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目录 什么是督导督导的主要工作和原则督导的沟通督导的时间管理督导工作目标管理卓越的指导艺术如何巡店绩效和考核如何创造良好工作氛围团队管理问题诊断 督导培训 什么是督导 督导的义务和工作内容都是什么 督导培训针对督导起什么样的作用呢 1 督导的概念 督导是对终端销售人员或终端店铺进行管理和指导工作 监督工作绩效的人 2 督导的作用 作为一名督导者 你必须对分公司 客户及员工尽义务 这就是你置于一种承上启下的地位 对于你的员工而言 你代表着管理方 权力 指令 纪律 休假时间 提高收入及晋升 对分公司或你的上级而言 你是他们与员工和具体工作之间的纽带 你代表着生产力 成本 人工效率 质量管理 客户服务 同时你又代表着手下员工的需要和要求 对顾客而言 你的产品和员工代表着整个公司 督导的形象要求 外表干净整洁 温文而雅 谈吐优雅 有礼貌 着装简洁 体现职业风采 笑容可掬 具有亲和力 举止大方 显干练 督导的素质要求 熟悉行业状况 专业知识全面 电脑操作熟练 普通话标准流利 表达清晰 沟通 适应能力强 善于协调关系 头脑灵活 反应灵敏 品行端正 让人信赖 办事干练 效率高 敬业 责任感强 积极进取 3 督导的义务 对分公司的义务 A 做好分内工作 也是雇佣你的原因 B 督导有义务高效完成公司直营部 市场部授权的工作 C 由于与员工和客户的日常接触比较频繁 督导还有义务把员工 客户的要求汇报给相关部门 对客户的义务 A 新店开业的全程协助 B 日常营运管理的协助 人 货 场等 C 加盟店日常培训工作的协助 对员工的义务 为员工创造一种使他们感到自己被接纳 被认同 能够坦言相对 具有公平性 归属感的开诚布公的工作氛围 对当今的多数员工而言 以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了 创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务 也是自身工作的需要 督导的主要工作 1 负责专卖店内所有员工的培训 工作考核 薪资考核 2 负责专卖店的人事管理 如招聘 上岗 晋升 调职 辞退等 3 负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作 4 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作 包括向公司报告 5 主持店长周 月 季 年营销例会 定期巡查店铺 填写巡铺报告 6 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作 7 确保专卖店内递交的各项报表的准确性 8 监督指导直营店 加盟店的销售 9 监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况 10 完成上级交给的各项调查任务 11 根据市场状况 提供科学有效的促销方案 12 协助加盟商调查市场编写调查报告 13 协助招商人员调查加盟商背景资料 14 协助加盟商选择店址并确定 15 指导 监督加盟店装修等事宜 16 协助加盟店的综合培训 督导的主要工作 日周月主要工作 1 每天工作内容 1 根据商场开业时间督导必须每天到一家店铺参加早会 并在店铺日记本上签到 2 移动电话保持从上午9 00 22 30保持开机状态 3 协助辖区内各店铺存在未解决的问题 4 及时保持与总部的正常沟通 2 每周工作计划 1 每周二做上周总结 下周工作计划 并在最迟下午16 00前将内容发送给直营内勤助理和直营部经理 2 每周三检查管辖区内各店铺店长的周报表完成情况 3 检查管辖区内各店铺的店务日志 4 对管辖区内各店铺的业绩 产品 销售前20畅销款 后20滞销款 库存 进行分析周未回顾上周业绩 销量 促销效果 5 解决店铺存在各种问题 如有超出权限的或重大事件的必须及时上报部门经理3 月工作职责 1 完成月报表 2 每月3日前需提交下月工作计划 明确各店铺销售目标 促销活动 培训计划等 3 定期回顾分析上月工作情况 完成每月绩效报告 制定当月工作计划 定期与店铺核对库存 对店铺存货进行有效管理 5 月盘点及丢货处理 6 了解店铺在商场的排名次 督导管理的基本原则 1 个人影响力 原则个人影响力 让人们自愿地去做某事职位影响力 让人们不得不做某事出色的督导者对人具有正面积极的影响力 