汽车用品4S店营销方案

汽车用品 4S 店营销方案 了解客户 如何进入 4S 店 1 4S 店选择产品的原则和顾虑 汽车用品要想进入 4S 店 必须首先弄清 4S 店选择汽车用品的原则和顾虑 汽车厂家为了 保护自己的汽车品牌 是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件 和用品的 因为汽车生产厂家 怕因为更换或加装一些非厂家提供的 质量没有保证的汽 车用品影响自己汽车的整车性能和质量 如果出现质量问题 必将影响品牌声誉 造成恶 劣影响 所以汽车用品经销商 要想使自己的产品进入 4S 店销售 首先必须保证一点 那就是提 供的产品质量 性能稳定 经久耐用 最好能有相关的各种质量认证和检验报告 企业都是追求利润最大化 汽车 4S 店也是如此 汽车 4S 店选择汽车用品经销时 考虑的另外一点就是 汽车用品生产经销商提供的产品 是否给其预留了足够大的利润空间 市场价格是否透明 售后服务是否多 如果在别的渠 道或市场上到处都是 市场价格非常透明 汽车 4S 店一般是不会选择 特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的 需要售后服务 和承担产品本身与车辆本身质量风险 向上述那种情况 汽车 4S 店就更不会选择经销 汽车 4S 店选择汽车用品还有一条重要的原则就是 汽车用品经销商提供的产品 在其 4S 店里销售 究竟能有多大的量 一般每个 4S 店的客户保有量都是比较稳定的 虽然会随 着新车的售出而成缓慢的增长 但其一部分老客户同时也在流失 因此 如何在现有客户 的基础上 挖掘出他们的最大价值 这是汽车 4S 店选择汽车用品时要考虑的一个问题 那些销量大 利润高 质量有保证 售后服务少的消耗性汽车用品 当然就成为他们的首 选了 当然那些销量一般 但利润很高 质量有保证 售后服务又不太多的汽车耐用品 他们也会非常乐意选择 另外汽车 4S 店选择经销汽车用品还有一条原则是 要求汽车用品经销商 必须是铺 货才能合作 并且还要提供增值税票 这完全可以理解 一是因为汽车 4S 店每人是各司 其责 现款进货涉及环节多 程序复杂 手续比较麻烦 不如铺货合作省事简便易操作 二是因为其出于自己利益的考虑 不压自己的现金与库存 和自己所处的强势地位 2 其次要弄清 4S 店内部的组织结构 汽车用品 经销商要想进入 4S 店 还有一点就是必须弄清 4S 店内部的组织结构 只有弄 清了里面的组织结构 我们才能找对相关的主管人员 我们的产品才有可能进入 进入以 后我们的产品才能销售的好 由于每个 4S 店的情况各不相同 在实际当中 有的 4S 店有可能在职务设置结构和职 务名称不一定相同 但这并不重要 关键一点就是 汽车用品经销商要知道从售后这一块 来寻找出 装饰部经理 服务经理 这样具有产品能否进入 4S 店的决策权与谈判权的主管人员 客户主管 前台维修接待 技术主管 维修工 这种产品进入 4S 店后具体负责销售的 人员 配件主管 库管 财务经理等这种与进货 结款等后续工作密切相关的人员 并且在日 后的工作过程中 能够很好地理顺以上各种复杂的关系 以实现产品销量的最大化 这才 是最重要的 3 与 4S 店主管人员 在了解了以上两点以后 我们的产品进入 4S 店的工作 就好开展了 我们应该找有 决定权利的售后服务经理 事先跟其沟通说明意图 然后约定再次面谈的时间 约定时间 以后 准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品 4 谈判进入 4S 店的方式 跟 4S 店的服务经理面对面谈判后 无非最后涉及到一个问题 是对方现金进货还是 给对方铺货 一般情况下 是以给 4S 店铺货为结局 这也是由 4S 店处于强势地位的现实 情况所决定的 当然也有 4S 店现款进货的 在谈判的过程中 但这样的情况比较少 如果是以给 4S 店铺货的合作方式进入 4S 店 当场要敲定前期的铺货量及结款的方式 是月结 还是压批结 是压前一批结后一批 还是压后一批结前一批 并最终以合同或 协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来 接下来就是安排往 4S 店上货的问题了 在上货的过程中 一定不能忘记给其配备必需的 终端宣传品 把稳着实 销售盈利 如何扩大稳定 4S 店的销量 一般上货十几天后 如果还没出货 就应该考虑 是不是以下哪个方面还没做到位了 或者是哪个销售环节上出了问题了 就应该赶紧采取相应的措施 1 是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策 并宣布落实了下去 产品虽然进入了 4S 店了 但由谁去负责具体销售呢 当然 服务经理不可能亲自去销售 只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售 安装等 而维修接待人员或 维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢 这就需要物 质的刺激和奖励 这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策 并宣布贯彻执 行下去 已调动相关人员的工作积极性 顺便需要说明一下 由于各个 4S 店的管理规定不一样 有的 4S 店不允许顾客进入维修车间 只能在销售大厅和客户休息室呆着 有的 4S 店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着 又允许顾客进入维修车间观看 施工 所以针对每一个 4S 店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员 以便好开展工作 理 顺销售环节 前面第一种情况 重点负责销售的是前台维修接待 第二种情况应该是前台 维修接待和车间维修人员并重 并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些 由 于技术方面的原因 所以弄清以上这点很重要 2 对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训 产品既然已经进入 4S 店了 接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识 销售技巧 安装方法的培训 