模拟商务谈判策划书

第 1 页 共 14 页 模拟商务谈判策划书模拟商务谈判策划书 一 谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题 维护 双方长期合作关系 二 谈判团队人员组成 主谈 ME 公司谈判全权代表 决策人 XXX XXX 负责重大问题的决策 销售顾问 XXX 负责销售问题 技术顾问 XXX 负责技术问题 法律顾问 XXX 负责法律问题 财务顾问 XXX 负责财务问题 三 双方利益及优劣势分析 我方核心利益 1 要求对方尽早交货 2 维护双方长期合作关系 3 要求对方赔偿 弥补我方损失 对方利益 解决赔偿问题 维持双方长期合作 关系 我方优势 1 我公司占有国内电力市场 1 3 的 份额 对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势 1 在法律上有关罢工属于不可抗力 第 2 页 共 14 页 范围这上点对对方极为有利 对方将据此拒绝赔偿 2 对方延迟交货对我公司已带来的利润 名誉 上的损失 3 我公司毛坯供应短缺 影响恶劣 迫切与对 方合作 否则将可能造成更大损失 对方优势 1 法律优势 有关罢工属于不可抗 力的规定 2 对方根据合同 由不可抗力产生的延迟交货 不适用处罚条例 对方劣势 属于违约方 面临与众多签约公司 的相关谈判 达不成协议将可能陷入困境 四 谈判目标 1 战略目标 体面 务实地解决此次索赔问题 重在减小损失 并维护双方长期合作关系 原因分析 让对方尽快交货远比要求对方赔款 重要 迫切要求维护与对方的长期合作关系 2 索赔目标 目标 赔款 450 万美元 交货期 两月后 即 11 月 技术支持 要求对方派一技术顾问小组到我 公司提供技术指导 优惠待遇 在同等条件下优先供货 第 3 页 共 14 页 价格目标 为弥补我方损失 向对方提出单 价降 5 的要求 底线 获得对方象征性赔款 使对方承认错 误 挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作 五 程序及具体策略 1 开局 方案一 感情交流式开局策略 通过谈及双方 合作情况形成感情上的共鸣 把对方引入较融洽的谈 判气氛中 方案二 采取进攻式开局策略 营造低调谈判 气氛 强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损 失 开出 450 万美元的罚款 以制造心理优势 使我 方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔 偿的对策 借题发挥的策略 认真听取对方陈述 抓住对 方问题点 进行攻击 突破 法律与事实相结合原则 提出我方法律依据 并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 第 4 页 共 14 页 2 中期阶段 红脸白脸策略 由两名谈判成员其中一名充当红 脸 一名充当白脸辅助协议的谈成 适时将谈判话题 从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来 把 握住谈判的节奏和进程 从而占据主动 层层推进 步步为营的策略 有技巧地提出我 方预期利益 先易后难 步步为营地争取利益 把握让步原则 明确我方核心利益所在 实行 以退为进策略 退一步进两步 做到迂回补偿 充分 利用手中筹码 适当时可以退让赔款金额来换取其它 更大利益 突出优势 以资料作支撑 以理服人 强调与我 方协议成功给对方带来的利益 同时软硬兼施 暗示 对方若与我方协议失败将会有巨大损失 打破僵局 合理利用暂停 首先冷静分析僵局原 因 再可运用把握肯定对方形式 否定对方实质的方 法解除僵局 适时用声东击西策略 打破僵局 3 休局阶段 如有必要 根据实际情况对原有 方案进行调整 4 最后谈判阶段 把握底线 适时运用折中调和策略 把握严格 把握最后让步的幅度 在适宜的时机提出最终报价 第 5 页 共 14 页 使用最后通牒策略 埋下契机 在谈判中形成一体化谈判 以期建 立长期合作关系 达成协议 明确最终谈判结果 出示会议记录 和合同范本 请对方确认 并确定正式签订合同时间 六 准备谈判资料 相关法律资料 中华人民共和国合同法 国际合同法 国际货物买卖合同公约 经济合同法 备注 合同法 违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者 履行合同义务不符合约定的 应当承担继续履行 