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营销部2012年8月22日分享 商务谈判中的策略与技巧 Micheal 在亚洲的每一天早晨 一支鹿醒了 它知道它必须 比最快的老虎跑得还要快 否则 它必死无疑 在亚洲的每一天早晨 一支虎醒了 它知道它必须比最慢的鹿跑得更快 否则 它必然饿死 无论你是鹿 还是老虎 都无关紧要 当太阳升起的时候 你必须跑得更快 自我销售行为管理 兵无常法 水无常形 销售行为的特点是模糊的 艺术的 是依赖天性和悟性的 同时销售是一个环节接着一个环节展开的流程 自我销售管理的执行是需要流程 需要工具的 创新者早期购买者 实用主义者保守者后知后觉者 20 80 购买者 购买者的导向 4 16 16 64 机会有两种 勘查 显性 与未勘查 隐性 购买者需求分为三个阶段没有痛苦 就不会有所改变 痛苦散布至全公司对症下药先入为主 设定需求 让自己被列入评估表格中的A栏你无法销售给无力购买的人购买者的考虑随时在变 决定需求 评估方案 评估风险痛苦 权力 愿景 价值 控制 成交 销售原则 优质潜在客户的基本特征需求 need兴趣 interesting钱 money决策人 decision maker 不同购买阶段影响购买者的因素 时间 考虑层面 策略性合作架构 购买者都经过采购流程与议价方面的训练货比三家试想知道他们的定位多名经手人分别进行接洽永远不让你知道你有胜算永远不让你知道你毫无胜算以与偏好相反的顺序进行议价 销售人员必须知道自身处于评估表格的哪一栏多次让你认为 这场生意告吹明白你的业绩期限 销售人员越早划出底线 则购买者的压榨运动就会越早停止在协商前要先行计划 可以结案否 你接受 他接受 媒体购买决策 理性 价值 风险评估 感性 快 如果你不准备转身离开 则表示你尚未做好销售的准备无法结案时请不要急着结案 情绪障碍 必要的话以不情愿的态度与缓慢的速度回复购买者准备抵抗购买者压榨有舍必有得 要学会放弃 愿意转身离去风险评估 风险 价格销售工具 涵盖结案事项的价值计划 取舍表单 协商立场和有条件的让步内容 铺设强大的销售路线已获得足够的销售机会 即谈判筹码 客户得到了他想要的 我也得到了我想要的 他觉得他赢了 我感觉是我让他感觉他赢了 让客户得到赢的感觉 没有过不去的事情 只有过不去的心情 很多事情我们之所以过不去是因为我们心里放不下 比如被欺骗了报复放不下 被讽刺了怨恨放不下 被批评了面子放不下 大部分人都只在乎事情本身并沉迷于事情带来的不愉快的心情 其实只要把心情变一下 世界就完全不同了 笑一笑 真的没什么大不了 压力 有何胜利
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