市场营销试题大全.doc

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关系市场营销没有交易市场营销公平D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要9、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企业主动采取绿色包装以降低白色污染。这种做法反映了企业的：A、社会营销观念 B、销售观念 C、市场观念 D、生产观念10、关系营销的核心概念是建立（ ）的长期关系：A、企业与顾客 B、企业与供应商C、业与分销商 D、企业与经销商 11.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( ) A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念12、下列哪种说法是正确的？（ ）A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求B、需要就是对某种产品的需求C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。D、有了欲望，需求自然产生二、多项选择题1、市场营销战略包括相互联系的两个部分，即（ ）A. 情况分析与确定目标。B. 目标市场策略和市场营销组合策略。C. 评定问题与发现机会。D. 市场细分与目标市场选择。2、根据购买者及购买目的不同，市场可划分为（ ）A、消费者市场 B、生产者市场 C、中间商市场 D、政府市场 E、国际市场3、市场包括以下几个要素（ ）A、销售者 B、购买者 C、购买力 D、市场营销机构 E、购买欲望 4.在社会营销观念的指导下，企业制定营销决策时应同时考虑以下因素： （ ）A.消费需求的满足 B.社会的长期整体利益 C.努力推销已生产出来的产品 D.提高企业的经济效益 三、判断题1、“大市场营销”首先面对的并非是目标顾客，而是壁垒森严的封闭性或保护性市场中的各种排外力量。（ ）2、 市场营销就是研究产品的销售。（ ）3、 研究消费者需求就是研究消费者需要。（ ）4、营销管理者的工作包括调整、刺激和扩大市场需求。（ ）5、 市场营销是销售部门的工作。 （ ）6、推销观念更注重卖方需求，而市场营销观念则兼顾买卖双方的需要。（ ）7、市场营销者可以通过营销活动创造需要。（ ）8、市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往导致企业的利润减少。 （ ）9、在销售者看来，其它销售者不是市场而是竞争者，只有购买者才构成市场。（ ）10、市场营销是销售部门的工作。11、营销管理者的工作包括调整、缩减和抵制市场需求。12、市场就是商品交换的场所。13、市场需要与市场需求是两个完全相同的概念。14、交易市场营销强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。15、大市场营销观念强调企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应单纯地顺应和适应环境。16、营销管理者的工作包括调整、刺激和扩大市场需求。（ ）17、市场营销者既可以是买主，又可以是卖主。（ ）18、市场需求不是一个函数，而是一个固定的数值。（ ）19、推销观念更注重卖方需求，而市场营销观念则兼顾买卖双方的需要。（ ）20、交易市场营销强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。四、简答题1、试比较推销观念与营销观念的联系与区别。2、市场营销管理哲学有哪几种类型？3、如何正确理解营销学中“市场”概念的内涵。4、试比较推销观念与营销观念的联系与区别。5、为什么不能把“市场营销”同“销售”混为一谈？