打包销售系统问题背景分析

非配额产品的打包销售系统研究与应用非配额产品的打包销售系统研究与应用 毕业设计流程 毕业设计流程 一 一 问题背景 问题背景 2 周 周 2012 2 27 2012 3 11 二 二 方案设计 方案设计 3 4 周 周 三 三 实现 实现 2 周 周 四 四 结论 结论 1 周 周 毕业设计详细过程 毕业设计详细过程 一 一 问题背景 问题背景 1 非配额的理解 非配额的理解 所谓非配额也就是指对某些敏感商品的进口或出口在数量所谓非配额也就是指对某些敏感商品的进口或出口在数量 或金额上没有特别的限制 没有太多的约束 例如保险这种产或金额上没有特别的限制 没有太多的约束 例如保险这种产 品 时间与数量上的约束很小品 时间与数量上的约束很小 2 打包销售 打包销售 打包销售就是打包销售就是 捆绑销售捆绑销售 即 把两种或以上的有关联的商品即 把两种或以上的有关联的商品 放在一起销售的办法 这种办法往往采用折让的办法 好处是可放在一起销售的办法 这种办法往往采用折让的办法 好处是可 以提高销售量 增加销售额 与其相对的是直供拭销售 直供式以提高销售量 增加销售额 与其相对的是直供拭销售 直供式 销售就是省去中间代理商环节 由商品生产者直接提供商品给终销售就是省去中间代理商环节 由商品生产者直接提供商品给终 端销售 销售成本比较低端销售 销售成本比较低 3 形势分析 形势分析 打包销售理念分析 打包销售理念分析 先假设一个场景 某天 你打算去超市买一瓶 1 5L 的雪碧 超市真是琳琅满目 你走到饮料区 拿起一瓶 1 5L 的雪碧 价格是 5 5 元 你准备放入购 物车走人 突然发现有 1 瓶同样是 1 5L 的雪碧和 1 5L 的可乐捆绑在一起 只要 9 9 元 单独购买可是需要 11 元 真便宜 你心动了 扔掉单瓶的雪碧 拿走了捆绑的雪碧和可乐 这就是最典型的捆绑销售的模式 捆绑销售的目的是将 1 件以上的商品继续组合销售 商家为了降低销售成本和增加 再销售的机会 提高客单价 而买家就是图方便和省钱 常见的捆绑销售按照商品的不同可以分为以下几类 同一商品捆绑 如一箱裤钩 一箱裤钩 一次购买多个商品 买家的目的是想减少购买的次数 也想提供大额的交易获得优 惠的机会 所以买家下达订单的时候给予适当的优化方案 可以促使这种捆绑销售的方案 的达成 同类商品捆绑 如一箱铜合金裤钩 三箱不锈钢裤钩 购买同类商品的目的是满足买家的不同需求 比如同时在生产多种裤装 这种时候 需要在网站上做同类商品的推荐 如果可以做优惠活动在醒目的位置注明优惠的标识就再 好不过了 相关商品捆绑 如一箱裤钩 一台订裤钩机 这是电商网站用得最多的一种 因为消费者的购买需求总是相关联的 单一的购买 目标往往关联着其他的购买行为 这种购买行为的合理性可以让消费者在没有优惠的情况 下下单 所以合理的推荐捆绑销售的购买方案会被广大电商网站采用 这里可以拿数码产 品举例 如果购买一个鼠标 我们可以推测消费者还需要鼠标垫 耳机等设备 非相关商品捆绑 如一箱裤钩 一箱腰围调节扣 这种方式比较少用 因为无法抓住消费者的心理 有点运气成份 往往使用在大促 销 清仓甩货的时候 捆绑销售的模式各位网商可以在自己的经营中尝试 根据情景的不同灵活选择方案 会得到事半功倍的效果 打包销售前景 打包销售前景 捆绑销售有猫腻捆绑销售有猫腻 康梁 几年前中国家庭的信息化建设过程就像是没完没了的 胡子工程 先全家省 吃俭用攒够了钱去专卖店买回一台名牌国产电脑 使用了一段时间后 发现没有 打印机实在不方便 又去商店抱了台打印机 以为万事大吉 没想到没有扫描仪 的日子也不好过 于是再到中关村买台扫描仪回来 如此反反复复 