某某有限公司营销计划书

1 11 XXXX 发展有限公司发展有限公司 市市 场场 营营 销销 计计 划划 书书 策划人 xxx 2 11 一 计划概要 1 年度销售目标一千二百万元人民币 提高销量有两种方法 1 增加销售网点 2 增加单店销量 3 提高我司的知名度和美誉度 1 增加经销商网点增加销售网点就是尽量多的开发新客户 提高 产品市场铺货率 2 增加单店销量就是多做活动 单店的产品链齐全 优化产品链 对单店进行销量产品分析优化 提高单店销量和产品利润率 3 提高公司知名度就是做产品知名度 对产品进行大力推广 有 专人负责产品推广 公司自己的品牌 品牌 做到公司在休闲食品 市有较好知名度 二 目前营销状况 当前营销状况 我们公司当前的营销是以直营的销售模式为主 这样带来的风险是我们公司当前的营销是以直营的销售模式为主 这样带来的风险是 销售成本和配送成本 比开发二批商和经销商的成本高出很多 并销售成本和配送成本 比开发二批商和经销商的成本高出很多 并 且伴随着配送不及时 维护不到位等诸多问题 导致的直接后果就且伴随着配送不及时 维护不到位等诸多问题 导致的直接后果就 是单店断货或者大批量退货 牌面被竞争对手抢占 单店产品链不是单店断货或者大批量退货 牌面被竞争对手抢占 单店产品链不 全等问题 全等问题 现在客户密度太低 直接造成配送和维护成本的增加 现在客户密度太低 直接造成配送和维护成本的增加 经销这一块我没有接触 经销这一块我没有接触 三 机会与威胁 机会 整体市场来看 市场现在在买休闲食品的厂家有很多 就徐 州而言能提供足够品相的经销商有三家 金厨娘是一家 小样是一 3 11 家 金厨娘和小样 金厨娘主要是以辣条为主 附带一些爪和盆顶 松的鸭腿 对我们最大威胁就是辣条 和盆顶松单爪 小样主要是 贤哥的辣条 还有一家是做无穷的产品的 这家有费用 目标就是 公司的鸡蛋 但是他走高端路线 在沛县苏果进场费 条码费 等 等加起来 无穷的一个蛋买到 2 5 到 3 元 日期不是很好说明现在 无穷的蛋还在推广期 并没有被广大消费者接受 就徐州市场而言 以上竞争对手就目前来看都没有一家有我们的品相全 所以就现在 而言我们还是处于第一的地位 但是我们的牌面在被竞争对手蚕食 我们的单店在一家一家减少 所以现在我们应该重视起现有渠道 大力维护要脱离我们的客户 同时开发新客户 是目前首要任务 尽管我们在业内还有一定的知名度的 但是我们不能夜郎自大 要 居安思危 把公司业绩做到在上一个台阶 威胁 由于竞争对手的增加和销售人员维护市场操忙不过来进而导 致 1 大批量退货 前期大批量进货导致 2 牌面被竞争对手抢 占 我们的人员由于一个人负责的单店过多 没有多少时间上货 整理牌面 和理货员建立客情 同时下面的超市谁去上货谁动牌面 把自己的产品放到好的牌面上把别人家的货放到差的牌面 久而久 之 我们的好的牌面就没有了甚至超市以为我们的产品不好卖 进 而不进我们的货了导致的直接后果就是销量下降 有的超市甚至不 卖我们的货了 远江超市等 这是导致我们销量下降的直接原因 3 产品链不齐全 产品链越全 给消费者的选择就越多 购买我 们产品的可能性就越高 这也是提高销量的直接方法 如果产品链 不全这也严重影响我们的销售业绩 四 营销目标 4 11 1 增大销售量 年度销售目标一千二百万元人民币 2 完善销售渠道 增加经销商网点 5 个 新开发终端客户 1200 家 同时对单店进行销量产品分析优化产品链提高单店销量和 产品利润率 3 提高品牌认知度 知名度和美誉度 成立推广部 专人负责 产品规划 促销计划和每年不少于多少场的促销活动及执行方案 使公司力争达到在休闲食品市场有较高的知名度和美誉度 大力推广公司产品 五 市场营销策略与行动方案 