广告业务员培训教程

广告业务员培训教程广告业务员培训教程 广告业务的观点及理念 广告业务是一个特种行业 也是一种充满挑战的职业 当然 一行有一行的门道 不同的行业 不同的项目销售广告的说法是不 同的 但我认为套路是一样的 只要大家掌握里面的精髓 看懂了 这 迷踪拳 里的一招一式 大家就能在自己的行业中举一反三 触类旁通 无往而胜 目前 广告业务的市场非常大 如广告销售 媒介销售 广告 媒介销售 广告赞助等都属于广告业务 发展速度非常快 靠这行 为生的人也特别多 这个行业天天在增长 人员天天在膨胀 每天 都有几部影视剧开拍 有无数会议 活动在举行 有无数培训在举 办 有这么多的活动要开展 就要拉广告赞助 就要找主办 协 办 冠名单位 要拉广告赞助 还有很多媒体在诞生 就要有业务 员 会拉的吃香喝辣 买房买车的比比皆是 不会拉的 就混不下 去 所以 这个行业也是个淘汰率很高的行业 每天开的关的也很 多 因为这个行业起点低 进入容易 发展很快 从业人员普遍缺 乏经验 天天像个无头苍蝇 到处瞎碰乱撞满天飞 既浪费自己的 时间和精力 也影响干扰企业的工作 销售广告业务是门高明的艺 术 涉及推销学 心理学 口才学 公关学 谈判学 广告学 人 际关系学 策划学等各个领域 里面奥妙无穷 销售广告业务与推销不同 推销 推的是大家看得见摸得着的 产品 推保险 也是个大家普遍认同的概念 广告业务尤其是拉电 视剧电影的赞助 卖给别人的只是一个方案 第二 二者对象不同 一般推销员 面对的是一般层次的人 是一些普通的工人 农民 市民 家庭妇女和其他形形色色的人 而销售广告面对的人 一是 高人 一是成功的人 像企业的老总和部门经理 如果你没有过硬 功夫 没有较强的公关能力 沟通能力 行销能力 心理素质 想 让对方心甘情愿地掏钱给你 是很难的 这里充满了学问智慧 是 一门比推销更难的艺术 可以说 学会了销售广告赞助的艺术 就 学会了销售其它所有业务的技巧和艺术 二 不打无准备之仗 如何战前准备 1 为什么要进行充分准备 在操作项目之前 我们不要忙着去做业务 有一项非常重要的 工作要注意 什么工作 准备工作 谈起准备 很多人会不以为然 我知道 但是很多人并没有做到 我们有些人没有准备好 或者根本没有准备 就仓促上阵 结 果是找一个就死一个 找二个就死一双 找一串就死一片 被碰得 头破血流 败下阵来 为什么会这样 就是没有准备好 好的准备 就是成功的开始 结果不好就是准备不好 销售广告赞助的准备工作非常重要 做任何事情准备工作都非 常重要 很多人拉的效果不好 结果不好 就是因为准备得不好 在拜访前 我们要对这个客户的情况作全面调查 进行认真的 研究 如果你真正准备好了 你在台面上就能从容不迫 对答如流 就不会丢三拉四 手忙脚乱 在操作过程中 你就会减少很多麻烦 节省很多时间 磨刀不误砍柴功 这句话请大家一定要记住 那么 我们到底要准备什么 从什么地方准备呢 2 准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的 也是非常重 要的 如果想成为一名金牌业务员 掌握大量的名录更是不可少的 我发现那些签不到广告的业务员都有一个通病 就是潜在客户不多 而优秀的业务员之所以能源源不断地拉到广告 签到单子 首先就 是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单 谁拥有了终端客户 谁 就拥有了财富 人脉就是钱脉 资源就是财源 这是目前商场 上最流行的一句话 有些业务员手里为什么没有客户 一方面是因为业务员懒 不愿意去搜集 另一方面是因为他不 知道怎样去开发 平时没有做好这方面的收集整理工作 可想而知 一个业务员手上没有一个客户 你要想承揽到广告 或赞助 要想把公司的业务做上去 简直是巧妇难为无米之炊 所以开发客户的工作是重中之重 它和谈判 签约不相上下 你只有找到客户 