武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度合订本

武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 322 页 销售管理制度 1 加强产品销售管理 认真执行国家有关法律法规和厂规厂 纪 依法经营 合理竞争 公平交易 树立企业形象 2 搞好市场调研预测 全体销售人员要积极参加包装行业举 办的各项活动 利用这些活动及与用户接触的机会 收集市场信息 宣传我公司的产品 努力拓宽产品销售渠道 提高产品市场占有率 3 认真签订每笔合同 明确合同双方的权力和义务 履行公 证机关及领导程序 提高合同质量 避免损失 4 严格检查落实每份合同的履行情况 发现问题及时报有关 领导和科室 并提出执行合同的合理化建议 采取有效措施 按季 提报合同履约率分析报告 5 加强销售速度 减少资金占用 按时制订和落实回款计划 加速资金周转 杜绝出现死帐 坏帐 6 做好售前 前中 售后服务 方便每个用户 安排好定期 供货计划和临时追加计划 按用户要求 做好汽运和铁路运输的联 系 检查发货数量及包装质量 尽量降低运输费用 使货物安全到 达用货单位 出现产品质量事故后 协同有关部门 积极配合用户 查明原因 通过协商提出合理建议 使双方不受损害 使用户满意 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 323 页 7 按要求和范围 建立健全台帐 使帐目清楚整齐 手续齐 备 8 严格执行公司制定的价格标准 产品高于公司制定价格销 售 未经批准不得擅自降低产品的销售价格 在同一市场区域内应 掌握价格的平衡与稳定 9 认真执行各项费用报销标准 未经领导批准 一切费用自 负 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 324 页 接受订单 经济合同 办事处要货申报表 用户直接订单 带法律条款 查库存是否有货 无货时安排生产 下达改产通知 单 组织货源 下达发货通知单 物管科 车队一份 物管科填写物码单送销售公司一份 发 货 台帐 往来帐 送货回执单返回销售公司 开工作票交汽车队结算运费 记帐 开票 自提手续 收货证明单 存根自留 出门证 运输 对方验货 发货存根 送货证明单 送货回执单 出门证 按规定处理差异 处理方案报公司办公室备案 兑现奖惩 接受订单 调整台帐 往来帐 物管科记入保管帐 包括处理数量差异 财 务 科 税 务 局 用 户 填写增值税发票 回收货款 销售工作程序示意图 记入往来帐 用户档案 对 帐 物管科与财务科 销售公司与物管科 销售公司与财务科 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 325 页 销售计划管理制度 1 销售计划由销售公司负责编制 2 销售计划的编制应建立在周密的市场调查基础上 销售公 司及分公司按季进行有组织的市场调查 及时了解本公司产品价格 质量在市场上的适应情况 搜集用户意见 具体要求见 市场调查 预测工作制度 3 每月二十日五前 各销售分公司将下月所需产品品种 规 格 数量 质量 交货期以书面形式报销售公司 销售公司根据公 司下达的销售任务对各销售分公司的计划进行平衡 以月度销售计 划平衡会议形式 确定各销售分公司月度销售计划 4 各销售分公司根据销售公司确定的销售计划及本辖区的订 单 将任务指标分解到各用户及具体销售员 制定出本分公司的销 售计划 报销售公司 由销售公司汇总后报分管副总经理和总经理 5 每月二十五日 销售公司应将确定的 月度销售计划 交 生产科安排生产计划 同时编制月度运输计划 原则上要按 月度 销售计划 规定的品种 数量 规格 发货次序组织生产发运 无 正当理由 不得擅自更改 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 326 页 6 销售计划一经确定 应认真执行 如生产计划变动影响销 售计划 须及时通知销售公司 销售公司负责和各分公司联系协商 对销售计划和运输计划作必要的调整 如用户所需产品品种 数量 规格 交货期发生变化 销售分公司应及时报告销售公司 由销售 公司与生产科协商调整生产计划 7 销售计划以表格的形式 写明发货数量 回款金额 时间 安排和具体措施等 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 327 页 营销管理例会制度 为强化市场营销工作的组织 协调和监督 全面完成营销任务 建立营销管理例会制度 1 会议召集人 销售公司 2 月会 2 1 会议主持人 总经理 2 2 会议参加人 公司领导 销售公司 分公司经理 全体业务 员 生产 技术 质检 企管主要负责人 2 3 会议时间 每月二十八日 2 4 会议内容 2 4 1 各分公司经理汇报当月工作完成情况 找出存在的问题 提出整改措施 提交经理办公会研究的议题 提报下月计划 2 4 2 主持人全面总结评价当月销售工作 通报当月计划完成 情况 找出最好 最差市场及当月存在的主要问题 分析原因 落实 改进措施 布置下月任务 2 4 3 考核人员公布考核结果 2 3 4 根据会议需要可增补其他会议内容 3 周会 3 1 会议主持人 总经理或销售副总经理 3 2 会议参加人 公司领导 生产 车间 技术 质检 企管主要 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 328 页 负责人 3 3 会议时间 每周一下午 1 30 分 3 4 会议内容 3 4 1 传达一周市场需求信息 了解当前市场状况 3 4 2 协调市场与生产车间 做好产品品种安排及生产 3 4 3 根据会议需要可增补其他会议内容 