采 取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国 国际货物买卖合同公约 规定 不可 抗力是指不可抗力是指不能预见 不能避免并不能克 服的客观情况 合同范同 背景资料 对方信息资料 技术资 料 财务资料 七 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判 彼此不太了解 为了使谈判顺利进行 有必要制定应急预案 第 6 页 共 14 页 1 对方承认违约 愿意支付赔偿金 但对 450 万美元表示异议 应对方案 就赔款金额进行价格谈判 运用妥 协策略 换取在交货期 技术支持 优惠待遇等利益 2 对方使用权力有限策略 声称金额的限制 拒绝我方的提议 应对 了解对方权限情况 白脸 据理力争 适当运用制造缰局策略 红脸 再以暗示的方式揭 露对方的权限策略 并运用迂回补偿的技巧 来突破 缰局 异或用声东击西策略 3 对方使用借题发挥策略 对我方某一次要问 题抓住不放 应对 避免没必要的解释 可转移话题 必要时 可指出对方的策略本质 并声明 对方的策略影响谈 判进程 4 对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而 按照合同坚决拒绝赔偿 应对 应考虑到我方战略目标是减小损失 并 维护双方长期合作关系 采取放弃赔偿要求 换取其 它长远利益 5 若对方坚持在 按照合同坚决拒绝赔偿 一 第 7 页 共 14 页 点上 不作出任何让步 且在交货期上也不作出积极 回应 则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及 暗示与我方未达成协议对其恶劣影响 然后作出最后 通牒 一 谈判主题 关于桂林国际会展中心 夏桂林土特产品展的 招商计划 二 谈判团队队员组成 主谈 郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表 副谈 岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表 决策人 刘庭伟负责重大问题的分析及决策 法律顾问 扶兰花负责相关法律资料及争议处 理 财务顾问 唐淦负责衡量费用计算与支出 提 供相关财务数据 三 谈判前期调查 本行业的背景 步入 90 年代中期 随着我国社 会主义市场经济体制逐步完善 服务贸易产业发展相 当迅速 新称 眼球经济 的展览业是服务贸易中 12 个主要服务行业中的一类 在城市经济中的重要地位 和作用越来越受到重视 会展经济在国内掀起了一轮 又一轮的发展高潮 现代化的国际会展中心如雨后春 第 8 页 共 14 页 笋般的出现国内各个城市 会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生 的新事物 它在许多方面都不同于过去计划经济中的 展览馆 随着世界经济全球化 中国入世 对于会展业 相对落后的中国来说 有了良好的市场大环境 在当 今信息社会和知识经济时代 信息特别是以知识为基 础的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用 也 成为了经济活动的主体 当会展业作为一种极其重要 的信息生产与流通的方式和载体 成为第三产业中最 具生命力的新行业时 会展经济也就应运而生了 反 过来 会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流 通 形成了以会展带来信息 以信息的获取和使用实 现对社会资源的整合和重组 最终实现城市经济整体 性向前发展的良性循环 实现会展业大发展的最根本 的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心 它的责任和义务从长远的角度上来看不是举办一二个 国际性展览会 而是推动整个城市经济的全面发展 考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一方面是 看其服务贸易总额占全国或城市 GDP 的比重 因为会 展的带动效大 服务贸易业所占有的比重就越大 目 前美国占 72 英国占 日本占 而中国只有 第 9 页 共 14 页 会展是服务贸易的主要行业之一 因此无论是国展发 达城市北京 上海 广州 还是会展较为落后的中国 西部地区 会展中心肩负的使命任重而道远 面对着入世带来的机遇和挑战 行业规范已成 为会展业无可避免的发展趋势 