1 目标市场 稳住原有客户渠道的同时大力开发县区渠道 以邳州为试点开发 县级经销商 接着开发新沂市 睢宁县 沛县和丰县 重点寻找有营销思路 有一定资金能力 有配送能力和仓储条件 的经销商 经销商要自己培养 不能放任自流 放任自流的经销商是别人的 经销商 要培养我们自己忠实的经销商 成为我们长期的合作伙伴 2 产品策略 一个公司的生命曲线 就是不同时期不同产品的生命曲线的顶点 的一个交集的和 我们公司的现在好卖的产品有 公司的鸡蛋系列 鸡块 骨肉相连 小腿王 红腿 20 克脖子 45 克脖子 白爪 红爪 双爪 拍爪 白 碎爪 138 爪 238 爪 吾必香的腿 翅 锁骨 脖子 太阳岛串系列 鱼豆腐系列 庄氏 5 11 辣条系列 鸭腿系列 属于我们在市场单店铺货率最高的 就是这 些产品有的店也不全 现在的产品策略有 现有品牌产品 做到铺货率达到 老店 SKU 达到 95 以上 新店 SKU 达到 65 以上 后期根据单店情况进行产品链优化 我们公司现在的市场可以用一下两种方法结合来做 1 市场跟随策略 市场跟随策略就是永远只做第二 等第一把产品研发出来 投入 市场之后看其市场反应 如果市场反应很好就马上组织生产 然后 投入市场 这样做的好处就是 省去了大量的产品研发费用 和市 场投入费用 目前来看在中国市场现在还没用一家产品可以说是处 于领先地位 更没有一家公司去研究市场和产品 所以现在的市场 可以说是中国古代的三国时期 个个厂家分居各地 没有一个厂家 说是全国知名品牌的 这也给我们留下了很好的机会 但是也可以研究现在市场上最畅销的产品然后再来决定下一步产 品策略 这样是最少的投入得到最大的回报 以目前我们公司的状况 更适合于跟随策略 2 渠道垄断策略 就是在现有的市场上把所有相关产品或者可能影响到我们销售的 产品拿到我们的销售队伍或者对其进行经销或者收购 但是以目前公司的情况看 产品链优化是可以的 但是要做到垄 断的地位 需要的资金量和优秀的人才量也是比较大的 我们现在的策略就是能尽量多的选择有利于我们完善整个产品链 发展的产品 经销了 不一定要买好 但是别人拿去了就有可能影 6 11 响到我们整个产品链的产品是必须拿到手的 比如现阶段的狮子头 就两家再卖 如果我们也经销了另一家 前期市场我们就可以说是 把狮子头这一个品相给垄断了 价格我们就有话语权了 渠道我们 就要控制权 因为其他厂家没有货 或者还没研发出来 还有就是我们现在做这些的真正目的就是把公司自己的品牌做起 来 做知名度 做美誉度 后期成为一个真正意义上的家喻户晓的 名牌 我们接着要做的就是以公司自己的品牌这两个品牌为基础产品链 其他厂家的产品来补充完善我们的产品链 我们公司的公司自己的 品牌的铺货率要达到 95 以上 其他产品品牌辅助我们的产品品牌 现在我们公司已经做了 但是没有产品优化 我们现在要求每个现 在在售店铺都有我们的货 其他品牌为辅助品牌 来完善我们的销 售网络 在销售网络 上叫客户感觉我们是现在徐州市场品相最全 价格最公道的 目前来看 市场情况是大家都知道我们公司的品牌 但是服务跟 不上 所以现在有很多客户已经在卖其他经销商的货 所以我们要 做的就是 1 业务员到店 首先了解产品日期 做到知道什么产品好销 什么产品不好销 给客户补货有科学依据 2 给客户一个合理的销售库存 产品做 1 5 倍库存管理 3 做单店单品数据分析 合理优化产品链 什么货好销 什么 货不好销 在几月份什么货好销 销售了多少 为什么 4 牌面管理 做到明星产品和利润产品的曝光率最高 合理优 化牌面 做统一牌面管理 不论到那个店牌面都是一样的 叫人家 7 11 觉得我们是一家很有实力的大公司 5 定期拜访客户 优化路线 做好客情 现在已经在做了根据什么季节卖什么产品 