就可以用无形只要把内部的文化做好 就可以用无形资产盘资产盘活有形活有形资产资产 用文化和管理的用文化和管理的输输入去入去扩扩大海大海尔尔外部的市外部的市场场 8 国国门门之内无名牌 之内无名牌 这这是海是海尔尔始始终终在走的一条在走的一条经营战经营战略 略 很多企很多企业业在在竞竞争国内的名牌 海争国内的名牌 海尔尔要做名牌一定是全世界 要做名牌一定是全世界 在全世界 在全球范在全世界 在全球范围围内的名牌才是真正的名牌 它走一条内的名牌才是真正的名牌 它走一条 先先难难后易的道路 例如后易的道路 例如 1990 年它的年它的产产品第一次出口到德国 品第一次出口到德国 为为拿到批文整整用了一年的拿到批文整整用了一年的时间时间 但是今天海 但是今天海尔尔已已经经成成为为非非 常常驰驰名的品牌 名的品牌 案例 案例 韦尔韦尔奇的奇的 数一数二数一数二 的理念很有特点 口号也非常响的理念很有特点 口号也非常响 亮 亮 纵观韦尔纵观韦尔奇的改革奇的改革实实践 践 数一数二数一数二 经历经历了三个了三个发发展展阶阶 段 段 提出提出 数一数二数一数二 成 成为为商商场赢场赢家的理念家的理念 20 世世纪纪 70 年代后期 年代后期 韦尔韦尔奇开始奇开始阅读阅读彼得彼得 德德鲁鲁克的管克的管 理著作 接任理著作 接任 GE 的的 CEO 之后 通之后 通过过雷吉雷吉 琼琼斯的介斯的介绍绍 韦韦 尔尔奇和德奇和德鲁鲁克克见见了面 当了面 当时时他的核心思想是想取点他的核心思想是想取点经经 像 像 GE 这样这样的企的企业该业该怎么做 新上任的我怎么做 新上任的我该该怎么做 怎么做 德德鲁鲁克克问问道 道 如果你当初不在如果你当初不在这这家企家企业业 那么今天你是 那么今天你是 否否还还愿意愿意选择选择加入加入进进来 来 言外之意 言外之意 GE 虽虽大 无大 无论论是是资资 产规产规模模还还是股票市是股票市值值 都是美国排名第 都是美国排名第 10 的大公司 但它已的大公司 但它已 经经面面临临着来自全球 特着来自全球 特别别是日本的是日本的竞竞争 利争 利润润已已经经开始萎开始萎缩缩 一些一些业务处业务处于疲弱不堪的状于疲弱不堪的状态态 德 德鲁鲁克接着克接着问问道 道 那你打那你打 算算对这对这家企家企业业采取些什么措施 采取些什么措施 问题问题十分十分简单简单 但非常深 但非常深 刻 刻 发发人深省 人深省 在德在德鲁鲁克一系列克一系列严严峻峻问题问题的启的启发发下 下 数一数二数一数二 这这一理一理 念得以清晰化 明朗化 念得以清晰化 明朗化 数一数二数一数二 的理念有其深刻的的理念有其深刻的时时代背景 代背景 20 世世纪纪 80 年年 代中后期 由于美国政府的高利率以及代中后期 由于美国政府的高利率以及财财政赤字政策 世界政赤字政策 世界 范范围围内内经济经济的增的增长长速度放慢 但是 可以速度放慢 但是 可以预见预见 随着技 随着技术术的的 加速加速进进步 市步 市场场的急的急剧变剧变化 化 竞竞争将更加激烈 在争将更加激烈 在这这种种环环境境 下 下 胜败胜败立立见见 对对企企业业来来说说 实实力不力不强强大 就没有机会生存下大 就没有机会生存下 去 去 GE 作作为为一个多元化的企一个多元化的企业业 很 很难难适用一个适用一个统统一的一的战战略 略 把目把目标锁标锁定在必定在必须须成成为为第一或者第二 第一或者第二 这样这样目目标标就非常就非常简单简单 明了 易于接受 很容易明了 易于接受 很容易贯彻贯彻到全公司 到全公司 韦尔韦尔奇奇认为认为 如果不能在自己的 如果不能在自己的领领域内域内获获得得彻彻底底强强大的大的 实实力 力 还还不如放手 他不如放手 他说说 如果是市 如果是市场场的第四或第五位 上面的第四或第五位 上面 