才能有用武之地 才有发挥的场所 那么 如何 寻找 开发客户 一 你的客户在哪里 首先 要知道 你的目标市场是什么 你的客户范围是什么 如何寻找到这些客户 比如 A 级 认为能做 B 级 差不多能 做 C 级 不知道能不能做 你要在本子上把他列出来 重 点的先做 把 80 的时间用在 A 级客户上 比如说 我们现在做的是 村村通广告牌 我们就要找能在 农村作广告的客户 那些商家能做 那些不能做 那些商家经常做 广告 那些是新品牌来打市场的 这就需要你仔细的分析 你的客 户在哪里呢 请你好好地想一想 二 寻找客户的方法 其次 当你明确了业务的方向 范围之后 就要知道通过什么 样的方法途径寻找这些客户 现介绍几种常用的方法 1 查阅各种资料 这些资料包括报纸 杂志 电视 网络及其他广告媒体上的广 告 只要你看到他在其他媒体上做了 就要粗略的分析一下 他能 不能在我们的媒体上作呢 其次是名录资料 是指各种客户名录 包括现有客户 旧客户 失去的客户 同学名录 会员名录 协会名录 职员名录 名人名录 电话黄页 公司年鉴 企业年鉴 等 2 查找广告黄页 3 到图书馆查阅行业出版物 4 上网查找 互联网是个信息的聚宝盆 上面有你所需要的全部信息 尤其 是一些比较大的企业 你需要的有关信息在他们的网页上都能找到 查到的信息是否对口 关键在于你输入的搜索关键词 比如说 现在我要搞一个广告人员的培训 我的客户在哪里 其中一个方面 就是广告公司 那么 如何寻找他们呢 我们就上网点击 佳木斯 广告公司 立即就可以在网上查到佳木斯所有广告公司的名单以 及相关资料 然后 我把上面的名称 地址 电话 联系人等复 制粘贴在一个文件上 然后打印出来 上网可以开阔你的眼界 你一定要善于使用它 把它用好用活 用足 5 注意收集各种媒体上的广告报道 经常在媒体上登广告 做报道的单位 说明他们都有做广告 扩大知名度的需求 或者说明他们企业的经济效益比较好 一些地方或者行业性的报纸杂志 电视媒体 还有路牌广告 上面都有大量的信息和资料 平时要注意收集 有的可以剪贴下来 有的要及时地记录下来 包括企业的地址 电话 以及你当时想到 的一些要点和感悟 都要把它记下来 好记性不如烂笔头 6 通过亲朋好友 同学 同事介绍 如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍 那就更好 比如 工商税务 公检法等部门的朋友 一些单位的一把手或部门头头等 通过他们的介绍 你可以结交一些高级客户 因为我们承揽广告 绝大多数是与单位的领导打交道 有关系有面子会胜过一个公章 有时 他的上级领导一出面 可以胜过你的千言万语 可以免去你 很多的周折和程序 并且对方更容易信任你 接近你 使你的业务 成功性更大 对这点 我要提个醒 对帮忙的人 你要给别人相应的报偿 虽然朋友帮忙是出自友情 但我们要学会感恩 成功的人 都是善 于感恩的人 7 到专门卖名录的机构去买 8 名录互换 一些名录你用了多次 你的这个名录就基本没有什么价值了 但别人拿到你这个名录就是新的 不影响什么 所以 你可以与其 他公司的业务员互换名录 9 快速建立人脉的方法 出席各种会议 各行各业召开的会议很多 如各种研讨会 说明会 展览会 洽谈会 培训会 各种活动等 特别是一些精英人才的大小型聚会 总之 凡是已获得的大小会议 活动 信息都不要放过 要珍惜这 样的机会 要千方百计去参加 因为会议期间人群集中 各种层次 各个领域的人你都有可能 认识 这样 你能够在比较短的时间内 快速地建立起大量的人脉 关系 建立起一些高层的 各个行业的人脉关系 不但如此 还能 充分利用这样的机会 获得各方面的资讯和信息 同时还可以提高 自己的社会知名度 有人将出席各种会议称之为 泡会 不免有 其贬意 但从另一方面看 泡会 确实是一个最省钱 最快速 最有效地获取潜在客户关系的好办法 有一点要注意 在会上收到名片后 要经常联系 