从销售新人到销售冠军-蔡泽雄.ppt

蔡泽雄 管理培训专家 主讲课程 专业销售技巧 决战终端 门店销售技巧 卓越团队管理与建立 有效沟通技巧 金牌团队体验式训练 北京时代光华教育集团特聘讲师 广州中智光华公司董事CEO 首席讲师 香港行政人员培训学会特邀讲师 教练 国内知名企业营销总监 总经理 香港光华管理学院特约讲师蔡泽雄老师实战派营销专家 国内讲授营销课程具有实战的讲师之一 曾任多家企业总经理及管理顾问 从事销售及团队管理工作近10年 通过从一线销售人员到销售总监 营销总经理 总经理等管理岗位的阅历磨砺积累了深厚实际操作经验 是从市场磨练出来的实战培训导师 蔡老师也将这些经验更有效的运用于企业 在开创性 实用性 实战性 启发性方面独树一帜 受到广大合作伙伴与企业管理人员的一致好评和充分肯定 服务客户广州南方航空集团 湖北中铁十局 广州移动 广州地铁 广州机场地勤 广物集团 百分百集团 美国艾福尔查理集团 贵州振华集团 广东永顺集团 惠州西顿集团 湖南镭目科技 湖北金牛管业 深圳桑达股份 深圳海景酒店 清远步步高酒店 一邦快递 完美集团 北方网通 中国人保 东莞糖酒集团 中国平安 东莞大地通讯 东莞黄页广告 焦点科技 东阳广告 田丰化肥 深圳劲拓设备厂 广州望龙滕科技 深圳格瑞卫康 湖北天年 深圳蒙牛 索菲亚 桑达飞利浦 美的集团等等数百家企业 营销 销售 导购 销售是一件简单的工作 但不简约 销售是一门伟大的艺术课程 第一章 销售原理 第一章 销售原理 市场营销与销售 怎样让石头在水里不沉漂浮着 第一章 销售原理及销售 第一章 销售原理及关键 第一章 销售原理 第一章 销售原理 5 成功有办法95 失败有原因 斯丹佛大学成功专案小组调查报告 第二章 优秀销售员卓越七大心态 一 消除自我辩解 不推卸责任 西点二十二条不找借口 不安慰自我 3 1 2 2 1优秀销售员卓越心态与必备技能 积极心态与自我激励 4 优秀销售员卓越心态与必备技能 优秀销售员卓越心态 成就导向 5 自我激励 不当将军的士兵不是好士兵 拿破仑 6 强烈企图心与不自我设限 优秀销售员卓越心态 成就导向 水煮青蛙 海豚训练 7 主人翁思想 优秀销售员卓越心态 主人翁 第三章 优秀销售员自我管理三把刀 优秀销售员必备技能 清晰目标 目标循环系统 优秀销售员经理必备技能 方法不正确 方法不正确 消除恐惧感与客户拒绝 产品专家化 客户购买分析 准客户开发 学会复制 行为分析 优秀销售员必备技能 案例 卖花生与卖玻璃买鞋 你是怎么想的 不要来烦我 有需要在给你电话 不需要 学会转换你的头脑 只要我不放弃你就永远拒绝不了我 积极心态明确目标 行动力等于控制您的时间 将 遥远的 目标转化成每日每时每刻的任务 然后立刻行动 Activities PDCA滚动 方法 时间管理 全力以赴 挑战 24小时 8 64万秒 成功销售 你的行动力在哪里 复杂的事情简单化简单的事情细节量化 销售三忌 2 算了 下次注意 3 不过 我以为 试一试 自我三问 1 应该说怎么办 2 原因差距在哪里 3 为什么 1 差不多 再说吧 看着办 客户有问题是正常 没有问题是不正常的 你是每天在解决问题还是成为问题的一部份 细节量化的事情流程化流程化的事情框式化 优秀销售员必备技能能 潜意识的力量比意识大3万倍以上 佛洛伊德的 冰山 善用潜意识 成功销售的五步曲 极好的态度 大量的行动 哈 哈 太棒了 没有热情你能打动谁 明确的目标 产品的专家 超前的想象力 永远不与自己说 没可能 要具有高度自信 TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权 第四章 优秀销售员有效推销技巧 武林高手境界 第一招 看似无招 其实有招第二招 见招拆招 遇招化招第三招 手中无剑 剑在心中第四招 无招胜有招 最高境界 4P产品价格渠道促销 4C顾客成本便利沟通 4R建立保持推荐挽回 强制 物质 精神 4R 基于4P 4C的现实营销思想 销 售 买 产品导向顾客导向 AIDMA销售法则 客户购买心理的五个阶段 1 引起注意Attention 2 产生兴趣Interest 3 勾起欲望Desire 4 留下记忆 产生联想 Memory 5 促成行动Action 顶尖销售人员会用50 以上的时间时刻洞察顾客心理 有效产品销售技巧 FABE法则 F 特点 A 优点 B 利益 E 举例 顾客了解认知价值 顶尖销售过程的核心六层 事前准备 接近拜访 资格确定 产品介绍 缔结 Close 成交 客户服务 产品专业知识客户收集方式电话开发技巧 异议处理 