信托业务-私人银行发展的突破口.doc

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信托业务，私人银行发展的突破口近几年，随着中国居民财富的飞速增长和银行战略转型的提速，国内私人银行也开始从中国人印象中的神秘机构，迅速落地开花。短短五年的时间里，不仅有大量的外资私人银行纷纷涌入，蚕食这块巨大的蛋糕，本土的商业银行，包括资产规模较小的城商行都纷纷推出了私人银行业务，私人银行作为“舶来品”已经在中国金融业这片土壤上生根发芽并茁壮的成长起来。私人银行业务将是我国商业银行未来竞争的“蓝海”。考察国外成熟的私人银行财富管理模式，信托一直是被广泛使用的重要的财富管理工具。在我国现行的金融监管制度里，商业银行唯有利用信托公司的信托制度，根据私人银行客户的个性化需求，与信托公司共同开发产品，才能满足高净值人士在财产保护、财富积累和财产传承等方面的全面财富管理需求。信托业务能够在私人银行业务中起到如此众多的作用,完全依赖于信托财富管理架构形成的特殊作用机制。目前中资商业银行私人银行的个人资产信托业务基本上是空白，信托公司由于融资定位主要放在房地产、矿产等融资信托业务，对个人财产信托涉猎甚少。但高净值客户特别是超高净值客户将在未来十年内随着财富传承而涌现财产托付的浪潮，满足其服务无法再简单套用“银信合作”的模式。本专题-信托业务，私人银行发展的突破口从信托业务的特性出发，结合私人银行经营业务的核心内容，探索在私人银行平台上建立起来的个人信托业务。根据信托在私人银行业务中的应用现状，大量引用现有私人银行与信托公司合作的案例，总结信托业务在私人银行发展中遇到的制约因素，提出了私人银行基于信托模式可采用的风险解决方案，并对私人银行信托业务的未来发展做出了深入的思考。期盼在现有的金融制度框架下，私人银行与信托公司可以重新对自己的角色进行设计，对自己的功能进行定位。通过良好的合作机制，商业银行一定会在私人银行业务快速发展的同时取得良好的收益。信托业务，私人银行发展的突破口共分为五章：第一章 我国私人银行业务的现状目前，预计中国有140万高净值人士。由于市场空间无比的巨大，商业银行都开始加速发展私人银行业务，自2007年我国出现第一家私人银行的专业部门以来，中国私人银行业已经走过了5个春秋。今年，城商行对私人银行领域的竞相加入，迫使行业内竞争压力加剧。可以看出，私人银行正在成为国内商业银行谋求业务发展和突破的一个新领域。本章总结和归纳了私人银行所具备的特点，并区别了私人银行与财富管理的不同之处。列举出私人银行核心业务的经营范围及实现盈利的关键因素，最后提出造成私人银行业务在中国地区发展所遇到的障碍。第二章 银信合作，私人银行发展的有效路径私人银行业务是我国商业银行开展金融服务的新领域，是银行理财业务和配套服务发展的最高点。私人银行的资产管理与财富传承功能，在某种程度上与信托业务不谋而合，两者的内在契合性决定了可以展开良好的合作关系。目前，信托在私人银行业务中特有的优越性已经逐步引起了国内金融机构的注意，部分金融机构正在积极寻找信托在私人资产管理上的运用方式。本章着重介绍了个人信托业务的范围与特点，讲解私人银行如何借助信托业务突破实际遇到的问题，并提出三种适用于商业银行私银业务与服务的银信合作方式。第三章 私人银行信托系理财产品案例分析虽然说个人信托业务反映私人银行的实质内容，但是在我国私人银行业务发展的初期，两者的对接目前还仅停留于银作合作的理财产品方面。今年银行利率进入下行通道，理财产品收益几经“霜降”，银信合作的信托类理财产品优势凸显，尤其是以红酒、茶叶、艺术品等投资标的为主的另类理财，更是受到高净值人士的追捧。本章从私人银行成功发售的理财产品实际案例出发，列举多款私人银行另类标的理财产品、期权类理财产品，从收益类型、预期收益率、委托金额、委托期限等多方面产品要素进行考察与比较，提炼出产品特色与发售成功经验供私人银行机构做参考。