展业计划书

1 / 36展业计划书中国人民财产保险公司青海省玉树分公司第 X 营销部2016 年财险市场展业计划书所在学院：龙蟠所在系部：金融系所在专业：金融所在班级：M10 金融 2 班姓 名：李灵芝学 号：1021402042编制人：李灵芝负责人：李灵芝2 / 36审批人：张伯辉日 期：2016 年 4 月 6 日 玉树2016 年财险市场展业计划书 目录一、 本区市场环境扫描-5-61. 经济环境2. 社会环境3. 保险经营环境二、 本部营销工作分析-6-13本部的竞争优势：1.保险业务持续健康稳定增长3 / 362.与青海经济和社会发展相适应的保险组织体系初步形成3.保险对促进青海经济发展和社会稳定的功能作用得到进一步发挥4.保险机构改革及产品创新步伐逐步加大本部的竞争劣势：1.2.3.4.5.6.7. 保险市场开发程度不高，保险的覆盖面低 地方经济发4 / 36展相对滞后、城乡居民收入水平较低 保险市场体系不完善，主体数量少，市场竞争不充分，阻碍了业务的创新和拓展。保险的功能还没有充分发挥，保险产品创新不足 保险公司经营管理体制和机制尚不健全 保险业人才严重缺乏，从业人员素质有待提高 保险诚信体系尚未建立，保险的社会公信度较低在发展过程中应坚持的原则1.2.3.4. 坚持全面协调可持续发展的原则 坚持经济效益与社会效益并重的原则 坚持以加强和改善监管促发展的原则 坚持全面创新的原则10 年 1-12 月财产保险公司原保险保费收入情况表5 / 3610 年财险月度保费收入趋势图10 年月度保费收入与赔付支出对比图10 年 1 月青海保险业经营数据11 年 1-2 月青海保险业经营数据三、 本部营销目标-13-14 总目标：使青海保费保险业得到从分发展，进一步健全保险市场组织体系，完善市场机制，使保险满足不同层次的人，从而使保险业的保费收入有较大提高。具体目标：行政指标积极引进设立保险公司及保险专业中介机构，进一步健全保险市场组织体系，实现保险机构组织形式多样化和投资主体的多元化。进一步完善市场竞争机制，优化竞争环境，不断深化经营6 / 36管理体制改革。保险公司进一步加大产品开发力度，保险产品更加丰富，能够基本满足不同保险消费层次的需求，保险消费更加理性。保险从业人员数量大幅增加，结构更加合理，整体专业文化素质提高，能够适应保险业发展和市场竞争的需要。保险监管体系进一步健全，保险监管信息化、制度化、程序化和透明化程度不断提高，保险风险预警、评价、控制体系日趋完善，监管效能进一步提高。积极构筑企业内控、行业自律、政府监管和社会监督“四位一体”的风险防范体系，促进和完善市场主体规范创新发展、自律组织协调促进发展、监管机关引导支持发展的局面。业务指标：XX-2016 年，全省保费收入年均增长速度保持在 13以上，其中，财产险保费收入年均增长 10以上；人身险保费收7 / 36入年均增长 15以上。到 2016 年，全省实现保费收入 18亿元以上；其中，财产险保费收入 5 亿元以上；人身险保费收入 13 亿元以上。保险深度和密度分别达到和 310 元/人左右。争取 11 年实现保费收入 22 亿，财产保费收入在7 亿以上，人身保费收入在 15 亿以上。财务指标1、按照国民经济发展推算。2016 年青海省的保险深度将达到%左右，保费收入约为亿元；2、按照保险密度和人口的增长推算。2016 年青海省人口将达到 577 万人，依此计算，到 2016 年，青海省的保费收入将为亿元。3、按照近三年保费年均增长速度测算。财产险保费收入以年均 10%的增长速度简单推算，到 2016 年，财产险保费收入将为亿元；人身险保费收入以年均 15%的增长速度简单推算，到 2016 年，人身险保费收入将为亿元；保费收入将达到亿元。四、 本部营销策略考虑-8 / 3614-16增强核心竞争力，夯实企业发展基础1、转变增长方式。