营销系统销售类任职资格标准

营销系统销售类任职资格标准 销售类任职资格标准销售类任职资格标准 xxxxxxxxxxx 公司公司 二零零三年五月八日二零零三年五月八日 目录 第一部分概述 第二部分级别角色定义 第三部分标准核心内容模型 第四部分标准核心内容描述 一 最低经验 二 必备知识 三 技能标准 第五部分附则 第一部分概述第一部分概述 一 标准名称 销售类任职资格标准 二 标准定义 销售类任职资格标准是指从事区域客户平台建设 项目运作 区域 市场规划等工作内容的职位胜任要求 三 标准适用范围 销售类 四 标准等级 本标准共设五个等级 分别为 一级标准 二级标准 三级标准 四级 标准 五级标准 五 标准结构 本标准包括级别角色定位 基本条件 必备知识 技能标准 第二部分级别角色定义第二部分级别角色定义 级别角色定位 级别角色定位 0 级客户线的初做者 一级具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识点 在适当指导下能够完成单项或局部的业务 二级具有本专业基础的和必要的知识 技能 这些知识和技能已经在工作中多次得以实 A 在适当指导的情 况下 能够完成多项的或复杂的业务 在例行情况下能够独立运作 三级具有本专业某一领域全面的良好的知识和技能 在某一方面是精通的 能够独立 成功 熟练地完成 本领域一个子系统的工作任务 并能有效指导他人工作 四级精通本专业某一领域的知识和技能 熟悉其他领域的知识 能够指导本领域内的一个子系统有效地运 行 对于本子系统内复杂的 重大的问题 能够通过改革现有的程序 方法来解决之 熟悉其他子系 统运作 五级精通本专业多个领域的知识和技能 能够准确把握本领域的发展趋势 指导整个体系的有效运作 能 够指导本领域内的重大 复杂的问题解决 六级能够洞悉本领域的发展方向 并提出具有战略性的指导思想 第三部分标准核心模型第三部分标准核心模型 销售类任职资格标准模型 第四部分标准核心内容描述第四部分标准核心内容描述 一 最低经验标准 资格级别工作经验 一级连续从事营销工作 1 年以上 二级获得营销一级资格后 连续从事营销工作 1 年以上 三级获得营销二级资格后 连续从事营销工作 2 年以上 四级获得营销三级资格后 连续从事营销工作 2 年以上 五级获得营销四级资格后 连续从事营销工作 2 年以上 二 必备知识 级别分级描述合格标准 1 级1 了解公司核心产品的相关知识 了解公司非核心产品的卖点和市场空间 2 了解通信网原理 熟悉电信网的结构 特点和发展趋势 理解产品组网基本原 理和典型解决方案的思路 熟悉核心产品典型应用和样板点 对竞争对手的产品 有一定的认知 3 熟悉订单流程与商务管理业务知识 货款回收与融资业务知识 组织运作常识 投标业务等方面的知 识 1 通过例 行考试 任职资格级别 核心内容 一级二级三级四级五级 营销业务知识通过例行考试必备 知识产品知识通过例行考试 客户平台建设能力 项目运作能力 核心 技能 区域市场规划能力 所有核心技 能达到二级 两项 3 级 其他项 2 级 两项 4 级 其他 2 级 一 项 4 级 其 他项 3 级 一项 5 级 一项 4 级 其他为 3 级 三项 4 级 其他项为 3 级 品牌推广能力 市场拓展能力 可选 技能 网络规划与设计能力 见二营 标准 一项 1 级以 上 一项达到 2 级 一项达到 3 级 一项达到 3 级 4 了解公司的概况 产品发展战略与服务等方面的知识 2 级1 熟悉公司核心产品的相关知识 了解公司非核心产品的卖点和市场空间 2 了解网络发展演进的思路 熟悉公司核心产品发展趋势 产品特点 产品卖 点 产品市场空间与市场机会点 产品引导思路和竞争策略 典型解决方案的优 点 组网思路 样板点推介及竞争对手产品的优劣势 3 掌握订单流程与商务管理业务知识 货款回收与融资业务知识 组织运作常 识 投标业务等方面的知识 4 熟悉公司的概况 