房地产调查报告_1

第 1 页 共 25 页 房地产调查报告房地产调查报告 深圳地产界竞争激烈 硝烟弥漫 每天都有高楼大厦拔地而起 一个地产项目要迈向成 功 会遇到一系列的问题 需要打开问号 找到答案 现在 就让我们来寻找皇达鸿锦华苑广告推广所需要 的答案吧 一 我们需要什么样的主题形象 楼盘推广 应该有一个鲜明的主题形象 这样个性突 出 容易 引来市场的关注 促进销售的成功 深圳发展商各出 奇招 使地产舞台异彩纷呈 皇达鸿锦华苑怎样表现 自己呢 卖楼 不仅卖给消费者一个居住空间 还应 附赠 一种新的生活方式 一种对美好生活全新的诠释 这 是我们思考的着力点 都市呼唤爱 都市的生活从大自然躲在了林立的水泥森林之中 车 水马龙穿梭在缺乏柔美的钢筋结构里 失去了绿色 失去了沟通 失去了人生应有的爱 如果将自己锁在 孤立的空间里 一成不变地守着时代发展带来的所有 电器文化 或将自己沉迷于虚拟的世界 一切的感情 第 2 页 共 25 页 一切的一切 在非现实中喜怒哀乐 逐渐 这个城 市就会没有了欢乐 没有了激情 没有了生命力 假若 有户人家透过半掩的玻璃窗 惬意地享受着户 外的盎然绿意 欣赏自然对人的关爱 呼吸的不再是 呛鼻的空气 抚面的不再是凄凉的晚风 这种感觉 这样的生活 是否是都市中现代人家的追求 假若 有户人家在回家的路上 被左邻右舍问好 道 声工作辛苦了 每一张笑脸 每一声问候 以及小区 里成群的儿童嬉戏的场景 激荡着内心的感谢与喜悦 可曾再挂虑着工作的烦心 琐事的恼怒 轻松地沐浴 着都市文明中积极的人文 是否是繁华城市中康乐人 家的梦境 如果 您和家人深爱着家 流连于家的温馨与浪漫 不用去酒吧酣醉 不用再去迪厅疯狂地发泄 将每一 点关爱凝注在魂牵梦绕的心灵居所 或在阳台上相濡 以沫 或在小区内花前月下 是否这就是幸福人家的 写照 如果 您已不通宵达旦地在侃网中迷惘 体会的是信 息世界飞速发展给您带来的成功与喜悦 领略着因特 网赋予的时尚与精彩 每一天轻松享受着局域网为您 打理生活的琐碎 新的世纪 新的时代 是否这就是 富贵人家的豪情 第 3 页 共 25 页 这样的时代 这样的都市 这样的人家 都将是皇达 鸿锦华苑给业主营造的天堂 把来自自然 社区 世 界的爱和亲情 爱情 友情以及天地间种种亘古永恒 的爱 精心缔造一处爱的家园 我们所要阐述的思 想与理念 呼吸着爱的温馨与亲切 一种意境 也是一种梦 境 都市的月光与爱在夜空中徜徉 我们应该 爱 我们选择 爱 作为项目推广的主题 考虑到 爱 的表达不应过于直白 而应内涵丰富 富有意境 所以有必要给皇达鸿锦华苑取一个推广名 就叫做 LOVE 时代 这样 爱 的表达现代 时尚 既突出个性 主题 鲜明 又和都市现代生活紧密相连 我们还考虑过一个推广名 幸福快车 希望这辆快 车驶入现代都市人的生活 但我们没有挡住 LOVE 时代 的诱惑 所以只好将 幸福快车 放在原处 二 我们会 被爱 吗 我们的 LOVE 时代 主题形象推向市场 会 被爱 吗 这 是我们紧接着遇到的问题 在都市快节奏的生活中 第 4 页 共 25 页 在 水泥森林 的空间里 人们承受着巨大压力 身 心俱疲 家的温暖是抚慰身心之所 因为家有情 家 有爱 家有欢乐 皇达鸿锦华苑提供给人们的是有情 有爱 有欢乐的 家 是人们真实需要的 是心底呼唤的 所以我们对 LOVE 时代 能引起消费者的内心共鸣 对我们 被爱 充满信心 三 歌 唱给谁听 我们的 爱 要大声说 大声唱 谁来听呢 这就要 求我们对目标客户有一个准确的把握 都市白领一族 文化 程度较高 年龄层次 26 40 岁 经济状况 中高收入阶层 有一定积蓄 具备本项目 购买能力 购房动机 自用 多为首次置业者 购买习惯 理性 有主见 所需户型适中 重点分布区域 罗湖 福田 家庭结构 2 5 人 2 人 为 2 人世界 组成家庭时间不太长 注重温馨 浪漫 3 人 为 3 口之家 有相当注意力放在下一代培养上 第 5 页 共 25 页 