房地产营销人员培训手册(实战篇)

销售道具运用 位置图 环境图 乌瞰图 透视图 模型 灯箱 旗帜 免费 资料 展示品 可分为 平面展示 立体展示 对比展示 样板间 形象展品 如广场 游乐园等 纪念品 赠品 广告牌 门前指 引物 展 挂板 日照图 分贝图 气流图 气温图 二 销售资料使用 一 使用原则 统一管理 个人使用 定期整理 二 销售手册内容 1 五证 国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程规划许 可证 建筑工程施工许可证 商品房销售许可证 2 统一说辞 3 房源销控表 4 总平面图 5 交通位置图 6 户型图 7 价格表 8 付款方式 9 交房标准及菜单装修方案 10 认购协议书 11 商品房买卖合同标准文本 12 物业公司的简介及管理公约 13 按揭办理办法 14 银行利率表 15 认购房付款一览表 16 办理产权的有关程序及税费 17 入住程序及收费明细表 18 购房费用速算表 19 客户资料表 三 销售表格运用 1 来人来电客户资料调查表 2 客户来电登记表 3 来访客户登记表 4 付款一览表 5 意向客户登记表 6 市场调查分析表 三 销售流程图 见后附 四 现场销售基本动作分解 一 接听电话 1 基本动作 1 接听电话必须态度和蔼 语音亲切 一般先主动问候 您好 楼盘 而后开始交谈 2 通常 客户在电话中会问及地点 价格 面积 格局等方面的 内容 销售员应扬长避短 将产品卖点巧妙融入 3 与客户交谈中 设法取得所需资讯 如 客户的姓名 联系电 话等个人资讯 客户所能接受的价格 面积等对产品具体要求的资 讯 4 最好能直接约请客户到现场看房 5 立即将来电信息登在 电话接听记录表 上 2 注意事项 1 销售员正式上岗前应进行系统训练 统一说辞 见 电话接 听统一说词 2 广告发布前 销售员应事先了解广告内容 研究和应对客户可 能会涉及的问题 3 广告当天 来电量较多 接听电话时间不宜过长 一般以 2 至 3 分钟为限 4 接听电话以铃声响二下为宜 5 电话接听时 尽量由被动回答转为主动介绍 6 约请客户应明确具体时间 并告知你将专程等候 二 迎接客户 1 基本动作 1 客户进门 每个看见的销售员都应主动招呼 您好 您第一次 来吗 提醒其他销售员注意 若非第一次来 应协助找到第一次 接待的销售员 2 销售员立即上前接待 按接待顺序 3 通过随口招呼 区别客户真伪了解所来的区域和媒体途径 2 注意事项 1 销售员应态度亲切 不卑不亢 2 接待客户或一人 或一主一副 以二人为限 3 若非真正客户 也应提供楼书等资料 机密资料除外 作简 洁介绍 4 没有客户时 也应注意现场整洁和个人仪表 随时给客户以良 好印象 三 介绍产品 1 基本动作 1 略微寒暄一下 了解客户个人资讯 2 沙盘解说 并配合户型模型 展板等销售道具 自然而有重点 地解说 地段 环境 产品机能 景观 升值潜力等 2 注意事项 1 沙盘解说简洁而又有侧重 时间不宜过长 以 3 至 5 分钟为宜 2 通过交谈正确把握客户需求 并据此制定应对策略 3 当客户超过一人时 注意区分其中的决策者 把握其相互间的 关系 四 购买洽谈 1 基本动作 1 倒茶寒暄 引导客户在销售桌前就座 2 将笔 纸 计算器 销售图册等销售道具准备好 3 根据客户需求及偏好 选择一至二种户型作介绍 但选择不宜 过多 4 根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置 5 列出面积 单价 总价 首付款 按揭月供款等数据清单 6 针对客户的疑惑点 进行相关解释 逐一克服其购买障碍 7 在客户对产品有 70 认可度时 设法说服其下定 并说明定 金额度 认购协议书基本内容 签订认购协议书后多少天内正式签 约 2 注意事项 1 入座时 应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内 2 个人的销售资料及工具应准备好 从容应对客户 3 注意与客户沟通 了解其真正需求及喜好 4 判断客户诚意 购买能力及成交率 5 对产品的解释不应有太过于夸大 虚构的成分 6 现场气氛应自然亲切 不宜过于急切 给人强硬推销印象 五 带看样板房 1 基本动作 1 根据客户需求及喜好 选择一个样板房带客户参观 2 对样板房格局 功能设置作详尽说明 3 对客户作相应的销售引导 强化其购买欲望 2 注意事项 1 注意保持样板房的整洁 2 解说顺序规划好 并根据客户关注点作及时调整 六 带看现场 1 基本动作 1 结合工地现况和周边物征 边走边介绍 2 根据客户所选户型 指出楼位具体位置 3 多找一些话题 让客户始终为你所吸引 2 注意事项 l 熟悉工地情况及讲解路线 对楼位的具体位置事前心中有数 2 沿途可以景观为解说重点 七 暂未成交 1 基本动作 1 将楼书等资料备齐一份给客户 