上海医院营销策略方案

一 营销战略目标 1 初步在新区范围内逐步扩大医院的知名度 提高医院在医疗市场的占有 率 力争实现最佳的市场赢利率 2 运用多种现代化 适宜的 商业营销拓展方式 迅速提高医院的病患入 院诊疗率 3 树立良好的医院的形象 提升医院品牌的知名度和美誉度 用较短的时 间使其成为新区医疗行业中较佳品牌 4 把医院建立成一个大专科小综合的地区医院 暂 为确保营销目标顺利实现 可分为三个步 第一步 在医院条件有限的情况下先打服务牌 以顾客为导向 创新服务 理念 服务方法和服务模式 积极采取内部包装 培训的办法 吸引病患的就 诊 并配合多种营销方法提高医院服务形象 第二步 在进行内部实力和外部市场分析的基础上 通过营销活动 创建 社区活动 公关活动和促销活动等 与社会展开互动 并结合主流媒体的多次 轰炸 要成功使医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值 第三步 针对当地政策 文化 新区医疗市场状况 人口状况 群众对医疗卫生行业满 意度 群众对医院医疗服务的期待值 周围医疗卫生机构设置 当地群众的健 康需求以及医院内 外部状况的调查 二 营销战略策划原则 营销战略制定要考虑多种因素的影响 其核心的影响因素是目标市场 根 据市场机会和行业态势的分析 并结合医院自身状况 确定如下 推广计划 当前最重要的是尽快建立医院的知名度 使医院为新区区域附近消费者知 晓 广告宣传 针对不同小区内的居民 可在附近购物场所及社区 投放针对不同人群的社区 户外广告并适时赠送送精美广告单页 DM 和小礼品 单页也可做成优惠券形 式 地区相关主流媒体的广告配合支持 事件营销 针对不同区域 不同的目标群 可以举办相应的公关活动 这样 即提升了医 院的品位和形象 拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源 时机成 熟后 也可适时与相关单位合作转入渠道营销 组织学生义工活动 联系当地几个重要学校的学生会组织 举行一些主题活动 照样有利于提升影响 更能吸引公众与媒体的关注 时机成熟的时候 也可以举办一个以 健康与生活 为主题的系列活动 服务营销 除去品牌因素 服务对于消费者来说 是最重要的 为了做到这一点 需要更 多人性化的服务 建立会员卡制度 卡上印制会员的名字 像银行卡一样 会员卡的优惠率并不 高 如 9 折 但一方面 这可以给消费者受尊重感 另一方面 也便于服务员 对于消费者的称呼 特别是如果消费者和别人在一起 而相关服务人员又能当 面称他 她 为 先生 小姐 他们会觉得很有面子 个性化服务 在相应区域放一些宣传品 内容是关于相关医疗的基础知识 预防常识等 一 方面可以提升品牌 烘托医疗气氛 也增加消费者对医院的品牌好感 为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员 如果能实现 可以向他们介绍 基础病症的名称 来历等相关知识 更要让其影响相应病患来院就诊 1 正本清源 文化入手 上海是具有深厚国际文化底蕴的都市 只有深入挖掘其丰富的文化内涵 展示其独一无二的文化价值结合医院的目标并传递到目标顾客 医院才能真正 迅速实现赢利 找到文化这个切入点 医院才能在上海更大的范围让顾客接受 成为名符其实的影响力品牌 2 因地制宜 1 充分利用上海地区媒体及公关优势 2 充分利用上海市相应的交通资源便利就诊 3 重点突破 1 集中人力 物力 财力于有限的目标市场 避免四面出击 分散力 量 在市场拓展方面 采取类似 农村包围城市 的策略 深入社区服务 在 各镇区广场和村庄开展大规模巡回义诊活动 让医务人员与群众广泛接触 建 立朋友关系 并对工厂 楼盘 山庄 酒店等推行合同医疗 让利给企业和社 群 提供便利和关爱服务 通过这些方面的努力 确保中山院的医疗市场能迅 速扩大 2 重点在于树立医院和服务的品牌形象 三 营销战略制定 一 市场细分及目标市场选定 正确选择目标市场 明确医院特定的服务对象和服务内容 是制定医院营 销战略的首要内容和基本出发点 市场细分则是选择目标市场的重要策略 只 有通过市场细分 弄清消费者不同的需求特点 有针对性地采取相应的营销策 略 才能保证医院经营的成功 