商业地产与专业公司的五种合作模式

一 全权委托代理一 全权委托代理 1 名称解释 发展对自有商业物业进行自营 全程聘请代理公司进行全程销售 开店策划和组织实施 直至招商和开业成功 2 服务内容 对商场纯商业全程运作 含 前期市调 整体营销招商方案 项 目定位 规划设计 广告策划 团队组建 销售运做 招商运做 开业 后期 经营管理 3 适宜对象 发展商缺乏开店经验 人才团队极为薄弱 4 操盘主体 代理公司派驻一整套班子 5 服务效果 全面达成开发商约定的销售经营目标 6 收费说明 营销策划费 广告费 销售佣金 招商佣金 经营管理费用 主力 商家引进费 用品牌使用费 其他公关费用 视项目大小难易程度 面积 大小 派员多少等定 7 费用等级 高 二 合作经营管理二 合作经营管理 1 名称解释 发展商对其极为薄弱的板块派托给代理公司进行单板块 多板块 委托代理 如 前期策划 招商代理 销售代理等 2 服务内容 针对板快内容 进行板快全程负责代理服务 3 适宜对象 发展商虽有团队 但因人才和专业所限 将其委托专业公司代理 4 操盘主体 代理公司对委托板块进行全程代理操盘服务 5 服务效果 对约定的效果达成目标 6 收费说明 参照合作一 7 费用等级 高 三 全程现场顾问参谋式三 全程现场顾问参谋式 1 名称解释 代理公司派出 2 名以上项目经理常驻发展商项目地 对发展商所 开发的商业地产项目进行从立项到开业的全程现场顾问指导式的顾问咨询服务 2 服务内容 前期市调 方案 整体营销招商方案 项目定位 规划设计 广 告策划 其他咨询服务 3 适宜对象 发展商自有完整的实力团队 但项目难度较大的话 需要外援顾 问团队现场驻点支持 4 操盘主体 发展商自有团队 5 服务效果 更进一步稳健操盘 谨慎项目开发运营 保障项目运营成功 6 收费说明 万元 起 年 视项目大小难易程度另定 前期策划费用 7 费用等级 中 四 全程开店服务模式四 全程开店服务模式 1 名称解释 发展对自有商业物业进行自营 全程聘请代理公司进行全程开店 策划和组织实施 直至招商和开业成功 2 服务内容 对商场纯商业全程运作 3 适宜对象 发展商缺乏开店经验 人才团队极为薄弱 4 操盘主体 代理公司派驻一整套班子 5 服务效果 按约定的效果全面达成 6 收费说明 万元起 1 个店 视项目大小难易程度 面积大小 派员多少等 另定 一般说 高于顾问费用 7 费用等级 中 五 委托管理服务模式五 委托管理服务模式 1 名称解释 发展商对自己管理的商场无法进行有效的专业管理 将其委托给 代理公司进行委托管理 按约定利润进行分成 2 服务内容 对商场进行有效的商业经营管理 3 适宜对象 发展商不想管理或管理不善的商场 4 操盘主体 代理公司 5 服务效果 按约定事项实现目标 6 收费说明 双方协商 7 费用等级 高 第一种 全权委托代理 理论上成立 如果有这种能力的代理公司 应该是没有商业地产经验开发商的 首选 但是有两个实际中产生的问题不好处理 一是代理公司能否愿意参与后 期的经营管理 代理公司的取费点是在销售或者招商的佣金方面 经营管理的 利润没法同两者相比 而且费时 费力 风险大 到现在为止 我还没有见过 一支能做 全程 的团队 我想就是因为能力和取费的问题 二是真正有能力愿意做经营管理的团队介入的话 在取费开发商也认可的情况 下 也有一个管理成本的问题 通常的做法是将团队的管理费用摊到物业成本 里面去 可是商业物业的成本本身就很高 如果硬件配备齐全的话 