4 会议纪律 参加会议人员按时到会 有事请假 迟到 1 分钟罚款 10 元 无 故不参加者按旷工处理 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 329 页 销售价格管理制度 1 严格执行公司制定的价格标准 产品销售不得低于厂定价 格 未经批准不准擅自降低销售价格 2 经营副总经理和销售公司要根据市场综合信息报告和调研 预测情况 每月初制定分地区 分品种的产品销售价格标准 提报 总经理批准后执行 3 每月制定的销售价格标准 必须及时通知各分公司经理及 销售人员 4 产品价格调整变动时 各分公司要及时与老客户联系 进 行商谈 并将商谈情况和订单及时传回销售公司 一同记入用户档 案 5 根据每个地区的不同情况 各分公司经理对产品销售价格 只有 30 元 吨的下浮权 特殊情况可放宽到 50 元 吨 仅限于用货 量大 信誉好 回款快的用户 经营副总经理有 80 元 吨的价格 下浮权 特殊情况可放宽到 100 元 吨 超出上述标准向总经理请 示 6 在同一地区应掌握价格的平衡与稳定 坚持价格统一原则 不能因价格混乱而引起市场混乱 对特殊用户的价格优惠 要采取 适当措施 控制价格影响 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 330 页 经济合同管理制度 1 总则 为贯彻中华人民共和国经济合同法 加强企业内部经济合同的 管理 保障企业的合法权益 特制定本制度 1 1 签订经济合同 必须具备履行签约条款的条件和能力 符 合经济合同法和国家有关法律法规 1 2 签订原材料 设备 备品备件 产品销售 建筑工程承包 外协生产 科技协作 货物运输等合同都要执行本制度 1 3 成立合同管理领导小组 总经理任组长 经营副总经理任 副组长 销售公司 供应公司 公司办公室 财务科 生产科 设 备科等部门负责人为合同领导小组成员 2 合同的签订 2 1 认真签订每笔合同 要按照 合同法 的有关规定 坚持 平等互利 协商一致 等价有偿的原则 调查对方法人资格 履行 能力 经营信誉来确保合同签订的可靠性 对有下列情况之一者 不得签订合同 对方不具备法人资格或没有法人委托 没有代理权 者 违反合同法和有关法律法令者 采取欺诈 协迫 行贿 受贿 者 条款不清 责任不明 手续不齐者 根据对方的情况不能履行 者 2 2 对购货方来的订单 销售公司要根据不同情况决定合同评 审方式及参加部门和人员 对交货期 数量 质量要求 检验规定 等内容进行评审 认真填写 销售合同评审报告 确定我公司的 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 331 页 生产技术能力是否能满足用户需求 经考查对方有履约能力后 按 审批权限上报经营副总经理和总经理审批 2 3 合同的审批权限 2 3 1 建筑工程承包 技改项目的设备 科技协作合同 由技 术副总经理审核 报总经理批准 2 3 2 专用设备 备件的购进及外协生产维修合同 由设备科 审核 2 万元 含 2 万元下同 以下 由生产副总经理批准 2 万 元以上由总经理批准 2 3 3 原材料 通用备品备件的购进合同 由供应公司经理审 核 5 万元以下 由经营副总经理批准 5 万元以上由总经理批准 2 3 4 产品销售及货物运输等合同由销售公司经理审核 10 万 元以下由经营副总经理批准 10 万元以上由总经理批准 2 3 5 企业内部合同 由公司办公室与承包人起草 分管副总 经理审核后 报总经理批准 2 3 6 合同的签订应按以下程序进行 业务人员与客户洽谈协 商一致 科长监督同意 公司法律人士审核 按以上审批权限报批 接受法人委托后签订合同 经济合同一式三分 正本交合同管理人 员存档备查 副本交财务科 2 4 合同管理的责任 2 4 1 因工作失职 出现违法合同和无效合同 给企业造成损 失的 谁失职谁负责 谁批准谁负责 严重者给予经济处罚 纪律 处分直至追究法律责任 2 4 2 对所人经济合同 按类别 年份统一编号存档 销售合 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 332 页 同附 销售合同评审报告 并建立合同统计台帐 使台帐与编号 一致 做到合同的科学化 正规化管理 2 4 3 合同管理人员要严格检查落实每份合同的履行情况 发 现问题及时报分管领导 按季提报合同履约分析报告 对影响合同 按时履约的因素进行分析 找出原因 提出改进意见 2 5 合同的变更 解除与纠纷的处理 2 5 1 合同的签订具有法律效力 须严格执行 由于情况变化 造成合同不能履行时 及时通知对方 并采取相应补救措施 如发 生违约 属对方违约造成经济损失 应按规定索取赔偿金 并及时 上报有关职能科室 以便采取有效措施 免受损失 2 5 2 如需变更或解除合同 由双方经办人协商解决 不准单 独修改 废止 变更 涂改 解除合同 2 5 3 如发生合同纠纷 经办人应提出解决意见 经分管公司 领导同意及时与对方协商解决 如不能协商解决 根据合同法申请 仲裁或提出诉讼 2 6 附则 2 6 1 签订合同的交货地点是我公司仓库 在我公司所在地工 商局鉴证 2 6 2 不与未经考究的单位签订合同 若签约时 销售合同必 须是款到发货 采购合同是验收 使用 合格后付款 以防止上当受 骗 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 333 页 合同履约率分析制度 1 合同管理人员要定期统计分析公司的销售合同履约率 2 合同履约率以季度为基本的计算周期 计算公式为 本季度实际履行的合同金额 季度合同履约率 X 100 本季度应履行的合同金额 在计算季度合同履约率时 应剔除逾期履约和提前履约的部分 