资金投入也会倾斜 4 人 3 口之家加一位长辈 消费更趋理性 5 人 3 口之家加一方父母双亲 三世同堂 共享天 伦之乐 分析以上特点 在广告策略上 强化主题形象 丰富 文化内涵 针对诉求对象的细分 有的放矢地展开诉 求 如对 2 人世界 重点展现温馨浪漫 共筑爱巢 对 5 口之家 则突出理性亲情 天伦之乐 周边屋村居民 文化程度 一般 年龄层次 23 45 岁 经济状况 实力雄厚 购买力强购买习惯 就近购买 对自己居住区域有感情 不远求 所需户型偏大 分布区域 项目周边地带 家庭结构 3 5 人 3 人为 3 口之家 下一代已上学或长大成人 考虑给 下一代一个更好的成长空间或安一个家 4 口之家是一对夫妇有两个孩子或 3 口之家有一位老 人 5 口之家是 3 口之家加 2 位老人 还可能有其它结构 但不是主力 针对这一群体 突出现代社区的高尚性 是未来生活 第 6 页 共 25 页 的方向 引起他们的向往 促成购买行动 香港客户 文化程度 较高 但文化观念及习惯与深圳有所区别 年龄层次 25 45 岁 经济状况 就香港标准而言 属中下 但足以拥有本 项目 购买习惯 强调便利 尤重口岸和地铁 重视 物业管理 所需户型适中 对香港客户群 诉求时强调深圳的飞速发展 深港 一家 突出口岸和地铁概念 介绍物业管理的称心 如意 四 自我如何评价 皇达鸿锦华苑在片区内属较大规模 地理位置优越 加上发展商的精心打造 将成为本片区高质素的楼盘 自身优势 1 中心区一级辐射地块 地理位置优越 2 毗邻皇岗公园 拥有 28 万平米绿色园林 3 较大社区 自身配套齐全 4 周边商场 学校 银行 车站 食街等生活配套 一应俱全 极为便利 劣势 第 7 页 共 25 页 1 临街有较大噪音 粉尘污染 影响居家氛围 2 与成熟片区一路之隔 吸引客户到现场有一定难 度 本着扬长避短的原则 在 爱 的主题统筹之下 将 优势宣传 张扬出来 建议在小区外围适当栽种树木 克服临街 的不利影响 靠广告的有效诉求 导示系统的有效吸 引 促销活动的推动 吸引客户到项目现场 五 广告策略如何制定 广告策略是非常重要的 要严谨 科学 环环紧扣 方能取得良好效果 形象整合 1 广告主题 以爱为主题 突出自身个性 推广名 定为 LOVE 时代 2 主广告语 让世界充满爱 把爱的主题突出张扬出来 喻示在 LOVE 时代里爱无 处不在 给 予人们的是全新的 心灵相应的爱 辅助广告语 都市的月光把爱唤醒 写不完的爱 我想拥有的爱 呼吸着爱 第 8 页 共 25 页 3 广告主题的分部演绎 中心区的感觉 优越的地理位 置 家门口的绿色 皇岗公园的满目翠 绿 她 给我的爱 对 LOVE 时代的 感受 足不出户的满足 小区自身配 套 举步可达的便捷 片区的完美配 套 建筑 建筑设计和环境规划都是大师的倾心杰作 称心适意 完善的物业管 理 下一代的世界 突出教育概 念 4 广告表现 体现较高的文化品位 自然典雅的清新风格 鸟语花 香 爱意居 家的生活氛围 5 广告手段运用 采用全方位 整合式 分阶段出击的广告手段 将广 第 9 页 共 25 页 告 促销 包装 媒介等一切传播活动形成一个有机整体 争取 最佳的广告效果 6 广告阶段的划分 引导期 此一阶段主要做形象广告 突出主题形象 让市 场感受并接受 爱 的主题 推广期 这一阶段主要深化广告主题 突出片区生活优越 便利 增加理性诉求的比例 强销期 此一阶段以理性诉求为主 突出居家生活气氛 并视前一阶段广告效果作出相应调整 尾盘期 此一阶段强调卖点诉求 结合价格策略 促进尾盘销 售 六 现场如何包装 现场包装 要极具个性化 只有个性鲜明 才能被广 大受众记忆 进而接受 要突出个性 就要注意差异 性包装与众多楼盘相区别 个性化特色 和 差异 性包装 是本项目现场包装的重要策略 我们先来看看附近的两个楼盘 共和世家和天健阳光 第 10 页 共 25 页 华苑 它们的成功包装颇有研究价值 共和世家最突出的特点是 公园里的绿 