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文档简介

1 / 43销售员新年工作计划年度工作计划在*年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。XX 年的计划如下:一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。四;今年对自己有以下要求1:每周要增加?个以上的新客户,还要有?到?个潜在客户。 2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。2 / 434:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。10:为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额,为公司创造更多利润。以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。年度工作计划的延伸阅读县广播电视局2016 年度工作总结3 / 43今年,我县的广播电视工作在县委、县政府的正确领导下,认真贯彻落实党的十七大、十七届三中全会和胡锦涛总书记在十七届中纪委二次全会上的重要讲话精神,以“三个代表”重要思想为指导,深入实践落实科学发展观,围绕县委、县政府的战略思想和重大决策,稳步提高新闻宣传水平,加快事业建设步伐,不断提升广电部门形象,扎实推进广播电视事业发展。较好地完成了 2016年的各项工作任务,现将主要工作总结如下:一、加大投入力度,基础设施建设有了新进展始终把解决农村群众看电视难、听广播难作为一项民心工程,在财政十分困难的情况下,多渠道筹集资金,加大投入力度,加强农村广播电视基础设施建设。为确保新闻宣传的质量,筹集 25 万元资金购置了一套硬盘播出系统,电视节目开始实现硬盘播出,改变了以模拟信号输出的历史,大大提高了节目的输出质量。为宣传好怒江州第十七届乡级农村文艺汇演在*县举行的盛况,筹集 27万元购置了一套广场电视现场直播设备,向全州广大电视用户圆满地传输了现场活动的盛况。通过多方努力,投资 90 余万元新建的*县播控中心楼于 XX 年 7 月份破土动工,工程已于 2016 年 5 月份圆满竣工。为解决农村群众看电视难、听广播难的问题,我局根据州广播电视局的统一安排和部署,4 / 43积极配合州广播电台调试相关设备,为怒江人民广播电台下县节目作好准备。出自:言小范文网链/show/接地址:2016 年度销售人员工作计划2016 年度销售人员工作计划:在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。2016 年的计划如下:一、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。5 / 43四、今年对自己有以下要求1:每周要增加?个以上的新客户,还要有?到?个潜在客户。2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。 3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。10:为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额,为公司创造更多利润。 以上就是我这一年的6 / 43工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。2016 年新年销售人员工作计划不管怎么说,回武汉一年还是收获不少.这段时间比以前心情要好.原因一,至少基本看清了今后一长段时间的发展方向.不至于那么的迷茫;这其中又有两个因素:1,去年年终奖还比较满意;2,公司至少还可以做做 e 的产品. 今年可以说是异常关键的一年:首先是双网覆盖的项目中我们能不能有所突破.另外就是去年的一些项目我们今年都得实施.我得面临售后的协调以及回款.由于时常是一个人作这些工作,所以有时候压力特别大,脾气也不好.虽然比以前好多了,但是还得忍!去年年底的时候,参加了 hw 的面试,当然是作了一些准备工作的.结果还比较顺利,那边给了 offer,但是我应聘的是 sales,给的却是 marketing,但是好歹这个曾经令我梦寐以求的公司,曾经在应届毕业前连面试机会都不给的公司,我也能够进去.呵呵!但是人总是要有所取舍的,既然决定在这边发展,那么我必须一心一意.今年的工作目标: 1,加大力度做 e 的工作,争取能在省公司和电厂投资的基础上有所突破; 2,针对 a-l的东西,则是积极准备集中规模招标事宜.争取能入围.在平7 / 43时的基建项目里,目的就是利润最大化.3,关注电源和其他一些小东西.在电厂看能不能做做电源和电池.4,合适的时候给两个老总商量一下,招个协调售后工作和协调做标书的人.我腾出更多的精力和时间去跑跑市场.争取在 11 年底能完成 500w 的销售额.