产品发展战略与服务等方面的知识 3 级1 熟悉公司核心产品的相关知识 了解公司非核心产品的卖点和市场空间 2 了解网络发展演进的思路 熟悉公司核心产品发展趋势 产品特点 产品卖 点 产品市场空间与市场机会点 产品引导思路和竞争策略 典型解决方案的优 点 组网思路 样板点推介及竞争对手产品的优劣势 3 掌握订单流程与商务管理业务知识 货款回收与融资业务知识 组织运作常 识 投标业务等方面的知识 4 熟悉公司的概况 产品发展战略与服务等方面的知识 4 级1 掌握至少一个公司核心产品的相关知识 如 产品基本结构 技术特点和业 务提供能力等 熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间 2 熟悉产品技术和网络的发展趋势和演进思路 我司产品的发展 路标 我司 产品在国内电信网络上的地位 我司产品在世界同类产品中的地位和优劣势 我 司产品技术特点和引导思路 我司产品市场空间和产品策略 我司产品典型市场 应用 我司典型网络解决方案 竞争对手的市场策略 产品特点及在国内网络上 的地位 3 掌握订单流程与商务管理业务知识 贷款回收与融资业务知识 组织运作常 识 投标业务等方面的知识 4 熟悉公司的概况 产品发展战略与服务等方面的知识 了解公司产品发展战 略 5 级1 掌握至少两个公司核心产品的相关知识 熟悉公司非核心产品的卖点和市场 空间 2 熟悉产品技术和网络的发展趋势和演进思路 我司产品的发展 路标 我司 产品在国内电信网络上的地位 我司产品在世界同类产品中的地位和优劣势 我 司产品技术特点和引导思路 我司产品市场空间和产品策略 我司产品典型市场 应用 我司典型网络解决方案 竞争对手的市场策略 产品特点及在国内网络上 的地位 3 掌握订单流程与商务管理业务知识 贷款回收与融资业务知识 组织运作常 识 投标业务等方面的知识 4 熟悉公司的概况 产品发展战略与服务等方面的知识 了解公司产品发展战 略 三 技能标准 销售类任职资格标准共包含 3 项技能 客户平台建设能力 项目运作能力 区域市场规划能力 1 技能等级定义 技能水平分为 1 5 级 各级别的定义如下 等级熟练程度经验 1 级有限的运作 Perform 能力初做者 经验有限 2 级在有协助的情况下的运作能力 实践过的知识在有协助的情况下 在多种场合运 作 在例行情况下独立运作过 3 级无需协助的运作能力 触类旁通的知识 可以成功完成大 多数任务 重复的 成功的经验和案例 4 级深入彻底的知识 可以带领和指导其他人有效运作有效的 资深的 带领他人运作的 经验 5 级可以给出专家级的意见 能领导其他人成功运作 被其他 人当作磋商者和领袖 全面的知识和正确的评判能力 能 够总结出有用的改进意见 全面的 广博的 领导他人运作的 经验 咨询经验 2 销售类任职资格标准各项技能定义及分级描述 1 技能名称 客户平台建设能力 技能定义 是指采取有效的方式方法 与客户建立良好 稳固的关系平台 的能力 等级分级描述测评点及测 评要素 测评标准 1 级有限的运作 Perform 能力 见培训二营相关测评标准 工作角色能够与省局科级人员或主管工程师层级人员建立稳定关 系 或与地市局影响层建立稳定关系 客户满意度1 客户对我司售前 售中 售后满意度较高 对申请 人的评价也较高 2 能较好地处理好历史遗留问题和客户的异议 3 所负责区域客户投诉不多于 1 次 公关能力1 对于负责的客户群领域 建立了全面的市场关系平 台 2 在负责期间客户关系得到了提升 3 具有较好的公关技巧 能够与局方科级人员或主管 工程师层级人员建立稳定关系 信息渠道建 设 具有强烈的信息收集意识 在所负责区域建立了有效的 信息渠道 信息平台建 设 1 建立有规范 方便查询的信息档案 并经常进行整 理和充实 信息全面 真实 2 对公司的信息调查要求能及时反馈 2 级在有协助的情况下的 运作能力 实践过的 知识 公司品牌的 树立 1 能够成功地组织样板点考察 