让其考虑或代为传播 2 将名片递交客户 说明联系方式 3 对有意的客户约定下次看房时间 4 送客至大门外 2 注意事项 1 暂未成交的客户仍是客户 销售员态度应亲切 始终如一 2 及时分析未成交的原因 并记录在案 3 根据未成交原因 寻求相应解决方法 八 填写客户资料表 1 基本动作 1 每接待完一个客户 及时将所得资讯记录在 来访客户意向登 记表 上 2 根据客户等级 将意向明确客户的资料登记到个人的笔记本上 2 注意事项 1 填写资料应尽量详细 2 客户等级应视具体情况作阶段性调整 3 每天开例会时 依客户资料总结销售情况 并采取相应措施 九 客户追踪 1 基本动作 1 工作间隙 依客户等级与之联系 对 A B 级客户应列为重点 对象 2 将每次追踪情况都记录在案 便于日后分析 2 注意事项 1 追踪客户要选择适当话题切入 不要给人强硬推销的印象 2 注意时间的间隔 一般以三天左右为宜 3 注意追踪方式的变化 如打电话 寄客户通讯 新年贺卡等 4 二人或二人以上同时追踪某个客户时 应相互沟通 协调行动 十 成交收定 1 基本动作 1 要求客户确定房位 选定付款方式 2 凭客户身份证到销控处开 交款通知单 3 领取 认购协议书 一式二份 协助客户填写 4 客户签订认购书后 再复核一遍 看首期楼款是否含定金 然 后签上自己的姓名和日期 售楼处负责人审核无误后 最后让客户 确认签名 5 持二份 认购协议书 领客户到财务处交定金 并由财务开 具定金收据 一份给客户 一份交销控备案 6 将正式签约所需资料及应交款项列明清单 交与客户 7 约定正式签约具体时间 2 注意事项 1 客户下定前先通知销控 确认房位无误 2 客户交定金时确保财务在岗 3 认购协议书 填写完后 对照房价表审核面积 单价 总价 等数据 4 认购书上另外有注明的 买卖双方都须签名确认 5 送客时再次强调正式签约的时限和违约后果 十一 换房 1 基本动作 1 将客户要求上报主管 确认可行后方可通知客户前来换房 2 及时通知销控 3 客户来换房时 收回其持有的原 认购协议书 及交款收据并 注销 4 重新填写 认购协议书 及交款收据 5 销控人员按新协议重新登记注销房源 2 注意事项 l 客户提出换房时必须上报并及时与销控沟通 掌握房源情况 切不可擅自承诺 2 尽量肯定客户原定房位 以免客户随意换房 十二 退房 1 基本动作 1 了解客户退房原因 采取补救措施 2 客户非退不可时 明确定金可退 3 通知销控放出该房位 通知财务 由财务将定金退给客户 4 收回客户持有的原 认购协议书 及交款收据 2 注意事项 1 客户提出退房时尽量挽回 2 若为经济原因 先上报主管 可设法解决 如考虑延期付款等 十三 签订正式商品房买卖合同 1 基本动作 1 核对客户身份证 审核其购房资格 2 逐条解释合同条款 与客户商讨确定合同内容 并将客户有疑 议处记录在案 汇总后上报主管 设法解决 3 与客户就合同内容达成一致后 认真填写 客户签字 4 合同填写完后 交给主管审核 5 最终审核无误后 到财务处交款 2 注意事项 1 正式签约前先要填写 交款通知单 并交由财务审核 2 对甲方所定合同条款内容不能擅自更改 必须先将客户意见上 报 经甲方确认后方可允诺客户 3 由他人代理签约时 必须提供客户的委托书和身份证复印件 4 签约后的客户 应与之保持联系 并让其代为介绍客户 十四 交首付款 1 基本动作 1 根据合同约定时间 督促客户如期交纳首付款 2 客户交款前 及时通知财务 3 若客户未按时交款 及时了解原因 上报后尽快解决 2 注意事项 1 让客户清楚知道银行地址 帐号及抬头 2 督促客户按时将首期款存入或转入指定银行内 十五 催付分期房款或办理按揭 1 基本动作 1 根据 商品房买卖合同 中的付款方式 督促客户交纳余下房 款 2 督促客户去银行办理按揭手续 若客户未如期前往 及时了解 原因 设法解决 2 注意事项 1 对采取一次性和分期付款方式的客户 须明确其交款时间 事 前提醒客户 2 对按揭客户 在其签约时就让其准备按揭资料 交完首付款后 将资料备齐 五 按揭办理流程图 后附 六 办理购房手续 一 办理认购手续 业主交定金后 与代理商或发展商签订认购书 1 个人提供身份证 二 办理合同手续 交首期楼款后与发展商签订买卖合同 1 交款收据 3 身份证 三 办理按揭手续 交清首期楼款与发展商签订买卖合同 1 填好按揭申请表 并连同按揭手续及合同交银行审批 四 办理入住手续 七 销售特殊情况处理 1 催款 按认购书约定 客户必须按期缴款 逾期按合同约定违约责任 2 变更付款方式 3 换房 1 关键 客户所换出的房在销售中是否有优势 2 签订合同前 如果客户所定的房较所换的房屋易销售 则应给 予更换 3 签订合同后至房屋初始登记前 不包括办理按揭 如果存在 换出的房较为抢手 房产已升值 可按高价换房 换房手续须由业 主提交申请 经理确认方可办理 4 更名 对