在什么季节为下一 个品相做铺垫 产品做单店分析 做到每一个店的极致 比如 有的店鸡蛋好卖 因为这家店有很多上班族 早上会到这里来买早餐 加一个鸡蛋补 充营养 有的店琵琶腿和鸡蛋都好卖 因为这家店在车站附近 泡 面买的好有很多旅客吃泡面加个鸡蛋或者琵琶腿 要做到对单店的了解 了解他什么卖的好 为什么买的好 还有 什么能买的好 来提高单店销量 3 渠道策略 上图为现在公司用的渠道模式 图一是直营模式 图二是经销模 式 一二线城市一般用直营模式 或者公司另有考虑的城市会用 经销模式是公司最省钱的模式 一般在二三线城市会用 直营模式是对市场有绝对掌控权 缺点费用高 经销模式是可以 把公司品牌迅速植入市场 这取决于经销商的选择 4 人员策略 公司公司 终端客户 经销商 二批商 终端客户终端客户终端客户终端客户终端客户 公司 8 11 现在徐州市区准备用 4 个人 区块 1 个 特通 2 人 商超 1 人 外围 1 人 大区根据后续发展再定 人员费用 1 区块业务 1 人工资定在 2000 到 3000 之间 基本任务 6 万 费用在 3 34 处于盈亏平衡点 2 特通业务 2 人工资定在 2000 到 3500 之间 基本任务 10 万 费用在 2 处于盈亏平衡点 3 商超业务 1 人工资定在 2000 到 3500 之间基本任务 10 万 费用在 2 处于盈亏平衡点 4 外围业务 1 人工资定在 2000 到 3500 之间基本任务 10 万 费用在 2 处于盈亏平衡点 5 价格策略 现有市场产品有很多已经处于价格透明状态的产品 例如黑鸡蛋 对于这样的产品我们要让客户看到价格优势 对于市场上的新品比 如狮子头 就可以有利润空间 制定合理的价盘 同等价格比质量 同等质量比价格 六 一千两百万任务预估 现有渠道 铜山区 14 家店 睢宁县及其乡镇 20 家 市区 9 家 宿州 4 家 灵璧 10 家 邳州市 8 家 贾汪区 10 家 共 70 多家 外围商超市区大区 区块特通商超经销 1经销 2经销 9 11 A 类客户 王集大润发 时村欧德隆 时村好又多 朝阳华联华 联购 下楼华联欢乐购 高楼华联 土山世纪客隆 八义集华联 碾庄嘉润发 金山桥世纪华联 润家福 古邳叶波大润发 工程部 学院 一共 13 家店 A 类客户 13 家淡季每月 5000 旺季 1 万到 1 5 万平均每月 13 万 13 万 12 月 156 万 余下的 57 家平均每月销量 5000 5000 元 57 家 12 月 342 万 老客户 1 年能产生 156 万 342 万 498 万 现在老客户的市场密度不够 市场份额不足 铺货率不足 30 针 对这种情况 就要提高铺货率 加大市场占有率 做法就是开发新 客户提高市场占有率 销量来的最直接 方向 徐州市下辖 5 个市辖区 3 个县 2 个县级市 我们重点开发 3 个县和 2 个县级市 5 个市辖区以能马上看的到销量的特通点为重 点开发对象 例如 学校 车站 网吧等 徐州共享网吧就有 40 到 50 多家 老板统一采购然后分到每个网吧销售 根据考察的几个 店根据店长介绍每个店每天能销售将近 1 箱鸡蛋 其他腿类也不少 要把所有店加起来销量也不少 3 个县每个县每月任务为 5 万 2 个县级市每月任务为 7 万 这样加 起来 3 52 7 29 万 一年的销量为 29 12 348 万 5 个市辖区 4 个人每人每月完成基本任务就有 36 万任务量 36 万 12 月 432 万 一年的销售量就有 老客户 498 万 3 个县以及 2 个县级市一共 348 10 11 万 5 个市辖区一共 432 万加起来就是 498 万 348 万 432 万 1278 万 七 业务员费用率 业务员人员工资为