公司考察 技术交流 会 用户恳谈会等活动 2 通过上述活动 有效地推动了所负责区域公司品牌 的提升 客户对公司认可程度高 公关策划1 年初按公司要求制定公关策划 并在每季度修改 2 公关报告对客户的现状反馈准确 能够提出有效地 提升客户关系的措施 服务收费经常向客户进行服务收费宣传 在售前 售中 售后都 能很好支持服务的收费工作 工作角色能够与省局处级层级人员建立长期稳定的关系 或能与 地市局副局等决策层级建立关系 客户满意度1 客户对我司售前 售中 售后满意度较高 对申请 人的评价也较高 2 能较好地处理好历史遗留问题和客户的异议 3 所负责区域客户投诉不多于 1 次 公关能力1 对于负责的客户群领域 建立了良好 均衡 稳固 的市场关系平台 2 在负责期间客户关系得到了提升 3 具有较好的公关技巧 能够与局方处级层级人员建 立长期稳定的关系 信息渠道建 设 具有强烈的信息收集意识 在所负责区域建立了有效的 信息渠道 信息平台建 设 1 建立有规范 方便查询的信息档案 并经常进行整 理和充实 信息全面 真实 2 对公司的信息调查要求能及时反馈 公司品牌的 树立 1 能够成功地组织样板点考察 公司考察 技术交流 会 管理研讨会 高层拜访 用户恳谈会等活动 2 通过上述活动 有效地推动了所负责区域公司品牌 的提升 客户对公司认可程度高 公关策划1 年初按公司要求制定公关策划 并在每季度修改 2 公关报告对客户的现状反馈准确 能够提出有效地 提升客户关系的措施 实施后效果明显 3 级无需协助的运作能力 触类旁通的知识 可 以成功完成大多数任 务 服务收费经常向客户进行服务收费宣传 在售前 售中 售后都 能很好支持服务的收费工作 工作角色与省局处级 副局级层级人员建立长期稳定的关系 表现 为稳定的中曾支持力 或与地市局级层级建立长期稳定 关系 表现为地市局稳定的高层支持力 公关策划策划全面 均衡 对客户的分析准确 对各种类型的客 户都能有针对性的策略 公交策略手段有创新 客户满意度1 客户对我司售前 售中 售后满意度较高 对申请 人的评价也较高 2 所负责区域客户没有投诉 信息平台建 设 1 在所负责区域建立了有效地 多边的信息渠道 2 具有强烈的信息收集意识 建立有规范 方面查询 的信息档案 并经常进行整理和充实 信息全面 真实 2 对公司的信息调查要求能及时反馈 4 级深入彻底的知识 可 以带领和指导其他人 有效运作 公司品牌树充分利用公司已有的高层互访 高层技术交流 公司考 立察等常规手段以及其他创新性的策略 显著地提升了所 负责产品 客户群或区域的公司品牌 关键客户对公司 高度认可 公关能力1 以良好的个人修养 丰富的知识 敏感的机会把握 能力和个性化的公关手段 赢得客户对个人和公司 的信任和认可 具有较强的攻坚能力 2 工作期间 普遍客户关系改善较大 对决策层客户 有明显的吸引力和影响力 3 与局方处级 副局级层级人员建立长期稳定的关系 表现为稳定的中层支持力 服务收费经常向客户进行服务收费宣传 在售前 售中 售后都 能很好支持服务的收费工作 工作角色省局局级层级客户关系改善较大 建立了长期稳定的关 系 对其决策有较好影响 保证决策层的一贯支持 客户满意度1 客户对我司售前 售中 售后满意度较高 对申请 人的评价也较高 2 所负责区域客户没有投诉 公关能力1 以良好的个人修养 丰富的知识 敏感的机会把握 能力和个性化的公关手段 赢得客户对个人和公司的信 任和认可 具有较强的攻坚能力 2 工作期间 省局局级层级客户关系改善较大 建立 了长期稳定的关系 对其决策有较好影响 保证决策人 的一贯支持 信息平台建 设 1 在所负责区域建立了有效地 多边的信息渠道 2 具有强烈的信息收集意识 建立有规范 方面查询 的信息档案 并经常进行整理和充实 信息全面 真实 3 对公司的信息调查要求能及时反馈 公司品牌的 树立 充分利用公司已有的高层互访 高层技术交流 公司考 察等常规手段以及其他创新性的策略 