第二章 市场调研实务一、单项选择题 1、一般来说营销调研的第一步是进行（ ）A、探索性调研 B、描述性调研C、因果关系调研 D、预测性调研2、企业市场调查一般包括对可控因素和不可控因素的调查，在下列调查中属于对企业不可控因素调查的是（ ）A、渠道 B、市场竞争 C、价格 D、促销3、下列调查方法中属于定性研究的是（ ）A、深度访谈法 B、邮寄调查法C、街头拦截式访问 D、入户问卷调查4、二手资料的不足在于（ ）A、收集不方便 B、费时 C、成本高 D、时效性5、“在过去一周内您是否购买或食用过方便面”属于（ ）A、事实性问题 B、行为性问题 C、动机性问题 D、态度性问题6、下列属于非随机抽样的抽样方法是（ ）A、滚雪球抽样 B、分层抽样法 C、整群抽样法 D、系统抽样法二、多项选择题 1、相对于普查，抽样调查的优越性表现在（ ）A、费用低 B、便于组织调查人员C、时间短 D、不必损坏所有的个体2、询问法可分为（ ）A、面谈访问 B、邮寄访问 C、入户访问 D、电话访问3、人员访问的特点是（ ）A、应答率高 B、可获得非语言性资料 C、匿名性差 D、应答率低4、下列市场调查误差中哪些是无法消除的（ ）A、抽样误差 B、登记性误差 C、偏差 D、随机误差、以下能提高邮寄调查应答率的方法是（ ）A、发追踪函 B、问卷设计要有吸引力C、附带回函信封及邮资 D、有声望的发起人、哪些询问方法费用较低（ ）A、电话调查法 B、入户访问法 C、邮寄调查法 D、焦点座谈会三、判断题 1、市场调查的系统性表现为应全面收集有关企业生产和经营方向的信息。 （ ）2、资料调查法要和其他调研方法结合使用。 （ ） 3、开放式问句便于资料的统计分析。 （ ）4、市场抽样调查中样本规模越大越好”。 （ ）5、某些市场调查实验具有破坏性。 （ ）6、抽样调查中的总体就是抽样框。 （ ）7、市场调查与市场营销是同一回事。 （ ）8、利用公开发表的资料可以得到企业预计的全部调查资料。 （ ） 9、确定问句排列的顺序时应先易后难。 （ ）10、深度访谈法是一种开放式的个人访谈。 （ ）四、辨析题 1、只要按照市场调研程序和调研方法进行市场营销调研，就一定能够得出正确的调研结果。2、问卷设计的关键在于问题的设计恰当，至于问题的排列可以随意，不管放在前面还是放在后面，都一样提问。五、简答题 1、市场调查的程序包括哪些步骤。2、为什么要进行问卷试验？3、新产品上市前做产品销售市场调查有什么好处？4、对调查资料的分类和汇总需要注意什么问题？六、计算分析题 从某区50家超市中随机抽取10家超市，他们的日销售量分别为51、67、45、37、81、49、72、65、43、75万元。试求该区超市平均日销售量的估计值 试求该区超市日销售量低于60万元的超市比例的估计值七、案例分析题：案例一婴儿奶粉消费调查问卷 一、请问家中是否饮用婴儿奶粉？若答（是），可问： 1现在饮用什么牌子的奶粉？若答（否），可问： 2为什么不饮用婴儿奶粉？ （1）家里无小孩；（2）供应时断时续； （3）用鲜奶；（4）质量欠佳； （5）其他。 二、请问您是否用过松花江奶粉？ （1）现在正用；（2）以前用过，现在不用； （3）未曾用过；（4）根本未见过。 三、您是否能经常买到奶粉？ （1）经常能买到；（2）经常买不到； （3）需要到市中心去买，可以买到； （4）有时能买到，有时买不到。 四、当您选择婴儿奶类时，对下列因素的重视程度如何？ 非常重视 稍微重视 不太重视 不重视1价格 2奶粉的成分 3品牌 4易溶 5广告 五、您喜欢用哪一种牌子的奶粉？为什么？ 回答如果是两种，应该问明最好的是哪一种。原因尽可能记详细。六、您对奶粉的质量、装潢、供应等方面有什么意见？七、有两种牌子的奶粉广告，请您就以下所列各点，作一比较： 1哪一种易于引起注意 红星（ ）完 达山（ ）2哪一种图案较好 红星（ ）完达山 （ ）3哪一种使您喜欢 红星（ ）完达山 （ ）4哪一种评语实际 红星（ ）完达山 （ ） 八、下面所列的奶粉牌号，您喜欢哪一种或哪几种，不喜欢哪一种或哪几种？ 