2、健全内控机制。3、建设企业文化。改善市场环境，夯实市场运行基础1、加强保险行业自律。2、推进信用体系建设。3、提高公众保险意识。提高监管效率，夯实监管基础1、改进监管方式。9 / 362、提高监管透明度。3、改善监管手段。4、加强对外沟通协作。积极培育各类市场主体，优化产业组织结构1、积极引进市场主体2、大力发展中介市场加大创新力度，优化产品结构实施人才兴业战略，优化人才结构加强保险信息化建设加强保险理论的研究与创新。五、 本部营销方案安排-16-1710 / 36季度安排：第一季度：我们主要是调查玉树保险市场，看地震对她们的影响恢复了没有，同时研究玉树人民最近最需要哪种保险产品，完成保费收入的 20%。第二季度：我们要制定出各项保费指标和销售保险的方案以及确定新增的险种完成保费收入的 30%。第三季度：着重销售保险同时开展一些公益赞助，使人保财险深的人心，完成保费收入的 30%。第四季度：我们要总结一年来我们的保险销售情况，各项保费收入，完成保费收入的 20%。人员分工：一共 20 人分成 8 小组，第一小组负责调研第二小组负责策划，第三小组负责销售，第四小组负责售前服务，第五小组负责售后服务，第六小组负责赞助各种公益活动，第七小组负责开发新险种，第八小组负责总结，和策划部一起制定更好的销售方案11 / 36六、 本部营销预算安排-17七、 本部营销管理控制-18领导组织规章制度作息制度晨会制度激励制度考评制度人事制度培训制度12 / 36监督检查考核总结2016 年财险市场展业计划书一、 本区市场环境扫描据悉， “十一五”以来，青海保险业牢固树立科学发展观，抢抓机遇，加快发展，加强监管，防范风险，使全省保险业务得到了良好发展，保费收入增长迅速，业务结构持续优化， 市场秩序不断规范，经营效益得到明显提升，各项工作取得了明显进展。目前，在青海省保监局组织的青海保险业第三季度市场运行情况分析，截至 2016 年 9 月底，青海保险业共实现保费收入亿元，赔付支出亿元，均创历史新高。这是自 1980 年青海恢复发展保险业到 XX 年保费收入突破 10 亿元大关后的最大突破。青海保险业务突破 10 亿元，整整用了 28 年时间，而从保费收入 10 亿元到 20 亿元大关，仅用 了不到3 年的时间。这标示着当前青海保险业的发展已经迈入了历史最佳时期。 当前青海保险业发展的内外环境13 / 36XX2016 年是国家实施西部大开发战略全面推进和青海省全面建设小康社会，加快经济发展、结构调整的重要时期，也是进一步完善社会主义市场经济体制，扩大对外开放的重要时期，青海省经济将进入一个新的阶段，青海保险业也将处于更加有利于发展的环境，面临更加有利的发展机遇。经济环境一是经济持续快速发展，GDP 平均增长率达 10以上，据有关部门预测，到 2016 年全省 GDP 将达到 730 亿元，产业结构将进一步优化，第三产业在国民经济中的比重稳步上升，市场化进程加快，城乡差距缩少，基础设施建设将有突破性的进展，以水电、能源开发为骨干工程的一大批投资大、周期长、风险相对较高的重点工程项目将开工和建成，蕴含着极大的保险需求，市场进一步开放，更多的海内外资金将投向青海省。二是城乡居民收入持续增长，按近几年城乡居民收入年均增幅 8%和 6%测算，2016 年城镇居民人均可支配收入达到 11150 元，农牧民人均收入可达到2700 元，居民用于保障、教育、投资等方面的支出将进一步增加。三是随着国有企业管理体制改革的不断深化和非14 / 36公有制经济的发展，企业将真正成为产权明晰、自主经营、自负盈亏、自我发展的市场主体，各生产经营主体也必将把保险作为防范风险、保障经营的重要手段。四是社会主义市场经济体制的不断完善和社会保障制度改革的不断深化，推进社会保障和商业保险紧密结合势在必行，这必将给商业保险的长足发展提供较为广阔的空间。