第四章 信托在我国私人银行中应用的现状及问题我国金融业现阶段处在分业经营状态，各个金融机构之间业务虽有一定的合作，但离融合还有一定的距离，监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。在这种情况下，个人信托业务的资产转移、资产传承等业务优势都没有发挥出来，使私人银行业务在理财产品的开拓创新过程中步履维艰，最终阻碍私人银行业务的全面发展。本章主要介绍信托业务形式在私人银行中的应用体现以及信托在私人业务中所具备的强大功能，汇总信托在私人银行业务中的法律障碍和制约信托业务在私人银行中深入发展的各类因素。第五章 私人银行信托模式的风险管理及发展对策纵观当前国际形势，依然发生复杂而深刻的变化。世界经济前景充满不确定性，欧债危机持续发酵已经引发了国际金融市场和大宗商品的剧烈振荡。我国商业银行正在如此错综复杂的内外矛盾中，逐步完成银行财富管理机构的转型。因此，国内商业银行应立足于中国市场环境和监管政策，依托自身的品牌优势和整体实力，完善经营服务模式。本章总结了私人银行业务的主要经营风险，阐述了在信托模式运行下的风险防范和风险管理策略，最后提出了在私人银行业务中信托未来发展的方向和对策。正文目录第一章 我国私人银行业务的现状9一、私人银行的定义和特点9（一）私人银行的定义9（二）私人银行与财富管理的区别10（三）私人银行的特点10二、私人银行的主要核心业务11（一）资产管理服务11（二）保险服务12（三）信托服务12（四）税务咨询计划12（五）房地产咨询13（六）离岸基金13三、私人银行盈利的关键因素13（一）盯住目标客户13（二）全方位的客户关系管理14（三）客户关系经理的培训14（四）业务模式再造14四、私人银行在中国发展的障碍15（一）私人银行定位不准和核心服务缺失15（二）国内私人银行产品种类单一且同质化严重15（三）组织体系不适合私人银行运作要求15（四）缺乏高素质金融人才和专业理财团队15（五）客户管理和咨询系统建设不足16（六）国内客户对私人银行的认识有待提高16第二章 银信合作，私人银行发展的有效路径17一、信托业务的发展现状17（一）信托业务简介17（二）个人信托业务与特点17（三）信托在我国的发展状况19二、信托是私人银行突破障碍的平台19（一）信托反映私人银行的实质19（二）私人银行是银信合作的升级20（三）信托业正向专业理财转型21三、专为私人银行服务的银信合作方式22（一）财产保护类信托22（二）财富积累类信托22（三）财产传承类信托22第三章 私人银行信托系理财产品案例分析24一、国内首款私人银行理财产品24（一）中信银行私人银行之保守型基金24（二）产品分析24二、另类信托系理财产品25（一）期酒收益权信托理财25（二）艺术品信托集合资金计划27（三）工商银行房地产集合资金信托计划29（四）工商银行首款钻石信托产品29三、股权类信托投资计划30（一）兴业银行股权受益权投资集合资金信托计划30（二）中信银行农业基金集合基金信托计划31第四章 信托在我国私人银行中应用的现状及问题33一、信托在私人银行业务中的体现33（一）财产转移及保护33（二）财产传承33（三）税收筹划服务34（四）财产分割与保护34（五）继承人教育34（六）高端投资34二、信托在私人银行中所实现的功能35（一）财产管理功能35（二）破产隔离功能35（三）投融资功能35（四）财产权分拆与保全功能36三、信托在私人银行业务中的法律障碍36（一）信托的法律基础36（二）私人银行与信托客户的法律关系模糊37四、制约信托业务在私银深入发展的其他因素38（一）社会征信制度的缺失38（二）信托登记制度的缺失38（三）信托税收制度的缺失38（四）账户制度的缺失38（五）监管仍需加强39（六）客户对信托的接受度不高39第五章 