他们通过非凡的个人影响力做到这一点 传统 管理者 督导者 督导管理的基本原则 2 执行 执行 再执行 原则督导者是比较标准的职业经理人 职业经理人的最大特点 或者说是最大价值 或者说职业素养就在于 执行 公司的总体战略和每一年度的经营目标 工作计划是否能够达成 直接取决于督导们的执行能力 而执行能力则是通过将管理技能转化成一种规范的 准确的 熟练的行为习惯和本能而体现出来的 就是说 督导者要有良好的自我管理技能 管理自己的时间 井井有条地工作 良好的计划能力 组织能力 控制能力 优秀督导者必须具备的能力 对于员工工作态度的理解良好的沟通做时间的主人绩效管理积极有效的指导给予激励积极应对各种变化职业的心态与道德 自信 积极 正直 创造性 道德 言行一致 督导个人素质培养 成功督导的8项准则 准则一 明确的目标准则二 用正确的方法做正确的事准则三 合作致胜准则四 积极的心态准则五 沟通无极限准则六 展示出督导在终端领域的各项专业准则七 在客户 店员 顾客身边准则八 追求卓越 基本沟通技巧 沟通是和他人分享讯息 想法和感觉的过程沟通是如何进行的 理想的状况下 沟通是这样的步骤进行的 发讯与收讯双方对彼此是否了解沟通内容都有责任 如果你是发讯息 除非你能确定对方了解你的意思 否则你的任务不算完成 而如果你是收讯者 就必须让对方确定你已经了解沟通的内容 才算是尽到责任 基本沟通技巧 沟通行为与比例倾听40 交谈35 阅读16 书写9 聆听技巧 如何成为一个好 听众 关键行动对说话者所要说的话表现出兴趣提出问题 以澄清和搜集信息 并使谈话针对主题告诉说话者你的理解 如何提出问题 并使谈话针对主题 使用开放式问题以寻求更多信息开放式问题能鼓励对方作出详细的回答 这些问题用诸如 谁 什么 怎样 请告诉我 等词开头 尽管 为什么 和 你怎么 开头也构成开放式问题 但须慎用 因为这种问法会促使说话者进行自我防卫 慎用封闭式问题封闭式问题经常用诸如 是否能 是否会 是否 是否将 等词提问 这种问题决定了通常只能以 是 不是 或一个简单的事实作回答 尽管这类问题限制了交流 但是当你想缩小讨论范围或想确定具体信息时 这类问题还是有效的 告诉说话者你的理解原因 你所接收到的信息可能与说话者想要传递的信息并不完全一致 通过告诉说话者你的理解 就可以防止产生误解 而且避免日后导致问题 如何提出问题 并使谈话针对主题 有效的发讯技巧 表达作为一名督导 必须尽可能地把话讲清楚 这个道理听起来很简单 但是要让别人了解你的想法通常不是一件很容易的事 如果误解了你的信息 他们可能会浪费时间 甚至犯下严重的错误 为了避免 沟通障碍 的发生 必须注意以下几点 用简单的语言 避免使用专业术语 保持讯息的简单 不要在同一时间交付太多的事情 不要说得太快 使得对方听清楚每一部分 适当的音量 不要用弦外之音 避免使对方产生猜测 当发出讯息时 要注意对方的反应 是否困惑 在指正错误时要避免伤害到个人的自尊心 建立良好的人际关系 保持尊重对方的态 与下属沟通方式之一 个别沟通 1 一对一沟通的优点改善沟通消除一些问题防止其他问题显示尊敬和重视提高士气提高绩效和产量建立各谐 信任的氛围2 进行任务分配出色的督导要懂得如何分配任务 让别人去做他能做或能学会做的工作 这样才能更快 更好地完成工作 分配任务时 请遵循以下步骤 与员工一一会面 清晰地概述你的期望 工作目标和你让他承担这一任务的原因 确立时间期限 回答所有有关的问题 让该员工确信他有能力做那项工作 并给予他必需的设施 支持或培训 跟踪检查所取得的进展 与下属沟通方式之二 团队沟通 1 会议对店铺经营十分重要 督导者可通过会议汇集不同情报 智慧及观点等资源并善加利用 达到 资源整合 的目的 2 在会议上 主管与部属之间也可通过沟通增进彼此的了解 以强化合作效能 当然我们也可以利用会议 让工作任务透明化 以明确分工 各负其责之效 更借由共同的参与 加强员工对企业的忠诚及对工作的热情 以达振作士气的目标 进行店铺会议5W1H的要决 主持人 督导 会议准备提示 如何与你的上级进行积极沟通 和上级沟通的理由让你的上级了解你所取得的进展建立你的上级对你工作能力的信心尽量化解你的上级所必须解决的问题需要时 寻求他的帮助与他交流你的想法和解决方案 积极沟通的方式主动沟通 而不是反应性的沟通 寻求不断改进的方法 提出问题和问题的解决方法 而不只是提出问题 即使经理没有要求你这么做 你还是会写出你的目标和计划 并和你的经理交流 每周或每个月和你的经理会面 讨论你所取得的进展 让你的经理知道出现的问题和情况和发展的态势 