直到家庭信 息化初具规模 近年来 随着信息产业的蓬勃发展 中国经济的快速增长 人们的购买观念 逐渐发生变化 用户已经具备了购买整套信息产品的经济实力 为了适应用户的 购买需求 高科技产品的销售方式也在发生相应变化 其中相关产品的捆绑销售 作为崭新的销售模式因其广阔的发展前景而被厂商和用户普遍接受 所谓 捆绑销 售 主要是指电脑主机与外设产品 例如打印机 扫描仪 数码相机 的一种组 合销售方式 用户在购买名牌家用电脑时 可以用相对便宜的价格同时购买外设 产品 捆绑销售为用户 特别是家庭入门级用户 提供了极大的方便 扫描 仪 PC 打印机等相关产品的打包销售在为用户提供了从信息输入 信息存储到 信息输出完整解决方案的同时 也为用户节约大量的时间和金钱 用户不必再把 大量的时间花费在机器选型上 而且最重要的是 即使是同一产品 捆绑销售的 产品价格与其市场价相比也有较大幅度的优惠 捆绑销售可以说是两全其美事半功倍的销售捷径 不仅用户得到了实实在在 看得见的好处 对厂商而言 也是百利而无一害 厂商之间的合作使双方共同受 益 借助捆绑打包的销售方式 厂商在产品销量 市场占有率屡创新高的同时 企业的品牌知名度也得以大幅提升 最终用户群的迅速扩充为将来的发展奠定良 好基础 然而任何事情都有其两面性 各有利弊 随着捆绑销售愈演愈烈 其缺 点和不足也开始暴露出来 捆绑销售在为用户节约时间金钱的同时 也把厂商的 意志强加在用户身上 厂商为用户搭配的产品并非适合所有的用户 然而在诱人 的价格优惠面前 在销售人员的谆谆善导之后 大部分用户都无法拒绝这天上掉 下的馅饼 用户购买任何产品 首先考虑的都应该是自己的使用需求 需求永远 应该站在第一位 不适合自己使用需求的产品 价格再便宜买回家也一种资源浪 费 随着第三产业的含金量越来越高 产品服务已成为 IT 厂商综合实力的体 现和核心的竞争力 是消费者购买决策的重要影响因素 捆绑销售往往忽略了用 户特别看重的售后服务 以目前市场上较普遍的 PC 捆绑扫描仪为例 PC 在中国 市场经过多年的发展 渠道建设相对完善平稳 完整的售后服务体系已渗透到相 当边远的城市 中国家庭扫描仪市场的真正兴起可以说是从去年才开始 渠道建 设 售后服务体系相对来讲较为简陋 如果用户在某城购买了捆绑销售的 PC 及扫 描仪 当 PC 出现问题的时候 用户可找当地的 PC 代理商 特约经销商及专卖店 问题得以圆满解决 但是 当扫描仪出现问题 当地的 PC 代理商 特约经销商及 专卖店没有义务也没有能力为用户提供服务 如果恰好这个品牌扫描仪的渠道建 设还没有到达这个城市 用户的问题就会变得难以解决 用户也会因为服务不及 时而对厂商 包括 PC 厂商和扫描仪厂商 的印象大打折扣 显然 如果 PC 厂商 捆绑自己生产的扫描仪 就不会产生类似问题 但目前中国市场既生产 PC 又制造 扫描仪的厂家可谓少之又少 加之涉及到成本 品牌知名度等问题 目前在中国 市场还没有哪家 PC 厂商捆绑自己生产的扫描仪 与捆绑销售相反 如果用户在当 地建有专卖店的厂商那里购买扫描仪 就完全可以避免服务不到位的情况发生 虽然产品的价格也许较高 但用户得到的是真正没有后顾之忧的服务承诺及质量 保证 另一方面 外设厂商提供给电脑主机用于捆绑销售的产品 例如扫描仪 基本都是普及入门型产品 而且由于涉及到成本问题 此类产品一般技术含量 较少 技术指标较低 容易被蓬勃发展的新技术 新产品代替 例如去年被某厂 家列为主推重点产品 600 300dpi 扫描仪今年已属淘汰产品 被厂家停止生产的 产品 使用时出现问题 维修起来困难更大 造成相当大的资源浪费 事实上 目前在扫描仪市场上热销的产品 无论是上海中晶电脑公司的新一代 