私人银行信托模式的风险管理及发展对策40一、私人银行业的主要经营风险40（一）声誉风险40（二）信用风险40（三）市场风险41（四）操作风险41（五）流动性风险41（六）法律风险41（七）信托财产所有权风险41（八）道德风险42二、基于信托模式的风险管理42（一）私人银行业务的风险管理目标42（二）侧重产品的风险管理42（三）私人银行与零售银行风险管理要契合43（四）建立客户身份识别风险体系43（五）衡量客户所能承担的风险43三、私人银行的风险防范策略44（一）完善私人银行业务风险管理内部架构和职责分工44（二）充分了解客户，防范法律风险44（三）建立风险限额管理制度45（四）完善各种支持系统建设45四、私人银行信托业务发展的对策46（一）突破分业经营限制46（二）以客户为中心进行产品创新46（三）设计私人银行服务流程46（四）建立有效的激励机制47（五）构建优秀的企业文化48第一章 我国私人银行业务的现状根据最新2012中国私人银行发展报告显示，2011年中信银行私人银行客户数为23152人，较上年大幅增加130%；中国银行2011年私人银行客户数量增长60%。在6月1日，波士顿咨询公司发布的最新报告重夺优势之战：2012年全球财富报告中，中国的百万美元资产家庭数量位列全球第三位，仅次于美国和日本之后。中国GDP在过去几十年中实现了高速增长。目前，在中国预计有140万高净值人士。这意味着有大量的富裕人群正在寻求专业的投资建议和让他们以及他们的家庭从自身财富中受益的方法。因为市场空间的巨大，商业银行都开始加速发展私人银行业务，自2007年我国出现第一家私人银行的专业部门以来，中国私人银行业已经走过了5个春秋。今年，城商行对私人银行领域的争相加入，迫使竞争压力加剧。由此也可以看出，私人银行正在成为国内商业银行谋求业务发展和突破的一个新领域。一、私人银行的定义和特点（一）私人银行的定义2005年5月25日，中国银行业监督管理委员会发布了商业银行个人理财业务管理暂行办法，其中第九条首次正式提出了私人银行的概念，即私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。通俗的讲，私人银行是专门提供给富人的一种私密性极强的金融服务的总称，它不仅包括根据客户需求量身定做的理财产品，对客户经营的企业提供全方位投资融资的服务，还涵盖了对其家人和孩子进行教育、移民、税收、遗产规划等一系列的服务。私人银行的服务会出现在生活的每一个阶段、每一个细节、每一个角落。（二）私人银行与财富管理的区别私人银行其中可以包括财富管理，但同时涵盖增值服务，可以为私人银行客户提供管家式服务。财富管理的服务内容高于个人理财，不强调单一产品销售，而是满足客户财富保值增值、抵御通货膨胀的需求，根据客户现有资产情况进行资产配置，制定一揽子综合性的金融解决方案。从盈利模式来看，两者也有着本质的区别。财富管理是通过产品的销售赚取产品的利润，如果客户不购买产品就没有利润。私人银行它不是用产品的销售利润作为它的盈利模式，它的重要部分在于资产管理，通过对现有资产提供的保值增值服务，便可以向客户收取费用。（三）私人银行的特点作为一个服务体系，私人银行的特点主要有以下几点：（1）、私人银行强调服务的私密性，要求为客户保密的制度非常严格。瑞士私人银行业的良好声誉跟瑞士独特的银行保密法制环境是分不开的。众所周知，瑞士注册的银行最主要的特征是严格保密，瑞士的银行法和保密法的相关条款是非常严格的，这两项法规有瑞士“镇国之宝”之称。尽管从“9.11”恐怖袭击事件之后，受美国的压力，瑞士在银行法方面稍有修订，但是为了客户保密的传统依然根深蒂固。一个颇具说服力的事例是，瑞银集团和瑞士信贷近期遭到美国政府的罚款，但是在初期，瑞银集团一度坚持拒绝将客户名单等信息提供给美国的监管部门就是一个例证。（2）、量身定做。中外资银行贵宾理财的很多业务都是属于批量生产加销售的服务模式，产品结构是固定的。