掌控渠道的五种方法

掌控掌控销销售渠道的五种方法售渠道的五种方法 销销售渠道是企售渠道是企业业最重要的最重要的资产资产只之一 同只之一 同时时也是也是变变数最大的数最大的资产资产 它是企它是企业业把把产产品向消品向消费费者者转转移的移的过过程中所程中所经过经过的路径 的路径 这这个路径包括个路径包括 企企业业自己自己设设立的立的销销售机构 代理商 售机构 代理商 经销经销商等 商等 对产对产品来品来说说 它不 它不对产对产 品本身品本身进进行增行增值值 而是通 而是通过过服服务务 增加 增加产产品的附加价品的附加价值值 对对企企业业来来说说 销销售渠道起到物流 售渠道起到物流 资资金流 信息流 商流的作用 完成厂家很金流 信息流 商流的作用 完成厂家很难难完成完成 的任的任务务 不同的行 不同的行业业 不同的 不同的产产品 企品 企业业不同的不同的规规模和模和发发展展阶阶段 段 销销售售 渠道的形渠道的形态态都不相同 决大多数都不相同 决大多数销销售渠道都要售渠道都要经过经过由由经销经销商到商到销销售售终终 端的端的这这两个两个环节环节 为为了了满满足足销销售售终终端的需求 也端的需求 也为为了自己的利了自己的利润润最大最大 化 企化 企业业必必须须在在产产品品线线方面方面进进行合理搭建 在渠道行合理搭建 在渠道终终端端销销售上体售上体现产现产 品品组组合 合 我我们们知道知道经销经销商守着一方市商守着一方市场场 有充足的社会关系 有健全的 有充足的社会关系 有健全的销销 售网售网络络 有 有经过经过市市场场考考验验的的销销售售队队伍 他的短期利益是要伍 他的短期利益是要赚钱赚钱 长长期期 利益是要利益是要发发展 目展 目标标和厂家的不尽相同 那么我和厂家的不尽相同 那么我们们要靠什么方法来要靠什么方法来 掌控掌控 经销经销商呢 下面我商呢 下面我给给大家五点建大家五点建议议参考 参考 一 一 远远景掌控 景掌控 就象就象 第五第五项项修修炼炼 书书中所中所讲讲的 企的 企业远业远景是企景是企业领导业领导人所要考人所要考虑虑 的的头头等大事 一个没有等大事 一个没有远远景的企景的企业业是没有灵魂的企是没有灵魂的企业业 是只会 是只会赚钱赚钱的的 企企业业 没有 没有发发展前途 展前途 虽虽然国内的然国内的经销经销商素商素质质普遍偏低 没有自己的普遍偏低 没有自己的 长远长远的的规规划是很正常的 但是划是很正常的 但是对对于厂家来于厂家来讲讲一定要有自己的一定要有自己的远远景景规规划 划 因因为为每一个商家都要考每一个商家都要考虑虑自己上游的自己上游的发发展情况 市展情况 市场场机会是有限的 机会是有限的 我主要做甲公司我主要做甲公司产产品的品的经销经销 同 同时时意味着我很可能放弃了乙同意味着我很可能放弃了乙同类产类产品品 的的经销经销 如果几年以后甲公司出 如果几年以后甲公司出现现了了经营经营上的上的问题问题 而乙公司非常 而乙公司非常兴兴 旺旺发发达 那么达 那么这这个个经销经销商在商在选择选择上家的上家的时时候就付出了巨大的机会成本 候就付出了巨大的机会成本 基于基于经销经销商的商的这这个考个考虑虑 企 企业业一方面要用市一方面要用市场场的的实绩实绩来来证证明自己明自己 的的优优秀 另一方面企秀 另一方面企业业要不断描述自己的美好前景要不断描述自己的美好前景给经销给经销商 我商 我们们所所 谓谓的的 唾沫粘唾沫粘鸟鸟 经销经销商商认认可了你公司的理念 企可了你公司的理念 企业业的的发发展展战战略 略 认认 