政府对会展业已经由 干预转向扶持 市场才是会展中心发展的真正空间 因此 会展中心的经营必须依靠现代企业制度的理念 去完成 公司另一主导产品 老桂林酒 挖掘古代酿酒 秘方 结合现代人口味 是在米香型酒基础上发展的 创新产品 20XX 年 老桂林酒荣获 中国白酒质量 优秀产品 称号 20XX 年 公司收购了广西第三大 白酒企业兴安秦堤酒厂 投资成立了子公司 桂林三 花宏兴酒业有限公司 公司规划用 5 8 年时间将 其发展为广西最大的现代化米香型白酒生产基地 以 实现 以酒业为主 相关多元化发展 的市场需求型 发展战略 向商贸 旅游 食品加工等领域拓展 四 辩题理解 1 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益 1 从中获得租金 2 建立长久的合作关系 对方利益 1 提高本企业的知名度 第 10 页 共 14 页 2 打造企业品牌 走向国际市场 3 与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系 我方优势 1 桂林国际会展中心先后成功的举 办了很多次不同的展会 为会展业各方人士提供了良 好的展示平台 2 桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作 做的很完善 3 桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际 国内大型展览和会议的条件 我方劣势 1 对方在桂林很具影响力 这会使 谈判有阻力 2 展厅内的黄金展位有限 对方优势 1 对方位于世界着名旅游胜地 山水甲天下 的桂林市内 交通便利 依山傍水 得天独厚 2 对方的产品在桂林的口碑很好 可信度很高 3 对方有桂林市政府的支持 很有发展潜力 对方劣势 1 参展的酒类企业不止对方一家 2 对方的产品结构单一 仅是饮品 3 对方的国内市场占有率不理想 2 谈判议题的确定 第 11 页 共 14 页 问题 1 对方在桂林是较大的企业 如果参展 一定会要黄金展位 但我方的黄金展位有限 并且黄 金展位的价格也不菲 分析 不同的展位价格不同 如果对方一定要 黄金展位 我方可以向对方阐明黄金展位有限 给对 方施压 迫使对方提高价格以达到我方预定价格 问题 2 参展的产品的质量保证 自展会开始 到结束所有参展产品不得离开展厅 分析 为了保证双方的权益 所有参展的产品 必须经过严格检测 不得有侵权行为和假冒伪劣产品 也不得在展会结束前将展品携带出展厅 以防调换 如果出现问题 由对方负主要责任 我方负次要责任 问题 3 对方参展将获得的效益 分析 虽然对方在桂林很具品牌效应 但始终 是区域品牌 通过这次展会可以使对方走出桂林 打 造国家品牌乃至世界品牌 同时通过这次展会 对方 可以和不同的企业建立良好的合作关系 五 谈判目标 1 最理想目标 黄金展位 35000 10 平米 普通展位 20XX0 10 平米 展出 3 4 天 第 12 页 共 14 页 2 可接受目标 黄金展位 30000 10 平米 普通展位 15000 10 平米 展出 3 4 天 3 最低目标 黄金展位 25000 10 平米 普通展位 120XX 10 平米 展出 3 4 天 4 目标可行性分析 桂林国际会展中心虽然在 全国排名前十 但此次并非特 大型的展会 故展位的定价较低 六 开局及谈判策略 开局 开局方案一 感情交流式开局策略 通过谈及 双方合作情况形成感情上的共鸣 把对方引入较融洽 的谈判气氛中 开局方案二 保留式开局 暗示对方 我方同 时与多家厂商进行谈判 中期阶段 1 红脸白脸策略 由两名谈判成员其中一名充 当红脸 一名充当白脸辅助协议的谈成 适时将黄金 展位的重要性及价格的合理性引出 2 层层推进 步步为营的策略 有技巧地提出 我方预期利益 先易后难 步步为营地争取利益 第 13 页 共 14 页 3 把握让步原则 明确我方核心利益所在 实 行以退为进策略 退一步进两步 做到迂回补偿 充 分利用手中筹码 适当时可以退让展位租金来换取其 它更大利益 4 突出优势 以展位作支撑 以理服人 强调 与我方协议成功给对方带来的利益 同时软硬兼施 暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 休局阶段 如有必要 根据实际情况对原有方 案进行调整 最后冲刺阶段 1 把握底线 适时运用折中调和策略 把握严 格把握最后让步的幅度 在适宜的时机提出最终报价 使用最后通牒策略 2 埋下契