将最大的 卖点张扬出来 外立面色彩冷静 大气 与鲜活的绿 色恰到好处地融合 收到良好的效果 天健阳光华苑突出 阳光 的感觉 有着阳光般的心 情 生活着 快乐着 让人感受到生命活力的律 动 外立面色彩及包装整体形象给人以强烈的印象 这两个楼盘的成功包装给了我们有益的启示 深入分析市场 确定主题形象 区别竞争对手 突出 个性包装 是走向成功有力保证 皇达鸿锦华苑在深入分析和把握市场的基础 确定了 爱 的主题 在现场包装的具体实施上 我们作如 下考虑 1 售楼处 售楼处的外观强调视觉冲击 同时传递温馨轻松的气 氛 室内 的形象背景板 展板等主要体现温馨居家感受 让客 户感受到生活其间爱意环绕 惬意 舒适 2 形象广告牌 位置 放置在项目之前 在交叉路口呈 45 度朝向福 民路 这样的放置 可以获得最佳视觉效果 让尽可能 第 11 页 共 25 页 多的受众看到 数量 一块 规格 8m 6m 设计风格 突出 爱 的主题 渲染都市温馨居家的 气氛 3 围墙 用色亮丽 鲜活 画面体现都市温馨浪漫气氛 展示 现代的 爱 4 现场条幅 在建筑主体建至六层以上时悬挂 数量六条 整体风 格与 爱 的主题相一致 朝向是南向和西向 面向福民路和益 田路 5 爱心通道 的布置 将看楼通道命名为 爱心通道 放置安全帽 雨伞 小玩具 小饰品等 这些物品都专门设计制作 让客户行走其 间 真切感受到爱的气氛 6 商场的包装 突出人气凝聚气氛 给予商家信心 同时介绍进场的 是知名品 牌商家 品牌互动 让业主感受到生活更加便利 第 12 页 共 25 页 七 导示系统如何布置 皇达鸿锦华苑位于益田路和福民路交汇处 益田路停 靠车站在 项目南北两侧 距离都在 300 米以上 福民路上东侧 有皇岗村站 距项目 60 米 西侧有福田新区委站 距项目 150 米 特别是还有天虹商场这个人流汇聚之 地 所以福民路成为布置导示系统的当然之选 1 灯杆旗 考虑规划 300 面 从福民路天虹商场延伸至皇岗 村站台 这样 的布置能有效吸引福民路上的人流 2 站台广告 争取到福田新区委站台两侧广告发布权 有效传 递项目信息 3 形象指示牌 我们规划形象指示牌 4 块 分别放置于天虹商场 右侧路口 福民路与益田路交叉路口 益田路与福强 路交叉路口 皇岗食街出口 这样对 4 处关键路口的 人群形成有效指引 该指示牌将指示功能和形象展示结合于一体 扩大传 播影响力 规格 第 13 页 共 25 页 八 售楼资料如何规划 1 售楼书 楼书是售楼资料的重中之重 本项目共有住宅 656 套 按 1 10 比例 规划为 6000 份 设计风格亮丽 明快 富有 都市生活气息 楼书将把项目整体形象和各卖点荟萃 其中 2 宣传折页 规划为 9000 份 突出项目主题形象和主要 卖点 3 宣传单张 规划 30000 份 作大量派发 扩大宣传影响面 浓缩 楼书精华于 其中 4 户型插页 5 付款方式 购楼须知 这是必不可少的资料 规划为 9000 份 6 手提袋 手提袋方便客户带走售楼资料 同时又是流动的宣传 媒体 规划 3500 个 九 怎样安排促销 在皇达鸿锦华苑附近 最旺的地方是天虹商场 许多 产品的促销活动在这里举行 收到良好效果 本项目 第 14 页 共 25 页 也应考虑在天虹商场举办促销活动 有效吸引人流到 现场看楼 平日可在天虹商场设咨询点 派发宣传资料 加深人 们对项目的印象 周未及节假日 举办促销活动 多举办吹汽球 猜谜 语及其它趣味活动 还可举行幼儿歌舞表演等 对积 极参与活动并表现突出者 给予适当购房优惠 或是 赠送半年管理费等 促进现场销售 在开盘等重大节日 增加歌舞表演内容 提高档次 聚集人气 促销活动进行时 天虹商场处设看楼专车 接送看房 人群 不管买与不买 都送回家 进行感情投资 一 方面体现 LOVE 时代 给予的是真实的爱 另一方 面到天虹购物的人居住较近 容易送回 不会增加太 多成本 十 媒体计划如何 媒体分析 各种媒体都有自己固有的特点 