白酒实习报告

1 / 49白酒实习报告一、实习目的：1、 通过深入到白酒生产企业进行生产大实习，使我们更好地掌握发酵工程的理论原理。2、 通过大实习使我们了解中国白酒发酵生产全过程，掌握白酒生产过程中菌种培养，培养料制备，前后发酵过程，白酒酿造的后处理等工艺过程。掌握白酒上述各个单元操作中所使用的通用设备，专业设备，非标设备等的数量，型号，规格及基本的工作原理。3、 通过实习更好地了解发酵工厂一线的生产实际，了解现代企业管理，销售的特点及工人师傅们工作状况，为我们以后走向社会提供丰富的实际经验。二、实习内容：1、2、 了解白酒发酵产品生产的全过程。 掌握白酒发酵产品2 / 49生产过程中就中选育、种子培养、培养基制备、发酵、后处理，分离纯化等单元操作的具体工艺过程。3、 掌握白酒发酵产品上述各个单元操作中所用的通用设备，专业设备，非标设备等的数量、型号、规格、工作原理。4、 根据白酒发酵产品各个单元操作的具体步骤、操作参数，中间控制等，根据所见生产环节的工艺现状，结合所学理论知识，如发现需改进之处，可提出工艺改进的建议。5、 了解白酒发酵品生产的工艺技术指标，原辅料及动力消耗；实习结束后，提出提高质量、降低消耗、节约成本、提高效率等的方案与设想。6、 了解白酒发酵产品生产过程中岗位配制、班组管理、工段管理、车间管理、技术管理、设备管理等方面的情况，丰富企业管理方面的知识。3 / 49三、实习感悟第一天，我们进入太白酒厂的大门， “陕西太白酒业”几个大字映入眼帘。企业恢弘的气势，干净的厂房，清洁的地面，员工脸上洋溢着的笑容让我对这个企业产生了深深的好感。随后，太白酒厂的胡建祥副总经理、院领导庄世宏书记、王赟副书记、杨淑慎教授为我们召开了实习欢迎仪式，让我们体会到学院对我们的实习、学业的重视，以及我们实习机会的来之不易。1 中国白酒简介中国白酒源远流长，博大精深，与法国白兰地、英国威士忌、俄罗斯俄得克,荷兰金酒,加勒比海国家的老姆酒并称世界六大蒸馏酒。中国白酒以大曲为糖化剂，以高粱、小麦等为原料经自然发酵后蒸馏而得到。根据其香型，可以分为：酱香型、浓香型、清香型、米香型、董型、兼香型、凤型、豉香型、特型、芝麻香型。而我们所去的太白酒厂正式酿造凤型白酒的所在地之一。4 / 492.企业文化历史太白酒始于周，盛于唐，成名于太白山，闻名于唐李白。 西周王室文化孕育太白酒，使得太白就流淌着高贵的气息。诗经中有：“申博信迈，王饯于眉。 ”的记载，讲述了西周王用太白酒为其舅父申伯赴封国就任饯行的故事。诗仙李白路过太白山时留宿金渠镇，感叹太白山之惊险，成诗蜀道难 ，饮太白酒而吟：“闻香十里远，隔夜知味长。何得些琼液，恒寒雪花浆。 ”药王孙思邈以太白酒泡制药酒。唐太宗的太白酒后与杨贵妃共饮而引出了“贵妃醉酒”的佳话。“太白山上无闲草，太白山下出美酒。 ”取太白山清泉，集天地灵气，选优质原粮，融几代师傅呕心沥血，总结积累,酿造出了风格独特的凤兼复合型太白酒。 “一滴太白酒，十里草木香” ，太白酒以其无色清亮透明，醇香馥郁，绵柔甜爽，诸味协调，余味舒畅，风格独特的优点深受广大消费者青睐，畅销全国。太白酒的储存采用酒海，它使用秦岭5 / 49的荆条编制形成，然后在里面贴上刷有菜籽油、猪血、蛋清、蜂蜡等物质的纸。用这样的酒海储存的酒具有独特的香味。3.包装车间实习进入包装车间，工人师傅们在各自的岗位上兢兢业业，忙忙碌碌的工作着，他们一丝不苟的神情让我感受到“全员为销售”的意义所在。我在流水线的源头工作取瓶盖。我的工作就是把一箱箱的瓶盖去掉包装，放到另一个箱子中，在运送给盖瓶盖的师傅。下面我来介绍一下酒的包装：首先用铲车将成箱的酒瓶运送到车间内，然后用 CX2X 全瓶型冲控机进行洗瓶。这台机器真是奇妙：将瓶子倒扣在一个个预设的孔中，水会自动从下部进入瓶内，同时外部也有水从上面流下，从而达到清洗瓶内外的目的。清洗后的瓶子会放到传送带上运到检验6 / 49区，检查瓶内有无杂质，有无烂盖，有无标签。经检验合格的瓶子运到灌酒区进行灌酒，盖盖子。在进行检查。检查时将酒瓶倒置，对着日光灯观察有无沉淀、悬浮物、玻璃渣。合格的酒再经 LYC 型强化履带压盖机压盖后用 HP50全位烘干机烘干表面的水，最后经检验合格就装箱了。从酒瓶到成品酒，每一个步骤都完全规范化操作，几道检验工序使酒的品质有了很好的保障。让我们消费者看着舒心，喝着放心。4. 酿造车间进入酿酒 2 车间，一股浓浓的酒味混杂着酸味扑面而来。忙忙碌碌的景象映入眼帘，地上的工人师傅们忙着装甑、取酒、运送酒糟、混合粮食和酒7 / 49醅。窖池上的师傅忙着清扫窖池、封闭窖池。天上的女师傅们个个英姿煞爽，熟练的操纵着行车进行挖酒醅、混合酒醅和稻壳、将需要再次发酵的酒醅放入窖池中。装甑时首先要在甑底撒一层稻壳。稻壳的作用是：提高酒醅的疏松度和含氧量，增加界面作用，使蒸馏和发酵能顺利进行。此外，它还可以调节酒醅的淀粉密度，冲淡或提高酸度，吸收酒精，保持浆水，有利于酒醅正常升温。撒酒醅时要均匀，要及时将冒出的酒气盖住，防止酒挥发。