只计算本季度履约的部分 3 除计算季度合同履约率外 还要计算累计的合同履约率 累计履约率的计算公式为 本期实际履行的合同累计总金额 累计合同履约率 X 100 本期应履行的合同总金额 累计合同履约率在一个经营年度必须持续计算 在计算过程中 如有提前履约部分 应将该项金额分别列入分子与分母总额中计算 4 计算出合同履约率后 对影响合同按时履行的因素进行分 析 找出原因 督促检查合同履行 5 根据要求填写合同履约率分析报告 提交销售公司和分管 经营的副总经理 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 334 页 订货管理制度 1 接受订单 1 1 用户以合同形式订货的按 经济合同管理制度 执行 1 2 原则上用户的订单与相应的供需合同由各分公司办理 经 销售公司审查 核准无误后 报分管经营的副总经理批准 重大的 经济合同由总经理批准 后 由销售公司负责办理 1 3 销售公司原则上不准接受用户的电话订货 对于打来的订 货电话或传真 销售公司要做好电话记录或传真登记 并迅速通知 负责该地区销售的分公司经理与该用户进行衔接 签订相应的供需 合同交销售公司核查清楚后办理 1 4 各销售分公司或销售公司在接受订单时 都要对订单的内 容逐项进行审核 包括产品名称 规格 包装 数量 价格 交货 时间 运输方式 付款结算方式及所需单据证明等 并要标明有无 特殊要求 1 5 各销售分公司或销售公司都要把收到的订单整理留存 设 专人保管 并对执行情况进行统计 执行完毕后进行整理归档 2 销售公司对已经签订的经济合同 或有法律效力的订单 的内容与要求以 装货通知单 的形式通知物管科成品库 要求成 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 335 页 品库按 装货通知单 配货 如无现货或有特殊要求的 则要提前 通知生产科 按合同要求的数量 规格 交货日期安排生产 3 销售公司根据订单或合同通知汽车队 安排运输方式 运 输工具 装运地点 预定载位 确定运输路线 并以书面形式通知 物管科装货日期及相关的数量和规格 4 销售公司开票员根据 开票管理制度 按照物管科反馈回 来的出库单填制 送货证明单 送货回执单 发货存根 出门 证 并做好往来帐台帐 5 汽车队将产品送达用户后 必须索取由用户签字的送货回执 单 回公司后交销售公司并做好交接手续记录 由销售公司整理存 档 6 销售公司根据用户签字的回执单与原发货单存根核查无误 后给用户开具发票 并督促各销售分公司货款回收与帐目核对 7 销售公司在订单传递 订单处理 运输过程等环节上要尽 量缩短时间 在保证本公司利益不受损害的情况下 尽最大努力为 用户节约费用 赢得用户的信任 8 销售公司要与物管科保持经常性的联系 对顾客的提货要 求分轻重缓急予以满足 9 在成本目标允许的范围内 订货量由客户随意决定 不要 拒绝小宗交易 怠慢订货量少的客户 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 336 页 10 销售公司要对配货发运的各个环节的工作有较清楚的了解 以便回答 解释客户的问题 11 销售公司应收集客户反馈回来的对企业订货管理的意见 改进订货工作 不断提高服务质量 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 337 页 市场调查预测制度 搞好市场调查及预测工作并据此做出正确的经营方针 是企业 提高经济效益十分重要的环节 为对广泛的市场信息进行有效的管 理 从而作出接近实际的市场预测 特制定本工作管理制度 1 市场调查及预测工作在经营副总经理的领导下 由销售公 司归口 公司办公室 质检科 技术科 生产科参与共同完成此项 工作 2 调查的主要内容为国内各厂家同类产品在国内全年的销售 总量和同行业的生产总量 用以分析同类产品供需饱和程度和本公 司产品在市场上的竞争力 2 1 搜集国内同行业同类产品技术更新发展的情况 用户对本 公司产品的销售意向 产品质量反映 技术要求和改进产品质量的 意见和建议 借以提高产品质量 开发新品种 满足用户需求 2 2 了解同行业产品更新及其改进方面的情况 用以分析产品 发展的新动向 3 市场调查方式 3 1 抽样调查 对各类型用户进行抽样书面调查 征询对本公 司产品质量及销售服务方面的意见 根据反馈资料写出分析报告 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 338 页 3 2 组织公司领导 工艺技术人员 销售人员定期访问用户 访问结束后填好用户访问登记表 并写出书面调查报告 3 3 销售人员应利用各地订货会与用户接触的机会 征询用户 意见 收集市场信息 写出书面汇报 3 4 搜集日常用户来函 来电 进行分类整理 需要自理的问 题应及时反馈 3 5 不定期召开重点用户座谈会 交流市场信息 反馈质量意 见及用户需求等情况 巩固供需关系 发展互利合作 增强本公司 产品竞争能力 3 6 建立并逐步完善重点用户档案 掌握重点用户的重大变化 及种种意见及要求 4 市场调查及预测所提供的各方面资料 销售公司设专人管 理 综合 传递 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 339 页 市场营销信息反馈制度 为搞好市场调研预测 加强市场信息的收集和反馈 努力拓宽 产品销售渠道 提高产品市场占有率 覆盖率 特制定本制度 1 积极调查了解收集市场动态信息 掌握我公司产品在包装 市场的占有率和覆盖率 以及产品质量 价格 信誉 服务等在同 行业的动态信息 2 驻各地销售分公司的销售人员 应定期将各地的市场需求 和用户对产品标准 质量 数量 规格 颜色 