市场营销活动策划书

第 1 页 共 19 页 市场营销活动策划书市场营销活动策划书 一 营销队伍的基础建设 建立一支强硬的 有战斗力的营销队伍非常重 要 这是赢得销售市场的基础 但天山剑目前还谈不 上营销队伍基础 还是属于一张白纸 为此 建立一 个有一定素质的营销队伍是非常有必要的 我们对营 销队伍的按排 将走以下几步 第一 于本月 x 日起对现招的营销人员进行营 销基础培训 培训的主要课程有 1 营销理念和白酒市场终端开发的要求 2 终端开拓的基本步骤 3 营销网络的基本构架 4 服务营销的心理观念 5 白酒营销的基本技巧 培训的主要办法采用互动 倒置的反逆向培训 方式进行实践性培训 时间需要一个星期 市场模拟 一个星期 第二 定于本月 x 日开始进行队伍分工及市场 自我完善 1 实际操作过程 完成月工作计划 周执行计 划和自我心得完善 和市场的基本操作 第 2 页 共 19 页 2 完成服务与沟通的软性实践 进行全面与终 端商的沟通实践 与兄弟片区的总结交流 完成心理 的沟通总结分析 3 市场排期表制作的基本技能操作 第三 营销队伍的区域划分 完成营销队伍的 组织合成 二 乌市营销网络的设计 营销网络是营销队伍在市场中运作的战场 网 络建立的科学与否 是企业走向成功的关键 为此 我们对营销网络进行初步设计 营销网络的分类 a 基础零售终端分为 a b c 三类 基础酒店终端分为 a b c 三类 b 基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础 层消费 而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不 一样 其投入的方式也不同 首先 我们从 c 类终端即零售小店和小超市开 始抓起 而这类终端还要分为 abc 三类 a 类是属于 人气旺 销量大的终端 b 类是属于有一定量的终端 c 类是属于店小生意轻 一天的营业额没有超过 100 元以上的终端 尔后我们把区域也分为 abc 三类战区 我们的 第 3 页 共 19 页 基本思路是 a 类战区是指偏远的 网络渗透性差的区 域 但又是白酒主消费区域 如头屯河区 东山区 乌鲁木齐县 因为这些区域 假如我们启用诓钓差异 法营销方案 容易进入市场终端 b 类战区如水磨沟 区 新市区 由于靠近城市边缘 业主对诓钓差异法 容易接受 上货快 c 类是天山区 沙区 这两个区 域是城市的中心区 是高价位消费的集散地 天山剑 酒要攻克这个区域有许多难度 只能慢慢啃 我们为 什么把区域划得如此之细 关键是要打好这第一场硬 仗 现在我们的初步区域网络划分为 第一战区头 屯河区 东山区 乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区 人员配备 8 名 在二十天内完成六百家的网络配货任 务 第二战区是水磨沟区和天山区 在第一个时间 内配备 2 人 摸清市场情况 完成意向市场调查 并 开展逐步铺货工作 等第一战区完成第一阶段工作后 抽调 6 名人员 集中攻克第二战区 后续在 15 天内 完成 400 家的铺货 第三战区为天山区 沙区 在第一时间内配备 2 个人员 在 20 天内完成市场终端和初步铺货工作 进入第三阶段后再配入 6 名业务能力极强的能手 进 第 4 页 共 19 页 行大面积的攻克 达到第三阶段完成该战区 600 家的 铺货量 最终合计完成 XX 家的终端铺货任务 这些任务的完成 要依靠以下几个营销策略 1 指标量化 现阶段铺货期不能讲总任务 而 要按天任务 三天任务 一周任务 十天任务 十五 天任务 二十天任务 二十五天任务 和三十天任务 来量化 这样 不但在第一时间发生问题 可以极时 补救 不伤筋骨 业务员完成的任务也比较轻松 为 后续的营销任务完成带来保证 2 其量化指标为 第一阶段每天三件 主要方 向向各大小区零售店 小超市铺设 再次是向各散住 区铺设 最后铺向商业区 并进行难易四分法 对各 自的片区实行分类 达到最速率有效攻克 第二阶段 即四个星期后每天增加到 