公司营销策划书

第 1 页 共 11 页 公司营销策划书公司营销策划书 一 研展部分 1 项目简介 其内容包括开发商 基地面积 总建筑面积 住宅面积 公建面积 容积率 绿化率 建筑密度 停车位 自行车停放面积 住宅总套数 地理位置等 2 区域市场分析 其内容包括地理位置 交通 配套 个案市调等 3 swot 分析 主要是在区域市场分析的基础 上分析本案的优势 弱点 机会点及存在的问题 4 客源分析 包含客层分析 年龄层分析 客 户分析等 通过对目标客户的分析 从而可以对产品 进行定位 这部分内容通常可以用饼图来显示 较直 观 5 产品定位 包括产品建议 价格建议及付款 建议 在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理 由和房型配比建议 在价格建议中也要罗列出定价的 理由和随工程进度和销售率可能达到的价格 二 企划部分 包括 1 广告总精神 第 2 页 共 11 页 2 诉求重点 3 np 稿标题初拟 4 媒体计划 三 业务部分 主要包括销售阶段的分析 业务策略及执行计 划两大部分 其中销售阶段分析一般分为三阶段做详 细阐述 业务策略及执行计划也分为三部分 策略拟 定 销售通路及业务执行等做一一陈述 完成了以上研展 企划 业务三大部分的报告 后 一份提案报告书基本上出来了 但最后不要忘记 还有一个关键的事情必须在报告书里涉及 那就是与 开发商的 合作方案 营销公司一般可以有三种代 理的方式 纯代理 代理 包销 这三种方式的代理价格与佣金提取方式 都是不同的 可以在报告书中罗列出来 由发展商去 选择 双方再做进一步的商讨 提案报告书 写出 来后 做一个闪亮的包装也是很必要的 这可以给开 发商一个醒目的感觉 使开发商感觉营销公司对提案 报告是相当重视的 也可以让开发商对营销公司的实 力有充分的了解 从而赢得开发商的信任 第 3 页 共 11 页 总之 撰写 提案报告书 的主要目的在于能 够成功地取得销售代理权 让开发商觉得 非你莫属 以正合 以奇胜 房地产策划之体会 成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇 招 最重要是靠踏踏实实的规范操作 只要在每一步 的操作都到位的基础上 再加上一些突破之举 策划 才能绽放异彩 取得成功 策划工作中应把握以下关 键要点 一 定位 你的市场定位是否适应市场的需求 产品定位 是否满足目标客户需求 这是项目成败的关键所在 金 豪园 失败的定位是一个有力的反面例证 二 时机 投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基 础上 如果对投资开发时机的决策失误 则你所策划 的项目很可能在未出世前已注定失败 汇展阁 东 海一期 的成功正是很好地把握时机的结果 爵 大厦 中 时代广场 的失败正是生不逢时的例证 对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投 资开发什么类型的房地产 还要清楚在不同的时期 房地产投资的利润水平会有所不同 因此 做好项目 第 4 页 共 11 页 的前期分析是策划的第一步工作 三 位置 位置的选择取决于发展商的投资眼光 同样一 块地 对于不同的投资者有不同的价值 不同位置的 地块 其地价水平也不同 在选择位置时要清楚地价 成本是楼宇总建造成本中决定的因素 能否取得物有 所值的地块将直接影响着投资的利润水平 因此 了 解发展商地价水平 做好项目的可行性分析是策划的 第二步工作 罗湖商业城 地块是物业集团在 90 年以 4 亿 2 千万的天价投标所得 这在当时被认为是 一个失败的投资项目 但现在看来 再没人怀疑其敏 锐的投资眼光了 在接受代理楼盘时 发展商往往会要求其写出 营销策划书 根据 提案报告书 的好坏 发展 商决定由哪一家营销公司来代理其楼盘 所以 提 案报告书 制作的好坏 基本上决定了营销公司生存 的命运 一份好的 营销策划书 必须由营销公司 的研展部门 企划部门 业务部门通力合作 才能很 好地完成 撰写 营销策划书 来时 首先必须要求 发展商提供个案资料 建筑规划设计初稿或蓝图 以 及其他相关资料 在此基础上 再收集个案所处区域 的都市计划图 人口统计资料 交通建设计划 公共 第 5 页 共 11 页 工程建设计划及其他利多利空资料 同时 还要收集 该个案区域市场的市场调查资料表 作为 营销策划 书 的附表 据以作为提出 价格建议 产品定 位 的数据资料 其实我感觉策划书并不是最重要的 最重要的 还是楼房的设计和地位问题 策划书只不过是一个参 考 明眼人都知道策划书的作用只不过是一种宣传 至于宣传的效果 楼房的质量问题是最重要的 做房地产策划已经还是不错的 不过最近的房 地产市场普遍低迷 我知道这也许是暂时的 不过楼 房确实要降价了 现在的房子实在太贵 超出了一般 人的承受范围 我会在今后的工作中继续努力的 一 计划概要 1 年度销售目标 600 万元 2 经销商网点 50 个 3 公司在自控产品市场有一定知名度 二 营销状况 营销方式总体来说 空调自控产品销售的方式 不外三种 工程招标 房产团购和私人项目 工程招 标渠道占据的份额很大 但是房产团购和私人项目两 种渠道发展迅速 已经呈现出多元发展局面 从各企业的销售渠道来看 大部分公司采用办 第 6 页 共 11 页 事处加经销商的模式 国内空调自控产品企业 20XX 年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的 巩固 加强与设计院以及管理部门的公关合作 对于 进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说 由于市 场积累时间相对较短 而又急于快速打开市场 因此 