可了公司的主要可了公司的主要领导领导人 即使人 即使暂时暂时的政策不合适 的政策不合适 暂时暂时的的产产品出品出现问现问 题题 经销经销商也不会商也不会计较计较 具体的做法如下 具体的做法如下 1 公司公司销销售管理人售管理人员员的巡的巡视视和拜和拜访访 公司 公司销销售人售人员员和和经销经销商商 保持保持经经常性的沟通与交流 常性的沟通与交流 让让他他们们建立个人的建立个人的联联系 通系 通过过沟通沟通 和了解和了解传传达企达企业业的的发发展理念和展望企展理念和展望企业发业发展展远远景 景 这样这样的的举举措措 可以可以让经销让经销商更深入地了解企商更深入地了解企业业的的现现状和未来的状和未来的发发展 展 2 公司内部的刊物 定期刊登公司公司内部的刊物 定期刊登公司领导讲话领导讲话 各地市 各地市场场状况 状况 我我们们都有都有这样这样的的专专刊和企刊和企业业文化 同文化 同时时多收集渠道多收集渠道经销经销商的意商的意 见见和建和建议议 让经销让经销商的意商的意见见和建和建议议成成为为刊物的一部分 定期把刊物的一部分 定期把 刊物刊物发发到到经销经销商的手中 商的手中 3 经销经销商会商会议议 总总代要定期召开代要定期召开经销经销商会商会议议或或电话电话网网络络会会议议 在会在会议议上上对业绩对业绩好的好的经销经销商商进进行表行表扬扬和激励 和激励 总总代公司各代公司各项项政政 策的出台 事先要征求策的出台 事先要征求经销经销商的需求和建商的需求和建议议 这样这样使使经销经销商有商有 公司一公司一员员的参与感 的参与感 觉觉得自己是公司的一部分 自己的得自己是公司的一部分 自己的发发展和展和 公司的公司的发发展密不可分 展密不可分 二 二 品牌掌控 品牌掌控 现现代的商代的商业业社会是一个社会是一个产产品同品同质质化的社会 往往区化的社会 往往区别产别产品的唯一品的唯一 特征就是品牌 品牌特征就是品牌 品牌对对于很多企于很多企业业来来说说是最重要的是最重要的资产资产 所以可口可 所以可口可 乐乐公司的老板敢公司的老板敢说说 把我的所有的厂房都 把我的所有的厂房都烧烧掉 只要掉 只要给给我可口可我可口可乐乐的的 品牌 我一品牌 我一样样会作到今天的会作到今天的规规模 有一些品牌就象麦当模 有一些品牌就象麦当劳劳 百事可 百事可乐乐 MTV 已 已经经脱离脱离产产品而存在 品而存在 变变成了一种文化 成了一种文化 变变成了一种价成了一种价值观值观 变变成了一种宗教 成了一种宗教 站在渠道管理的角度上 站在渠道管理的角度上 产产品品牌可以通品品牌可以通过过两种方式两种方式对对消消费费者的者的 影响 一是知名度 二是美誉度 影响 一是知名度 二是美誉度 这样这样可完成可完成对对整个渠道的影响 作整个渠道的影响 作为为 经销经销商也要商也要树树立自己的品牌 但是立自己的品牌 但是经销经销商的品牌只能是在渠道中起到商的品牌只能是在渠道中起到 作用 作用 对对消消费费者的作用者的作用较较少 往往少 往往经销经销商的品牌是附加在所代理主要商的品牌是附加在所代理主要 产产品的品牌上的 没有和上游的支持和推品的品牌上的 没有和上游的支持和推动动 经销经销商的品牌的价商的品牌的价值值就就 会大打折扣 会大打折扣 对对于于经销经销商来商来讲讲 一个品牌 一个品牌产产品的作用是什么呢 是利品的作用是什么呢 是利润润 是 是销销 量 是形象 但是最关量 是形象 但是最关键键的是的是销销售的效率 一般来售的效率 一般来讲畅销讲畅销的的产产品的价品的价 格是透明的 格是透明的 