银行先进行产品与服务设计，然后再与客户沟通销售。但是，私人银行业务是根据每一位客户的需求量身定做的，在服务和销售环节可以不拘定式。（3）、私人银行不仅服务于客户的个人财富，还服务于客户的企业。私人银行给客户提供全方位、一站式的金融服务，并为其企业投融资提供全面的商业银行服务和投资顾问服务。同时，可以为企业的经营管理提供咨询建议。当然在客户企业需要的时候，还可以提供投资银行服务、法律和财务咨询，这些也是私人银行的重要服务内容之一。（4）、私人银行同时可以为客户的家族财富和家务提供全方位服务。从服务角度看，私人银行注重家族服务，为客户提供财富“传承规划”服务，强调从出生前到今生，再到身后的全方位、全时段、全空间段的概念服务。（5）、私人银行的服务还体现在增值服务上。在亚洲国家，中国最具有代表性。虽然私人银行真正的核心是资产管理，但是家庭增值服务是私人银行全面服务中不可或缺的组成部分，对提高客户的忠诚度，紧密客户与银行的关系起到了至关重要的作用。目前，中国私人银行的市场整体处于起步阶段，是一个非常有吸引力的市场，发展潜力巨大，私人银行客户对边际效应的要求也日益觉醒。在很多国际性金融机构的眼中，私人银行提供的就是财富管理服务、资产传承规划服务，他们很难理解为什么很多中国的高端客户那么在乎有没有机场贵宾通道，有没有高尔夫免费畅打，有没有私人保健医生和名医预约等增值服务。或许，这源于中国的文化、历史沿革、人口因素等。在传统文化中，人们认为富不代表贵，而中国改革开放后先富起来的一代人都希望自己成为既富又贵的阶层，他们渴望的“贵”意味着出行、生活、娱乐需要有人关注并得到礼遇，能得到一般人得不到的尊贵、便利的服务。在中国文化中，这些都象征着身份。只有权力阶层能够享受这些特权的资源。如在机场服务中，只有部级以上的政要才能享受到要客服务，这些服务从来没有对外放开过，即使再有钱，也不能享受这些政要才能得到的尊享。然而，随着人们观念的转变和心态的开放，这些服务已经开始打开大门，同时社会也将提供更加市场化的服务，慢慢由只对“贵”提供转向也对“富”提供，所以形成了新的客户需求；另一个原因是由于中国人口过多、竞争激烈形成了看病难、挂号难、择校难等社会问题，高端客户也寄希望于私人银行帮助解决。二、私人银行的主要核心业务（一）资产管理服务资产管理服务是私人银行所提供的众多服务内容中最基本和最重要的，是指银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定好的投资计划和投资方式，由银行选择并决定投资工具的买卖，代理客户进行资产管理的业务活动。资产管理分为自主资产组合管理、非自主资产组合管理以及其他投资服务三类。自主资产组合管理是专为私人银行客户中的高端客户设计的个别管理账户，客户无需每日参与账户管理、做出投资决策，而是委托私人银行全权管理其资产。私人银行严格遵循与顾客协商并达成的委托协议，在协议框架内进行资产的管理与运作。量身定制的资产管理服务是私人银行区别于其他金融机构最大的特征。在这一类的资产组合管理中，私人银行通常选择投资于以下四种资产：股权、固定利息证券、现金或现金等同物、商品。非自主资产组合管理，它面向资产规模小的客户，提供由各种投资基金，比如共同基金、管理基金、单位信托等构成的管理账户，通过科学合理的投资基金组合，有效地将客户在属于不同版块中的资产进行优化，以达到多块资产整体动作，实现规模经济效应。资产管理的其他投资服务是指特定目标投资和奢侈品投资等。（二）保险服务保险服务也是私人银行财富管理中重要的内容之一。根据客户所处年龄、职业等一系列隐私，提供包括人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品。不同类型的保险有不同的功用，不但可以在退休后为生活提供保障，还可以在遇到意外伤害时获得赔偿，是众多的资产管理形式中风险较低的一种，可以有效规避投资中的意外风险，而且在资产保全方面是良好的投资方式。