5 件 主 要向办公区域和小酒店铺设 第三阶段任务 5 件 但 主要集中打攻坚战 向中心区域铺设 对第二步酒店 的铺设从第二阶段开始 并与零售分开 采用与零售 进行工作竞争 但不能渗入零售的策略 当然 酒店 先铺设 c 类 也可铺设一部分 b 类 但不能铺设 a 类 这是策略 必须遵守游戏规则 3 终端数据录入 业务员在进入铺货期中 必 须完成与业主的合同签订 业务登记和回公司数据录 第 5 页 共 19 页 入 并结清款项 绝对不能拖到第二天 拖一天要做 出相应的处罚 终端数据录入后等第二次回款时 进 入业务员网络积分累积 累计越多 工资基数越大 一般以 5 元为一个终端 每个终端必须完成不少于三 次以上的回款行为 假如三个月内无发生两次以上进 货行为 或销售额不足保证点 该终端基础工资将取 消 一切以电脑系统数据为准 达到 100 家终端以上 之后通过网络数据实际回款总额 给予提成 对同一 门牌 同一电话号码 同一地址和同一个店出现二个 人名的情况将予以取消 并给与罚款 4 终端数据录入员必须每天清理数据库一次 一周向营销老总递交情况报告 5 计算业务员工资有 3 条规定 铺货终端数 铺货量基本底线 铺货回款标准频次 6 要求主推品牌为两件 一件为特曲 一件为 老窖 老窖要求去掉包装 改为牛皮纸古典包装 三 营销导入过程 营销导入要采用各种不同的方式进行导入 本 次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作 差异营销导入法的方案为 在进行铺货时 采 第 6 页 共 19 页 用钓鱼的形式进行 铺货必须形成合同协议形式 一 件酒的价格必须当场收回 但合同规定 当该酒在 7 10 天内售完后 再进第二件时 可以把第一件酒 的 70 的货款予以退回 作为公司对终端的支持和酬 谢 这种方式的优点是有小便宜可沾 一般 c 类终端 业主都会接受 并有合同为准 其信任度大提高 由 于完成首次购买 大量酒品库压在业主终端 迫使他 们进行积极销售 本活动不适用 a 类和 b 类终端 当进入到第二次购买时 我们开始进行大规模 的差异促销活动 这种促销是通过酒中探宝 来提起 消费者的购买欲望 达到完成二次购买的热潮 迫使 业主动进第三批货 完成第三次购买与我们设计投递 的五封 qq 信件也有密切关系 把五封 qq 信设计成有 促销行为的方案 达到消费者自动上门购买的目的 我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场 导入 XX 家终端的目标 特别提醒的一点 由于此种铺货方式有一定的 风险 后续要是广告传播跟不上 会造成市场价格体 系的大混乱 甚至会就此而把产品做死 假若做不到 互相对应 请放弃这种形式 四 天山剑酒的广告策略 天山剑酒的广告策略分为以下步骤 第 7 页 共 19 页 2 立花策略 由于现在贴 pop 一般工商局会干 涉 但立花没人能管 我们印制一大批立花 打上天 山剑的广告语和天山剑品牌 布置到各个终端和部分 家庭 进行气势宣传 与众不同 肯定会带来不一样 的收获 用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在 各个零售终端外面 以作宣传 这样既与众不同 工 商局也不会管 3 大门口放置一些小展板 进行宣传 展板上 只要有 天山剑酒已到 字样均可 4 制作一部 15 秒的广告片 待促销活动完成 后制作 主题为 义气男儿 天山剑 5 促销的 启事 广告 详细内容在后续的促 销策划案中 要求以酒店终端为主要目标 以小超市 为辅助进行宣传 6 终端小礼品 要赶制一批送给客户的小礼品 价值在 5 元钱左右 要求形象活泼 有收藏价值 7 一个连续的平面报纸广告 主要是推动高档 酒的销售 尾语 一切策划 不可能百分之一百到位 但只要能 够完成其 80 以上 我们的市场将大有起色 当然 执行中肯定会有许多磨擦 愿我们互相理解 互相支 第 8 页 共 19 页 持 只有一个目标 把市场做大 把蛋糕做大 这才 是真理 