显著地提升了所 负责产品 客户群或区域的公司品牌 关键客户对公司 高度认可 公关规划1 规划全面 均衡 要考虑到政府 金融 行业协会 等周边公共关系的建立以及市场的长远发展和市场 培育 2 对客户分析准确 对对各种类型的客户都能有针对 性的策略 公关策略手段有创新 5 级可以给出专家级的意 见 能领导其他人成 功运作 被其他人当 作磋商者和领袖 全 面的知识和正确的评 判能力 能够总结出 有用的改进意见 服务收费经常向客户进行服务收费宣传 在售前 售中 售后都 能很好支持服务的收费工作 2 技能名称 项目运作能力 技能定义 是指在销售项目及其它跨部门推动的各项工作中 运用项目管 理的方法 驾驭跨功能部门团队的能力 等级分级描述测评点及测评要 素 测评标准 1 级有限的运作 Perform 能力 见培训二营相关测评标准 工作角色地市级项目组关键成员 项目成功率通过一段时间工作 保持一般市场的项目成功率 项目策划与总结 报告质量 1 策划 分析思路清晰 逻辑性强 策略实用 计划 可操作 2 总结 对照当初策划报告总结经验与教训 在总结 中不断提高自己策划能力 项目档案必须保存有立项表 项目策划 关键信息资料 重要 客户拜访报告 重大阶段进展报告 项目分析会纪要 项目总结等关键资料 项目实施与过程 控制 1 能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点 并按 监控点检查项目进展情况 2 定期组织项目分析会对项目进行阶段性的讨论和总 结 并形成纪要发送项目组所有成员及项目监控人 3 能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相 应应对措施 4 能够判断问题的重要程度 不能解决的问题及时上 报求助 项目协调与配合虚心听取多方面意见 很好地配合他人工作 2 级在有协助的情况下 的运作能力 实践 过的知识 技术商务谈判1 事先进行谈判策划 有能力独立进行谈判 掌握多 种谈判技巧 2 能够妥善处理客户的要求 不随意给客户承诺 工作角色省级重大项目项目组关键成员 项目成功率通过一段时间工作 稳定提升一般市场的项目成功率 项目策划与总结 报告质量 1 策划 分析思路清晰 逻辑性强 策略实用 计 划可操作 2 总结 对照当初策划报告进行总结 在总结中不 断提高自己的策划能力 报告规范性项目结束后能够及时总结 在总结中不断提高自己策 划能力 3 级无需协助的运作能 力 触类旁通的知 识 可以成功完成 大多数任务 项目实施与过程 控制 1 能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点 并 按监控点检查项目进展情况 2 定期组织项目分析会对项目进行阶段性的讨论和 总结 并形成纪要发送项目组所有成员及项目监控人 3 能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施 相应应对措施 4 能够判断问题的重要程度 有能力亲自解决大部 分问题 不能解决的问题及时上报求助或协调资源 项目档案必须保存有立项表 项目策划 关键信息资料 重要 客户拜访报告 重大阶段进展报告 项目分析会纪要 项目总结等关键资料 协调与配合能够协调项目组内部的分工协作 虚心听取多方面意 见 很好地配合他人工作 技术商务谈判1 事先进行谈判策划 有能力独立进行谈判 掌握 多种谈判技巧 2 能够妥善处理客户的要求 不随意给客户承诺 融资与回款有较好的融资回款意识 经常对客户进行融资推广 很好地配合他人工作 工作角色省级或国家级重大项目项目经理 市场培育通过策划组织拖动一系列的营销活动 有计划地培育 市场 提前引导和经营市场战略项目 充分挖掘市场 潜力 改善市场格局 使市场能够持续 稳定地发展 项目策划1 能准确分析出影响项目成败的关键问题 机会点 思路清晰 逻辑性强 2 针对项目中关键问题有操作性强的解决方案 