价格等方面的要求 认真整理出书面材料 及时反馈回公司 为生产适销对路产品提供 依据 3 定期走访用户 经常召开用户座谈会 做好会议记录 4 对各市场区域的销售数量 销售价格 资金占用 回收货 款等指标进行统计分析 按月提供分析资料 5 销售人员每月一次对各自负责区域收集反馈的信息进行分 析研究 总结经验 找出不足 制定出应对措施和解决办法 将分 析资料交销售公司 销售公司确定一名兼职信息员 负责将各分公 司和用户反馈回的信息 及时分类整理 每月底进行汇总 分析 提出调整销售价格 改进产品质量和服务的具体建议 形成 市场 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 340 页 综合信息报告 报经营副总经理和总经理 6 任何人不得无据编造 谎报和隐匿信息 因此给生产经营 造成损失的 将追究当事人的责任 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 341 页 品种安排调度管理办法 为理顺市场需求 生产发运及生产能力之间的关系 以现有生 产规模 实际库存充分满足市场需要 同时牢牢把握经济效益这个 中心 特就品种安排调度管理制定如下办法 1 产品安排调度要与标准化 规范化 程序化 文字化 档案 化的现代化管理办法相结合 适应繁杂的市场需求 力求做到既保证 市场不丢 份额不减 又保证企业效益最大化 2 各分公司根据用户订货要求 详细填写由销售公司统一印 制的 发货申请单 销售公司每日或定期统计汇总 根据本办法规定 原则及生产系统的保证程度 筛选 优化 决定产品的安排调度 每 周将申报单汇总后的品种 规格 价格等情况 填制成表 上报分管 副总经理 3 产品安排以先分析用户情况 后对比价格高低 再考虑向 重点市场倾斜及多利品种优先安排为总原则 4 对 A 类客户及正在开发的有可能成为 A 类用户的潜力用 户 要重点倾斜 首先考虑 在价格 供货 品种等方面受本办法制约 时 及时请示分管副总经理 妥善处理 5 对价格实行指导报价与下限控制相结合的办法 具体见 产品销售价格管理制度 6 产品发运要适度向重点市场倾斜 有下列情况之一的属重 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 342 页 点市场 6 1 在整个销售工作中占比例较大 区域内重点用户多 市场 基础好 运营质量相对较高 对整个销售回款任务的完成起决定性作 用 6 2 对本月货款回收 产品销售 市场开发 任务的完成起着重 要作用的市场区域 6 3 整个市场价格平均水平明显高于其它市场 增加该市场的 发货比例能带动整个销售市场的价格提高 6 4 有明显市场潜力 与企业重点开发的品种市场相一致的正 在开发的市场 7 按照以上条款规定 同等情况下 优先安排便于生产 品种 利润相对较高的多利品种 8 产品安排与发运必须与当月回款任务有机地结合起来 对 距离远 在途时间较长 尽量安排月初发货 以便产品发出后能够当 月收回回款 减少资金占用 下旬应适度侧重于近距离 在途时间短 的市场 以确保尽量多的下旬发运产品能够当月回款 同时及时掌 握订货用户的回款时间 资金状况 优先安排资金回收快 信誉好的 客户 9 以库存时间较长 积压多 市场需求相对较少的品种可适 度放宽标准 优先安排 10 对公司确定的战略性重点开发产品 要在调度安排上高 度重视 并适当放宽上述标准 优先保证 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 343 页 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 344 页 经营风险防范制度 为加强经营业务的规范化 程序化管理 从付款方式结算过程 用户调查入手 坚决杜绝风险性业务 防患于未然 提高经营工作 的运行质量 制定本制度 1 用户信誉等级分类 由销售公司牵头组织 各分公司对市 场所有用户 根据信誉划分 A B C 三类 1 1 A 类 主要指中外合资 外商独资 产品方向为国内知名 品牌 出口产品的纸箱企业 年需求量在 3000 吨以上 信誉好 资金及时 相互有深刻了解的国有大型纸箱企业 以及其他规模大 信誉好 资金及时与我公司有长期合作历史的用纸单位 1 2 B 类 与发生业务规模相比 有较大资产保障能力 信誉 较好 经考察无业务风险的中等纸箱企业 1 3 C 类 具备下列条件之一属 C 类用户 1 3 1 规模小 固定资产与业务发生额相比无明显保障能力 1 3 2 初次业务交往或虽交往多次 尚无可靠资料证明该用户可 划入 B 类的 1 3 3 个体经营单位 无明显信誉 资产优势的个体 个人承包 及其他集体单位 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 345 页 1 3 4 与我公司有经济纠纷的单位 1 3 5 其他无明显资金 信誉保障的单位 2 各分公司应根据 A B C 类用户的分类标准结合本市场 面的实际 对每个用户集体评议信誉类别 不能及时确定的 应组 织详细调查 并将 A 类 B 类用户分别建立详细的用户档案 对 A 类 B 类用户定期进行查定 达不到类别标准的应及时调整 如 用户信誉保证能力因突发事件发生变化 用户类别应及时重新评定 3 根据用户类别分别制定结算程序 确保无风险业务 3 1 A 类用户 由分公司主要负责人进行联系 搞好服务 随 购随送随发 确保供应 并根据用户资金情况及时收回货款 对 A 类用户的发货以多多益善 增加我公司业务在 A 类用户中的比例 无限制 无条件 积极发货为基本原则 3 2 B 类用户 对每个 B 类用户力求发货前付款 确因业务需 要在短期内拖欠部分纸款的 由分公司对该用户详细考察并根据用 