竞竞争是激烈的 不是企争是激烈的 不是企业业利利润润的主要来源 但是的主要来源 但是畅销畅销的的 产产品的需要品的需要经销经销商的市商的市场场推广力度比推广力度比较较小 所以小 所以经销经销商的商的销销售成本比售成本比 较较少 少 还还会会带动带动其他其他产产品的品的销销售 售 这样这样可以从其他可以从其他产产品上面找回来利品上面找回来利 润润 同 同时时因因为销为销售速度比售速度比较较快 提高了快 提高了经销经销商商资资金的周金的周转转速度 速度 所以渠道所以渠道销销售只要在消售只要在消费费者者层层面上建立了自己的良好的品牌形面上建立了自己的良好的品牌形 象即象即优质优质的服的服务务 就可以 就可以对对渠道施加影响 通渠道施加影响 通过这过这个品牌个品牌给经销给经销商商带带 来来销销售成本的降低 售成本的降低 带带来来销销售效率的提高而售效率的提高而销销售掌控渠道 售掌控渠道 三 三 服服务务掌控 掌控 一般来一般来说经销说经销商的管理能力要比公司弱 商的管理能力要比公司弱 经销经销商的人商的人员员素素质质要比要比 公司差 公司有公司差 公司有专业专业的的财务财务人人员员 销销售人售人员员 管理人 管理人员员和市和市场场推广人推广人 员员 经销经销商可能是商可能是亲亲戚或朋友居多 很多戚或朋友居多 很多经销经销商在商在发发展到一定的展到一定的时时期期 以后 非常想接受管理 以后 非常想接受管理 营销营销 人力 人力资资源方面的源方面的专业专业指指导导 有一些想借 有一些想借 助一些大学的教授或者助一些大学的教授或者专业专业的咨的咨询询公司来帮助自己提高管理水平 最公司来帮助自己提高管理水平 最 后往往后往往发现对发现对方不能方不能满满足自己的真足自己的真实实需求 不能达到自己的期望 需求 不能达到自己的期望 费费 用也比用也比较较高 高 现现代代营销营销中所倡中所倡导导的的顾问顾问式式销销售就可以售就可以专门专门用来解决用来解决这这个个问题问题 所所谓顾问谓顾问式式销销售就是企售就是企业业的的销销售代表不售代表不仅仅仅仅是把是把产产品品销销售售给经销给经销商 商 而是要帮助而是要帮助经销经销商商销销售 提高售 提高销销售效率 降低售效率 降低销销售成本 提高售成本 提高销销售利售利 润润 也就是 也就是说销说销售代表售代表给经销给经销商的是一个解决方案 商的是一个解决方案 这这个解决方案能个解决方案能 解决解决经销经销商目前的商目前的赢赢利利问题问题 也能解决他 也能解决他长远长远的的赢赢利利问题问题 当公司当公司发发展到一定展到一定阶阶段 日常的段 日常的销销售都在固定的平台上面正常售都在固定的平台上面正常进进 行 很多行 很多销销售已售已经实现经实现了了 销销售自售自动动化化 商 商务务助理就可以完成日常助理就可以完成日常 的的销销售工作了 区域售工作了 区域经经理如果把精力放在自身水平的不断提高上 不理如果把精力放在自身水平的不断提高上 不 断在公司接受充断在公司接受充电电 根据 根据经销经销商的需求开展不同的培商的需求开展不同的培训课训课程 程 对经销对经销 商的商的业务业务人人员员 管理人 管理人员进员进行培行培训训 这样这样可以使区域可以使区域经经理的能力得到理的能力得到 的提高 可以提高的提高 可以提高经销经销商人商人员员的的专业专业性 同性 同时时可以促可以促进经销进经销商之商之间间的的 知知识识交流 提高交流 提高经销经销商整体水平 商整体水平 在在这样这样的解决方案的的解决方案的贯彻贯彻中 公司充当了老中 