商务谈判ppt课件.ppt

1 商务谈判策略 艺术 技巧 jwwutz 2 第一天商务谈判目的 价值 价格与利益谈判与侃价 3 商务谈判的爱与恨 天生喜爱谈判者 为什么 讨厌谈判 怕什么 买卖双方在谈判地位不对称 库存 谈判底线是什么 谈判与侃价的异同 金字塔下的交易教学法 答案的正态分布 4 交易成本与商务谈判 信息搜索成本 寻找到价值链上的供应商 集成商和客户发生的成本合同洽谈与沟通成本 信任 价格 货币 标准 语言 守约 违约成本 约定 产品与服务集成的成本 与众多商家就产品的规格 质量 运送 维护 风险处理 进行协调的成本转向企业内部化经营 则面临内部管理和激励成本 需担负内部沟通与谈判 即专业化成本 5 商务谈判与社会资本 社会关系资本化是个人 家族 企业 行业和区域成功的关键资产社会资本的获得 维持和使用需要谈判和沟通信任 规范和社会网络构成了社会资本内核 外延和口碑的社会关系网 占据结构洞的优势 6 商务谈判的价值和意义 目的是资源整合 分工协作或管控冲突 绝大多数资源掌握在其他人手中 做生意或管理好企业都需要借用别人资源 或做联合决策企业是社会专业化分工的结果 生意于与人打交道的艺术 沟通是其中最重要的环节 尤其体现在谈判能力上 成功谈判只是小概率事件 社会分工 绝大多数资源掌握在其他人手中 做生意或管理好企业都需要借用别人资源 或做联合决策 7 商务谈判的价值和意义 续 个人和企业最稀缺的技能 沟通与谈判能力学会处理危机 应付敲诈激发和享受谈成交易的满足感与成就感 招募志愿者 地中海俱乐部 8 商务谈判的价值和意义 续 暴利杠杆 低价收购 从8000到20 犀牛角 理解文化差异 经济全球化时代在从事跨文化背景的商务活动中游刃有余与其他商务决策方式配合使用获取信息 从发现关键利益直至发现新的商机 9 商务谈判提升企业领导力 职业化商务谈判 从首席谈判代表 律师 K街 议员人均面对20多家公关企业商务谈判决定因素不仅仅是要价 动机的多样性 利己 社会联系和利他从法学院到商学院 行为科学概念的引进企业成长的两大基本途径 1 实现联合决策 寻找同盟者 社会资源的粘合剂 伊莱克斯 2 获取分工与外包利益 百年老店的秘密 10 艺术 商人的本能和灵感 科学 谈判宝典 心理解读与行为科学 经验 无师自通或八哥推销员 案例积累 谈判者 个人能力解读情境 1 案例模拟 哈默买牛 11 非自愿交换武力强夺偷窃 职业间谍欺诈 掩盖真实动机诱骗 虚假合作非市场竞价 税收商务谈判用武之地谈判 多数产品和服务 营销初级产品交易股票交易 交易者甚众自愿交换 12 商务谈判与其他商务活动决策方式配合使用 缩小谈判应用范围 提高成功概率 预判谈判价值与性质 虚假谈判 保护信息和利益 必要时规避价值很低的谈判 不谈判 或寻求其他决策方式成功概率很小预期价值极高的谈判 精心准备 杠杆和求助 13 商务谈判与其他替代或配合的决策方式缩小谈判应用范围 提高成功概率 1 对抗 冲突 控制 取代 武力 操纵的谈判 辩论达成协议 拖延战术 躲避与追债 2 竞争 市场程序 投票 竞拍 拉选票 改变程序和结盟方法能够影响决策结果 3 合成方案 合作 法律 中间人法庭 仲裁 单位听证 专家决策 优化程序 4 联合决策与沟通 纵向一体化 横向一体化 特许加盟 战略联盟 14 Manufacturer厂商 Consumer消费者 Manufacturer Retailer零售商 Wholesaler批发商 Jobber buysfromwholesalersandsellstosmallerretailers 