户的资产 经营状况 信誉情况 用户行业 资金实力 结合分公 司销售 库存实际 确定允许拖欠的最高限额及最长拖欠时间 超 过最长拖欠时间的欠款 要加大催款力度 确保及时回收并停止发 生新的业务 拖欠资金已接近最高限额时 必须先付部分货款 后 安排发货 确保再发货之后 该用户拖欠仍不超最高拖欠限额 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 346 页 3 3 C 类用户 C 类用户必须实行 款到发货 原则 以支票 支付纸款的 必须等到我方开户行确认资金到帐后 无任何风险时 方可办理发货手续 对 C 类用户任何形式的赊销 款未到办理发货 手续 造成损失 责任全部由经办人负责 以银行汇票 现金等无 结算风险的方式支付货款时 确保款到手并鉴别真伪后 再办理发 货手续 4 建立业务安全保障责任制度 为确保业务安全 杜绝业务 风险 销售公司应建立业务安全保险机制 将业务安全责任层层落 实 详细分解 销售公司 各分公司之间从业务协调 发运手续 发票开具 信息传输等方面严格管理 加强市场与职能部门的衔接 以确保业务安全 4 1 销售公司按照分公司经理或调度员的申请 凭 发货申请 单 安排发运 业务员与销售公司的发运联系必须通过分公司调度 员 4 2 分公司仓库提货必须凭分公司调度员开具的手续齐备的提 货单 4 3 销售公司按照分公司会计的要求及时开出发票 业务员对 销售公司发票的特殊要求必须通过分公司会计提出 5 合同管理 为保证业务安全 要求分公司对每笔业务都签 订合同 特别是 B 类 C 类用户 以便发生纠纷后有据可查 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 347 页 用户管理制度 1 各销售分公司应配合销售公司建立所有用户档案 销售公 司设专人 或兼职 负责管理 2 建立健全用户档案 每户一档 收到信息及时入档 3 用户档案的内容 3 1 用户基本情况 用户注册名称 附营业执照复印件 年 生产能力 米 2 年销售收入 万元 固定资产 净值或原值 法人代表 地址 电话 邮编 税号 开户行 帐号等 3 2 用户单位各级主管的姓名 性别 年龄 家庭背景 住址 电话 兴趣爱好 性格特征 任职期限 调动原因以及其个人的其 他资料等 3 3 供货情况 每次订单的时间 数量 品种 质量要求 价 格 供货时间等 3 4 产品购销合同 往来信函 传真 复印留存 电话记录 等合同类文书资料 3 5 货款回收情况 当月回款 累计回款 当月欠款 累计欠 款 3 6 每批产品的用户使用情况 有无质量事故及事故处理结果 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 348 页 4 根据用户的用货量和信誉程序 综合评价 把用户划分出 A B C 三类 并及时进行市场优化 5 根据用户的需求情况 每月进行一次产品结构概率分析 6 根据用户订单 产品结构概率分析和用户的 A B C 分类 情况 按轻重缓急 科学做好生产排产工作 认真填写 调整产品 结构通知单 交生产科 物管科 并与生产科搞好衔接 对长期订 货合同合理调度 长计划 短安排 7 销售公司及财务科应根据用户的资信状况 用纸能力 确 定每一个用户应收帐款的最高限额 进行日常控制 作为审核发货 的依据 8 新开发的用户 销售员应向销售公司提交该用户的详细资 料 不允许资金铺底 如新用户资信状况良好 又确需铺底的 按 合同审批权限报批 一个月内保证货款回到位 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 349 页 业务员建帐对帐制度 市场营销人员针对本人所辖地区业务情况 建立日常业务台帐 在会计人员的指导下 定期与客户对帐 1 建立日常业务台帐 业务员根据自己分管客户 建立日常业务台帐 该台帐应按 业务发生时间 逐笔分类登记 台帐应全面反映与客户之间的发货 开票 收款 欠款余额等明细情况 见日常业务台帐 2 日常业务对帐 2 1 业务员在办理日常发货 收款业务的同时 要做好与客户 与分公司财务之间的余额对帐工作 2 2 对帐工作每月不少于一次 并将对帐结果编表留存 2 3 日常对帐工作发现的差错或未达帐项 要及时调整处理 保证对方帐务一致 重大事项 报告上级领导 2 4 对帐或调整过程中遇到困难的 可请会计人员协助处理 2 5 业务员因工作责任心问题发生呆坏帐 骗纸事件等所造成 的损失 损失额在万元以下的 按 50 罚款 损失额在万元以上的 超过万元部分按 5 罚款 2 6 日常业务台帐及对帐情况交接是业务员交接的首要工作 2 7 未按要求对帐 每缺一户从当月工资中扣发 10 元 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 350 页 日常业务台帐 对方单位 年发 货开 票收 款欠款额 对帐 V 备注 月 日 品 种 数量议定价票号品种数量单价金额 其它 费用 金额 合计 方式票号金额 承前页 过次页 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 351 页 业务员交接制度 1 调离手续 根据工作需要 市场营销人员调离目前市场或更换岗位时 必须严格按交接程序办理交接手续 未按程序办完移交手续 一 律不得离岗 2 移交手续 移交人必须按以下内容列出清单 交接双方按清单逐项交接 日常业务台帐 应明确反映客户往来情况 发出商品情 况 在手的发票 收条等帐务处理单据 与客户的对帐记录 客户档案资料 所辖地区客户名单 业务联系人 地址 电话 客户资信 协议 往来之有关文件 待发展的业务户情况及建议 需密切关注的事项 a 有可能成为死帐的应收帐款户 b b 