社会环境一是人口环境。按人口自然增长率 10测算，2016 年青海省人口将达到 577 万人左右，人民的物质文化生活水平将得到极大地改善，科技文化素质将得到进一步提高，法律意识和自我保障意识明显增强，同时，随着人口老龄化，家庭小型化的社会发展趋势，保险对社会展 业 计 划_公司的各位领导：我于_年_月份进入_公司，我将以高度的责任感，使命感在总公司及分公司的指引下全力以赴配合_把_建设成为全省一流，全国名列前茅的中心支公司，15 / 36现将业务发展计划概括如下：1、能够达到的服务标准不应该“纸上谈兵” ，而要切实的履行自己的计划，利用自己的强项，采用缘故法在老师，同学，亲戚，朋友，消费对象及家人中开展业务，拓展潜在客户。陌生拜访，在厂矿企业，商业小区，驾校，4S 售车店，汽车修理厂，汽车美容装修公司等地通过不间断拜访，获取信息，给对方信任感及诚恳态度，努力建立连接枢纽。即便是每日拜访 5个客户这样的小计划，只要能够做到并服务完美，这才是成功的第一步。2、老客户的新服务新年新面貌，展业更是如此。在新的年度内，我除了制订新客户的开发计划外，还应当对老客户制订新的计划。通过对老客户的持续性服务，包括理赔到位，服务热忱，节假日的问候祝福等人文关怀，以老带新的方法，从而发现和挖掘更多潜在的客户群。3、在营销团队中扮演的角色16 / 36每位业务人员年度营销任务的完成及展业工作的顺利开展，均离不开营销团队的支持和帮助，更是每位业务人员不可或缺的营销平台。因此，在制订自身年度计划时，我会将自身融入到团队的整体营销目标和任务之中，扮演好自身的角色，而突出自身的营销优势和亮点，同团队中更多的伙伴一起努力并总结和分享成功的方法。4、提升自我的知识层次和精神境界业务发展工作，是一项具有挑战性的工作，更是一项具体细致的工作。客户对保险理论知识、服务素质、营销气质有着更深层次的要求，这就需要制订新知识的学习和培训计划，自身广泛的兴趣爱好，积极向上乐观的心态，业余时间对成功人讲座及有效开拓人脉关系等知识进行充电，这样才能够不断地跟上业务的发展趋势，满足客户的不同需求。总体来说，经过我的努力实践，将公司建设成为制度健全，管理科学，经营规范的保险企业，力争成为晋中市保险市场中有实力，有效益的中心支公司。为了公司长远稳健的发展，希望上级公司能够给予我们更有力度的业务拓展支17 / 36持，以及发展业务的前提优惠条件，我们将全身心投入，努力进取，为_中心支公司发展成为千万级公司的宏伟目标而不懈的奋斗！_中支 _年_月_日前 言随着国际化产业分工的深入发展和世界加工产业不断向新兴经济体转移的大趋势，21 世纪的中国凭借其广阔的市场、庞大的消费群体、丰富廉价的劳动力资源等优势，已成为名副其实的“世界工厂” ，中国也因此完全融入世界经济体系，成为世界经济体系中不可或缺的重要成员。中山市海湾国际有限公司正是在这一背景下，为适应世界潮流而组建的大型企业，着力打造国际化加工产业平台，进一步提升加工产业水平成为我们矢志不渝的奋斗目标。本发展计划书在充分展示“海湾国际”的发展轨迹、发展现状的同时，根据国内、 国际经济发展形势，系统地论述了“海湾国际”及海湾工业园的发展潜力，深入阐述了 18 / 36“海湾国际” 未来的发展思路与发展规划。我们相信，这将为我们引进战略投资、开展更广泛的国际化合作提供了详实的依据，同时也为所有国内外合作伙伴、金融机构、政府部门深入了解和掌握“海湾国际”的发展前景，增强投资与合作的信心提供了第一手资料。可以预见，在 “海湾国际” 全体股东和职员的共同努力下，我们的目标一定能顺利得以实现，为中山市的经济社会协调发展做出我们的贡献。