ScanMaker 大眼睛 3650 ScanMaker 3600 扫描超人 和 银色快手 Phantom 3500 还是 HP Agfa 等公司的主流产品 几乎都没有与 PC 实行捆绑销 售 总之 不管是捆绑购买还是分别购买信息产品 最关键的是 用户应该认清 自己的需求 对症下药 找到最适合自己的产品 毕竟适用才是最重要的 中华工商时报 2000 年 09 月 27 日 捆绑销售 开放分类 经济经济专业术语经济理论财务会计 编辑词条分享 捆绑销售是共生营销的一种形式 是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合 作 从而扩大它们的影响力 它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式 开始被越来越 多的企业重视和运用 不是所有的企业的产品和服务都能随意地 捆绑 在一起 捆绑销售 要达到 1 l 2 的效果取决于两种商品的协调和相互促进 而不存在难以协调的矛盾 捆 绑销售的成功还依赖于正确捆绑策略的制定 编辑摘要 目录目录 1 形式 2 优势 3 条件 4 实施策略 5 专家提醒 捆绑销售捆绑销售 形式形式 捆绑销售的形式主要有以下几种 1 优惠购买 消费者购买甲产品时 可以用比市场上优惠的价格购买到乙产品 2 统一价出售 产品甲和产品乙不单独标价 按照捆绑后的统一价出售 3 同一包装出售 产品甲和产品乙放在同一包装里出售 捆绑销售捆绑销售 优势优势 捆绑销售 捆绑销售成为一种流行的营销策略原因 1 捆绑销售可以降低销售成本 通过学习交流获得学习效应提高营销效率降低销售成本 通过共享销售队伍来降低销售成本 通过与生产互补产品的企业合作广告降低广告费用 2 服务层次的提高 通过与其他企业共享销售队伍 分销渠道 使顾客能够更方便购买 得到更好的服务 来提高产品的差异性 增强顾客的忠诚度 3 捆绑销售可以达到品牌形象的相互提升 弱势企业可以通过和强势企业的联合捆绑 提高企业产品和品牌在消费者心中的知名度末日美誉度 从而提升企业形象和品牌形象 强势企业也可以借助其他企业的核心优势互补 使自己的产品和服务更加完美 顾客满意 度进一步增强 品牌形象也更优化 4 增强企业抗风险能力 通过企业间分工协作 优势互补 形成大的虚拟组织 提高企 业抗冲击的稳定性 以虚拟的组织模式变 零散弱小的船只 为强大的 航空母舰 5 可以逼近帕累托最优 意大利经济学家帕累托认为 如果改变资源的配置已经不可能 在不损害任何一个人的前提下 使任何一个人的处境变得比以前更好 这意味着社会资源 的配置达到了最优状态 即帕累托最优状态 既然共享资源优势互补的捆绑销售可以使联 合双方变得比以前更好 那么 社会资源的配置得到了进一步的优化 又向帕累托最优状态 逼近了一步 捆绑销售捆绑销售 条件条件 捆绑销售 不是所有的企业的产品和服务都能随意地 捆绑 在一起 捆绑销售要达到 1 l 2 的效果 取决于两种商品的协调和相互促进 而不存在难以协调的矛盾 所以 捆绑销售的成功依 赖于下列条件 1 捆绑销售产品的互补性 联合捆绑销售的产品最好是互补性产品 在捆绑销售中具有 战略性的互补产品具有两个特点 第一 他们在销售中被联系在一起或可以被联系在一起 第二 他们对彼此的竞争地位有显著影响 互补产品的关税 使得顾客将他们的形象联系 在一起 综合地而不是单独地衡量他们的功能 或者把他们作为一个整体来衡量购买使用 成本 所以 产品的互补性越强 则消费者完全有理由在购买 件产品的同时 会需要另一种产 品 这就消除了捆绑销售时的 强行搭配 之嫌 那么 捆绑的优惠促销就成为了一种真正 的动力而不是阻力 