最后要把酒醅堆积的四周高，中间8 / 49低。然后盖上盖子在盖子的边缘加水，起到密封的作用 ，防止酒的挥发。最后用过热蒸汽进行蒸馏。摘酒时，师傅们凭借多年的经验可以“看花摘酒” ，即根据就流出时产生的泡的大小及均匀程度、连续性进行判断酒的度数。酒花可以分为：大清花、小清花、云花、二花、油花。通常酒花越细，堆花时间越长，酒质越好.。摘酒时要掐酒头，去酒尾。因为酒头9 / 49中含有的酒精量很小，酯类物质多，并且含有甲醇等有害物质。而酒尾中酒精含量也很少，乳酸乙酯含量很多，对人体有害，此外还含有其他有害物质，因此也不要。现在，为使酒尾能充分利用，不浪费，白酒厂实习报告一、实习目的学习大曲法酿造白酒的工艺二、实习时间2016 年 4 月 27 日三、实习地点保定徐水刘伶醉酒厂四、实习内容10 / 49刘伶醉是一家老酒厂，于 2016 年被巨力集团收购，在巨力新厂区内建造了新的刘伶醉厂区。刘伶醉根据不同工艺和人们的喜好，共推出了五个系列的酒种，分为千年古酒、一号酒、老酒、润酒和曲酒。刘伶醉酒是由中高温大曲酿造而成，属浓香型酒，有“千年古烧锅，美酒刘伶醉”的美称。来到巨力后，领导对我们的非常关照，由总裁亲自为我们讲解公司简介。然后由公司员工带领我们浏览了巨力观赏区和巨力锁具的生产车间，让我们看到了一个企业不断扩大的过程，不禁肃然起敬。然后就来到了我们主要的参观地即刘伶醉厂区。首先看到的是用于陈储酒的万坛酒林，在这里将发酵处理后的酒装入大罐中进行陈储，使酒中产生的乙醛得到蒸发，也可使乙醇和醛类物质发生酯化羧合反应，从而增强了酒的醇香感。在酒林中经陈储过的白酒再通过精心勾兑，装瓶，包装后就可出厂了。接下来我们进入的是白酒的发酵和蒸煮车间，了解了其白酒的生产工艺。刘伶醉酒是浓香型酒，主要采取典型的混11 / 49蒸滤渣工艺进行酿造，酒的香味主要来源于优质窖泥。由于泥窖与成品酒的质量有着密切的关系，所以发酵池内都磨了一层 8厚的从老厂区运过来的老窖泥，其中含有丰富的己酸菌、丁酸菌、甲烷菌等。可获得足够的己酸与乙醇反应，获得香味物质己酸乙酯。在每个池底都装有一个黄水缸，用来收集在糖化过程中产生的水。在车间中我们还看到了蒸煮锅、自动凉茬机、封闭式酿酒冷却器。工人们将蒸煮过的原料铲入自动凉茬机中，该机便会自动加曲、加水至适宜温度、自动卸料，减少了劳动强度。封闭式酿酒冷却器改善了传统白酒蒸馏工艺，采用自动化测定水温和水在冷却器内的位置，避免了酒汽浪费的现象，提高了出酒率和冷却效果，方便使用。大致流程是：原料处理为了充分利用原料,提高糖化能力和出酒率,并形成特有的酒品风格,酿酒的原料都必须经过一系列特定工艺的处理,12 / 49主要包括原料的选择配比及其状态的改变等，环境因素的控制也是关键的环节。精碾或粉碎其原料处理的基本工艺和程序是精碾或粉碎。 润料(浸米)，摊凉(淋水冷却)，翻料，入缸或入窖发酵等。蒸煮将粉碎好的玉米或精碾的大米煮蒸熟透不得有夹生。摊凉翻料将煮蒸熟透的玉米或精碾的大米摊凉在干净的地上翻料冷却至 28 32时加入酒曲，按生料计算春、秋、冬季加入%香酒曲和%甜酒曲；夏季加入%香酒曲和%甜酒曲淀粉糖化摊凉在干净的地上翻料冷却至 28 32时加入酒曲混合均匀后堆积糖化 24 小时堆积好后盖上布匹或者麻袋。13 / 49入缸或入窖发酵当 24 小时过后温度升至 28 35时装入缸、桶内或者窑内密封发酵 15 天以上。蒸馏取酒所谓蒸馏取酒就是通过加热,利用沸点的差异使酒精从原有的酒液中浓缩分离，冷却后获得高酒精含量酒品的工艺。在正常的大气压下,水的沸点是 100，酒精的沸点是,将酒液加热至两种温度之间时,就会产生大量的含酒精的蒸汽，将这种蒸汽收人管道并进行冷凝,就会与原来的科液分开，从而形成高酒精含量的酒品。在蒸馏的过程中，原汁酒液中的酒精被蒸馏出来予以收集，并控制酒精的浓度。原汁酒中的味素也将一起被蒸馏，从而使蒸馏的酒品中带有独特的芳香和口味。酒的老熟和陈酿酒是具有生命力的，糖化、发酵、蒸馏等一系列工艺的完14 / 49成并不能说明酿酒全过程就已终结，新酿制成的酒品并没有完全完成体现酒品风格的物质转化，酒质粗劣淡寡，酒体欠缺丰满，固以新酒必须经过特定环境的窖藏。经过一段时间的贮存后，醇香和美的酒质才最终形成并得以深化。通常将这一新酿制成的酒品窖香贮存的过程称为老熟和陈酿。勾兑调味勾兑调味工艺，是将不同种类、陈年和产地的原酒液半成品，选取不同档次的原酒液半成品，按照一定的比例，参照成品酒的酒质标准进行混合、调整和校对的工艺。勾兑调校能不断获得均衡协调、质量稳定、风格传统地道的酒品。酒品的勾兑调味被视为酿酒的最高工艺，创造出酿酒活动中的一种精神境界。从工艺的角度来看，酿酒原料的种类、质量和配比存在着差异性，酿酒过程中包含着诸多工序，中间发生许多复杂的物理、化学变化，转化产生几十种甚至几百种有机成分，其中有些机理至今还未研究清楚，而勾兑师的工作便是富有技巧地将不同酒质的酒品按照一定的比例进行混合调校，在确保酒品总体风格的前提下，以15 / 49得到整体均匀一致的市场品种标准。