目 录第一章 公司基本情况一、经营业务范围二、职员构成状况三、最近三年基本财务状况四、组织架构19 / 36五、发展战略第二章 产品规模与市场潜力一、 近三年生产加工设备投入与产能提升情况二、 目前主营产品生产能力三、主营产品介绍及市场规模与潜力四、正在开发的产品及其市场规模与潜力五、国际化的营销网络六、产品研究与开发七、良好的地方关系与社会资源第三章 产品制造与管理一、主要生产设备情况20 / 36二、管理体系与管理机制第四章 发展计划与融资规模一、 “海湾工业园”首期建设投资与未来建设投资情况二、融资规模三、融资用途第五章 财务分析与风险控制一、产品、产量、成本、利润空间分析二、未来三年静态资金流量分析三、风险控制第一章 公司基本情况公司名称：中山市海湾国际有限公司21 / 36成立时间： 年 月 日注册资本：3000 万元人民币注册地点：中山市*镇沙港公路大丰工业区公司性质：民营企业法人代表：李*本公司地处中山市北郊的*镇，毗邻京珠、中江高速公路、中山港等重要交通枢纽，地理条件得天独厚，交通运输方便快捷，拥有占地面积达 500 亩的生产加工产业园。一、经营业务范围(参考营业执照上的描述)主营业务产品产值规模：(表格略)二、职员构成状况22 / 36公司现有员工 630 人，其中管理人员 130 人，生产工人 500人；管理人员中，大专文化程度的有 63 人，占员工总数10，大学本科以上的有 32 人，占员工总数 5，硕士学位以上的有 6 人，占员工总数；各类专业技术人员 178人，占员工总数 28。四、最近三年基本财务状况五、组织架构公司实行在股东会、监事会、董事会领导下的总裁负责制，并按照现代企业集团管理规范的要求，实行所有权与经营权分离的经营管理体制，努力创建务实、高效、灵活的组织管理体系。公司目前的组织架构如下：(略)六、发展战略根据公司的总体发展目标，为把“海湾产业园”真正打造成国际化加工产业平台，共享国际产业分工与转移的丰硕成果，实现公司跳跃式发展，为此，我们制定和实施了一23 / 36系列企业发展战略。1、实施以市场为导的国际产销联盟战略根据市场和客户的需要规划产品的研发与生产，在充分利用现有国际贸易经验和网络的基础上，不断稳固和发展等产销战略联盟关系，充分利用跨国公司庞大的营销网络与跨国贸易经验，不断拓宽产品营销渠道，提高市场占有率。同时，我们还将利用未来研发生产的高附加值产品拓展国内市场，并以足够的人力、物力关注国内市场的发展，但近期仍以欧美市场、澳洲市场为主，兼顾其他市场的有效拓展；远期将实施国际、国内并举的市场政策，争取更大的发展空间。2、实施不断创新的产品研发战略随着国际化生产加工规模的日益扩大，传统加工产业的获利空间在不断萎缩，因此，不断研究开发高科技和高附加值的新产品，采用新工艺、新技术、新材料无疑将成为我们未来发展的重要支柱。24 / 36公司将以目前已开发生产的智能烤炉、高效节能洗碗机、潜水泵等产品为龙头，通过与国外专业设计研发机构建立紧密型、松散型相结合的合资、合作关系，不断开发适应市场和消费者需要的具有科技含量高、性能卓越、附加值高、获利空间大的前沿产品，确保企业强盛的生命力和可持续发展。3、实施企业核心竞争力战略企业的核心竞争力是一个企业存在和发展的基础，是企业竞争力与竞争优势的集中表现，是企业健康和持续发展的根本保证。我们着力营造的核心竞争力将具体表现在：核心产品：通过产业化的生产加工体系的建立和实施，形成产量、质量、性能、技术含量、成本在同行业竞争者中难以匹敌的产品。核心技术：通过不断改进和完善专业化、规模化生产加工体系，形成高水平的生产加工工艺与高质量的产品质量保障技术，再配合以不断提升的产品创新与改进能力，打造其他竞争者难以仿效的潜在优势。25 / 36核心文化：形成以人性为依归，以文化为载体，以优化管理为目标的企业核心价值体系，不断增强企业的凝聚力、向心力与员工的团队意识；追求企业经济效益与社会效益相统一的责任型企业，提高企业的知名度和社会美誉度。4、实施有效的人才战略人是企业最关键、 最活跃的因素，是企业竞争力的创造者和维护者。