销售人员提升连带销售的六大绝招.

销售人员提升连带销售六大绝招 一个故事就是一个哲理就有一种启示 给我们什么样的启发 想一想 课程目录 一 什么是连带销售 二 连带销售的意义 三 如何提升服装连带销售 四 连带销售过程中的注意要点 一 什么是连带销售 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变 面积不变 甚至同样的店铺成本下创造出更好 的销售佳绩 即使面对顾客寥寥的坏天气 仍能够挖掘出更多的购买潜力 达成业绩指标 二 连带销售的意义是什么 三 如何才能提升连带销售呢 第一招货品结构要合理 货品组合成系列 货品结构要合理 货品组合成系列要点 产品线是否完整 货品结构是否合理 货品类别比例是否恰当 货品之间的组合能力强不强 是否能系列化满足有效生动的陈列出样 第二招货品陈列有重点 有系列 主推货品重点陈列 风格组合合理 陈列系列化 店铺阳面应季陈列 色系清晰 主推货品重点陈列要点 人流的主要方向 能观察到的卖场区域是卖场的阳面 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列 要借助服饰品的搭配组合 使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感 风格组合合理 陈列系列化要点 店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列 重点销售陈列 不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次 系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象 突出当季的主题和风格 更能加大货品的关联性 帮助顾客 在购买单件货品时进行搭配联想 促进连带性的销售 店铺阳面应季陈列 色系清晰 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一 保持店铺的新鲜度 阳面陈列当季主推 并且色系清 晰 达到引客入店的效果 过季促销品 配件等相应的放在临近主推的区域 以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰 第三招导购知识要配套 熟悉店铺货品 熟练掌握服装的搭配知识 关注时尚流行趋势 熟悉店铺货品之间的搭配组 自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品 2 第三招导购知识要配套 熟悉店铺货品 1 熟悉店铺货品的系列 码数 色彩 陈列位置以及库存情况 2 空场时间相互考核 试穿评点 3 每日分享时尚咨询 有效利用店铺资源 时尚杂志 第三招导购知识要配套 熟练掌握服装的搭配知识 服装颜色分三类 1 红 黄 橙及相近的色彩为暖色 给人以热的感觉 2 青 蓝色是冷色 给人以寒冷的感觉 绿 紫色是中间色 3 选暖色 夏选冷色是选择服装色彩的原则 4 服装的色彩要用得调和 服装才会显得大方端装 第三招导购知识要配套 熟练掌握服装的搭配知识 选择服装色彩的小窍门 1 以一种色彩作主色调 再配上深浅不同的接近颜色 2 在一种主色调的基础上 加上少许对比色调 也能给人以淡雅大方的感觉 3 对比强烈的颜色 那是舞台服装 日常穿着不太合适 第三招导购知识要配套 熟练掌握服装的搭配知识 色彩分析 红色系统 1 红色象征着温暖 热情与兴奋 淡红色可作为春季的颜色 强烈的艳红色 则适于夏季 深红色是 秋天的理想色 2 艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着 第三招导购知识要配套 熟练掌握服装的搭配知识 黄色系统 黄色属于暖色系统 象征温情 华贵 欢乐 热烈 跃动 任性 权威 活泼 高彩度黄色为富贵的 象 低彩度的黄色则为春季最理想的色彩 中明度的黄色适合夏季使用 而彩度深强的黄色 则符合 秋季的气氛 第三招导购知识要配套 熟练掌握服装的搭配知识 肤质与色彩的搭配 白肤质者 任何颜色都可以尝试 黄肤质者 最好选择有调剂精神的各种色彩的面料 以弥补面色发黄的不足 宜 浅色与柔和的颜色 如中灰色 浅灰色 粉色 红色 蓝色 忌 纯黄色 橘黄色 墨绿色 深紫色等 因为这些颜色会使脸色显得更黄 而失去朝气 第三招导购知识要配套 熟练掌握服装的搭配知识 红肤质者 应与自己的肤色相适宜 宜 1 浅黄色 中黄色这些颜色可以与面色中和 使得红色减淡 白色增加 2 淡粉色 藕荷色 