五、实习感悟通过这次参观实习，我了解到白酒从原料到成品的生产流程，真实的看到书中的内容实践化，亲身体会到了工厂工作的艰苦以及工人师傅的辛苦，使我们更加珍惜他人的劳动成果。而且在参观企业的过程中，也让我学习到了一个企业能够更好的生存和发展的必经之路是技术的创新，创新是进步的灵魂。该企业的壮大与他们的企业文化是密不可分的。唯一感到有些遗憾的是没有看到我们所学的大曲的制作过程。不过还是要感谢企业的热情接待，使我们受益匪浅。怀化地区实习总结摘要：怀化地区白酒行业基本销售渠道有名烟名酒店渠道、商超渠道、酒店渠道、团购渠道、流通渠道以及专卖店渠道。名烟名酒店渠道主16 / 49导市场份额及产品动销，商超渠道投入大产出小主要为产品价格标杆，酒店渠道为特供渠道也是产品的形象展示窗口，团购渠道抢占主力消费群，流通渠道主要走低端，专卖店渠道是一个新兴的渠道。怀化市白酒销售网络的主要结构为各总经销统领市场开发分销商，各分销商各自开发自己的局域市场。一、 怀化地区白酒行业销售渠道的现状及对策分析怀化地区白酒行业基本销售渠道主要有名烟名酒店渠道、商超渠道、酒店渠道、团购 渠道、流通渠道以及专卖店渠道。目前各渠道的现状是，名烟名酒店渠道主导市场份额及产品动销，商超渠道投入大产出小主要为产品价格标杆，酒店渠道为特供渠道也是产品的形象展示窗口，团购渠道抢占主力消费群，流通渠道主要走低端，专卖店渠道为新兴的渠道也是厂家的文化展示窗口。名烟名酒店渠道名烟名酒店渠道的成员多为街头烟酒商店，占 1 个或 2 个店面，多为夫妻共同经营。名烟名酒店渠道的特点是，点多面广市场覆盖率高。自带酒水蔚然成风和渠道扁平化发17 / 49展的需要，使得现在已经发展成为重要的烟酒销售渠道。整个怀化市区大约有 200 到 300 家名烟名酒店，其白酒总销售额大约占怀化市白酒销售量的百分之六十。名烟名酒店一般处于整个销售渠道二级或三级分销商地位，正是渠道的中间位置，上接总经销商下迎客户。这个特殊的位置，也导致了他销售性质的复杂性。他并非单纯的做在店里等待过往客户上门购物，当然这是一个重要的销售方式。如果某个店里的老板有政府机关的关系，那么他极有可能成为那个机关的酒水供应商，如果他真的公关成功那么他又扮演着团购渠道经销商的角色。欧老板在市内繁华地段经营一家名烟酒店，凭借多年的诚信经营现在以及在怀化烟酒市场小有名气，每年有上千万的白酒销售量，他的客户有直接消费者、其他名烟名酒店、政府团购单位；一天其经营的一款产品厂家要做团购渠道开发，想要欧老板手上的团购资源，欧老板一口气写出了二十几家政府单位。欧老板身处名烟名酒店渠道，但却扮演着终端分销商、某些产品的总经销、团购商等角色。欧老板是一个特例但却也说明了这个渠道的复杂性。对于这样的一个复杂销售模式，名烟名酒店商家应当建立一个客户资料库，分门别类的将客户进行一个精细化管理。如欧老板可以将自己的团购资源统一规划，定期针对这些客户给与一定优惠或其18 / 49他活动以此来提高客户的忠诚度；也可以将代理某些在怀化地区的总经销的产品，独立出来专业运作以创造这些产品的高销售额。名烟名酒店的渠道商要求资金流转快，所以一般都希望以裸价运作，获取商品中间的差价就好了。他们最关心的不是厂家或总经销在完成任务后给与他们的现金返点，他们会说：返点，鬼晓得什么时候到账。将厂家的供货价和厂家政策一计算算出来的裸价才是他们最紧张的，他们会问业务员：今年的政策划下来的裸价是多少？以酒鬼酒公司的十五年红坛为例：2016 年首单合同价是 408 元/瓶，半年度奖励 6%，保证金双倍返还，礼品 2%，外加 10%的步步高购物券。那么十五年红坛 2016 年首单产品的裸价是，408 408*=元/瓶。如果市场上有人以 340 元/瓶的价格发货，那么他们宁愿拿 340 元/瓶的货，也不愿意和厂家签带市场支持的合约。这都是他们的经营模式对资金周转速度的要求决定的。对于这样的一个现状，经销商应当抛开眼前利益避免裸价运作要积极寻求和厂家的长期合作。只有这样才会形成一个长期的良性发展的市场，当然这需要怀化市整个白酒行业的经销商共同努力才能做到。建议加强怀化市白酒商会的运作，选出几个行业类有威望的人担任会长和理事，并稳定市场为目的制定相应的措施规范经销商行19 / 49为，预防市场由于经销的不正当销售出现波动。名烟名酒店的经营成本有：门面租金成本、陈列柜制作和装修成本、风险成本、劳务成本、水电成本等。门面租金成本是必不可少的，根据地段有高有低，怀化市区繁华地段大约 3 至 6 万一个门面一年。陈列柜制作和装修成本在万元左右，但陈列位可以创造少量的收益，如一个弱势产品想要摆放在店内的显要位置，店老板可以向厂家收取一定的陈列费，效益好的店子可以在一年内靠陈列费收回陈列柜制作和装修成本。风险成本就是一中隐形成本了，它的表现形式有：打款后厂家不发货、产品销售不出去、打款后厂家发货了但货是残次品等，想要规避这种风险只能多考察多了解市场、尽量和信誉好的厂家、不轻易听信厂家的宣传。劳务成本有些名烟名酒店聘请了店员，因此可能需要支付大约 2000 元/人/月。