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文档简介

客户与产品的匹配 南通个人业务部2010年3月22日 思考 客户真的需要保险吗 保险是骗人的吗 1 哪一个骗人的行业能在全世界骗3年 5年 甚至100年 长骗不衰 2 哪一个骗人的行业能把世界上最精明的人骗倒 并到处宣传它的好处 3 哪一个骗人的行业能让国务院发文促进其发展 业务员是靠面子才卖出保险的吗 业务员 亲戚 朋友是看我的面子才买保险的 反问 你的面子再大 你的某个亲戚朋友会每年给你1万元并连续给20年吗 结论1 认为保险是骗人的真正原因是不了解客户真正的保险需求认为靠面子才卖出保险的真正原因是高估了自己的面子低估了客户的需求 观念1 保险需求是客观真实的没有客观真实的需求不可能有保险业的存在 也没有业务员的存在空间我们不是靠面子卖保险 我们是在帮助客户解决问题 观念2 不同的客户需要不同的产品 同一客户在不同阶段对同一类产品的需求不同 需求决定购买 与价格无关只有真正抓住客户的需求点 客户才会立即做出购买决定 实务 找到目标客户群需要的产品组合与适用的销售逻辑步骤1 发现客户的需求点步骤2 找到适用的产品组合步骤3 运用匹配的销售逻辑 案例 1 4 某类高端客户步骤1 发现客户的需求点特征分析工薪阶层的中高收入正常情况下生活无忧观念与时俱进 有一定额度的贷款重视子女教育 但不主张留下大笔财富 案例 2 4 发现担忧在房贷缴清 小孩工作及养老金储备充足之前 遭遇疾病和意外 丧失工作能力和收入保险需求保险是解决以上担忧的唯一方法保险要求 保障高 缴费少 案例 3 4 步骤2 找到适用的产品组合定期寿险意外险医疗人身保额50万 案例 4 4 步骤3 运用匹配的销售逻辑发现需求 人生风险对家庭生活的影响保险是唯一的解决办法最小的代价获取最高的保障 结论2不同的客户需要不同的产品组合有固定的客户群 才有固定的产品组合 才会形成固定的销售逻辑 思考2一个主打产品能实现1万 月吗 研讨与实做1 每个业务员根据自己的目标客户群 明确一个主打产品组合
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