公司充当了老师师的角色 的角色 经销经销商充商充 当了学生的角色 当了学生的角色 经销经销商是按照老商是按照老师师的思路去运作的 公司在思想上的思路去运作的 公司在思想上 面控制了面控制了经销经销商 商 这样这样的的师师生关系是牢不可破的 生关系是牢不可破的 这样这样的渠道的渠道还还会出会出 现现 叛叛变变的的问题问题 吗吗 对对于公司来于公司来讲讲 培 培训经销训经销商 帮助商 帮助经销经销商加商加强强 管理 管理 这样这样的投入 和市的投入 和市场场推广的投入相比推广的投入相比较较 要省很多 要省很多 四 四 终终端掌控 端掌控 电电教教产产品行品行业业最多用的一个最多用的一个业务办业务办法就是直接掌控法就是直接掌控终终端 直接掌端 直接掌 控控经销经销商的商的终终端网点 有一些企端网点 有一些企业业是是顺顺着做市着做市场场 也就是先在当地找 也就是先在当地找 到合适的到合适的经销经销商 在帮助商 在帮助经销经销商做商做业务业务的的过过程中逐步掌握程中逐步掌握经销经销商的渠商的渠 道和当地的道和当地的终终端网端网络络 也有一些企 也有一些企业业是倒着做市是倒着做市场场 也就是企 也就是企业业没有没有 找到合适的找到合适的经销经销商 或者是企商 或者是企业业没有找没有找经销经销商 企商 企业认为业认为做市做市场场最重最重 要 要先做市要 要先做市场场再做渠道 公司直接或再做渠道 公司直接或间间接的参与当地的接的参与当地的终终端渠道促端渠道促 销销关系互关系互动动 通 通过过直接或直接或间间接接对对渠道渠道终终端的促端的促销销活活动动炒炒热热了整个市了整个市场场 使使产产品成品成为畅销产为畅销产品 品 这这个个时时候主候主动权动权在公司的手上 再通在公司的手上 再通过过招商的招商的 方式方式选择选择合适的合适的经销经销商来管理市商来管理市场场 完成渠道的建 完成渠道的建设设 后者目前 后者目前针对针对 万虹代理商可排除 万虹代理商可排除 无无论论哪一种方法 掌控和跟哪一种方法 掌控和跟进进渠道渠道终终端体系是最根本的目的 要端体系是最根本的目的 要 让让渠道渠道终终端体系首先端体系首先认认同同产产品 品 认认同品牌 同品牌 认认同厂家的 而不是首先同厂家的 而不是首先 认认同同经销经销商 厂家就有把握在商 厂家就有把握在经销经销商出商出现问题现问题的的时时候 把渠道候 把渠道终终端体端体 系切系切换换到新的渠道而不影响到新的渠道而不影响销销量 具体的手段有几种 量 具体的手段有几种 1 建立基本的档案 制作 建立基本的档案 制作终终端网点分布的地略端网点分布的地略图图 建立网点档案 建立网点档案 建立主要店建立主要店员员档案 建立档案 建立竞竞争争对对手的档案 建立手的档案 建立经销经销商档案 建立厂商档案 建立厂 家基本情况档案 家基本情况档案 这这些档案要在例会的些档案要在例会的时时候候经经常更新 保常更新 保证证基基础资础资料料 的准确性和完整性 的准确性和完整性 2 建立 建立终终端网点的成端网点的成员员体系 体系 发挥发挥明星店的作用 影响促明星店的作用 影响促进进其他其他 销销售网点 制售网点 制订订合理灵活的合理灵活的奖奖励机制 拉励机制 拉动销动销售 例如武售 例如武汉汉 3 促 促销销活活动动 我 我们们要要结结合合经销经销商把促商把促销销活活动动落落实实到到终终端 甚至端 甚至举举 行行终终端店端店员奖员奖励和励和终终端网点端网点奖奖励方式的活励方式的活动动 只有 只有这样这样促促销销活活动动的的结结 