渠道拓客方案

兴茂 悠然蓝溪拓客方案 1 前言 营销问题 如何改变现状 如何完成 33 亿的销售目标 实现资金回笼 应对措施 悠然蓝溪在区位 规模 配套 学区 医疗 环境等方面已大势已成 目前的核心就是客户的来访量和成交转化率 二 拓客的目的及标准动作 1 拓客的背景及目的 根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征 2018 年悠然蓝溪项目渠道应以 巩固六安 深耕合肥 为核心战略 做好全面布局 2018 年悠然蓝溪项目全年指标超过 33 亿 合约 5512 套房源 上访需求约组 日均上访量约需 503 组 要完成如此巨额指标必须通过渠 道全资源整合 组合式 出拳 方能致胜 2 拓客的方式 社区巡展 根据客户地图对六安 合肥 霍邱的重要社区进行定期巡展 商圈临时外展场 派单 对合肥 六安 霍邱的主要商业网点采用发单宣传 派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料 摆台接受咨询 及诚意登记定向约访等方式 大客户团购 成立大客户专案组 分片 分区有序进行企业客户拓展 电话 call 客 购买六安合肥霍邱等区域 200 万条有购买力的客户信息 竞品拦截 确定区域内竞争楼盘 绘制路线图 确立竞品拦截路线 周边市 县路演 配合营销节点及节假日 在周边县市开展路演活动 扩大拓展区域 销售联盟的建立 确定全员营销政策 确定下线 每月开展培训及活动 吸引客户 老带新 奖励政策的制定和释放 老客户维护 活动邀约 客户问题处理 2 拓客的任务分解及考评 1 拓客目标制定 销售指标 33 0720 亿元 销售套数 5512 套 按 3 的行业通用成交率测算约需客户组 每天约需拓展 503 组客户 除去案场自然上访 10 组 成交率以 6 1 计算 每天渠道总拓展应不 低于 450 人 2 拓客目标分解 自建团队 分销团队 拓客目标分解 团队类型自建团队分销团队小计 渠道方式社区巡展call 客竞品拦截销售联盟老带新 周边县 市路演 大客户 团购 商圈临时外展场 派单 占比 10 10 10 5 15 20 20 10 月度拓访数量 810810810405121516201620810540013500 2727271440545427 日拓访量 270 180450 说明按每天 450 组拓访 自销团队占比 60 分销占比 40 测算 一 商圈临时外展场 派单 1 时间 周一周日 2 地点 各大商圈 3 进行方式 采用发单宣传 派发小礼物留取客户资料 摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式 配合路演造势 每外展点每周各一场暖场 活动 4 人员搭配 每个展点 6 个人 2 人负责接待 4 人负责派单 5 拓客目标 每天 27 组 每月 810 组 全年 9760 组 二 社区巡展 1 时间 9 00 10 30 上午 15 00 16 00 下午 17 30 20 30 晚上 2 地点 主要社区 3 形式 在社区入口摆展台 宣传物料 派单 插车 插楼 周一 周五下午时间在学校门口派单 4 进行方式 上午 8 30 10 30 社区插单 车辆 报箱 单元门等 下午 15 00 16 00 集中在各学校门口派单 17 30 20 30 下午 社区派 单 5 人员搭配 每周合肥 六安区域各拓展 7 个社区 5 个学校 每个点外拓管 5 人 每人 天 5 组有效客户为考核 6 拓客目标 每天 27 组 每月 810 组 全年 9760 组 三 周边市 县路演 1 时间 重要营销节点及节假日 建议每月不少于两次 每次选取 1 个地区进行路演做 2 天 同时兼顾重要营销节点 2 地点 周边市 县重点商业广场及重点乡镇 3 形式 搭建舞台 由活动公司活动暖场 穿插介绍项目 活动现场安排派单人员派发 DM 单 并指引意向客户进行咨询项目 客户登记 4 人员搭配 每组拓展人员不少于 8 人 5 拓客目标 平均每天约 54 组 每月 1620 组 全年 19440 组 四 大客户团购 1 时间 周一 周五 2 目标大客户单位 合肥 六安 霍邱的企事为单位 3 形式 形式 1 由大客户单位工会组织到现场营销中心 或市内外展点 看房 形式 2 以甲方会形式 推介目标大客户入会 4 进行方式 午餐时间到目标客户单位食堂派单 赠送印有项目 LOGO 纸巾盒 5 人员搭配 大客户经理 2 名 6 拓客目标 平均每天约 54 组 每月 1620 组 全年 19440 组 五 电 call 1 时间 周一 周日 2 地点 营销中心 中转站外 展点 3 形式 售楼处电话约访客户 4 进行方式 持续拨打电话 每人 每天 100 组 call 客 5 人员搭配 营销中心内场及展点值班人员 6 拓客目标 每天 27 组 每月 810 组 全年 9760 组 六 竞品拦截 1 时间 周六 周日 2 地点 竞争楼盘 3 形式 各竞争楼盘周边派单 4 进行方式 现场派单 截客 5 人员搭配 每个竞品 2 人 6 拓客目标 每天 27 组 每月 810 组 全年 9760 组 3 成交转化率分析 通过以上手段年度导客合计组 行业通用标准 3 即完成 5512 套 销售指标即可完成 33 0720 亿元 如通过品牌塑造 康养居住氛围打造 案场及景观示范区氛围营销 销售服务提升 社区居委会及生活氛围营造 促销活动举办 买房送宝马 年货节 春节现场送春联 每天特价房 每天抽小奖每月抽大奖 拓客区域广告先行 拓客活动造势 拓客人员精准营销 即可提高提交率 4 拓客人员指标分解 渠道分销人员工作考核导客任务合计 督查检查 拓客 自建团队 135 人 含组长 每月储备 30 人 每人每天导客 2 组 每天 270 组 每月 8100 组 每年 