这是很重要的一环 如果销售人员对该产品一无所知或一知 半解 又怎么能把它很好的销售给顾客呢 又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销 售技巧呢 汽车用品 经销商由于对自己的产品比较熟悉 应该在实际当中积累总结了一些该产品 零售时销售技巧方面的知识 这也需要培训给 4S 店的相关销售人员 以减少他们在该产 品销售技巧方面的摸索时间 从而尽快开始产品的销售 1 销售技巧中的解说介绍技巧 对产品的介绍 最好分为以下三个层次来介绍 根据 实际情况 可适可而止 产品的功能介绍 即向顾客介绍为什么要购买此产品 产品的特性介绍 即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱 产品的卖点介绍 即向顾客介绍为什么必需购买此产品 给顾客做投入产出比物有所值 的分析 2 销售技巧中的实证技巧 3 产品展示和终端宣传 这也是在产品进入 4S 店后 需要做仔细的一个工作 由于 4S 店本身就非常注重自己 的店面和公司的整体形象 再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查 所以在终端宣传方面 汽车用品 经销商既要做到不影响 4S 店的企业形象和汽车厂家的品 牌声誉 又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用 这需要颇费一些脑力进行思考才 行 汽车用品在 4S 店终端宣传最常规最常见的方法就是 在 4S 店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个 X 展架或易拉宝 因为这两个地方是客户 经常呆的地方 并且也是最容易看到的 或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些 产品的宣传彩页 这些还得是在 4S 店同意的情况下 有的 4S 店连这些甚至都不让摆放 比如一些高档车如奥迪 宝马的 4S 店 其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套 厂家的产品的 所以在产品进入 4S 店后 为了促进产品的销售 在保证这些常规的终端 宣传方式的基础上 要另辟蹊径 至于产品展示方面 感触体会不多 所以这里就略了 现在每个 4S 店都有专门的精 品部 或是自营的 或是联营的 或是承包给他人经营的 在产品展示方面应该还可以 我觉得 在产品进入 4S 店后 除了前期需要抓好以上 3 个方面 以稳定产品的销量外 还应该了 解 4S 店每年度保养及其它活动的大致安排 在接下来的时间里结合其每一次活动销售推 广产品 从而扩大销量 4S 店每年度常规的保养活动 就是春秋两季的换季保养活动 一 般规模都比较大 时间持续也比较长 当然还有象 XX 周年店庆 这样比较大的临时性活 动等 总之 汽车用品 经销商应该提前了解情况 制定自己的产品促销方案 努力争取借 者东风实现产品的销量最大化 至于促销方案 应以 4S 店的大促销方案为基础 可以有 赠送形式 买赠形式 优惠劵的发送等 重点讲下优惠劵的形式 促销优惠劵 消费者在购买汽车用品时可以享受一定折扣优惠的一种凭证 作用有 A 可以刺激车主群体对产品进行尝试使用 B 刺激车主对产品进行持续稳定的重复购买 C 刺激车主对价格较高的产品购买勇气和决心 D 回收优惠劵可以不断的积累车主资源 便 于新产品推广和市场调研 从而让更多车主了解公司系列产品并在心中建立良好的品牌形 象 为了扩大稳定 4S 店的销量 除了上述几个常规性的问题需要重视外 另外最重要的 一点就是 多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情 人都是有感情的 相处时间长了 要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度 如果 4S 店的相关主管人员和销售人员 已经都把你当作朋友来对待了 他们能不重视你的产品吗 能不给你尽力去销售产品吗 感情来源于哪里 来源于见面的次数和接触时间的长短 所以要增进与 4S 店相关主 管人员和销售人员的感情 一是要多拜访沟通 有事没事 隔一段时间 一定要找个借口 去拜访一下 4S 店的相关主管人员和销售人员 询问一下产品的销售情况 有什么问题没 有 可以不必呆多长时间 二是要多问候 每逢重要的节日 一定要用电话或短信的形式 问候一下对方 或者采取其它的方式或形式也可以 根据调查 一般的供应商业务员配 的工作烟是 23 软云和 10 软朝 工作宴标准 300 500 节假日红包 1000 结款公关费 用一般按销售利润来定 展望未来 逐步发展 进入其它 4S 店 汽车用品 经销商的某种产品 如果已经成功的进入某汽车品牌的某个 4S 店 再进入 该汽车品牌的其它地方的 4S 店或者再进入该地区其它品牌的多个 4S 店 也就相对容易了 一是我们有了怎么进入汽车 4S 店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结 二是 更重要的也是 我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌 4S 店的影响和延伸价值 一个汽车品牌的全国的经销商 即 4S 店 汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管 理的 比如说 华东区 华南区 东北区 华北区等 每一个大区的汽车 4S 店的服务经 理或配件经理差不多都相互认识 有的关系还非常好 因为每年他们都要在一起参加厂家 的各种培训会议或活动 因此 如果汽车用品 经销商的某种产品已进入该品牌的一个 4S 店 再进入该大区的该品牌的其它 4S 店 就相对容易多了 答案很明显 既然有一个能 做你的产品 并且已经做了 销量还不错 其它该品牌的 4S 店为什么就不能做呢 另外 如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好 你也完全可以让他转介绍一下 向 别的该大区的 4S 店的经理推荐一下你的产品 那你的产品就更容易进入其它该品牌的 4S 店了 在一个地区 以一个省省会为例 汽车用品 经销商的某种产品 如果已经成功的进入 某汽车品牌的某个 4S 店 你也完全有可能进入该地区其它品牌的