果才是有最大效果的 只有果才是有最大效果的 只有这这种活种活动动的开展才能增的开展才能增强终强终端与公司的感端与公司的感 情 增情 增强强公司品牌的影响力 公司品牌的影响力 4 培培训营业员训营业员 大家都知道 大家都知道营业员营业员在在销销售中起得作用是最大售中起得作用是最大 的 一个性能价格比非常好的的 一个性能价格比非常好的产产品 如果品 如果营业员营业员不不积积极推荐 甚极推荐 甚 至打至打击这击这个个产产品 它的命运可想而知 品 它的命运可想而知 对营业员对营业员的培的培训训可以增可以增 加她加她对对企企业业的的认认同 增加同 增加对产对产品的品的认认同 有助于同 有助于营业员营业员全面了全面了 解解产产品的性能和指品的性能和指标标 增加 增加销销售技巧 售技巧 以上的只是掌控以上的只是掌控终终端的几个端的几个办办法 最根本的法 最根本的还还是要有一个好的档是要有一个好的档 案 也就是当地市案 也就是当地市场场状况的基状况的基础础数据数据库库 在 在这这个数据个数据库库的基的基础础上 开上 开 展展针对终针对终端的拜端的拜访访和和举举行各种直达行各种直达终终端的各端的各项项活活动动 五 利益掌控 五 利益掌控 以上的以上的办办法可以法可以说说是在服是在服务务方面掌控方面掌控经销经销商 考商 考虑虑的是和的是和经销经销商商 长长久合作 但是每一个商家都是要一定的利益作久合作 但是每一个商家都是要一定的利益作为为保障 尤其是短期保障 尤其是短期 的利益 的利益 这这种短期利益要种短期利益要给经销给经销商多少呢 我商多少呢 我们经们经常听到常听到销销售代表售代表这这 样样和公司要政策 再多和公司要政策 再多给给点支持吧 点支持吧 给给个好价格吧 如果不个好价格吧 如果不给给 客 客户户就就 不和我不和我们们做了 果真是做了 果真是这样吗这样吗 如果 如果经销经销商不和我商不和我们们做了 他做了 他还还在在经经 营营其它的其它的产产品 品 经销经销商的商的变动费变动费用在短期是减少不了多少的 房租等用在短期是减少不了多少的 房租等 固定固定费费用用还还会会发发生 折旧生 折旧还还会会发发生 如果生 如果损损失了合作的利失了合作的利润润 就使得 就使得 他的整体利他的整体利润润降低 而降低 而费费用没有降低多少 也就是用没有降低多少 也就是说说他很可能他很可能亏亏本 本 这样转换风险这样转换风险太大 他是不愿意冒的 太大 他是不愿意冒的 这这个个时时候一定会充分尊重企候一定会充分尊重企业业 的意的意见见 也就是企 也就是企业业掌控住了掌控住了经销经销商商 那么什么那么什么时时候候经销经销商的商的风险风险才小呢 如果公司才小呢 如果公司给经销给经销商商带带来的来的 利利润润很小 他和公司不合作以后 自己很小 他和公司不合作以后 自己还还是有是有赢赢利的 那么 利的 那么 这样这样的合的合 作关系作关系对经销对经销商来商来讲讲是无所是无所谓谓的 公司也就没有掌控住的 公司也就没有掌控住经销经销商 所以商 所以 经销经销商的掌控除去上面的服商的掌控除去上面的服务务方面 方面 还还要在利益上掌控 要要在利益上掌控 要给经销给经销商商 足足够够的利益 的利益 换换句句话说话说 公司 公司给经销给经销商的利商的利润润要大于要大于经销经销商的商的纯纯利 利 只有只有这这个个时时候 才会候 才会让经销让经销商在和公司商在和公司 分手分手 的的时时候感到肉疼 才是候感到肉疼 才是 我我们说们说了算 才是掌控住了了算 才是掌控住了经销经销商 具体商 