广拓渠道挖市场-考核引领促销售

1 广拓渠道挖市广拓渠道挖市场场 考核引考核引领领促促销销售售 尊敬的各位领导 同志们 我叫郝金广 是盐山片区经理 我今天向大家汇报的题 目是 广拓渠道挖市场 考核引领促销售 2011 年 盐山片 区认真落实分公司 精细经营 精细管理 的工作思路 在非 油品经营方面拓渠道 上规模 求效益 在非油品管理方面 抓品类 快周转 保质量 截止 2011 年 11 月 我片区共经营 便利店 4 座 平均单店单品数量 400 种 1 11 月份共实现非 油品销售额 289 万元 完成全年计划 187 万元的 155 平均 单店日均营业额超过 900 元 且在每月非油品管理考核当中 一直处于前列 实现了非油品经营和管理工作的新提升 三 月份 我在省公司 2011 年非油品工作会议上做了经验交流 典型发言 下面 我就把盐山片区的几点做法向大家进行汇 报 一 一 扩宽扩宽渠道 深挖客渠道 深挖客户户拓市拓市场场 盐山县近年来随着管道装备制造基地的建设 经济日益 发达 商贸日渐活跃 但如何在小超市 小卖部的重重包围 之下做大 易捷 便利店 是年初摆在片区管理团队面前的重 要课题 通过进行广泛的市场调研 我片区确定了 店外直销 上销量 店内促销求利润 的基本思路 为了做好店外直销 片区管理团队定期召开非油品直销 2 调度会议 布置开展非油品客户走访工作 把易捷品牌 商 品宣传彩页 促销商品等介绍给客户 并根据加油站位置的 不同确定不同的客户开发方向 明确了地处机关事业单位周 边的北环加油站重点开发公务招待 明确了坐落在县城核心 区域的沧庆加油站主推饭店和宾馆客户 明确了距离开发区 较近的南环和收费加油站深挖大客户资源 开发商务招待和 礼品馈赠市场 实现了 4 个便利店在客户开发时有目标 有 重点 又能实现相互支持 保证市场的无缝覆盖 今年以来 我片区先后陆续走访了盐山宏润重工 中原管道等 50 余家 管道装备制造企业 开发了盐山宾馆等 20 余家商贸客户 仅 仅公务商务烟草一项 就贡献了营业额 30 万元 为了做好店内促销 我片区在现场推介上练内功 下苦 工 在各站持续开展了 多说一句 多跑一步 多做一点 的非 油品优质服务活动 要求员工在加油 八步法 的间隙推销当 期便利店促销商品 主动帮顾客搬拿商品 在活动伊始 针 对员工口难开 话难说的问题 我们要求加油站站长率先垂 范 促销在前 北环加油站长张爱青每日处理完其他事物就 到加油现场现场推销燃油宝 并总结出了 先看车 再看人 后推销 的销售思路 也就是看清汽车的价位和性能 摸清客 户的脾气和偏好 确定介绍燃油宝重点和作用 凭借这销售 技巧 张站长平均每天能在现场销售燃油宝 2 3 瓶 大大激 发了员工的积极性和自信心 通过有效的引导 现在我片区 3 北环加油站每天店内销售额超过 2000 元 市场控制能力大 大增强 二 体二 体验营销验营销 节节日市日市场场增增销销量 量 针对节日消费周期短以及消费需求特点 我们紧紧围绕 上级公司节日推出的各项活动优惠 在每个店推出了 体验 式营销 活动 让顾客提需求 来体验 如 中秋期间 针对大 多居民喜欢互送酒水 饮料作为节日礼品的消费习惯 我们 征求了很多顾客的意见 推出了 啤酒 果汁 红酒 烟草 等 组合销售模式 在现场把组合销售商品用彩带捆绑再码成堆 头 营造了浓厚的节日气氛 很多加油客户都被我们的组合 礼品所吸引 不少顾客笑着说 你们这种 黄金搭档 可省了我 们再烦心到处去买了 在做好店内的推介的同时 各大单位 职工福利的大市场同样引起了我们的注意 我们一方面密切 联系公司非油品部门早订货 多要货 保证充足的货源和较 为优势的价格 另一方面发动站长和员工进机关 进企业 找亲友 寻关系 千方百计拿下职工福利这块大蛋糕 在 2011 年春节期间 片区策划了 发福利到易捷 职工欢喜过 大年 活动 推出了 金龙鱼大豆油 大米 面粉 的福利发放 组合 并结合企业的要求量身定做具体方案 片区在春节和 中秋两节期间共销售粮油 45 万元 不但树立了良好的口碑 还夺取了更多的市场份额 特别是收费站长吕国胜 利用亲 戚朋友在政府职能部门较多的优势 利用关系打通关系 依 4 托信誉传播信誉 2011 年一个人就实现了粮油销售 39 万元 为我片区的直销和节日促销做出了较大的贡献 由于销售业 绩突出 七月份吕国胜被中国石化集团授予 青年岗位能手 三 科学考核 三 科学考核 热热情高情高涨寻涨寻商机 商机 我们片区一直认为 公平公正 多劳多得 的奖金分配原 则是激励员工积极性的重要方法 在具体操作上 一是坚持 按营业额 8 的提成不动摇 在年初制定考核办法的时候 片 区团队一些同志提出的可能兜不住 可能给不起的不同意见 我带领团队成员进行了深入研究和仔细的测算 得出了努力 做业务 利用业绩保收入的思路 并把这项基本原则纳入考 核办法 确立了量化考核的机制 二是敢于亮差距 打破害 怕收入差距过大 影响队伍稳定的保守思想 片区每个月把 考核情况在 FTP 上进行公示 让员工看到人家挣多少 自己 挣多少 人家靠什么拿高工资 自己为什么拿不到钱 刚才 提到的吕国胜站长 2011 年平均月收入超过 8000 元 其中四 月份 五月份 六月份都是 万元户 就是在职工当中 郝晨 芳 刘建芬等人员全年的非油品收入超过了 10000 元 员工 收入高了 精气神足了 联系非油品的积极性一路高涨 三 是坚持考核站长不松懈 我们顺应上级公司的要求 把任务 分解到站但是没有落实到人 强化对站长的考核 提升对员 工的激励 我们把站长的工资和非油品的绩效挂起来 非油 5 品在整个经营得分当中占 20 分的权重 加分扣分绝不含糊 在每月的经营分析会上都要和站长讲明 让站