打个打个喷喷嚏 下面就要感冒 如果是第一位 就能自己掌握自嚏 下面就要感冒 如果是第一位 就能自己掌握自 己的命运 己的命运 1981 年年 9 月 在月 在 GE 的一份内部刊物上 的一份内部刊物上 韦尔韦尔奇第一次奇第一次 向向 GE 员员工透露了他的工透露了他的 数一数二数一数二 的理念 他的理念 他说说 并不并不 存在存在针对针对像像 GE 这样这样的的拥拥有如此众多有如此众多业务业务和市和市场场的企的企业业的的简简 单单而完善的而完善的计计划 不划 不过过 我 我们们的的战战略目略目标标是是发发展成展成为为在在竞竞技技 舞台上数一数二的公司 舞台上数一数二的公司 1981 年年 12 月 在担任月 在担任 GE 公司公司 CEO 8 个月的个月的时时候 候 韦尔韦尔 奇在奇在纽约纽约向向华尔华尔街的分析家街的分析家们发们发表声明 勾勒出了表声明 勾勒出了 数一数数一数 二二 的的远远景目景目标标 在在这这次演次演说说中 中 韦尔韦尔奇描奇描绘绘了未来商了未来商战战的的赢赢家 它家 它们应该们应该 是是这样这样的一些公司 能的一些公司 能够够洞察到那些真正有前途的行洞察到那些真正有前途的行业业并加并加 入其中 并且入其中 并且坚坚持要自己在持要自己在进进入的每一个行入的每一个行业业里做到数一数里做到数一数 二的位置 无二的位置 无论论是在精干 高效 是在精干 高效 还还是成本控制 全球化是成本控制 全球化经营经营 等方面都是数一数二 等方面都是数一数二 80 年代的年代的这这些公司和管理如果不些公司和管理如果不这这么么 做 不管是出于什么原因做 不管是出于什么原因 传统传统 情感或者自身的管理缺 情感或者自身的管理缺 陷陷 在在 90 年代将会被淘汰出局 年代将会被淘汰出局 具有具有讽讽刺意味的是 那些分析家刺意味的是 那些分析家们们想听的却是想听的却是 GE 当年当年 的的财务财务状况以及取得了哪些成就 他状况以及取得了哪些成就 他们们希望能得到希望能得到详详尽 全尽 全 面的面的财务财务数字 数字 这样这样他他们们就能把就能把这这些数字套些数字套进进他他们们的模子 的模子 预测预测 GE 各个各个业务业务部的盈利状况 部的盈利状况 这这使得使得韦尔韦尔奇感到十分无奈 他奇感到十分无奈 他说说 我与我与华尔华尔街的第一街的第一 次接触可以次接触可以说说是个无奈的失是个无奈的失败败 但是在此之后的 但是在此之后的 20 年里 尽年里 尽 管步履管步履蹒蹒跚 甚至是跚 甚至是进进两步退一步 我两步退一步 我们们所做的每一件事却所做的每一件事却 都是朝着当都是朝着当时时我勾画出的那个我勾画出的那个远远景目景目标迈进标迈进 我 我们们不不仅仅要要实实 现现数一数二的硬目数一数二的硬目标标 还还以近乎以近乎疯疯狂的狂的执执着要在公司内部着要在公司内部获获 得那种得那种软软感感觉觉 所所谓软谓软感感觉觉 就是 就是 GE 追求卓越的文化 追求卓越的文化 韦尔韦尔奇要求他的事奇要求他的事业业部部经经理理们们回答回答这样这样一个尖一个尖锐锐的的问题问题 我怎我怎样样做才能使某做才能使某项业务项业务在市在市场场中占中占优势优势地位 地位 然后然后 他他们们必必须须做出决定 做出决定 说说明哪些明哪些业务值业务值得培植 哪些得培植 哪些业务业务不不值值 得培植 得培植 对对 GE 的事的事业业部部领导领导者来者来说说 最重要的是 最重要的是绘绘制一个制一个 蓝图蓝图 并确信和自己手下的每个人能共同 并确信和自己手下的每个人能共同实现这实现这一一蓝图蓝图目目标标 在在 20 世世纪纪 80 年代早期 年代早期 GE 有相当数量的盈利事有相当数量的盈利事业业部 部 这这些事些事业业部部处处于第三或第四的位置 于第三或第四的位置 这这些事些事业业部的部的领导领导人不人不 