不要让他感到意外时才告知他 严格遵守承诺和时间限制 对此进行有组织的跟踪调查 尽你所能地构建和其他部门之间的桥梁 把它们作为你的内部客户来对待 分清当务之急 着重解决最重要的问题 承担责任 不要归咎于他人 如果有些障碍是你无法控制的 则想办法使它最小化 与上司沟通的形式之一 接受指示倾听 与上司沟通的形式之二 汇报汇报工作时 应客观 准确 尽量不带有突出个人 自我评价的色彩 与上司沟通的形式之三 商讨问题讨论问题的原则平等 互动 开放与上司沟通的形式之四 表示不同意见表述意见应当确切 简明 扼要和完整 有重点 不要拖泥带水 应针对具体的事情 而不要针对某个个人 如何与你的上级进行积极沟通 与客户沟通时请记住 你代表公司 请记住 你的目的是解决问题 挽回客人 而不是迁怒错误或引起更大的事端 督导的时间管理 每日时间分析 今天我做了什么 为什么 今天我做错了什么 为什么 我是何时着手于最首要的任务的 为什么 能否开始得更早 我在工作时间表中发现了什么模式 一天中何时效率最高 何时最低 今天最耗费时间的三件事 哪件事需要花更多的时间 哪件事需要较少的时间 明天我会怎样更有效地分配时间 找出浪费时间的事情 如何进行时间管理 摒弃浪费时间的事情做好周工作计划设定紧急事务事物优先顺序将每天优先考虑的事进行合理的日程安排学会控制处理中断问题的时间学习如何提高你的分派能力对照原定计划总结绩效 工作目标管理 1 从目标到计划谁 Who 要做什么 What 什么时候 When 什么地点 Where 怎样 How 来做以达到工作目标 2 工作追踪工作追踪应当着重客观性的标准 工作成果 同时也要兼顾主观性的标准 工作方法和个人品质 计划是落实目标 实现目标的重要环节 为什么你常常8个方面核查 1 你的目标是什么 2 将目标变成一个有效率的计划 你需要哪些信息和资源 3 了解变化产生的因素 是积极还是消极的 4 列出完成计划的 瓶颈 列出解决方法 并就解决方法进行事先确认 5 计划安排是否具有可行性 是否有后备方案 6 对计划的配合协调相关人是否配合 7 计划设置前 相关部门和上下级准备和沟通是否完善 8 影响计划的因素是不是导致任务失败的主要原因 工作目标管理 一切都始于正面的认同和奖励 90 以上的员工渴望更多的认同感 你是否曾经认为受到的认可太多了 请牢记以下的基本原则 奖励和赏识都是正面反馈可能的形式 但无论以何种形式 切记要遵循以上的原则 不要采取任何别的方式来代替具体 明确地对个人的表扬 告诉员工为什么要给予他奖励 并表达你诚挚的谢意 巡店准备工作 资料的收集准备1 营运资料准备 1 年度和月度的经营业绩 2 店铺网点分布情况 3 店铺商品配置2 组织资料准备 1 人员配置情况 2 人员的基本素质水平 3 组织内存在的问题 有效地处理绩效的有关问题 有时 你将不得不给出负面但有建设性的反馈意见 这对于提高绩效和鼓舞士气来说至关重要 如果员工意识不到他们的错误或不知道错在哪里 他们又如何能改进工作呢 合理运用负面的反馈 给予建设性反馈的原则 要尽量及时要明确提出问题要明确你的期望 目标和计划要避免主观判断性的批评要尊重他人 论行为 不论个性 指导沟通的方法 1 明确问题2 阐明期望或目标3 说明后果4 案例5 听当事人的反应6 跟进情况 督导对店铺绩效评估 每过一段时间 就要对下属的工作表现作一个评价 看看他们的工作成果达到还是没有达到预期的目标 这就是绩效评估 绩效评估过程由五个模块 环节 组成 直营部店铺考核 详情参照附件 绩效面谈 在督导对下属评估之后 需要及时以面谈的形式 将评估的依据 结果及期望反馈给下属 实现与下属的双向沟通 工作业绩 员工表现不良的原因 1 不会做 培训不足2 情绪不佳或不想做3 不能做 身体状况4 不公平地被处分 5 其他规划6 对自己的能力了解不透彻7 对上级不满8 希望上级来协助其处理矛盾 但是希望上级主动 9 无法和同事相处 10 没有解决问题的能力和决心11 对环境不满12 心态问题 士气低落的表现 工作效率低速度慢离职率高出缺勤差不按标准程序做借口多凡事不问不管不理 成功利用好巡店 培训 考核 培训这个工具 以带动部属 卓越的指导艺术 最佳和最差的指导对于所有的督导而言 进行指导是一项基本的技能 而那些掌握这一技能的督导者们已经掌握了导致积极成效的行为和特性 巡店工作1 内部管理 1 帐目管理 货品进出存检核 月别货品进出汇总核对 2 内业管理 各项作业的分类归档工作是否完整清楚 各项作业执行后是否有相关人员及主管的签字确认 