1、松花江 2、太阳岛 3、孔雀 3、红星 4、大庆 5、完达山 6、草原香7、丰收最喜欢（ ）一般 （ ）不喜欢（ ）九、被访问者姓名： 年龄： 职业： 家中小孩数： 住址： 问题：1问卷结构是否完整？2使用了几种提问方式？案例二科阳实业市场调查问卷尊敬的朋友:您好!山东省曲阜市科阳实业公司全体同仁首先祝您身体健康,阖家欢乐!非常感谢您对科阳实业的长期关注，为了更好地向您提供服务，烦劳您在百忙之中，支持我们的工作，占用您几分钟时间，填写一下问卷。 1.个人资料： 姓 名： 性别: 年龄: 身份证号： 地 址： 邮编: 电 话： E-mail （选填）2.您的工作性质:农民/农民工 工人/商业服务人员 企业领导或管理人员机关/事业单位干部 一般职员/文员 安全部门/军人/武警专业技术人员 离退休人员 民营/个体劳动者宣传/媒体工作人员 下岗/失业人员 自由职业者3.您获取信息的渠道以及所用的时间： (请在空白处打“”，可多选)3小时以上2-3小时1-2小时不足1小时30分钟以下没时间电视报纸杂志广播网络其他4.您获取信息的时间一般为：早5-8点 8-12点 12-15点 15-18点 18-20点 20-22点 22-24点5.您喜欢看的报纸及刊物（可多选）:参考消息报 市场信息报 致富信息报 种植与养殖 农业科技报 中国青年报 中国经营报 中国食品报 山东科技报 销售与市场 商界致富天地 农村养殖技术 大众投资指南农民文摘 法制日报现代营销 山东科技信息报 半月谈 中外管理 生意经6.05年您订阅的报纸（杂志）：1. 2. 3. 4. 5. 7.06年您订阅的报纸（杂志）：1. 2. 3. 4. 5. 8.您周围有多少朋友知道和了解“科阳”牌系列产品 很多 较多 不多 很少 没有人知道9.您所看到的有关“科阳”牌系列产品的信息是从以下哪种渠道得来的（可多选）:中央七套 参考消息报 农业科技报 市场信息报 山东科技信息报 现代营销杂志 生意经杂志 半月谈杂志种植与养殖 商界致富天地 农村养殖技术 互联网财经类广播节目 其它： 10.您认为哪种方式的广告最可信赖（可多选）:电视 报纸 杂志 互联网 朋友推荐 人员推销 其它: 11.您在阅读杂志的过程中，什么样的广告内容最为吸引您：大而醒目的标题 色彩美观的图案 选购指南 产品信息 其它: 12.就您当地的资源和个人经济情况,适合投资下列哪些项目（可多选）:饲草加工设备 食品加工设备 建材机械设备 有机肥复混肥生产加工设备 畜牧养殖与苗木花卉种植 13.就目前情况,您对“科阳”公司哪种产品感兴趣（可多选）:.“科阳”牌饲料加工设备:秸杆生化颗粒饲料机 打捆机 粉碎机 铡草机 打浆机 预混机 混料机 冷却机 干燥机 揉搓机.“科阳”牌食品加工设备: 淀粉加工机 粉丝、粉条、粉皮机 五谷保健玉米面条机 全自动榨油机 热风炉 红薯、土豆、甜菜挖掘机 薯类清洗机 .“科阳”牌建材机械设备: 新型豪华防火板生产线 多功能免烧制砖 钎探机 高强彩色复合井盖 废旧塑料再生制粒机 .“科阳”牌有机肥复混肥生产加工设备:绿色生物有机肥成套设备 鸡粪酒糟烘干设备.畜牧养殖与苗木花卉种植:进口纯种羊 优质牧草种子 各种珍奇苗木花卉14.您适合投资的规模:2000元以下 2001-5000元 5001-10000元 10001-20000元 2000150000 50001100000元 100001200000元 200000元以上15.在您当地农民投资有规模的企业是（可多选）：鸡场 鸭场 鹅场 兔场 鹿场 猪场 羊场 牛场 鱼塘 粉坊16.您当地的农作物利用情况：直接焚烧 堆积腐烂 进行深加工17.您收到资料后采取的行动:电话咨询所看材料中的疑问 向朋友咨询 前来参观考察 选择型号,汇款购机18.您收到资料未到“科阳”考察的原因（可多选）:未考虑完全 未选定型号 太忙,无法抽时间来 路程太远,不太方便 设备价位高 资金筹备不足 市场停滞，投资怕效益不好 19.通过“科阳”牌产品的资料说明,您认为:.牌“科阳”系列产品在功能上: 完全满足需求 基本满足需求 不能满足需求.牌“科阳”产品在配备上;比较先进 一般情况 比较落后20.