努力!2016 年个人工作计划刚接触这个行业时,在电话预约客户、与客户洽谈的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业、对产品还不太熟悉,,语言组织能力、业务能力太差。所以,新的一年,再接再厉,争取把自己提高到最强。2016 年的计划如下:一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体、社交获得更多客户信息。 三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。四;今年对自己有以下要求8 / 431:每周要增加 2 个以上的新客户,还要有到个3 潜在客户。2:自己一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。 3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。10:给自己设立目标,然后分小目标去实现。9 / 4311 吾日三省吾身。自己就要每天晚上睡觉之前,想想自己一天的不足, 以及明天该怎么做的更好。以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。江西*有限公司 商务部推广专员:* 2016 年 1 月 2 日转眼间又要进入新的一年2016 年了,新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年,也是我非常重要的一年。出来工作已过 4 个年头,家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此,我订立了 2016 年度公司销售工作计划书,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革,订立了新的规定,特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。1、在第一季度,以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发,把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍,有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间,至少促成两件诉讼业务,代理费用达 8 万10 / 43元以上(每件 4 万元)。做诉讼业务开发的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系,及时报告该等客户交办业务的进展情况。2、在第二季度的时候,以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户,加紧联络老客户感情,组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到万元以上代理费(每月不低于万元代理费)。在大力开拓市场的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系,及时报告该等客户交办业务的进展情况。3、第三季度的“十一” “中秋”双节,还有2016 带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且,随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高,对规模较大的企业符合了中国驰名商标或者广东省著名商标条件的客户,做一次有针对性的开发,有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈,争取签订一件广东省著名商标 ,承办费用达万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系,及时报告该等交办业务的进展情况。4、第四季度就是年底了,这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先,要逐步了解老客户中有潜11 / 43力开发的客户资源,找出有漏洞的地方,有针对性的做可行性建议,力争为客户公司的知识产权保护做到最全面,代理费用每月至少达 1 万元以上。二、制订学习计划。学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼,方能百战不殆,在这方面还希望业务经理给与我支持。三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。 积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。以上,是我对 2016 年工作计划,可能还很不成熟,希望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望 2016 年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,也力争赢的机会去寻求更多的客户,争取更多的单,完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务,能迎接2016 年新的挑战。