让我举一个实例

让我举一个实例 是我在几年前从一位德国超级推销高手处搜集到的经验 当时我是去他在科隆的办公室 参加一个会谈 目的是什么反而早就忘了 进门的时 候 他在看法兰克福汇报的经济版新闻 他把报纸递给我 指着报上一条 米氏机械制造公司业务蒸蒸日上 之类的小新闻 等着瞧吧 就要有好戏了 主人说 我还没有来得及开口 他就一把抓起电话筒 接下来发生的事 实在可说是空前绝后 一分钟后 他就通过了对方公司的 重重关卡 和秘书小姐 跟公司主管通上了电话 两分钟之后 他就让电话那端的人接受了他这个绝无仅有的提案 大约十分钟之后 这位跟他素昧平生的人就让他做成了一笔生意 包括一笔25万马克 的房地产 因为他为客户详细分析了利益和好处 有些细节我不记得了 因为当时事发突然 我十分以外而吃惊 但有一点我记得 他 先是恭贺对方外销事业成功 同时指出 米先生通常只为财 税局工作八个月 表示他有必要设法把盈余做适当的投资安排 以利节税 然后献上自己 的投资建议 当然他派人给客户送去该签字的文件 客户签了名 一个小时之后 签好的文件回到 了推销高手的办公室 这个小故事是在举例说明 利用电话和言辞表达的功能 电话也能成为你打开生意之门的钥匙 如果你能注意下面几项重要准则的话 推销高手的八大电话金科玉律推销高手的八大电话金科玉律 1 打电话前先仔细思量 为什么要打这个电话 要打给谁 什么时候打最好 我要达 到什么目的 2 向客户称名道姓问好 然后自我介绍是谁 表明我有什么商品可提供 以及相关的 利润 告诉对方我大概需要多少时间做商品介绍 然后提议见面日期 看他是否同意 在 见面日期上要有相当大的灵活性 3 在电话里尽量用清晰易懂的声音讲话 专心注意应对 并保持积极良好的态度 不 时微笑表示同意 4 通电话时 桌上要摆好所有相关的文件 还准备好笔记本 以便立刻记下对方告知 的重要信息 5 想办法多打听有关客户除了业务之外的侧面新闻 诸如有关对方生活的信息 6 打电话时注意四周要保持安静 不要让客户以为我在用火车站附近的公用电话 或 者觉得我身处一个百人大办公室里 7 听电话时要让对方觉得保持高度兴趣 不时回应几句 从对方声音里应可听出他的 心情如何 8 在电话机旁绽放微笑 声音会因之听起来生气勃勃 推销高手打电话给客户 应该要有心理准备 也许电话响得不是时候 打了对方正做 的事 所以他一开始就该明确打电话的原因和大约需要多少时间 可用一些现代客套语 诸如 可不可以占用你三分钟时间 或者我只有三个简短的问题 要记住 你根本不能有被对方拒绝的打算 所以一定要开门见山地直接切入主要 建议你把要在电话上表达的事先简单列在纸上 这样一来 就可以掌握要谈的大纲 随时可以抓住重点 同时也该预先设想好可能会碰到什么样的拒绝借口或理由 也在纸上预先写好 到时 候就可以迅速应对答辩 然后 同样先用书面方式定好自己的目标 比如 我至少要做到哪些 最大的目标是 达到何种程度 电话中情况骤变的可能性很大 若是能有目标随时摆在眼前 就可以立刻 想办法对付 尽可能不用 我 我们 我们的 我的 等字眼 而要用 那些 你 我们大家 的 你的声音必须听起来极有自信并且有说服力 和气友善和彬彬有礼当然是绝不可少的 推销高手打电话时要满怀信心 因为他是要为客户带来利益的 当然应理直气壮 毫 无抱歉或心虚的理由 在电话交谈只能感还该注意些什么 要让电话另一端的伙伴觉得你是在很积极地帮他 解决问题 帮他的忙 通话时 你更要充满热情地讲话 想想看 你的通话对象只能靠你的声音 看 见你 放置电话的地方和周围设备也无比要妥善安排 准备两支笔 原子笔常常会在紧要关 头偏偏出问题 桌面要尽可能清爽干净 能有效地隔绝噪音或嘈杂声 还有很重要的一点 日历一定要打开放在面前 跟客户敲定见面时间的过程要尽可能地短 跟客户敲定见面时间的过程要尽可能地短 1 报上自己的名和姓 名字要重述一遍 商品功能是什么 还有所代表的公司名称 2 说明打电话的原由和要利用多少时间 如上述 3 在遣词造句时 想办法设计几个对方一定会用 是 说 对 回答的句子 必须要制造良 好的通话气氛 4 特别强调客户获得的利润或好处 并且提出见面的要求 更要借机把事先记下的谈 话重点做适时的发挥 提出来讨论 详细解说 5 提出的约见日子若对方同意了 最好进一步就敲定一个不要太长的见面时间 例如 15分钟 6 