根据税法、继承法、保险法的规定，由于购买保险而获得保险收益可以规避相关税费，由于购买保险而获得保险赔偿不属于遗产，可以不用于偿还债务。因此在私人银行的服务中也会建议客户购买一些高收益的投资连结险和大额的生命意外保险。（三）信托服务信托服务是私人银行中保障客户财富安全的另一种有效方式，是指私人银行或信托公司作为受托人按照委托人即客户的要求制定信托计划。财产信托这种形式保密性极高，受托人以自己的名义负责信托涉及到的所有业务，第三者无法得知委托人或受益人的身份信息，即使在受托人发生意外或犯罪等极端的情况下，信托资产被政府冻结，信托基金的资料仍然受到保护，保证不会外泄。由于信托具有以上的特性，所以具有了遗嘱的部分特征，在某些方面可以取代遗嘱，其优势就在于不但免去了在订立、公正遗嘱的过程中信息公开，还可以实现规避巨额遗产税的目的。（四）税务咨询计划税务咨询计划，是指私人银行业务经理通过掌握客户的资产构成、公司经营特点、个人现金流特征等一系列情况，向客户提供的合法节税、避税的可行性方案，并通过保险、离岸业务、信托等特殊金融工具帮助客户实现。其目的就是让客户拥有最佳税务形式，尽可能的减少客户的税务负担。（五）房地产咨询房地产咨询的目的就是帮助客户在房地产的投资中更有效地分散风险，提高回报率。私人银行在这方面提供的服务包括：针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、合同审查、房地产清算等。（六）离岸基金离岸基金也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。根据基金发行公司注册地和计价币种的不同，可分为：（1）、由国外的基金公司发行、募集，通过在国内成立的投资顾问公司引进，由国内投资者申购的基金。（2）由国内基金公司发行，募集资金，赴海外投资的基金。客户可以通过认购海外基金实现财富的全球配置。三、私人银行盈利的关键因素（一）盯住目标客户对于一般零售业务会认为客户越多越好，但这在私人银行业务中是行不通的。对于目标市场缺乏明确的客户定位，客户服务模式千篇一律，缺乏弹性，这种做法不但不能提高私人银行业务的盈利能力，反而可能起到相反的作用。原因在于：（1）、在私人银行业务开展初期，为了获得更多的客户资源，商业银行往往会以较低的资产标准限额或者说准入门槛来吸引客户，做为私人银行客户的“预备役”，而这些因低于门槛而准入的客户通常给私人银行带来的收入不足以来弥补为他们服务所增加的支出，反而造成了负利润。并且这部分客户自身财富的增长速度达不到私人银行要求的发展速度，几乎是没有什么“转正”的希望。（2）、如果私人银行的目标客户范围过于宽泛，大众富裕客户的服务需求必然会挤占高端客户所应享受到的资源，私人银行真正的优质客户往往得不到应得的服务，而私人银行盈利的主要来源正是这些为数不多的高端富裕客户。根据“帕累托二八定律”，在加经验表明，银行20%的客户创造了80%的收入，以及120%的利润，而这20%的客户正是私人银行业务的目标客户。因此，为了提高盈利能力，私人银行必须严格筛选目标客户，将高净资产客户和大众富裕客户区分开来，根据他们不同的需求水平提供相应的服务。（二）全方位的客户关系管理客户关系管理，又称CRM，是企业为了获得长期竞争优势，借助先进的管理思想和信息技术，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现资源共享，最终实现企业利润最大化的企业战略。在私人银行里，客户关系管理是在客户管理层面上的核心。运用客户关系管理系统，很好的将银行“以产品为中心”的模式转移到“以客户为中心”的模式，准确的筛选出符合不同条件的目标客户，也可以方便的获取单个客户在银行内的全部过往信息。