xxxxxxx 公司 2016 年年度销售工作计划计划撰写人:小丸子12 / 43一、计划概要本计划主要内容为 XXXXXXXX 有限公司 2016 年销售部工作思路、工作内容、时间安排等。本计划目的在于强化销售工作的日常管理,提高销售的计划性、有效性和针对性,使销售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和年度经营目标的实现。二、计划依据本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、市场需求和竞争实际情况制定。销售部现状分析如下:1)没有推销意识,更多的承担的是客户服务的任务 2)工作随机性大,没有形成一定策略和计划 3)销售竞争力弱,未形成良好的销售局面 4)人员销售能力低下,且水平参差不齐5)销售人员职业素养欠缺,工作主动性需进一步提升 6)人员储备不足,与公司规划不匹配7)员工成长机制未形成,新员工培训缺乏,日常知识积累缺乏8)日常工作松懈,个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感9)销售考核没达到预期效果,部分指标应付成分居多13 / 43三、销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向,销售部特制定了相应策略和方针,用以指导全年销售工作的开展。1、销售部门工作策略:要事为先,步步为营;优势合作,机制推动。要事为先:分清问题轻重缓急,首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情; 步步为营:在解决重要问题的同时,充分考虑到公司的战略规划,在解决目前迫在眉睫的问题同时,做好长远规划和安排,做到有计划的层层推进。优势合作:充分发挥每个销售人员的能力,利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;机制推动:逐步建立解决问题和日常工作的常态机制,通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。2、工作方针:以提高销售人员综合能力为基础,逐渐形成销售工作常态机制,并最终提高销售人员和部门的工作绩效。以提高销售人员综合能力为基础, 以形成销售工作常态机制为重点 以提高工作绩效为目的3、工作重点14 / 431) 、规划和实施销售技能培训:强化销售人员培训,并逐步形成销售人员成长机制2) 、强化销售规划和策略能力:注重销售的策略性,和销售的针对性。3) 、规范日常销售管理:强化销售日常管理,帮助销售人员进行时间管理,提高员工销售积极性和效率4) 、完善激励与考核:针对性提供员工考核5) 、强化人才和队伍建设:开设销售 2-3 部的人员都需要加紧完善自己四、销售工作目标根据市场竞争情况,结合公司产品经理制,销售部制定出今年的销售目标。并以此作为日常销售工作的依据。五、销售技能培训1、学习时间每周一早上各部门经理开个小会指出各自缺点,并加已完善。 每天中午打球培养两个部门之间的竞争意识。六、销售策划销售是一个系统工程,需要不断的强化和推进,15 / 43形成销售局面,挖掘销售商机,并达成销售成交。1、日常销售策略:商机优先,策略跟进商机优先:客户沟通中以客户需求为导向,并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络;策略跟进:在商机跟进同时,辅以阶段性策略性产品推销,并在后续跟进过程。针对客户需求产生相应的培训和咨询七、日常销售管理1、销售日常工作本片区的区域包含空军医院和兰州市第二人民医院两家,其中一家是三级甲等部队医院。一个是二甲医院地方医院,区域销售代表人员三人杨明霞:王海霞:庞利民。工作区域互相交叉。每个医院的具体进院品种为空军医院是巨和粒,爱倍。多帕菲。洛铂。舒龙。波贝。欧贝。帮达。氨曲南。卡维地洛。奥正南。瑞丁。誉捷。申捷。人参多糖。瑞白,方克。丁克等。第二人民医院的进院品种为舒亚。特苏尼。虫草胶囊。复方樟柳碱注射液,泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。欧贝。丁克和 三代铂系列等。通过一个月的基本摸底情况熟悉和人员一起工作协访,基16 / 43本清晰了下半年的本区域的工作目标计划,并按照这个思路进任务分解。按照计划完成公司制订的年度销售目标。总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开:1 按照公司制定的产品销售目标年度计划。追加完成。横向计划深度分解,明确任务 。