店铺作业的传达及执行状况如何 电脑作业是否有专人负责 帐目的建立是否齐全 各项输出及输入的单据是否有专人验收及保管 日志检查 日志跟进是否完善 店铺进销存是否按要求 3 卖场状态 1 人员作业方面 营业员的服务态度如何 是否亲切热忱 销售技巧是否到位 营业员的仪容仪表是否符合规定 营业员的言谈举止如何 营业员的商品陈列技巧如何 营业员的是否能相互支援 速度如何 团队精神如何 营业员是否能面带微笑 神情自然 愉快的为顾客提供服务 营业员是否能熟练运用基本接待用语 语气 声调 态度如何 营业员对商品知识的了解与应用的情况如何 特色 价值 养护 搭配 营业员对工作流程的熟练程度如何 营业员对卖场货品的熟悉程度如何 畅销品及安全存量 滞销品 特卖品 营业员对库存货品的熟悉程度如何 库存号码 位置 营业高峰时店面人员是否充足 店铺的团队气氛如何 巡店工作2 2 顾客动线方面 通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选 货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行和视线 地面是否清洁完好 有无乱堆乱放 店内POP的布置是否达到对顾客的诱导性 动线的规划有否产生卖场死角及不易人流进入 3 卖场规划 各品类商品是否做好系列的相关陈列 入店顾客的视野是否良好 能否马上看清商品的陈列 POP是否挡住顾客的视线 其他竞争品牌的陈列 促销 人员状态 有无其他严重的待解决问题 巡店工作3 商品的陈列能否配合卖场的形态 以方便顾客的选购和拿放 货架的陈设与商品的配置效果如何 卖场的灯光照明效果如何 背景音乐效果如何 卖场内的POP展示在整体气氛的塑造上效果如何 商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲 卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确 收银台的位置是否适宜 巡店工作4 商品管理 1 仓库作业 商品库存整理度的情况如何 按序整理上架 库房清洁 后方货品管理与前方卖场配合度的情况如何 货品进出 安全库存 货品进出库的实际作业情形如何 是否一一点收 单据的开具签收是否准确详细 工作时效如何 主管人员是否签字确认以备入档 不良品 返修品处理情况如何 是否以公司的利润为前提 做最完善的处理 送修过程能否主动追踪 给顾客满意的服务 仓管员的工作态度及业务技能如何 对工作的热情投入 与业务人员及店长的配合度如何 作业流程的熟悉度如何 库房空间的利用是否科学 合理 畅 滞销商品讯息的提供与配合如何 巡店工作5 2 商品力方面 对商品结构比率的了解如何 畅销品 滞销品如何 对商品控制力情况如何 卖场商品的配置情形如何 是否适合当地 是否吸引消费者 商圈内消费形态及竞争力的情况如何 竞争对手的销售如何 5 立地商圈的了解 1 商场位置及客流状况如何 2 客源年龄 性别及职业如何 3 竞争店的情形如何 对店的营运影响如何 4 入店客层的特性与销售商品的结构如何 6 工作整理 1 当日工作整理 就当日工作做简略报告 针对问题点提出并与经营者沟通 研拟可行的改善办法 2 辅导结束后的工作整理 延续当日工作整理 统合数日的工作 草拟问题点与改善办法 制订整体报告 寻求经营者的共识与其对改善行动的配合 巡店工作6 跟进工作 六 辅导检核和总结1 与经营者沟通 协调 取得支持 达成共识 1 对店铺的督促 2 整合资料及改善情况 编写报告并提交 七 再检核 二次辅导作业1 针对首次改善点进行评估 并进行改善前后的绩效比较 2 了解改善后的组织人员状况 3 作为辅导工作绩效考核与工作修正的依据 执行指导的五个重点 指导店铺用好 店长管理手册 创造积极的工作氛围 激励 建立积极的工作氛围的四十种方法书写一份有效的远景构想陈述订立指导原则把你的远景构想和指导原则制度化每天都友好地跟员工打招呼并努力了解他们积极倾听你的员工在适当的时候对员工给予帮助不要经常在员工身旁转悠公平 一视同仁地对待员工不要对一名员工谈论另一名员工的工作表现向员工通报情况让员工参与管理如果可行的话 为员工提供一些咨询和合理的建议使用最新的 准确的工作细则指导新员工培养员工如何作好本职工作对员工进行个别指导每年至少对员工进行一次正式的评估制定纠正错误的指导原则 并传达给员工 用两步走的过程来处理不利于生产的行为预防不利于生产的行为奖励你的员工遵循员工奖励的指导原则好的表现应得到回报为员工制定利润分成或所得分成的计划帮助员工看到他们的工作成果尽可能多地让员工做出他们自己的决定交叉培训员工并轮换他们的岗位建立事业阶梯 