已发出商品未开出发票或虽开出发票未取得收货证明的 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 352 页 客户名单 以上交接内容不全部分 由分公司经理补充安排交接 并由分公司经理监督 督促交接工作的执行 3 交接完毕 应由交 接双方 监交人签字确认 4 移交清单一式叁份 交接双方各执一份 分公司存档一份 5 分公司经理因特殊情况不在时 可指定熟悉业务 有责任 心的业务骨干代行监交职责 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 353 页 清欠计划管理制度 为规范指导公司清欠工作 加强清欠工作的计划管理 制定本 制度 1 公司清欠计划由经营副总经理组织制定 报总经理批准 公司办公会通过 由清欠办公室组织落实 2 销售公司每季度对公司半年以上不良应收帐款进行统计 汇总 全面调查分析后 提报经理办公会 确定清欠户 3 经理办公会根据清欠户的不同情况 划分类别 确定清欠 计划及清欠措施 3 1 清欠户分为 死户 经营不善户 帐目不清户 诈骗户 质 量问题户 3 2 死户 业务发生时间较长 业务中断多年的 对方已破产的 找不到当事单位或当事人的 经尽力查找 确已无法回款的 清欠 办出具相应考察报告及说明 建议公司作坏帐冲销 3 3 经营不善户 因经营不善 面临倒闭 或对方为个体户资金 信誉较差 如不及时解决 会造成重大损失的 根据实际情况决定 是否起诉 清回现款或物资 一般情况下 三个月内解决 如起诉根 据法院进程处理 长期经营不善的国有单位或集体企业 有资产抵押 能陆续回 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 354 页 款的 以现款为主 数额较大的 清理期限一年 数额低于 10 万元 的 清理期限为半年 3 4 诈骗户 出现诈骗等情况 及时起诉 尽量挽回损失 3 5 质量问题户 因质量问题未解决的 及时解决落实 3 6 帐目不清户 双方责任人更换的 积极对帐 4 清欠物资的处理程序 本程序适用于清欠办清回的物资和分公司清回的物资 4 1 为避免造成更大损失 确需清回物资的 由清欠办根据实 际情况 核算成本后拿出初步处理意见 并报财务科审价 能就地 处理的就地处理 不能就地处理的报分管副总经理批准后清收回公 司或采取其它办法处理 4 2 清回物资按财务科审定价格入帐 有经办人签字 清欠办 负责人签字 分管副总经理签字后方可在分公司出帐 5 由于考察不善及其它人为原因造成的清欠 追究责任人责 任 6 公司办公室根据清欠户的总体情况 确定清欠考核方案 以 调动清欠人员的积极性 减少不良资金占用 7 清欠户清理后能发展正常业务的 经清欠办 分公司提议 总经理同意后可重新划为分公司业务户 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 355 页 开票管理制度 1 销售公司开票员应按照销售工作程序开展工作 负责办理 销售业务有关手续 认真填制各种票据 2 建立健全销售台帐和用户往来帐 详细记录发生的每一笔 业务 3 增值税发票要专人专管 要安全保管 专用发票的购买 使用 上交都要做好登记 存档 4 开发票要准确 详细地登记购货单位的地址 电话 税号 开户行及帐号 5 根据货物码单 经过处理发 收差异的送货回执单和自提 收货证明单与合同签订价格 认真核对后 填制增值税发票 避 免错误发票 6 增值税发票要及时交给购货单位 做好记录 领取发票人 要签收 邮寄使用特快专递 做好登记 以备查询 7 每月一次把增值税发票明细表交财务科核对后申报纳税 8 每月定期与财务科 物管科核对帐目 月终时 应编制发 出产品未开发票的明细清单报财务科 其内容应包括购货单位 产品名称 规格 数量 金额等 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 356 页 9 帐目 单据要齐全 清晰 整洁 书写使用仿宋体 不准 有涂改现象 10 各种票据 帐目加强管理 及时分类归档 不得丢失和 损坏 11 做好当日和全月产品运销情况的统计工作 日清月结 并及时上报销售公司经理 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 357 页 广告宣传制度 做好广告宣传工作 是为了推进和扩大产品销售 提高企业 知名度 促进企业的健康发展 1 销售公司负责广告的宣传工作并做好市场调查 根据用户 对本公司产品的评价意见 要求 企业产品在国内国际市场的地 位和用户对同行业产品的品种 质量要求 对用户 供货与协作 单位及同行业竞争单位进行调查 一般采用书信函调 面调 座 谈会 行业经验交流会 订货会 展销会 技术交流会等方法 2 及时向分管副总经理提出市场调查报告 分管副 总经理 对报告内容细致审查 签署为开展好市场的具体建议 以提高本 公司产品在市场中的竞争力 3 对广告产品的有关资料进行整理 分析 通过电视台 报 纸等新闻媒介及召开用户座谈会等形式做好广告宣传工作 4 商标是企业产品的标志 一经确定不准随意变动 对于随 意更换商标的进行制止 并给予必要的处罚 对外企业仿用 套 用 混用本公司商标的事件向法律部门起诉 索取经济赔偿 5 做好产品包装工作 根据用户需求不断改进包装结构与造 型 并定期检查产品包装情况 发现差错及时纠正 发现问题及 时处理并追查其原因 6 广告预算工作要参照兄弟厂家及以往广告预算执行情况 依据拟订的市场扩展计划所需的广告开支定额 考虑企业的财源 状况 编制广告预算费用 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 358 页 销售服务制度 销售服务是产品质量的重要延伸 