水电成本约800 元/月。因此在怀化市区一个名烟名酒店第一年的固定投入大约为 63600 元到 93600 元，而运营成本只能根据其经营的产品进行估计了，而每家店子经营的产品种类数量各有差异普适性不强，这里就不做估计了。对于成本控制各商家应当定期查看财务报表，没有条件做财务报表至少也要做个简单的账单，这样的财务检查至少每个月做一次。20 / 49应当明细每笔费用的用处，并且要处理好应收帐款积极做好回款工作。另外也应当做各产品的收益表，要重点经营那些收益高的产品，收益差或负收益的产品要果断淘汰。商超渠道商超有一个突出的优势，买卖商品不得讲价。所以几乎所以的白酒厂家都将商超作为一个产品零售价格的标杆，商超就是他们的价格标签。每种产品都需要进商超，所以每个酒厂都需要发展经营商超渠道的经销商。但是各经销商都不大愿意经营商超渠道，商超渠道占市场份额少还麻烦多。整个怀化白酒市场中，商超渠道的销售额可能还占不到 1%。每个选择进入商超渠道的经销商都有莫大的勇气。“一个个超市卖场开出了一大堆的各项费用，并且价码越来越高。一年中的节庆费，邮报费收你没商量。不算不知道，一年下来超市卖场的各项费用上千万元。 ”这是一个经营超市渠道的经销商的原话。有超市经理说：一个超市有80%的利润来自向各产品厂家收取的各种费用。 2016 年怀化市区各主要超市年费用及其白酒类年销售额统计表超市进场费超市进场费条码费导购费扣率店庆费年销售额一个单品年固定费用年扣费佳惠 2000020004800 月：3% 年：3%21 / 49元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨1200010002400 超市进场费条码费导购费扣率店庆费年销售额一个单品年固定费用年扣费佳惠 2000020004800 月：3% 年：3%元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨1200010002400 进场费条码费导购费扣率店庆费年销售额一个单品年固定费用年扣费佳惠 2000020004800 月：3% 年：3%元条码费导购费扣率店庆费年销售额一个单品年固定费用年扣费佳惠 2000020004800 月：3% 年：3%元好伴500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果2000020004800 月：2% 年：2%元导购费扣率店庆费年销售额一个单品年固定费用年扣费佳惠 2000020004800 月：3% 年：3%元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元扣率店庆费年销售额一个单品年固定费用年扣费佳惠 200002000480022 / 49店庆费年销售额一个单品年固定费用年扣费佳惠2000020004800 年销售额一个单品年固定费用年扣费佳惠2000020004800 月：3% 年：3%元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元一个单品年固定费用年扣费佳惠2000020004800 月：3% 年：3%元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果2000020004800 月：2% 年：2%元惠友 300010002400 月：3% 年：3%元年扣费佳惠 2000020004800 月：3% 年：3%元好伴500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果2000020004800 月：2% 年：2%元佳惠 2000020004800 月：3% 年：3%元好伴 500010001200 佳惠 2000020004800 月：3% 年：3%元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元惠友3000100024002000020004800 月：3% 年：3%元好伴23 / 49500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果2000020004800 月：2% 年：2%元惠友 300010002400 月：3% 年：3%元从上表可以看出，怀化市区各超市的白酒销售量都不大，但是无一例外的费用都相当高。有些产品可能在超市一年的总销售额还没有每年交给超市的各项费用多，比如：金六福系列的 128 元/瓶的礼盒装单品在佳惠一年的销售量为 3 万元，但其固定费用加上扣费就要万元。2016年金六福的这款产品在佳惠肯定是亏的，而且亏得还蛮大的。如果这些费用全都由经销商承担的话，将没有人做金六福的商超代理的，所以这些费用一般由白酒厂家和经销商共同承担。为什么商超渠道包赔不赚，还是有那么多厂家强这将产品打入商超？