基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式 为了快 速对市场进行反应 凡进入湖南市场的自控产品在湖 南都有库存 湖南空调自控产品市场容量比较大而且 还有很大的潜力 发展趋势普遍看好 因此对还未进 入湖南市场的品牌存在很大的市场机会 只要采用比 较得当的市场策略 就可以挤进湖南市场 目前上海 正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱 团队 还比较年轻 品牌影响力还需要巩固与拓展 在销售 过程中必须要非常清楚我公司的优势 并加以发挥使 之达到极致 并要找出我公司的弱项并及时提出 加 以克服实现最大的价值 提高服务水平和质量 将服 务意识渗透到与客户交流的每个环节中 注重售前售 中售后回访等各项服务 三 营销目标 1 空调自控产品应以长远发展为目的 力求扎 根湖南 年以建立完善的销售网络和样板工程为主 销售目标为 600 万元 第 7 页 共 11 页 2 挤身一流的空调自控产品供应商 成为快速 成长的成功品牌 3 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和 发展 4 市场销售近期目标 在很短的时间内使营销 业绩快速成长 到年底使自身产品成为行业内知名品 牌 取代省内同水平产品的一部分市场 5 致力于发展分销市场 到 年底发展到 50 家分销业务合作伙伴 6 无论精神 体力都要全力投入工作 使工作 有高效率 高收益 高薪资发展 四 营销策略 如果空调自控产品要快速增长 且还要取得竞 争优势 最佳的选择必然是 目标集中 的总体 竞争战略 随着湖南经济的不断快速发展 城市化规 模的不断扩大 空调自控产品市场的消费潜力很大 目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择 围 绕 目标集中 总体竞争战略我们可以采取的具体战 术策略包括 市场集中策略 产品带集中策略 经销 商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方 面 为此 我们需要将湖南市场划分为以下四种 战略核心型市场 长沙 株洲 湘潭 岳阳 第 8 页 共 11 页 重点发展型市场 郴州 常德 张家界 怀 化 培育型市场 娄底 衡阳 邵阳 等待开发型市场 吉首 永州 益阳 总的营销策略 全员营销与采用直销和渠道营 销相给合的营销策略 1 目标市场 遍地开花 中心城市和中小城市同时突破 重 点发展行业样板工程 大力发展重点区域和重点代理 商 迅速促进产品的销量及销售额的提高 2 产品策略 用整体的解决方案带动整体的销售 要求我们 的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例 由此 带动全线产品的销售 大小互动 以空调自控产品的 销售带动阀门及其他产品的销售 以阀门及其他产品 的项目促进空调自控产品的销售 3 价格策略 高品质 高价格 高利润空间为原则 制订较 现实的价格表 价格表分为两层 媒体公开报价 市 场销售的最底价 制订较高的月返点和季返点政策 以控制营销体系 严格控制价格体系 确保一级分销 商 二级分销商 项目工程商 最终用户之间的价格 第 9 页 共 11 页 距离级利润空间 为了适应市场 价格政策又要有一 定的能活性 4 渠道策略 分销合作伙伴分为二类 一是分销客户 是我 们的重点合作伙伴 二是工程商客户 是我们的基础 客户 渠道的建立模式 A 采取逐步深入的方式 先 草签协议 再做销售预测表 然后正式签定协议 订 购第一批货 如不进货则不能签定代理协议 B 采 取寻找重要客户的办法 通过谈判将货压到分销商手 中 然后我们的销售和市场支持跟上 C 在代理之 间挑取竞争心态 在谈判中因有当地的一个潜在客户 而使我们掌握主动和高姿态 不能以低姿态进入市场 D 草签协议后 在我们的广告中就可以出现草签代 理商的名字 挑取了分销商和原厂商的矛盾 我们乘 机进入市场 E 在当地的区域市场上 随时保证有 一个当地的可以成为一级代理的二级代理 以对一级 代理成为威胁和起到促进作用 市场上有推 拉的力量 要快速的增长 就要 采用推动力量 拉需要长时间的培养 为此 我们将 主要精力放在开拓渠道分销上 另外 负责大客户的 人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场 力争 第 10 页 共 11 页 在三个月内完成 4 5 项样板工程 给内部人员和分销 商树立信心 到年底为止 完成自己的营销定额 5 人员策略 营销团队的基本理念 A 开放心胸 B 战胜 自我 C 专业精神 业务团队的垂直联系 保持高效沟通 才能作 出快速反应 团队建设扁平 内部人员的报告制度和销售奖励制度 以专业的精神来销售产品 价值 价格 技术支 持 服务 品牌 实际销售的是一个解决方案 编制销售手册 其中包括代理的游戏规则 技 术支持 市场部的工作范围和职能 所能解决的问题 和提供的支持等说明 五 营销方案 1 公司应好好利用上海品牌 走品牌发展战略 2 整合湖南本地各种资源 建立完善的销售网 络 3 培养一批好客户 建立良好的社会关系网 4 建设一支好的营销团队 5 选择一套适合公司的市场运作模式 6 抓住公司产品的特点 寻找公司的卖点 第 11 页 共 11 页 7 公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场 运作模式 直销做样板工程并带动经销网络的发展 经销做销量并作为公司利润增长点 8 直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的 方式拓展市场 针对空调自控产品 我们可以采用小 区推广法和重点工程机项目样板工程说服法 9 为