理解理解为为什么他什么他们们的事的事业业部要被活活改造 他部要被活活改造 他们们很少考很少考虑韦尔虑韦尔 奇把奇把绩绩效作效作为为 GE 主要主要标标准的决策 准的决策 韦尔韦尔奇的策略并没有取奇的策略并没有取 得得 GE 执执行官行官们们的共的共识识 他 他们认为们认为没有必要没有必要仅仅仅仅由于一由于一项业项业 务处务处于于该领该领域第三或第四的位置就放弃 域第三或第四的位置就放弃 为为什么我什么我们们一定要做第一或是第二 一定要做第一或是第二 当第三或第四又有什么不好 当第三或第四又有什么不好 万一我万一我们们剔除了一个剔除了一个现现今不今不赚钱赚钱的事的事业业 而之后 而之后这这个个 事事业业却却变变得炙手可得炙手可热热 那 那该该怎幺怎幺办办 韦尔韦尔奇告奇告诉这诉这些善于些善于怀怀疑的人 疑的人 GE 别别无无选择选择 无 无论论多么多么 痛苦 公司都必痛苦 公司都必须须重新塑造形象 因重新塑造形象 因为为在商在商业业周期性的循周期性的循环环 中 在中 在经济经济衰退期受挫的永衰退期受挫的永远远是居市是居市场场第一与第二之后的企第一与第二之后的企 业业 惟有成 惟有成为为市市场场上数一数二的企上数一数二的企业业 才不会失去它 才不会失去它们们原有原有 的市的市场场 它它们们位居位居领导领导地位 可以采行更有利的价格 也地位 可以采行更有利的价格 也 因因为这为这个个领导领导地位 它地位 它们们有有资资源生源生产产全新的全新的产产品 品 数一数二数一数二 的口号非常响亮 的口号非常响亮 韦尔韦尔奇奇认为这样认为这样提有很提有很 多好多好处处 如果如果 GE 旗下的那些多元化旗下的那些多元化经营经营的企的企业业在市在市场场上真正上真正 做到了数一数二 那么它就解决了企做到了数一数二 那么它就解决了企业长业长期期竞竞争力的争力的问题问题 如果如果说说数三数四 数三数四 虽虽然也不然也不错错 但它永 但它永远远是二流企是二流企业业 数一数二数一数二 的理念很容易的理念很容易传传达下去 在达下去 在这样这样一个多一个多 元化的公司 要元化的公司 要实现实现的目的目标标很多 似乎思想也很很多 似乎思想也很伟伟大 但不大 但不 容易容易传传达 达 八八 永永远远不要不要给给自己找借口的机会自己找借口的机会 1996 年年 10 月 当月 当时时海海尔尔在在 1995 年兼并年兼并红红星星电电器厂 它器厂 它 的洗衣机研的洗衣机研发发部部门对门对整个市整个市场调场调研之后研之后发现发现了了这样这样一个一个问问 题题 每年 每年 6 月到月到 10 月的月的时间时间段是洗衣机生段是洗衣机生产产的淡季 淡季的的淡季 淡季的 原因是什么呢 整个市原因是什么呢 整个市场场上没有小洗衣机 都是大洗衣机 上没有小洗衣机 都是大洗衣机 5 公斤大的洗衣机 很多人在衣服穿薄后 洗衣服就公斤大的洗衣机 很多人在衣服穿薄后 洗衣服就觉觉得浪得浪 费费水 浪水 浪费电费电 并不是人 并不是人们们不想用洗衣机 而是没有适合的不想用洗衣机 而是没有适合的 产产品 海品 海尔尔有一句有一句话话叫做叫做 只有淡季的思想 而没有淡季的只有淡季的思想 而没有淡季的 市市场场 只有疲 只有疲软软的思想 而没有疲的思想 而没有疲软软的市的市场场 于是在 于是在这这种思种思 想指想指导导下 下 对对市市场经过调场经过调研 研 经过经过上百次的上百次的论证论证 经过经过 200 个日日夜夜的研个日日夜夜的研发发 终终于有一种新型的小洗衣机走向市于有一种新型的小洗衣机走向市场场 这这就是小小神童洗衣机 就是小小神童洗衣机 应该说应该说小小神童洗衣机是海小小神童洗衣机是海尔产尔产品品 的一个奇迹 上市的一个奇迹 上市 45 天天销销量就超量就超过过 10 万台 从万台 从