这就是因为商超的价格表现功能的作用，白酒的市场价格波动相当快，基本是逢节必变，而厂家需要根据市场做出调价或者稳价的策略，而这些策略首先就是通过商超的价格标签向消费者展示。所以虽然在商超渠道是亏本的，却鲜有酒厂选择不进商超。关于商超的评价业内有句话得很到位：进商超是找死，不进商超是等死。20004800 月：3% 年：3%元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：24 / 493%6003016000 元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元惠友300010002400 月：3% 年：3%元从上表可以看出，怀化市区各超市的白酒销售量都不大，但是无一例外的费用都相当高。有些产品可能在超市一年的总销售额还没有每年交给超市的各项费用多，比如：金六福系列的 128 元/瓶的礼盒装单品在佳惠一年的销售量为 3 万元，但其固定费用加上扣费就要万元。2016 年金六福的这款产品在佳惠肯定是亏的，而且亏得还蛮大的。如果这些费用全都由经销商承担的话，将没有人做金六福的商超代理的，所以这些费用一般由白酒厂家和经销商共同承担。为什么商超渠道包赔不赚，还是有那么多厂家强这将产品打入商超？这就是因为商超的价格表现功能的作用，白酒的市场价格波动相当快，基本是逢节必变，而厂家需要根据市场做出调价或者稳价的策略，而这些策略首先就是通过商超的价格标签向消费者展示。所以虽然在商超渠道是亏本的，却鲜有酒厂选择不进商超。关于商超的评价业内有句话得很到位：进商超是找死，不进商超是等死。4800 月：3% 年：3%元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元惠友300010002400 月：3% 年：3%元从上表可以看出，怀化市区25 / 49各超市的白酒销售量都不大，但是无一例外的费用都相当高。有些产品可能在超市一年的总销售额还没有每年交给超市的各项费用多，比如：金六福系列的 128 元/瓶的礼盒装单品在佳惠一年的销售量为 3 万元，但其固定费用加上扣费就要万元。2016 年金六福的这款产品在佳惠肯定是亏的，而且亏得还蛮大的。如果这些费用全都由经销商承担的话，将没有人做金六福的商超代理的，所以这些费用一般由白酒厂家和经销商共同承担。为什么商超渠道包赔不赚，还是有那么多厂家强这将产品打入商超？这就是因为商超的价格表现功能的作用，白酒的市场价格波动相当快，基本是逢节必变，而厂家需要根据市场做出调价或者稳价的策略，而这些策略首先就是通过商超的价格标签向消费者展示。所以虽然在商超渠道是亏本的，却鲜有酒厂选择不进商超。关于商超的评价业内有句话得很到位：进商超是找死，不进商超是等死。月：3% 年：3%元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元惠友26 / 49300010002400 月：3% 年：3%元30800 元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果2000020004800 月：2% 年：2%元惠友 300010002400 月：3% 年：3%元好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨1200010002400 好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元惠友 300010002400 月：3% 年：3%元从上表可以看出，怀化市区各超市的白酒销售量都不大，但是无一例外的费用都相当高。有些产品可能在超市一年的总销售额还没有每年交给超市的各项费用多，比如：金六福系列的 128 元/瓶的礼盒装单品在佳惠一年的销售量为 3 万元，但其固定费用加上扣费就要万元。2016 年金六福的这款产品在佳惠肯定是亏的，而且亏得还蛮大的。如果这些费用全都由经销商承担的话，将没有人做金六福的商超代理的，所以这些27 / 49费用一般由白酒厂家和经销商共同承担。为什么商超渠道包赔不赚，还是有那么多厂家强这将产品打入商超？这就是因为商超的价格表现功能的作用，白酒的市场价格波动相当快，基本是逢节必变，而厂家需要根据市场做出调价或者稳价的策略，而这些策略首先就是通过商超的价格标签向消费者展示。所以虽然在商超渠道是亏本的，却鲜有酒厂选择不进商超。关于商超的评价业内有句话得很到位：进商超是找死，不进商超是等死。 好伴 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元惠友 300010002400 月：3% 年：3%元从上表可以看出，怀化市区各超市的白酒销售量都不大，但是无一例外的费用都相当高。有些产品可能在超市一年的总销售额还没有每年交给超市的各项费用多，比如：金六福系列的 128 元/瓶的礼盒装单品在佳惠一年的销售量为 3 万元，但其固定费用加上扣费就要万元。