使职工得以内部晋升给员工安排特殊的任务为员工提供个人和事业发展的机会坦诚能够胜任你所督导的工作管理好你的时间让员工能够看到你做良好的角色榜样建立有竞争力并且公平的工资档次提供适合你的员工的 有竞争力的福利待遇提供合理的工作时间安排提供一个舒适 安全 干净的工作环境享受你的工作 创造积极的工作氛围 激励 了解你的员工 员工职业需求的演变过程了解员工的最佳方式是观察他们 他们如何进行工作 他们对你 对同事迟缓 毫无拘束还是很僵硬 他们在倾听和说话时有何种表情 尤其注意他们的手势和面部表情 什么能使他们愉快 什么能令他们沉默 尤其注意他们在闲聊中告诉你的有关他们自己的事 这对你来说可能是一种全新的方式 但是观察人的确非常有趣 而且你很快就会变得善于发现线索 培训指导店铺工作人员 使工作有意思且富有挑战性关注于你的督导工作 以身作则使人信赖 是他们的榜样自己不断的学习 永远有最好最新的知识给到他们 你是专业的 你懂得创建高效团队你了解每一位团队成员 你有良好的培训计划 团队管理 团队的力量在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃 那一定是狮子来了 如果见到狮子在躲避 那就是象群发怒了 如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象 那是什么来了 蚂蚁军团 从这个古老的寓言中人们可以得到的启示 启示一 蚂蚁是何等的渺小微弱 任何人都可以随意处置它 但它的团队 就连兽中之王也要退避三舍 启示二 个体弱小 没有关系 与伙伴精诚协作 就能变成巨人 启示三 蚂蚁的精神值得我们永远铭记学习 蚂蚁是最勤劳 最勇敢 最无私 最有团队精神的动物 势如卷席 勇不可挡 团结奋进 无坚不摧 这就是由一个个弱小生命构成的团队力量 启示四 蚂蚁只是小小的低级动物 其团队尚如此威猛无敌 作为万物之灵的人呢 2000年前管子说过 一人拼命 百夫难挡 万人必死 横行天下 这正是团队的价值所在 那么在我们的企业中团队的价值又是怎样表现的呢 问题 解决 程序 有人曾经说过 你面对的问题越多 你就会越活跃 如果没有问题 我们也就不需要督导者了 当你遇到问题时 你需要一个问题解决的程序 店铺自我诊断方法 一 店长能力的自我诊断要项是否充分了解店铺经营理念及落实的工作方针 是否使用工作检核控制作业品质 是否具有计划并执行的能力 对于部属是否具有协调 指导 提升等领导统御的能力 对于部属是否提供逐行职务的技能 方法 步骤等教育训练的协助 是否使用各项表单将作业的结果以数字表现 并具体的分析且提出改善之道 是否具有包括顾客资料收集 顾客关系建立 顾客抱怨处理等的顾客管理能力 是否建立良好的社区公共关系 是否具有包括验收进货 整理标价 卖场展开 展示陈列 销售分析 库存控制 等商品管理的能力 是否具有充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力 是否具有包括从基本服务态度 待客应对技巧 销售技术 等的销售贩卖能力 是否具有维护店铺设备的安全与完备 并使店铺购物环境更方便舒适 是否做好金钱管理的工作 是否重视商圈的经营 包括消费者 竞争店的调查与交通 机关等私立单位建设情报的收集 是否了解店铺会计帐务流程并对财务报表具备分析解读能力 对于公司内部的各项管理规定 作业流程 是否充分了解并能实践之 是否具有成本意义 能时时考虑如何在日常工作中降低成本发挥效率 是否具有问题意义 能时时考虑如何在日常工作中进行作业改善与合理化的经营 是否了解时间是企业最珍贵的资源 并能运用组织的力量充分发挥时间的效能 是否能随着企业的成长不断进修 自我提升 店铺销售服务的自我诊断要项 销售人员是否衣着整洁 淡妆 销售人员是否保持愉悦心情 以微笑待客 销售人员是否谈吐文雅 音量怡人 销售人员是否动作俐落 步伐敏捷 销售人员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作 销售人员是否积极协助同7 事发挥团队精神 销售人员是否令人容易亲近有信赖感 销售人员是否有随时待客上门的心理战备 销售人员是否专注听取顾客询问 诚恳应对并留意其反应 销售人员对于收银及包装动作是否熟练 销售人员是否能正确把握接近顾客的时机 销售人员商品知识是否丰富 并能简明的将其特性介绍给顾客 销售人员在待客是否充满信心 