电信计划书

1 / 37电信计划书电信宽带推销计划书班级： 11 级市场营销班团队成员：策划时间：2016 年 12 月 3 日目录一、市场分析 . 2二、产品分析 . 32 / 37三、活动计划 . 31、推销目标 . 32、服务知识 . 3(1)、熟悉产品 . 3、提高技能-推销前演练 .3 / 37. 43、活动安排 . 4活动时间 . 4选择寻找潜在顾客的方法 . 4、接近顾客方法 . 5、选择成交的方法 4 / 37. 5、处理顾客意义的方法 . 6、成交注意事项 . 6总结 . 61、礼品供应不足 . 65 / 372、产品供应较慢 . 73、客户信息管理混乱 . 7一、市场分析随着互联网的飞速发展，网民数量的增加，电脑的使用对现在的人来说变得越来越重要，大学作为一个教育人才的基地，早已经加入到互联网应用的队伍中了。互联网作为一座沟通世界的桥梁，使得大学生可以利用互联网进行信息交流和资源共享，开阔视野，及时了解时事新闻热点，获取各种信息。而电信宽带作为互联网应用的主要形式，已经成为各个高校的主流。6 / 37大学功课与网络联系密切，部分作业需要借助网络才得以完成，大学生时间自由，对网络需求较强，对网速要求也逐渐提高。部分同学对网速有更高的需求，例如：玩网络游戏、淘宝秒杀、在线观看电影视频等。就重庆工商大学江北校区而言，校园内存在很多同学使用50 元 1M 的宽带，而我们此次推出：59 元 2M 宽带+59 元话费等套餐，市场广阔，发展潜力大，有利于此次推销活动的展开。二、产品分析本次推销采取费比模式展开活动，列表如下：三、活动计划7 / 371、推销目标总目标：电信宽带销量达到 200 个用户，新产品体验用户占 70%。分目标：活动开展三天，每天销售 70 个新宽带，做好新宽带宣传活动。通过把学校宿舍分区、根据不同的顾客采用不同的顾客接近法，增加电信宽带 59 元 2M 的宽带用户的数量。2、服务知识(1)、熟悉产品电信宽带 59 元/月的套餐内容包括 2M 的宽带速度、59 元的电信话费，每月宽带费用即是电信卡的电话费，在学生放假期间，只收一个月的宽带费用。满足学生更高的宽带速度需求，每月电信号卡还赠送 4G 流量+60 小时的 wifi 。8 / 37、提高技能-推销前演练为了提高成交率，对队员的推销技能进行提高，在推销前进行演练。? 推销员：“同学们，大家好！我们是电信宽带的业务 员，最近电信推出宽带升级业务，原来的 50 元 1M，现在只需要加 9 元，变成2M 宽带，而且每月赠送 59 元话费、60 小时 wifi 及 4G 流量。现在购买直接在我这里登马上可以获得美精礼品一份。”? 同学：“其实 1M 也够用了，不太需要。 ”? 推销员：“1M 其实勉强够用，开视频、打游戏时，网速都会有点慢，2M网速快了一倍，无论是看视频、浏览网页、打游戏都很顺畅，而且 2M 的宽带每月还有 59 元免费的话费可用，同时还有 60 小时 WIFI、及 4G 的流量，一个月只多了 9 块钱，你可以享受更快的网速、更多的利益。 ”9 / 373、活动安排把学生宿舍按 1 舍到 6 舍分为三大区 1、2 舍，4、5 舍，3、6 舍，两个人为一组进行推销活动；活动前宣传造势、发放相关资料、宣传单等，为活动能够很好展开做准备；12 月 3 日 19 点半集合说明注意事项，20 点进行推销活动；活动之后统计数据进行资料汇总，对活动进行总结。活动时间2016 年 12 月 3 号晚上 20 点选择寻找潜在顾客的方法卷地毯式访问法也叫普遍访问法，小组推销人员采用此种方法，可在划分好的学生公寓区域内发掘到很多的准顾客，拜访的客户越多，成交的比率越大。10 / 37关系拓展法推销人员可以利用已有的自身与社会各界的种种关系，如同学、室友、朋友等，把它们列入准顾客的名单中，启动客户，逐渐发展，形成电信江北校区的客户关系网，从而发展更多客户。? 链式引荐法也叫无限连锁介绍法，推销人员在访问现实顾客时请求其推荐可能购买该种上网套餐的准顾客，并且可以请求已存客户帮忙宣传此类套餐，加大成交量。? 广告探查法可在校区内使用海报、传单、现场推销等手段以刺激需求量从而产生消费需求，吸引目标顾客。、接近顾客方法? 介绍接近法11 / 37指通过销售人员的介绍或他人的介绍来接近顾客的方法。