您认为“科阳”牌系列产品的参考资料中,还需要哪些方面的改进:内容介绍 操作过程 设备图案 其它 21.您是个人购买,还是集体购买：个体 集体 其它 22.若到公“科阳”司考察过,公司给您留下的印象是：.员工态度： 很好 较好 一般 很差 .公司形象： 很好 较好 一般 很差 .公司产品： 很好 较好 一般 很差 23.您认为选择“科阳”牌产品的原因：产品功能齐全，适合自己的要求 质量能够有保证 公司信誉好 价格合理24.您未选择“科阳”牌产品的原因：功能不能满足需求 未考虑成熟,不欲购买 市场需求不大 价格不合理25.如已购买本问卷第12题中的同类产品：产品品牌为 产地 26.您习惯以何种方式购买机械设备：邮局汇款 银行汇款 现金支付 27.若您正在使用“科阳”牌产品,您认为我们的产品：.在操作方面: 容易操作 一般情况 不易操作.在结构设计上: 很科学 一般情况 不科学.在产量方面: 很满意 一般情况 不满意.在售后服务方面: 很满意 一般情况 不满意.使用中是否出现过故障: 没有 较少 经常28.您需要怎样的售后服务：上门指导安装调试 免费技术培训 随时解答技术疑难 定期技术培训 29.您对我公司的本次问卷调查活动满意吗：满意 较满意 一般 不满意30.您对本公司所在地曲阜的了解程度：东方圣城、文明古都 开放的旅游城市 孔子故乡 没听说过31.您对“科阳公司的建议或意见： 温馨提示：本调查问卷主题部分共四页三十项，请您检查问卷是否有填写遗漏的地方,检查无误后,请妥善放置。再次衷心感谢您的配合。问题:1一份完整的问卷由几部分构成？各部分的基本作用是什么？2此问卷的优缺点有哪些？案例三：微波炉与电磁炉的畅销与滞销早在十几年前，我国上海的一家大企业决定上马新型电器厨具。他们首先购买了50台家用微波炉和电磁炉，然后再一个基点展销会上进行试销，结果全部产品在3天内全部销售完毕。考虑到展销会的顾客缺乏代表性，于是他们又购买了100台各种款式的微波炉和电磁炉，决定在上海南京路的两个商店进行试销。并且提前3天在解放日报、文汇报上登了广告。结果半夜就有人排队待购，半天时间全部产品都销售出去了。他们很高兴，但是厂长仍不放心。他让企业内部的有关部门做一个市场调查，据该部门的负责人说，他们走访了近万户居民，据汇报上来的数据统计，有80%的居民有愿意购买电磁炉和微波炉的要求。他们想：上海有1000多万户居民，加上各种不方便使用明火的地方、各种边远地区的、不方便做饭的小单位和各种值班人员，总之对于电磁炉和微波炉的需求量应该是巨大的。如果加上辐射的地区江苏、浙江等省份，对微波炉和电磁炉的需求量将是一个太令人惊喜的数据。于是，他们下决心引进新型的生产线，立即上马进行生产。可是，当他们的第二个生产线投产的时候，产品已经滞销，企业全面亏蚀。厂长很不服气，他亲自到已经访问过的居民家中核对调查情况。结果是：所拜访的居民都承认有人来问过他们关于是否购买微波炉和电磁炉的事，而且他们当时都认为自己想买。但是他们后来却都没有买，问其原因，居民的回答就各种各样。有的说，原来指望儿子给钱，可是现在儿子不给钱买了；有的说没有想到现在收入没有那么好；有的说单位给安装了煤气等等。不管厂长如何生气，微波炉和电磁炉生产线只好停产。问题:1你认为上海这家工厂的问题出现在什么地方？2如果你来进行这个市场调查活动，你将会怎么做？请进行详细分析和理由列举。八、实训题（一）市场调查方法实训1.实训目的：通过各种调查方法的实际运用，培养学生与陌生人的交往能力。2.实训步骤：（1）电话调查的步骤设计适用于电话调查的问卷，问卷题目不宜过长，根据实务作业，问卷每页以400字计，问卷最多不超过1页；如以题目计，以不超过20题为宜，每个题目选项以不超过题为宜，而且题目内容必须容易回答。并且要设计精彩的开场白。按随机原则抽出若干个样本户（以寝室为单位），选择受访者。打电话进行调查，每人的调查对象不得少于10人；每次访问时间不要过长，最好在10分钟以内完成，通常为15分钟，不要超过20分钟。资料整理，撰写总结报告。内容：A 成功率；B成败的原因。（2）小组座谈会调查的步骤分小组，8-10人一组。