这些颜色不加重面色 还没有突出肤色红润 忌 绿色 黑色 第三招导购知识要配套 熟练掌握服装的搭配知识 黑肤质者 多采用带有较强的艺术性图案及色彩搭配很考究的面料较好 宜浅色系 浅白色 浅蓝色 蓝绿色 白色 淡黑色 忌深色系 黑色 深紫色 深绿色 特别是大红色 第三招导购知识要配套 关注时尚流行趋势 熟悉店铺货品之间的搭配组 第三招导购知识要配套 自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品 3 1 准确判断顾客的肤质 2 自信大方的为客户进行搭配 3 准备好可以适合搭配的商品鼓励试穿 第四招连带销售有方法 连带销售的三步曲 1 确定顾客的需求和兴趣 2 建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品 并零售其利益 3 对顾客反映进行测试 第四招连带销售有方法 确定顾客的需求和兴趣 1 服务用语 小姐 您好 我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品 第四招 连带销售有方法 满足顾客需求 建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品 并零售其利益 第四招连带销售有方法 对顾客反映进行测试 服务用语 为什么不穿上它们试试呢 场景模拟讨论 场景 寒冷的冬季 店铺新上了很多款漂亮的大衣 C 顾客入店 径直走去看店铺中的几款衬衣 导购迎上 前去 导购 小姐 您好 我们新到了几款大衣 您请这边看看 导购 小姐 您好 您的气质真好 我们新到的一款大衣特别符合您的气质 场景模拟 正确的做法 我们应该从顾客最关注的货品 衬衣入手 虽然天气很冷 大衣的货值很高 但是顾客可能只需要 T 恤 当顾客试穿完 我们可以为顾客顺手送上一件外套 并且微笑着告诉顾客 小姐 您可以感 受一下这款外套 您要不要都没关系 我们的衣服都是成系列的 有相互呼应的效果 您可以只要其 中一件 你想过这些问题吗 顾客的需要你是否都满足了呢 是否还存在着销售机会呢 你想创造更高的销售业绩 那为什么不抓住连带销售的各种方法 把你的生意做得更大一点呢 2 连带销售的几种方法 方法一 寻找互搭互配 方法二 利用促销 不失时机 方法三 多为顾客去补零 方法四 新款 主推积极推 方法五 朋友 同伴不忽略 方法六 勤展示多备选 方法一 寻找互搭互配 快速反应 快速找到适合搭配的三种产品 搭配物品 配搭的衣服 背包 腰包 帽子 袜子等 主动 热情 快速上前为客人进行搭配 4 方法二 利用促销 不失时机 利用店铺再做的促销活动 利用 VIP 利用新品上市 利用季节交替 利用节假日 利用顾客提供的信息 方法三 多为顾客去补零 当你为顾客找那些零钱时 顾客可能还嫌麻烦 为什么不试着推出我们的小配件 方法四 新款 主推积极推 新品 主推款 放在店铺的抢眼位 根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 顾客选中试穿时 我们同样需要把符合客人要求的备选给客人 方法五 朋友 同伴不忽略 货品推荐和介绍的过程中 注意同伴的看法和意见 主动与同伴沟通 赞赏其眼光 适时给同伴推荐合适的产品 鼓励其试穿 利用活动 鼓励一起购买 方法六 勤展示多备选 展示三件 卖出两件 的原则 第五招例会技术要强化 1 体现连单目标 例会要制订连带销售的目标 联单 比如连单要达到 2 0 并把目标落实到个人 2 货品知识定目标 例会中 店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解 那么告知员工 今天需要熟记 5 款衣服 并在特定时间进行抽查 3 分享时尚资讯 在例会过程中 让你的员工每天轮流分享一则时尚信息 相信一年后 店铺中各个都是时尚顾问 4 例会搭配不能少 在例会过程中 当员工介绍主推款时 要求员工找出多个搭配款 分享不同搭配的特点和售卖技巧 第六招奖励考核机制要配套 1 你会得到更多的提成 2 你会得到更多的赏识 3 你会得到更多的晋升空间 四 连带销售过程中的注意要点 1 在销售服务过程中 开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处 满足顾客的多样需求是我们的 目的 2 多给顾客正面及支持性建议 学做顾客的顾问 为顾客提供更多的选择 配搭建议和更多的实惠 3 当你向顾客推荐商品时 永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客 