是营销工作的重要组成部 分 为加强销售服务的规范 程序 标准化管理 适应市场新形 势 提高销售服务质量 制订本制度 1 销售服务工作由销售公司组织实施 成立由各分公司经理 业务员组成的职能组织 形成销售服务的市场网络 2 销售服务分为售前 售中 售后服务三个部分 3 售前服务 在产品销售之前 对将要购买 使用我公司产品的用户提供 的服务为售前服务 其内容如下 3 1 已明确订购 将要使用我公司产品的用户 销售业务员应 于产品安排生产前 5 8 天 主动了解该用户的基本情况 产品用途 以及由该用户针对纸张提出的特殊要求 汇总后 规范 及时传 递销售公司 以便为该用户生产产品时作必要调整 如受生产条 件 生产能力限制确不能达到用户要求的 销售业务员及时实事 求是地向用户说明 并积极与用户协商解决办法 3 2 搞好直接用户的延伸服务 用户确定购买产品后 销售业 务员应于安排生产前 5 日内 对该用户进行延伸服务 如果直接 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 359 页 用户为单一采购行为 应同时了解该用户采购产品所对应的所属 用户 即用户的用户 掌握该所属用户单位产品的档次 质量要 求等情况 尤其是掌握直接用户所采购产品的纸箱厂家以什么设 备印刷制箱 当地的气候条件 温湿度等 并及时指导企业生产 3 3 尤其应注意了解当地纸箱用户的总体情况 制箱设备状况 仓储能力等 作为售前服务的主要内容 4 售中服务 自产品安排生产至用户使用这一阶段的服务为售中服务 售 中服务主要包括以下内容 4 1 及时了解生产情况 通过各种渠道 直接或间接掌握好用 户所需产品的生产动态 确保生产品种的质量 包装 运输方式 等符合用户要求或合同标准 4 2 主动监督公司运输 装卸部门的质量 尤其是装车 装船 上车皮时进行监装 确保产品无破损 4 3 根据合同规定由分公司做到或协助用户做到监督卸车 以 保证产品无在途损失 4 4 产品发到后 应在上机前 2 天由销售业务员检查到货的质 量 包装情况 尤其鉴定到货产品有无色差 包装标准等是否符 合用户要求 如发现有与用户要求不符之处 及时协调解决 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 360 页 4 5 产品使用时 销售业务员应提前到达制箱现场 尤其是新 开发产品或该用户首次使用的品种 新开发用户更应注意跟机服 务 动态掌握 4 6 使用情况应形成简要书面报告 及时传递回销售公司备案 入档 开始使用无质量问题后 根据实际需要 每间隔一定时间 以电话或直接到制箱现场了解连续使用的情况 如有问题及时协 调 传递 解决 4 7 整个售中服务以防为主 连续监控 规范传递 5 售后服务包括以下主要内容 售后服务是指产品使用中出现外观质量 内在质量 包装质 量等的处理以及产品使用后的整个服务过程 5 1 在使用过程中出现破损 包装及产品外观 内在质量问题 按质量信息规定的程序及时传递回公司 并急用户之急 想用户 所想 及时帮助用户解决处理 以不误用户交货周期为前提 在 查明实际损失数额及损失责任的同时与用户协商解决责任承担 损失赔偿等事宜 需调换纸张的 及时组织 尽量减少用户的停 机损失 尤其是确保交货周期 5 2 凡在制箱过程中出现问题的 销售业务员必须在接到用户 通知后 市内 2 小时 市郊 5 小时 外地市 12 小时内赶到现场 处理问题时间不超过 24 小时 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 361 页 5 3 对用户使用中出现的问题 在处理完毕后应以正规报告形 式 按规范程序传递回公司 并把用户意见 预防措施向销售公 司提出建议 由销售公司传递到有关部门 5 4 售后服务纳入考核 有实施细则 以便严格执行 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 362 页 出公司产品质量事故报告及处理制度 1 为了加强产品售后服务工作 及时妥善地处理用户反映的 产品质量问题 减少和杜绝产品质量事故的发生 特制定如下制度 2 产品出公司后 用户反映的质量问题 销售公司及分管分 公司应派销售员及时到用户单位进行调查取证 调查取证的内容有 2 1 产品质量问题的真实性 2 2 该批产品的数量 有质量问题产品所占的比例 2 3 给用户造成的直接和间接经济损失各多少 2 4 用户意见及索赔要求 书面材料 2 5 该批产品生产日期 班次 检验员工号 2 6 纸张小样 3 产品质量事故按质量问题的轻重缓急分类 A B C 三类 3 1 A 类 3 1 1 因产品质量问题 即将或已经影响用户制箱 造成停机 交货周期延误 3 1 2 批量较大 虽能勉强使用 但浪费较多 3 1 3 新开发的关键用户 发生质量问题 3 1 4 影响大 信誉好的用户发生质量问题 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 363 页 3 2 B 类 影响不大 损失不多 已有双方都能接受的处理方案 3 3 C 类 其他基本没有影响 损失较小 但须提醒公司有关部门注意的 质量问题 4 质量事故信息传递程序 附示意图 5 质量事故处理 按照质量事故信息传递程序和质量问题理赔规定处理 6 产品质量事故处理后 公司办公室根据经济责任制的规定 对造成损失的责任部门进行处罚 并将有关资料存档 7 产品质量事故调查处理过程中 若销售公司 分公司及销 售员调查取证不全或报告的情况不实 责任单位和责任人承担相应 的经济损失和处罚 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 364 页 质量事故信息传递程序示意图 