进行会场布置（包括桌椅、桌布、茶水、水果，麦克、花、名签、会标等的摆放），在会议室，给每个座位上分发一张空白小卡片、一支笔，以便做简单记录。以小组为单位进行；小组成员轮流扮演座谈会的主持人，每个主持人自己设计一个座谈的中心话题和开场白，每个人主持的座谈会不超过15分钟。小组成员互评，指出优缺点（包括着装、声音、语速、肢体语言、主持内容等）。（3）街头拦截调查的步骤（与实训基地联合进行）：根据实训基地的要求进行调查问卷的设计（包括内容、外观、打印）。调查前的准备（包括着装，本夹、笔以及增予被调查者的礼品等）。准备几套针对不同被调查者的开场白。在恰当地点进行街头拦截调查，注意在向被调查者进行问题解释时不要带有倾向性，以免误导被调查者（被调查者不得少于15人）。总结报告内容：A 成功率。 B 成败的原因。3.考核方法：（1）教师现场打分；（2）根据总结报告评分。（二）市场调查： 1.实训目的：通过该项目的实训，使学生掌握市场调查的全过程。 2.实训步骤：（1） 教师介绍市场调查进行的基本程序和要求；（2） 学生分组（4-5人），推选组长；（3） 分组进行问卷设计（围绕同一题目）；（4） 各组分别宣读问卷，互相点评；（5） 在点评的基础上，形成共识，完成调查问卷（统一的）；（6） 以小组为单位根据问卷进行市场调查，（每人至少要亲自调查十位被调查者）；（7） 以小组为单位统计、汇总调查结果；（8） 将结果打印出来（要求除文字外，用饼型和柱型图表示统计结果）。3.考核标准：（1）小组为单位进行评分，满分为100分，（问卷设计40分+调查过程30分+结果10分+报告20分）；（2）教师全程参与，观察各位同学在实训过程中是否积极参加各项活动，对成绩酌情增减。第三章 消费者购买行为分析一、单向选择1、需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家（ ）提出的。A波登 B赫杰特齐 C马斯洛 D温得尔.斯密2下列属于生理动机的是（ ）。A对某商品特别喜欢而产生的购买动机 B购买某种物品或行为以炫耀和显示自己C为求温饱与安全而产生的购买动机 D为组织家庭与延续后代而产生的购买动机E为增强体质与智能而产生的购买动机 F为逃避痛苦与危害而产生的购买动机3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ ）A习惯型 B冲动型 C疑虑型 D理智型 E模仿型 F经济型 G情感型2，消费者是非专家购买，对商品缺乏了解，只根据商品的价格高低判断质量好坏，偏好购买高价商品，这种购买类型属于（ ）A习惯型 B冲动型 C疑虑型 D理智型 E模仿型 F经济型 G情感型 3、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过( )寻找市场营销机会的方法。A、产品开发 B、市场开发 C、市场渗透 D、多种经营4、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是（ ） A、生理需要B、安全需要 C、自我实现需要D、社会需要6、生产家用电器的企业与房地产公司是( )。A、愿望竞争者 B、行业竞争者 C、品牌竞争者 D、形式竞争者7、消费者购买行为过程的起点和终点是（ ）A、 一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束B、 从顾客向售货员询问到交易完双方道别C、 从走进商店到交易完走出商店D、 从需求产生到对所买商品的最终评价8、影响企业市场营销不可以控制的因素有（ ）A、居民的货币收入 B、本企业商品的价格 C、销售渠道 D、商品包装9、下列表达中正确的是（ ）。A：生理的购买动机比心理动机更为复杂B：动机是人的欲求没有得到满足时的一种心理失衡状态C：动机是推动人行动的内在力量 D：动机由外在和内在的刺激所产生10、“刺激-行为”模式的顺序应该是（ ）。