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文档简介

杜蕾斯销售计划 丁一峰 3120824302 营销12 3班 环境分析 商业环境 消费者环境 文化环境 占据了市场份额 没有占据心智份额 企业企图通过划时代意义的新品上市 而成为绝对的领导者 主流的年轻消费群体低忠诚度 只关注安全套 避孕 的基本功能 社会公众的 性 观念逐步开放 人们不再羞于谈性 开始享受性带来的愉悦 品牌感知 形象 顾客 通路 识别 产品 影响力 知名度高 值得信赖 品质好 有创造力 白领以上的中产阶级 对品质 质量要求高 但品牌忠诚度不高 年轻人对品牌价值认识度不高 需求未被完全激发 通路表现良好 企业的公益形象需要进一步强化 缺乏一个与企业身份相配比的形象 与杰士邦公益推广相比 不断创新的产品 带来更舒适的体验 价格相对偏高 视觉联想度不够 与杰士邦套套小人相比 STP 市场细分 Segmentation 从地域上可将杜蕾斯的消费市场分为 东部沿海城市 包括东部沿海的一二线城市 中西部省会城市及三线城市 从年龄层上 由于主打年轻牌 可设计不同风格的广告类型来吸引这一部分目标受众 即品质系列 潮流系列等 目标市场 Targeting 根据市场细分分析的对象锁定目标市场 首先品牌采用复合品牌战略 定位 Positioning 杜蕾斯的产品定位首先要锁定质量 以优秀的品质分去市场份额 消费者需求满足 主题 耐用 持久 安全副主题 超薄 凸点 香型 时尚 刺激 享受 劲爆 多用 产品销售思路 抛出问题 进一步放大问题 提出主张 深化主张 杜蕾斯旅程 进一步提醒 终端促进购买 反复购买 话题炒作 病毒营销 品牌广告 公关活动 接触点提醒 终端促销 节日促销 目的 手段 1 2 3 4 5 6 7 成果分析 公关话题征集病毒营销传播 认知 行动 忠诚 对于安全套观念的转变 定性 市场调查 定量 终端展示派送活动 市场销售数据 转换率 占有率 特定节日促销 市场销售数据 大众媒体形象宣传公关活动 售前服务 提供情报 服务决策突出特点 稳定铺售解答疑问 引发需求送货退货 实惠折扣 售中服务 售中服务的目标是为客户提供性能价格比最优的解决方案 主要体现为销售过程管理和销售管理 销售过程是以销售机会为主线 围绕着销售机会的产生 销售机会的销售控制和跟踪 合同签定 价值交付等一个完整销售周期而展开的 是既满足客户购买商品欲望的服务行为 又是不断满足客户心理需要的服务行为 售后服务 代为消费者试用产品 交给多样玩法根据消费者要求 进行有关使用等方面的技术指导 针对反复利用的产品 提供定期保养 为消费者提供定期电话回访或上门回访对产品实行 三包 即包修 包换 包退 许多人认为产品售后服务就是为 三包 这是一种狭义的理解 处理消费者来信来访以及电话投诉意见 解答消费者的咨询 同时用各种方式征集消费
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