态度从容且技术熟练 销售人员是否能灵活运用卖场基本用语 销售人专业知识 流行资讯 市场情报及同业动态 是否皆能清楚掌握 店铺外部表现包括外观 店招 展示橱窗等视觉效果是否良好 易于吸引顾客入店 店铺色彩搭配与照明效果是否能表现出魅力 店铺从入口到内部动线的设计以及器道具的使用 是否能引导顾客入内并方便了解及选购商品 卖场商品的展开是否能表现出主题 并将重点的商品介绍给顾客 卖场POP的效果是否发挥 有无错误 污损 过期之情况 商品展示陈列的自我诊断要项 所选择展示陈列的商品是否符合诉求的主题 展示陈列空间的选择是否和商品相称 关联性商品的靠近是否合宜 陈列道具的选择是否与商品形象一致 商品展求陈列的空间是否能配合动线共同展开 商品的特色是否充分表露 展示陈列的技巧是否纯熟 商品价格标示或POP是否齐备 色彩的控制是否适当 展示陈列商品的量感是否控制适当 不使太过或不及 展示陈列空间的灯光是否控制合宜 展示陈列的空间是否能吸引来客注意 是否能控制展示陈列的成本不致浪费 过期的商品或道具是否清离卖场 展示陈列的商品或道具是否保持清洁 不使破损杂乱 是否预做计划更替展示陈列空间 未使用的道具是否保管良好以待再使用 展示陈列的商品是否都有足够的库存 所有商品是否都有完整的标示说明 照明 音响 等一切设备是否齐备 督导巡柜表专柜年月日 对督导的考核 直营部店铺探访评核表店铺所属地区 名称 探访日期 探访时间 A M P M 至 A M P M 注 N A表示没有发生的事项店外环境观察 N A 1 门口通道整洁1 2 门口大贴画 大挂画 招牌有没有残缺2 3 门口大贴画 大挂画是否合时3 4 橱窗及门口模特整洁4 5 橱窗陈列主题是否和零售活动计划匹配5 6 橱窗是否陈列重点产品6 7 橱窗陈列是否足够吸引7 8 模特服饰等穿着搭配是否合符标准8 9 陈列是否挡住投入店内的视线9 10 吊挂的POP及陈列是否挡住投入店内的视线10 店内环境观察 柒牌LOGO是否完整无缺11 灯光是否充足12 坏灯泡是否已调换13 灯光角度是否已按陈列变换及重点来调节14 货架是否完好15 货架间是否留有合适的空间16 POP架整洁17 POP摆放位置是否正确18 POP主题与陈列是否相关19 货架容量是否恰当C 货场清洁地板整洁21 前部货架整洁22 前部道具整洁23 玻璃及镜身整洁24 价钱牌整洁25 货品包装及衣架 裤架整洁26 试衣间门整洁无损坏27 货品 褶装 挂装 鞋 整齐洁净28 存量正确29 培训计划书举例 个 N A 个 SKU 个总分 29 N A X100 陈列面分布情况 查核人签名 店长姓名 备注 1 处理跟进事项的先后次序 1 为先 2 为次之 3 为后 2 不能即时处理解决的事项注明具体期限 制表部门 制表人 制表日期 促销 促销的定义企业促销 可能是告知信息 说服客户 提醒客户采取购买行动等 必须采取各种促销工具 运用 促销 以达到目的 1 广告2 人员销售3 公开宣传4 促销 促销组合 促销活动 在促销功能之比较 说明 表示影响力强 表示影响力弱 POP的功能 各种销售方法的不同 POP广告扮演的角色和重要性 也大有差异 总之 制作良好的POP广告 不但要能对顾客提供商品信息 而且必须造成店内的有利效果 以便诱使顾客购物 POP广告的机能有以下两项 在商店内演出效果的机能提供情报传递效果的机能需要具有演出效果的POP1 吸引顾客上门需要具有情报传递效果的POP2 显现商店的风格3 店内引导4 传递信息 需要具有情报传递效果的POP 店内引导 顾客在店内若找不到所要的商品 会显得烦躁不安 减低购物的兴趣 因此对于入店顾客 告诉他 什么东西在哪里 的服务 这种信息的传达 对提高购买意愿影响颇大 为了迅速将顾客引导至商品处 则必须在各重点设置标示牌及POP广告 而且位置要适中 容易看到 在室内的POP广告有 卖场引导 卖场 专柜的表示 商品分类的表示 客人可立刻发觉所要的商品在哪里 对商品而言 可提高顾客之流动 对顾客而言 可以节省时间 POP的种类 根据POP设置场所加以区分店头POP 立场招牌 海报 气球等 天花板POP 吊板 垂吊式陈列 吊型旗等 橱窗POP 橱窗装饰 贴纸 海报等 柜台POP 种类及用途最多 A3 A4 壁上POP 壁上挂旗 广告牌 告示牌 贴纸等 展示架POP 标折卡 X展架 易拉宝等商场POP 活动pop 谢谢大家 督导培训 BEAConfidential 74 什么是督导 英文 supervise释意 监督 管理 指导 督导 监督什么 督导 