A：刺激需要动机行为B：需要刺激动机行为C：刺激动机需要行为D：动机刺激需要行为11、市场营销环境对企业营销在总体上的作用关系是：带来机会，造成威胁。那么企业研究市场营销环境的目的就是（ ）。A：寻求机会，避免威胁B：抓住机遇，迎接挑战C：增加产量，提高质量D：对外开放，招商引资12、人们的购买行为有时很复杂，有时又很简单，决定人们购买行为复杂程度的因素是（ ）。A：不同人的心理复杂程度 B：是否冲动型购买行为C：人们的经济能力 D：商品价值大小和顾客对所购买商品的熟悉程度二、多项选择题1按消费者的购买特点，消费品可分为A便利品 B耐用消费品C选购品 D特殊品2，从消费角度看，人的需要的基本层次应该有（ ）A心理需要 B交往需要 C发展需要D 生存需要 E物质需要 F享受需要 3，影响消费者购买行为的外部因素有（ ）A 促销方式B经济因素 C社会文化因素D产品质量 E政治因素 F亲友推荐4，影响集团购买决策的因素包括（ ）A 产品对集团的重要程度 B组织因素 C人际因素 D个人因素 E推销力度 F环境因素4、以下哪些是消费品市场的特点？ （ ）A、 小型购买 B、专家购买 C、市场分散 D、专用性不强5、消费者购买决策在很大程度上受到社会、文化、个人和心理等因素的影响。下列哪些因素属于社会因素？（ ）A、角色 B、消费者的年龄 C、生活方式 D、社会地位6、消费者购买行为过程可以分为（ ）等几个阶段。A：产品研制 B：唤起需求 C：收集信息D：判断选择 E：购买决策 F：购后评价7、家庭权威中心点的类型有（ ）。A：丈夫决定型 B：妻子决定型C：共同决定型 D：各自决定型8、下列属于社会文化的因素有（ ）。A：宗教信仰 B：风俗习惯C：道德观念D：价值观念E：地形地貌 F：风度气质9.下列属于消费者信息渠道商业来源的是（）。A.家庭 B.邻居 C.展览 D.推销员 E.消费者评审组织10、下列属于企业的微观环境的有a 竞争者 b 公众 c 家庭 d 中间商11、下列属于社会文化的因素有（ ）。A：宗教信仰 B：风俗习惯 C：道德观念D：价值观念 E：地理位置F：收入水平12、马斯洛需求层次理论把人的需要分为五个层次，他们依次是（ ）。A：尊重需要 B：社交需要 C：安全需要D：生理需要 E：心理需要 F：自我实现需要13、下列属于生理动机的是（ ）。A：对某商品特别喜欢而产生的购买动机 B：购买某种物品或行为以炫耀和显示自己C：为求温饱与安全而产生的购买动机 D：为组织家庭与延续后代而产生的购买动机E：为增强体质与智能而产生的购买动机 F：为逃避痛苦与危害而产生的购买动机三、判断题1儿童“六一”礼品袋将不同的玩具、学习用品放在其中，这就是附赠品包装。（ ）2决定消费者是否重复购买的最重要阶段是购后感受阶段。（ ）3、卖方构成行业，买方则构成市场。 （ ）4、消费者市场的购买行为比生产者市场的购买行为更易受价格因素的影响。 （）5、决定消费者是否重复购买的最重要阶段的购后感受阶段。（ ）6、需求是可以刺激的，并随着企业销售努力的大小而变动。（ ）7、在顾客购买决策阶段，能够让顾客果断决策的一个有效方法是让顾客“把商品带走，把对商品的责任留下来”。（ ）8、市场营销环境是企业无法控制的，但是企业可以通过研究环境更好的适应环境。（ ）9、相关群体是人们的社会联系，而家庭是最重要的相关群体。（ ）10、政治环境对于经济的作用在积极方面，可以为经济纺占提供的条件；从消极作用方面看，对经济的破坏作用是无穷的。（ ）四、辨析题1、企业都是以盈利为目的的，为什么越是现代企业越是讲以消费者为中心？2、市场营销环境是企业无法控制的，企业对它研究就没有意义。3、 在购买的角色中，营销人员最关心的是决策者是谁。4、人们的需要是可以诱导的，其实现代人们的需求很大部分是被企业诱导产生而产生的。企业的发展往往建立在不断诱导消费者需求的基础上。5、市场学认为，企业自身也是一个营销环境因素，并且是一个最重要的微观环境因素。既然如此，那么他如何构成对企业营销的决定和影响力量呢？ 五、思考题： 1、影响消费者购买行为的因素?2、简述顾客满意3、简述顾客信任4、简述消费者决策过程六、案例题（一）营销也有道德一个社会有一个社会的道德，一个行业有一个行业的道德。