重庆第二师范学院《药品营销心理学》期末论文：探究咨询、沟通策略在营销中的应用

0 重庆第二师范学院重庆第二师范学院 2012 20132012 2013 学年度学年度 药品营销心理学药品营销心理学 期末论文期末论文 题题 目 目 探究咨询 沟通策略在营销中的应用探究咨询 沟通策略在营销中的应用 作作 者 者 X X X X X X 系系 别 别 生物与化学工程系生物与化学工程系 班班 级 级 XXXXXXXX 级药管级药管 XXXX 班班 学学 号 号 XXXXXXXXXXXXXXXXXX 指导老师 指导老师 XXXXXX 20132013 年年 0606 月月 0606 日日 声明声明 有关观点 方法 数据和文献等的引用已在文中指出 并与参考文献相 对应 如有其它内容与未列出的相抵触 纯属雷同 不做商业用途 仅供教 与学交流之用 摘要摘要 本文以探究的眼光来分析咨询 沟通策略在营销过程中的应用 以科学 务实的态 度 将策略具体化 形象化 力争将理论结合实际 使之产生一定的影响力 最终达到 探究的目的 从而实现论文的指导性和价值 关键词 咨询 沟通策略 科学性 探究 指导性 AbstractAbstract Application of consulting communication strategy in the marketing process of this paper to explore the perspective With the scientific and pragmatic attitude the specific methods image and strive to combine theory with practice To have a certain influence reach the purpose to explore so as to realize the guiding and value Key words Consulting strategy communication strategy scientific inquiry guidance 目录目录 1 绪论 一 课题背景 目的与国内外研究状况 1 二 论文主要内容与研究方法 1 二 课题 咨询 沟通策略在营销过程中的应用 一 咨询的概念 1 二 沟通的概念 1 三 咨询策略的概念及应用 1 四 沟通策略的概念及应用 2 三 结论 3 四 参考文献 3 五 致谢 3 六 附录 3 0 绪论绪论 一个人凭借自信和勇气 凭借激情与幻想 凭借勤奋与意志 所能得到的 拿破仑凭 自己的力量达到了 但也因此付出了巨大答代价 营销便如一场战争 无需真枪实弹 更不会硝烟味弥漫 只需一些策略便可成与败 营销的过程 是一个不断探索的过程 是一段永远都走不完的路 置身其中 必须掌握基 本的营销策略 诸如 咨询策略 沟通策略之类 纵有辞藻三千于腹 还不成 必须要表达出来 而咨询和沟通是表达中不可或缺的 如果能正确运用咨询和沟通策略与营销过程中 将收获前所未有或者事半功倍的效果 论文中未作明确说明营销种类 视药品营销等同于营销 一 鉴于此 我也了解到国内外的相关研究历史和成果有 1 营销战略理论的发展 1926 年 利维尔特 利盎指出 营销管理 就是一个企业营销委适应内外环境的不断 变化而对自身的市场活动不断重新计划和组织的一系列活动 现代营销战略思想产生于 20 世纪 70 年代的美国 2 营销活动的主要理论成果 杰罗斯 麦卡锡提出 4ps 产品 价格 地点和促销 1977 年花旗银行列尼 休斯旦克出版 从产品营销中解脱出来 玛丽 蒙特在 管理沟通指南 有效商务写作与交谈 2 在整个探究的过程中 我采用了不同的研究方法 主要有 1 文献研究法 2 调查法 3 卡学科研究法 4 探究性研究法 5 描述性研究法 6 思维方法 7 系统科学方法等 课题 咨询 沟通策略在营销过程中的应用课题 咨询 沟通策略在营销过程中的应用 1 咨询的概念 咨询 consultation 意思是通过某些人头脑中所储备的知识经验和通过对各种信 息资料的综合加工而进行的综合性研究开发 咨询产生智力劳动的综合效益 起着为决策 者充当顾问 参谋和外脑的作用 咨询一词拉丁语为 consultation 意为商讨 协商 在 中国古代 咨 和 询 原是两个词 咨是商量 询是询问 后来逐渐形成一个复合词 具有询问 谋划 商量 磋商等意思 