有句话叫做 联系联系 有联才有戏 这个 戏 就是维系 有维系 就 会有信息 有信息 就会有结果 就有 戏 这样 关系就会越 来越了解 越来越熟悉 越来越好 就会有后续资源 不 联 就 没戏 比如对方换了手机号 搬了工作地点 调换了工作单位 联 系不上 就断了联系 10 知己知彼 既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手 要对自己所销售的电视剧和电影非常熟悉 最好有宣传海报 要根据自己的电视剧和电影找到适合的客户 一定要选准池塘才能 钓到大鱼 同时要熟悉你的客户和竞争对手 三 如何了解你的客户 1 了解客户什么 在你要接触客户之前 你一定要对对方的情况有所了解 1 了解客户本人的基本情况 比如 客户的单位 职务 籍贯 所学专业 脾气性格 兴趣爱好 主要家庭情况 社会关系 如子女 爱人 亲戚 与企业其他负责人的关系 他有过什么突出 的成绩或近期有什么值得谈的事例 如某报纸 杂志 电视台是否 曾采访报道过 或在某项活动中他讲过话等 2 了解客户所在企业的情况 比如 主要商品的质量 价 格 功能 与同类商品比较 有什么特点和缺点 社会对其企业的 评价 企业的知名度 美誉度 与同类企业比较 该企业的突出特 点是什么 3 了解客户最近的状况 比如 最近在做什么工作 近年 来有些什么成功的经验 失败的教训 获得过什么荣誉 奖章等 为什么要了解这些情况 主要目的是为了便于沟通 拉近彼此 的距离 如 听说你是属虎的 我也是 听说你当过兵 我也当过 你是围棋高手 我来向你请教 你孩子今年考大学 我这里有一个 内部资料 你的爱人身体不好 我给你带来了一些保健品 你试 试 你最近在某场合说过这样一句话 我非常有同感 我发现 你们的广告有一个显著缺点 你们单位存在 问题 我认为应 该 你们最近在开展 活动 我认为这个活动应该 每个人都有一个电台 什么时候才收听 当谈到自己的时候 当谈到与自己利益相关的事情的时候 每个人对什么最感兴趣 对 自己 对与自己息息相关的人和事 从这个角度看 人们更多关心 的是自己 你了解他越多 你在接触中 共同语言就会越多 就会 越主动 你们之间的距离就会拉得越近 2 如何了解对方情况 1 翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件 如近一 两年的工作计划 总结 经验汇报 典型人物介绍 先进事迹报道 等 2 还可以通过一些人际关系了解到 如 和本单位的员工 或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈 3 观看该单位的网站 宣传栏 橱窗 墙报 简报等 三 准备一套最得体的台词 最成功的业务员都有一套很得体的台词 要去拓展业务 事先 一定要有一套台词 这套台词包括 1 见面的台词 开场白 2 介绍项目的台词 3 反对问题的应对台词 4 对一些情况的了解和见解的台词 如何熟悉这套台词 这套台词搞出来之后 你一定要反复练习 怎样练 可以两个 人对练 也可以在小组会上练 让大家提提意见 然后 找一些小 企业试一试 检验检验 检验一下这套台词还有哪些不够完善 还 有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等 如果通过几次使用都失败了 这时 你就必须马上停下来 大 家坐在一起分析原因 进行脑力激荡 共同商榷应对的语术 最后 归纳总结 形成一个应对的样本 整理成一套最得体的台词 这套 最得体的台词一旦形成 我们就要背得滚瓜烂熟 必须先背 做 到人人过关 不过关不能上场 有的人不理解 总喜欢自搞一套 或者没过关就上场 总认为自己在台面上会发挥得很好 结果一上 场 就碰得头破血流 一定要听 一定要这样做 一定要这样复制 下去 当你自己还没有成功的时候 必须有个蓝本 必须先模仿 熟了 你才能发挥 