2016 年金六福的这款产品在佳惠肯定是亏的，而且亏得还蛮大的。如果这些费用全都由经销商承担的话，将没有人做金六福的商超代理的，所以这些费用一般由白酒厂家和经销商共同承担。为什么商超渠道包赔不赚，还是有那么多厂家强这将产品打入商超？这就是因为商超的价格表现功能的作用，白酒的市场价格波动28 / 49相当快，基本是逢节必变，而厂家需要根据市场做出调价或者稳价的策略，而这些策略首先就是通过商超的价格标签向消费者展示。所以虽然在商超渠道是亏本的，却鲜有酒厂选择不进商超。关于商超的评价业内有句话得很到位：进商超是找死，不进商超是等死。 500010001200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元1200 月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元月：3% 年：3%80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元惠友300010002400 月：3% 年：3%元从上表可以看出，怀化市区各超市的白酒销售量都不大，但是无一例外的费用都相当高。有些产品可能在超市一年的总销售额还没有每年交给29 / 49超市的各项费用多，比如：金六福系列的 128 元/瓶的礼盒装单品在佳惠一年的销售量为 3 万元，但其固定费用加上扣费就要万元。2016 年金六福的这款产品在佳惠肯定是亏的，而且亏得还蛮大的。如果这些费用全都由经销商承担的话，将没有人做金六福的商超代理的，所以这些费用一般由白酒厂家和经销商共同承担。为什么商超渠道包赔不赚，还是有那么多厂家强这将产品打入商超？这就是因为商超的价格表现功能的作用，白酒的市场价格波动相当快，基本是逢节必变，而厂家需要根据市场做出调价或者稳价的策略，而这些策略首先就是通过商超的价格标签向消费者展示。所以虽然在商超渠道是亏本的，却鲜有酒厂选择不进商超。关于商超的评价业内有句话得很到位：进商超是找死，不进商超是等死。80002016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元惠友300010002400 月：3% 年：3%元从上表可以看出，怀化市区各超市的白酒销售量都不大，但是无一例外的费用都相当高。有些产品可能在超市一年的总销售额还没有每年交给超市的各项费用多，比如：金六福系列的 128 元/瓶的礼盒装单品在佳惠一年的销售量为 3 万元，但其固定费用加上30 / 49扣费就要万元。2016 年金六福的这款产品在佳惠肯定是亏的，而且亏得还蛮大的。如果这些费用全都由经销商承担的话，将没有人做金六福的商超代理的，所以这些费用一般由白酒厂家和经销商共同承担。为什么商超渠道包赔不赚，还是有那么多厂家强这将产品打入商超？这就是因为商超的价格表现功能的作用，白酒的市场价格波动相当快，基本是逢节必变，而厂家需要根据市场做出调价或者稳价的策略，而这些策略首先就是通过商超的价格标签向消费者展示。所以虽然在商超渠道是亏本的，却鲜有酒厂选择不进商超。关于商超的评价业内有句话得很到位：进商超是找死，不进商超是等死。2016200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000元优果2000020004800 月：2% 年：2%元惠友 300010002400 月：3% 年：3%元从上表可以看出，怀化市区各超市的白酒销售量都不大，但是无一例外的费用都相当高。有些产品可能在超市一年的总销售额还没有每年交给超市的各项费用多，比如：金六福系列的 128 元/瓶的礼盒装单品在佳惠一年的销售量为 3 万元，但其固定费用加上扣费就要万元。2016年金六福的这款产品在佳惠肯定是亏的，而且亏得还蛮大31 / 49的。如果这些费用全都由经销商承担的话，将没有人做金六福的商超代理的，所以这些费用一般由白酒厂家和经销商共同承担。为什么商超渠道包赔不赚，还是有那么多厂家强这将产品打入商超？这就是因为商超的价格表现功能的作用，白酒的市场价格波动相当快，基本是逢节必变，而厂家需要根据市场做出调价或者稳价的策略，而这些策略首先就是通过商超的价格标签向消费者展示。所以虽然在商超渠道是亏本的，却鲜有酒厂选择不进商超。关于商超的评价业内有句话得很到位：进商超是找死，不进商超是等死。15200 元兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果2000020004800 月：2% 年：2%元惠友 300010002400 月：3% 年：3%元从上表可以看出，怀化市区各超市的白酒销售量都不大，但是无一例外的费用都相当高。有些产品可能在超市一年的总销售额还没有每年交给超市的各项费用多，比如：金六福系列的 128 元/瓶的礼盒装单品在佳惠一年的销售量为 3 万元，但其固定费用加上扣费就要万元。