介绍的内容包括自己的年级专业、拜访的目的等。? 赞美接近法指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，从而接近顾客的方法。在推销电信卡前，可通过观察对方的仪表，进行恰如其分的夸赞。? 馈赠接近法指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。赠送礼物容易博得顾客欢心，取得他们的好感，从而拉近彼此的关系，且顾客也比较乐于合作。? 利益接近法指销售人员利用商品能为顾客带来的实际利益以引起顾客兴趣并接近顾客的方法。应把 59 元/月电信卡套餐所具优势放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心12 / 37、选择成交的方法请求成交法经营策划书企业要发展，营销是龙头；营销要发展，策略是关键。能否在严峻的市场环境下突围成功，这就需要有一位具有敏锐思维的经营人和一支骁勇善战的销售队伍。想在如今市场竞争白热化的今天，创造这样的佳绩，是令大多数经营者向往却又头痛的事情。鉴于此，我拟从以下三个方面做好营销策略。一着力做好营销前的市场调查与分析。本人自 2002 年代理中国联通业务至今，熟知通信业务的经营方式，了解通信业务发展现状，将着力进行消费者状况分析、电信市场行业分析、通信行业竞争状况分析、电信自身资源分析，了解自身的优势和劣势，扬长避短，让电信业务最大化延伸，以达到最大化发展。二尽力做好营销中的市场扩张策略。13 / 37营销中的市场保有和扩张策略，按专业化销售的成熟理念来思考和行事，了解全过程及各阶段销售工作要点，我拟将分为三个步骤：1 全时段的电话营销：利用中国电信的品牌，用带有感情色彩的语言激发客户，做到在正确的时间对正确的人做正确的事，做正确的电话营销。广泛宣传，加深客户感知度，让用户了解具有全新业务的中国电信。2 经营者充分利用用户进店、电信业务宣传进村的互动方式，掌握沟通技巧，接近客户，赢得客户的信任，并建立良好的关系。从中掌握全、准、及时的客户使用、购买信息，达到充分挖掘现有和潜在的客户资14 / 37源。3 全时段的市场扩张策略，尽力做到四个挤占策略:1. 以服务为主导的挤占策略。优质的服务，是你能做好业务的基本前提。2. 以渠道为主导的挤占策略。发展二级渠道，发展便利性网点，是业务发展和靠近用户的需要。3. 以广告为主导的挤占策略。有线电视、有线电话、横幅、海报、宣传单都将是有力的宣传工具，让用户充分了解和享受中国电信的优惠政策。4. 以价格为主导的挤占策略。为各种消费阶层、各种年龄段、各种行业需要提供价格合理且适宜的终端产品，满足客户的需求，依15 / 37据客户的特点和习惯来推广适合各类消费者的业务。三全力发展自身优势，拓展业务规模。曾经从事九年的中国电信话费收费员的工作，让我很早认识电信、了解电信、经历电信，见证了电信的快速发展。在工作过程中熟悉了大量肖港的电信客户，掌握了大量的客户资料。让我熟知，电信收入的提升在于宽带；电信业务收入的突破，在天翼 3G 业务。我将充分利用我广泛的人脉关系，大力发展天翼 3G 业务。以最热情的态度，最细致的服务，最让用户乐意接受的终端产品，最让用户满意的售后服务，将肖港电信业务提升至一个新的台阶。我曾经在发展中国移动的业务上做到首屈一指，随后在中国联通业务的发展上再次夺魁，我相信，在各位领导的支持和帮助下，在电信业务上，我可以做到毫不逊色！我昨天的成绩毫不夸张，我今天的业绩有目共睹，我希望明天能够与中国电信携手共创辉煌！16 / 37未完工：管理团队、后备队伍、资本资源、品牌资源、政府资源团队问题：应该采取什么观念？要有整体观念；位臵可以变动，人才价值本位而不是官本位，消除信息孤岛，建立信息共享平台；企业内生经验和知识；要协同；下级对上级要透明；管理就是服务的理念；内部凝聚力沟通；沟通渠道，沟通制度化，无边界协同，对接无边界，责任承担；企业资源是公共的，对话机制；使消费者理解，员工正确表达，社会；真相管理，一张纸制度，简洁；中国电信的事业是否是集体的事业，是否团队合作，集体作战的作风；终生学习、培训领导团队问题： 理念：1、 您认为中国电信需要一个统一的文化吗？统一文化条件下需不需要保持各二级法人公司的文化特性？