上半年已经过去,本区域内医院市场,在完成公司产品任务业绩上非常的不理想,完成率在 21%,有些新品几乎是空白销售和或则是很低,如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液;空军医院的卡维地洛等,有些品种和历史业绩相比下降的很大,公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想,区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况,采取销售人员的合理搭配,团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成。2 产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解。从 7 月份开始!对本区域的销售员工开始落实,以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理,加强过程化的管理,把以前的结果管理转化为上,但是不忽视业绩的完成和提高,重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人员,提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立,17 / 43一个真正的伙伴关系!在利益上和友谊上同步发展。组织员工把区域内的产品认真的分析,根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略,制定一个产品的提升计划!在保持重点品种的销售稳定的情况下!集中人员开发和推广新品的销售上量,同时要求员工并和他们一起协商,把产品目标任务分解到具体的每个科室:每个重点的医生/和专家的身上!和一般医生的头上,并按照销售追踪进行反馈及时解决问题。任务区别对待。3 目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程把握细节标准化流程更容易被理解和掌握,易于执行;而且,标准化的流程有统一的标准,易于监督、控制和考核;还有,成熟的文字性业务流程和管理的表格使的上传下达能保持目标的一致性与清晰性,有效防止沟通失真,更好提高本团队的效能。这个细节是所有工作中最重要的开始。具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和基础工作的完善,销售信息的完整反馈,工作计划的严谨性和提高日常工作的效率。并通过前期的人员管理资料培训!大家都有新的市场认识,对以后开展工作减少了很多的阻力。具体的工作的管理表格为下面几个内容:18 / 43A 两家医院的完整档案的建立。B 医生的资料卡的建立D. 每月目标品种任务分解计划表/和个人计划半年的滚动分解。包含每周的工作计划和完成的公司要求的总结,目标任务根据年度计划进行分解,按照月工作进度执行和考核。E. 季度目标计划分解表/和差距分析F. 每个季度进行任务完成的情况汇总,总结得失。同时把竞争对手的情况每周进行调查和摸底,每个月上报公司并采取对策。每个季度把任务完成率制作为线形分析图和拄状分析图进行对比,找出销售业绩跟踪的差距采取下一步的工作安排。G. 周工作上量品种销售完成和历史差距分析表H.本区域医药代表的日程工作表内容1)姓名:会见医生的姓名,会见多位医生只要将主要医生的名字列出,会见的时间和科室。2)科室:3)目的:可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取定单、解决问题、其它等等。19 / 434)结果:拜访是否达到了目标?在此可以对每天的工作效率做一个汇总,通过这样一天的总结,可以提高自己的工作效率,改进自己的交流方式。5)拜访医生的用药评级:医生的分级便于提高我们的工作效率和拜访的目的性。 7-全面使用6-优先使用5-常用4-少用、接受3-试用2-不用、不支持1-不用、反对6)总结/跟进:总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。每周每个员工 5 份!周一发到手里!下周一开会时候研讨和上报。有效提高我们区域员工的有效的工作率。4区域团队内员工的工作执行力的建设和产品线线品种划分。全面提升团队效率。工作的目标是把团队内部员工建立成为一个和谐和不怕压力,一个具有凝聚力和稳定性的让每个成员都能在团队中找到归属感销售团队。在工作中互相协助。销售业绩和人性管理相结合的目标。保持区域版快销售人员的长20 / 43期稳定。让员工学会集中力量。团队集中工作。并为公司提供合适销售人员。5 本区域内部销售人员的业务和市场技能培训计划。每周六在公司的文化和技能培训结束后,本区域内员工召开周工作的计划总结和经验的交流,同时安排下周的工作计划。每周一的公司晨会结束后,开 30 分钟内部会议,大家上交本周的工作计划和目标任务计划分解。和日程工作计划。每周五下午 3 点集中到公司进行业务培训。提高自己的综和业务能力和思想眼界,了解本行业;个人负责品种的销售动态。由我进行培训。前三个月主要讲市场和营销。同时学习其他企业高级代表的实战经验。管理理论 。后三个月主要讲销售目标管理和业绩考核和提高医药代表写作能力。 专业学习在 每周三和 周二的 早上由学术部 2 位经理负责。做到基本问题医生难不 到我们。6 作好协访工作和处理区域内的科室工作难点,给员工创造一个好的工作平台,解决工作流程中的环节问题。