医疗是一种特殊的服务商品 在进行市场细分时 应以心理因素和行为因 素为细分依据 心理因素主要考虑消费者的心理动机 便利性 满足感 行为因素主要考虑消费者就诊医院的动机 所追求的利益 对医院品牌的 信任度 根据医院所处地区特点 经过市场细分 才可选定相应医疗目标市场 二 目标市场涵盖战略 采用集中市场营销战略 从医疗全国 全行业来看 因医院资源有限 前期难以覆盖整个市场 宜 集中力量于主要科室的主要病患人群 最好选择病患易发源头进行活动 在医 院服务开发生产和市场营销方面实行专业化服务 比较容易在特定市场取得有 利地位 三 产品战略 分为两大部分 1 有形产品 2 无形产品 1 有形产品 指具体的医疗服务 1 产品定位策略 定位于妇科 男科 肝胆科 突出医院的专科特色 在文化情趣方面与其它医院品牌明显区别开 给人留下鲜明的个性和印象 2 产品差异化策略 在医疗服务特色方面 以专科技术优势 充分利用医院营销的整体优 势 形成融入浓郁的地方特色和国际大都市的医疗特色 在宣传医疗服务产品种类上 根据不同消费者的爱好 不同区域的文 化特色 可设计 使用不同的宣传 如人物 风景等 在医疗服务产品档次上 以中档服务产品为主 用于提高市场占有率 为医院获取利润 设计 宣传整体医院 用于提升企业形象 3 医疗服务产品包装策略 采用统一包装策略 采用统一的图案 色 彩 特征 有利于树立医院品牌形象 既可节省包装费用 又可扩大医院的影 响 2 无形产品 四 价格战略 针对消费者求快好 心急 求安全的心理 突出医院平易 安全 有疗效 的品牌形象 采用缓慢撇取的价格战略 实行优质高价策略 同时 密切注意市场环境 竞争对手的变化 根据市场情况适当调整价格 具体视情况而定 五 渠道战略 根据医院医疗服务产品特点及医院当前的状况 结合目标市场的特点 可 采取不同的渠道模式 六 促销战略 1 运用多种广告形式 宣传企业及产品 报纸广告 电视广告 户外广告 主要目的在于展示企业形象 树立企业品牌 运用大量的软广告 知识性文章 来展示中山医院的服务特色和价值 提高医院的品牌 同时将医院品牌推介给 大众 广告战略分为三步 第一步 找准切入点 突出医院与其它医院的差异 向消费者介绍医院的 医疗技术优势及服务特色和企业理念 引起消费者兴趣 从而使其产生熟悉感 和信任感 另外要借力大力宣传专科健康常识 扩大医院的知名度 这个阶段 广告投入较多 多种媒体组合 刊播频率较高 造成广告攻势 尤其可以利用 当地广播电台 视当地媒体定 第二步 保牌 加深消费者印象 巩固已有的市场 扩大市场潜力 引导 消费者认牌购买 此时广告费用 频率都要比第一步降低 广告媒体选择要有 重点 第三步 提升品牌 通过第一 第二步 医院已成为区域性品牌 医院实 力增加 此时 各种创意性广告和新闻性软广告交替使用 同时配合适时电视 广告 户外广告 广告投入要集中于强势媒体 广告费用 频率都要提高 给 消费者造成强势品牌印象 最终成为真正的名牌 2 积极展开各种公关活动 举办多种专题活动 将医院营销工作开展起来 第一阶段和第二阶段前期 将举办几次次 医院主题活动 第二阶段后期及 第三阶段 举办几次 医院特色活动 3 做好与各政府和企业群的公共关系 4 印制医院宣传页 对目标市场发布 DM 广告 广告中应用实用元素 扩 大医院知名度 七 竞争战略 1 强化定位策略 广告宣传中 找准切入点 突出自身的平易 安全及特 色服务 不断强化消费者印象 2 扩大总市场策略 提高医院市场地位 提高病患的信任度 美誉度 从 而提医院的病患就诊量 为实现这个目标 主要采取软性广告 以知识文章介绍医院的医疗技术 和文化 以新闻等方式提高医院的知名度 3 质量管理策略 一定要加强医院服务的质量管理 以质取胜 服务特 色 通常就是在硬产品水平不足的情况下 通过打服务牌 以强化软产品力 为主 硬产品力为辅和软硬结合的产品力策划策略 如先进行形象工程建设 开展微笑服务 星级服务等 同时利用服务效益所带来的资金进一步引进人才 增设医疗项目等 从而全面提高了产品力 解决了医院市场化经营和发展的瓶 颈问题 4 不断创新策略 为保持领先地位 每年必须保证相关的营销活动 以领 先竞争者成为医疗行业宣传构思 顾客服务 分销效益等方面的先驱 四 营销费用预算及分配 1 费用预算 略 2