一 活动背景 任何一个企业无论实力如何雄厚 也不能满足 整个市场的需求 随着市场竞争的日益残酷性 市场 推广在当今企业有着举足轻重的地位 如何把自有的 产品推向市场 争取市场已经是每个企业迫在眉捷的 问题 今天的企业处于信息时代 互联网 声讯媒体 印刷媒体 户外展示等传播着巨量的商业信息 一个 完整的市场推广策划方案可以大大提高企业面对市场 强大的竞争 二 活动内容 1 活动形式 以班级为单位参与活动 每班派 出两名代表参加 2 活动对象 大一 大二市场营销专业学生 3 由各班派出两个小组参与活动 4 每组上交一份产品市场推广策划方案 5 每组按照抽签的顺序上台阐述策划方案 6 最终由专业教师对各组策划方案进行评比 三 活动流程 1 主持人宣布比赛开始 2 各代表队按抽签顺序轮流展示各自的营销方 第 9 页 共 19 页 案 3 现场活动朗诵 4 现场活动趣味问答 5 评委进行评比 6 主持人公布比赛结果 7 颁奖 8 结束辞 四 评分标准 1 现场阐述 a 选手语言表达能力 b 选手气质形象着装 2 策划方案 a 方案内容 b 方案创新 五 活动意义 随着市场竞争的重要性 如何让我们的学生正 确面对市场的竞争 如何适应市场的变化 如何争取 做一个有远见的企业工作者 我们特举办此次活动 让市场就在我们身边 竞争就在我们眼前 更好的让 我们的营销专业的学生体验真实的社会 社团部营销攻略社 一 大赛背景 第 10 页 共 19 页 目前 大学生课外活动开展得日益频繁 形式趋 于丰富化多样化 但多偏重于对理论知识的考核 然 而 社会发展对于大学生的实践能力要求越来越高 对于大学生学以致用的要求越来越高 基于这样的一 种想法和认知 开展一项真正能够将理论与实践进行 有效结合的活动显得尤为重要 在商业经济高度发达 的今天 营销越来越成为企业生存与发展的关键 社 会迫切需要懂得营销理论知识与实践技能的人才 营 销对企业来讲显得尤为重要 现在的竞争是综合型人才的竞争 作为新世纪 的大学生 有必要抓住在校的黄金时间 锻炼自己的 能力 提高自身的综合素质 为了促进大学生就业创 业 帮助大学生整合社会资源 为我校大学生搭建项 目和人才汇集的平台 湛江师范学院基础学院物流协 会特此举办此次实战营销大赛 湛江师范学院基础教育学院物流协会始终坚持 走实践性教学之路 注重学生实践动手能力 提高了 学生学习专业知识的积极性和主动性 同时开展学生 专业课外活动 能够很好的将学生活动与专业学习紧 密结合起来 本次市场营销大赛就是基于这个前提而 开展的活动 旨在为学生创造一个将理论运用到实践 过程中去的平台 从而提高学生的综合能力 为以后 第 11 页 共 19 页 正式投入营销工作奠定了一定的基础 二 大赛目的 本次大赛将打破了目前已经存在的绝大多数大 学生课外活动重理论轻实践的现象 将活动置于真实 的社会环境中 带领学生走出校园 走出书本 走进 现实 走进社会 锻炼在校学生为学为用的综合能力 强调学有所得 学以致用 开辟 第二课堂 为企 业发掘人才 为社会培养人才 为大学生就业提供一 种新途径 本次大赛我们将其定位于以专业营销知识为基 础 以实际销售为手段 从基础工作做起 强调社会 经验的积累 增强学生之间的团队合作能力 提高学 生的动手操作能力 锻炼学生的交际能力与口语表达 能力 最终达到使参赛学生整体综合素质得到锻炼提 高这一目的 三 可行性分析 在校大学生理论研究能力强 富于创造性 但 是常常容易局限于书本 局限于理论 事实上 社会 才是大学生最大的学习舞台 学习如何更好地融入社 会生活 学习怎样更好地参与市场经济是他们心声 大学生们面临着困境 他们也渴望走出校园 渴望开 拓视野 通过实践性质的比赛 同学们能够充分运用 第 12 页 共 19 页 专业知识和理论来指导实践 并通过实践来验证理论 在总结实践经验的基础上深化对理论的认识并进行丰 富和发展 发现理论同实际运用的出入 有针对性的 进行补缺补漏 完善理论知识 提高自身的综合素质 为将来就业打好坚实的基础 同时 市场营销活动能够激发大学生的潜能 使更多的人冲破自身的障碍 