健康险销售

如何销售 健康保险,2,首先人们应该解决一个问题：,人生最大的 幸福和财富 是什么？,3,回答是肯定的：,健 康,4,健康不是一切，但失去健康就没有一切。 -吴阶平,5,又一个问题摆在了人们的面前：,人们能否保证一生永远健康？如果不能保证的话，如何来维护健康？ 一旦患病, 怎样医治？ 如何医治？ 医药费如何来解决？,6,也许有人会说：我储蓄了许多金钱，足够应付医药费了；我是政府的公务员，国家包付医药费的；我是大企业的职员，已经参加社保（医改）；我现在身体很健康，疾病不会降临到我头上；我现在年龄还小呢，等到年龄大了再说吧！,7,*我储蓄了许多金钱，足够应付医药费了；,-最新的“亚洲消费理念调查”说：中国的消费者把生活中的因素选为“健康”-占61%；“家庭和朋友”-占20%；“事业”-占8%；“快乐”-占7%；“金钱”-占4%。 我国每年用于慢性病的治疗费用平均为418亿元，其中相当比重用于晚期疾病的治疗和病人临终的花费。,8,国人开始看重健康消费，但主要用在晚期疾病的治疗和病人“临终”花费。 就是说，健康消费重点在于徒劳无益的或收效甚微的“性命挽救”。 *与其在晚期花血本抢救的无法挽救的病人，不如早预防，加大早期防病投资，提高生存质量。,9,把健康消费的重点放到早期防病，这是智者未雨绸缪。为什么健康消费易入“临渴掘井”的误区？过去囊中羞涩，衣食尚切难保，何谈健康投资？一旦腰包鼓起来，这才想到“花钱买健康”，先治治顽病宿疾，特别垂危者的抢救，尽管无益，也得尽尽心愿：“祈求侥幸于万一”，那怕延长几天寿命。岂不知，用有限之钱治“膏肓”之疾，不如在无病之时买个健康之身。,10,我是政府的公务员，国家包付医药费的；,昔日公费医疗他们是最大的受益者，如今国家实行基本医疗制度的改革对这部分人的冲击最大，过去看病自己从不付担一分钱，而如今却需要个人付一定的，个别的情况还是相当高的。 尽管公务员的医疗方案将补充医改的不足，但这是一个非常复杂的系统工程，从目前的进展情况看，国务院的总体方案出台遥遥无期。但疾病不等人，患病不分时。,11,我是大企业的职员，已经参加社保（医改）；,尽管参加了医疗改革，但新制度有许多的具体规定： 1、门诊费用完全由个人自付； 2、住院治疗首先由个人自付门槛 费，按医院的级别分别为一级： 300元/人次；二级：600元/人次； 三级：900元人次。 超过部分按比例承担：一级：8%； 二级：10%；三级：15%。 3、每一个保险年度最多不能超过 封顶线 2,6万元。 4、超过封顶线的部分转移给商业 保险来补充。,12,我现在身体很健康，疾病不会降临到我头上,人来到世上一般都很健康，但是为什么却有许多人患病、住院、手术、甚至提前离开人世。也就是说人的一生何时患病、患何种疾病是不以人们的意志为转移的。生活的压力、工作节奏的加快、环境及噪声的污染、食品中各类添加剂对人类的侵害等等的因素，导致的结果： 今天健康不等于未来永远健康，今天不得病不等于今后永远不得病。,13,我现在年龄还小呢，等到年龄大了再说吧！,人生各阶段都有疾病困扰着我们：03岁：婴幼儿时期要特别注意窒息、意 外，先天性心脏病以及肺炎、支 气管炎、皮肤感染等症。47岁：此时期的小孩仍需注意因意外及 心脏病造成的死亡，预防针的 追加应在此时完成。要注意孩 子的失足、溺水、烫伤、过度 肥胖等。,14,817岁：青春期是与性有关的成长期，例 如身高、体重和体态烦恼。女孩 的月经来临、乳房发育；男性的 性冲动、生殖器成熟的问题，都 是以造成困扰，需要加以正确对 待。1824岁：此时是成年求偶期。对一个健 康成年人来说，此阶段需要做 一次包括营养不良，胆固醇和 高血压的检查。,15,2539岁：是人生社交生活和人际关系的展开阶段，要保持良好的健康习 惯，及早诊断预防和治疗慢性病。