每平米要 在二十到三十元左右 建筑面积 在项目培育期内收取很困难 再加上不菲 的团队费用 业主很难接受 除非开发商在销售款中支出 还有个问题 就是考核指标的问题 怎么才能算是经营管理的成功 第二种 合作经营管理 应该是现在大多数开发公司所选用的方式 不同的策划公司有不同的强项 有 的侧重与前期策划和销售 有的擅长招商或者经营管理 集众家所长 应该是理想的选择 可是实际上往往叫人失望 正式因为缺乏全 程的概念 每次合作都是为了完成阶段性任务 缺乏对后面工作的连续性 所 以一但出现障碍性问题 都是往前任者身上推责任 比如销售的时候为了顺畅 代理公司夸大租金的回报率 等到管理公司接盘的时候问题就来了 前期的宣 传更本就不可能实现 结果往往是销售的往前期策划上推 经营管理的往销售 上推 最后倒霉的是开发商和业主 这种方式也许可以解燃眉之急 成功的也不多见 第三种 全程现场顾问参谋式 这种方式对策划公司方面一点压力也没有 自然也就没有什么动力 大部分情 况下策划公司的外派人员只有建议权 这些人还经常做甲方经理的替罪羊 时 间一长工作热情也就没有了 对开发公司来说 经过仔细观察 如果对这些外派人员的能力认可的话 可以 高薪把他们挖过来留为己用 这是最节约成本和最高效率的做法 不过那些大牌商业地产顾问公司大都是些 赵括型的人物 实际处理问题的能力大都比较低 大连和平广场当年请的是一 家大牌公司的顾问 四个人每年一百万 没多长时间就被开发商打发走了 没有时间听他们废话 这是当初请他们来是 敬若上宾的老板在酒桌上发的牢骚 但是有些具备全程实战经验商业地产经理 人就不一样了 商业地产的基本特征之一是需要持续运营的 人才永远是最缺 乏的资源 第四种 全程开店服务模式 是一种快速自杀的方法 且不说隔行隔山 容易失去对后期的控制 单就是前 期的投入也不是一般开发功能能够承受的 装修 人员 物业 管理 财务这 些方面发生的实际费用是很多开发商刚开始没有想到的 另外 如果定位于商场就注定要在零售业里分一杯羹 一家所谓的商业经营管 理公司的能力很难和正规零售业企业抗衡 还有企业的信誉度的问题 经销赏 对结款的顾虑等等 我可以举出很多例子 没有一个项目能够自营成功 在所 有的商业项目合作模式中 自营是最不可取的一条 第五种 委托管理服务模式 同二 三种想近 开发商把商铺售出后委托商业管理公司进行管理 这就是大 多数广告上标榜专业团队进场管理 首先要搞清楚究竟管理些什么 项目开业后有两个管理分支 一个是商管 一 个是物管 物管不用多说 保障设备设施正常运转 避免安全隐患 在这方面开发公司的 人力资源很多 不用外请管理公司来 那些公司来了他们也不懂 而且管理成 本很模糊 比如油耗和易损件 不懂行的人就是在你眼皮下耍花招你也看不出 来 我就遇到过进一车油开两车票的事情 另一个就是商管 商管管什么 我认为有以下几个方面 空铺招商 这是最基本的任务 重要性不用我多说 经营布局调整 说调整不如说引导 比如开业初期是百花齐放 那是没有办法 为了填满铺子开业 但运行一段后就不行了 优存劣汰 必须把那些经营不好 的商家调整出去 把有实力的商户或者有创业激情的新户请进来 这就需要一个经营资源积累的问题 还有一些实际操作的手段 有些政策是具 有倾向性的 有些是钢性的 没办法 要想把项目维持下去就不能同情弱者 吸引客流 我说过一但项目出租或者销售就定性为市场不是商场 既然是市场 就不能按照商场那样去利用打折一类的促销手段 把顾客引进门就是市场促销 的目标