根据交叉弹性理论 一种商品的需求量和它的互补产品的价格是反方 向变化的 那么 捆绑产品的降价能刺激彼此的需求 达到相互促进的效果 相反 假如 是替代产品 消费者在选择其中之一的同时 一般不再需要另外一种产品 即两种产品不 是相互促进而是相互竞争 那么 两种产品在一起销售存在一种无形的阻力一总是浪费了 一部分消费者的钱 所以 捆绑销售的两种产品最好是互补产品 至少也应该是独立品 而决不能是彼此竞争的替代品 2 捆绑产品目标顾客的重叠性 在捆绑销售中 两种产品的目标市场应有较大交叉的部 分 只有这样 才能保证两种或几种同时捆绑销售的产品是你的目标消费者所需要的 假 定捆绑产品的消费群落是不同的 则只有这不同的消费者同时购物并且达成利益均摊的协 议 才有可能 而这样的概率却是微乎其微的 如温州奥康皮鞋和温州农行的联合捆绑营销 即持农行卡的顾客在奥康专卖店可以得到一 定的优惠 其效果的不理想就与两种产品的目标顾客的重叠性太小有关 即大部分温州人是 温州工行和建行等其他银行卡的持有人 这些人无法得到捆绑的优惠 而使用农行卡的同时 也是奥康皮鞋的消费者却不多 相反 由于持有农行卡与否带来的购买奥康皮鞋的差别待 遇反而引起本来是奥康顾客的不满而流失 3 产品价格定位的同一性 根据市场营销学的观点 按照人们职业 收入 财富和教育 水平等变量可以把社会划分成不同的社会阶层 处于一定社会阶层的人 具有特定的行为 标准和价值观 其购买需要的层次也是特定的 所以 进行捆绑销售的相互促进 依赖于 两个产品都能满足这个需求层次的消费者需求 所以 捆绑产品如果同属于奢侈品 那么 富豪型和小康型社会阶层的消费者会乐于购买 或者捆绑产品同属于劣等品 低收入的温 饱型和贫困型消费者更乐于选择 假定捆绑产品处于两个不同的档次 一个为奢侈品 一 个为劣等品 则难以协调 因为 贫困型社会阶层的消费者一般舍不得花钱购买过于超前 的奢侈品 尽管奢侈品价格稍低 另一方面 高收入阶层难以接受廉价的劣等品 因为 劣等品的购买对他来说毫无价值甚至有损体面和地位 捆绑销售捆绑销售 实施策略实施策略 捆绑销售 捆绑销售的成功还依赖于正确捆绑策略的制定 1 选择恰当的联合捆绑时机 一般来说 处于快速成长和产品畅销的市场形势中 企业 产品不存在销售困难 因而捆绑的含义是有限的 只有那些市场信息多变 结构变革和竞 争激烈的产业领域 捆绑共同体的形成有利于达到增强竞争力 实现捆绑各方的 共赢 才适合采取捆绑营销模式 2 确定合适的捆绑产品 选择那些互补性较强的产品 在某些情况下 也可以选择彼此 独立的产品 但不能是彼此竞争的替代性产品 如 2000 年夏季 可口可乐和北京大家宝 薯片 绝妙搭配好滋味 中的可口可乐和薯片是互补品 3 考察捆绑各方核心优势和资源 只有那些科研 生产 管理 营销 服务等方面拥有核心 优势的企业 才能成为联合对象 而且 各方的资源互补性共享优势越强 与之结成共生 关系的利益就越大 4 估计捆绑销售方案的成本和收益 捆绑联合需要付出额外的成本费用 同时 可以增 加比单独销售要高的额外收益 显然 只有在额外的收益大于额外的成本时 捆绑销售方 案才是可行的 5 重视合作企业的诚意和资信 合作伙伴的诚意和资信是捆绑销售容易忽视但却是非常重 要的一个方面 良好的企业信誉和真心实意的合作能弥补某些方面的不足 而彼此欺诈则 使捆绑各方一起受到损失 捆绑销售捆绑销售 专家提醒专家提醒 捆绑销售 对于汽车个人信贷消费中出现的这种 搭售 现象 一些法律界人士指出 捆绑销售不符合 相关法律 反不正当竞争法 中规定 经营者销售商品 不得违背购买者的意愿搭售商品或 者附加其他不合理的条件 中国的 保险法 相关规定中明确指出 从