21 / 43在公司整体政策下,各部门互相协调,重点解决本区域内医院工作中遇到的各个难点问题。以上是我们区域所有员工下半年的一个总体工作计划安排和完成工作指标。 考核的指标是: 目标医生的发展和建设的数量/目标任务的分解和完成差距分析和完成率团队和谐建设和个人综合能力的提高及稳定基础工作的建立和工作管理表格的执行力其他内部 表格不 在 这里 发表 谅解!下面是具体的工作任务目标:区域内医院的销售目标 :初步计划在 XX 年 7 月 8 日到 2016 年的 1 月 31日,区域内医院的公司产品销售业绩在上半年的基础上增长 40%左右到 60%之间,其中空军医院作为区域内重点的开发和维护市场,也是保持销售上量的第一工作的重点,计划 7 月 5 日开始到 8 月 3 日统方空军医院的销售量提升到13 万元每月,医院的科室开发率百分之百,重点医生的开发和维护达到 60%,一般医生的开发百分之百。树立 2 个样板的销售上量的科室。肿瘤用药因为医院的特殊性,在作好流程维护的同时,保证我公司肿瘤药的占有率和第一名业绩的位置,在销售上使肿瘤药维持在 80000 元每个月,并争取稳定和提高。但是因为病原的问题会出现变动量销22 / 43售,所以我们的重点是发展新品和上量的品种在本医院的开发,维持重点。目标在 9 月稳定空军医院的销售业绩。保证每个月的销售业绩在稳定 23 万到 25 万之间。通过以下产品品种的分解来完成。兰州市第二人民医院;因为根据我对这个医院市场的调查和从其他公司人员的情况了解,以及员工的详细介绍和走访,这个医院有一定的问题需要认真的处理和协调内部关系,一是医院自身的原因和具体的情况,二是公司的产品在本医院的结构搭配调整和前期的代表遗留问题,三是深层开发力度和销售人员的工作匹配原因需要进行调配和加大工作力度解决环节问题。历史数据显示本医院的销售业绩一直不理想和公司的总体方向不相同,现在的月销售在维持在 44000 元左右。工作目标在没有新的产品结构调整之前,在现有的品种中进行认真的医院市场细分和同行对比研究,通过努力销售业绩可以提高 40%,目标在 8 月 5 日前销售保持在 60000 万,争取在 9 月到 10 月保持医院销售稳定在 65000 到 80000 元之间。如果新产品能够快速进入医院的话。申请用药报告已经上交到二院的药剂科。其他工作公司的商务在进行中。本区域可以保证人民医院的销售业绩可以在现有的基础上升 1 到 2 倍。现有的品种重点维护和上量:特苏尼 650:舒亚23 / 431250:瑞立泰:200 工作重点开发科室和重点医生把泉齐上量到保持每个月在 230 到 360 只之间。同时眼科的和虫草胶囊在现有的销售业绩上重点开发。稳定销售在俩个品种可以完成 12000 元每月。同时做好新信息的转播,把新药新活素和和肿瘤药多帕菲、奥沙利铂经常性在重点科室的拜访中介绍和推广。作到医生可以在需要的时候和病人协商用我们的产品,这个工作小庞做的很好。希望在以后可以有个满意的具体销售量。 具体的任务分解庞利民在进行目标分解。半年工作计划分解见 工作的具体销售策略:思路决定工作出路,思想决定工作行动,在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成公司既定销售目标。销售策略不是一成不变的,我们区域在执行一定时间,可以随时检查工作业绩是否达到了预期目的,方向是否正确,可以做阶段性的滚动调整 。解决计划制定的不确定性。1、兰州空军医院为本区域工作的重点,大目标客户科室;保持大量的稳定的目标医生群为工作的实质中心,在保持合理销售增幅前提下,维持好和医院上层主管副院长的关系和药剂科杨宣主任和陈主任李连海信息统计员等几个重点人员的维护,为重点产品上量做前提,重点推广以下是月销售完成计划。 “帮达”4000 只,氨曲南24 / 432200 只。申捷 150 只到 300 只。 。瑞丁 1600 只。人参多糖200 只,爱倍 500 只。欧贝 550 只。维持肿瘤药和肿瘤辅助药的销售,包括誉捷。奥正南。多帕菲。及铂系列。维持和上升在 80000 元的工作指标或提高。心血管药卡维地洛在现基础 230 盒的销售量上达到 1000 盒或更高的销售目标。长远看来,我们在空军医院的产品结构分布和其他大型医院不能相比,重点的推广品种不在公司的主项目上,和公司的要求有点出入。希望可以区别对待。重点日常工作 进行学术传播。工作的重心:现在空军医院的科室开发率为 70%,这个月的工作目标是结束在空军医院的科室开发和学术会议。重点把内一科这个钉子攻下,这个最大的科室是我们申捷和瑞丁;卡维地洛和抗菌素上量的一个重要的科室,同时也对其他品种有一定的业务提升,也是远方药业在空军医院付出最大的重点科室。我们已经开始了第一步的公关工作,这个月要把这个科室完全开发!销售人员全面跟进,同时把因为客观原因没有开成的干部病房的科室会在这个月完成。因为杜主任对我们公司的经营理念很欣赏。在 8 月前空军医院的科室开发率达到百分之百。同时解决以前遗留的问题。瑞白超方和科室人员要费用的情况,哪个人出现的问题哪个人就个人负责解决。维护和开发药剂科的工作关系。25 / 438 月安排肿瘤科室的 2 位权威参加 8 月中旬的 肿瘤全国会议。