小批发商 Consumer Consumer Consumer Manufacturer Manufacturer Retailer Retailer Wholesaler 销售渠道长度与控制成本 最体现谈判的挑战和回报 直销 洗脑般的耐心 珠宝与教堂 15 准备谈判 充分准备 诊断问题和机遇 信息不充分时需要做必要的假设 双方的首要利益 见树木 更应见森林收集信息 确定底线 谈判各方利益重叠区间和利益排序 p10 别墅分割销售 南三条立场 价格底限 和利益 效果 差异 通过立场发现利益 熟人间谈判效率 醉汉的钥匙调整信息 估计每个对手的底线 最低接受程度 谈判替代方案 BATNA 的水平 16 准备谈判 续 取得授权 出门前必须带上 合法 明确 必要的灵活余地 理解企业和上司对战略性利益的准确定义会谈的时间 地点和最初的议题 主场之利 谁先报价 p152 谈判议题选择是否 何时能约见关键人物 因谈判者与企业文化存在差异 电梯间的11秒钟 和上司的上司交谈 加州约会公司确定参加者合适人数和担任的角色 收购罗孚 模拟 必要的道具 文件夹的厚度 服装等 17 准备谈判 续 洽谈 提问与交谈 头脑风暴与交流 共同选择方案客观标准和利益互换 需要中间人吗 重温谈判记录应对意外事件和敲诈预案 退路 谁来仲裁 成交 与原先的期望值做比较 失败 回到BATNA 18 准备谈判 续 乔布斯的新品发布会 精心准备 ppt和影像资料合法 合情和可以执行的合同 生意可以重复吗 其他的机会 2 案例分析 锐风公司 19 为何而谈 商务谈判包含的整体价值 情感 功能 重复成交次数 其他机会 价格 声誉 信息有形成本 时间 风险情感的价值 信徒愿意支付的价格 忠诚客户愿意支付的价格 一般客户愿意支付的价格 心怀不满者愿意支付的价格无处不在的情感因子 从盐 水 香水到保湿剂侃价的理由 每一块地的价值是不同的 太阳湖大花园 20 安全门槛 食品 药品 多重功能 性价比 汽车 手机 独一无二 专利 标准 风景 名画 功能 价格 为 价值 而谈 提价的法门和还价的理由 0 21 价格 谈判中最想确定与最难确定的要素 财富与讲价能力 企业产品买卖价格分别可以有百分之十的差别谈判者的安全感与成交的屏障生人与熟人 情感成为价格杠杆 瞳孔面积思考 出售商品时应当标注可还价吗 22 价格 谈判中最想确定与最难确定的要素 价格的心理落差 别人买单 自己的公司划账 自己用现金购买 代币券历史价格记忆 旧产品 楼盘 不同于新产品 缺乏可比性 p86 7 氟矿不降价相对的价格 多重价格标准 大众与发烧友所处的购买周期价格粘性 买涨不买跌 23 53度飞天茅台售价 2011年生产成本40元人民币 国内500毫升零售价1800元 24 价格 谈判中最想确定与最难确定的要素 古董的价格 取决于认知力 田黄石印章最后提及价格 交情于利害关系优先买家社会性的心态 高价体现炫耀 安全和品质 低价体现能力和带来愉快 价格信号作用 为不后悔出高价四川项目竞价 25 第二天 解读对手 风险和信任 26 易于维修 零部件保障 用途的灵活性 多功能 诱人的外表 相貌的溢价 容易使用 客户友好 生产和替换速度 升级 需要的深度 需要的内涵 客户需要什么 不总是技术或价格 一揽子解决方案 京沪高铁项目 3 案例 酒店租车 27 大脑结构 左右半脑 理性与感性决策 风险规避与思维路径依赖 右耳软 杏仁核 额叶 叶顶 语言中枢 情感 理性思考 肌肉行动 紧急 28 思维特性 情感超越理性思维占据七成决策地位 奢侈品和广告的重心视觉超越听觉 