OBJHandling 见面制定 亲和力 礼仪 话术用语 拜访技巧艺术 客户分类 沟通技巧了解需求 制定需求 没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员 五次定义 性格分析沟通技巧 角色定位PMP原理 同位定义 谈判技巧 成交心态分析缔结方法回款策略有效数据 关系维护 资料整合 转介绍 电话邀约 据统计 80 的营销公司80 的推销员每天用80 的时间进行电话行销 但只有20 的人才能成为电话高手 TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权 你有标准的销售话术吗 何谓标准的销售话术 就是列出经常被客户质问的题目 然后 研拟出标准答案 并装订成册 每一位销售人员熟背 2 快速有效客户开发 声音 电话销售核心四要素 兴奋 坚持 身临其境 实战电话营销是一种心理战 如何破解电话销售障碍 你看起来像个顶尖的销售人员吗 你的客户是怎么看你的 你给人的第一印象是销售成功的关键 穿着 服装 领带 鞋 袜 皮包 佩饰 仪容 胡须 头发 牙齿 气味 脸部 人缘 脸笑 嘴甜 腰软 热情 有礼貌 态度 专业 3 销售拜访 3 销售拜访 3 分析顾客人格分析 成本型 品质型 叛逆型 特殊型 自判与外判型 配合型 第五章 优秀销售员有效沟通 优秀销售员有效沟通 说 问 看 听 沟通方式 沟通对象 习惯 需求 优秀销售员有效沟通 优秀销售员有效沟通 什么是同理心 同理心EQ理论的专有名词 同理心就是将心比心 把对方换成自己 也就是设身处地去感受 去体谅他人 同理心 同理心不是天生的 从 我 的角度 同理心不是同情心 同理心由后天培养 认识同理心 缺乏同理心的人是无法表达相互关怀 理解 达到融洽的人际关系 TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权 留心捕捉脸部表情洞察眼睛的变化肢体动作可以增添色彩与气氛距离代表亲疏暗示地位的非语言信号 如何看 嘴不出声也会 说话 和谐宁静端庄自然 疑问 奇怪 有点惊讶 惊骇 善意 礼貌 喜悦 痛苦悲伤无可奈何 生气不满意 愤怒 对抗决心已定 如何看 嘴不出声也会 说话 沟通三要点 让对方听得进去 1 时机合适吗 2 场所合适吗 3 气氛适合吗 让对方听得乐意 1 怎样说对方才喜欢听 2 如何使对方情绪放松 3 哪部分比较容易接受 让对方听的合理 1 先说对方有利的 2 再指出彼此互惠的 3 最后指出一些要求 弗洛伊德的心理剖析 心灵意识的洞察 心理由内及外可以分为 本我 自我 超我 人际沟通的十三把小飞刀 赞美具体化 与自己对比逐渐增强的评价似否定 实肯定信任刺激见到 听到别人谈论他自己得意的事时要赞美 您太厉害了 不同对象的赞美 要赞美女孩子 可以赞美发型 发质 脸型 肤质 眼睛 眉形 鼻子 嘴唇 脖子 项链 项链坠子 耳垂 衣服 鞋子 腿 腰 销售人员可以从头到脚来赞美女孩子 要赞美男孩子 可以赞美发型 额头 耳垂 鼻子 整个人看起来是否精神 西装 马甲 衬衫 领带 领带夹 气质等等方面 人际沟通的十三把小飞刀 给对方没有期待的评价主动和别人打招呼适度指出别人身上的变化当一个捧人的角色记住对方特别的日子或特别的事情了解别人的兴趣和爱好 投其所好从否定到肯定的评价 您太厉害了 以情动人大于以理服人人在理智与感情面前 宁愿选择感情 第六章 优秀销售员异议处理与客户关系 异议处理八字诀 OBJHandling 异议处理 认同 赞美 转移 反问 检查你顾客观 促成意义13大顾客见证 消费者现身说法 照片 统计数字 顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉与资格 财务上的成就 拜访过的城市或者国家的数目 服务过的顾客总数 大顾客名单 专家见证 媒体见证 政府见证 一 价钱是你唯一的考虑的问题吗 二 太贵了是口头禅 三 太贵了是了衡量的一种方法 四 谈到钱最兴奋的问题 这是重要的部分留到后面再说 我们先来看看适不适合你 五 以高衬低 为什么觉得太贵了 六 是的 我们的价钱是很贵的 但是有成千上万的人在用 你想知道为什么吗 您的价格太贵了 检查你顾客观 七 以价钱贵为荣大数怕算 八 你说钱比较重要还是效果比较重要 九 塑造产品价值 来源 十 价格 成本 营销重点的变化 消费品营销 工业品营销 非盈利和社会营销 服务营销 关系营销 营销关注的主要领域 1950s1960s1970s1980s1990s 客户至上不是放在口上 是存进心里 盟友服务 感情服务 最高境界