在销售人员的安排上:全力配备人员杨明霞。王海霞。庞利民根据不同的品种重点维护和跟进已经开发的科室,并互相协作提高工作的有效率。现在空军医院的目标医生开发和客户维护全面达到百分只七十以上。同时专人负责处理大目标科室的客户问题 和协调沟通,了解他们的需求,了解他们的销售情况,特别对待,多开方式让客户觉得我们很重视他们,而且服务也很好。定期安排走访,加深了解增加信任是我的基本工作。业务人员对重点的客户每个月要拜访有效的工作沟通 8 次以上,在夜访工作由我们四人进行协调安排。保证每天晚上都有员工在医院工作。或则是集体进行。同时在工作中注意服务理念注重细节的观察!医生进行重点的贵宾区别对待和分级管理维护。 。抓好护士及主管护师的维护工作,在住院部形成一个好的氛围。提升我们的产品销售业绩很有好处。也可以了解很多的信息。但是根据成本核算空军医院的人员合理的配备应该是 2 个人为好,根据以后的销售情况和区域情况在内部调整。同时开展团队内部协作产品线型化的分配和工作的协作。提高工作的效率和人员的拜访率。26 / 43细节过程注意完善,明确每个人的责任。权利。和工作的任务。及时统方,及时报公司批复,及时送到目标和伙伴医生的手中。及时解决员工工作中遇到的任何问题。提高我们的效率。同时注意信息的反馈和对比竞争对手的任何的信息!并采取策略进行防范。扩展销售途径,强化服务理念,收缩产品线的个人划分和品种线型负责展开。完善 工作流程的表格化执行和文字写做水平,保证报告的真实性和规范。给公司提供详实的信息汇总。在 8 月 5 日工作完成后,兰州空军医院就是一个稳定的销售区域版块。我们的以后工作的重点就是日常的流程拜访和目标医生关系维护。在政策执行的同时发展感情的交流。同时给公司提供一个全面的医院挡案。2兰州市第二人民医院;兰州市第二人民医院的下半年的工作重点,围绕着下面几个方面开展。现有研究的品种重点人员跟进,改进以前的没有效率和指标完成不了的工作方式。集中人员进行集体协作的品种推广和维护。重新定位现有目标医生的合作情况。重新分级客户和管理。开发重点的科室和专家主任的关系建立。召开三到四次科室会便于业务人员的工作展开和任务完成。会外和会内结合。报公司批准后27 / 43进行。对几个自己做医药代理的科室重点的公关。新品进院速度加快。为产品结构优化提供前提。加派新人进入增加活力和新的工作方法。第一个月维持销售在 44000 到68000 元。科室开发在 50%以上。目标医生重新定位 50%,科室人员有效拜访率 100%,稳定提升特苏尼。舒亚,瑞立泰,的月销量。保证其他品种有一定的销售业绩。公关科室呼吸和肝病的 2 个科室及大内科。召开一次大科室会内和会外。第二个月工作计划新品进入医院。科室开发率达到 80%。重点医生和伙伴医生数量要达到 80%,权威主任和专家建立和谐的关系。为整体业绩提升作好铺垫。召开 2次科室会内和会外。加强急诊科室和住院部的夜访工作。树立一个样板销售科室。第三个月开始保证所有环节的稳定和销售的稳定。人员配备的稳定。2 个销售的样板科室,销售业绩稳定在 15 万元到 18 万元之间。其他的工作流程和空军医院一样的在分步骤执行。调配人员协助小庞工作。同时不定期的举行医生联系活动。和 学术会议的 展开 。在合理的成本范围内。其他的经营目标和工作任务按照公司的要求进行。以上只是对本区域 XX 年 7 月 5 日到 2016 年 1月 31 日的半年工作计划和目标,不够完整,也不够成熟,最终方案希望区域内部主管和我 协商共同完成。文王酒业28 / 432016 年度工作计划审核研讨会动员报告 尊敬的刘董事长、韦校长,公司各位同仁:XX 销售年度已经结束,辉煌与梦想已经成为过去,在汗水凝成的荣光照耀下,2016 销售年度的大幕已经拉开,按照公司最高决策层的指示,为了动员公司所有人员的力量,夺取 2016 销售年度新的胜利,全面深化和推进2016 年度的各项工作,文王酒业特此举办“2016 年度工作计划审核研讨会” ,在这里,我谨代表公司董事会和刘董事长,向在 XX 销售年度辛勤工作、为完成公司各项任务的各位员工,表示诚挚的感谢和衷心的问候:你们辛苦了!首先,对为期两到三天的议事日程做一个简要说明:今天上午,首先由我代表公司就 XX 销售年度作一个简要的回顾,就 2016 年度的规划和展望作一个简要的工作报告;接下来,我们将听取韦校长关于 2016 年度文王酒业整体运作思路的工作指示,韦校长将结合文王酒业多年来的发展轨迹,结合文王酒业发展中遇到的各种实际问题,结合文王酒业现行体制和实际,结合文王酒业的企业文化谈一谈文王战略崛起的路线图和具体方略;下午,我们将听取新任销售部经理于详文同志的2016 年度业务工作报告 ,对 2016 年度的各项销售工29 / 43作,于经理将做详细阐述和必要指导。大会第二天,各职能部门和各办事处将申报各自部门的年度规划和区域营销规划,就各自单位如何开展2016 年度各项工作向大会作出汇报;接下来,大会将对各职能部门和办事处的规划作出审计、讨论和交流,就 2016 年度的各项工作提出具体建议。然后,将由各部门代表和销售业务代表就 2016年度的工作作出表态和宣誓。