成年人有思维定式 面谈时第一眼印象重要性熟人出现 安全感 赞许 一杯水均可增加信任感解读信任的化学基础 oxytocin 催产素 29 思维特性 5 HTTLPR基因变体长屏蔽负面信息 关注愉快信息 该基因变体短则相反 请客秘诀 令人愉快的坚果建立起大脑奖赏机制 激发大脑中多巴胺的物质 藏红花 餐饮 甜食 酒精 烟草 音乐及其他上瘾的物质 足三里大脑对品牌 安全感 和价格 紧张 的心理反应发生在头脑不同区域 后提价格 30 思维与性别差异 面对图像的反应 男性整体与抽象 右脑区活跃 女性整体加细节 左右脑区均活跃 外交官与女性常用语对比 是 与 否 进入自如交谈状态的时间 男性与男性长 女性与女性短 美女谈判者降低对手智商一成语言能力 男性相对弱 面子 女性较强 友谊 31 思维与性别差异 对待谎言的态度社会竞争给男人以坚强的角色和外表 谈判过刚易折讲价能力 男性弱 女性强当物质女性 炫耀与保单 面对吝啬的男性 成本节约 小结 训练缩小两性谈判的差异 32 思维与性别差异 五行性格 职业与合适的谈判话题对立与互补CTO PR CFO MD CEO角色导向的谈判与沟通 33 卡尼曼定理源自如下实验 风险总易被放大 1 如果有两种选择 一是确定能够获得2000元的收入 另一是有1 2的概率获得4000元 1 2的概率收益为0 大多数人是会转向第一种选择 众人是风险规避的 2 如果存在着两种选择 一是确定损失2000元 另一是有1 2的概率损失4000元 1 2的概率损失为0 大多数人是会转向第二种选择 说明众人在面临难以回避的风险时却变得冒进了 3 损失和收益的概率相等时 人们对前者的担心程度超过对后者的满意程度 收益两倍于风险才会行动 成交的风险底线 34 风险与不确定性的异同在谈判中的处理方法 信任客观评估风险 利用风险的杠杆催要成年旧帐 香港商人 35 思考追要印度客商欠款 停付赴印度考察准备起诉继续发货 36 信任与商务谈判1 风险无处不在 人际交往风险是第一位的商业风险 企业 经理人和客户 因其所处的地位存在道德风险和逆向选择信息的非对乘性与获取成本 普通商品与保险产品可计算的风险 购买保险 37 信任与商务谈判2 不确定性的风险 建立信任 口碑和名声 新英格兰和得克萨斯谋杀案 信任的性质是个人的社会信用资产 信任的功用 加速谈判进程 有效沟通 降低交易成本和风险成年人撒谎倾向与动机 圆谎与识别谁更有信用 以市场经济国家为例 政治家 宗教界人士 黑帮首领 商人 志愿者 慈善家 大公司高管 小企业主 教师 男人 女人 38 收入比练习首领 海盗150 1舰长 水兵8 1商船长 水手2 1 39 信任与商务谈判3 信任形成的三大要素 历史记录 声望 未来交易频度 犹太钻石商人信任与语言和文化的熟悉程度有关信任的底线因人而异 机会成本与利他性 做生意如赌局 不同的谈判对手有不同底线 哈同分散风险的缔约法 40 信任与商务谈判4 信用缺失与增进信任的对策 增加利益关联 社会声望的约束 实物抵押 引进中间人建立信任的次序 不仅仅是东西方文化的差异 做人还是做事 先做人还是先做事 4 案例讨论 图书馆 41 伙伴关系 纯粹合作关系 利益不需要分割 对一方有利 自然也对另一方有利 双方的首要利益是重合或相同的 并购与合伙制成功的前提条件 小概率事件 企业内部谈判 出发点是解决问题而非冲突 存在持续内部冲突的企业前景堪忧 42 商务谈判策略的种类 RobertKurzban和DanielHouser发现 人群中利他 自私和机会利他主义者分布概率 13 20 67 