管理什么 自由畅谈 督导 指导什么 可是为什么我们还是监督不到位 不展开管理 指导不了呢 BEAConfidential 75 A 我们都不找督导啊 他 她也不能给我解决什么问题 B 给他 她反应问题了 等了这么久也没有个结果下来 C 跟他 她说了很久了 他 她也没有向公司反应 还是我自己跟公司讲的 D 跟他 她说也没用啊 他 她对系统也不懂啊 E 陈列做的还不如我们自己做的好 还是我们自己做了 反正公司都有给我们做这些培训的 F 我们很想他 她来解决我们的一些问题 可是最后还是没有给我们解决 因为他 她对我们店及周边情况都不清楚 G 他 她对我们店很少关心 H 我们有事都是找A督导 而不找自己区域的督导 督导不管我们 BEAConfidential 76 主动性不强对店铺及人员的关注程度不高工作效率不高责任心不够强信息的反馈和跟踪能力不强对业绩和促销反应没有敏感对员工的工作能力表现的变化不清楚对货品及库存及陈列情况不熟悉无组织策划管理能力 BEAConfidential 77 我自己也不知道这么回事 反正就是去了店铺几次了 还是对店铺不了解 我感觉给他们提出帮助谈不上 他们比我们更能解决问题 我也知道自己工作上主动性和市场反应能力很差 但是我不知道如何克服 我在以前的公司做督导也是这个店走走 那个店看看就行啊 我总是进入不了工作状态 给店铺加入一个群 让他们对促销活动提出建议 但是大家都不发言 给店铺布置任务的时候 店铺不进行问题的反馈 要问她才知道反馈 店铺反应情况没有要点 没有针对性 也有错误的反应问题 BEAConfidential 78 督导和店铺的工作衔接不上双方的执行力不强部分的店铺还欠缺主动性店铺对严重问题的发现能力还不够督导对自己 工作计划 没有规划督导和商品部直营管理 POP下发等工作的配合力不够导致督导在维护店铺上出现很多困难容易给小困难击倒而裹足不前对工作没有高的标准和严的要求制度不健全给店铺管理造成不规范督导的 专业性 和 市场敏感性 不高督导对工作的 计划性 和 跟踪能力 不高 BEAConfidential 79 找出尖锐性的问题解决问题的突发点实施工作计划工作资料文件和数据的收集跟踪反馈效果评估专业上不断的加快学习和进步的速度市场敏感度上通过对店铺及周边的了解进行加强 并尽快的形成跟踪管理的反应 贯穿整个管理系统 有规划性的进行工作 BEAConfidential 80 先看看直营运营的基本程序 看看督导主要管理的是那个环节 选货 订货 促销计划 订货计划 选货计划 月盘存 上货 督导主要的工作环节 陈列指导 POP 终端销售 上货规划 入仓 分批到货 产品知识 任务管理 销售技巧 培训工作 营运管理 季中调货 季末库存 促销解释 活动洽谈 退货计划 进 存 销 BEAConfidential 81 活动 结算 营运管理 那我们来讨论下销售管理环节维护的主要工作 对督导工作进行流程分解 陈列指导 产品知识 评估反馈 出差计划 陈列展开 人员管理 物料跟进 活动洽谈 陈列指导方案 活动洽谈 陈列工作 陈列检查 形象指导 形象检查 培训工作 资料收集 资料收集 目标分解 销售技巧 评估反馈 促销培训 促销解释 效果跟进 调整建议 采纳调整 任务管理 人员资料 设备维护 领取目标 目标下达 完成率跟踪 销售分析 手续办理 销售总结 货款管理 货品管理 盘点核查 报告 评估表 检查表 方案 计划 资料 评估 资料 报告 方案 资料 分解 总结 资料 巡店 沟通 制度 计划 盘点表 活动审批 费用管理 结算核对 递交财务 调整建议 系统管理 函 资料 沟通 核对 备档 跟踪 注明 开店和特卖流程不在本次讲解课程内 另见直营部相关流程制度及表格 BEAConfidential 82 一 资料收集查阅和准备店铺级别 货品配置规划 库存情况 店铺周边品牌情况店铺季度 月度目标 回款目标 相关手册 督导 店长 直营等 促销函 销售数据 店务日志 任务完成情况 合同查阅画册 陈列手册 培训资料 店铺报销资料查阅 开店计划巡店表 评估表 盘点表 方案 店铺人员资料 以上资料直营部全部归档建立完整 请在4天内根据区域全部收集和查阅 并吸收 战友们 第五天进行考核 请做好准备 BEAConfidential 83 休息一下吧 吸收下刚才的课程 理顺下思路 BEAConfidential 84 No 2有这么一个笑话 小孩问神父 上帝是男人还是女人 神父答 上帝既是男人又是女人 小孩 上帝是黑人还是白人 神父 上帝既是黑人又是白人 小孩 哦 我懂了 上帝是 A 