作为一项具有参谋 服务性的社会活动 在军事 政治 经济领域中发展起来 已成为社会 经济 政治活动中辅助决策的重要手段 并逐 渐形成一门应用性软科学 资料来源于 百度百科名片 二 沟通的概念 沟通是人与人之间 人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程 以求思想达成 一致和感情的通畅 资料来源于 百度百科名片 三 咨询策略的概念及应用 药品营销咨询是指运用所掌握的药品知识和心理学的理论与技能 对于消 费者购买药品的决策和行为从专业角度进行指导和帮助 使消费者更好地解决 自己问题的过程 1 目的具有明确性 如在医药行业 运用咨询减少了医患问题的出现 病人 通过与医生或者药品销售员咨询 达到了解药品的功效副作用 适应症 用药 1 禁忌 合理用药等 尤其在药品营销心理的运用 将心理学与营销完美统一 有效平衡 咨询策略在营销过程中的应用 需要掌握咨询的技术 最重要的两种技术 就是 建立良好咨询关系的态度技术以及对心理实施干预技术 那么我们怎样达到有效的咨询关系呢 其策略和技术在于 1 关注对方的提问 要实现沟通的有效性 就必须关注对方的提问 这样会使对方感到有被尊 重的感觉 为打开咨询奠定了基础 是有效咨询的第一步 2 服务态度要热情 病人初次来访时适当询问 表达关切 注意耐心倾听求助者的叙述 咨询时耐心 认真 不厌其烦 解释时不厌其烦 咨询结束时 使病人感受到温暖 3 内心徜徉在真诚的海洋 真诚应是医药行业的基本素质 是潜心修养 不断实践的结果 它是内心 的自然流露 不是靠技巧所能获得的 是建立在对人的乐观看法 对人有基本 的信任 对病人充满关切和爱护的基础上 是同时也建立在接纳自己 自信谦 和的基础上 4 同理心不可或缺 在充分考虑病人的特点和文化背景 虽有时没有相似经历 但要设法处地 已达到不失时机的情感共鸣 除了以上四种 我们要做得还有很多 比如 学会倾听 学会询问 学会 解释 学会指导等 4 沟通策略的概念和运用 众所周知 沟通的最终目标是让被沟通的人明白你要传递的内容 并自觉 执行好你希望他做的事情 那么沟通策略就是运用沟通去达到目的的过程中所 体现的方法 20 世纪以后 被广泛运用于生产生活实践之中 沟通模式图 3 障碍 背景 信息源 信息 通道 信息接受人 反馈 从沟通模式中我们可以清晰知晓沟通的结构组成部分 那就是信息源 信 息 通道 信息接受者 反馈 障碍 背景 效果等 它们共同构成了沟通的 有机体 围绕着这个系统达到有效沟通 随着信息传播形式以及社会的变化 沟通的分类也是不尽相同 按照目前 的分法 主要分为 单向沟通和双向沟通 口头沟通和书面沟通 正式沟通和 2 非正式沟通等 信息大爆炸的今天 它们构成了联系紧密的有效沟通网络 孔子曾曰 言不顺 则事不成 没有良好的沟通 则不能达到我们要实现的目的 在市 场经济下的社会里 沟通往往带着利益性 尤其在药品营销中 那么如何 事 成 呢 首先必须了解各种沟通方式在营销过程中的应用 语言沟通是一种行之有效的沟通 明确沟通目的 围绕沟通对象 以陈述 观点 回答问题 提出反驳等方式 巧妙运用词语和语调 使双方在理解互信 的基础上 交换意见或者其他 非语言沟通却有画龙点睛之效 非语言沟通包括 身体语言 比如眼神 交流 面部表情 身体姿势 手势和身体距离等 我们的准时度 热情度 态度和个人形象创造的整体印象 气氛等 会用人际沟通的 3A 原则 即 Accept appreciate admire 要接受对方 重视对方 赞美对方 对于患者而言 他们尤其需要我们去接受 重视和赞美 结论结论 通过对咨询 沟通策略的探究和分析 可以看到的是对于营销而言 它们 的重要性 工欲善其事 必先利其器 用咨询 沟通策略来武装自己 以赠人 玫瑰 手有余香的奉献精神和路漫漫其修远兮的前瞻性心态 点石成金 取得 成功 适时调整心态 入乡随俗 紧跟社会文化 变则通 通则永 意识清醒 认定目标 创新方式 纵然一路一波三折 一般说来 在药品营销的过程中 良好的咨询和沟通是必不可少的 它的妙在于打开了病人的心门和拉近了与患 者的距离 有利于了解到病人的更多信息 有效支撑药品的正确用途 参考文献参考文献 1 丛媛 药品营销心理学 北京 人民卫生出版社 2012 2 朱翠英 高志强 凌宇 心理咨询理论与技能 湖南 湖南科学技术出版社 2007 3 贝克尔 沟通 第四版 北京 中国劳动社会保障出版社 1987 4 艾莉森 吉斯曼 吉