2016年金六福的这款产品在佳惠肯定是亏的，而且亏得还蛮大的。如果这些费用全都由经销商承担的话，将没有人做金32 / 49六福的商超代理的，所以这些费用一般由白酒厂家和经销商共同承担。为什么商超渠道包赔不赚，还是有那么多厂家强这将产品打入商超？这就是因为商超的价格表现功能的作用，白酒的市场价格波动相当快，基本是逢节必变，而厂家需要根据市场做出调价或者稳价的策略，而这些策略首先就是通过商超的价格标签向消费者展示。所以虽然在商超渠道是亏本的，却鲜有酒厂选择不进商超。关于商超的评价业内有句话得很到位：进商超是找死，不进商超是等死。兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果2000020004800 兰馨 1200010002400 月：3% 年：3%6003016000 元优果 2000020004800 月：2% 年：2%元惠友300010002400 月：3% 年：3%元从上表可以看出，怀化市区各超市的白酒销售量都不大，但是无一例外的费用都相当高。有些产品可能在超市一年的总销售额还没有每年交给超市的各项费用多，比如：金六福系列的 128 元/瓶的礼盒装单品在佳惠一年的销售量为 3 万元，但其固定费用加上扣费就要万元。淮 海 工 学 院 实 习 报 告 书33 / 49题学专班姓学 目： 洋河酒厂股份有限公司 院：海洋学院 业： 生物工程 级： 生工 061 名： 徐毅惠 号： 0406121292016 年 4 月 29 日洋河酒厂实习报告1. 实习目的(1)接触社会，了解省情和国情，了解实习场所的发展史，34 / 49特别是改革开放以来的情况。了解所学专业在经济建设中的地位作用和发展趋势，增加对专业学科范围的感性认识;(2)学习企业管理知识，熟悉工程技术人员的工作职责和工程程序，获得组织和管理生产的初步知识，虚心向工人和技术人员学习，培养热爱专业热爱劳动遵守组织纪律的良好品德;(3)学习生产技术，巩固深化所学的理论知识，培养分析和解决工程实际问题的初步能力;(4)了解和初步掌握生产工艺的流程技术经济指标;(5)了解生产工艺所用的设备。2实习报告公司简介江苏洋河酒厂股份有限公司位于苏北古镇洋河，地处江苏省宿迁市的宿城、宿豫、泗洪三县区交汇处，面临徐35 / 49淮公路，背靠京杭运河，交通畅达，酒业兴旺，市场繁荣。洋河大曲以产地而得名，属浓香型大曲酒，系以优质高粱为原料，以小麦、大麦、豌豆制成的高温火曲为发酵剂，辅以闻名遐迩的美人泉水精工酿制而成。由于推行全面质量管理，沿用“老五甑续渣法” ，同时采用“人工培养老窖低温缓慢发酵” 、 “中途回沙” 、 “慢火蒸馏” 、 “分等贮存” 、“精心勾兑”等传统工艺和新技术，使洋河大曲日臻完美，形成了“甜、绵、软、净、香”的独特风格，被专家和广大消费者誉为浓香型大曲酒的正宗代表。实习过程实习的前几天主要是对检测仪器的熟悉与操作，主要包括以下三种：(1)分光光度计，(2)气象色谱仪，(3)液相色谱仪接下来的几天分别在包装车间、粉碎车间、供电部、酒窖、制曲车间、包装车间、成品库进行如下实习：36 / 49(1) 包装车间各流程的体验，成箱后的产品检查与搬运; 检查洗瓶、灌装、压盖、盖胶冒、喷码、贴商标、装箱。(2) 粉碎车间粉碎原料的转移;协助其他工作人员将粉碎好的原料送到配料的地方。(3) 供电部电力电子方面的学习;在师傅的带领下比较系统的了解了公司的电力系统。每个单元的结构，主要的电路，以及所能实现的功能。(4) 酒窖的参观;一只只大酒缸就深嵌坑里，坑面上仅露出圆圆的缸口，缸口加盖后又用特殊工艺封得严丝合缝。在墙壁上金色灯光的照耀下，让人感觉就像置身金色的海洋之中一样。(5) 制曲车间水处理的实习(检测水与清洗机器);取少量水，滴入少许特定的检测试剂，水呈蓝或红色。记下结果，测试时间，测试人姓名，工号。然后收起器皿，37 / 49检测结束。水呈蓝色则水未失效;水呈红色则水失效，清洗机器。(6) 包装车间电子方面的学习;各种逻辑门电路、集成器件的功能及其应用、逻辑门电路组合和时序电路的分析和设计、集成芯片各脚功能、555 定时器等。(7) 包装车间自动控制方面的学习;由顺序控制装置、检测元件、执行机构和被控工业对象所组成。主要应用于机械、化工、物料装卸运输等过程的控制以及机械手和生产自动线。(8) 成品库安检的巡查;与工人师傅一起排查成品库里面以及周边的安全隐患。两个人一组，内外交替。(9) 最后，沟通与交流;38 / 49师傅给我们讲了很多关于工作、社会和人际关系方面的很多经验和心得。让我更多的去了解社会了解人际。实习心得一个月的实习体会到工作的辛苦，知识的缺乏以及自身其他方面的不足。这么多天下来确实收获很多，对一个企业的生产发展都有了具体的认识，虽然时间不是很长，但是学到以前很多没有学到的东西。对企业的生产设备管理和人事管理也有一定的了解，知道企业的各个部门的分工协作，不同的部门的职责是什么。