挑战新的困难 提高综 合素质 另外 团队精神是当今社会及其重要的部分 此次活动采取团队参赛方式 正是为了让选手们在团 队中互相学习 互相进步 四 大赛组织机制 主办单位 湛江师范学院基础教育学院社联联 合会 承办单位 湛江师范学院基础教育学院物流协 会 协作单位 湛师基础教育学院数学系社联联合 会 湛江城大培训中心 赞助商 五 大赛章程 大赛宗旨 各尽其能 增强团队合作 提高能 力 培养人才 第 13 页 共 19 页 大赛目标 成功举办一个让同学们满意和能有 所收获的大赛 大赛的基本思路 前期准备 宣传 后期执行 六 宣传策略 1 宣传单宣传 协会将组织协会干部到学院各 班派发宣传单 进行宣传工作 2 海报宣传 协会将在各个学生流量比较大的 场所张贴关于本次大赛的宣传海报 3 横幅宣传 协会将在校道悬挂相应的横幅 4 网络宣传 协会将把比赛消息公布于湛江师 范学院基础教育学院校园网和物流协会网站或博客 并附件比赛报名表供下载 及时报道各阶段赛况 图 片报道决赛和颁奖典礼 同时专文介绍本次活动的意 义及影响 5 协会将向学院广播台 学院记者站 数学系 记者站提供资料 进行本次大赛宣传报道 七 大赛流程 报名 1 报名阶段 报名时间 20 年 3 月 20 日至 20 年 3 月 26 日 第 14 页 共 19 页 报名地点 数学系二楼学生办公室 参赛对象 湛师基础教育学院学院非毕业班的 学生 参赛方式 各选手以团队形式进行报名 每个 团队 2 4 人 设队长一名 可跨班级 跨系组队 2 赛前宣讲会及培训会 时间 20 年 3 月 27 日至 20 年 3 月 30 日 地点 学院学术报告厅或数学楼 3101 多媒体教 室 参与对象 所有参赛选手 宣讲会内容 由湛师基础教育学院市场营销大赛 组委会及各参赛队选手出席 大赛领导将向参赛选手 提供所要策划的商品清单 宣讲参赛要求 赛程安排 等各方面事宜 培训会内容 由湛江城大培训中心老师 物流 协会指导老师 赞助商代表到会培训市场营销学基本 知识 产品相关知识 初赛 比赛主题 群雄角逐 比赛地点 湛师基础教育学院 初赛流程 根据大赛要求提交各团队的营销策划 包括环 第 15 页 共 19 页 境分析 产品分析 目标 营销策略 预算等 作为 初赛作品参与比赛 初赛交稿邮箱 初赛评审阶段 组委会于提交截止日期后一日组织专业老师进 行评审 评审委员会成员 5 人 对第一轮筛选的作品 进行认证评审 从策划的内容是否完善充实 想法是 否切实可行 团队分工是否合理及考虑问题的充分性 等方面 秉承公平公正原则对各参赛作品作出专业评 估 以分数形式进行结果呈现 评选出 10 支优秀团 队晋级复赛 初赛结果公布 经过审核后的进入复赛的队伍名单将通过电话 方式通知到各队 并通过大赛主办方和网络等形式进 行宣传 增加活动的影响力 提高活动关注度 并通 知各晋级决赛团队队长领取营销产品 复赛 比赛时间 20 年 4 月 8 日至 20 年 4 月 13 日 比赛地点 湛师基础教育学院 复赛流程 20 年 4 月 8 日至 20 年 4 月 12 日 各团队 在校内进行销售 销售形势分为两种 指定产品销 第 16 页 共 19 页 售 自由销售 各进入复赛的队伍都需要有一个销售情况的记 录 包括销售时间 销售地点 销售方式 销售额 盈利等 各复赛团队需在 20 年 4 月 12 日晚上 10 点前将销售记录和财务情况以 word 文档发至大赛组 委会指定邮箱 20 年 4 月 13 日 由大赛组委会审核提交的销 售记录和财务情况 以销售额为指标进行评分 根据 初赛 复赛分数得出总分数 选取前 7 名晋级决赛 复赛规则 1 不允许销售违法 假冒伪劣 对他人有害的 产品 2 不限制销售时间 地点与方式 只要在规定 日期内提交详细的销售情况即可 3 诚信参赛 不允许动用参赛队员自己拥有的 资金 不允许做假账 4 参赛队伍中 有专人负责财务 记录下每笔 资金的来龙去脉 此外 专人负责拍照 为决赛答辩 做好材料准备 5 20 年 4 月 13 日 所以销售额和剩余产品 全