包括 高血压、贫血、胆固醇增高、子宫癌和乳腺癌等。4059岁：中年是社会活动最活跃的时 期，应尽可能早发现慢性病，包括高血压、心脏病、胆结石、尿酸过度引起的骨质疏松症。6070岁：老年人在60岁应做一次健康检查，以后每两年做一次。,16,解决了上述的问题以后： 人们就应该首先选择健康保险，来防范或预防未来的医药费支出所带来的各种风险，那么，究竟什么样的健康险更适合呢？ 首先年龄、职业、收入是必须要考虑的因素。其次，人们对未来患病、治病甚至身后最后一次性费用的预估程度，都将是设计综合保险计划的依据？,17,年医疗费用增长比率远远高于工资增长比率 (19% 8.66%),18,未来若干年内的预计年平均工资 (按年均增长比率8.66%计算) 2001年 7000元/年 2002年 7606.2元/年 2003年 8464.9元/年 2004年 9197.96元/年 2005年 9994.5元/年 2006年 10860元/年 2007年 11800.48元/年 2008年 13932.82元/年 2009年 13932.82元/年 九年工资共计91679.28元（9.2万元） 按目前医疗费用统计 重疾平均费用为8.3万元 若按年医疗费用增长比率19%计算 未来医疗费用是多少? 个人基本生活费在哪里?,19,开门话术XX先生：我能问你几个问题吗？-可以您能不能保证一辈子不得病？-不能您能不能得了病不治疗？-不能您能不能治病不花自己的钱？-不能-我这里有一份幸福人生健康计划（分红重疾+费用+安心），可以保证你一辈子健康、幸福，得病不用踌，-这怎么可能？,20,那没问题！如果不幸有疾病发生，也不用怕：一、无论小病、大病我们公司全管，保障范围广，为您提供充足的医疗保证（分红健康险+费用、安心）（客户：都管什么？）二、无论是一般的小病（如肠炎、感冒住院等），还是各种重病（如癌症、脑中风等）我们都管。（客户：那需要多少钱？）三、此计划交费低廉，象您这样的年龄和健康情况，每年只须 元，将拥有 万元的保障。您觉得这样的保障够吗？（第一次促成动作）,21,客户可能的拒绝问题：1、太贵了！2、我考虑考虑！3、拒绝处理：1、诶！王哥，有没有听说今冬的流行感冒很严重？据有关部门报导，现在的感冒越来越不好治了，病也越来越怪了。 你知道一次感冒住院要花多少钱吗？（800-1000），如果得其他大病需要多少钱呢？（5万？8万？10万？）如果只拿这些费用的5%办一个转存手续，就能享受这样的待遇，您觉得多吗？ （再一次促成）,22,拒绝处理： 2、是不是在哪一方面我还没有讲清楚，还是？（无论客户如何回答）其实，XX先生象您这样有责任感的人，犹如家中的顶梁柱，妻子和孩子可依靠的大树，爱你的人希望在您的呵护下幸福、快乐地生活，您爱的人永远希望拥有足够的保障。这份计划专门是根据您的实际需求而设计的，也是我公司最新推出的入世产品，国内保障范围最广，最能体现家庭责任感的计划。 （再一次促成）,23,说明话术-条款责任 我们的计划疾病覆盖面广35种，包含了所有临床常见的重大疾病，是疾病观察期最短的险种（90天)，一般为180天或一年。 是目前国内唯一的分红型健康险，有病享受医疗保障，无病可以做养老金。-您看，这份保障对您来说够吗？,24,分红重疾条款卖点一、观察期最短的险种（90天）： 中保、泰康的重疾险都为180天。二、病种覆盖面大，35种包含了临 床常见的重大疾病。三、保费低，保障高、豁免保费、红利分配。 与同业重疾比较，集各险种优于一体。四、医改政策的补充。 是统筹医疗封顶线以上部分及自费药品部分的最 佳补充。,25,话术说明-医改方面-2 （4）按医改规定,每人一年中只能享受26000元医疗费。如果一