富有朝气和创造性的人力资源是发挥其他资源最大效用的基础，也是最大限度利用其他资源的有效途径，实施有效的人才战略是企业不断发展壮大的根本保证。因此，我们将实施“以人为本”的完善的人才使用、管理、 激励机制与措施，让更多、更好的人才愿意来、留得住，与企业共同成长。第二章 产品规模与市场潜力经过几年的发展， “海湾国际”已逐步走上规模化生产的轨道，产品产量与规模逐年提升。一、近三年生产加工设备投入与产能提升情况26 / 36二、目前主营产品生产能力三、主营产品介绍及市场规模与潜力1、 烤炉：2、 工业通风设备：3、 潜水泵：4、 抽油烟机：5、 货架：邦源商投洞口营业部27 / 362016展 业 计 划 书 邦源商投洞口营业部 年 5 月一 制定本部门工作计划和阶段任务目标，分解落实各项工作任务：年度目标完成的入金资产目标1500 万：二 按营业部的要求，组织进行人员招聘和团队组建：组建三个以上的合格团队，每个团队有效人力资源在 7+1 人以上1. 到证券、期货、保险、投资等公司引进优秀的管理人员和市场营销人员；2. 通过招聘会现场，网上招聘等方式招聘有志于金融事业的营销人员；三.策划，组织，实施本部门营销活动，协助所辖团队展业；28 / 36第一条：日常展业营销人员在展业前应作好事前的计划，包括收入目标和工作计划。工作计划应根据具体业务开展情况制定每日计划、每周计划等。营销人员制定工作计划应该注意以下几个问题：1.计划目标应具有一定的激励作用，可以适当选择较高的目标以起到激励自身努力工作的目的。另一方面，计划目标还应具有可实现性，要切合实际。2.计划目标制定后不是一成不变，实际工作中可能会遇到很多新情况、新问题，所以应对计划目标进行适时调整。营销人员应做好工作日志的填写工作，工作日志可作为展业资料保存，便于以后查询。29 / 36准客户开发流程：1.首先确定应该具备的条件，如：个人准客户所应具备的条件为有一定资金、易接近、有投资或转户需求。机构准客户所应具备的条件为有可用于投资的闲置资金、有投资或转户需求。2.对准客户进行一个分类，如：A 类：很有钱，易接近、投资需求明显、开户需求迫切；B 类：已在其他公司开户，有转户需求；C 类：有钱但投资白银意向不太明显，开户需求不明确；D 类：没多少钱或者根本不会开户。分类后应确定进行营销工作的重点。3.确定了解结识准客户的办法。如：缘故法、介绍法、咨询法、直冲法、随机法、资料收集法、信函开拓法和社团开拓法等。 营销人员拓展客户前的准备工作应包括：1. 取得名单，建立准客户卡；2. 收集相关准客户资料；30 / 363. 过滤不合适的对象；4. 整理分析资料，确定应对策略；5. 取得联系，培养关系；6. 决定最佳的接触时机与方法。营销人员应与客户进行电话预约，以争取面谈的机会。面谈前需做好以下几方面工作：准备名单；确认最佳拜访时间；对准客户的研究与对策；安排最佳拜访路线；话语的准备与演练和心理准备等。营销人员与客户的初步接触注意要点有：1.明确初步接触的目的：通过寒暄、赞美与准客户建立良好的关系，了解准31 / 36客户的需求，获得展示自己和公司的机会。2.初步接触客户时，切忌口若悬河，夸夸其谈，应该主要以探询、了解客户的情况为主。3.在客户中建立良好的第一印象，对客户的拓展工作是至关重要的。在初次接触时，我们应该格外注意以下方面：准时赴约、仪表整洁、善用肢体语言、制造准客户感兴趣的话题、聆听、避免争议等。营销人员通过初步的接触，对客户较为了解之后，应该激发客户兴趣，变潜在客户为实际客户。激发客户的兴趣可以通过以下方式：白银发展状况、各种投资比较、公司的优势、自己成功案例、或投资建议书等。营销人员应重视客户维护工作。客户签约并不是客户经理32 / 36工作的终点，与客户的开发相比，客户的维护是一项长期而且更重要的工作。这关系到客户交