如果需要，如何保持？统一文化与个性文化的可能的冲突点在什么地方？如何协调两者之间的矛盾？17 / 372、 中国电信长期所积淀的优秀文化要素是什么？哪些文化要素是符合未来战略和企业竞争力要求的？哪些要素是阻滞企业竞争力形成和增长的？3、 中国电信在战略转型期间面临的最大文化冲突是什么？高层领导者的思想观念、管理风格所面临的最大挑战是什么？转型时期的员工会出现哪些不适应？员工的哪些思想观念和行为最需要调整？4、 您认为中国电信的高层在转型时期应在哪些基本点上应首先达成共识？现在在哪些关键点上还没有达成共识？5、 作为高层或分公司经理，您对企业目前的状态最感到困惑的是什么问题？6、 您认为中国电信要不要上市？如果要，您如何评估中18 / 37国电信部分优质资产海外上市这一举措的利弊？如果不要，您的理由是什么？7、 您是否认为中国电信的股权结构要进一步优化，比如说引入民营资本，甚至加入经营者持股成分等？8、 您认为目前中国电信是否最有效地调动了各级经营者的积极性？如果不是，问题出在什么地方？如何解决？9、 您认为作为您这样层次的经营者应该在什么样的水平上才是有吸引力和竞争力？在您的薪酬中是否要加入长期报酬？您认为占多大比例合适？ 10、 在垄断性大型国有企业中，您认为要不要将您的收入与您的业绩挂钩？如果要，如何挂钩，关键考核点是什么？ 11、 您认为应该目前在处19 / 37理集团总部与各全资子公司的关系的时候有哪些问题和矛盾？应该如何解决？ 12、 您对目前集团总部的功能定位有什么评价？集团总部应如何履行自己的权责？ 13、 您认为您所在单位经营班子内部、部门之间以及本单位与下属单位之间的权责分配是否合理？ 14、 您认为中国电信的组织构架有哪些方面还不适应新的战略与竞争形式要求？ 15、 您认为集团总部对各分、子公司，省公司对下属职能部门与战略业务单元的管控模式与要点是什么？16、 您认为中国电信的组织结构是以前后台分离模式还是以客户分类为基础的产品事业部模式更能适应新的市场竞争与战略要求？ 17、 您如何评价中国电信目前所面临的市场与业务竞争格局与态势及其对现金流与利润的影响？如何优化业务结构？ 18、 您如何评价中国电20 / 37信在产品或服务上的竞争力？您如何看待竞争对手？是否深入研究过竞争对手的策略？ 19、 您如何看待竞合关系？中国电信应建立什么样的竞合理念？如何建立竞合关系？如何与合作伙伴进行策略联盟与合作？目前采用的主要方式是什么？ 20、 中国电信应确定什么样的服务理念与服务模式，特别是大客户营销模式？中国电信在商业模式和产品服务上应该如何创新？ 21、 如何看待中国电信的事业结构？如何确立中国电信的主实业关系与政策框架？ 22、 您认为中国电信以运维生产为中心的模式如何向以客户为中心的模式转变？转变之中所面临的最大障碍是什么？ 23、 您认为应如何改变生产模式及流程以降低成本，更好地满足客户的需求？ 24、 您认为如何平衡技术网络平台的升级与市场业务拓展的关系？如何处理运维、研发、市场三者之间的关系？ 25、 您认为中国电信应如何在商业模式和营销方式上改进，以提高竞争优势？ 26、 21 / 37您如何评价中国电信现有各级领导的经营管理能力？比较现代企业家和职业经理人的标准还有什么差距？ 27、 您如何评价各级管理团队的经营管理能力？您认为应该如何发挥这种能力？ 28、 您如何评价各级单位的干部任用选拔机制？ 29、 您认为中国电信目前面临的最大的人力资源问题是什么？您认为应该如何通过人力资源管理体系的改善以提高人力资源效率？ 30、 怎样处理“年功序列制”与新引进人才及竞争性岗位要求的矛盾？ 31、 您认为目前中国电信的资本资源是否足以支撑其战略发展？中国电信如何运用资本杠杆通过并购重组实现外部性增长？如何提高资本的使用效率？ 32、 您如何评价中国电信的品牌价值？如何充分利用品牌优势来参与竞争？ 33、 您如何评价中国电信的政府资源？如何发展与政府关系，有效利用政府资源？中国电信文化调查提纲初步设计思路和初步提纲 一， 文化调查的理论基22 / 37础 1， 和君对文化的理解 企业文化是指为了提高其竞争力的观念和行为准则。 文化有落后文化和先进文化之分；文化建设的目的是消除阻碍企业竞争力的消极文化，发现和提倡先进文化。 