这样做 是对你负责 对公司负责 对市场负 责 听话照做 没有错 四 准备好所需的道具 一 一张有吸引力的名片 要精心设计制作你的名片 一张好的名片 可以帮你很大的忙 1 根据业务需要 你要适当给自己的名片上冠以一些头衔 罩上一层光环 比如说 某某主任 某某经理等 当然不要去招摇撞骗 必须 在法律允许的范围内进行包装 比如有些报社业务员 名片上打着 报社 社会活动部 他并没有写 记者 这两个字 但有没有 报社 这 个品牌 效果力度完全不一样 现在 社会上有些人承揽广告赞助 时 名片写着 高级记者 内行人一看就知道这是个冒牌货 这人不行 因为人们知道 记者是不能拉广告的 这是我们法律不 允许的 还比如 某公司的业务员 名片上统统写着 项目经 理 有没有 经理 两个字 给人的感觉完全不一样 办事人的力 度和份量也就不一样 这样做 并没有触犯法律 这完全是在法律 的允许范围之内操作 2 名片的内容要精彩 除了印上自己所在的单位 姓名 职务或专长 联系方式 电 话 手机 传真 E mail 地址 以外 还可以印上公司经营的范 围 或名人名言 格言警句等 以达到宣传自己 公司 或突出个 人特点的目的 要充分利用名片的正反两面 3 印刷档次不能太低 印刷的纸张 印刷的质量 排版的合理性以及色彩的搭配等 都必须讲究 要精心设计 力求精美 合理 有特色 有美感 够 档次 总之 一张名片 就是一张广告 一张宣传你自己 公司 的 广告 你的特长 你的地位 你的品位 你的影响力等 对方都可 以从你的名片上看出来 如果你的名片能够吸引对方的目光 能够 引起对方仔细观看的兴趣 那你的名片就是一张好名片 一张能 够吸引人的名片 二 一枝钢笔和圆珠笔及其他 钢笔 圆珠笔不需要名牌 但一定要过得去 书写一定要流利 事先一定要检查 不要到用的时候 写不出来 那就大刹风景了 根据身份包装和工作需要 我们还要准备好 公文包 光盘 磁带 文件 计算器 软盘 稿纸 所需票据 相关资料等 出发 前一定要认真地检查一下 看看是否带齐了 另外 东西摆放的顺序 位置 都要考虑好 以方便 顺手为 原则 在需要时 顺手就能拿到 不要在场上东找西找 半天拿不 出来 影响效果 影响心情 三 确定好操作的路线 具体操作的路线原则是 先近后远 先亲后疏 先重点后一般 先大后小 先团体后个人 把 80 的时间花在 20 的客户身上 要 列出图表 团队中所有的业务员 兵分几路 分条分块 一个一个单位压 过去 定时碰头 交换情况 以免撞车 有时为了赶时间 该乘出租车的要乘 该骑车的要骑 一切以 约定时间为准 以提高工作效率为原则 不要为省几个路费 走路 挤公交车 为了那点车费 时间浪费了大半天 结果呢 人累得要 死 对方也早已等得不耐烦 甚至有事出去了 你两头扑空 真是 得不偿失 既浪费了自己的时间和精力 又得罪了客户 更糟糕的 是搞坏了双方的合作关系 让人觉得你不守信用 从而失去合作的 机会 要想得开 不要吝啬那几个车钱 你拉到一个单 什么都在 里面 什么都有了 小结 你准备得越充分 越细致 你的结果就会越好 千万不 要忽视这一环节 请记住这句话 好的准备就是成功的开始 业务员培训教程之三 面谈前的热身运动 如何约见客户 承揽广告 就好像打仗一样 兵马未到 粮草先行 粮草和装 备到位之后 陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻 同样 承揽广告也是如此 也必须准备进行充分的准备 刚才我们已经把 承揽广告的 粮草和装备 进行了充分的准备 目标市场也非常明 确了 下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火 向目标 市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰滥炸 现在是 21 世纪了 现在打的是一场现代战争 既然是现代战