苏菲玛索B 威尔史密斯C 迈克尔杰克逊D 金凯瑞 脑筋急转弯一双鞋卖16元 一只鞋卖多少钱 BEAConfidential 85 一盒火柴中取出15根 排成图1所示的 弓 字形 只许移动其中的4根 要用这些火柴排成两个正方形 怎样移动 图1 一动手搬火柴 就会发现 先要知道两个正方形各是多大 所以不妨先做一点简单的计算 一个正方形的四边所用火柴棒的根数相同 所以排成一个正方形所用火柴棒的根数是4的倍数 原图共有火柴15根 试从15中拆出一个4的倍数 得到15 12 3 12 4 1 4 3 4 1 1 由此可见 可以设法排成一个每边3根火柴的正方形和一个每边1根火柴的正方形 使小正方形有一边在大正方形的边上 例如可以排成图2 从原图移动4根火柴得到新图的方法 如图3所示 其中虚线表示移动的火柴 BEAConfidential 86 工作的计划性 周计划与周报告 工作的系统性 档案管理 计划的跟踪性 工作的流畅性 督导的流程管理 工作的专业性 督导的流程管理 工作的沟通能力 良好沟通表达 洽谈能力 工作的专业性 对活动核算 终端管理等的渗透性了解 工作的效率性 良好的时间规划和事务的跟踪能力 工作的执行力 良好的任务执行和完成能力 BEAConfidential 87 常见问题 这个来电话 那个来请示 投诉 申购计划赶不上变化 或计划从未兑现过对什么都不放心 每天忙于事务性工作工作抓不住重点 也没空去想何为重点总无法说 不 因此总要打乱时间计划工作也没有做过计划和规划 反正事情安排下来有空在慢慢做 BEAConfidential 88 20 的工作占整个工作80 的价值集中80 的精力做好20 的工作投入20 的精力做另外80 的工作 如何坚持这一原则 列出全部工作项目对工作按价值进行分类分配自己的时间和精力 1面面俱到 都想做好2完全主义 都想做完3平均分配时间和精力 常见误区 时间管理的方法 制订时间工作计划 对工作做出计划 并按计划去执行必须留出处理不可预计事务的时间列出日 周 月的工作清单 BEAConfidential 89 A表项目工作每项工作开始及结束时间每项工作完成情况 B表未完成事项未完成原因是否需要移到明天继续做 明天能否完成 每天只要五分钟 原则三 排列优先次序 紧急 不紧急 重要 不重要 A 紧急重要 B 不紧急重要 C 紧急不重要 D 不紧急不重要 BEAConfidential 90 BEAConfidential 91 变 一 维持现状就是落伍 二 进步太慢也是落伍 三 速度是本世纪企业经营的关键 前言 BEAConfidential 92 销售服务的制胜策略 Service Life 微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate 招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy BEAConfidential 93 一 情绪智商的五大领域1 认知自己的情绪2 管理自己的情绪3 认知他人的情绪4 人际关系的管理5 激发下面的情绪 BEAConfidential 94 1 妥善调适情绪2 理智搭制行为3 冷静面对逆境4 坚定自我激励5 将心比心 观念决定态度 态度决定行动 行动决定习惯 习惯决定人格 人格决定命运 命运决定人生 BEAConfidential 95 完成零售终端 单店业绩和商场排名双提升 的目标 建立及完善零售营运体系极具重要性和迫切性 影响零售终端业绩及排名的因素 Y f x Y代表业绩X代表影响业绩的因素 X有哪些呢 X1 货品 开发 订货 X2 柜位X3 人员 X4 柜台形象 装修 陈列 X5 宣传策划 广告 公开活动 X6 X7 BEAConfidential 96 1 数字营销体系2 人员组合及培训体系3 巡店督导体系4 陈列体系5 贵宾维护体系 BEAConfidential 97 数字营销的基本分析流程 表格 BEAConfidential 98 竞争品牌的数据采集与分析在新的市场环境下 要实现业绩及排名双提升 要求我们在进行自我品牌数字营销的同时 要深入研究竞争对手 才能提升排名或确保排名 所以在以往数字营销的开展基础上 增加研究对手的6个指标 1 周销售 排名2 销售趋势 同比 环比 3 销售品类结构 价格结构4 畅销产品特性5 促销手段6 营业员激励手段 BEAConfidential 99 小结 综合以上数字营销的概念 我们在实际操作过程中关键要研究我司销售数据的 平均客单价 品类占比