2， 文化结构的理论基础和君创业认为，一个企业的竞争力受到四个方面的影响，即企业的治理结构、企业的产品或服务、企业的领导人以及企业的资源的影响。根据这种认识，和君发展出了一套评估企业竞争力的模型，即所谓的 GREP 模型。这个模型把影响企业竞争力的四个要素细分为 4050 个考察要素，如下表 1 所示：表一：和君创业的 GREP 模型：以武汉邮电科学研究院为例 影响企业价值的 20 个观察点 治理结构1， 股权结构好吗？ 2， 动力系统好吗？ 3， 权力结构合理吗？ 产品与服务4， 所在的行业好吗？5， 生产的产品在行业中有竞争力吗？ 6， 更新核心产品23 / 37的能力强吗？ 7， 未来的竞争力强吗？ 8， 生产方式先进吗？ 9， 销售能力强吗？ 企业家10， 企业家的能力强吗？ 11， 管理团队能力强吗？ 12， 管理团队合作吗？ 13， 后备队伍充足吗？ 14， 选拔机制好吗？ 资源15， 人力资源数量足够吗？ 16， 人力资源质量好吗？17， 人力资源使用效率高吗？ 18， 资本资源足够吗？ 19， 资本使用效率高吗？ 20， 资本增量能力强吗？ 21， 品牌资源好吗？ 22， 政府资源好吗？ 23， 文化资源好吗？ 24， 知识资源多吗？先讲解一个行业和企业基本情况，让学生们分成小组讨论，得出主要结论和基本判断。每一个小组派一个代表发言。之后作为作业。商 业 计 划 书 编写日期： 作者 ： 电话：EMAIL：目 录24 / 37第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 公司概况 业务介绍 市场调研分析与预测 客户服务 短信技术方案 彩信图铃下载系统 大学校讯通系统第一章 公司概况本章介绍关于*通讯有限责任公司(以下简称*)的基本情况及项目基本情况。二、注册资本经过福州市工商行政管理局批准成立，注册资本壹佰万元，全部为个人资本。三、公司定位*通讯有限责任公司是定位于专业从事信息服务的高科技公司。其主要的服务对象为各类企业和个人用户。在今后的经营过程中，公司将凭借雄厚的技术力量、丰富的网络资源、客户至上的个性化服务，为客户提供全面快捷的优质服务。25 / 37四、公司团队公司共有员工 20 名全部是大专以上的学历，其中各部门经理全部是大学以上的学历。五、公司组织机构：六、其他*通讯已经获得福建省通信管理局颁发的 ICP 经营许可证，并且已与福州公交公司、 金山小学、灿坤电子达成了合作意向，双方都有意在短信业务上能有所发展。第二章 业务介绍目前移动数据业务已呈火爆态势，据统计，在个人短信业务上，光在今年春节七天假日期间，中国的短信发送量就超过百亿条，爆响了猴年移动数据市场的第一炮。各大门户在争夺终端用户的市场上也已进入白热化的阶段。如今移动运营商又将眼光瞄向有海量数据传递需求的企业，可以预料这是一块“钱景”可观的“处女地”,包括企业的移26 / 37动办公，客户服务，零售管理和市场促销等管理领域的移动信息化管理。在这种情况下，作为非门户网站的 SP 要怎样做呢？无疑，只有坚决地进入企业短信市场。正是看到企业短信的光明前景，*公司及时推出了短信 IDC产品， “短信 IDC”为企业提供一个唯一的短信号码，一点接入、多点传送。利用这个号码，企业可以登录到我们的系统向其客户提供通知等类型的短信息下行服务，以及查询等类型的上行服务。全面提升企业 CRM 的沟通效率并有效降低沟通成本。同时，有偿的短信信息服务将为企业提供新的利润增长点。结合行业目前现状，*公司打算以公交、教育和零售业为突破口，这三个行业都有人口密集的特点，非常有利于我们的业务宣传同时彩信市场现在已经成熟,图铃市场现在也已经非常成熟.可以结合做整个产业. 公交短信业务一、 业务名称公交短信业务27 / 37二、 业务类别点播、定制三、 使用方法发送 bus (空格) 至特服号进行公交换乘查询,发送 GJ 至特服号加入公交俱乐部，除了享受免费公交换乘查询业务外，更有免费笑话下载。四、 资费标准点播每条 1 元，定制每月 5 元。五、 目标客户群体使用公交车作为交通工具的市民。金山小学家校通短信业务28 / 37一、 业务名称金山小学家校通短信业务二、 业务类别点播、定制三、 使用方法发送 JXT 至特服号进行定制，每天将有孩子的在校信息传送，家长可以回复短信获取更多信息。