大会最后一项,我们将听取刘董事长关于此次大会的总结,将听取刘董事长关于 2016 年度各项工作的指示。现在我就 XX 年度经营公司的营销工作做一个简要回顾:首先,我们战胜了百年不遇的大雪灾害,在物流成本和营销成本急剧上升的不利局面下,顶住压力、排除万难,保证了酿造和包装材料对生产后勤的供应,保证了文王产品对几大核心市场的供应,这是我们能够在 XX 销售年度突破 5 亿档口,跨上销售新台阶的重要保证。其次,经过 08 年年初的调整与精心规划,在刘董事长的亲自决策下,文王酒业顶住了来自市场等各方面的压力,对相关产品实施提价,经过市场各级人员的共同30 / 43努力,最终提价工作得以落实。这一战略性举措,使得大幅上涨的物流成本得以平抑,保证了酒业可供持续发展的利润空间,这也是 XX 销售年度能够取得优异销售业绩的有力推动因素之一。再次,文王酒业在 XX 年年中,隆重推出了公司经过长期运筹,精心策划的高端产品:经典文王系列。这一系列产品的推出,使文王酒业“自家酿造”的质量承诺和深刻内涵再次得到提升和延伸;这一系列产品的推出,使文王酒业在文化上竖起了“爱心文化”的大旗,使文王酒业的企业文化得到了更好的阐释,使文王酒业的品牌文化更加丰富,使文王酒业的核心理念更加鲜明;这一系列的推出,使文王酒业具备了冲击高端市场的雄厚产品基础和核心品牌文化基础,使文王酒业推动整体品牌、扩大市场占有率有了强有力的产品保证,使文王酒业获得了强大的动力、得以从质量为基础的产品推广跨越到以品牌文化为基础的营销传播上来。在整体市场方面,XX 年销售年度,临泉与合肥市场再次扮演了战略性市场的角色,销售额与 07 年度相比又有大幅攀升;阜阳与安庆市场的销售业绩也比 07 年同期有较高增幅;与此同时,我们在省内其它市场,如:蚌埠、淮南、六安等地区取得了一定程度的突破,打破了历年来31 / 43提升过于缓慢、增长空间被严重压缩、渠道推广难以奏效、消费者促销难以与竟品争衡的局面,为我们在这些薄弱市场获得更大成绩奠定了基础;此外,在省外市场,除深圳外,我们在苏南地区、苏北特别是徐州地区、杭嘉湖地区,市场空间得到了大大的拓展,建立了一系列的营销据点,这为文王酒业在新的一年里,打造新的营销基地打下牢固的基础。总之,回顾整个 XX 销售年度,在刘董事长的正确引导下,经过各部门的协同作战,我们取得了骄人的成绩,这是我们值得祝贺的。但同时,我们也要看到问题的存在,找到解决问题的办法,争取在 2016 销售年度完成公司下达指标的同时,取得更大、更辉煌的成绩。在整体市场方面,我们要看到文王酒业在安徽省内市场还没有构建起完善的市场架构。首先,临泉与合肥两大战略性市场相距甚远,在阜阳这样的重点市场,文王所处的地位与文王品牌的影响还远远不能适应,我们力图通过深化阜阳与淮南市场的营销工作,来实现临泉与合肥两大销售基地链接的目的还没有完全达到。其次,在安庆市场特别是安庆城区市场,我们的地位还不够巩固,要做的工作还很多,而安庆下属县域市场的增长空间仍然很大,文王的品牌影响与强势竞品相32 / 43比还有较大差距。再次,在省内其它市场,除了有几个亮点之外,我们的薄弱区域还是十分广大的。而在省外市场,我们也只是建立了销售据点,还没有真正建成营销基地,文王的品牌影响还很弱。这些问题的存在,就决定了我们必须在新的一年里加大工作力度,争取在打造安徽基础市场的工作中获得新的突破,在省外市场的拓展工作中再立新功。在渠道建设方面,我们除了传统的流通渠道做的较好之外,在商超渠道、餐饮渠道、公关团购渠道做的工作还很不够,需要开发的终端网点比比皆是,这就为我们在 2016 销售年度的营销工作指明了方向:在做好传统渠道的同时,大力拓展机会渠道;在做好市场维护和售后服务的同时,将精力集中在新网点的开发上。在产品建设方面,我们在相关战略性产品,比如经典文王上下的功夫还不够,没有在相配套的渠道建设特别是公关团购渠道上深度挖掘。此外,我们在产品线的规划上,从高端到低档还没有形成界限清晰、价位分明的产品销售体系,这都是我们在 09 年必须要做、而且必须要做好的。在营销团队的建设方面,我们在打造扁平化基层组织架构方面迈出了坚定的步伐,但在营销团队的培训和技能提升方面,各片区做的都还很不够。09 年度,我们33 / 43将着力在培养业务人员的业务培训技能、营销规划技能、市场管理技能方面进行推进。在新的 2016 销售年度,我们还要看到一个严峻的事实摆在我们的面前:这就是全球性的金融危机,为了有效应对这场危机,刘董事长早已展开深谋远虑的筹划:开源节流,压缩生产和营销成本,为应对更大的经济风暴做好了必要的功课。危机、危机,危险与机遇并存,只看到危机而看不到机遇同样是错误的。首先,金融危机加深了各国的经济困境,很可能导致全球性的经济大萧条,从而引发政治危机导致国际冲突,这是危险。同时,对于人类来说,从经济危机中寻找更加适合人类的生产发展模式,又未免不是好事。特别是对中国来说,经济危机将迫使中国加深产业升级的步伐,改善经济发展中的一些不合理因素,使中国真正走上可持续发展的道路。对于白酒行业来说,特别是安徽的中小白酒企业来说,这次危机绝对是一次机会!1.安徽本身就是一个经济发展滞后的省份,人均消费水平不高,而众多白酒品牌将争夺高端市场作为提升品牌的必然选择,这为文王这样的大众化白酒品牌提供了难得的市场发展机遇。