企业要对市场负责，更应对广大消费者负责；企业的各种营销活动，必须对广大消费者负责，而不能损害其利益。在行业利益与消费者利益发生冲突时，对消费者负责是永远正确的。天津一家制衣厂为了让消费者了解生产成本和利润，自制了一种“透明价格签”。标签上标明面料及辅料的成本、用量、单位以及成衣的加工费、制造成本、工厂利税和零售价等。这种“透明营销”公开价格、公开制作、公开产品、使消费者买得明白、买得放心。不少消费者从五公里之外投书报端，帮助宣传这家制衣厂的企业形象。讲究营销道德，就要求企业在组织各项营销活动时，始终要把消费者的利益放在首位，使企业个体的利益服从消费者、社会的大利益。 讲究营销道德，就要求企业在发布广告及各项宣传时，真诚面对广大消费者，发挥正面的导向作用，不弄虚作假，不误导大众。然而，在现实中，我们有多少企业在大喊“消费者是上帝”之时，真正考虑过营销道德的问题？ “增高”类保健品风起云涌，天让您孩子高厘米的说法频频见诸媒体，害得卫生部紧急下文，全面封存“步步高升”及相关产品；补钙大战已进入白热化，你是“买好钙”，我更是触目惊心，但商场又不就“吸收好”；你说“能沉积”，我就打出“排列好”，概念造得真是绝，真实效果怎么样管他的呢！世风日下，人心不古，反映到商场上同于其他场合，利益交换面对面，老百姓上了一回当，怎么可能二次受骗？同类产品，老百姓连续上了几回当，对整个行业肯定也会嗤之以鼻。营销道德的终结之日，也必将是市场的终结之日。 摘自中国经营报 “商道即人道；要学会经商，先学会做人”请结合我国市场营销状况谈谈对这句话的理解。案例分析（二）案例 1955年，雷克洛克凭借敏锐的市场触觉，在美国伊利诺依州创立了第一家麦当劳餐厅。现在，麦当劳共开设了25000多家餐厅，覆盖115个国家和地区，平均每五小时便有一家新店投入服务，每天为四千多万顾客提供新鲜的美食和优质的服务，成为全球规模庞大的快餐集团。麦当劳正是深谙顾客让渡价值理论的艺术，以适宜的顾客让渡价值而达到顾客满意的。 一、麦当劳的整体顾客价值 麦当劳的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值共同构成了麦当劳的整体顾客价值。 A.麦当劳的产品价值 麦当劳产品的原料、用量、过程都有严格的标准。麦当劳在操作规程中对速食品和提供的服务的标准都有具体的规定。 食品有严格的时间限制。超过10分钟的汉堡、7分钟的法式炸薯条，都不再出售。 麦当劳根据各地顾客的需求不同，提供具有不同特色的产品。 B.不落俗套的麦当劳服务价值 麦当劳没有自动电唱机服务来吸引十几岁的孩子，也没有香烟和自动售报机来消遣成年顾客，而各地顾客还是慕名而来。麦当劳的服务价值是； 服务中抓住儿童的心。迎合儿童心理的服务才是小顾客们真正需要的。 高标准的“微笑服务”。 名副其实的“快”餐店。 针对特殊的市场，麦当劳给予特殊的服务。 C.麦当劳的人员价值 麦当劳的员工分为两类：经理和员工。经理分为餐厅经理、第一副经理、第二副经理和见习经理；员工分为员工组长、训练员、员工和见习生。麦当劳员工流动性极大，美国约为125。经理拿月薪，员工则是按小时计酬。麦当劳的人员价值在外，功夫在内。 D麦当劳的形象价值 企业的形象价值其实是在产品价值、人员价值、服务价值基础上的一种综合价值。一般而言，形象价值来源于四个方面：MI(理念识别)、BI(行为识别)、VI(视觉识别)、OI(企业讯息传达系统识别)。其中，MI是指企业的经营理念和价值观，这是企业的灵魂，也是企业形象的基础，BI是指企业运行的全部规程策略；VI是企业在MI、的基础上，所 设计的向外界传达的全部视觉形象的总和；OI是指如何利用各种讯息传达系统来向公众传递企业的形象价值。麦当劳的企业形象价值来自于如下四个部分： QSCV，即质量(Q)、服务(S)、清洁(C)、价值(V)。传递着麦当劳的经营理念。这简明扼要的四个词贯穿于麦当劳的整个生产、服务过程当中。 