在约定见面时间时声音和言辞要迅速简短 星期三下午六点 好极了 正好合适 重述一遍约好的时间 免得弄错了 7 别忘了表示感谢 同时做个表示肯定的评语 例如 很期盼到时候能跟你讨论 最后 再以三个推销高手的小诀窍做结尾 最后 再以三个推销高手的小诀窍做结尾 l 约好见面时间 推销高手提出最常问的选择性问题 你觉得星期一上午11点20分合适 还是星期三下 午6点之前合适 他一定会先问 你觉得上午比较合适还是下午 提出上 下午的时间选择问题 基本上等于已经使对方非得同意见面商谈不可 如此一来 敲定日期和时间就容易得多了 2约定一个 无法忘怀 的商谈日期 在推销高手刻意确认时间的通话之后 比如说 那就这样说定了 星期五上午10点14 分去见你 客户会比较不容易忘掉这个约会时间 与此类似的还有11点11分 16点16分等 等 要是客户问起 为什么定这么特别的几点几分 推销高手就可以说 我是十分注重时 间分配 分秒必争的人 无论如何 推销高手无比避免订下诸如10点整 12点整之类的整点时间 原因在于 客户 本身都会有自己的时间计算观念 下一阶段的整点时间见面 他会不由自主地认为你可能 要花上他一整个钟头的宝贵时间 如果约定10点30分见面 客户会自动认为这个约会应该是半个小时就够了 这种情况 下 他比较容易接受 看推销高手如何在电话只能感清除对立 化解拒绝看推销高手如何在电话只能感清除对立 化解拒绝 针对不愿敲定见面约会的客户 我们会给你如下的建议 这是根据投资顾问的电话市 场调查报告统计而来的 不过应该也可以使用于其它业务方面 客户通常都会在电话上一 而再 再而三地不断拒绝见面 1 客户说 我没时间 推销高手应该说 我理解 我也老是时间不够用 不过 只要3分钟 你就会相信 这是个对你绝对重要的议题 2 客户说 我现在没空 推销高手对曰 米先生 美国富豪洛克菲勒说过 每个月花研一天时间在钱上好好盘 算盘算 要比整整30天都工作来得重要 我们只要花25分钟的时间 麻烦你定个日子 选 个你方便的时间 我星期一和星期二都会在贵公司附近 所以可以在星期一上午或者星期 二下午来拜访你一下 3 客户 我没兴趣 推销高手说 是 我完全理解 对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情 你 当然不可能立刻产生兴趣 有疑虑或者有问题是十分合理自然的 让我为你解说一下吧 星期几合适呢 4 客户 我没兴趣参加 推销高手 我非常理解 米先生 要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人 所难 正因如此 我才想向你亲自报告说明 星期一或者星期二过来看你 行吗 5 客户 请你把资料寄给我怎么样 推销高手 米先生 我们的资料都是精心设计的纲要和草案 必须配合专员的说明 而且要对每一对客户分别按个人情况再做修订 等于是量体裁衣 所以 最好是我星期一 或星期二过来看你 你看是上午还是下午比较好 6 客户 抱歉 我没有钱 推销高手 米先生 我知道只有你才最了解自己的财务状况 不过 现在先好好做个 全盘规划 对将来才会最有利 我可以在星期一或者星期二过来拜访吗 或者是说 噢 我了解 要什么有什么的人毕竟不多 正因如此 我们现在开始选一种方法用最少的资金 我愿意 贡献一已之力 可不可以下星期三 或者周末拜见你呢 7 客户 目前我们还无法确定业务发展会如何 推销高手 米先生 我们先不要担心这项业务日后的发展 你先参考一下 看看我们 的供货方案优点在哪里 是不是可行 我星期一来造访还是星期二比较好 8 客户 要做决定的话 我得先跟合伙人谈谈 推销高手 我完全理解 米先生 我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈 9 客户 我们会再跟你联络 推销高手 米先生 也许你目前不会有什么太大的意愿 不过 我还是很乐意让你了 解 要是能参与这项业务 对你会有多大的利益 10 客户 说来说去 还是要推销东西咯 推销高手 我当然是很想销售东西给你啦 米先生 不过 要是能带给你好处 让你 句的值得期望的 彩绘卖给你 有关这一点 我们要不要一起讨论研究看看 下星期一我 来看你 还是你觉得我星期五过来比较好 11 客户 我要先好好想想 推销高手 欢迎你来电话 米先生 其实相关的重点我们不是已经讨论过