有效 指导项目实际运作 项目总结及时对项目以会议和文字方式进行深刻总结 提炼出 经验和教训 并主动与同事共享 项目实施与过程 控制 1 能及时得到高层次 重要的信息 进行准确判断 2 善于较强地调动相关公司资源及部门资源的能力 3 能预见项目运作中重大问题 并制定有效防范措施 化解问题 有能力解决项目运作出现的重大问题 协调与配合能够合理配置项目组成员 协调项目组内部的分工协 作 营造项目组良好的工作气氛 技术商务谈判事先进行充分的策划准备 能很好地把握客户的心理 熟练运用各种谈判技巧 达到预设的目标 合同质量在一般的市场环境下 付款方式及商务条款高于公司 的期望 符合订单流程 规范性好 4 级深入彻底的知识 可以带领和指导其 他人有效运作 融资回款有强烈的融资回款意识 经常向客户进行融资推广 回款目标完成优秀 工作角色公司级变革项目主要参与人或项目经理 市场培育具有前瞻性的长远市场眼光 通过策划组织推动一系 列的营销活动 有计划地培育市场 提前引导和经营 市场战略项目 充分挖掘市场潜力 改善市场格局 使市场能够持续 稳定地发展 5 级可以给出专家级的 意见 能领导其他 人成功运作 被其 他人当作磋商者和 领袖 全面的知识 和正确的评判能力 能够总结出有用的 改进意见 项目策划1 能准确分析出影响项目成败的关键问题 机会点 思路清晰 逻辑性强 2 针对项目中关键问题有操作性强的解决方案 有 效指导项目实际运作给出意见及指导 项目总结及时对项目以会议和文字方式进行深刻总结 提炼出 经验和教训 并主动与同事共享 项目实施与过程 控制 1 能及时得到高层次 重要的信息 进行准确判断 2 善于较强地调动相关公司资源及部门资源的能力 3 能预见项目运作中重大问题 并制定有效防范措 施 化解问题 有能力解决项目运作出现的重大问题 协调与配合能够合理配置项目组成员 协调项目组内部的分工协 作 营造项目组良好的工作气氛 技术商务谈判事先进行充分的策划准备 能很好地把握客户的心理 熟练运用各种谈判技巧 达到预设的目标 经常培训 与指导相关人员此项技巧 合同质量在一般的市场环境下 付款方式及商务条款高于公司 的期望 符合订单流程 规范性好 融资回款有强烈的融资回款意识 经常向客户进行融资推广 回款目标完成优秀 3 技能名称 区域市场规划能力 技能定义 是指能够运用市场分析的各种方法 制定有针对性 有竞争力 的产品解决方案 进而制定市场发展策略 并进行市场发展规划的技能 等级分级描述测评点及测评要素测评标准 1 级有限的运作 Perform 能 力 见培训二营相关测评标准 工作角色在协助下 可以对本客户群的一个区域级市场进行规 划 信息描述客户 对手信息完整 全面 符合市场真实情况 市场分析1 客户需求分析结论准确 全面 2 能分析出市场的主要机会 问题点 策略可操作 可评估 有一定的针对性 能够将公司的营 销策略和市场实际情况有机结合 2 级在有协助的情 况下的运作能 力 实践过的 知识 市场策划的写作与 实施 1 在策划报告完成前组织过相关人员讨论 2 能够严格按照规划报告实施 并且在每个季度对规 划报告进行自检和建议 在年底能够对照年初的规 划报告和实际情况进行分析 总结经验教训 工作角色能够单独对本客户群的一个区域级市场进行市场规划 信息描述客户 对手信息完整 全面 符合市场真实情况 3 级无需协助的运 作能力 触类 旁通的知识 可以成功完成 大多数任务 市场分析1 客户需求及建设思路分析结论准确 全面 2 竞争优劣势分析准确 全面 3 能分析出市场的主要机会 问题点 策略可操作 可评估 针对性强 能够将公司的营销策略 和市场实际情况有机结合 对实际市场运作有指导意 义 市场策划的写作与 实施 1 在策划报告完成前组织过相关人员讨论 2 能够严格按照规划报告实施 并且在每个季度对 规划报告进行自检和修正 在年底能够对照年初的规 划报告和实际情况进行分析 总结经验教训 工作角色对本客户群的重要