说来说去也就那几点，有很多的感慨和回忆，学到了很多的东西，有理论的也有实际的，好坏都不重要，重要的是对于社会更多了一些经验。在一个月的实习中，更多的了解了社会，在一个社会的环境中去感受自己把握自己。同样这一过程之中深刻的感受到了学校和社会的差别。感受到我们学生还有很多不足之处。对于社会的不了解和认识不足，导致我们会不务实。我想这一个月的实习生活给我上了很深刻的一课。3. 生产场所39 / 49主要设备：蒸馏冷凝器，煮糖机、其它酒罐。蒸馏冷凝器用于改制白酒;煮糖机，制作加入酒中的糖料。主要生产场所有：原料库、制酒车间、酒库、包装车间和成品。(1)原料粉碎车间原料粉碎车间有原料除杂(土杂物)、粉碎、防尘的工艺技术。(2)制酒车间白酒车间有白酒配料、糖化发酵、蒸馏的工艺技术。操作场所有排气设施;场地坚硬、宽敞、平坦、排水良好。(3)酒库有防火、防爆、防尘设施，库内阴凉干燥。(4)包装车间40 / 49包装车间，包装的每一道工序都在有条不紊的进行着。大体流程为：洗瓶、灌装、压盖、盖胶冒、喷码、贴商标、装箱，浏览了整条流水线，我体会到了酒品的整体出场过程，看到了白酒在短时间内便成箱累放，真的感受到了技术的震撼。白酒销售实习报告实习类别：销售实习实习目的：将所学专业知识运用于实践，并学习新的知识与技巧，磨练吃苦耐劳，迎难而上的精神。为以后工作打好基础。实习时间：实习地点：合肥实习公司：合肥云天贸易公司一，公司简介41 / 49合肥云天贸易公司是一家专营名酒的商贸公司，代理酒类产品是：金裕皖酒。 公司自一九九九年成立以来，本着“诚实、守信、服务到家”的理念，努力为广大消费者服务。 公司主要客户有：合肥新世纪超市连锁、合肥永辉超市连锁、金源大饭店、金科大酒店、五州大酒店、劲力酒店等 200 多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品！ 2016 年春节刚过，金裕皖二期工程曲酒生产项目开工建设，掀开了金裕皖酒业 2016 年发展的新篇章；董事长段兆法再次提出“双品牌战略” ，在不断提升金裕皖品牌的同时，成立安徽陋室铭酒业有限公司，全力运作“陋室铭”这一高端品牌；在 XX 年安徽市场实现“无缝隙覆盖”以后，董事长段兆法根据安徽白酒的发展现状，把江苏、河南市场建成安徽根据地市场以外的二个亿元根据地市场，打造金裕皖酒业新的增长点；在全国春季糖酒会之后举行的糖烟酒周刊经销商论坛上，董事长段兆法要求全体员工加快市场创新和技术创新，努力克服金融形势的影响，走出一条“双轮驱动”的创新之路；在总结了安徽白酒的发展态势及金裕皖酒业发展现状后，董事长段兆法果断要求金裕皖酒业全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式” ，并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展战略高度，保证了金裕皖酒业上半年的全面发展。 “直分销模式”作为 2016 年金裕皖酒业的战略思想，对于业务42 / 49人员及经销商的团队都提出了更高的要求，不断学习，不断提升自己，是段总对自己及每一个业务人员的要求。此次营销工作会议的培训不仅能让全体营销人员进一步统一思想，更加明确了“直分销模式”运作过程中的细节与技巧，为 2016 下半年的发展提供了智力保障。两翼并举，开拓发展“走出安徽天地宽” 。XX 年底，段总就明确了开发省外市场的宏伟计划，江苏与河南恰如安徽市场的两翼，同时又是徽酒销售与消费的大省。2016 年春节以后，董事长段兆法就安排副总经理左庆喜、省区经理吕小明分别负责河南、江苏市场的全面开发，并于 4 月底参加了糖烟酒周刊杂志社举办的经销商论坛，5 月份参加了第五届河南食品交易会，招商效果显着，受到了两地经销商的极大关注，加快了河南、江苏市场的开发步伐。截止到 7 月底，河南、江苏均完成了各自的市场布局，制定了适合当地市场发展的产品组合和市场推广计划，组建了有力的营销团队，完成预期目标。与此同时，金裕皖酒顺利进入海南市场，并在当地市场取得了较快的发展，为金裕皖酒业的全国化发展再传佳音。43 / 49实习期间的行业总结一.酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店，它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。 酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。二，酒店经营现状44 / 49餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。3、利润低。4、销售费用高。三、产品定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：45 / 491、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设，将