（三）客户关系经理的培训客户关系经理是私人银行业务成功的关键因素。客户关系经理应该具有良好的沟通技巧，能够在客户面前树立诚信。一些私人银行把客户关系经理与投资经理两个职务分开，以更好地为客户提供服务。在这些银行里，客户关系经理负责令客户满意，并擅长于理解和监测客户对服务的需要。成功客户关系经理的具体标准因银行而异。业务收益和最低限度的损失是共同的标准。一些银行会更强调客户资产的增长，这种增长来自于投资收益和客户新资金的持续注入两个方面。一些私人银行并不把客户关系经理团队作为利润中心，他们的客户关系经理主要是为客户提供优良的优务。为了确保客户关系经理的素质，私人银行对培训方面的投资要求越来越迫切。客户关系经理应该熟悉经济学、金融市场、投资工具、投资组合分析等等。沟通技巧和社交礼仪方面的培训也是必要的。（四）业务模式再造传统的私人银行业务主要为客户提供资产管理的整体解决方案，而这种方案中所包含的服务和产品囊括了私人银行业务价值链的各个环节，全部由私人银行自己开发、提供。然而，随着私人银行客户对服务质量的要求越来越高，同时需要的产品和服务种类日益增多，由单一机构提供客户所需要的各种服务，显得越来越不经济和力不从心。为了在日益激烈的竞争中占得先机，私人银行需要优化业务模式，对业务的价值链进行分解，了解、分析并专注于自身有核心竞争优势、高附加值的业务品种。越来越多的银行选择用外包的方式进行业务流程的优化和重组，以达到降低营运成本，提高服务质量，集中资源优势、提高顾客满意度的效果。近年来一些私人银行已经开始把对冲基金、风险投资基金等某些专业化的投资产品，以及复杂的税务、遗产规划等领域，外包给专业公司运作。私人银行不再直接管理这些投资产品的规划，而是专注于培养、挖掘成功的管理人。四、私人银行在中国发展的障碍（一）私人银行定位不准和核心服务缺失国内的银行提供的服务还仅仅停留在概念的炒作上，缺乏实质的内容。就国内的私人银行来说，在缺乏资产管理等核心服务的情况下，更多地在增值服务上动足脑筋，推出了管家服务、机场贵宾通道、医院就诊贵宾通道、高尔夫等非核心服务，更像是“贵宾理财”的升级版。事实上，在上海、北京等地的中国富裕阶层所需要的个性化、高私密性的财务咨询、规划、避税及信托等服务并未得到很好的满足。（二）国内私人银行产品种类单一且同质化严重就国内私人银行而言，由于尚未能混业经营，在政策上受到多种限制。因为法律风险的顾虑，很多私人银行的专属产品（如委托贷款、私募股权投资等）缺乏法律定义，在国内还没有彻底放开。富豪们对私募产品的兴趣大于公募产品，而投行业务恰是国内银行的软肋，虽然银行可以把产品外包，但在目前来说，国内银行未必擅长于此。值得注意的是，外资银行同样面临瓶颈，中资银行尚可得到集团证券、基金等相关机构的支持，而外资银行经营受到的限制更多，私人银行产品更为单一。（三）组织体系不适合私人银行运作要求目前国内实行的是总行以行政管理为中心，分行以经营为中心的横向式的经营管理体制，这种模式致使银行的资源配置过于分散、效率低下，难以发挥私人银行所要求的整体资源优势，不利于全行的集约化经营。（四）缺乏高素质金融人才和专业理财团队在国外，私人银行为客户配备“一对一”的专职理财师，每个理财师身后都有一个投资团队做服务支持，他们精通各类金融产品，熟悉法律会计，掌握的知识非常渊博，具有良好的从业经验，随时可以按时客户的要求设计专门的产品或理财方案。而国内银行的私人银行经理队伍就显得稚嫩不少，国内私人银行业务基本依赖单一客户经理，并且客户经理大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，他们的知识结构和专业技能远远不能适应高端客户财富管理的要求，理财建议还停留在传统储蓄业务相关的服务上。对于财富规划、税务规划等增值服务鲜有涉及。同时，国内银行缺管与理财师相适配的薪酬文化，客户经理激励机制不适应私人银