进化的结果强硬式的谈判 绥靖者的噩梦 杜月笙收账仅仅从利己的标准出发 采用与人为善 与人伪善还是咄咄逼人的谈判策略 温和式的谈判 感情沟通的润滑剂 但是仅仅靠温情是不够的 北欧森林里的鹿与狼 商容国土谈判 43 商务谈判策略的种类 反应式的谈判 无策略的策略 互动 短信接发决策 求得心理账户平衡 多数人天生具有公平意识同情心深藏于经下丘脑控制的迷走神经中 绝大多数人有互惠和合作的天性以真诚合作的姿态唤醒合作原则性谈判 谈判宝典 44 战略谈判 培养围绕战略利益进行谈判的意识选择社交圈 生意圈 六度世界为重大谈判做局 购买航母利益交换的高手 中国入世谈判调解纷争 助人助己适时退场 45 第三天 商务谈判底线 关联方 首要利益与有效沟通 46 谈判宝典 原则性谈判所必须遵循的八项基本准则1寻找谈判以外的解决方法 辨别真实和虚假的谈判 是否有必要进行谈判 有助于理解谈判的真正要价 不战以屈人之兵什么是通过商务谈判达成协议以外的最佳备选 替代方法 简称BATNA 反悔的余地构成了签订商务合同的机会成本除了谈判外还有没有其它的决策方法 47 谈判宝典 原则性谈判所必须遵循的八项基本准则如果谈判破裂的话会有怎样的结果 准备好预案 并以恰当的方式告知对方 能够避免使用应急方案 P73 BATNA的形成是否有可能影响 改进己方 或削弱对方 的BATNA 48 P L发电厂是否应该自建运输线中铁集团应对地方利益集团参与工程项目和施工要挟的BATNA分析 谈判的代价 妥协的成本 声誉成本 美国空管人员的罢工 演艺界新星救场要价幅度 5 案例模拟 莎丽 49 2界定谈判的关联方 揭示冰山一角明确谈判直接关联方 寻找间接关联方 先期思考到的关联方愈多 在谈判中就愈能够走捷径 项目评审中的支持 反对和中立方列举直接和间接关联方辨明利益攸关各方所坚持的关键性的利益对各方利益加以排序 确定结盟的次序 以最低总成本满足各关联方的关键性利益 案例 收购冷库 复兴岛房地产开发项目 海南彩电项目 50 3分析谈判各方追求利益的清单以及首要利益 谈判大师的眼光首要利益 谈判是否能够成功 其他利益 多少谈判成功的两大前提 协议应当满足了各方的主要利益 合同可以得到执行 为此必须弄清楚 谈判各方正试图满足什么利益 怎样将这些具体利益按照重要程度排序 并做出权衡 P106 7画家与经纪人的谈判 51 将首要利益从一般利益 目标 中区分开来用较低的成本满足首要利益发现首要利益需要眼光和行动 看到 做到 做到极限首要利益定义的差异决定了谈判和行动策略的差异高速铁路合同 美国西南航空公司应对降价策略 52 精髓在于辨别用谁的资源替谁办事 有时满足谈判者个人的利益比满足其所代表的单位的利益更为关键 这是突破的秘诀 下页的利益 行为矩阵 网球监视器专利的销售失败P80 4供气谈判 包干制物业管理人事部门要求增加预算 与财务总监进行谈判 53 破解个人利益谜局 利益行为矩阵 54 解读决策单位利益谜局 Initiator提议者 交情Gatekeeper守门者 避险Buyer采购者 User使用者 省力Decisionmaker决策者 全局Influencer formal影响者 正式 informal 非正式苹果机和微软 55 4有效沟通 谈判技巧的灵魂1头衔与职位 使用与鉴别 确定性与权威 培育信任感互联网沟通术 长信与照片 提高约会的概率谈判的必要性从发现分歧开始 首要利益的线索 挑剔的谈判对手有真知灼见 沟通是客观地看待问题 56 有效沟通2最容易被忽视的内部沟通 利益更直接 敏感万豪掌门人的沟通法突破成功人士的思维定势 