A 类 分 按信息 公司 类 别 B 类 提报 分 别 信息 传 递 C 类 销售公司质量信息专管员将处理结果 方案反馈市场 市场 质量 信息 收集 销售公 司信息 专管员 填写传 递卡 并分为 A B C 三 类 分管总经理 拟定初步 处理意见 分管总经理 批示处理 意 见 销售 生产技术部门研究 分析并制定改进方案 总经理批 示 处 理 意 见 生产 销 售公司及 分公司共 同落实 生产 销售 公司及分公 司共同落实 销售公 司信息 专管员 记录处 理方案 及落实 情况 专 管 员 汇 总 入 档 公司 办按 经济 责任 制进 行奖 惩考 核 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 365 页 质量问题理赔规定 为实现产品质量问题处理的规范 程序化 做到有章可循 有规可依 特制定本制度 1 质量问题理赔由销售公司 财务部共同组织实施 2 质量问题理赔分为降价 赔款 赔纸三类方式 2 1 降价 出现下列情况 可降价处理 2 1 1 数量较大 产品确实存在内在质量问题 如色差 起折 起皮等 或运输装卸过程中造成较大量破损 扁芯等外在质量问 题 用户强烈要求降价的 2 1 2 产品未达到用户要求标准 如木浆配比等特殊要求 按 协议必须降价的 2 1 3 其他质量问题 为避免公司造成更大损失的 2 2 赔款 出现质量问题 经验证查实 用户强烈要求给予赔偿的 2 3 赔纸 公司限制赔纸业务的发生 对确实无法用降价 赔款处理的 下列情况 可作赔纸处理 2 3 1 产品存在超克重 断头或破损等情况 导致用户不能保 证印制纸箱数量 用户强烈要求赔纸的 2 3 2 产品因人为原因发现卷筒重量不符 数量不符 用户为 保证制箱需要 强烈要求赔纸的 3 处理程序 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 366 页 3 1 用户单位出具存在质量问题的证明文件 包括生产车间 生产时间 班次 品种 规格 数量 质量证据以及提出的降价 赔款或赔纸的要求 经销售公司 质检科 生产科等相关部门验 证属实 销售分公司或分管副总经理签字批复 数额较大的 由 总经理批复后执行 销售公司将对外理赔情况即时报公司办公室 由公司办公室按经济责任制及公司其他规定对责任人进行处罚 3 2 我公司经办人针对用户提出的问题予以磋商 核实 取证 向分公司经理汇报后 提出初步处理意见 3 2 1 A B 类用户要求降价 赔款在 2000 元以下的 经分公司 经理签批后即可处理 3 2 2 降价 赔款 5000 元以下 赔纸价值 10000 元以下的 需 经分管副总经理签批后方可处理 3 2 3 降价 赔款 5000 元以上 赔纸价值 10000 元以上的 必须 经总经理签批后方可处理 3 3 以上经签批符合规定的所有材料交分公司会计 4 分公司承担部分质量损失 价值在 2000 元以下的质量损失分公司承担 1 2 价值在 5000 元以下的质量损失分公司承担 1 3 价值在 5000 10000 元的质量损失分公司承担 1 4 价值在 10000 元以上的质量损失由分管副总经理根据实际情 况处理并决定分公司承担比例 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 367 页 质量问题理赔帐务处理意见 根据公司质量问题理赔规定 现对帐务处理规定如下 1 降价 1 1 从当批纸处理 购货方税务局出具 购货及折让 证明 分公司据以开红票冲回 1 2 从下批纸中处理 会计人员根据签字的处理意见 从销 货发票中冲减扣出 2 赔款 会计人员根据已签批的处理意见 从分公司或公司作帐务处 理 3 赔纸 3 1 原则上半年处理一次 分公司会计每半年将赔纸明细上 报财务科 3 2 财务科将赔纸情况汇总上报公司 按财政 税务有关规 定处理 3 3 未批准处理前 分公司挂帐处理 4 费用承担 4 1 质量问题理赔费用 原则上计入分公司成本费用 4 2 特殊情况 收款较大 经质检科确认 总经理批准列作 管理费用 考核到质检科等部门及有关车间 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 368 页 销售分公司经理离任审计制度 为使我公司经营工作逐步规范化 程序化 实现良性循环 特制定本制度 1 本制度由公司财务科组织实施 2 各分公司经理离任前必须进行离任审计 3 离任审计内容 3 1 资产确认审计 3 1 1 存货审计 3 1 2 坏帐审计 3 1 3 潜亏及不良资产占用审计 3 2 经营业绩审计 3 2 1 利润审计 3 2 2 营业总量与计划完成情况 回款率 3 2 3 发展或减少用户数量 3 2 4 商业信用资料档案 3 2 5 信息管理及市场反馈情况 3 3 政策 法规 制度的执行审计 3 3 1 成本 费用开支的合理 合规 合法性审计 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 369 页 3 3 2 周转保证金的管理控制及个人借款情况 3 3 3 用户质量审计及售后服务审计 4 分公司经理离任前必须由公司领导提前通知审计部门进行 审计 经审计部门出具审计报告 报公司领导 5 财务科等部门配合分公司做好经理离任交接工作 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度 第 370 页 分公司会计调离交接制度 1 调离手续 会计人员调动工作 变动岗位 必须与接管人员办清交接手 续 编制移交清册 否则 一律不得离岗 2 移交手续 离岗会计人员办理移交手续前 必须做好以下各项工作 2 1 已经受理的经济业务 尚未填制会计凭证的应填制完毕 2 2 尚未