97200 组 1 引入钉钉考勤软件 进行人员工作岗位监督 2 每天销售助理 销售拓客经理 营销经理 常务副总进行 轮流抽查检查 分销 12 家分销公司 每家保证 10 人以上 储备 10 家分销公司 每家公司每天 导客 15 组 每天 180 组 每月 5400 组 每年 64800 组 1 分销合同确定月度导客目标 导客人数和销售业主 2 拓客经理抽查检查分销公司拓客人员是否到位 如分销公 司人员不到位 当月取消分销合同 分销公司不能完成任务 三个月分销合同到期即取消 5 拓客人员绩效考核评分 拓客人员 每月考核需从导客和成交进行考量 要求拓客人员每月完成 60 组导客 成交 1 套计入 20 组导客量 完成 70 分发送基础工资 完 成 85 分完成绩效工资 最终考核完成 2 套发送绩效工资 每月淘汰率 5 被考核者被考核者 项目项目 考评考评 项目项目 项目项目 分值分值 考评指标考评指标 指标指标 分值分值 考考 评评 标标 准准 得分 完成比率得分 完成比率 指标值 指标值 备注备注 考勤考勤5 5 分分根据当月的出勤 加班 请假 迟到 早退 旷工等情况 基本基本 表现表现 1010 分分 仪容仪表仪容仪表 5 5 分分按公司规定着装 且衣着整洁 妆容自然大方 注重个人卫生 责任心责任心5 5 分分 任劳任怨 竭尽所能完成任务 把公司利益当做个人利益 处处为企业着想 并 且会勇于承担责任 服务态度服务态度 5 5 分分对待客户认真负责 热情耐心 细致周到 文明礼貌 执行力执行力5 5 分分对上级安排的工资积极完成 不推诿挑剔 不推三阻四 纪律纪律 绩效绩效 工作工作 态度态度 2020 分分 忠诚度忠诚度5 5 分分 对公司尽心竭力 赤诚无私的奉献自己的力量 不在背后议论中伤公司 主动维 护公司的利益与形象 当月销售任务当月销售任务 考评人按公司下达给 个人的实际销售目标填 写 实际完成销售额实际完成销售额 完成比完成比 率率 备注备注 得分得分 完成比率 分值 如本月无任何业 绩 考评人可根据 当月的客户储备量 及意向客户酌情给 分 销售任务销售任务 完成情况完成情况 4040 分分 本月销售任务 套 本月实际销售 套 完成比率 实际完成销售额 当月销售任务 业务业务 绩效绩效 工作工作 业绩业绩 7070 分分 客量客量3030 分分 本月意向导客 组 本月实际导客 组 完成比率 实际完成销售额 当月销售任务 6 拓客人员奖惩制度 1 个人销冠奖励 1 月度业绩奖 当月业绩排第一名 奖励现金 500 元 2 季度业绩奖 当季度业绩排第一名 奖励现金 500 元 2 全年度业绩奖 年度业绩排第一名 奖励现金 2000 元 2 小组个人销售末位 1 小组个人每周业绩末位 罚款 30 2 小组个人每月业绩末位 罚款 50 3 小组个人每季度业绩末位 罚款 200 3 小组销售冠军奖励 1 周冠军小组奖 奖励现金 500 元 2 月度冠军小组奖 奖励现金 1000 元 3 季度冠军小组奖 奖励现金 5000 元 4 年度冠军小组奖 奖励现金 8000 元 4 小组团队末位 1 周小组末位罚款 小组处罚 200 元 2 月小组末位罚款 小组处罚 400 元 3 季小组末位罚款 小组处罚 1500 元 3 渠道营销的任务保障 1 营销队伍及架构 2 薪酬体系 配合集团制定好 2018 年薪酬体系 确定高于行业的薪酬体系 促进导客量 职位职位数基本月薪考评月薪合计月薪 年度按 13 个月 计算 最高值提成备 注 常务副总 1 按集团现行制度 0 0006 策划经理 1800015009500130 0004 营销经理 1550015007000130 0004 渠道经理 1500015006500130 0004 仅提外场薪金 案场经理 1500015006500130 0002 客服经理 1500010006000130 0001 渠道组长 15400015005500130 0002 仅提外场薪金 渠道专员 120250015004000130 01 初级置业顾问 3025001000350013置业 顾问高级置业顾问 1035001000450013 0 003 策划文案 140001000500013 平面设计 145001000550013 策划执行 135001000450013 0 0003 案场 AE 230001500450013 销售助理 435001000450013 按揭专员 430001500450013 权证专员 230001000400013 0 0005 灵活奖励 0 001 合计 0 0165 2 人员招聘及每月补充方案 1 招聘任务 外场招聘计划 各月指标 序号 招聘责 任人 人数数量 1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月 1 马峦 21111111111111 2 安继松 42222222222222 3 唐海峰 21111111111111 4 夏刚 21111111111111 5 何杰 21111111111111 6 汪显磊 21111111111111 7 各组长13 人 156131313131313131313131313 7 置业顾 问 68 人 1026834 合计 405885420202020202020202020 2 招聘手段 主要通过中介公司输送 大专院校实习合作 拓客人员招聘 网络招聘等手段 具体如下 网站筛选 营销部所有管理层 包括组织每日简历筛选不低于 10 人 有效电话沟通不低于 3 份 机构及校园招聘会 办公室和营销经理负责执行 每月 4 场 销售人员一对一招聘 每人每月 2 人的推荐入职 对接招聘机构 每月输入 30 名置业顾问 每人费用 200 元 3 策划支持 1 广告及活动支持 划分合肥 六安 霍邱 金寨 霍