具体办办法有下面五种 法有下面五种 1 在自行在自行权权利范利范围围内 使自己内 使自己给经销给经销商的商的单单位利位利润润加大 加大 2 增加自己增加自己产产品的品的销销售量 售量 3 降低降低经销经销商其它商其它产产品的品的销销量 量 4 降低降低经销经销商其它商其它产产品的品的单单位利位利润润 5 学会降低学会降低经销经销商的管理成本商的管理成本费费用用 以上五种方法 前面两种以上五种方法 前面两种办办法是一般公司都在采用的 通法是一般公司都在采用的 通过过不不 断地促断地促销销活活动动 不断地渠道 不断地渠道奖奖励来刺激渠道的励来刺激渠道的销销量和量和单单位利位利润润 中 中 间间的两种的两种办办法的本法的本质质就是打就是打击竞击竞争争对对手的手的产产品 使品 使对对手的手的销销量和利量和利 润润降低 后者是降低 后者是赢赢得得经销经销商的信商的信赖赖和支持 从而更好的掌控 和支持 从而更好的掌控 如果公司如果公司树树立了立了远远大的大的远远景 并使景 并使经销经销商商认认同 如果在消同 如果在消费费者者 心目中建立了良好的品牌形象 如果公司培养出来了客心目中建立了良好的品牌形象 如果公司培养出来了客户顾问队户顾问队伍 伍 并真正服并真正服务务于公司 如果公司掌控住了于公司 如果公司掌控住了终终端 并与端 并与终终端建立了良好的端建立了良好的 沟通 如果公司能沟通 如果公司能给经销给经销商商带带来来对对方拒方拒绝绝不了的利益 不了的利益 这这个公司的个公司的发发 展的前途就是展的前途就是远远大的 大的 这样这样建立起来的通建立起来的通过过掌控掌控经销经销商而形成的一流商而形成的一流 的渠道 就能掌握在的渠道 就能掌握在该该区域行区域行业业的的发发展 展 实现实现真正的真正的终终端网端网络为络为王 王 树树立当地行立当地行业领导业领导者的者的风风范范 掌控掌控终终端端领领袖袖 作作为为区域区域经经理 要充分了解不同理 要充分了解不同竞竞品形品形势势的特点 善于利用手中的特点 善于利用手中 的的资资源来服源来服务务于市于市场场 进进而达到掌控的境界 而达到掌控的境界 这这里里说说的掌控 就是你的掌控 就是你 说说的的话话有人听 你倡有人听 你倡导导的事有人做 如此而已 主要表的事有人做 如此而已 主要表现现在在销销售网点售网点 对对你促你促销销活活动动配合的配合的紧紧密程度上 新密程度上 新产产品上柜的速度上 如果促品上柜的速度上 如果促销销活活 动紧动紧密配合 上柜速度快 就密配合 上柜速度快 就说说明明终终端被你掌控住了 端被你掌控住了 1 抓大店 要抓大店 要销销量量 点点读读机有四种型机有四种型态态 它 它们们是 新是 新华书华书店集中型 商店集中型 商场场超市超市专卖专卖型 型 专卖专卖店店专专柜型 学校促柜型 学校促销销活活动动型 型 电脑电脑数数码码城零售型 五种型城零售型 五种型态态都要都要 掌控掌控吗吗 不可能 区域 不可能 区域经经理的理的时间时间有限 手中的有限 手中的资资源有限 只能掌控源有限 只能掌控 重点部分 抓大放小 所以要重点部分 抓大放小 所以要对终对终端网点按照端网点按照销销售量售量进进行行 ABC 分分类类 A 类类店的店的销销量最大 量最大 100 台左右台左右 月 月 B 类类店的店的销销量是其次 大于量是其次 大于 50 台 台 其余的店就是其余的店就是 C 类类店 小于店 小于 10 台 台 其中其中 A 类类和和 B 类类的的销销量量总总和 和 应该应该相当于当地相当于当地总销总销