34 / 432.大量民工返乡,他们中相当一部分将因为经济危机不再返工,而是留乡创业。中小白酒企业最大的战略空间在于抓住县域市场,而这部分人员的活动也将多集中在县域经济区,这为中低档白酒的消费提供了一个客观的消费群体和消费契机。3.本来在 07、08 年连年连连涨价的白酒企业也放慢了整合市场的步伐和力度,但又一时难以找到很好的解决办法,这为中小白酒企业加快基础市场建设提供了难得的时间。谁能成为经济危机下的幸运儿,不在于历史为你提供了机遇,而在于你能否认识到机遇的确存在,和是否能够抓住机遇,利用好机遇,机遇属于有准备的人。在新的 2016 销售年度,我们提出了保七争八的销售目标,为了完成任务并且取得取得更大的成绩,在刘董事长的指示下,对于经营公司的 2016 销售年度的整体工作,我们做出了相应的调整和部署。一、部门组织架构的战略性调整:将经营公司原来的部门调整为经营公司直控的市场销售部以及人力资源部、后勤保障部和财务部四大部门,其中市场销售部由于详文、石彬、郝庆三位总经理助理分管销售、人事与考核,这样调整的目的在于突出市场和销售这一核心,一切工作为了市场,一切目的在于实现35 / 43销售,使各部门的工作能够紧紧围绕销售工作展开和推进。我们力求在 2016 年度建成部门功能完备、职能齐全、职责明晰、协同有序的经营公司部门建构体系,争取为文王酒业提供最全强有力的组织保证。二、市场组织架构的调整与展望:省内:重点巩固合肥、临泉、阜阳、安庆四个基础型办事处,进行制度规范化建设和业务深度化推进;重点建设蚌埠、滁州、六安三个发展型办事处,重点进行产品整合、客户整合、品牌宣传和渠道建设。省外:继续深化深圳办事处的直销工作,着力建设苏南、杭州、徐州三个营销据点,争取在这些地区的销售工作获得一定程度的突破。展望: 立足安徽,面向全国市场:在巩固阜阳、合肥两大营销基地的同时,组建区域营销办事处,实施区域突破、周边辐射战略,以安徽为基地渗透周边各省区。1)皖东南市场以滁州为中心,以巢湖、芜湖和马鞍山为辅翼,借此四地没有当地强势品牌的特点打好市场基础,使之具备辐射南京等苏中市场的能力。2)皖西南市场以安庆为核心,以池州为辅翼,36 / 43深做安庆市场,使之具备辐射皖南、湖北和江西市场的能力。3)皖北市场以宿州、淮南为双轴,以蚌埠为核心,构建可以辐射苏北、鲁南和豫东南的营销基地。4)皖西市场以六安为中心,构建可以抗衡当地强势品牌,辐射鄂北的营销基地。三、销售计划的落实分解与展望:销售计划:总体目标:保七争八,即保证在 2016 销售年度最低完成 7 个亿的销售额,努力实现 8 个亿的销售目标,为文王酒业跨上新的发展台阶奠定坚实的基础。任务规划:以合肥、临泉、阜阳、安庆四大办事处为完成保七任务的基础性市场,要求在 08 年的基础上,再上一个新台阶。以蚌埠、六安、滁州为争八的突破口,争取在这三大区域实现销量的大幅攀升,以最终实现争八目标的达成。以省外市场为必要的补充,作为争八的有效补充,以保证争八这一目标能够顺利达成。分析展望:对于保七争八目标的提出,省内合肥、阜阳、37 / 43临泉、安庆的任务是在完成任务的基础上,争取更大的增长,鉴于大量民工的回流,省内经济活动的加速,以上四大区域和蚌埠、淮南、滁州、六安等地的增长空间是巨大的,完成公司下达的任务量,并且实现突破是极为可能的,这还要求各办事处强化自身业务工作,提高办事处的整体战斗力,相信最终能够实现我们的既定目标。四、办事处产品品牌规划与展望:产品整合要求各办事处对在本区域销售的产品根据市场实际,进行整合规划与调整,要确定本区域主打产品与辅助产品,确定长期推广的战略性产品和短期投入的战术性产品,确定各渠道主次产品及其价格体系和促销策略,要求分产品锁定主要竞品制定相关制衡策略。品牌宣传总体上,在品牌传播方面继续高举自家酿造的大旗,以爱心文化为推广理念,展开市场、终端与消费者宣传;产品上,以经典文王为载体,在总体区域以电视广告宣传为战略,在局部区域以终端包装宣传为手段、消费者促销宣传为基础,结合市场实际投入相应的移动电视广告、出题车贴广告、门头灯笼标识,紧扣文王核心品牌文化进行宣传。38 / 43促销上,在紧紧围绕品牌宣传核心理念的基础上,在制定相应的切合市场的促销策略的同时,要强化对促销活动的规范性管理,要使促销活动的有效性得以保证,要使促销活动在最低成本的基础上,实现最大的销售业绩,使文王品牌在市场上得到最大效应的宣传与展示。展望力争 2016 年在整体市场形成产品体系清晰、产品牌定位明晰,核心品牌文化突出的文王品牌形象。五、办事处渠道建设规划与展望:渠道建设规划1、建设流通为基础渠道:流通渠道对于中低档白酒品牌来说切入难度相对较低,做好流通渠道是整个市场的基础工作。2、树立商超为形象渠道:商超渠道相对于餐饮渠道来说切入难度较低,规范性较好,商超渠道的最大作用在于宣传品牌和树立品牌形象,其宣传作用要比有些户外广告效果要好的多。3、要适当布控餐饮渠道:以中低档餐终端饮为依托,适当发展高档餐饮酒店。可以分市场按高中低档餐饮渠道给出开发比例的任务。例如在合肥市场,可以给渠道主管定下如此餐饮渠道开发比例:高档餐饮数量占

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