分析不同媒体的 优缺点 对他们有一个十分清晰的概念 把握住各种 媒体的特性 对在广告活动中取得最大的效果至关重 要 现分别将几种媒体特性介绍分析如下 报纸媒体 第 15 页 共 25 页 优点 报纸的版面大 篇幅多 具有相当大的信 息载量和较强解释能力 可详细刊登广告内容 报纸 媒体的特殊新闻性的准确可信度 无形中也使报纸广 告显示出准确性和较高的可信度 同时 报纸媒体单 位的权威性也使受众产生信赖感 这都大大提高了受 众人群的信任度 报纸具有保存价值 其内容无阅读 时间的限制 报纸发行面广 投递迅速准确 发行地 区和发行对象明确 且随着印刷质量的提高 广告效 果更加明显 缺点 报纸出报频繁 前一天的报纸在第二天已 成历史 与受众相对接触时间不长 有一定文化层面 的人才能接受报纸媒体 电视媒体 优点 电视媒体传速迅速 覆盖面广 收视率高 内容非常广泛 包罗万象 它诉诸于人的视觉和听觉 具有形声兼备的功能 表现力丰富 娱乐性强 对广 告可进行高频度重复 加深印象 缺点 宣传印象消逝的速度快 对观众的选择性和针 对性较低 电视广告制作复杂且费用较高 杂志媒体 优点 读者对象确定 选择性强 印刷精美 刊登内 容相对固定 有限时间长 使于阅读和保存 第 16 页 共 25 页 缺点 周期长 传播速度慢 时效性差 读者面固定 影响面有限 其它媒体特点 电台 快速 深入广泛 通俗 灵活 但消失快 印 象不深刻 无法存查 邮寄广告 能够有针对性的选择受众 机动灵活 所 传达信息内容全面集中 制作简便 费用低廉 车体广告 流动性强 接触面广泛 受众层面多 样化 具有预告性 重复性 制作简单 费用低廉 但信息载量少 接触时间短 印象不深刻 路牌广告 广告形象突出 鲜明 易记忆 不受时间 和空间限制 有益于美化城市 但受场地条件限制和 政策性限制 媒体选择 1 选择原则 a 目标原则 媒体选择保证与广告目标和广告策略 相一致 b 适应原则 媒体选择与客观环境相适应 适合目 前所针对的广告市场 c 优化原则 坚持从多数媒体的比较中产生媒体组 合方案 坚持在单一媒体种类选择中进行优化组合 第 17 页 共 25 页 d 同一原则 坚持媒体的选择必须有利于广告内容 的表达 e 效益原则 选择广告媒体时把广告效益放在首位 2 项目分析 每个项目都有自己的特性 根据项目特性针对性地确 定媒体策 略 选择组合媒体 以求制定出最适合本项目的方案 保证广告费用最合理的应用 皇达鸿锦华苑项目几个 与媒体策略有关的特性如下 10 万平方米的大型项目 拥有 654 套住宅 需要较 大市场消化量 以中等面积户型为主 深圳同类楼盘众多 竞争激 烈 广告漫天飞舞 目标客户分散 购买动机多样 易感媒体不一 本项目的发售时间内有几个事件值得关注 a 中国国家足球队再次冲击世界杯 b 深圳被评为世界花园城市 20XX 年各种活动会相 对增加 c 中国加入 WTO 如果顺利 深圳受冲击巨大 媒介市 场与本项 目目标市场都会反应强烈 第 18 页 共 25 页 表一 类 别 信息敏感性 媒体认同感 广告认同感 易感 媒体 首选类型 年 龄 20 30 岁 强 强 强 电视 报刊 户外 网 络 本地 30 40 岁 强 强 较强 报纸 电视 网络 本地 40 50 岁 较强 较强 一般 电视 报纸 本地 50 岁以上 较强 一般 较强 报纸 电视 广播 本 地 职 业 高级白领 强 强 较强 报纸 网络 本地 小商业主 较强 较强 较强 电视 报纸 本地 投资者 强 较强 较强 网络 报纸 本地 自由职业者 较强 较强 强 报纸 电视 网络 本地 特殊职业者 较强 一般 强 电视 报纸 本地 3 确定媒体 主力媒体的确定 皇达鸿锦华苑的广告推广 主力媒体应选择覆盖面广 具有相当房地产广告规模优势的本地平面广告媒体 深圳有一定房地产广告规模的报纸比较如下 第 19 页 共 25 页 媒 体 类 别 发行量 千人成本 主体受众 房地产广 告规模优势 备注深圳商报 