四、 资费标准点播每条 元，定制每月 10 元。五、 目标客户群体金山小学老师、学生家长。目 录29 / 37第一章 前 言 . 1 第二章 股份公司的设立 . 1一、股份公司名称及经营范围 . 1 二、设立方式 . 1 三、股本总额和股权结构 . 2 四、股份公司管理团队和组织机构 . 2 第三章 发起人简介 . 5 第四章 成立股份公司的必要性和可行性 30 / 37. 6一、必要性 . 6 二、可行性 . 7 第五章 募集资金的投向和经济效益预测 .11一、募集资金的投向 .11光电子器件投资生产项目 .11 亚联电信“一号通”呼叫中心项目 31 / 37. 21 国际信息港、ISP 业务项目. 27 二、经济效益预测 . 33 第六章 结 束 语 . 33第一章 前 言在当今世界经济发展中，信息产业在其中占有的比例越来越大，发挥着十分显著的作用。同国外发达国家信息产业的发展程度相比，我国在此方面与之存在着很大的差距。为了缩小这种差距，使我国信息产业迈上一个新台阶,向纵深方向发展，我们必须加大投资比例和科研攻关力度，使我国信息产业产业化，同时贯彻党中央国务院实施西部大开发的政策及陕西省人民政府两个决定的有关文件精神，建立现代企业制度，使投资主体多元化，明晰产权关系，塑造真正的市场竞争主体，以适应市场经济的要求，优化32 / 37资源配置，增强企业凝聚力，确立法人财产权，实现政体分开，以推动企业获得长远发展，促进我国信息产业持续快速健康发展。实现我国科教兴国的战略部署。现以陕西亚联电信网络有限公司为主发起人，联合其他发起人以变更方式共同发起设立组建陕西亚联电信网络股份有限公司。第二章 股份公司的设立陕西亚联电信网络股份有限公司采取发起设立方式组建，以陕西亚联电信网络有限公司作为主发起人，联合陕西先锋投资有限公司、陕西中金投资有限公司、陕西博汇化工有限公司等企业和部分自然人为发起人共同发起设立。本股份公司的组建以陕西亚联电信网络有限公司整体改制为基础，联合其他企业对其资产进行重组，优化资源配置，实现规模经营，建立现代企业制度，走强强联合发展的道路，增强企业市场竞争能力，提高企业经济效益。一、股份公司名称及经营范围1.股份公司名称33 / 37陕西亚联电信网络股份有限公司 2.公司经营范围无线通信网络、国际互联网、建设全国性的综合信息服务系统。其中有有线骨干网建设、国际出口和信息港工程、无线双向个人信息服务系统和 880 兆数字集群高度通信系统；计算机软硬件的开发、销售；光通信器件、光电子器件、电子产品、电子设备技术开发、生产；办公自动化设备的开发、销售；计算机网络系统的安装、维护；计算机网络信息咨询服务、电信产品、光纤、光缆的销售；设备维修；销售开发与上述有关的后续产品工程服务、信息服务、技术服务。与上述业务相关的高技术项目的研究及技术转让等。二、设立方式由于按照我国现行有关法规及政策的规定，发起设立股份有限公司属新设立公司范畴，其业绩不能连续计算。为争取使设立的股份公司早日成为我国创业板的上市公司，从而为股东带来更大回报，设立方式为：根据中华人民共和国公司法第 98、99、100 条规定发起设立股份公司。 其实施步骤为：陕西亚联电信网络有限公司原股东货币出资 1000 万元作为出资，吸引新股东以货币作为出资进行增34 / 37资设立为股份有限公司并拿到营业执照，股本达到 5000 万股，股本总数 5000 万股，申请在创业板块上市发行股票。经营场所的有关情况：公司目前办公、生产厂房均为自有；无形资产的有关情况：陕西亚联电信网络有限公司原股东拥有的无线互联门户、移动计算机终端系统和移动宽带多媒体系统项目经法定机构评估 9700 万元；三、股本总额和股权结构1. 股本总额陕西亚联电信网络股份有限公司拟由法人股和自然人投资，股份均为普通股。股份公司股本总额为 5000 万股。四、股份公司管理团队和组织机构管理团队公司的管理团队由多位杰出且经验丰富的人员组成,这个管35 / 37理队伍有丰富的经营管理、市场销售、财务运作和技术开发经验能力。奚学敏：陕西亚联电信网络股份有限公司总经理，1963 年12 月至 1984 年 12 月，邮电部西北物资供应处任工程师；1985 年 1 月至 2001 年 8 月，邮电部