倾听怎样显示你在有效地倾听对方 提问技巧 营造放松的环境和气氛 复述 提问 记录 重新表述 Why Sowhat 在时报广场招兵 选择度假胜地坎昆 高级会所 光线柔和谈判场所 咖啡汁与筹资 淡水河 57 有效沟通3心理优势 充足的冷气 长毛绒的地毯还是狭小的鸽子笼办公室 压抑的氛围面对危机 只传达同一个简单的信息危机谈判者的素质 年龄 着装 表情 表述人们很在乎他人的评价 因此慷慨地赞赏对方 提供 细节性的证据 容易建立起良好的谈判气氛 真诚地称赞对方以化解敌意 相互欣赏商务关系最为牢固基础 58 有效沟通4从拉赞助到捐善款 救济款发放道歉 律师的禁语 谈判的利器 最高的回报率 美国烟草公司 庄臣制药 陆蕙事件 福特汽车 一元钱官司 道歉与中日政经关系试金石 你会为别人的错误道歉吗 谁先开局 卖掉IT工厂时的出价 59 有效沟通5职业政治家的素质 罗斯福肖像权的定价无声的沟通 从坚定的目光到逾尺厚资料巧用肢体语言 肯定 专注 掩饰 利用沉默微笑 60米外可见 恰当的幽默感 取笑自己利用 镜像 原理 拉近心里距离 60 内部沟通1 确定机构中的位置 初生天鹅的决斗组织内部 权威者利益和意志的体现 靠权威和威胁维系机构的运转沟通行为受制于企业文化权威者的主观臆断 61 组织内部谈判2 定义要解决的问题比辨别 是非 更重要快速处置慢性发酵的负面影响晋升之路 接近或获得关键岗位 外部 与媒体和华尔街打交道的人 内部 善于结盟和主动请缨接电话的技巧 62 分析买卖双方动机的差异 移情empathy 体验客户 买家与卖家优势地位互换 销售皮鞋项目前期调研 座谈会 满足甲方预期的二八法则辨明双方和各方目标上的不协调 不同的偏好理解决策单位和关系 与有决定权人洽谈获得有关客户与竞争对手之间的联系的知识知晓竞争性公司的强项和弱项 从谈判中快速学习 信息不完整或一次性购买情况的谈判 6 案例分析 以太过客 63 解读大客户的价值观 全球化 本土化 对客户强势与对政府灵活 公司规章 赞助费 态度和使命 寻找听话的供应商 显现的行为 拒不还价的家乐福 10国谈判文化比较 64 分析对方 文化亚文化企业文化 社会偏好族家庭角色和地位 对方 个人年龄组职业经济状况生活方式个性与自我意识 心理动机感知能力学习信仰和态度 65 满足个人的欲望 降低工作量的压力 简化购买的过程避免风险 提供保证个人和家庭的需要 所得 提升 健康 教育 爱好社会性需要 归属感 交际网络里查德 布兰森的谈判术组织内部的关系 企业文化 决策等级 权威 协调平衡个人和机构间的利害冲突商业回扣的处理 66 第四天 复杂性谈判障碍的突破与创意 锁定谈判成果 67 5创意思考 开发谈判的各种选择方案 突破僵局的钥匙 分割利益之前先增加利益总和在商场上充满了整体利益大于个体利益之和 合作通常的收益 成本比更高 争取双赢或是多赢的局面 一份协议若能给当事各方提供多种选择 则更另人感到满意 选择权增进了福利 分割橙子 马耳他索要经济援助各种选择能否在制定决策程序之外 难题单独审核 68 5创意思考 续 面对风险不对称的合约 在谈判中可以附加要求担保的条款 既可能提供财产方面的担保 也可能是引进其它利益相关者所形成的商业信用方面的担保 V10饮料特许权的谈判 69 6为谈判确定可接受的客观标准 各方对 客观标准 的认知有差异 寻找心里平衡点谈判各方一旦发现有成交可能 迫切需要对利益分割尺度达成一致 客观标准保证双赢从理念变为现实 巧用主观的 客观标准 多数标的物存在多重计价方法 客观标准 是指各方感觉到 合理 标准 逆转比较法绕开死结 