多多借助货品的搭配效果 而不是停留在嘴上说 说到哪件就去拿哪件 展示将给顾客最生动的感受 有助于你销售每一件产品 四 连带销售过程中的注意要点 4 永远把握销售的度 不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象 当你在花时间介绍每一件产 品来满足顾客的其他需要之前 请给他一个说法 要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的 5 向顾客展示三件产品以使生意翻番 但不要就此停留在那里 继续介绍连带销售直到顾客的每一种 5 需要都被满足 到你实现了每一个存在的销售机会 连带销售不仅满足了顾客的多种需要 更重要的 是它增加了销售机会 心有多大 舞台就有多大 Make the Change 一个少年从乡村到城市寻生计 由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品 所以很快便在一家百货 公司找到了一个销售员的职位 老板也很喜欢他 只是怕他不太习惯在百货公司做推销 因此告诉他 第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况 以便作出检讨和修正 第一天上班 好不容易才等到 营业时间完结 他便走到老板面前汇报一天的销售情况 年轻人 今天完成了多少单买卖 一单 你真的是不习惯在百货公司当销售吗 我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的 你那单交易的金额有多少 三十万 三十万 一单买卖三十万 你是如何做到的 我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩 然后是中号的鱼钩 再后来便是大号的鱼钩 继而是小号 的鱼丝 中号的鱼丝及大号的鱼丝 其后 我问该顾客要到哪里去钓鱼 他说到海边 我建议他买一只船 但 他告诉怕我他的车不够马力拖这条船 我便再带他选购了一部够马力的汽车 什么 顾客只是来买一个鱼钩 你竟然可以令他买下那么多东西 不 他本来只是替他太太买纸巾而已 我和他攀谈时告诉他 若你只是逛罢百货公司便回家 你的 周末算是白过了 为何不考虑去钓鱼呢 这是一个很多终端销售人员都熟知的故事 我们无需考证故事的真实性 不过从中我们却可以清晰的 看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客 而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费 这种在目 标消费者真正购买他需要的产品之外 创造并发现其他没有被满足的需求 通过挖掘和利用而达成的 销售称为连带销售 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变 面积不变 甚至同样的店铺成本下创造出 更好的销售佳绩 即使面对顾客寥寥的坏天气 仍能够挖掘出更多的购买潜力 达成业绩指标 那么如何才能提升连带销售呢 中研国际根据多年的店铺服务经验 从订货到销售总结出提升店铺 连带销售的六大绝招 从服装设计的观点上来说 颜色搭配得好坏 最能表现一个人对服装鉴赏能力的高下 而我们的外表 除了对镜的一刻之外 大部分时间是由别人来欣赏评鉴的 因此 舍弃个人主观的喜 好 以客观的标准来决定颜色的搭配 乃是穿衣艺术的第一要诀 浅红色的长裤或裙子 上身可调配以白色或米黄色的上衣 而用深红的胸花别针来点缀上衣 使之与 下身的浅红色相呼应 如果是浅红色的格子花裙 可以和深红色的上衣 外套搭配 帽子可以配浅草黄色的 皮鞋和皮包以 白色为主 红上衣多配白裙白裤 而红裤红裙子多配白上衣 艳红色给人一种极为强烈的印象 可以作为背心和领中的主色 再与白上衣作为搭配 此外 艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着 大红的外套大衣可与黑色长裤长裙搭配 但上衣仍以白色为理想 穿着红色衣服时 脸部的底色最忌泛黄 所以可以用粉红色的粉底打底 面层与粉底同色或比粉底稍 淡的同系色 眼盖膏用灰色 眉笔用黑色 胭脂可用玫瑰色 唇膏和指甲油则用深玫瑰色 脸色苍白的人 穿了红色的衣服 可以沾点光 使气色看起来稍微红润一些 胭脂打得稀薄一些无妨 6 而皮肤黝黑的人 就必需多刷上一些粉红色的胭脂 才能与红色衣服看起来相衬 浅黄与白色因为两者色调太过接近 容易彼此抵消效果 所以并不是很理想的搭配 与浅黄色容易造 成冲突的颜色 是