40 万 深圳 2 版面灵活 香港商报 41 万 深圳 3 夹特报发行 仅有广告版 属夹报 广告 南方都市报 23 万 深圳 4 零售为主 证券时报 5 万 深圳 5 读者单一 确定主力媒体 深圳特区报 主力版位 第九版 主力发布时间 星期五 辅助媒体的确定 以深圳特区报为主力媒体 以较为固定的版位 时间 发布广告进行诉求 同时需要其它媒体在版位 形式 发布时间上给予灵活机动的支持补充 形成一个合理 有效的媒体组合 增强整个发布计划的含盖性 稳定 性和易调整性 确定辅助媒体 a 深圳商报 主要版位 普通版 深圳商报与特区报有较为相以的读者群体 并且发行 量巨大 版面灵活多变 可调制性强 选择深圳商报 第 20 页 共 25 页 以灵活多变的版位安排 创意设计 特殊规格等作有 力的辅助 b 南方都市报 主要版位 普通版 南方都市报在深圳零售量第一 高达 18 万份 读者 群体以年轻白领为主 包括青年妇女等多种类型的读 者 时段 A1 A2 以影视广告增加广告诉求的形式多样 性和易接受性 电视广告为大家所喜闻乐见 同时属 强迫接受型广告 适合为建立 LOVE 时代形象进行感 性诉求 d 公交车体广告 线路 3 路 28 路 218 路 数量 4 台 4 台 3 台 共 11 台 公交车体广告费用低廉 受众广泛 用此媒体进行形 象宣传 对主力媒体诉求效果具有较强的支持作用 所选线路尽量含盖罗湖 福田人群集中的成熟片区 同时考虑在楼盘发售期能够拿到所选线路的车体数量 有限 所选线路介绍如下 广告级别 线 路 起止站 途经主要路段 特 A 3 福田南 水库 爱国路 东门 深南中 福田 第 21 页 共 25 页 路 A3 218 下梅林 仙湖 北环路 八卦路 笋岗 东门 北 怡景路 B 28 皇岗村 火车站西 福民 福强 彩田 皇岗 嘉宾 和平路 组合运用 深圳特区报 深圳商报 南方都市报 公交车体广告 SZTV 1 依次覆盖目标市场 以不同的广告媒体向目 标客户传递楼盘信息 使目标客户全方位感受到本项 目广告的冲击 在诉求表现上 以特区报为首的报纸 媒体着重卖点诉求 创意或直诉本项目的各个卖点 突现楼盘质素 求得市场认同 以 SZTV 1 和公交广 告作形象诉求 引起客户情感上的共鸣与认同 促进 购买行为 并增强报纸媒体的卖点诉求的力度 在广 告版面安排上 保证深圳特区报相对固定的发布频率 和版面 形成稳固形象 达成市场共识 其它媒体则 以灵活的位置 时段 多变的创意进行多点进攻 使 整体推广达到稳中有变 变而不乱 既保持整体形象 统一 又能够灵活机动的进行广告推广 广告发布在 时间上 采用同步发布策略 项目的开盘销售与广告 同期开始 前期仅在项目形象导入时期作少量广告 进行入市前的铺垫造势 在广告发布频率上 采用固 第 22 页 共 25 页 定频率策略与变动频率策略相结合 特区报以固定频 率策略为主 仅在销售后期减小广告投放量 其它辅 助媒体则采用变动频率策略 根据不同的销售时期以 及销售状况适时增加或减少广告投放量 1 引导期 计划时间一个月 在特区报 深圳商报发布软性文章 为主的的广告 全面诠释 LOVE 时代概念 引导楼盘形象主题 广告 投放以半版为主 2 开盘强销期 计划时间两个月 以特区报卖点诉求为主 在第九版 发布 1 3 版彩色广告 每周一次 深圳商报 南方都市报以形 象广告为主 结合多变的创意 灵活的版位 进行品 牌形象宣传 SZTV 1 影视广告和公交车体广告同期 投放 主力媒体坚持固定的投放频率 各辅助媒体则 灵活运用 根据市场情况等积极调整发布频率 以求 取得最大广告效果 达到销售目的 3 持续热销期 计划时间两个月 承接上一阶段强劲势头 利用前段 大广告量 产生的市场边际效益 创造一个持续热销期 坚持上 第 23 页 共 25 页 一时期的媒体组合 适当减少广告投放量 其中主要 减少辅助媒体的广告投放量 SZTV 1 的形象诉求广 告停止 转以专题片广告 坚持公交车广告 全方位