A B B C C A 70 寻找客观标准2每一个还价都应当有 客观 的根据 协议如果能符合各方接受的标准 则最易被接受将客观标准与愿望和争论区分开来 p27 土地出让报价理由犹太商人的习惯 协议不能只对某一方有利而损害另一方利益 能否发现改进协议的方法吗 71 72 寻找客观标准3服务与承诺调整心理预期 航班的承诺 防止后悔心态 适用于信息不对称 波动性强和贵重商品交易 1976年的国际海洋法会议上 引进第三方的客观标准解决难题 消除对客观标准争议的策略 1 拓展一切可供选择标准的范围 机会成本 专家意见 先前的合约 同类产品的市场价格 国际惯例 法律条款 对等原则等等都可以成为探讨的标准 73 2 移情思考 体谅对方能够接受的尺度 可以被履约的合同一定满足了各方的基本要求 最终也能保障己方的根本利益 3 注意客观标准多重性及其度量 如果对此相持不下 引进中间人或仲裁机构可能是有效的解决方案 客观标准从单纯的获益能力转变为综合性因素的考虑 4 合约获得的利益高于对方的BATNA 7 案例模拟 饮用水 74 7承诺 承诺是银 兑现是金 订立恰当合同军人 医生 商人和新人的誓言 婚宴读懂领导批示的含义加速签约的进程 设定不可更改的截止期 欧盟游戏考虑 各方所耗费的精力 达成的共识和未来对关联方行为的约束以及长远的商业伙伴关系 依靠承诺或正式合同保障 75 7订立恰当合同2限定对方的选择范围 设定截止期的艺术利用时机加速谈判进程 并考虑在何时引入第三方 咨询公司与goodyear并购案解决方案 知难而退 善意的谎言争取对己有利的条款 p52帕累托均衡原理设计易于执行的合同 能被执行的合同才是有效的 应当考虑合同执行的监督成本和违约代价 澳大利亚流放犯人 货到付款 76 7订立恰当合同3预防反悔 遗漏了从己方所拥有的独特信息所能产生的租金性质收益订立合同前一刻 再次对比底线 预留适当的 后悔期 合同的具体条款必须时明确和刚性的 明晰的合同比 公平 合同更容易得到执行 不做过度承诺合同的本质是同意 且能够执行的约定 77 签订有效合同订立合同的主体是真实 有效 一致 公司营业执照 公司税务登记和收款人为同一主体 并且得到验证票据和货款相符确定合同执行的时间节点预付款可退还 定金则难以退还 78 签订有效合同 续 串谋性质的合同 合同可能违反了相关的法律 或是作为代理人明显侵害了委托人的利益 留下了终止合同甚至于违反法律的巨大隐患 受胁迫订立的城下之盟 一旦达成协议后蒙受严重的商业利益损失 底线 还是底线 合同对重大风险事项缺乏约束力 对冲突和剩余利益的解决机制未作明确和权威性安排 美书商的钓鱼战术现行合约时效性设计不当 过长或过短 奴隶合约 小产权房 79 选择法庭 仲裁庭或其他中介机构各方当事人在签约时必须有签约的能力和合法的权限 通过交换要约或承诺 对交易的主要条款达成一致 合同的内容必须符合法律的强制力 可以执行的条款 合法签订合同的证明 解除或终止合同的条款 清偿或赔偿的约定 履行请求权的放弃 商定契约履行的合理时间跨度 有效期等 为了巩固谈判所取得的阶段性成果 可以引进免责性的条款 加入承诺不作为的约定 商业合同可能比法律合同有更为广阔的内涵 在范围上包含除了冲突和对抗以外的各类市场交易的方式 本着友好协商和原则 通过协商解决分歧 等只有软约束力的合同用语 谈判中所做出的承诺必须切合实际 能够兑现并且经得住时间的考验 80 8建立关系 谈判只是持续性商务关系中的一个环节让别人欠自己的情 人情关系的心理帐户需要平衡 发送笑话 点赞 请人吃饭和帮助别人都是