麦当劳有一套准则来保证员工行为规范：OTM(营业训练手册)；SOC(岗位检查表)；QG(品质导正手册)；MDT(管理人员训练)。总之，小到洗手消毒有程序，大到管理有手册，以保证QSCV的贯彻。 麦当劳的视觉形象识别是有口皆碑的。 麦当劳在各个报刊、杂志上频频亮相，并多次受奖，名声大振。 麦当劳的整体顾客价值相对提高，也就是整体顾客成本相对降低。 二、麦当劳的整体顾客成本 A.货币价格。尽管在各国以各国货币来计价，麦当劳的一份快餐的货币价格相对较低，不超过两美元。美国的家庭主妇们认为比她们自己做的还省钱。 B.时间成本。麦当劳接待一名顾客的时间不超过1分钟，顾客的时间成本相当的小。 C体力成本和精神成本。对于一些人，尤其是儿童来说，进入麦当劳店是一种娱乐，体力和精力成本几乎为零甚至是一个享受。 因此可以概括为这样一个公式： 麦当劳的顾客让渡价值=麦当劳的整体顾客价值一麦当劳的整体顾客成本=顾客满意=麦当劳的成功。问题 1. 结合实际谈谈如何提高麦当劳的顾客满意度？2. 试提出几种切实可行的提高顾客忠诚的方法？七、 实训题： （一）判断消费者的肢体语言的真假1.实训目的：提高对消费者肢体行为表现的分析能力。2.实训步骤：（1） 教师事先根据学生数量准备文字或图片；（2） 教师讲解常见的消费者肢体行为语言以及心理学意义；（3） 每个同学随机抽取资料一份；（4） 每人领取填涂卡一张;（5） 每个学生分别陈述自己的资料内容；（6） 其他同学观察其肢体语言，并判断其陈述是真是假。要求：陈述同学尽可能的误导他人，隐藏自己真实意图；辨析同学通过观察细节，判断真伪。(7)收取答题卡3.考核标准：（百分制）(1)成功误导人数/总人数=基础分值；(2)加分：判断成功数；减分：判断错误数；(3)调整：100为满分0分为最低分，教师根据学生表现进行分数调整。（二）观察食堂就餐1.实训目的：提高对消费者购买行为表现的分析能力。2.实训步骤：（1）教师对学生进行辅导，帮助学生明确观察项目（2）教师带领学生提前在指定食堂就绪（3）学生分组分工（4）小组形成调查报告3.考核标准：（百分制）(1) 组织严密、分工明确30%(2) 报告详尽准确30%(3)教师掌握40%第四章 产品开发实务一、单项选择1.在产品的定义中，功能以及效用称为（ ）。A 核心产品 B 形式产品 C 附加产品2、从产品的整体概念来看，核心产品是指产品的 （ ）A、基本功能 B、质量 C、商标 D、售前和售后服务3、一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有：（ ）A、一条 B、三条 C、十七条 D、八条4、将牙膏、刮脸刀、指甲刀、肥皂、牙膏等几种旅游必备品放在一个盒内，这种包装策略称为（ ）A、一致性包装策略 B、一次性包装策略 C、组合包装策略 D、再使用包装策略5.产品包装一般包括三部分，即（ ）A 基本包装 B展示包装 C货运包装 D简易包装6、新产品采用撇脂定价法，不利的方面可能是（ ）A、使竞争很快产生 B、新产品的投资回收较慢 C、不适应高收入阶层 D、以上都是7、产品特色属于产品整体中的( )部分。A、核心 B、附加 C、形式 D、期望。8、当产品处于( )时，市场竞争最为激烈。 A.成长期 B.投入期 C.成熟期 D.衰退期9、产品组合的长度是指企业所经营的（ ）的多少。A、产品线 B、产品项目 C、产品牌号 D、产品品种 10、一个产品从进入市场到退出市场的全过程是（ ）。A：家庭寿命周期 B：产品市场寿命周期C：产品自然寿命周期 D：产品技术寿命周期二、多项选择题1、产品包装的作用有以下几方面 （ ）A、美化产品 B、保护产品 C、促进销售 D、增加产品价值 E、方便生产 2、产品进入成熟期的营销策略有（ ）、市场改进策略 、产品改进策略 、集中策略 、营用组合更政策略 3、产品的整体概念分为三个层次，他们是（ ）。A：产品核心 B：有形产品C：劳动产品 D：附加产品 4、商品市场寿命周期在导入期的营销策略是高格调策略、选策性渗透策略、密集型渗透策略和低格调策略，其含义依次分别是（ ）。A：高价格、低促销 B：低价格